中國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)禮儀培訓(xùn)課程

1、根據(jù)調(diào)查：*一位愉快的顧客他有可能把他的愉快經(jīng)歷告訴4位別的人們*一位不愉快的顧客他有可能把他的不愉快經(jīng)歷告訴10位甚至20位朋友和親屬 *9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái) *9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不再回來(lái) *14%因?yàn)椴幌矚g產(chǎn)品而不再回來(lái) *68%因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他的問(wèn)題而不在回來(lái)在離開(kāi)的顧客中：儀容是指人的外表 包括： 容貌 著裝 姿態(tài)容貌： 頭發(fā) 面容 飾物 雙手 氣味頭發(fā)： 保持頭發(fā)清潔，不油膩； 不染夸張的顏色； 不作怪異夸張的發(fā)型，并保持整齊； 不披散，不遮蓋面龐； 頭飾與發(fā)卡應(yīng)為深色，尺寸在5-8厘米之間。面容： 化妝要自然，不濃裝艷抹； 口紅忌黑色，戲劇

2、色，以自然色為宜； 牙齒保持清潔； 面帶微笑，目不斜視，表情親切。雙手： 保持手部清潔（包括雙手及手腕）； 經(jīng)常修剪指甲，長(zhǎng)度控制在1毫米之內(nèi)； 不可涂抹帶色指甲油。飾物： 只可佩帶一付耳飾，以耳釘為宜； 如佩帶耳環(huán)，尺寸不應(yīng)超過(guò)1厘米； 只可佩帶一枚戒指； 項(xiàng)鏈長(zhǎng)度不超過(guò)襯衫的第二個(gè)紐扣； 項(xiàng)鏈寬度不超過(guò)1厘米； 除耳飾，戒指及項(xiàng)鏈外，不應(yīng)佩帶其他飾物； 手提包、帽子、頭巾、手套之類(lèi)的物品也不要帶在身邊。氣味： 保持個(gè)人衛(wèi)生，不散發(fā)特殊氣味； 上班期間不食用有強(qiáng)烈氣味的食品； 上班期間不喝酒或飲用含酒精飲料； 口腔保持清新（注意飯后）； 忌用香味過(guò)濃的香水和化妝品； 體臭者應(yīng)使用除臭劑或進(jìn)行

3、治療。著裝： 上裝 下裝 領(lǐng)花 名牌 皮帶 皮鞋 襪子上裝：（短袖衫、長(zhǎng)袖衫、制服外衣 ） 保持平整，不起皺，不開(kāi)線，不缺扣； 保持長(zhǎng)度、寬度合體； 保持原色，如有褪色、染色，應(yīng)及時(shí)更換； 保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬； 上裝兜內(nèi)忌放過(guò)多物品； 襯衫要保持袖線，下擺放入長(zhǎng)褲中。下裝：（長(zhǎng)褲/制服裙） 保持平整，不起皺，不開(kāi)線，不缺扣； 保持長(zhǎng)度、寬度合體； 保持原色，如有褪色、染色，應(yīng)及時(shí)更換； 保持清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬； 褲兜中忌放過(guò)多物品； 保持褲線，褲腿底邊垂至鞋面。名牌： 保持表面清潔，無(wú)灰塵，無(wú)污漬； 統(tǒng)一佩帶在上裝右側(cè)； 穿制服外衣時(shí)，應(yīng)保持于衣領(lǐng)第一顆紐扣垂 直下方，第二、三顆紐扣之

4、間水平的位置。皮帶： 顏色為黑色； 寬度在2-5厘米間。 保持完好，無(wú)破損變形。皮鞋： 黑色皮鞋； 保持鞋面清潔，光亮； 鞋跟高度不超過(guò)5厘米； 保持完好，無(wú)破損變形。襪子： 保持襪子清潔； 穿著制服裙時(shí)，應(yīng)統(tǒng)一配肉色長(zhǎng)筒絲襪； 避免鉤絲、起皺的現(xiàn)象； 穿著長(zhǎng)褲時(shí)，應(yīng)統(tǒng)一配黑色線襪。 姿態(tài)： 面容 雙手 身體 腿腳姿態(tài)： A:50 B:150 C:300 D:450A:對(duì)不起(注視對(duì)方行注目禮)B:您好,請(qǐng)進(jìn)!C:謝謝,再見(jiàn)!D:抱歉!注視對(duì)方的雙眼，同時(shí)身體自然彎曲，抬起頭時(shí)再注視對(duì)方的雙眼。面容： 不恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)： 昂頭、低頭、歪頭、仰視、俯視、側(cè)對(duì)、背對(duì)； 不端正的任何姿態(tài)。 不恰當(dāng)?shù)谋砬?/p>

5、： 目光散亂、左顧右盼、凝視瞪視、面無(wú)微笑等； 除微笑外的任何表情。雙手： 不恰當(dāng)?shù)奈恢茫?褲兜衣袋中、胸前、背后等。 不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作： 托下頜、支撐物體、指指點(diǎn)點(diǎn)、抓耳撓腮等。身體： 不恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)： 扭曲變形、彎腰駝背、倚靠物體等。 不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作： 顫抖、搖晃等。腿腳： 不恰當(dāng)?shù)奈恢茫?除地面外的任何地方。 不恰當(dāng)?shù)膭?dòng)作： 顫抖、搖晃等。姿態(tài)原則： 端莊大方，給他人良好的感受； 保持姿態(tài)相對(duì)穩(wěn)定，不頻繁變換姿態(tài)； 心態(tài)適中，獨(dú)處時(shí)不過(guò)分松懈，服務(wù)時(shí)不過(guò)分緊張。二、服務(wù)用語(yǔ)： 語(yǔ)言是一種用來(lái)表達(dá)意思和交流思想的工具。 在售樓處的工作中，我們應(yīng)當(dāng)利用服務(wù)用語(yǔ)： 宣傳公司、擴(kuò)大影響 表達(dá)我們服務(wù)的意

