西安金地湖城大境策略執(zhí)行報(bào)告 201085頁

1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級第三級第四級第五級*金地湖城大境 策略執(zhí)行報(bào)告報(bào)告大綱背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃湖城大境3#地2010年重要時間節(jié)點(diǎn)背景分析銷售大廳完工2010年3月初 月 5月 6月 7月蓄客定房開盤獨(dú)棟、聯(lián)排樣板間面市清盤蓄客+熱銷期欠缺展示小高消化速度預(yù)估背景分析小高月均消化37套 ，超越去年平臺速度2倍背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目

2、標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃銷售164套回款12億元2010年5月30日實(shí)現(xiàn)3#地全面清盤6月10日實(shí)現(xiàn)全部回款目標(biāo)2010年5月30日實(shí)現(xiàn)3#地全面清盤6月10日實(shí)現(xiàn)全部回款目標(biāo)的解讀2010年期銷售預(yù)估聯(lián)排18425.1830000552755400100%455.5億獨(dú)棟568760000341220000100%83.4億小高14839.9915500230019845100%843.2億合計(jì)33119.4億聯(lián)排月均消化15套獨(dú)棟月均消化3套小高層月均消化37套背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃1、如何在沒有

3、營銷中心，展示欠缺的情況下實(shí)現(xiàn)聯(lián)排獨(dú)棟銷售的高價？2、如何實(shí)現(xiàn)小高層超越零九年2倍的銷售速度，快速清貨？核心問題的界定核心問題背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)位置：曲江區(qū)芙蓉西路與雁南二路交匯口西北處總用地：63861總建面：11萬容積率：1.2綠地率：35%產(chǎn)品類型：小高、疊加、聯(lián)排、獨(dú)棟項(xiàng)目09年產(chǎn)品概況：物業(yè)類型：小高、疊加、共計(jì)312套（小高210套、疊加102套）項(xiàng)目10年產(chǎn)品概況：物業(yè)類型：聯(lián)排、獨(dú)棟共計(jì)53套 （聯(lián)排45套，獨(dú)棟8套）本體分析曲江版塊的核心項(xiàng)目/南湖一線曲江資源/真正低密度豪宅社區(qū)

4、商務(wù)中心疊加+高層聯(lián)排+獨(dú)棟項(xiàng)目位于曲江南湖核心景觀區(qū)域，為稀缺性低密度豪宅產(chǎn)品，現(xiàn)面臨2009年銷售結(jié)束、2010年即將推售新品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 。植物園大雁塔芙蓉園唐城墻公園秦二世公園寒窯公園11月26日12月2日12月10日疊加開盤首次推售疊加60套首批小高開盤首次推售126套疊加二次推售42套10月31日“引遇東方美境”產(chǎn)品發(fā)布會香格里拉盛大舉行 09年11月4日展示區(qū)開放暨新聞發(fā)布會華章啟幕金地湖城大境于2009年11月底“開盤” ，獲近85的開盤銷售率，開盤銷售89套。開盤強(qiáng)銷1個月，截至12月底，銷售 194套“圣誕歡慶周，金地闔家樂”答謝晚宴金地湖城大境：3次推售活動銷售194套，銷

5、售率88，均價15800元，成交7.3億09年?duì)I銷回顧-豪宅標(biāo)桿，一席難求，天域啟封，即售即罄。09年?duì)I銷回顧09年27#、28#、29#三幢小高和21#、24#疊加剩余房源銷控總表09銷售現(xiàn)狀已銷售房源未售房源保留房源目前小高剩余房源對集中在29#的1腿和3腿共26套，疊加產(chǎn)品僅剩余2套保留疊下戶房源 ，共計(jì)28套.09銷售現(xiàn)狀小高09年剩余26套，其中166總價低，銷售速度快，西邊戶成為銷售難點(diǎn)從剩余貨量產(chǎn)品類型來看，除2套疊加為保留房源外，余量主要集中在26套小高產(chǎn)品；目前小高總價7588萬左右，目前市場接近年關(guān)，進(jìn)入淡季銷售期，市場月均消化速度16-18套左右，年前迅速走貨清盤，是不現(xiàn)

6、實(shí)的。目前剩余的26套中有7套西戶188四房（1腿)客戶存在較大抗性：1.西戶臨路，噪音大2.29#1腿南向樓間距太小3.車行入口在1腿樓下端09年銷售現(xiàn)狀產(chǎn)品類型已銷售面積（）剩余面積（）當(dāng)前均價（元/）已銷售金額（億元）剩余總金額（萬元）小高25624797.39149474.71318疊加179855076.7165292.67588共計(jì)436095874.17.38906中間戶（2腿）均為166三房，總價256萬元上下，相對西邊戶性價比高，走量較快09年累計(jì)銷售194套，已實(shí)現(xiàn)銷售額7.3億 小高已售94套 月均銷售18套 疊加已售100套 月均銷售20套09年月均銷售38套（其中小高

7、月均銷售18套）周均銷售金額1.4億，成交金額以疊加產(chǎn)品為主力銷售速度開盤月熱銷持續(xù)銷售時間11月26日12月31日12月11月26日12月3日12月10日12月20銷售套數(shù)194售金額7.3億6.57億8200萬2.8億1.7億2.07億銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)每周成交（38）套平均每周成交金額（1.4億元）平均每周小高走量（18）套平均每周疊加走量（20）套2010年聯(lián)排為主力產(chǎn)品，對目標(biāo)完成起決定性作用09年小高存貨清盤，對當(dāng)前目標(biāo)有制約性影響剩余貨量盤點(diǎn)2010年銷售目標(biāo)預(yù)估金額物業(yè)類型銷售面積銷售均價（元/）銷售套數(shù)（套)銷售率銷售總金額（億元）小高4870.48156

8、7126100%0.7633疊加737.39178732100%0.1318聯(lián)排18425.18 3000045100%5.5獨(dú)棟5687.00 600008100%3.4小高14839.99 1550084100%3.2共計(jì)165100%132010年推售任務(wù)重點(diǎn)集中在聯(lián)排產(chǎn)品，可售面積在18萬新貨：2010年產(chǎn)品=小高+聯(lián)排+獨(dú)棟曲江核心區(qū)稀缺產(chǎn)品獨(dú)享一線湖景頂級豪宅，限量爭藏聯(lián)排聯(lián)排共10幢三層高（分為中套及邊戶），擁有獨(dú)立的私家前后花園。每戶提供兩個地下室入戶停車位。欠缺產(chǎn)品展示，無別墅樣板間。 戶戶擁有有較大的私人前后庭院立面設(shè)計(jì)（坡）屋頂，墻身，給人立體的美感每戶提供兩個地下室入戶

