羅氏制藥otc_銷售代表培訓(xùn)

1、1培訓(xùn)只對(duì)培訓(xùn)只對(duì)準(zhǔn)備改變的人準(zhǔn)備改變的人有效有效w 對(duì)培訓(xùn)本身的認(rèn)識(shí)對(duì)培訓(xùn)本身的認(rèn)識(shí)n借鑒借鑒是培訓(xùn)中一定能得到的東西。是培訓(xùn)中一定能得到的東西。n為為銷售業(yè)績的提高服務(wù)。銷售業(yè)績的提高服務(wù)。n在經(jīng)營管理中沒有絕對(duì)的在經(jīng)營管理中沒有絕對(duì)的“對(duì)對(duì)”與與“錯(cuò)錯(cuò)”。n介紹成功的經(jīng)驗(yàn)，尋求合適自己的介紹成功的經(jīng)驗(yàn)，尋求合適自己的方法。方法。n我們的培訓(xùn)課程是為大家服務(wù)的，別客氣，我們的培訓(xùn)課程是為大家服務(wù)的，別客氣，有什么問題盡管有什么問題盡管提出來。提出來。2我們的目標(biāo)我們的目標(biāo)w掌握正確的概念掌握正確的概念w提供可行的思路提供可行的思路w了解不同的觀念和方法了解不同的觀念和方法w掌握一些通用的原

2、則掌握一些通用的原則w提供實(shí)用的操作指南提供實(shí)用的操作指南w解決一些問題解決一些問題3目目 錄錄第一單元：中國第一單元：中國OTC市場分析市場分析第二單元：第二單元：OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)第三單元：第三單元：OTC分銷通路管理分銷通路管理第四單元：第四單元：OTC區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場開發(fā)第五單元第五單元: OTC終端促銷管理終端促銷管理第六單元第六單元: OTC產(chǎn)品的促銷產(chǎn)品的促銷第七單元第七單元: OTC代表的拜訪技巧代表的拜訪技巧第八單元第八單元: OTC產(chǎn)品與品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品與品牌戰(zhàn)略4 第一單元第一單元 中國中國OTC市場分析市場分析5問題問題 ？目前的現(xiàn)狀：目前的現(xiàn)狀：w 您

3、用您用10.70圓在醫(yī)院可以隨便買到一盒圓在醫(yī)院可以隨便買到一盒“白加黑白加黑”嗎嗎?w 還需要什么還需要什么?w 您轉(zhuǎn)身再去對(duì)面的藥店呢您轉(zhuǎn)身再去對(duì)面的藥店呢?w 需要什么需要什么?國家的政策國家的政策:6 非處方藥物非處方藥物Over-The-Counter7處方藥概念處方藥概念（Rx）需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下使需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到并在要醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。用的藥物?；緦儆谝韵虑闆r基本屬于以下情況可產(chǎn)生依賴性的某些藥品，如嗎啡類剛上市的新藥，對(duì)活性/副作用需進(jìn)一步觀察某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實(shí)驗(yàn)室確疹，治療這些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方

4、并在指導(dǎo)下服用，如心血管病藥8非處方藥概念非處方藥概念（Over-The-Counter）非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、非處方藥物系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我藥（醫(yī)）療的藥品。行自我藥（醫(yī)）療的藥品。 -周福成周福成 中國非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書長中國非處方藥物協(xié)會(huì)副秘書長 我國推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡析我國推行非處方藥制度進(jìn)展及政策取向簡析9適合適合OTC市場的產(chǎn)品是市場的產(chǎn)品是w 該產(chǎn)品是滿足健康的一種該產(chǎn)品是滿足健康的一種需要需要w 可用于治療一種較易可用

5、于治療一種較易 的病癥的病癥w 可用于治療對(duì)生命有可用于治療對(duì)生命有 威脅的病癥威脅的病癥w 有明顯的不良反應(yīng)癥狀有明顯的不良反應(yīng)癥狀w 會(huì)遮掩某些病癥的早期會(huì)遮掩某些病癥的早期 癥狀癥狀w 可用于治療某些慢性疾病可用于治療某些慢性疾病是是否否XXXXXXX10非處方藥的特點(diǎn)非處方藥的特點(diǎn)w 說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥說明書、標(biāo)簽可指導(dǎo)用藥w 藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定藥物的適應(yīng)癥病人易自我判定w 治療小疾患安全、有效、確切治療小疾患安全、有效、確切w 減輕與治療慢性疾病減輕與治療慢性疾病w 無毒副作用與藥物的依賴性無毒副作用與藥物的依賴性w 兒童、成人用藥劑型量易于掌握兒童、成人用藥劑型量易于掌

6、握w 在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定在不同貯存條件下質(zhì)量穩(wěn)定w 包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂包裝較處方藥堅(jiān)固，不易破裂11國外主要的非處方藥物類別國外主要的非處方藥物類別-咳嗽咳嗽/感冒產(chǎn)品感冒產(chǎn)品-止痛藥物止痛藥物-消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等消化系統(tǒng)藥物：如抗酸劑，緩瀉劑等-皮膚用藥皮膚用藥-維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物維生素飲食補(bǔ)充劑類藥物12國外國外OTC市場產(chǎn)品基本分布市場產(chǎn)品基本分布18%18%19%19%15%15%20%20%22%22%6%6%解熱鎮(zhèn)痛（1 8 % ）解熱鎮(zhèn)痛（1 8 % ）感冒咳嗽（1 9 % ）感冒咳嗽（1 9 % ）胃腸用藥（1 5 % ）胃腸用藥（1 5 % ）

