[人力資源管理]某大型公司 核心銷售顧問培訓(xùn) 資料完整版

1、 榮威核心銷售參謀培訓(xùn)完整版榮威核心銷售參謀培訓(xùn)完整版榮威榮威RoeweRoewe品牌品牌LOGOLOGO詮釋詮釋華表：中華民華表：中華民族的圖騰族的圖騰雙獅：尊貴、威儀、雙獅：尊貴、威儀、睿智的強者睿智的強者紅色：中國傳統(tǒng)紅色：中國傳統(tǒng)熱烈與喜慶熱烈與喜慶金色：中國的金色：中國的富貴富貴黑色：威儀黑色：威儀和莊重和莊重榮威品牌理解榮威品牌理解 品牌三句話： 榮威標志：色彩由紅、黑、金三個中國最經(jīng)典，最有內(nèi)涵的顏色組成，象征著喜慶，富貴，莊重； 中間華表：代表著中華民族的圖騰，北京天安門兩根盤龍的漢白玉石柱； 獅子：華表旁邊的獅子代表尊貴，勇氣，威儀的象征。 榮威看起來很英國，做起來很中國，開

2、起來很德國榮威品牌理解榮威品牌理解 世界頂級車隊有世界頂級車隊有7 7支落戶英國足以證明英國支落戶英國足以證明英國汽車工業(yè)的技術(shù)實力汽車工業(yè)的技術(shù)實力 邁凱倫車隊 Mclaren 英國沃金 雷諾車隊 Renault 英國 威廉姆斯車隊 Williams 本田車隊 Honda Racing 紅牛車隊 Red Bull 世爵車隊 Spyhen 超級亞久里 Super Aguri 銷售行為學 六方位介紹要逆時針講解這樣客戶會有一種平安感 介紹時銷售參謀站在客戶的右側(cè) 客戶在展廳能停留超過27.5分鐘就可以提高20%的銷量 在接待過程中不斷重復(fù)客戶的名字，客戶會得到尊重的感覺 榮威的品牌個性是什么？榮

3、威的品牌個性是什么？ 三句話形容一下榮威的品牌 榮威是羅孚品牌的正宗嫡傳，是英國豪華車的典范，羅孚是英國女皇和羅馬教皇專座，榮威傳承英倫交車的純粹精髓 榮威擁有英國的純粹血統(tǒng)，帶著英國傳統(tǒng)尊貴與紳士氣質(zhì)，秉持高貴工藝的典雅品質(zhì) 榮威由世界頂尖設(shè)計師設(shè)計，容優(yōu)雅大氣、動感外形于一身意大利博通、賓之法尼亞、喬治亞羅NFABINFABI代表的意義代表的意義n N Need 需求n F Features 配備n A Advantages 優(yōu)勢n B Benefits 利益n I Impact 沖擊數(shù)據(jù)，證據(jù);感受方面的沖擊n n 因為F所以B，與競爭對手相比較是A，客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品所帶來的利益！榮

4、威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 一句話攔截 引起客戶的興趣，建立洽談關(guān)系，講產(chǎn)品的核心賣點n 兩個聯(lián)想詞根據(jù)需求分析介紹n 三三三銷售方法n 三個賣點n 三乘三個配置n 三段銷售話術(shù)著重介紹亮點榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹1.一句話攔截 這是一款在同級車中外形最時尚的、最具數(shù)字化的榮威550轎車，我來幫您介紹一下，好嗎？2.榮威550的兩個聯(lián)想詞區(qū)分客戶，把客戶的特征和產(chǎn)品賣點聯(lián)系到一起 時尚設(shè)計 數(shù)字化高科技3.3.三三三銷售方法三三三銷售方法 3 3個賣點個賣點 每個賣點的相關(guān)每個賣點的相關(guān)3 3個配置個配置 三段銷售話

5、術(shù)三段銷售話術(shù) 榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3大賣點 n A:英倫底蘊，歐洲最流行風格設(shè)計n 1豚躍式低風阻車頂n 2前沖式高腰線設(shè)計n 3鵬翅狀的精致車尾n B：數(shù)字化生活n 1信息顯示數(shù)字化n 2娛樂互動數(shù)字化n 3模塊升級個性化榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 C：五星平安保證 1SCS主動平安控制系統(tǒng) 2USD創(chuàng)新加固型車身 3行人碰撞保護n 銷售的三大原那么n n 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我新n 銷售的三小原那么n n 根據(jù)需求 揚長避短 鼓勵動手n