9、車位贈送獨(dú)立入戶電梯和私家泳池曲江核心區(qū)稀缺產(chǎn)品獨(dú)享一線湖景頂級豪宅，限量爭藏獨(dú)棟獨(dú)棟共8幢（分為A型及B型），擁有社區(qū)內(nèi)最好的臨湖景觀資源，拉近居住與自然的距離。自帶私家泳池獨(dú)立住戶電梯臺地 加強(qiáng)氣勢與私密性 提高優(yōu)越感 增強(qiáng)整體儀式感外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)軸線的延續(xù)和聯(lián)排一樣明年5月以后才能進(jìn)入銷售中心，欠缺展示。頂級別墅區(qū)的觀湖小高層，地段不可復(fù)制。小高層共五幢10-12F住宅。每幢住宅的南側(cè)或北側(cè)為下沉花園，提供半開放的休息空間，停車方式為露天及地下室集中停車。客戶并未真正認(rèn)識到小高層作為低密度別墅區(qū)的價值所在后期需深挖此價值點(diǎn)戶戶觀湖不曾有不再有背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體

10、分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃南三環(huán)雁塔南路曲江核心版塊曲江邊緣版塊隨著曲江區(qū)域的不斷發(fā)展，當(dāng)前房地產(chǎn)市場主要形成核心板塊和邊緣板塊兩大版塊市場核心板塊市場特征：景觀&城市資源配套優(yōu)勢、中低容積率為主、低密度物業(yè)集中、品牌開發(fā)商、價格高地、城市高端客戶邊緣板塊特征：配套欠缺，中高容積率為主，高層類物業(yè)為主、性價比驅(qū)動下的中低端客戶核心板塊邊緣板塊金湖城大境富力城金地芙蓉世家大華公園世家曲江公館曲江諸子階中海國際社區(qū)龍湖紫都城曲池坊曲江建隆項(xiàng)目鴻基紫韻曲江英泰項(xiàng)目曲江6號二期曲江中建項(xiàng)目融僑觀邸榮禾曲池東岸紫薇永和坊代表項(xiàng)目市場分析競爭區(qū)域界定基于曲江核心板塊和邊緣板

11、塊的強(qiáng)烈市場差異性，本項(xiàng)目競爭區(qū)域?yàn)榍诵陌鍓K08-10年曲江低密度供應(yīng)消化情況統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目名稱產(chǎn)品類型總建面（萬）08年供應(yīng)量（萬）08年消化量（萬）09年供應(yīng)量（萬）09年消化量（萬）10年供應(yīng)量（萬）湖城大境 聯(lián)排、疊加、獨(dú)棟112.4芙蓉世家聯(lián)排、洋房764.2220.8中海鉑宮聯(lián)排、雙拼2086885龍湖曲江盛景疊加、獨(dú)棟7.67.643.63.6曲江公館疊加、獨(dú)棟300.80.6221.7永和坊 聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼500.83.6鴻基紫韻疊加、獨(dú)棟、合院65.55.50.6尚林苑疊加、聯(lián)排7.210.6楓林溪園獨(dú)棟、雙拼3.30.50.4航天御苑獨(dú)棟、聯(lián)排4.62.52.5大華公園世家

12、獨(dú)棟、聯(lián)排1.70.62.4市場分析競爭形勢判斷低密類（聯(lián)排、獨(dú)棟）10年曲江核心區(qū)低密度市場放量低于于09年水平，注定稀缺低密度產(chǎn)品競爭局面延續(xù)核心區(qū)08年供應(yīng)量約為28萬核心區(qū)08年消化量約為18萬核心區(qū)09年推售量約為24萬核心區(qū)09年消化量約為22萬核心區(qū)10年供應(yīng)量約為14萬項(xiàng)目名稱總建面（萬）產(chǎn)品類型09年消化量10年推售量金地湖城大境11小高層10萬10萬中海國際社區(qū)熙岸&觀園114小高層、高層15萬15.8萬鴻基紫韻23小高層3.5萬1.9萬曲池坊11.5洋房、小高層1.7萬曲江6號二期16.6高層、小高層3.2萬8萬融僑觀邸47小高層、高層12.8萬20萬大華公園世家102洋

13、房、小高層5.6萬11萬龍湖紫都城51小高層、高層7.2萬7萬富力城113小高層、高層10萬2.5萬諸子階30小高層、高層、多層8萬曲江英泰項(xiàng)目約45小高層為主12萬核心區(qū)09年總消化量為46.2萬核心區(qū)10年供應(yīng)量約為55.7萬邊緣區(qū)09年總消化量為22.8萬邊緣區(qū)10年總推售量為40.5萬市場分析競爭形勢判斷平層類（小高、高層）10年曲江核心區(qū)平層類產(chǎn)品放量為09年的0.5倍，競爭加劇2010年2009年邊緣曲江核心區(qū)一季度中海國際社區(qū)/23萬/鉑宮四期未售 高層181-137/11000元/鴻基紫韻/5萬/小高層167-180/9300元/融僑觀邸/32萬/小高層139-195/8100

14、元/曲江6號二期/16萬/小高層157-210/8500元/紫薇永和坊/50萬建面/聯(lián)排360-450/15000-16000元/曲江公館/2萬/獨(dú)棟370-450/未售建隆項(xiàng)目/ 高層、小高層/預(yù)計(jì)建面20萬曲江英泰項(xiàng)目/小高層、高層為主/預(yù)計(jì)推售12萬項(xiàng)目選擇標(biāo)準(zhǔn)：面積或總價與本項(xiàng)目有重疊在售項(xiàng)目將售項(xiàng)目中鐵項(xiàng)目/ 洋房高層、小高層/預(yù)計(jì)建面20萬以上二季度三季度四季度曲江諸子階/8萬/高層、多層370-450/未售市場分析當(dāng)前競爭區(qū)域高端項(xiàng)目放量情況鴻基紫韻曲江6號二期曲池東岸建隆項(xiàng)目市場分析小高產(chǎn)品競爭對手：鴻基紫韻、曲江6號二期、曲池東岸、建隆項(xiàng)目、南湖5#、6#項(xiàng)目南湖5#、6#項(xiàng)

15、目高層疊加小高高層高層南湖板塊，品牌開發(fā)商，中低容積率，中等規(guī)模，混合物業(yè)社區(qū)項(xiàng)目目前小高層排號客戶仍以南郊和高新客戶為主，均為改善型客戶，部分客戶分流融僑觀邸及湖城大境；客戶關(guān)注的要點(diǎn)在于社區(qū)較為幽靜，距離湖景較近，戶型設(shè)計(jì)好，可以享有別墅社區(qū)配套，且價格上有優(yōu)勢 。位置：曲江 城南區(qū)曲江文化旅游開發(fā)新區(qū)，南臨雁南五路，西臨芙蓉西路 建筑類型：高層,聯(lián)排別墅,雙拼別墅 占地面積：153畝總建筑面積：18萬平米高層產(chǎn)品總建面：12萬平米容積率：1.8綠地率：40%戶 數(shù)：881入市時間：高層2009年9月入市，面積為139、169及190平米高層均價：9300元/平米。36#39#38#37#