7、皮膚用藥（2 0 % ）皮膚用藥（2 0 % ）維生素類（2 2 % ）維生素類（2 2 % ）其它（6 % ）其它（6 % ）13世界世界OTC市場前市場前10名名OTC公司公司w Johnson Johnsonw American Home Products/Whitehallw SmithKline Beechamw Warner Lambertw Procter Gamblew Bayerw Taishow Bristol-Myers Spuibbw Rochew Schering-Plough14中國處方藥與非處方藥市場趨勢050010001500200025003000199519

8、971999E2001F2003F年份億元非處方藥處方藥1999200115有關(guān)我國OTC市場的數(shù)據(jù) 16世界世界2000年藥品銷售額年藥品銷售額 3730.7億美元億美元預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)2004年藥品銷售額年藥品銷售額 5060 億美元億美元平均年增長率平均年增長率 8.1% 中國中國: 全球十大醫(yī)藥市場之一全球十大醫(yī)藥市場之一位序國家銷售額 (億美元)1999年占全球的份額%年增長率%1美國130139172日本53516233德國185514法國178505意大利113336英國110387西班牙66268巴西632-269中國6221210加拿大5521117 w 我國我國2000年人均藥品消

9、費(fèi)年人均藥品消費(fèi) 87. 58元元l城鎮(zhèn)居民人均藥品消費(fèi) 175元l農(nóng)村居民人均藥品消費(fèi) 25元w 人均醫(yī)藥費(fèi)支出增長人均醫(yī)藥費(fèi)支出增長 醫(yī)藥費(fèi)支出醫(yī)藥費(fèi)支出(元元) 藥費(fèi)支出藥費(fèi)支出(元元)1995年年83.3 51.652000年年 243.3 150.84增幅增幅 192% 194%(醫(yī)藥費(fèi)用支出中藥品費(fèi)用占醫(yī)藥費(fèi)用支出中藥品費(fèi)用占 62%左右左右)我國藥品消費(fèi)我國藥品消費(fèi)18 我國人口w 中國大陸中國大陸 12.65億億w 臺(tái)灣臺(tái)灣 2200萬萬w 香港香港 678萬萬w 澳門澳門 44萬萬中國大陸中國大陸 城市居民城市居民 4.5 億億 (36%) 農(nóng)村居民農(nóng)村居民 8.1 億億 (

10、64%) 其中其中 60歲以上歲以上 1.32億億 65歲以上歲以上 8800萬萬 每年至少增加每年至少增加1000萬城鎮(zhèn)人口萬城鎮(zhèn)人口19我國零售藥店銷售份額w 1990年為年為5%w 2000年為年為15%w 深圳深圳 40%, 廣州廣州30%, 上海上海 17%w 零售藥品中零售藥品中 50% 為西藥為西藥 33% 為中成藥為中成藥 14% 為營養(yǎng)保健品為營養(yǎng)保健品 3% 其他其他20中國城鎮(zhèn)居民常用OTC藥品類別w 感冒藥感冒藥w 呼吸道藥呼吸道藥 (包括止咳包括止咳, 潤喉藥潤喉藥)w 腸胃道藥腸胃道藥w 皮膚病藥皮膚病藥w 止痛藥止痛藥21我國城市居民OTC藥品消費(fèi)排序排序藥品類別

11、藥品類別使用率使用率 %1感冒藥感冒藥852潤喉藥潤喉藥553止咳藥止咳藥484胃腸道藥胃腸道藥355皮膚用藥皮膚用藥306止痛藥止痛藥297眼藥水眼藥水28來源: 1998年國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查報(bào)告22北京市藥店銷售藥品類別北京市藥店銷售藥品類別2000年第一季度年第一季度感冒藥 （2 8% ）感冒藥 （2 8% ）抗高血壓藥（1 6 % ）抗高血壓藥（1 6 % ）胃腸用藥（1 3 % ）胃腸用藥（1 3 % ）止咳藥（1 1 % ）止咳藥（1 1 % ）皮膚病藥（9 % ）皮膚病藥（9 % ）其他（2 3 % ）其他（2 3 % ）來源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)23上海

12、常見病 (癥狀)的自我藥療比例0.0%0.0%10.0%10.0%20.0%20.0%30.0%30.0%40.0%40.0%50.0%50.0%60.0%60.0%70.0%70.0%80.0%80.0%90.0%90.0%感冒/ 呼吸 道感冒/ 呼吸 道消化道消化道疼痛疼痛皮膚病皮膚病89.6% 55.7% 33.9% 17.5%24機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 1、廣告、廣告2、報(bào)銷、報(bào)銷3、銷售渠道、銷售渠道4、藥價(jià)限制、藥價(jià)限制5、生產(chǎn)和注冊(cè)、生產(chǎn)和注冊(cè) 25廣廣 告告 1、OTC可以動(dòng)用大眾媒介宣傳，而可以動(dòng)用大眾媒介宣傳，而Rx藥只能對(duì)藥只能對(duì)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)宣傳醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)宣傳2、原、原2