6、 榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3段銷售話術(shù)n 1正常銷售話術(shù)n * * 先生/女士，您好，榮威550傳承了百年羅孚的造車精髓，是具有純粹英倫設(shè)計理念的中級轎車。采用了同級車中沒有的數(shù)字化高科技配置。n 它的外形是由世界最頂尖的設(shè)計公司博通公司設(shè)計的，博通公司曾為菲亞特、阿斯頓馬丁等世界頂尖汽車品牌設(shè)計經(jīng)典車型。所以550的外形非常的動感時尚，并且流線型的設(shè)計大大降低了風阻系數(shù)，到達了同級車中前所未有的0.30.使整車的風噪更小，油耗更低。n * * 先生/女士，為了讓您更好的了解這款車，請您

7、到這邊休息一下，我給您做一個詳細的介紹。您看好嗎？榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹( 2 )需求介紹話術(shù)-購置標準話術(shù)參考*先生/女士，像您這樣有品位、有追求的社會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外形，二是平安，三是科技。第一車輛外形的選擇，它反映出一個人的審美觀點和品位，所以，選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子，是非常重要的。第二是平安，平安方面毋庸質(zhì)疑，沒有平安就沒有一切，多一份平安就會多一份保障。第三是科技，一些高科技技術(shù)的應(yīng)用，不僅可以使您走在時代的前沿，它更給您帶來了一種全新的生活享受，您說是吧？榮威榮威550550汽車的汽車的123123

8、式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 2 2 需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)外型介紹話術(shù)外型N N：銷售：通過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很：銷售：通過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很感興趣，是嗎？感興趣，是嗎？客戶：是??！客戶：是??！銷售：一看您就是一個很有品位的人，我們榮威銷售：一看您就是一個很有品位的人，我們榮威550550的設(shè)的設(shè)計確實有很多與眾不同的地方，主要在三個地方不一計確實有很多與眾不同的地方，主要在三個地方不一樣，接下來我給您做一下介紹，您看好嗎？樣，接下來我給您做一下介紹，您看好嗎？客戶：你說說看吧？客戶：你說說看吧？F F：銷售：我們榮威：銷售：我們榮

9、威550550傳承了百年羅孚的造車精髓，是傳承了百年羅孚的造車精髓，是具有英倫底蘊，歐洲最流行風格的中級轎車。首先，具有英倫底蘊，歐洲最流行風格的中級轎車。首先，它的車頂采用了豚躍式低風阻車頂。它的車頂采用了豚躍式低風阻車頂。B B：這樣的設(shè)計不：這樣的設(shè)計不僅使整車看起來更加時尚動感，肯定會為您迎來很高僅使整車看起來更加時尚動感，肯定會為您迎來很高的回頭率，而且流線型設(shè)計大大降低了風噪和風阻系的回頭率，而且流線型設(shè)計大大降低了風噪和風阻系數(shù)，降低了油耗。數(shù)，降低了油耗。榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹-F F：其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計，貫穿車身的高腰線。

10、：其次是高腰線采用了前沖式的設(shè)計，貫穿車身的高腰線。B B：在表達動感、科技的同時，也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強度。在表達動感、科技的同時，也大大提高了車側(cè)方抗沖擊強度。-F F：最后是鵬翅狀的精致車尾造型。：最后是鵬翅狀的精致車尾造型。B B：不僅看起來圓潤飽滿，更：不僅看起來圓潤飽滿，更為車輛在高速行駛時提供了下壓力，大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定為車輛在高速行駛時提供了下壓力，大大提高了車輛行駛的穩(wěn)定性和平安性。性和平安性。-A A：銷售：榮威：銷售：榮威550550是源自英倫底蘊的設(shè)計理念，融合了歐洲最流是源自英倫底蘊的設(shè)計理念，融合了歐洲最流行風格的中級轎車，流線型的設(shè)計讓行風格的中級轎車，