6、愿 滿(mǎn)足每一位顧客需求用語(yǔ)規(guī)范： 文明化 標(biāo)準(zhǔn)化 專(zhuān)業(yè)化 服務(wù)化文明化： 請(qǐng)使用禮貌用語(yǔ)，不使用不文明的語(yǔ)言。 內(nèi)容不帶有挑釁性和攻擊性。 例：“謝謝”，“您好”，“請(qǐng)稍等”，“不客氣”，等。標(biāo)準(zhǔn)化： 請(qǐng)使用書(shū)面用語(yǔ)，不使用口頭語(yǔ)。 請(qǐng)使用普通話，不使用方言俚語(yǔ)。 避免使用雙關(guān)用語(yǔ)或容易引發(fā)誤解的詞匯。 不要夾帶非言語(yǔ)的聲響。 專(zhuān)業(yè)化： 在與顧客交談時(shí)，應(yīng)使用房屋專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)。 如顧客無(wú)法理解一些專(zhuān)業(yè)詞匯時(shí)，可再用常用 詞匯為顧客解釋。 對(duì)于顧客提出的專(zhuān)業(yè)知識(shí)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)保持自信， 給予準(zhǔn)確的回答，避免出現(xiàn)模棱兩可的答案。服務(wù)化： 語(yǔ)音清晰； 語(yǔ)調(diào)柔和； 語(yǔ)速適中； 語(yǔ)氣親切。服務(wù)流程：電話接待服務(wù)

7、流程現(xiàn)場(chǎng)接待服務(wù)流程一、電話接待（1）熱誠(chéng)態(tài)度，接聽(tīng)電話；a電話在響三聲之內(nèi)，盡快拿起話筒，報(bào)上案場(chǎng)名稱(chēng)“您好，售樓中心。”b表明自己愿意樂(lè)意幫助對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)，您需要了解些什么信息”接待標(biāo)準(zhǔn)接待標(biāo)準(zhǔn) （2）邀請(qǐng)對(duì)方說(shuō)出姓名 a邀請(qǐng)對(duì)方道出姓名，然后用姓名稱(chēng)呼對(duì)方，會(huì)令對(duì)方感覺(jué)更親切 b不要直呼對(duì)方名字，尊稱(chēng)“先生或小姐” （3）記錄口訊 要有紙和筆在電話附近：一邊接聽(tīng)電話，一邊用筆記本記錄顧客提出的問(wèn)題。 （4 4）弄清及確定訊息： a a確定顧客意向，并積極聆聽(tīng)。 b b避免誤解顧客的意思，確認(rèn)信息。 按來(lái)電登記表，詢(xún)問(wèn)顧客要點(diǎn)，并準(zhǔn)確記錄顧客信息。 重復(fù)顧客登記的信息，檢查要點(diǎn)，確認(rèn)準(zhǔn)確性。

8、“我再重復(fù)一遍，是這樣嗎？” （5）立即行動(dòng)： a向顧客介紹公司，回答顧客問(wèn)題，主動(dòng)提出合理的建議。 b向?qū)Ψ秸f(shuō)明你將會(huì)做的跟進(jìn)行動(dòng)； “我們的售樓處在。，您可以在方便的時(shí)間光顧 （6）取得對(duì)方同意你的行動(dòng)； （7）圓滿(mǎn)結(jié)束對(duì)話：以禮貌用語(yǔ)對(duì)話。“非常感謝您的垂詢(xún)，如果方便，也歡迎您光臨我們的售樓處，再見(jiàn)?！?（8）在對(duì)方掛掉電話后，再放下聽(tīng)筒 一、熱忱親切的微笑，當(dāng)客戶(hù)光臨時(shí)要 （1） 保持良好的精神面貌 （2） 立即起身迎接 （3） 目光注視，主動(dòng)打招呼?！澳茫?歡迎光臨”現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待 二、及時(shí)問(wèn)候并自我介紹 （1） 請(qǐng)客人入坐，并倒水“請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水” （2） “您好，我是*”并遞上

9、名片 （3） 服務(wù)要適合個(gè)性，避免機(jī)械化 三、介紹產(chǎn)品，征詢(xún)并了解客戶(hù)需要（1 1）按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看板等銷(xiāo)售）按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合燈箱、模型、看板等銷(xiāo)售道具，自然而有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品道具，自然而有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（2 2）引發(fā)溝通，）引發(fā)溝通，“請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)哪個(gè)戶(hù)型感興趣？請(qǐng)問(wèn)，您對(duì)哪個(gè)戶(hù)型感興趣？”（3 3）確定客戶(hù)意向，并專(zhuān)心聆聽(tīng)）確定客戶(hù)意向，并專(zhuān)心聆聽(tīng)（3 3）總結(jié)客戶(hù)需要）總結(jié)客戶(hù)需要四、滿(mǎn)足客戶(hù)需要（1）為客戶(hù)挑選合適的戶(hù)型（2）詳細(xì)說(shuō)明各戶(hù)型的優(yōu)缺點(diǎn)（3）說(shuō)明房產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（4）登記客戶(hù)信息，帶客戶(hù)看房（5）若有需要，進(jìn)一步征詢(xún)客戶(hù)意

10、見(jiàn)五、確定客戶(hù)滿(mǎn)意并致謝（1）提出問(wèn)題，確定滿(mǎn)意；（2）若有需要，及時(shí)跟進(jìn)；（3）禮貌送客，表示感謝顧客離開(kāi)時(shí)，請(qǐng)您離開(kāi)座位，送至門(mén)口，表示感謝并歡迎顧客再次光臨?！胺浅８兄x您的惠顧，希望您早下決定?！被颉爸x謝，我們等您的決定” 六、及時(shí)清潔 （1）在顧客離開(kāi)后應(yīng)立刻做清潔：丟棄客人用一次性水杯，整理桌椅，清潔地面 （2）以良好的環(huán)境及心態(tài)迎接下一位顧客服務(wù)原則：始終保持自信，面帶微笑。始終保持自信，面帶微笑。 用良好的氣氛感染顧客。用良好的氣氛感染顧客。服務(wù)原則：服務(wù)原則： 先來(lái)的顧客應(yīng)優(yōu)先得到服務(wù)先來(lái)的顧客應(yīng)優(yōu)先得到服務(wù)。服務(wù)原則： 應(yīng)及時(shí)為顧客服務(wù)應(yīng)及時(shí)為顧客服務(wù), ,不要讓顧客久等。不