16、40#41#42#43#市場分析主要依靠價格優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)鴻基紫韻目前排號產(chǎn)品配比表戶型K1面積(平米）所在位置（套）單元套數(shù)占高層房源比例三居196.24 東戶17220%36#、38#、40、42#均為兩梯三戶，戶型為196平米、139平米和164平米三居。產(chǎn)品掃描戶型K2面積(平米）所在位置（套）單元套數(shù)占高層房源比例三居138.73南戶 17220%戶型K3面積(平米）所在位置（套）單元套數(shù)占高層房源比例三居164.30北戶17220%三間臥室均為南向采光；5.4米開間入戶花園闊綽疏朗；居室內(nèi)部設(shè)計(jì)錯層布局，實(shí)現(xiàn)動靜分離；7.5米寬景轉(zhuǎn)角陽臺視野寬廣，東向南湖盡收眼底。西戶196.2

17、4平米產(chǎn)品配比表東南戶223.94平米戶型J1面積(平米）所在位置（套）單元套數(shù)占高層房源比例四居223.94東南戶(一梯兩戶)16819%戶型J2面積(平米）所在位置（套）單元套數(shù)占高層房源比例四居222.69西南戶(一梯兩戶)17621%5.I米面寬客廳連接約19平方米轉(zhuǎn)角陽臺，客廳面朝南湖；南向主臥配配入世衣帽間，L型陽臺布局；北向陽臺面積達(dá)15平方米，鳥語花香不在是夢；動靜分區(qū)，臥室與功能區(qū)劃分，細(xì)微處顯現(xiàn)人性化設(shè)計(jì)。備注：J1戶型一層為會所。產(chǎn)品掃描37#、39#和41#兩梯兩戶均為18層，戶型為224平米和223平米的四房 ，一層只有J-2戶型。分類面積區(qū)間（平米）單套總價(萬元)

18、均價(元/平)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)剩余套數(shù)三房138-196128-182930016261%8577四房200-230192-220960010239%4656合計(jì)264100%131133產(chǎn)品構(gòu)成、價格及銷售情況 目前，高層36#、37#、38#以銷售告罄，除41#暫未拿到預(yù)售許可證外，開銷售僅為39#、40#共計(jì)89套， 現(xiàn)已入市；推售不足50套左右；高層類產(chǎn)品層數(shù)18層左右，以2梯2戶（37#、39#）和2梯3戶為主（36#、38#、40#）；成交均價9300元/；較之前房源均價每平米上漲200-300元 元旦三天銷售40余套，走量最快的是237的J-1,200的K-1和140的K-2

19、戶型，從39#J-1僅余2-6層說明東向觀湖的特性對于客戶有一定的吸引力。 產(chǎn)品掃描小高產(chǎn)品競爭對手：鴻基紫韻項(xiàng)目目前小高層、高層客戶多以一期老業(yè)主和陜北客戶為主，之前有分流芙蓉世家洋房客戶；客戶關(guān)注的要點(diǎn)在于社區(qū)配套相比曲江其他同類產(chǎn)品而言完善，距離市區(qū)較近，戶型設(shè)計(jì)滿意，可以享有成熟社區(qū)配套，且在教育資源上有優(yōu)勢 。位置：曲江 雁塔南路，南緯一街建筑類型：高層,聯(lián)排別墅,雙拼別墅 占地面積：110畝總建筑面積：16.6萬平米高層產(chǎn)品總建面：16.6萬平米容積率：2.7綠地率：47%戶 數(shù)：733入市時間：2009年12月20入市，面積為89、16及199平米高層均價：12000元/平米。1

20、9#20#21#22#18#17#16#15#23#市場分析強(qiáng)勁的周邊商業(yè)配套是支持其高價的因素之一曲江6號二期小高產(chǎn)品競爭對手：曲江6號二期分類面積區(qū)間（）單套總價(萬元)均價(元)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)剩余套數(shù)兩房8962700017213%11359三房113-273101-245900032563%158167四房163-197195-2361200020015%22178五房199-246358-44218000369%333合計(jì)733100%296437產(chǎn)品構(gòu)成、價格及銷售情況自2009年12月20日面世，推出733余套房子，當(dāng)天銷售278套，其中小高41套；高層233套；復(fù)式2套；

21、15#、16#、17#、19#、20#為18F小高；21#、22#、23#為24F-26F高層；18#為12F復(fù)式別墅；高層截止1月3日，兩房-復(fù)式（20W50W）鎖定房號，明年3、4月開盤。陜北客戶總?cè)藬?shù)占1/3。 ；產(chǎn)品掃描位置：位于曲江池南路，西臨方城路，北接寒窯路，緊鄰寒窯愛情主題公園建筑類型：19棟高層占地面積：26畝總建筑面積：16.6萬平米高層產(chǎn)品總建面：16.6萬平米容積率：2.0綠地率：47%戶 數(shù)：733入市時間：2009年12月20入市，面積為200250平米高層均價：14000元/平米（精裝修）地鐵會展中心站曲江池北路新開門南路2011年通車，距離項(xiàng)目約3公里寒窯路市場

22、分析打造成曲江的“星河灣”榮禾曲池東岸市場分析曲江池外圍，開發(fā)商首個項(xiàng)目，大規(guī)模中高密度社區(qū)建隆項(xiàng)目物業(yè)類型：14棟高層、3棟小高、14棟疊加，一梯兩戶占地面積：約13萬平米建筑面積：46萬平米容積率： 2.6總戶數(shù)： 1688戶綠地率： 40%車位： 4600交通：鄰曲江大道、西影路兩條交通干道，通達(dá)性好主力面積： 180-220平米入市時間：2010年6月入市價格：預(yù)計(jì)為9000元/平米高層疊加小高高層高層市場分析小高競爭分析結(jié)論鴻基紫韻曲江6號二期曲池東岸建隆項(xiàng)目南湖5#、6#項(xiàng)目遠(yuǎn)離景觀核心，整體價格過高，僅依靠成熟配套提升價格的策略目前看來不盡人意缺乏直觀湖景資源和湖居生活的體驗(yàn)，從

23、09年競爭來看，10年的競爭微乎其微.價格景觀資源面積區(qū)間9600元/12000元/138-22389-246200-250180-220預(yù)計(jì)9000元/預(yù)計(jì)14000元/預(yù)計(jì)11000元/130-180小高搶占市場先機(jī)3#小高競爭壓力更多的來自5#、6#高層和小高層，在同臨一線湖景的同類產(chǎn)品中，在價格不占優(yōu)勢的情況下，只有快速出貨才能，盡早消化才能完成銷售目標(biāo)。曲江池核心地塊物業(yè)產(chǎn)品，緊鄰湖景一線視野，與本項(xiàng)目存在競爭事態(tài)。后期存在分流客戶情況，其精裝修產(chǎn)品在市場有一定份額聯(lián)排、獨(dú)棟產(chǎn)品競爭對手：永和坊、中海鉑宮、曲江公館永和坊中海鉑宮鉑宮別墅區(qū)曲江公館3期獨(dú)棟 項(xiàng)目進(jìn)展：一期房源目前已經(jīng)售