11、流線型的設(shè)計讓550550到達同級車中最為領(lǐng)先到達同級車中最為領(lǐng)先的的0.300.30。-I I：銷售：榮威：銷售：榮威550550是由著名的設(shè)計師大衛(wèi)是由著名的設(shè)計師大衛(wèi). .林德里設(shè)計的，他曾林德里設(shè)計的，他曾領(lǐng)銜設(shè)計了領(lǐng)銜設(shè)計了MINIMINI、羅孚、羅孚7575、蓮花、蓮花ELiseS2ELiseS2、蓮花、蓮花M250M250等名車設(shè)計。等名車設(shè)計。您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測，都獲您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測，都獲得一致好評。得一致好評。榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 2 2 需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-N

12、FABI-NFABI介紹話術(shù)高科技配置介紹話術(shù)高科技配置N:N:銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，通過剛剛跟您的交流，看來您對女士，通過剛剛跟您的交流，看來您對高科技配置很感興趣，是嗎？高科技配置很感興趣，是嗎？客戶：是啊客戶：是啊! !銷售：一看您就是一們很懂車的人，銷售：一看您就是一們很懂車的人， 我們榮威我們榮威550550是在是在汽車行業(yè)里第一款倡導(dǎo)數(shù)字化生活的中級轎車，接下汽車行業(yè)里第一款倡導(dǎo)數(shù)字化生活的中級轎車，接下來我給您做一下詳細的介紹，您看好嗎？來我給您做一下詳細的介紹，您看好嗎？客戶：你說說看吧！客戶：你說說看吧！F F：銷售：榮威：銷售：榮威550550倡導(dǎo)的數(shù)字

13、化生活主要有三個化。第倡導(dǎo)的數(shù)字化生活主要有三個化。第一個是信息顯示數(shù)字化。一個是信息顯示數(shù)字化。550550采用了數(shù)字化的采用了數(shù)字化的LCDLCD顯示顯示速度，數(shù)字式的速度，數(shù)字式的LEDLED斷碼顯示。斷碼顯示。B B：使您駕駛時會更清：使您駕駛時會更清晰的了解車輛的相關(guān)信息。晰的了解車輛的相關(guān)信息。榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 2 2 需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)高科技配置介紹話術(shù)高科技配置 F F：第二是娛樂互動數(shù)字化。：第二是娛樂互動數(shù)字化。B B：榮威有多媒體娛樂：榮威有多媒體娛樂DVDDVD影影音系統(tǒng)和音系統(tǒng)和US

14、BUSB接口以及接口以及SDSD卡，讓您的旅途更輕松愜意。卡，讓您的旅途更輕松愜意。F:F:第三是模塊升級個性化。第三是模塊升級個性化。B B：榮威：榮威550550發(fā)動機可以提供發(fā)動機可以提供“超頻選擇，動力在不需要硬件改裝的情況下，就超頻選擇，動力在不需要硬件改裝的情況下，就可以通過軟件升級明顯提升車輛的動力。可以通過軟件升級明顯提升車輛的動力。A A：銷售：榮威：銷售：榮威550550是目前汽車行業(yè)中唯一采用全數(shù)字化是目前汽車行業(yè)中唯一采用全數(shù)字化顯示的中級轎車。顯示的中級轎車。I I：銷售：您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛：銷售：您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛的評測，

15、評價都挺高的。的評測，評價都挺高的。* * *先生先生/ /女士，我們可以到實女士，我們可以到實車里面坐一下，我給您演示一下，您看好嗎？車里面坐一下，我給您演示一下，您看好嗎？榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 2 2 需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)平安介紹話術(shù)平安N N：銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，通過剛剛跟您的交流，您對平安性女士，通過剛剛跟您的交流，您對平安性很在乎，是嗎？很在乎，是嗎？客戶：是?。】蛻簦菏前。′N售：確實，平安是最重要的，平安主要分為三個方面，我銷售：確實，平安是最重要的，平安主要分為三個方面，我們稱之

16、為主動平安、被動平安和行人保護。這樣，我一個們稱之為主動平安、被動平安和行人保護。這樣，我一個個給您講解一下，您看好嗎？個給您講解一下，您看好嗎？客戶：好啊！客戶：好??！F F：銷售：首先，我們看一下主動平安，榮威：銷售：首先，我們看一下主動平安，榮威550550在主動平安在主動平安方面配備了六位一體的方面配備了六位一體的SCSSCS主動平安控制系統(tǒng)。它綜合主動平安控制系統(tǒng)。它綜合了了ABSABS制動防抱死系統(tǒng)、制動防抱死系統(tǒng)、CBCCBC轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、EBDEBD電子電子制動力分配系統(tǒng)、制動力分配系統(tǒng)、MSRMSR加速防滑系統(tǒng)、加速防滑系統(tǒng)、TCSTCS牽引力控制系統(tǒng)牽