11、要讓顧客久等。服務(wù)原則： 當(dāng)來(lái)不及接待顧客時(shí)當(dāng)來(lái)不及接待顧客時(shí), ,應(yīng)說(shuō)應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)稍等請(qǐng)稍等”“”“抱歉，讓您久抱歉，讓您久等了等了”。但，這樣的話。但，這樣的話, ,只能說(shuō)一遍。只能說(shuō)一遍。服務(wù)原則： 在職責(zé)范圍內(nèi)，應(yīng)盡量滿(mǎn)足顧客的需求。在職責(zé)范圍內(nèi)，應(yīng)盡量滿(mǎn)足顧客的需求。服務(wù)原則： 客流多時(shí)客流多時(shí), ,提高服務(wù)的品質(zhì)、效率提高服務(wù)的品質(zhì)、效率, ,使公司業(yè)績(jī)上升。使公司業(yè)績(jī)上升。服務(wù)原則： 顧客離去后，應(yīng)立即打掃衛(wèi)生。顧客離去后，應(yīng)立即打掃衛(wèi)生。四、微笑服務(wù)：微笑是指略帶笑容，微笑是指略帶笑容，不顯著的、不出聲的笑。不顯著的、不出聲的笑。服務(wù)原則： 當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有東西遺忘時(shí)，應(yīng)立即通知并交還

12、顧客；當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有東西遺忘時(shí)，應(yīng)立即通知并交還顧客；如果顧客已離去，應(yīng)記下日期和場(chǎng)所并妥善保管。如果顧客已離去，應(yīng)記下日期和場(chǎng)所并妥善保管。微笑的意義： 與顧客交流，保持自然的微笑是服務(wù)行業(yè)的基本要求。與顧客交流，保持自然的微笑是服務(wù)行業(yè)的基本要求。微笑的意義： 要爭(zhēng)取顧客，首先要讓對(duì)方開(kāi)心而不是讓對(duì)方不舒要爭(zhēng)取顧客，首先要讓對(duì)方開(kāi)心而不是讓對(duì)方不舒服，乃至憤怒。服，乃至憤怒。微笑的意義： 微笑是與顧客縮短距離的有效手段，會(huì)使顧客微笑是與顧客縮短距離的有效手段，會(huì)使顧客感到溫暖、親切感到溫暖、親切。微笑的意義： 親切微笑能夠彌補(bǔ)員工在服務(wù)技巧上的不足。親切微笑能夠彌補(bǔ)員工在服務(wù)技巧上的不足。微

13、笑的意義： 行為是內(nèi)心的表現(xiàn)，如果你的內(nèi)心不為顧客著想，即行為是內(nèi)心的表現(xiàn)，如果你的內(nèi)心不為顧客著想，即使是自然的微笑和尊敬的話語(yǔ)，也很難使顧客滿(mǎn)意使是自然的微笑和尊敬的話語(yǔ)，也很難使顧客滿(mǎn)意。訓(xùn)練微笑的方法：站在鏡子前，使自己盡量放松。靜下心情，閉上眼睛。訓(xùn)練微笑的方法：頭腦中回憶以前的經(jīng)歷，讓自己很開(kāi)心，很愉快的事，頭腦中回憶以前的經(jīng)歷，讓自己很開(kāi)心，很愉快的事，回憶那時(shí)的心情，并讓他重現(xiàn)?；貞浤菚r(shí)的心情，并讓他重現(xiàn)。放松臉上的肌肉，自然地微笑，放松臉上的肌肉，自然地微笑，使這種表情自然地保持下來(lái)。使這種表情自然地保持下來(lái)。6061課程目的 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 結(jié)

14、合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧和技巧 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手62課程內(nèi)容 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún)應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢(xún) 關(guān)于談判關(guān)于談判 價(jià)格商談的原則價(jià)格商談的原則 價(jià)格商談的技巧價(jià)格商談的技巧63價(jià)格商談的時(shí)機(jī)1 1、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格、顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談?lì)櫩驮谶M(jìn)行價(jià)格商談2 2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素接的因素3 3、應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)

15、問(wèn)價(jià)格的策略、應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略 爭(zhēng)取時(shí)間爭(zhēng)取時(shí)間 為顧客留下空間和余地為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué)64剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià)就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) “這房子多少錢(qián)？這房子多少錢(qián)？” “” “能便宜多少？能便宜多少？”典型情景一65 注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài)注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢(xún)問(wèn)顧客詢(xún)問(wèn)顧客剛進(jìn)店的砍價(jià)您以前來(lái)過(guò)吧？您以前來(lái)過(guò)吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我們店或其它地方看過(guò)該房子型沒(méi)有？您以前在我們店或

16、其它地方看過(guò)該房子型沒(méi)有？（了解背景）（了解背景）您買(mǎi)房子做什么用途？您買(mǎi)房子做什么用途？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該房子型了嗎？您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該房子型了嗎？（刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您為什么看中了這款房子？您為什么看中了這款房子？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）您打算什么時(shí)間買(mǎi)？您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）典型情景一66通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷：通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷： 顧客是認(rèn)真的嗎？顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？剛進(jìn)店