13、%廣告費(fèi)用攤?cè)氤杀镜乃蓜?dòng)廣告費(fèi)用攤?cè)氤杀镜乃蓜?dòng)3、除國家禁止的抗生素，粉針，水針外，某些、除國家禁止的抗生素，粉針，水針外，某些Rx產(chǎn)品產(chǎn)品1-2年內(nèi)仍可以打電視廣告，將來或許年內(nèi)仍可以打電視廣告，將來或許可以只打品牌名的廣告可以只打品牌名的廣告4、對(duì)于準(zhǔn)備走、對(duì)于準(zhǔn)備走OTC之路的之路的Rx產(chǎn)品關(guān)鍵要在法規(guī)產(chǎn)品關(guān)鍵要在法規(guī)試行階段使試行階段使Rx轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為OTC 26OTC藥物的報(bào)銷藥物的報(bào)銷 1、OTC入選的標(biāo)準(zhǔn)是安全、有效、方便。與醫(yī)保目錄低水入選的標(biāo)準(zhǔn)是安全、有效、方便。與醫(yī)保目錄低水 平、廣覆蓋的原則并不沖突，在平、廣覆蓋的原則并不沖突，在2-3年內(nèi)依然可以報(bào)銷。年內(nèi)依然可以報(bào)銷。

14、2、OTC目錄只確定活性成份，大量競爭者出現(xiàn)，社保局將目錄只確定活性成份，大量競爭者出現(xiàn)，社保局將 推薦使用同品種中低價(jià)位的產(chǎn)品，價(jià)位過高將自動(dòng)喪失報(bào)推薦使用同品種中低價(jià)位的產(chǎn)品，價(jià)位過高將自動(dòng)喪失報(bào)銷機(jī)會(huì)。銷機(jī)會(huì)。3、長遠(yuǎn)上看、長遠(yuǎn)上看 OTC 產(chǎn)品將轉(zhuǎn)為自我保健，政府不再負(fù)擔(dān)。產(chǎn)品將轉(zhuǎn)為自我保健，政府不再負(fù)擔(dān)。27OTC銷售渠道銷售渠道 w OTC藥物仍可在醫(yī)院內(nèi)銷售藥物仍可在醫(yī)院內(nèi)銷售w OTC目錄中乙類產(chǎn)品可在超市銷售，對(duì)藥廠目錄中乙類產(chǎn)品可在超市銷售，對(duì)藥廠的覆蓋能力提出了更高的要求的覆蓋能力提出了更高的要求w渠道的效率、沖貨的控制將是各企業(yè)要研究渠道的效率、沖貨的控制將是各企業(yè)要研

15、究的主要課題。的主要課題。w新的渠道：國外連鎖店進(jìn)入，跨地區(qū)連鎖等。新的渠道：國外連鎖店進(jìn)入，跨地區(qū)連鎖等。28OTC產(chǎn)品的藥價(jià)產(chǎn)品的藥價(jià) w將來將來OTC價(jià)格可以放寬，由市場調(diào)節(jié)價(jià)格可以放寬，由市場調(diào)節(jié)w國外國外OTC價(jià)格一般都低于價(jià)格一般都低于Rx產(chǎn)品產(chǎn)品w品牌將是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素品牌將是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素29OTC藥的生產(chǎn)與注冊(cè)及再評(píng)價(jià)藥的生產(chǎn)與注冊(cè)及再評(píng)價(jià)1、重新更改包裝，、重新更改包裝， OTC標(biāo)簽和說明書必須經(jīng)標(biāo)簽和說明書必須經(jīng)SDA批準(zhǔn)。并授予專有標(biāo)識(shí)。批準(zhǔn)。并授予專有標(biāo)識(shí)。2、藥品上市后要進(jìn)行再評(píng)價(jià)，是發(fā)現(xiàn)及申請(qǐng)新適、藥品上市后要進(jìn)行再評(píng)價(jià)，是發(fā)現(xiàn)及申請(qǐng)新適應(yīng)癥的良機(jī)

16、。對(duì)于無效的產(chǎn)品應(yīng)迫使其退出市場。應(yīng)癥的良機(jī)。對(duì)于無效的產(chǎn)品應(yīng)迫使其退出市場。3。不在。不在OTC目錄中的產(chǎn)品無法實(shí)施廣告戰(zhàn)略目錄中的產(chǎn)品無法實(shí)施廣告戰(zhàn)略 30影影響響O OT TC C藥藥品品市市場場發(fā)發(fā)展展的的主主要要因因素素 消費(fèi)者醫(yī)藥衛(wèi)生知識(shí)、醫(yī)療保健習(xí)慣 國家、社會(huì)(醫(yī)療)保險(xiǎn)制度 消費(fèi)者收入狀況(購買力) 醫(yī)藥專業(yè)人士的態(tài)度 OTC藥品質(zhì)量及療效 零售點(diǎn)分布狀況 人口年齡結(jié)構(gòu)，生活習(xí)慣及疾病狀況31第一批OTC目錄w 西藥西藥165個(gè)化學(xué)成份個(gè)化學(xué)成份 約約 300種藥品種藥品w 中成藥中成藥 160個(gè)品種個(gè)品種 約約 400種藥品種藥品w 其中西藥其中西藥OTC品種收入品種收入2

17、53種種感冒感冒 / 呼吸道藥呼吸道藥 83種種 33%解熱鎮(zhèn)痛藥解熱鎮(zhèn)痛藥 43種種 17%維生素和鈣劑維生素和鈣劑 71種種 26%32第二批OTC目錄33處處方方藥藥及及非非處處方方藥藥的的市市場場營營銷銷策策略略比比較較策略非處方藥處方藥處方簡單較復(fù)雜前期投入較少，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小較大，風(fēng)險(xiǎn)也較大產(chǎn)品成本相對(duì)較低較高市場調(diào)研消費(fèi)者人群消費(fèi)潮流調(diào)查，面廣量大，商業(yè)性強(qiáng)專家權(quán)威及臨床醫(yī)生用藥調(diào)查，學(xué)術(shù)潮流調(diào)查，專業(yè)性學(xué)術(shù)性強(qiáng)市場成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大。主要投入在于品牌建立的大量廣告費(fèi)用。相對(duì)稍少，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。主要投入在于臨床試驗(yàn)費(fèi)用大。定位普及型、量大面廣、稍有特性專業(yè)強(qiáng)、針對(duì)具體市場包裝充分考慮