17、引力控制系統(tǒng)和和VSCVSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)B:B:銷售：銷售：SCSSCS主動平安控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛路線，主動平安控制系統(tǒng)可以修正車輛的行駛路線，防止了汽車打滑、轉(zhuǎn)向過度、轉(zhuǎn)向缺乏和抱死等引起的平防止了汽車打滑、轉(zhuǎn)向過度、轉(zhuǎn)向缺乏和抱死等引起的平安隱患，使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的平安隱患，使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的平安性以及穩(wěn)定性。安性以及穩(wěn)定性。榮威榮威550550汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹 2 2 需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)平安續(xù)介紹話術(shù)平安續(xù)1 1A A：銷售

18、：在同級車中，榮威：銷售：在同級車中，榮威550550是唯一采用高級車配備的是唯一采用高級車配備的TCSTCS和和VSCVSC平安系統(tǒng)的。最后是平安系統(tǒng)的。最后是550550采用了歐洲最新的行人保護采用了歐洲最新的行人保護設(shè)計理念。它的設(shè)計理念表達在兩點：設(shè)計理念。它的設(shè)計理念表達在兩點：F F：第一它的發(fā)動機艙蓋斷面采用了緩沖結(jié)構(gòu)，：第一它的發(fā)動機艙蓋斷面采用了緩沖結(jié)構(gòu)，B B：有效的減：有效的減少了對行人頭部的沖擊。少了對行人頭部的沖擊。F F：第二保險杠前端采用了加固處理，發(fā)動機罩蓋進行加高設(shè)：第二保險杠前端采用了加固處理，發(fā)動機罩蓋進行加高設(shè)計，計，B B：降低碰撞后對進人腿部的傷害。

19、：降低碰撞后對進人腿部的傷害。A A：銷售：在同級車中，：銷售：在同級車中，550550是唯一采用這些平安配備的中級是唯一采用這些平安配備的中級轎車，也讓它到達了同級車中最高的五星級平安標準。轎車，也讓它到達了同級車中最高的五星級平安標準。I I：銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站女士，您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們平安性的評測，評價都挺高的對我們平安性的評測，評價都挺高的. .鼓勵客戶試乘試駕鼓勵客戶試乘試駕n 1.這樣吧，為了使您更全面直觀的了解這款車，我們可以到實車里試乘一下，您可以親身感受一下，您看可以嗎？n 2.如果您時間允許的話，我可以為

20、您安排一下試乘試駕，您可以親身體驗一下這款車的駕駛樂趣，您看可嗎？榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 一句話攔截一句話攔截n * * * * 先生先生/ /女士您好，這是一款具有純粹英倫血統(tǒng)女士您好，這是一款具有純粹英倫血統(tǒng)的的V6V6之王，榮威之王，榮威750750轎車，我來幫您介紹一下，好嗎？轎車，我來幫您介紹一下，好嗎？n 兩個聯(lián)想詞兩個聯(lián)想詞n 榮威榮威750750的兩個聯(lián)想詞的兩個聯(lián)想詞n 英倫血統(tǒng)英倫血統(tǒng)澎湃動力澎湃動力榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3 3大賣點大賣點A A：純粹英倫血統(tǒng)的外形：純粹英倫血統(tǒng)的外形

21、B B：激情澎湃的動力輸出：激情澎湃的動力輸出 C：平安保證榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3 3大賣點大賣點-A-A純粹英倫血統(tǒng)的外形純粹英倫血統(tǒng)的外形n 1 1隼眼式前大燈隼眼式前大燈n 2 2雪茄式車身雪茄式車身n 3 3精致、典雅車尾精致、典雅車尾榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3 3大賣點大賣點-B-B激情澎湃的動力輸出激情澎湃的動力輸出n 1 1KVKV系列系列V6V6發(fā)動機發(fā)動機n 2 2EVICEVIC智能雙閥三級可變進氣控制系統(tǒng)技智能雙閥三級可變進氣控制系統(tǒng)技術(shù)術(shù)n 3 3保時捷保時捷B-STYLEB-S