17、的砍價(jià)典型情景一67 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決定。房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決定?！瓣P(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意。關(guān)鍵是您先選好房子，價(jià)格方面保證讓您滿(mǎn)意?！薄斑x一部合適的房子，對(duì)您是最重要的，要不然，選一部合適的房子，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。得后悔好幾年?！薄拔覀兠靠罘孔佣加幸欢ǖ膬?yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我我們每款房子都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我 幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，幫您參謀選

18、好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛?！薄斑@款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我這款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用啊！所以，我 還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”“我做房子好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？我做房子好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款房子？”剛進(jìn)店的砍價(jià)典型情景一68電話砍

19、價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)顧客在電話中詢(xún)問(wèn)底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶(hù)（僅針對(duì)最終用戶(hù)-零售）零售）電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀?，因?yàn)槲覀?即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單。同樣，如果我們一口拒絕了單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情愛(ài)情”（顧客的要（顧客的要 求），就連求），就連“結(jié)婚結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。典型情景二69處理原則：處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對(duì)

20、新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。電話砍價(jià)典型情景二70處理技巧：處理技巧： 顧客方面可能的話述顧客方面可能的話述q“價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！”q“你太貴了，人家才你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)。”q“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！眖“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話，你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。我這兩天就過(guò)來(lái)?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二

21、71處理技巧：處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：( (新顧客新顧客) ) 價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣房子呀，實(shí)際感受價(jià)格方面包您滿(mǎn)意。您總得來(lái)看看樣房子呀，實(shí)際感受 一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！一下。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“q“您房子看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)房子呢，除了價(jià)格，您房子看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題。那買(mǎi)房子呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)房子服務(wù)和以后用房子時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想您還得看看購(gòu)房子服務(wù)和以后用房子時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。邀請(qǐng)您先來(lái)我們公司參觀一下

22、我們的展廳、維修站，看看您滿(mǎn)意不滿(mǎn)意。q“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看房子，重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來(lái)一趟，看看房子， 咱們見(jiàn)面都好談。：咱們見(jiàn)面都好談。：q“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下, , 給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料介紹一下。給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑

23、過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？” （刺探顧客的誠(chéng)意）（刺探顧客的誠(chéng)意）電話砍價(jià)72q“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）q“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)

24、（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料，再聊下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料，再聊一一 下。下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意）刺探顧客的誠(chéng)意）q“別人的價(jià)格是怎么算的？房子價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話別人的價(jià)格是怎么算的？房子價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里里 也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？也說(shuō)不清楚，要不您過(guò)來(lái)我?guī)湍屑?xì)算算？”q“您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”q“我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，

25、準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您我去問(wèn)經(jīng)理肯定沒(méi)戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大?！彪娫捒硟r(jià)典型情景二處理技巧：處理技巧： 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)：( (老顧客老顧客) )73何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚求婚王子的擔(dān)憂(yōu). 時(shí)機(jī)是否成熟？ 對(duì)公主形成壓力，而遭拒絕？ 如果遭拒絕，接下來(lái)怎么辦？ 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了？遲疑不決7463f 王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公

26、主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談7564銷(xiāo)售過(guò)程 要求承諾 介紹解決方法 發(fā)掘需求 建立信任時(shí) 間何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談時(shí) 間76何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談選擇方案改變需求帶來(lái)的益處滿(mǎn)意購(gòu)買(mǎi)周期：購(gòu)買(mǎi)周期：77來(lái)看房子的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的房子型來(lái)選房子的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要看看某一確定的房子型來(lái)買(mǎi)房子的顧客客戶(hù)表現(xiàn)：想要商談某一具體房子型的價(jià)格成交階段設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)階段想要購(gòu)買(mǎi)階段B BA AH H何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 是否已經(jīng)決定買(mǎi)房子？ 是否決定了買(mǎi)什么樣的房子？ 顧客帶錢(qián)了嗎？能當(dāng)場(chǎng)簽單并付款嗎？78話述舉例：話述

27、舉例：“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把房子定下來(lái)？”“您今天定下來(lái)的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！薄斑@款房子（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。”“銀行四點(diǎn)半關(guān)門(mén)，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提房子。”“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣房子， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該房子型在倉(cāng)庫(kù) 里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！焙螘r(shí)開(kāi)始價(jià)格商談79何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談接待客戶(hù)需求來(lái)選房子來(lái)看房子來(lái)買(mǎi)房子了解配置再次看房子確定檔次確定房子型產(chǎn)品介紹報(bào)價(jià)成交需求分析是否否80何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談客戶(hù)

28、來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：客戶(hù)來(lái)展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）：“關(guān)于房子子的價(jià)格方面不是問(wèn)題，我們是XXX品牌的上海地區(qū)一級(jí) 總代理，也就是說(shuō)我們的房子子是直接從廠里進(jìn)來(lái)的，所以只要你 選好適合你的房子型，我保證給你一個(gè)滿(mǎn)意的價(jià)格”“生產(chǎn)房子子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國(guó)屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。”“現(xiàn)在汽房子的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！薄拔覀兪菍?zhuān)業(yè)的4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開(kāi)和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶(hù)

29、來(lái)買(mǎi)我們的房子，買(mǎi)了房子以后接下 來(lái)你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠?！?1何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談來(lái)買(mǎi)房子（來(lái)買(mǎi)房子（H H級(jí)）顧客的判斷：級(jí)）顧客的判斷：q 人：相談甚歡能開(kāi)玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷(xiāo)售人員的名字q產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品q條件：詢(xún)問(wèn)價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià)q房子色：有什么房子色，喜歡什么顏色，確認(rèn)房子色q交房子：交房子期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌q試房子：試房子滿(mǎn)意度q舊房子：舊房子的處理82這是你嗎？你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來(lái)到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)用來(lái)鋪房間的地板用來(lái)

30、鋪房間的地板 你會(huì)與賣(mài)地板的銷(xiāo)售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買(mǎi)的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來(lái)決定嗎？83正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒(méi)有“常勝將軍”，沒(méi)有專(zhuān)家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過(guò)不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率當(dāng)客戶(hù)愿意坐下來(lái)，剩下的就看你的了84你怎么看當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)上，客戶(hù)在談判中更占優(yōu)勢(shì)?對(duì)還是錯(cuò)？85你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。當(dāng)你到該公司面試時(shí)