24、罄，二期房源以推出，借項(xiàng)目新售樓部落成搬遷之際與兩節(jié)來臨之時，項(xiàng)目將推出5套聯(lián)排別墅房源，預(yù)計(jì)均價18000元到20000元，購房者可享受交20萬元抵25萬元的優(yōu)惠活動，最終按照搖號進(jìn)行選房?，F(xiàn)正認(rèn)籌110-530平米房源，其中100-280平米為平層，300-400平米躍層。起價5500元/ 最高價7500元/；別墅均價16000元/平米。 位置：曲江新區(qū)，雁塔南路，東臨曲江水廠建筑類型：聯(lián)排別墅,雙拼別墅 、獨(dú)棟占地面積：351畝總建面：50萬容積率：2.7綠地率：40%戶 數(shù)：145入市時間：2009年12入市，面積為360-450高層均價：15000-16000元/。別墅區(qū)紫薇良好口碑

25、、景觀大盤、低價策略市場分析紫薇永和坊產(chǎn)品構(gòu)成、價格及銷售情況 （價格均是計(jì)地下室）從排號到現(xiàn)在的銷售情況來看，廣告投放主要是戶外及報(bào)廣，現(xiàn)場并無其他活動，現(xiàn)場接待處的每周到訪量約30-40批，現(xiàn)階段銷售緩慢，由于其價格較低、面積與位置與本項(xiàng)目相近，因此未來對本項(xiàng)目的別墅產(chǎn)品銷售構(gòu)成競爭。10年推售預(yù)測：聯(lián)排雙拼今年推70-80套，小高預(yù)計(jì)6月入市，10年預(yù)計(jì)銷售200套；競爭對手分析永和坊分類面積區(qū)間（平米）單套總價(萬元)均價(元/平)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)剩余套數(shù)獨(dú)棟600未推16000138%013聯(lián)排360未推1500010874%2088雙拼450未推160002416%024合計(jì)1

26、45100%20125產(chǎn)品概況：335平米的產(chǎn)品總價在600萬左右，戶型設(shè)計(jì)較好的基礎(chǔ)上總價相對其他戶型較低，客戶認(rèn)可度很高，此戶型也是中海鉑宮最為暢銷的主力；另有390、420的聯(lián)排戶型由于面積偏大、總價偏高，走勢相對慢于335的產(chǎn)品；而雙拼產(chǎn)品在面積、總價上均較高，房源數(shù)量也較少，其走量最慢。位置：緊鄰芙蓉東路、曲江大道貫通繞城高速建筑類型：聯(lián)排別墅,雙拼別墅 占地面積：330畝總建面：33.3萬容積率：0.7綠地率：70%戶 數(shù)：500入市時間：2009年6月入市，面積為350-560均價：20000元/。鉑宮城市類別墅典范、品牌發(fā)展商、高性價比市場分析中海鉑宮分類面積區(qū)間（平米）單套總

27、價(萬元)均價(元/平)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)剩余套數(shù)聯(lián)排335-387280-3902000035970%12075418390-4302000010220%3022雙拼420500-89022000265%143540265%96合計(jì)513100%173106產(chǎn)品構(gòu)成、價格及銷售競爭對手分析中海鉑宮綜合看來，中海鉑宮335平米的聯(lián)排產(chǎn)品和湖城大境競爭較弱。10年推售情況：中海鉑宮預(yù)計(jì)推量5萬左右精裝大平層，下半年推四期別墅；該項(xiàng)目目前已經(jīng)銷售75%，平均每月銷售5套；客戶關(guān)注的要點(diǎn)在于公館有獨(dú)特的純獨(dú)棟社區(qū)，品質(zhì)性高，位置：大唐芙蓉園御苑門（西門）向南50米處建筑類型：獨(dú)棟別墅 占地面積：1

28、10畝總建面：16.6萬容積率：0.8綠地率：57%戶 數(shù)：31入市時間：2009年10月20入市，面積為900-1400（算庭院）均價：30000元/。3期獨(dú)棟對景觀資源的相對占有、品牌發(fā)展商、高性價比市場分析曲江公館3期分類面積區(qū)間（平米）單套總價(萬元)均價(元/平)套數(shù)戶型配比銷售套數(shù)剩余套數(shù)獨(dú)棟900-14001800-30003000031100%238合計(jì)31100%238產(chǎn)品構(gòu)成、價格及銷售競爭對手分析曲江公館產(chǎn)品概況：總體來看，公館獨(dú)棟性價比高，戶戶都預(yù)留私人泳池，且有地上車庫，每戶間距超過20米，私密性強(qiáng)，1400獨(dú)棟走量較好，無線上推廣，以神秘營銷為主，無戶型圖，無宣傳單

29、頁，客戶群多數(shù)為陜北人購買。綜合看來，曲江公館目前剩余的房源有限，自09年10月20日發(fā)售截至今日共銷售23套，平均每月銷售5套，多為 “老帶新”客戶購買。（庭院均是計(jì)面積）市場分析別墅競爭分析結(jié)論永和坊中海鉑宮曲江公館3期價格景觀資源面積區(qū)間16000元/20000元/360-450350-560900-140030000元/2010年別墅產(chǎn)品較少，聯(lián)排僅以永和坊和鉑宮四期為主要參照對象，永和坊屬中高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)素上不屬同一平臺；鉑宮四期推售時間在下半年，在節(jié)點(diǎn)上無交叉；獨(dú)棟方面公館剩余套數(shù)較少且多為內(nèi)部關(guān)系戶預(yù)定，處于無競爭狀態(tài)。通過對產(chǎn)品、入市時間、資源、影響力等因素的綜合分析，本項(xiàng)

30、目僅在產(chǎn)品方面無明顯的競爭優(yōu)勢但在地段、景觀資源及綜合配套上沒有直面競爭的強(qiáng)勁對手，具備絕對優(yōu)勢；延展時間和空間，隨著市場的供應(yīng)加強(qiáng)，競爭項(xiàng)目將會造成本項(xiàng)目的部分客戶分流但項(xiàng)目體量較小，并占據(jù)資源優(yōu)勢，需在營銷階段不斷強(qiáng)化并擴(kuò)大項(xiàng)目價值點(diǎn)使得項(xiàng)目與競爭對手脫離同一競爭水準(zhǔn)12市場分析競爭分析結(jié)論背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃高端客戶中高端客戶頂級客戶追求頂級別墅生活的享受主義者只住別墅得地段者得人心，對稀缺資源有極致的占有欲圈層、私密、標(biāo)簽一樣都不能少追求生活品質(zhì)的產(chǎn)品主義者產(chǎn)品至上，用品質(zhì)說話環(huán)境很重要，居住舒適要優(yōu)先