22、TYLE敞開式發(fā)動機機體設(shè)計敞開式發(fā)動機機體設(shè)計榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹n 3 3大賣點大賣點-C-C平安保證平安保證n n 1 1SCSSCS主動平安控制系統(tǒng)主動平安控制系統(tǒng)n 2 2USDUSD創(chuàng)新加固型車身創(chuàng)新加固型車身n 3 3創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹1 1正常銷售話術(shù)正常銷售話術(shù)* * * * 先生先生/ /女士，您好，這款車采用了最新的女士，您好，這款車采用了最新的V6V6發(fā)動機，發(fā)動機，動力強勁，最大功率為動力強勁，最大功率為135135千瓦，最大扭矩為千瓦，最大扭矩為

23、230230牛米，牛米，是同級車里面功率和扭矩最大的。是同級車里面功率和扭矩最大的。隼眼式前大燈，雪茄式的車身，配合精致典雅的車尾，隼眼式前大燈，雪茄式的車身，配合精致典雅的車尾，給人帶來了濃郁的英倫貴族氣息。給人帶來了濃郁的英倫貴族氣息。* * * * 先生先生/ /女士，為了讓您更好的了解這款車，請您到這女士，為了讓您更好的了解這款車，請您到這邊休息一下邊休息一下 ，我給您做一下個詳細的介紹，您看好嗎？，我給您做一下個詳細的介紹，您看好嗎？ 榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹2 2需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-購置標準話術(shù)參考購置標準話術(shù)參考* * * * 先生先

24、生/ /女士，像您這樣事業(yè)有成、講究風格和品位的社女士，像您這樣事業(yè)有成、講究風格和品位的社會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外形，會精英，在選車時有三點對您來說非常重要，一是外形，二是動力，三是平安。二是動力，三是平安。第一是車輛外形的選擇，它反映出一個人的審美觀點和品位，第一是車輛外形的選擇，它反映出一個人的審美觀點和品位，也是我們現(xiàn)代社會徇一個個的標準之一，您說是吧？所以，也是我們現(xiàn)代社會徇一個個的標準之一，您說是吧？所以，您在選擇車輛時，一定要選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身您在選擇車輛時，一定要選擇一款適應(yīng)潮流和符合自己身份的車子。份的車子。第二是動力，發(fā)動機良好的動力輸出，可

25、以使您盡情享受駕第二是動力，發(fā)動機良好的動力輸出，可以使您盡情享受駕車的樂趣。車的樂趣。第三是平安，平安方面毋庸質(zhì)疑，沒有平安就沒有一切。一第三是平安，平安方面毋庸質(zhì)疑，沒有平安就沒有一切。一部平安的車子可以保證您的出行和生活都無憂。您說是吧？部平安的車子可以保證您的出行和生活都無憂。您說是吧？榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹2 2需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)外形介紹話術(shù)外形N N：銷售：通過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很感：銷售：通過剛剛跟您的交流，看來您對車輛的外形很感興趣，是嗎？興趣，是嗎？客戶：是??！客戶：是啊！銷售：我

26、們榮威銷售：我們榮威750750是第一臺在中國量產(chǎn)并廣泛使用高科技是第一臺在中國量產(chǎn)并廣泛使用高科技技術(shù)的中高級轎車，它具有純粹的英國皇家血統(tǒng)，尊貴而技術(shù)的中高級轎車，它具有純粹的英國皇家血統(tǒng)，尊貴而優(yōu)雅。優(yōu)雅。-F-F：首先我們看一下前大燈，它采用了隼眼式前大：首先我們看一下前大燈，它采用了隼眼式前大燈，配合圓潤飽滿的車頭，燈，配合圓潤飽滿的車頭，-B:-B:顯示出了車主的貴族氣質(zhì)，顯示出了車主的貴族氣質(zhì)，-F:-F:其次是雪茄式的車身設(shè)計，具有濃郁的英倫風情，貫其次是雪茄式的車身設(shè)計，具有濃郁的英倫風情，貫穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線，穿車身的不銹鋼鍍鉻腰線，-B-B：不僅增加了車側(cè)面的美觀：不