18、消費(fèi)者需求及消費(fèi)潮流充分考慮醫(yī)務(wù)工作要求及學(xué)術(shù)潮流價(jià)格考慮多數(shù)消費(fèi)者收入及購買力參照同類產(chǎn)品、同規(guī)格推廣集中大眾媒體，對(duì)消費(fèi)者推廣集中學(xué)術(shù)領(lǐng)域，醫(yī)院專科、診所等人員推廣人員專業(yè)素質(zhì)要求相對(duì)低，但數(shù)量大，覆蓋零售點(diǎn)多推廣人員專業(yè)素質(zhì)要求高，數(shù)量根據(jù)銷量及銷售方式確定分布代理分銷商、連鎖藥店、超市，重點(diǎn)在零售，面要廣代理分銷商、醫(yī)院、診所。新特藥以大中城市為主。銷售擬采取地區(qū)分銷代理制，批量作價(jià)及銷量等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)?？蛇x用代理制，批量作價(jià)。應(yīng)根據(jù)銷量及銷售方式?jīng)Q定。34第二單元第二單元 OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理35OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)36一般的銷售組織架構(gòu)模式一般的銷

19、售組織架構(gòu)模式n地域地域n產(chǎn)品產(chǎn)品n顧客顧客n銷售職能銷售職能37OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則w基本以地域設(shè)置為主基本以地域設(shè)置為主w同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客w有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本w利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場市場w新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)新架構(gòu)需有利于全國市場統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)的協(xié)調(diào)與落實(shí)38OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)- 模式一全國OTC經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)OTC經(jīng)理大區(qū)III辦事處OTC經(jīng)理市場助理OTC主

20、管OTC代表50-80家店臨時(shí)促銷員39OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu) -模式二全國銷售經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)III辦事處醫(yī)院組經(jīng)理辦事處OTC組經(jīng)理主管主管代表代表醫(yī)院藥店40OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)銷售隊(duì)伍組織架構(gòu) -模式三模式三全國銷售經(jīng)理大區(qū)I大區(qū)II大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)III醫(yī)院主管OTC主管代表代表醫(yī)院藥店辦事處經(jīng)理41OTC代表的招聘與選擇代表的招聘與選擇找合適的人，做合適的工作，找合適的人，做合適的工作，而不是找最優(yōu)秀的人而不是找最優(yōu)秀的人42對(duì)對(duì)OTC代表的期望代表的期望 勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！ 再勤快！再勤快！43OTC銷售代表的評(píng)估與管理銷售代表的評(píng)估與管理w對(duì)于銷售人

21、員，無論是對(duì)于銷售人員，無論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是還是醫(yī)院代表，業(yè)績永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)w與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多w對(duì)對(duì)OTC代表更注重行為控制及過程考核代表更注重行為控制及過程考核w因此，對(duì)因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：n銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)n個(gè)人能力個(gè)人能力n日常工作日常工作n財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面44OTC代表考核評(píng)估細(xì)則代表考核評(píng)估細(xì)則 (I)w 銷售指

22、標(biāo)銷售指標(biāo)- 指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績?cè)鲩L率指標(biāo)達(dá)成率，業(yè)績?cè)鲩L率w 個(gè)人能力個(gè)人能力- 各級(jí)藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，達(dá)到并超過競爭品各級(jí)藥店內(nèi)產(chǎn)品規(guī)范陳列，達(dá)到并超過競爭品- 完成制定的開戶計(jì)劃，確保各級(jí)藥店內(nèi)品種齊全完成制定的開戶計(jì)劃，確保各級(jí)藥店內(nèi)品種齊全- 確保下轄藥店有足夠合理庫存確保下轄藥店有足夠合理庫存- 積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動(dòng)，完成委派工作積極執(zhí)行，配合公司的大型促銷活動(dòng)，完成委派工作- 富有創(chuàng)意富有創(chuàng)意45OTC代表考核評(píng)估細(xì)則代表考核評(píng)估細(xì)則 (II)w 日常工作日常工作- 每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪每日按照既定的拜訪路線完成定量的藥店拜訪- 認(rèn)真及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)

23、表認(rèn)真及時(shí)完成各項(xiàng)報(bào)表- 每月至少開每月至少開2次以上，每次次以上，每次30-50人的店員推廣會(huì)人的店員推廣會(huì)- 準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參與準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)并認(rèn)真參與- 遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范遵守公司各項(xiàng)職業(yè)規(guī)范- 合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品合理使用公司各項(xiàng)資源，促銷用品和禮品w 財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面- 正確使用促銷費(fèi)用，誠實(shí)可靠正確使用促銷費(fèi)用，誠實(shí)可靠- 對(duì)被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行良好的控制對(duì)被批準(zhǔn)的預(yù)算進(jìn)行良好的控制46管理層的考核與評(píng)估管理層的考核與評(píng)估1. 采取定性與定量結(jié)合的評(píng)估方法，每半年進(jìn)行采取定性與定量結(jié)合的評(píng)估方法，每半年進(jìn)行一次。旨在定期提供讓上級(jí)經(jīng)理與下屬就工作一次。旨在定期提供讓