31、發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿(mǎn)了填表的人，那么.你怎么看86談判中的力量 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比，完全取決于彼此的主觀看法87什么是談判 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿(mǎn)足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失88 顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷(xiāo)售代表欺騙。 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 顧客可以從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售代表那里買(mǎi)到產(chǎn)品。雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)89價(jià)格

32、和價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 價(jià)格 價(jià)值 很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在90價(jià)格商談的原則 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備 必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的房子 銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出房子；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺(jué)-“最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的房子”91 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，

33、我下午就過(guò)來(lái)訂”， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款92 如果顧客還沒(méi)有最終確定房子型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂房子：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款房子后，您過(guò)來(lái)訂房子，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” 如果顧客已經(jīng)確定了房子型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿(mǎn)意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿(mǎn)意之外，我

34、們還有這么好的售后服務(wù)站”取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款93 “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。” 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ 顧客是否具備了“銷(xiāo)售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款取得“相對(duì)承諾”94充分的準(zhǔn)備 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 了解顧客的背景： 顧客的購(gòu)房子經(jīng)歷 顧客的決策行為類(lèi)型 建立顧客的舒適感

35、 取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力） 關(guān)心顧客的需求-讓顧客感覺(jué)到“我要幫你買(mǎi)到最合適 你的房子”，而不是“我要你買(mǎi)這款房子，我要賺你的錢(qián)”95面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 判斷客戶(hù)砍價(jià)的主要原因 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 思考各種處理方法。96保持價(jià)格穩(wěn)定 不主動(dòng)提及折扣。“不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)。不會(huì)談房子的人只會(huì)談價(jià)。” 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。“一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。一個(gè)好的銷(xiāo)售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”97 銷(xiāo)售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。 對(duì)銷(xiāo)售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒(méi)有任何爭(zhēng)取的讓步。 價(jià)格

36、商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒(méi)有什么是免費(fèi)的98 貪小便宜 懷疑，對(duì)銷(xiāo)售人員不信任 過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買(mǎi)的便宜可以炫耀。 聽(tīng)信他人的言語(yǔ) 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 單純的試探探索客戶(hù)砍價(jià)的心理99顧客砍價(jià)的用語(yǔ) 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買(mǎi)？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買(mǎi)，可以便宜多少？ 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶(hù) 服務(wù)沒(méi)關(guān)系，只要便宜就好。 一次買(mǎi)多臺(tái)，可以便宜多少？100銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià) 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢(xún) 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢(xún)了解不足 缺乏專(zhuān)業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，

37、那就是顧客說(shuō)“不”自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格101競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 如果在談?wù)撝锌蛻?hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢(xún)問(wèn)得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶(hù) 產(chǎn)生實(shí)惠感102我比較過(guò)其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢(qián)“其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！蹦谄渌?jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存房子或者是試乘試駕房子。假如您在這方面不要求

38、的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的房子給您。到時(shí)候我一定通知您。他們承諾您能拿到現(xiàn)房子嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶(hù)原先就是在那里定房子的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒(méi)有拿到房子。而在我這里定房子沒(méi)多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)103 “我相信你到外面看過(guò)這個(gè)房子，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說(shuō)的話。但是X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買(mǎi)一臺(tái)房子，你付出的價(jià)錢(qián)不光光只有房子價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。但是你別忘了，我們有送給你價(jià)值5000元的服務(wù)金卡，而這些個(gè)性化的服

39、務(wù)是其他人家沒(méi)有辦法比的，比如我們提供的上海地區(qū)免費(fèi)的救援房子服務(wù)，你如果遇到要拖房子，打個(gè)電話給我們，我們的服務(wù)人員就會(huì)免費(fèi)的給你提供這項(xiàng)服務(wù)，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢(qián)不是又回來(lái)了嗎？對(duì)不對(duì)，你不過(guò)外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢(qián)卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂(yōu)，你認(rèn)為不值得嗎？”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)104價(jià)格商談的技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放q 初期談判技巧初期談判技巧105價(jià)格商談的技巧 提出比你真正想要的價(jià)格還

40、要高的價(jià)格提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸）1.給自己一些談判的空間；2.給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局；3.說(shuō)不定就能成交了；4.提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4S店的服務(wù)等）5.讓買(mǎi)主覺(jué)得贏得了談判；106價(jià)格商談的技巧 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則報(bào)價(jià)的對(duì)半法則1.探詢(xún)買(mǎi)主期望的價(jià)格；2.在自己的報(bào)價(jià)和買(mǎi)主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；3.應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；107價(jià)格商談的技巧 千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議1.若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買(mǎi)價(jià)高出你的心理買(mǎi)價(jià)，你也千萬(wàn)不能立即接受；2.否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕ǎ?.客戶(hù)

41、同樣會(huì)覺(jué)得此事必有蹊蹺；在后來(lái)的過(guò)程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送108價(jià)格商談的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度1.在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶(hù)不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）；2.如果你毫無(wú)驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；109價(jià)格商談的技巧 扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員1.這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前先壓縮對(duì)手議價(jià)范圍的絕佳技巧；2.當(dāng)你使用這個(gè)技巧對(duì)手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍；3.小心提防勉為其難的買(mǎi)主；110價(jià)格商談的技巧 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做

42、到立場(chǎng)堅(jiān)定，緊咬不放1.以立場(chǎng)堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對(duì)對(duì)方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶(hù)給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)；2.如果對(duì)方以同樣的方法對(duì)付你，你應(yīng)該反其道而制之；111價(jià)格商談的技巧 借助公司高層的威力 避免對(duì)抗性的談判 拋回燙手的山芋 交換條件法q 中期談判技巧中期談判技巧112價(jià)格商談的技巧 借助公司高層的威力借助公司高層的威力1.如果客戶(hù)要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶(hù)還是要求再讓?zhuān)憧梢越柚邔拥牧α?，表明自己?shí)在無(wú)能為力，將決定權(quán)推到上面。2.取得客戶(hù)的相對(duì)承諾；讓客戶(hù)表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利；113價(jià)格商談的技巧 避免對(duì)抗性的談判避免對(duì)抗性的談判1.如果客戶(hù)一上來(lái)就反對(duì)你的