27、僅增加了車側(cè)面的美觀度，更增強了側(cè)面的抗沖擊性，度，更增強了側(cè)面的抗沖擊性，-F-F：最后是精致、典雅車：最后是精致、典雅車尾，與車頭和車身融為一體，尾，與車頭和車身融為一體，-B-B：使整車看起來尊貴典雅。：使整車看起來尊貴典雅。- A- A：銷售：在同級車中榮威：銷售：在同級車中榮威750750是唯一一款具有英國皇家血是唯一一款具有英國皇家血統(tǒng)的中高級轎車。統(tǒng)的中高級轎車。- B:- B:銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站女士您看這是各大汽車專業(yè)雜志和網(wǎng)站對我們車輛外形的評測，評價都挺高的，你說是吧？對我們車輛外形的評測，評價都挺高的，你說是吧？榮威榮威

28、750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹2 2需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)動力介紹話術(shù)動力- N- N：銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，通過剛剛跟您交流，看來您需要動力上比較強勁女士，通過剛剛跟您交流，看來您需要動力上比較強勁的車是嗎？的車是嗎？- -客戶：是?。】蛻簦菏前。 F：銷售：動力強勁主要表達在發(fā)動機上，我們榮威：銷售：動力強勁主要表達在發(fā)動機上，我們榮威750750發(fā)動機是與蓮花發(fā)動機是與蓮花跑車和路虎自由人發(fā)動機源于同一系列，為第五代渦輪增壓技術(shù)。跑車和路虎自由人發(fā)動機源于同一系列，為第五代渦輪增壓技術(shù)。B B：技術(shù)更成熟，

29、動力更強勁；技術(shù)更成熟，動力更強勁；- F- F：此發(fā)動機采用了缸內(nèi)超高壓無縫工藝及多點燃油噴射技術(shù)，：此發(fā)動機采用了缸內(nèi)超高壓無縫工藝及多點燃油噴射技術(shù)，B B：多點燃：多點燃油噴射技術(shù)可保證燃料充分燃燒，輸出強勁動力，有效降低油耗和排放。油噴射技術(shù)可保證燃料充分燃燒，輸出強勁動力，有效降低油耗和排放。F F：并采用了航天鋁材材質(zhì)，缸體僅重：并采用了航天鋁材材質(zhì)，缸體僅重9.89.8公斤，使發(fā)動機整體重量降到了傳公斤，使發(fā)動機整體重量降到了傳統(tǒng)的統(tǒng)的4040- B- B：航天鋁材升溫快散熱好，有效保證發(fā)動機的溫度，盡顯強大動力：航天鋁材升溫快散熱好，有效保證發(fā)動機的溫度，盡顯強大動力- A-

30、 A：銷售：您剛剛說您看過凱美瑞，它可沒有這樣的配備，這三點技術(shù)也：銷售：您剛剛說您看過凱美瑞，它可沒有這樣的配備，這三點技術(shù)也是在現(xiàn)在中及車市場中也是領(lǐng)先的。是在現(xiàn)在中及車市場中也是領(lǐng)先的。- I- I：銷售：您看這是凱美瑞的配置表，您看這是網(wǎng)易網(wǎng)站和：銷售：您看這是凱美瑞的配置表，您看這是網(wǎng)易網(wǎng)站和? ?汽車雜志汽車雜志? ?對對我們這款發(fā)動機的點評，我們這款發(fā)動機的點評，* * *先生先生/ /女士如果您時間允許的話，我可以為您女士如果您時間允許的話，我可以為您安排一個試乘試駕，讓您切身感受一下這款發(fā)動機的澎湃動力，好嗎？安排一個試乘試駕，讓您切身感受一下這款發(fā)動機的澎湃動力，好嗎？榮威

31、榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹2 2需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)平安介紹話術(shù)平安N N：銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，通過剛剛跟您的交流，您對平女士，通過剛剛跟您的交流，您對平安性很在乎，是嗎？安性很在乎，是嗎？客戶：是啊！客戶：是??！銷售：確實，平安是最最重要的，平安主要分為兩個方銷售：確實，平安是最最重要的，平安主要分為兩個方面，我們稱之為主動平安和被動平安，這樣，我一個個給面，我們稱之為主動平安和被動平安，這樣，我一個個給您講解一下，您看好嗎？您講解一下，您看好嗎？客戶：好啊！客戶：好啊！F F：銷售，首先，我們看一下