24、上級(jí)經(jīng)理與下屬就工作態(tài)度、工作方法、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題進(jìn)行直接地、態(tài)度、工作方法、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等問題進(jìn)行直接地、正式地溝通的機(jī)會(huì)。正式地溝通的機(jī)會(huì)。2. 對(duì)于管理層職員，評(píng)估應(yīng)更多地注重與員工思對(duì)于管理層職員，評(píng)估應(yīng)更多地注重與員工思想、觀念的交流，而不僅僅是銷售業(yè)績、數(shù)字想、觀念的交流，而不僅僅是銷售業(yè)績、數(shù)字的評(píng)價(jià)。從而創(chuàng)造的評(píng)價(jià)。從而創(chuàng)造“ 人性化人性化”企業(yè)文化。企業(yè)文化。3. 評(píng)估應(yīng)為公司在審核工資、職位等變動(dòng)時(shí)提供評(píng)估應(yīng)為公司在審核工資、職位等變動(dòng)時(shí)提供依據(jù)。依據(jù)。47考核評(píng)估表的使用考核評(píng)估表的使用1. 在表格各評(píng)估項(xiàng)目旁，有在表格各評(píng)估項(xiàng)目旁，有“ 權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)”一欄。該欄所表示的是一欄。

25、該欄所表示的是不同評(píng)估項(xiàng)目的重要性。所有權(quán)數(shù)欄的數(shù)字應(yīng)由公司最高不同評(píng)估項(xiàng)目的重要性。所有權(quán)數(shù)欄的數(shù)字應(yīng)由公司最高領(lǐng)導(dǎo)層事先討論確定。注意以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)層事先討論確定。注意以下幾點(diǎn)：- 所有權(quán)數(shù)數(shù)字的百分?jǐn)?shù)所有權(quán)數(shù)數(shù)字的百分?jǐn)?shù)- 數(shù)字越大，表示重要性越高數(shù)字越大，表示重要性越高- 所有權(quán)數(shù)相加的總和為所有權(quán)數(shù)相加的總和為100%2. 在評(píng)估中使用在評(píng)估中使用5分制。分制。5分為最高，分為最高，1分為最低。上級(jí)經(jīng)理在分為最低。上級(jí)經(jīng)理在各項(xiàng)目相應(yīng)數(shù)字格中按下屬表現(xiàn)打分。各項(xiàng)目相應(yīng)數(shù)字格中按下屬表現(xiàn)打分。3. 所得的總分為每一欄的權(quán)數(shù)與該欄相應(yīng)得分的乘積的總和。所得的總分為每一欄的權(quán)數(shù)與該欄相應(yīng)得

26、分的乘積的總和。4. 在使用以下表格時(shí)，建議讓下屬先自評(píng)一下。然后再由主管在使用以下表格時(shí)，建議讓下屬先自評(píng)一下。然后再由主管對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。對(duì)其進(jìn)行評(píng)估。48OTC代表的培訓(xùn)計(jì)劃代表的培訓(xùn)計(jì)劃培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容新入司代表新入司代表半年以上代表半年以上代表一年以上代表一年以上代表了解公司歷史及制度了解公司歷史及制度熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃產(chǎn)品市場推廣計(jì)劃熟悉工作內(nèi)容責(zé)任熟悉工作內(nèi)容責(zé)任基本銷售技巧基本銷售技巧國家法規(guī)相關(guān)政策國家法規(guī)相關(guān)政策法律常識(shí)法律常識(shí)團(tuán)隊(duì)銷售技巧團(tuán)隊(duì)銷售技巧高級(jí)銷售技巧高級(jí)銷售技巧理貨與陳列理貨與陳列簡報(bào)技巧簡報(bào)技巧終端零售促銷終端零售促銷時(shí)間管理時(shí)間

27、管理區(qū)域管理區(qū)域管理基礎(chǔ)市場知識(shí)基礎(chǔ)市場知識(shí)銷售通路管理銷售通路管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力，而是公司的員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)力，而是公司的一種投資，這種必須靠你長期努力工作，積極爭取而來。一種投資，這種必須靠你長期努力工作，積極爭取而來。49銷售報(bào)告管理系統(tǒng)銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（I）（一）零售代表需填寫的報(bào)表（一）零售代表需填寫的報(bào)表 1.零售店資料檔案表零售店資料檔案表 2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表 3.藥店銷量周報(bào)表藥店銷量周報(bào)表 4.藥店每月進(jìn)銷存月報(bào)藥店每月進(jìn)銷存月報(bào) 5.月度月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率季度銷售指標(biāo)

28、達(dá)成率 6.零售代表工作周計(jì)劃零售代表工作周計(jì)劃 7.零售代表每周走訪行程表零售代表每周走訪行程表 8.臨時(shí)促銷人員檔案資料臨時(shí)促銷人員檔案資料50銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）（二）（二）OTC零售主管需填寫的報(bào)表零售主管需填寫的報(bào)表 9.隨訪記錄表隨訪記錄表 10.陳列等級(jí)評(píng)分表陳列等級(jí)評(píng)分表 11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表 12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表 13.藥店銷售月份統(tǒng)計(jì)藥店銷售月份統(tǒng)計(jì)51第三單元第三單元 OTC商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理商業(yè)政策與分銷網(wǎng)絡(luò)管理52醫(yī)藥流通體制的大發(fā)展醫(yī)藥流通體制的大發(fā)展醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)藥批