43、說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍；2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意；3.用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒；114價(jià)格商談的技巧 拋回燙手的山芋拋回燙手的山芋1.別讓其他人把問(wèn)題丟給你；2.當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子；3.永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題；115價(jià)格商談的技巧 交換條件法交換條件法1.在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶(hù)提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)；2.可以避免客戶(hù)再提更多的非分要求；3.牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？”116價(jià)格商談的技巧 好人/壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ?

44、蠶食鯨吞法 取消之前的議價(jià) 讓步的方法 擬訂合同法q 后期談判技巧后期談判技巧117價(jià)格商談的技巧 好人好人/壞人法（紅臉壞人法（紅臉/白臉?lè)ǎ┌啄樂(lè)ǎ?.當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法；2.當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬；118價(jià)格商談的技巧 蠶食鯨吞法蠶食鯨吞法1.當(dāng)客戶(hù)基本決定差不多的時(shí)候讓他同意之前不同意的事情；2.銷(xiāo)售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力；3.成交后讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多的東西119價(jià)格商談的技巧 取消之前的議價(jià)取消之前的議價(jià)1.如果客戶(hù)要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表要想法取消以前的議價(jià)；2.這個(gè)方法很冒險(xiǎn)

45、，只有在買(mǎi)主不停殺價(jià)的情況下使用；3.避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來(lái)當(dāng)紅臉；120價(jià)格商談的技巧 讓步的方法讓步的方法1.錯(cuò)誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250；2.錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高 $600、$400、$0、$0 ；3.錯(cuò)誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$04.錯(cuò)誤四：先少后多 $100、$200、$300、$4005.合適的讓價(jià)：？121價(jià)格商談的技巧 擬訂合同法擬訂合同法1.在洽談的差不多的時(shí)候借給客戶(hù)倒茶水的機(jī)會(huì)離開(kāi)，再次回到位置上的時(shí)候順便拿上一份合同在自己的手上；2.有意的給客戶(hù)解釋合同上的條款，往有利的方向引導(dǎo)客戶(hù) ；3.讓客戶(hù)

46、感覺(jué)不好意思不簽合同六個(gè)法寶法寶一：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法法寶一：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分類(lèi)法法寶二：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制法寶二：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制法寶五法寶五 ：“拉銷(xiāo)拉銷(xiāo)”的心理技巧的心理技巧法寶四法寶四 ：“比較法則比較法則”的應(yīng)用的應(yīng)用法寶三：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶三：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析法寶六法寶六 ：“群體心理群體心理”應(yīng)用技巧應(yīng)用技巧購(gòu)房客戶(hù)屬于哪一類(lèi)？1、按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的介入程度以及品牌間的差異程度分類(lèi)、按照客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的介入程度以及品牌間的差異程度分類(lèi)介入差異高度介入低度介入品牌差異較大復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為品牌差異較小減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為2、動(dòng)態(tài)型分

47、類(lèi)、動(dòng)態(tài)型分類(lèi)挑剔型挑剔型暴躁型暴躁型獨(dú)尊型獨(dú)尊型夜郎型夜郎型率直型率直型自私型自私型沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型多疑型多疑型猶豫型猶豫型顧客分類(lèi)顧客分類(lèi)夜郎型夜郎型特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見(jiàn)，有拒人于千里外之特征：自以為是，盛氣凌人，容不得反對(duì)意見(jiàn)，有拒人于千里外之勢(shì)。勢(shì)。應(yīng)對(duì)：恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應(yīng)對(duì)：恭敬謙虛、不卑不亢，對(duì)其正確的見(jiàn)解不妨稍加恭維，以適應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。應(yīng)其心里需求，但切忌輕易讓步。挑剔型挑剔型特征：諸多挑剔，要求眾多，銷(xiāo)售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。特征：諸多挑剔，要求眾多，銷(xiāo)售人員稍作解釋就會(huì)遭到駁回。 應(yīng)對(duì)：少說(shuō)為佳，對(duì)于關(guān)鍵

48、性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對(duì)于挑剔的問(wèn)應(yīng)對(duì)：少說(shuō)為佳，對(duì)于關(guān)鍵性問(wèn)題以事實(shí)進(jìn)行陳述；對(duì)于挑剔的問(wèn)題，有理有據(jù)的耐心解答。題，有理有據(jù)的耐心解答。暴躁型暴躁型 特征特征:性格比較暴躁，表現(xiàn)為說(shuō)話急躁，易發(fā)脾氣。性格比較暴躁，表現(xiàn)為說(shuō)話急躁，易發(fā)脾氣。 應(yīng)對(duì)：用溫和、熱情的態(tài)度來(lái)創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，應(yīng)對(duì)：用溫和、熱情的態(tài)度來(lái)創(chuàng)造輕松的氣氛，不要計(jì)較對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋?zhuān)患词箤?duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)耐心的、合乎情理的給與解釋?zhuān)患词箤?duì)方大發(fā)雷霆，也不應(yīng)以硬碰硬，而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。而應(yīng)婉言相勸、以柔制剛。自私型自私型特征：私心重，斤斤計(jì)較，寸利必