32、主動平安，榮威：銷售，首先，我們看一下主動平安，榮威750750在主動在主動平安方面配備了六位一體的平安方面配備了六位一體的SCSSCS主動平安控制系統(tǒng)。主動平安控制系統(tǒng)。 它它綜合了綜合了ABSABS制動防抱死系統(tǒng)、制動防抱死系統(tǒng)、CBCCBC轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向制動控制系統(tǒng)、EBDEBD電電子制動力分配系統(tǒng)、子制動力分配系統(tǒng)、MSRMSR加速防滑系統(tǒng)、加速防滑系統(tǒng)、TCSTCS牽引力控制系牽引力控制系統(tǒng)和統(tǒng)和VSCVSC車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)車輛穩(wěn)定控制系統(tǒng)等六大平安系統(tǒng)B B：銷售：使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的：銷售：使它在任何路況條件下都能夠保證車輛行駛的平安性以

33、及穩(wěn)定性平安性以及穩(wěn)定性A A：銷售：在同級車中，榮威：銷售：在同級車中，榮威750750是唯一采用是唯一采用SCSSCS主動平安主動平安控制系統(tǒng)的中高級轎車。控制系統(tǒng)的中高級轎車。榮威榮威750750汽車的汽車的123123式產(chǎn)品介紹式產(chǎn)品介紹2 2需求介紹話術(shù)需求介紹話術(shù)-NFABI-NFABI介紹話術(shù)平安續(xù)介紹話術(shù)平安續(xù)1 1F F：銷售：其次我們看一下被動平安方面，榮威采用了：銷售：其次我們看一下被動平安方面，榮威采用了USDUSD創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)，創(chuàng)新加固型車身和創(chuàng)新的平安帶系統(tǒng)，USDUSD創(chuàng)新加固型車身創(chuàng)新加固型車身在車輛的四門內(nèi)安裝了超高強度的防撞梁，并配有超高

34、強在車輛的四門內(nèi)安裝了超高強度的防撞梁，并配有超高強度的支架，度的支架，B B：大大提高了抗沖擊強度。：大大提高了抗沖擊強度。F F：整車采用了激光焊接技術(shù)。：整車采用了激光焊接技術(shù)。B B：有效的減少了零件數(shù)：有效的減少了零件數(shù)量，降低了車身重量，并使零件的結(jié)構(gòu)更加合理，大大提量，降低了車身重量，并使零件的結(jié)構(gòu)更加合理，大大提高了車輛的抗碰撞性能。高了車輛的抗碰撞性能。F F：同時車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強化鋼板。：同時車身還采用了大面積昂貴的雙面鍍鋅強化鋼板。B B：保證了車身防腐性能。：保證了車身防腐性能。銷售：這些先進的平安配置的應(yīng)用，為您提供了一個平安銷售：這些先進的平安配置

35、的應(yīng)用，為您提供了一個平安的駕乘環(huán)境，讓您行車更安心，更放心。的駕乘環(huán)境，讓您行車更安心，更放心。A A：銷售：在同級車中，榮威：銷售：在同級車中，榮威750750是唯一采用這些平安配備是唯一采用這些平安配備的中高級轎車。這在國內(nèi)中高級轎車甚至高級轎車中是絕的中高級轎車。這在國內(nèi)中高級轎車甚至高級轎車中是絕對領(lǐng)先的，甚至是歐美的高級轎車中也頗為鮮有，國外也對領(lǐng)先的，甚至是歐美的高級轎車中也頗為鮮有，國外也只有少數(shù)高檔轎車具有此功能，如奔馳只有少數(shù)高檔轎車具有此功能，如奔馳S S系、薩博系、薩博9595等。等。I I：銷售：銷售：* * *先生先生/ /女士，您看這是各大汽車女士，您看這是各大汽