29、發(fā)企業(yè)w 5年內(nèi)，扶持建立年內(nèi)，扶持建立5-10個(gè)年銷售額達(dá)個(gè)年銷售額達(dá)50億元左右的特大型醫(yī)億元左右的特大型醫(yī)藥流通集團(tuán)藥流通集團(tuán)w建立建立40個(gè)年銷售額達(dá)個(gè)年銷售額達(dá)20億元左右的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)億元左右的大型醫(yī)藥流通集團(tuán)w這些企業(yè)的銷售額占全國銷售額的這些企業(yè)的銷售額占全國銷售額的70%以上以上醫(yī)藥零售企業(yè)醫(yī)藥零售企業(yè)w扶持醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)扶持醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)w鼓勵(lì)連鎖藥店跨省經(jīng)營鼓勵(lì)連鎖藥店跨省經(jīng)營w中外合資藥店試點(diǎn)中外合資藥店試點(diǎn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)w布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)布局更趨合理，增建一批農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)53醫(yī)藥流通體制大趨勢醫(yī)藥流通體制大趨勢流通經(jīng)

30、營方式變革流通經(jīng)營方式變革w愈來愈多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送，兼并愈來愈多的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送，兼并聯(lián)合市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送聯(lián)合市、縣批發(fā)企業(yè)，改組成區(qū)域性基層配送中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化中心，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一核算及批零一體化w更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營更多的醫(yī)藥零售企業(yè)連鎖經(jīng)營w電子商務(wù)的逐步推進(jìn)電子商務(wù)的逐步推進(jìn)54OTC OTC 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與規(guī)劃面對(duì)繁雜而無規(guī)則的經(jīng)銷商體制，你要做的是。國家級(jí)經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商承包制個(gè)體承包商縣級(jí)經(jīng)銷商外行業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)收款增大貨物風(fēng)險(xiǎn)客戶服務(wù)問題產(chǎn)品滲透率問題新產(chǎn)品上市問題應(yīng)收款增大產(chǎn)品

31、滲透率問題55OTC 藥品市場的通路結(jié)構(gòu) OTC OTC生產(chǎn)公司生產(chǎn)公司/ /廠家廠家 OTC OTC產(chǎn)品的消費(fèi)者產(chǎn)品的消費(fèi)者零售藥店零售藥店超市柜臺(tái)超市柜臺(tái)保健品柜臺(tái)保健品柜臺(tái)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商代理商代理商營銷通路的三大要素營銷通路的三大要素長度：距離終端客戶的距離和 分銷商的級(jí)數(shù)寬度：覆蓋經(jīng)銷方式的多樣化廣度：選擇經(jīng)銷類型的差異56優(yōu)化的營銷通路標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化的營銷通路標(biāo)準(zhǔn) 長度寬度 廣度直接間接集中性選擇性密集性單元化多元化銷售量最大 成本最低 信譽(yù)最佳 控制性最強(qiáng) 鋪貨率最高 合作性最佳 57商業(yè)客戶的開發(fā)與管理商業(yè)客戶的開發(fā)與管理專項(xiàng)檢查專項(xiàng)檢查w一般信用一般信用：經(jīng)營理

32、念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、：經(jīng)營理念、責(zé)任感、編制、結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)、流動(dòng)率、公司氛圍流動(dòng)率、公司氛圍w營業(yè)信用營業(yè)信用：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉庫運(yùn)輸力、庫存管理、交易：推銷經(jīng)驗(yàn)、倉庫運(yùn)輸力、庫存管理、交易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)w財(cái)務(wù)信用財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、：年銷售額、利潤率、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收、負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比58客戶資料客戶資料q一般性資料商業(yè)客戶資料一般性資料商業(yè)客戶資料f商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)商業(yè)登記資料：地址、名稱、法人代表、經(jīng)營項(xiàng)目、范圍和有關(guān)證書、注冊(cè)資金營項(xiàng)目、范圍和有關(guān)證書、

33、注冊(cè)資金f組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報(bào)告體系，人員流動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和任職情況，報(bào)告體系，人員流動(dòng)狀況，有無客戶經(jīng)理狀況，有無客戶經(jīng)理f年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收年銷售額、利潤額、資金周轉(zhuǎn)、貨款回收f負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比負(fù)債內(nèi)容、存借款雙比、應(yīng)收與應(yīng)付雙比f客戶評(píng)估報(bào)告客戶評(píng)估報(bào)告59客戶資料客戶資料q經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄：f與經(jīng)銷商的交易記錄（發(fā)貨、庫存、回款、資金使用與經(jīng)銷商的交易記錄（發(fā)貨、庫存、回款、資金使用時(shí)間）時(shí)間）f經(jīng)銷商的客戶銷售記錄和貨物分流情況記錄，經(jīng)銷商的客戶銷售記錄和貨物分流情況記錄，f產(chǎn)品品類的庫存情況，競爭產(chǎn)品的庫存情況記錄產(chǎn)品品類的庫存情況

34、，競爭產(chǎn)品的庫存情況記錄f客戶帳目定期核對(duì)記錄客戶帳目定期核對(duì)記錄q信用調(diào)查的項(xiàng)目：信用調(diào)查的項(xiàng)目：f年度銀行資信情況記錄：銀行資信等級(jí)，往來帳目年度銀行資信情況記錄：銀行資信等級(jí)，往來帳目f年度稅收機(jī)構(gòu)調(diào)查：納稅情況記錄年度稅收機(jī)構(gòu)調(diào)查：納稅情況記錄60減少風(fēng)險(xiǎn)的措施減少風(fēng)險(xiǎn)的措施w確定資信額度確定資信額度w廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系廠商直接與經(jīng)銷商建立查貨及清帳關(guān)系w限定回款方式限定回款方式w按實(shí)際銷售能力控制庫存量按實(shí)際銷售能力控制庫存量w依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)依產(chǎn)品生命周期所處不同階段，制定相應(yīng)商業(yè)政策政策w過期應(yīng)收款大于過期應(yīng)收款大于120天時(shí)限制發(fā)貨天時(shí)限