49、爭(zhēng)。特征：私心重，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。 應(yīng)對(duì)：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉應(yīng)對(duì)：不要挖苦諷刺，而應(yīng)根據(jù)事實(shí)來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量，用事實(shí)婉拒無(wú)力要求。拒無(wú)力要求。多疑型多疑型特征：缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性特征：缺少經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)，或有過(guò)吃虧上當(dāng)?shù)慕逃?xùn)，因而習(xí)慣性地持懷疑態(tài)度。地持懷疑態(tài)度。 應(yīng)對(duì)：誠(chéng)懇的鼓勵(lì)其說(shuō)出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說(shuō)應(yīng)對(duì)：誠(chéng)懇的鼓勵(lì)其說(shuō)出心中的疑點(diǎn)，詳細(xì)的進(jìn)行介紹，以事實(shí)說(shuō)話，多介紹其他用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。話，多介紹其他用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)。沉穩(wěn)型沉穩(wěn)型特征：老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事三思而行。特征：老成持重，經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)豐富，處事

50、三思而行。 應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯應(yīng)對(duì)：介紹產(chǎn)品時(shí)要做到周全穩(wěn)重，語(yǔ)速可以慢一點(diǎn)，要注重邏輯性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。性并留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。獨(dú)尊型獨(dú)尊型 特征：自以為是，夸夸其談。特征：自以為是，夸夸其談。 應(yīng)對(duì)：心平氣和的洗耳恭聽(tīng)，符合氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉應(yīng)對(duì)：心平氣和的洗耳恭聽(tīng)，符合氣氛，進(jìn)而因勢(shì)利導(dǎo)地作出委婉的更正與補(bǔ)充。的更正與補(bǔ)充。率直型率直型特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明。特點(diǎn)：性情急躁，褒貶分明。 應(yīng)對(duì)：以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，應(yīng)對(duì)：以退為進(jìn)，避其鋒芒，以柔制鋼，設(shè)身處地為之出謀獻(xiàn)策，權(quán)衡利弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。權(quán)衡利

51、弊，促其當(dāng)機(jī)立斷。猶豫型猶豫型特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。特征：患得患失，優(yōu)柔寡斷。應(yīng)對(duì)：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開(kāi)，抓住要害，曉之以理，促應(yīng)對(duì)：捕捉其內(nèi)心矛盾所在，有的放開(kāi)，抓住要害，曉之以理，促其下決心，最終達(dá)成交易。其下決心，最終達(dá)成交易。3、情感型分類(lèi)、情感型分類(lèi)類(lèi)型特征應(yīng)對(duì)技巧理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)、獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，介紹一切內(nèi)容必須真實(shí)，以爭(zhēng)取消費(fèi)者理性認(rèn)同感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作出決定強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴(lài)，并幫助其決定借故拖延型個(gè)性遲疑，借

52、故拖延，推三阻四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因，并設(shè)法解決，免得受其“拖累”沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅介紹產(chǎn)品后，還應(yīng)以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解其真正的需求，然后對(duì)癥下藥3、情感型分類(lèi)（續(xù)）、情感型分類(lèi)（續(xù)）類(lèi)型特征應(yīng)對(duì)技巧神經(jīng)過(guò)敏型總是往壞的地方想，任何事情都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)在于“神意”或風(fēng)水提醒其勿被被封建迷信所迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員于千里之外穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小

53、事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)銷(xiāo)售人員須取得其信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，在適當(dāng) 時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從交訂金到簽約須“快刀斬亂麻”4 4、實(shí)力型分類(lèi)、實(shí)力型分類(lèi)（1）安置型）安置型（2）安居型）安居型（3）小康型）小康型（4）豪華型）豪華型（5）創(chuàng)意型）創(chuàng)意型5 5、性格型分類(lèi)、性格型分類(lèi)（1）完美型（2）活潑型（3）力量型（4）平和型（1）完美型）完美型性格特征內(nèi)向沉默、追求完美、邏輯性強(qiáng)、深思熟慮、深藏不露、有條有理、要求苛刻性格優(yōu)點(diǎn)系統(tǒng)性強(qiáng)、程序性強(qiáng)、條理分明、前后一致、貫徹始終、富有耐心、責(zé)任心強(qiáng)、不作夸大、留有余地性格弱點(diǎn)性格內(nèi)向、化簡(jiǎn)為繁、顧慮重重、行動(dòng)緩慢、讓人猜不著

54、看不透、不知所從、難以溝通相處方式態(tài)度認(rèn)真、行為穩(wěn)重、辦事規(guī)范、條理清楚、交待對(duì)方、責(zé)任心強(qiáng)、平和適當(dāng)、贊揚(yáng)對(duì)方、認(rèn)真負(fù)責(zé)、追求完美（2）活潑型）活潑型性格特征開(kāi)朗活潑、樂(lè)觀向上、熱誠(chéng)主動(dòng)、心直口快性格優(yōu)點(diǎn)積極主動(dòng)、熱心關(guān)愛(ài)、心口如一、化繁為簡(jiǎn)、行動(dòng)迅速、說(shuō)做就做、追求效率、溝通力強(qiáng)、容易相識(shí)、容易接納性格弱點(diǎn)情緒反復(fù)、大起大落、持續(xù)性弱、毅力較差相處方式同頻共振、興奮熱誠(chéng)、感性贊美、渲染氣氛、把握時(shí)機(jī)、快速成交（3）力量型）力量型性格特征剛毅不屈、有爆炸力、主宰力強(qiáng)性格優(yōu)點(diǎn)堅(jiān)強(qiáng)剛毅、敢作敢為、獨(dú)立果斷、勇往直前、自尊心強(qiáng)、有行動(dòng)力、是領(lǐng)導(dǎo)人才性格弱點(diǎn)缺乏柔韌、獨(dú)斷專(zhuān)行、壓制他人、不聽(tīng)建議、缺