36、車榮威體驗式銷售流程榮威體驗式銷售流程售后跟蹤售后跟蹤熱情交車熱情交車報價成交報價成交試乘試駕試乘試駕品牌感受品牌感受車輛介紹車輛介紹潛客開發(fā)潛客開發(fā)售前準備售前準備客戶接待客戶接待需求分析需求分析n 銷售的概念就是要先銷自己！售觀念！n 銷售的本質(zhì):對癥下藥！n 觀念 一等公司n 效勞 二等公司n 產(chǎn)品 三等公司n 榮威銷售的五要素：n 信心 需求 購置力 品牌價值 產(chǎn)品體驗n 產(chǎn)品介紹的目的：讓客戶在靜態(tài)中了解產(chǎn)品，產(chǎn)生傾心的感覺在接待中不要忽略影響者競爭產(chǎn)品比較競爭產(chǎn)品比較如果客戶對其它品牌有興趣，可嘗試進行有針對性的比較，將競爭車型的優(yōu)劣進行客觀的分析，合理強調(diào)本產(chǎn)品的優(yōu)勢，防止詆毀競

37、爭品牌銷售參謀應(yīng)熟練掌握本產(chǎn)品及相關(guān)競爭產(chǎn)品的知識和差異，并運用相關(guān)數(shù)據(jù)、第三方參考資料以及銷售技巧，努力轉(zhuǎn)換客戶的購置動機，如：品牌及產(chǎn)品的市場定位性價比動力性操控性舒適性及配置平安性售后效勞主動邀請客戶進行試乘試駕，努力轉(zhuǎn)換客戶的購置動機技巧提升技巧提升CPRICPRIC C說明說明客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正客戶有異議時，請客戶清楚地說明疑慮所在，通過開放式提問，幫助你正確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)系，積極傾聽客戶的答復(fù)確理解客戶的疑慮，表現(xiàn)出你的關(guān)系，積極傾聽客戶的答復(fù)復(fù)述復(fù)述用自己的話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確用自己的

38、話復(fù)述客戶的疑慮，使他們重新評估自己的疑慮，進行修改或確認認R R解決解決通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應(yīng)對客戶的異通過上述兩步，捕捉到更多信息，為自己贏得時間，更好地應(yīng)對客戶的異議議認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信認同客戶的觀點，站在他的角度考慮，使你接下來所說的話具有更高可信度度I I沖擊沖擊用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬用廠方資料，第三方資料，或者讓顧客親身體驗，來證明銷售人員所說屬實，提高顧客信任度實，提高顧客信任度實戰(zhàn)實戰(zhàn)CPRCPR和異議處理方法的關(guān)系和異議處理方法的關(guān)系 Clarify 說明

39、明鏡法 Paraphrase 復(fù)述 同理心贊美法 Resolve 解決 參照法 平衡提升法 弗蘭克林平衡法 真誠法 Impact沖擊 文字證據(jù) 親身體驗 技巧提升技巧提升CPRICPRI 顧客：這款榮威550新車剛上市，你們的新車會不會質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)不過關(guān)?。?C說明*先生/小姐，您是說您對我們新車的質(zhì)量穩(wěn)定性還有一定的擔憂，是嗎？ P復(fù)述我理解您的擔憂，有很多客戶在一開始看車的時候，也有這方面的顧慮，畢竟花這么多錢買一部車，首先要考慮它的質(zhì)量穩(wěn)定性，如果是我買車的話，也會這樣考慮的，不過很多客戶在仔細比較了之后，還是回來買了我們的榮威550。接下來，占用您幾分鐘的時間，我給您做一個詳細的解

40、釋，您看好嗎？ R解決榮威550是上汽集團擁有群眾和通用兩大品牌的20多年技術(shù)經(jīng)驗支持下誕生的，工廠里的技術(shù)人員都具有非常豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗，保證了新車裝配的穩(wěn)定性，并且車輛零部件的供給商全都是世界500強的公司，完全可以確保整車質(zhì)量穩(wěn)定可靠，使新車的品質(zhì)到達了最正確. I證明*先生/女生，這是我們的用戶在使用榮威550后的意見反響表，您看，他們的評價都挺高的。另外，這里還有專業(yè)網(wǎng)站和權(quán)威雜志對我們質(zhì)量穩(wěn)定性和售后效勞的一致認可！ CPRI CPRI話述話述- -參考參考實戰(zhàn)實戰(zhàn)CPRCPR和異議處理方法的關(guān)系和異議處理方法的關(guān)系 Clarify 說明 明鏡法 Paraphrase 復(fù)述 同理心贊美法 Resolve 解決 參照法 平衡提升法