35、制發(fā)貨61通路價(jià)格政策通路價(jià)格政策信用和回款的要求信用和回款的要求w 按期和提前付款要求：按期和提前付款要求：n合同與協(xié)議規(guī)定付款日期合同與協(xié)議規(guī)定付款日期n協(xié)議規(guī)定按時(shí)付款和提前付款的現(xiàn)金和折扣獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議規(guī)定按時(shí)付款和提前付款的現(xiàn)金和折扣獎(jiǎng)勵(lì)n按年度或季度規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商的按時(shí)或提前回款的獎(jiǎng)按年度或季度規(guī)定對(duì)經(jīng)銷商的按時(shí)或提前回款的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)w 經(jīng)銷商的信用要求：經(jīng)銷商的信用要求：n依據(jù)產(chǎn)品、市場等情況確定信用分級(jí)依據(jù)產(chǎn)品、市場等情況確定信用分級(jí)n確定經(jīng)銷商的信用額度確定經(jīng)銷商的信用額度n嚴(yán)格按照合同與協(xié)議規(guī)定的信用額度執(zhí)行嚴(yán)格按照合同與協(xié)議規(guī)定的信用額度執(zhí)行n對(duì)信用執(zhí)行良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)信用執(zhí)行

36、良好的經(jīng)銷商經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)n定期進(jìn)行信用評(píng)估，去除信用不良經(jīng)銷商定期進(jìn)行信用評(píng)估，去除信用不良經(jīng)銷商62應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理w明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度明確設(shè)定各經(jīng)銷商的資信額度w每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表每月做應(yīng)收帳款帳齡分析表w由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或由財(cái)務(wù)部建立與經(jīng)銷商月度核查，書面確認(rèn)或催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為催款的標(biāo)準(zhǔn)工作程序，變銷售催款的個(gè)人行為為公司行為為公司行為w回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除回款與獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)分離，不允許從回款中直接扣除63衡量分銷衡量分銷商商目標(biāo)市場可被覆蓋的百分比目標(biāo)市場可被覆蓋的百分比對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力對(duì)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)

37、的服務(wù)能力該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值該分銷商有何獨(dú)特的價(jià)值該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品該分銷商的態(tài)度是等訂單來還是會(huì)積極地推銷產(chǎn)品該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量：該分銷商的業(yè)務(wù)范圍和能力考量：n集中于數(shù)種主要品種集中于數(shù)種主要品種n許多品種許多品種n亦代理其他競爭品種亦代理其他競爭品種n有快速收發(fā)訂單送貨的能力有快速收發(fā)訂單送貨的能力n有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力有培訓(xùn)內(nèi)部員工進(jìn)行規(guī)范有效操作的能力其他公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn)其他公司與該分銷商的合作經(jīng)驗(yàn)64分銷網(wǎng)絡(luò)管理分銷網(wǎng)絡(luò)管理企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面企業(yè)制定分銷網(wǎng)絡(luò)管理政策時(shí)需考慮以下方面w開發(fā)新分銷商的

38、條件開發(fā)新分銷商的條件w淘汰分銷商的原則淘汰分銷商的原則w對(duì)于大型藥店，連鎖店等特殊客戶的分銷政策對(duì)于大型藥店，連鎖店等特殊客戶的分銷政策w對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策對(duì)于同一商業(yè)公司旗下的不同分支部門的政策w防止商業(yè)沖貨的規(guī)定防止商業(yè)沖貨的規(guī)定w發(fā)展大客戶的策略發(fā)展大客戶的策略w確定合理的價(jià)格梯度確定合理的價(jià)格梯度w年終獎(jiǎng)勵(lì)政策年終獎(jiǎng)勵(lì)政策65OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)w連鎖店連鎖店統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨部分統(tǒng)一，部分自主部分統(tǒng)一，部分自主w大型藥品商場大型藥品商場上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨部分自主進(jìn)貨部分自

39、主進(jìn)貨w大、中型藥店大、中型藥店上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨w小型藥店，個(gè)體藥店小型藥店，個(gè)體藥店自主進(jìn)貨自主進(jìn)貨藥市進(jìn)貨藥市進(jìn)貨價(jià)格驅(qū)動(dòng)價(jià)格驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)廣告驅(qū)動(dòng)66渠道網(wǎng)絡(luò)圖示渠道網(wǎng)絡(luò)圖示連鎖總店連鎖總店主渠道主渠道 一級(jí)批發(fā)商一級(jí)批發(fā)商特殊大藥店特殊大藥店上級(jí)商業(yè)上級(jí)商業(yè)藥店客戶藥店客戶二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商連鎖分店連鎖分店各中等藥店各中等藥店各大藥店各大藥店個(gè)體藥店個(gè)體藥店藥廠藥廠67商業(yè)談判技巧商業(yè)談判技巧準(zhǔn)備再準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備談判前演練并確定角色談判前演練并確定角色主談主談, ,助談助談, ,觀察者觀察者( (老板老板) )了解對(duì)方參加人員和性格了解對(duì)方參加人員和性格