31、總價控制下標(biāo)簽感、身份感的心向往之追求高性價比的實(shí)用主義者首先是價格，性價比為王錢花得值不值還得看品質(zhì)家在曲江，心卻隨城市跳動目標(biāo)客群曲江客戶分類及置業(yè)特征客戶分析年齡：他們在40歲以上從事行業(yè)：他們是較大規(guī)模的私企業(yè)主家庭人數(shù)：3-4人為主（一般1-2個小孩以兩 個為主）小孩年齡主要在3-10歲之間。置業(yè)目的：以自用為主，其中度假客戶占一定比例 ，同時有少量的商務(wù)接待和投資客戶。置業(yè)情況：他們都至少有一套別墅，在全國乃至國外有多處物業(yè)。他們購房經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對物業(yè)有自己獨(dú)有的判斷?？蛻舻男愿瘢罕憩F(xiàn)比較低調(diào)，說話很客氣，很講道理，容易溝通，對自己的選擇很自信，同時也 接受銷售代表提出的好的建議

32、。資金實(shí)力：對于他們來說，價格已經(jīng)不是問題。他們都很有實(shí)力，資金雄厚。決策時間短：購房的決策的時間很短，對于物有所值的東西看中就會購買。報(bào)有終極置業(yè)的夢想：對于頂端客戶來說，找到一所很好的房子作為終極置業(yè)是客戶畢生的夢 想，房子要與他們的身份、地位相匹配。通過房子可以顯示自己的身份和地位，尊貴和檔次。他們認(rèn)為，這里才是他們夢寐以求的房子?？蛻糁饕獙傩钥蛻糁脴I(yè)情況客戶共性聯(lián)排、獨(dú)棟目標(biāo)客戶-身價過億客戶描摹客戶分析年齡：他們在35-45歲左右之間從事行業(yè)：他們是企業(yè)中高管、高級教師、公務(wù)員或者中小型私企業(yè)主。家庭人數(shù)：3口之家，孩子尚小或者在外地、國外上學(xué)置業(yè)目的：以自用為主，其中有三成左右的客

33、戶考慮自住兼投資或純投資。置業(yè)情況：他們都至少有3次以上的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對房產(chǎn)有著自己獨(dú)到的見解資金實(shí)力：他們對總價敏感，注重性價比決策時間短：購房的決策的時間很短，對于物有所值的東西看中就會購買。追求時尚：他們是年輕有為的中產(chǎn)階級，追求生活品質(zhì)及時尚舒適的生活客戶主要屬性客戶置業(yè)情況客戶共性 湖城大境小高層客戶描摹客戶分析客戶來源區(qū)域、從事行業(yè)相對集中朋友介紹、老帶新現(xiàn)象明顯客戶分析群賢莊楓林綠洲馬女士等6人團(tuán)購賀先生等3人老帶新王女士等3人老帶新后期應(yīng)重點(diǎn)在群賢莊、楓林綠洲進(jìn)行推廣，同時完善老帶新政策重點(diǎn)拓展業(yè)內(nèi)高端客戶渠道外地及陜北客戶渠道挖掘不夠房地產(chǎn)、建筑建材、酒店、園林等業(yè)內(nèi)人士李先生

34、等30人客戶來源客戶行業(yè)客戶選房特征客戶分析高端物業(yè)總價不敏感小高觀湖房源雖為最高價，走速仍最快客戶語錄：“為了觀湖，寧愿多掏100萬”疊加下戶暢銷類別墅物業(yè)類型，因聯(lián)排產(chǎn)品稀缺從而轉(zhuǎn)買疊加小高中戶暢銷性價比高湖景資源為客戶最認(rèn)可的價值點(diǎn)客戶選房特征客戶分析小高西戶滯銷臨路，南向樓間距小，觀湖視野差，總價較高后期應(yīng)擴(kuò)大小高價值點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)社區(qū)價值以及湖居生活選擇小高西戶李先生：購買29#1腿8層；選房時人在外地 對西戶觀湖抱有僥幸心理后期應(yīng)擴(kuò)大小高價值點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)社區(qū)價值以及湖居生活滯銷戶型可針對外地投資客進(jìn)行推售客戶訪談問題分析客戶分析對建材、部品存在質(zhì)疑對物業(yè)服務(wù)及細(xì)節(jié)服務(wù)存在質(zhì)疑后期應(yīng)盡快確定建

35、材及部品在開盤前出品清水房實(shí)樓樣板間、部品手冊后期應(yīng)加強(qiáng)對豪宅物業(yè)的價值提煉及售樓處、樣板間的細(xì)節(jié)布置和服務(wù)對配套存在質(zhì)疑沒有保姆間車位不夠現(xiàn)存客戶盤點(diǎn)誠意客戶：聯(lián)排25；獨(dú)棟4；小高10客戶分析在釋放總價（聯(lián)排1200萬，獨(dú)棟5000萬）之后，誠意客戶急劇減少目前客戶對聯(lián)排獨(dú)棟的價值認(rèn)知還不到位，需加引導(dǎo)。背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃展示欠缺的情況下如何實(shí)現(xiàn)高價的銷售？必須深挖產(chǎn)品核心價值、拔高客戶的價格預(yù)期在聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品稀缺的市場下，實(shí)現(xiàn)高價成為重點(diǎn)必須以極致的展示、細(xì)致的服務(wù)打動客戶深拓線下渠道提供精致化、人性化

36、細(xì)節(jié)服務(wù)強(qiáng)調(diào)老客戶的維護(hù)本體分析競爭分析客戶分析啟示啟示啟示Q1、如何在沒有營銷中心，展示欠缺的情況下實(shí)現(xiàn)聯(lián)排獨(dú)棟的高價銷售？核心問題回顧 比肩世界湖居豪宅圈層營銷展示策略客戶策略推廣策略推售策略體驗(yàn)湖居生活1、銷售中心放置展示區(qū)2、奢侈品、藝術(shù)品展示及細(xì)致服務(wù)3、銷售圖冊、戶型沙盤的制作點(diǎn)對點(diǎn)圈層營銷1、業(yè)內(nèi)人士高端聚會2、外地一線城市客戶挖掘3、老帶新、聯(lián)動政策的制定4、高端品牌戰(zhàn)略合作，共享客戶資源線上廣泛傳播，線下精準(zhǔn)傳播1、報(bào)廣營造重磅面市氛圍2、重點(diǎn)媒體在高端雜志、外地DM、陜北戶廣3、溫馨網(wǎng)關(guān)短信的發(fā)送4、高端社交活動5、建筑獲獎稀推稀售，營造“爭藏”效應(yīng)聯(lián)排獨(dú)棟親水體驗(yàn)，圈層營