55、乏關(guān)愛(ài)、難以合作相處方式放下架子、抬舉對(duì)方、稱(chēng)贊才能、深表敬意、請(qǐng)求幫助、甘拜下風(fēng)（4）平和型）平和型性格特征平和低調(diào)、不爭(zhēng)不斗、不會(huì)大喜、不會(huì)大怒性格優(yōu)點(diǎn)平靜低調(diào)、和氣仁慈、容易相處，不爭(zhēng)風(fēng)頭、容易滿(mǎn)足、忍受力強(qiáng)、容忍度大、待人接物面面俱到性格弱點(diǎn)一成不變、甘于現(xiàn)狀、缺乏大志、反應(yīng)平淡、主動(dòng)性弱相處方式耐心、積極、熱誠(chéng)、推動(dòng)、榜樣啟發(fā)、利弊分析、關(guān)鍵時(shí)刻替他人作主小結(jié)：如何掌握客戶(hù)成交的心理動(dòng)機(jī)小結(jié)：如何掌握客戶(hù)成交的心理動(dòng)機(jī)（1）引發(fā)共鳴的話題）引發(fā)共鳴的話題（2）啟發(fā)和誘導(dǎo)）啟發(fā)和誘導(dǎo)（3）迎合客戶(hù)）迎合客戶(hù)（4）巧妙建議）巧妙建議（5）“善良的諾言善良的諾言”（6）適度恭維）適度恭維客

56、戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)階段個(gè)階段認(rèn)識(shí)需要搜集信息評(píng)評(píng)估估備備選選商商品品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策購(gòu)后行為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段的操控術(shù)個(gè)心理階段的操控術(shù)引起注意產(chǎn)生興趣希望擁有進(jìn)行比較使用聯(lián)想最后確認(rèn)決定購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段：個(gè)心理階段：第一階段：引起注意第一階段：引起注意 被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶(hù)注意都做不到，就被產(chǎn)品吸引是消費(fèi)者購(gòu)物最原始的階段，如果連引起客戶(hù)注意都做不到，就無(wú)從談及銷(xiāo)售了。因此，在銷(xiāo)售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過(guò)語(yǔ)言等表達(dá)工具將無(wú)從談及銷(xiāo)售了。因此，在銷(xiāo)售的初級(jí)階段，經(jīng)紀(jì)人如何通過(guò)語(yǔ)言等表達(dá)工具將客

57、戶(hù)的注意力引導(dǎo)到房子的賣(mài)點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶(hù)注意的方法很客戶(hù)的注意力引導(dǎo)到房子的賣(mài)點(diǎn)上，是至關(guān)重要的一步。引起客戶(hù)注意的方法很多，一般可以通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行。多，一般可以通過(guò)發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行。 案例：案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶(hù)主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)?？業(yè)務(wù)員：小姐，您知道我們小區(qū)的住戶(hù)主要是什么職業(yè)人群?jiǎn)幔?客戶(hù)：客戶(hù)： 不知道，是什么人居多呢？不知道，是什么人居多呢？ 業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級(jí)白領(lǐng)。業(yè)務(wù)員：像您一樣，大多是成功的高級(jí)白領(lǐng)。 （將客戶(hù)的注意力吸引到居住人群的層次上）（將客戶(hù)的注意力吸引到居住人群的層次上）業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有

58、哪些獨(dú)特之處嗎？業(yè)務(wù)員：小姐，你知道我們小區(qū)在規(guī)劃設(shè)施上有哪些獨(dú)特之處嗎？ （將客戶(hù)的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣(mài)點(diǎn)上）（將客戶(hù)的注意力吸引到規(guī)劃設(shè)施的賣(mài)點(diǎn)上）第二階段：產(chǎn)生興趣第二階段：產(chǎn)生興趣 如果客戶(hù)所關(guān)注的某些賣(mài)點(diǎn)是符合自身需要的，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興如果客戶(hù)所關(guān)注的某些賣(mài)點(diǎn)是符合自身需要的，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生希望深入了解產(chǎn)品的興趣。當(dāng)然客戶(hù)的興趣也可以由銷(xiāo)售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷(xiāo)售是在客戶(hù)的興趣趣。當(dāng)然客戶(hù)的興趣也可以由銷(xiāo)售人員進(jìn)一步引導(dǎo)和激發(fā)。有效的銷(xiāo)售是在客戶(hù)的興趣被真正激活后才進(jìn)行的。被真正激活后才進(jìn)行的。案例：案例： 業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶(hù)的有很多是

59、國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，業(yè)務(wù)員：小姐，您知道嗎，在我們小區(qū)落戶(hù)的有很多是國(guó)際大集團(tuán)的高級(jí)管理人員，而且他們好多都是女性！而且他們好多都是女性！ 客戶(hù)：客戶(hù)： 她們都在哪些大公司任職？她們都在哪些大公司任職？ 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：IBM、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾、摩托羅拉、通用電器、聯(lián)想、海爾您看，您跟她們做鄰居，將來(lái)交您看，您跟她們做鄰居，將來(lái)交個(gè)朋友，是多么愉快的事情?。€(gè)朋友，是多么愉快的事情??！ 業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？業(yè)務(wù)員：小姐。我一看您的體形，就知道您是非常注重體育鍛煉的是嗎？ 客戶(hù)：客戶(hù)： 是??！我經(jīng)常去跳健美操，而且參加各類(lèi)體育運(yùn)動(dòng)是

60、??！我經(jīng)常去跳健美操，而且參加各類(lèi)體育運(yùn)動(dòng) 業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這業(yè)務(wù)員：您知道嗎，我們小區(qū)有一個(gè)設(shè)施完備的會(huì)所，里面的所有設(shè)施都是為你們這些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？些時(shí)尚人士準(zhǔn)備的，保證會(huì)給您帶來(lái)更多的驚喜，我?guī)⒂^一下好嗎？客戶(hù)：好??！客戶(hù)：好?。?第三階段：使用聯(lián)想第三階段：使用聯(lián)想 使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶(hù)帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。使用聯(lián)想就是指業(yè)務(wù)員通過(guò)生動(dòng)的語(yǔ)言描述，將客戶(hù)帶到將來(lái)使用的生活空間里，去聯(lián)想各種使用情景的好處。業(yè)務(wù)員應(yīng)告訴客戶(hù)