37、銷，精準(zhǔn)傳播，稀推惜售營銷策略總綱銷售中心放置展示區(qū),配合漫步南湖的銷售動線親水銷售，湖居生活極致體驗(yàn)展示策略軒內(nèi)廳為聯(lián)排獨(dú)棟銷售專區(qū)：改善內(nèi)部佩飾，通過畫框、擺件等物品使客戶產(chǎn)品價值聯(lián)想。軒外廳設(shè)為小高接待專區(qū)：軒外廳處設(shè)置奢侈品、藝術(shù)品展示專區(qū)，營造豪華氛圍展示區(qū)整改時間3月4月5月6月2月聯(lián)排、獨(dú)棟與小高層分廳銷售，打造尊貴私密空間展示策略深挖產(chǎn)品價值，制作高品質(zhì)感價值解讀手冊及世界各地豪宅圖冊制作聯(lián)排獨(dú)棟戶型沙盤電子樓書的制作聯(lián)排獨(dú)棟沙盤制作時間3月4月5月6月2月聯(lián)排獨(dú)棟價值解讀手冊世界豪宅圖冊制作部品手冊制作、電子樓書制作銷售物料配合展示策略制作部品宣傳手冊，突出建材品質(zhì)感和科技含

38、量，擴(kuò)大產(chǎn)品價值點(diǎn)客戶對部品、建材和物業(yè)細(xì)節(jié)存在質(zhì)疑；挖掘外地客戶需發(fā)送電子樓書3月20日（60人）地點(diǎn)：曲江池畔閱江樓推廣配合：后續(xù)新聞報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)炒作活動形式：產(chǎn)品發(fā)布+國粹表演+宴請客戶時間4月5月6月7月3月聯(lián)排獨(dú)棟產(chǎn)品發(fā)布會客戶策略聯(lián)排、獨(dú)棟高調(diào)面市獲得業(yè)內(nèi)口碑，引領(lǐng)風(fēng)潮，精準(zhǔn)直效傳播客戶，促進(jìn)老帶新泛舟南湖+價值講座湖居生活體驗(yàn)活動客戶策略活動形式： 以南湖游船為主題，在船上進(jìn)行項(xiàng)目價值解讀 配合曲水流觴親子游戲及高端餐飲5月1日（60人）時間4月5月3月體驗(yàn)湖居生活的同時深入了解項(xiàng)目價值時間4月5月6月7月3月4月20日展示區(qū)畫展展示區(qū)舉辦楊曉陽“曲江池”主題畫展客戶策略楊曉陽 生

39、于1958年12月，現(xiàn)任中國畫院院長，中國美術(shù)家協(xié)會副主席。1979年考入西安美院國畫系主要學(xué)術(shù)活動:國畫沸騰的黃土地獲紐綸堡第四屆國際素描杰作三年展優(yōu)勝獎，國畫黃巢進(jìn)長安被北京中國革命軍事博物館收藏長期陳列在古代戰(zhàn)爭館，巨幅壁畫絲綢之路(目前國內(nèi)最大的全周畫)陳列在北京中國長城博物館，國畫黃河的歌獲秦俑杯國際書面邀請展金杯，終南競秀被中南海陳列，高風(fēng)圖被陜西體育館陳列。近年對美術(shù)教育理論和建立中國美術(shù)學(xué)院教學(xué)體系的思考取得重大進(jìn)展，倡導(dǎo)“大美術(shù)、大美院”，強(qiáng)調(diào)美術(shù)教育中的中國特色和地方及個人特色，引起廣泛重視和影響。主要學(xué)術(shù)著述:告別過去楊曉陽作品集、速寫教程等，主編西安美院五十年校慶作品集

40、、西安美院中青年素描集、西安美院五十年論文集。 曲江池主題畫展深挖曲江池價值，體驗(yàn)居住的人文氛圍及湖居生活推廣配合：媒體現(xiàn)場報(bào)道，后續(xù)新聞稿件跟進(jìn)活動形式：畫展+小業(yè)主現(xiàn)場作畫活動形式：展示區(qū)路虎行車發(fā)布+汽車保養(yǎng)講座汽車試駕時間4月5月6月7月3月4月10日展示區(qū)路虎試駕展示區(qū)舉辦高端品牌發(fā)布會客戶策略提升展示區(qū)的價值。制造媒體議程設(shè)置效應(yīng)。實(shí)現(xiàn)與高端品牌的戰(zhàn)略合作,實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享第六場第二場地點(diǎn)：聯(lián)排獨(dú)棟銷售中心形式：冷餐酒會（由塞納河等高端酒店送餐）時間：有客戶預(yù)定，晚7點(diǎn)至9點(diǎn)。參與人數(shù)：每次僅限10人。業(yè)內(nèi)高層客戶必須出具5組新客戶的名片作為身份驗(yàn)證，必須為公司總經(jīng)理以上。酒會組

41、織：由世聯(lián)高層、金地高層總經(jīng)理級以上，邀約其具有的同級別圈層客戶參與（MBA同學(xué)會、企業(yè)聯(lián)合會等圈層客戶）客戶量預(yù)計(jì)：自3月至6月前舉行，預(yù)計(jì)每兩周舉辦1場。共舉辦8場；每場新客戶5名，共計(jì)75組客戶。業(yè)內(nèi)高層私家宴會挖掘業(yè)內(nèi)高層圈層客戶資源 增強(qiáng)高端業(yè)內(nèi)人士的口碑傳播效應(yīng)第一場時間4月5月6月7月3月第三場第四場第五場第七場第八場業(yè)內(nèi)人士專屬私家聚會客戶策略現(xiàn)成交客戶3成集中在房地產(chǎn)、建筑建材、酒店、園林等業(yè)內(nèi)人士時間4月5月6月7月3月老帶新政策制定并實(shí)施老帶新政策升級客戶策略老帶新政策：老客戶享有1萬元物業(yè)費(fèi)，新客戶享有5000元購房優(yōu)惠對前期老帶新較多的老業(yè)主（5個以上）予以獎勵（獎品

42、42寸液晶電視）前期未享受政策但已帶新客戶認(rèn)購的客戶補(bǔ)充優(yōu)惠制作老帶新政策的書面文件已成交客戶中，老帶新較多，朋友介紹較多扭轉(zhuǎn)主題：湖景 湖居生活 推廣策略比肩世界湖居豪宅 私享靜謐湖居生活直投報(bào)紙參展短信廣告牌頂級別墅起勢小高借勢加推小圈層高端活動戶外廣告（形象宣傳，節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)、開盤預(yù)告等）獲獎參展新聞稿系列跟進(jìn)外部資源銷售信息；網(wǎng)關(guān)平臺業(yè)主溫馨信息小眾圈層：一線城市金地業(yè)主；陜北客戶等活動雜志價值解讀、建筑獲獎信息銷售信息+各階段營銷活動信息2010年3月初 月 5月 6月 7月線上廣泛傳播，線下精準(zhǔn)傳播推廣策略聯(lián)排獨(dú)棟面世+小高稀缺席位推售獨(dú)攬曲江池頂級別墅別墅社區(qū)小高-獨(dú)一無二不再有熱銷

43、形象湖居生活體驗(yàn)一席難求客戶答謝推廣主題與世界著名建筑比鄰?fù)茝V策略展示區(qū)-威尼斯國際建筑參展 時間4月下旬展示配合：展示區(qū)品鑒活動（展示區(qū)參觀，配合高端餐飲、古箏表演等）推廣配合：媒體論壇高端專業(yè)雜志（地產(chǎn)、建筑師等）提高展示區(qū)的知名度及價值，提升項(xiàng)目展示水平及內(nèi)涵業(yè)主溫馨短信渠道：網(wǎng)關(guān)平臺內(nèi)容：可包括工程進(jìn)度、健康保健、天氣預(yù)報(bào)、活動預(yù)告等下雨路滑，業(yè)主朋友小心開車高端專業(yè)雜志內(nèi)容：參展信息、活動信息、建筑材質(zhì) 定向、小眾、精準(zhǔn)傳播推廣策略客戶多來源于線下渠道；高端客戶群注重高品質(zhì)細(xì)節(jié)服務(wù)認(rèn)籌+開盤方案推售策略認(rèn)籌認(rèn)籌時間認(rèn)籌金額2月20日：小高認(rèn)籌3月1日：聯(lián)排獨(dú)棟【獨(dú)棟】88.8萬【聯(lián)排

44、】 1、一籌66.6萬鎖定一個房號； 2、二籌66.6萬選擇兩個房號。各籌對選擇房號享有優(yōu)先選擇權(quán)； 3、三籌50萬享有優(yōu)先選房權(quán)?！拘「摺?0萬開盤方式優(yōu)惠方式 【1】一、二籌分時段選房，以簽到順序號作為選房順序號，10批一組。 【2】一籌優(yōu)先選擇其鎖定房號，如放棄，則放出房源供二籌選擇。 【3】放棄優(yōu)先選房權(quán)的客戶可在一、二籌全部選房完畢后再次進(jìn)行選房。三籌類推 【1】繳納88.8萬誠意金的客戶享受除開盤日折扣以外額外5%的優(yōu)惠 【2】繳納66.6萬誠意金的客戶享受除開盤日折扣以外額外2%的優(yōu)惠 自助餐供應(yīng) 【1】繳納了88.8萬的客戶，無論認(rèn)購與否，價值1000元的VIP貴賓卡一張，客戶

45、享有該卡的權(quán)益。 【2】贈送成功購房客戶高級茶葉一套展示區(qū)軒【獨(dú)棟】6萬【聯(lián)排】3萬164套活動禮品地點(diǎn)價格推售套數(shù)開盤方案3月-22日聯(lián)排獨(dú)棟、小高第一批推售9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#1#2#3#4#5#6#7#8#18套聯(lián)排2套獨(dú)棟42套小高層推售時間：3月22日總金額：4.5億第一批推售聯(lián)排：13#, 14#，17#，18# 獨(dú)棟：2#，8# 小高層：31#時間2月3月蓄客聯(lián)排獨(dú)棟：60批小高：80批3月-1日聯(lián)排獨(dú)棟認(rèn)籌稀推惜售，制造轟動效應(yīng)推售策略30#31#2月-20日小高認(rèn)籌共計(jì)42套推售時間：4月12日總金額：1.3億第二批推售30#4月-12日

46、小高第二批推售時間3月4月蓄客：80批借聯(lián)排獨(dú)棟之勢，少推多開，快速出貨推售策略3月-22日聯(lián)排獨(dú)棟、小高第一批推售9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#1#2#3#4#5#6#7#8#30#31#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#1#2#3#4#5#6#7#8#第三批推售聯(lián)排：10#，12#，15#，16# 獨(dú)棟：3#，5#，6#19套聯(lián)排3套獨(dú)棟推售時間：4月22日總金額：3.7億4月-22日聯(lián)排獨(dú)棟第二批推售時間4月5月蓄客聯(lián)排獨(dú)棟：60批稀推惜售，制造轟動效應(yīng)推售策略4月-12日小高第二批推售第四批推售聯(lián)排：9#，11# 獨(dú)棟：1#，4#，7

47、#9#10#11#12#13#14#15#16#17#18#1#2#3#4#5#6#7#8#8套聯(lián)排2套獨(dú)棟推售時間：5月2日總金額：2.7億5月-2日聯(lián)排獨(dú)棟第三批推售時間4月5月稀推惜售，制造轟動效應(yīng)推售策略4月-22日聯(lián)排獨(dú)棟第二批推售蓄客聯(lián)排獨(dú)棟：20批小高須實(shí)現(xiàn)月均40套的消化速度，超越平臺速度競爭激烈，如何搶占市場先機(jī)實(shí)現(xiàn)快速出售維護(hù)老客戶深拓陜北渠道深挖升值空間，吸引高端投資客本體分析競爭分析客戶分析啟示啟示啟示Q2、在5、6#即將推出的情況下，如何實(shí)現(xiàn)小高層超越平臺速度2倍的銷售速度，快速清貨？核心問題回顧展示策略客戶策略推廣策略推售策略湖居生活體驗(yàn)1、銷售中心移至展示區(qū)奢侈品

48、、藝術(shù)品展示2、部品手冊介紹維護(hù)老客戶，深拓陜北客戶及外地投資客1、渠道電話CALL客2、陜北客戶及高端投資客的挖掘3、老帶新、聯(lián)動政策的制定借勢造勢1、以聯(lián)排獨(dú)棟為主體宣傳，截流高端投資客2、溫馨網(wǎng)關(guān)短信的發(fā)送快速出手，借聯(lián)排獨(dú)棟起勢小高層-借勢起勢，擴(kuò)大產(chǎn)品價值點(diǎn)，快速出貨營銷策略總綱頂級別墅社區(qū)中的湖景小高層 曲江惟一，不再有！扭轉(zhuǎn)方向：觀湖小高 頂級豪宅的社區(qū)中的小高推廣策略小高層 = 濱湖豪宅借聯(lián)排獨(dú)棟之勢推廣策略陜北客戶 1、3月底陜北戶廣+短信+直投 2、4月初陜北老業(yè)主拜訪 3、4月中旬陜北客戶包機(jī)看房外省一線城市、陜北投資客戶挖掘客戶策略客戶多來源于本地渠道，外地客戶及投資客

49、挖掘力度不夠。小高可借聯(lián)排獨(dú)棟之勢，截流高端投資客一線城市客戶 1、3月底戶廣+短信+直投 2、4月初客戶電話回訪+電子樓書發(fā)送 3、4月中旬一線城市誠意客戶贈送往返看房機(jī)票背景分析目標(biāo)及其解讀核心問題的界定解決思路本體分析市場分析客戶分析目標(biāo)下的策略及執(zhí)行營銷策路總綱執(zhí)行計(jì)劃2010年3月初 月 5月 6月2010年推售整體安排營銷節(jié)點(diǎn)一批開盤1批開盤（3月22日）推售聯(lián)排：13，14，17，18#推售獨(dú)棟2，8#推售小高：30#開盤銷售41套聯(lián)排：15套獨(dú)棟：1套小高：25套 蓄客階段主題聯(lián)排獨(dú)棟面世+小高稀缺席位推售獨(dú)攬曲江池頂級別墅別墅社區(qū)小高-獨(dú)一無二不再有熱銷形象湖居生活體驗(yàn)產(chǎn)品勁

50、銷客戶答謝二批開盤三批開盤2批開盤（4月22日）推售聯(lián)排：11、12#，14，15#推售獨(dú)棟：3、5、6#推售小高：31#（4月12日）開盤銷售60套聯(lián)排：18套獨(dú)棟：2套小高：40套3批開盤（5月2日）推售聯(lián)排：9，10#，13#推售獨(dú)棟：1，4，7#開盤銷售10套聯(lián)排：9套獨(dú)棟：1套5、6#開盤銷售率小高二批認(rèn)籌2010年3月初 月 5月 6月 7月2010年整體推廣安排直投報(bào)紙參展短信戶外頂級別墅起勢小高借勢加推小圈層高端活動戶外廣告（形象宣傳，節(jié)點(diǎn)跟進(jìn)、開盤預(yù)告等）獲獎參展新聞稿系列跟進(jìn)外部資源銷售信息；網(wǎng)關(guān)平臺業(yè)主溫馨信息銷售信息+各階段營銷活動信息小眾圈層：一線城市金地業(yè)主；陜北客

51、戶等活動雜志價值解讀、建筑獲獎信息小圈層高端活動小圈層高端活動聯(lián)排獨(dú)棟面世+小高稀缺席位推售獨(dú)攬曲江池頂級別墅別墅社區(qū)小高-獨(dú)一無二不再有熱銷形象湖居生活體驗(yàn)產(chǎn)品勁銷客戶答謝推廣主題儲客啟動3月22日第一批開盤解籌算價 正式儲客期開盤強(qiáng)銷期4月22日第二批開盤持續(xù)強(qiáng)銷期5月2日第三批開盤 展開推廣戶外報(bào)紙短信直郵網(wǎng)站主頁現(xiàn)場包裝戶外報(bào)紙軟文直郵、短信網(wǎng)絡(luò)雜志戶外網(wǎng)站廣告短信戶外老帶新團(tuán)購短信直郵圈層經(jīng)營期蓄客約150批客戶2010年湖城大境營銷總控表工程節(jié)點(diǎn)推出節(jié)奏目標(biāo)媒體組合事件攻略聯(lián)排獨(dú)棟樣板間面世正月初八畜客開始解籌算價 解籌算價 5月底實(shí)現(xiàn)銷售80%閱江樓宴請客戶與阿瑪尼戰(zhàn)略合作展示區(qū)

52、開放南湖劃船活動與路虎戰(zhàn)略合作與名表戰(zhàn)略合作3#地會所完工展示區(qū)整改完畢清水實(shí)體樣板間完工-THE END-THANKS竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_-喚曽)ekh?骯&崦铻韽A黐茹鎘?薗?j若U嬔嵱適咃U齱筌61c每胾禵轘?Q(?綳?n驉=韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_-嚠捯鶶瑋N熓!O?祍=?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O;謓嘁xXT?sD?3輟儢/lPL搇鋩#?(H#JK?鱞B?拡塼?P?焂*倸PVw錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈,?狓樑脰#钄h1!?z&8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁?區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰F熰?氠顓縶淪+AH?

53、Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習(xí)幺衃膸c?娣賃宅Q唨$HTv?2?瘤!W炷箝裘7豀糏4腪甘?闈詋j?X#輻Q柸w&m岶桎茵Z捰奅蓮您?桟?N離妨b?刋)?_?艜竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_-喚曽)ekh?骯&崦铻韽A黐茹鎘?薗?j若U嬔嵱適咃U齱筌61c每胾禵轘?Q(?綳?n驉=韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_-嚠捯鶶瑋N熓!O?祍=?化5;鬻i6/A朔

54、K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O;謓嘁xXT?sD?3輟儢/lPL搇鋩#?(H#JK?鱞B?拡塼?P?焂*倸PVw錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈,?狓樑脰#钄h1!?z&8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁?區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?譙瑽理!嚯戳亞DX蒔kz鶼鰉x馮蜊bd鋨糇?習(xí)幺衃膸c?娣賃宅Q唨$HTv?2?瘤!W

55、炷箝裘7豀糏4腪甘?闈詋j?X#輻Q柸w&m岶桎茵Z捰奅蓮您?桟?N離妨b?刋)?_?艜+庱笜侰?魻偂U喅冒-汙阬B徙絕拃g肳?oHG3濳綣甐剴7磦?1籸P?vF?凱泮w7?鉿?聨焃騝堌鋷?X流?iQ?鐨?s_UR(m彖娷泚T3硎mL1鑃r+Z=?竛姑酄?jB滪9Y擥螣?虭(jg03復(fù)?H?b玾n=漸d*菂土?涓吷D:Ba儕?袱紑騿PX夰伽W|N騝嚯碅啎?S#鱇?-鄤?湇B鑀樠?誃D壚?.2珔鑮謠3鑅C0?0p嚯?q梽羳G脤K貳竆N箏琧Q_槾俧)CM?鯇?_-喚曽)ekh?骯&崦铻韽A黐茹鎘?薗?j若U嬔嵱適咃U齱筌61c每胾禵轘?Q(?綳?n驉=韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_-嚠捯鶶瑋N熓!

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58、?綳?n驉=韤|p拞諭褪Ym襅5?嵇手鐘_-嚠捯鶶瑋N熓!O?祍=?化5;鬻i6/A朔K|臠癁?鳶,從d駷r?PZ?予嚡O;謓嘁xXT?sD?3輟儢/lPL搇鋩#?(H#JK?鱞B?拡塼?P?焂*倸PVw錈湙9湙鷑_畏鰵=k棺?廀h橕楈,?狓樑脰#钄h1!?z&8報(bào)+BZ?M漀痤?e;廨N愁?區(qū)鵟妝j瑔c?綁隴rR矁蛽KvHo?摦Z4J鋮Wvv灰F熰?氠顓縶淪+AH?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?

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60、?N離妨b?刋)?_?艜+庱笜侰?魻偂U喅冒-汙阬B徙絕拃g肳?oHG3濳綣甐剴7磦?1籸P?vF?凱泮w7?鉿?聨焃騝堌鋷?X流?iQ?鐨?s_UR(m彖娷泚T3硎mL1鑃r+Z=?竛姑酄?jB滪9Y擥螣?虭(jg03復(fù)?H?b玾n=漸d*菂土?涓吷D:Ba儕?袱紑騿PX夰伽W|N騝嚯碅啎?S#鱇?-鄤?湇B鑀樠?誃D壚?.2珔鑮謠3鑅C0?0p嚯?q梽羳G脤K貳?Z蒮?諢促?;廃z呹|覣蚤?Q#?|?c?r;菛?嬏?罕脹T縊嚐呵za;5?鳵凚v#$鯽:憲3揲孑滯鷹骴3?簀H?U倊馥6?髉B-E掿鹡啋?%(堷9踙.笱綳?晝鄠z!ME?騷qr簜槚g剆N虗苓傳奙鎌洂嘫膿J?i&B篺勗罈?敺?|?