40、選擇合適的時(shí)間選擇合適的時(shí)間選擇對(duì)自己有力的地點(diǎn)選擇對(duì)自己有力的地點(diǎn)保持平和心態(tài)保持平和心態(tài)學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)“ “ 逃離逃離”現(xiàn)場現(xiàn)場尿遁尿遁經(jīng)常稱贊對(duì)方經(jīng)常稱贊對(duì)方記住記住“ “ 給必須有得給必須有得”工具箱工具箱q善用籌碼善用籌碼q對(duì)階談判或下對(duì)上談判對(duì)階談判或下對(duì)上談判q保持心理優(yōu)勢保持心理優(yōu)勢, ,不卑不亢不卑不亢q給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而不給對(duì)方有選擇的機(jī)會(huì)而不要漫天要價(jià)要漫天要價(jià)q棄小保大棄小保大, ,舍遠(yuǎn)求近舍遠(yuǎn)求近q不要耗時(shí)間不要耗時(shí)間, ,不行明天再不行明天再說說q談判大多不是一次談成的談判大多不是一次談成的q沒有結(jié)果很正常沒有結(jié)果很正常68第四單元第四單元 OTC區(qū)域市場開發(fā)區(qū)域市場開

41、發(fā) 69區(qū)域市場開發(fā)的總體思路區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 我們?cè)谀睦?？我們?cè)谀睦铮?我們要去哪里？我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮课覀內(nèi)绾稳ツ抢铮?當(dāng)我們到達(dá)時(shí)，當(dāng)我們到達(dá)時(shí)， 怎樣才能知道？怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定 策略制定策略制定 計(jì)劃的執(zhí)行、計(jì)劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制監(jiān)督與控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? 70區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃區(qū)域市場開發(fā)計(jì)劃w寫出目標(biāo)寫出目標(biāo)w進(jìn)行進(jìn)行SWOT分析分析w擬定策略和計(jì)

42、劃擬定策略和計(jì)劃w擬定活動(dòng)監(jiān)控方案擬定活動(dòng)監(jiān)控方案71S.W.O.T.分析分析強(qiáng)強(qiáng)資資源源分分析析內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境外部環(huán)境資資源源分分析析弱弱 72S.W.O.T.分析分析機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)Opportunity競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢Strength威脅威脅Threat競爭劣勢競爭劣勢Weakness強(qiáng)強(qiáng)資資源源分分析析內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境外部環(huán)境資資源源分分析析弱弱73SWOT分析分析法法w Strength 優(yōu)勢優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢是什么我們的產(chǎn)品或公司的優(yōu)勢是什么?w Weaknesses 劣勢劣勢 與競爭對(duì)手相比與競爭對(duì)手相比,我們的弱項(xiàng)或潛在的弱項(xiàng)是什么我們的弱項(xiàng)或潛在的弱項(xiàng)是什

43、么?w Opportunity 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) 外在環(huán)境與條件，將會(huì)給我們帶來什么樣的機(jī)會(huì)外在環(huán)境與條件，將會(huì)給我們帶來什么樣的機(jī)會(huì)?w Threats 威脅威脅 外在環(huán)境與條件，多大程度上將會(huì)形成對(duì)成功的威脅外在環(huán)境與條件，多大程度上將會(huì)形成對(duì)成功的威脅? 劣勢只有在變成對(duì)我們成功的威脅時(shí)才變成劣勢劣勢只有在變成對(duì)我們成功的威脅時(shí)才變成劣勢 優(yōu)勢也只有在有機(jī)會(huì)對(duì)其加以利用時(shí)才有用優(yōu)勢也只有在有機(jī)會(huì)對(duì)其加以利用時(shí)才有用74一般的階段計(jì)劃格式一般的階段計(jì)劃格式1. 制定目標(biāo)制定目標(biāo)2. SWOT分析分析3. 策略策略4. 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃5. 跟蹤跟蹤6. 評(píng)估評(píng)估75設(shè)定目標(biāo)的五大原則設(shè)定目標(biāo)的五大

44、原則w Specificw Measurablew Ambitiousw Realisticw Timetablew明確的明確的,具體具體的的w可以衡量可以衡量的的w有挑戰(zhàn)性的有挑戰(zhàn)性的w現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)的w有時(shí)限的有時(shí)限的S M A R T原則原則76制定跟蹤控制系統(tǒng)制定跟蹤控制系統(tǒng)w落實(shí)方案落實(shí)方案w階段性執(zhí)行情況階段性執(zhí)行情況w存在問題存在問題w解決方案解決方案77活動(dòng)的評(píng)估活動(dòng)的評(píng)估w結(jié)果結(jié)果w是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)w存在問題存在問題w投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比78案例（一）案例（一）主角：某公司感冒產(chǎn)品主角：某公司感冒產(chǎn)品A，主要競爭產(chǎn)品，主要競爭產(chǎn)品B.時(shí)間：時(shí)間：11月份月份背景：

45、背景： A產(chǎn)品零售價(jià)產(chǎn)品零售價(jià)8.00元元/合。上市時(shí)間半年，產(chǎn)品分銷合。上市時(shí)間半年，產(chǎn)品分銷已達(dá)已達(dá)60%，無廣告投入，銷量，無廣告投入，銷量1000合合/月。正規(guī)手段操作，月。正規(guī)手段操作，大量大量POP材料堆積在倉庫。材料堆積在倉庫。 B產(chǎn)品零售價(jià)產(chǎn)品零售價(jià)7.00元元/合。上市兩年，分銷達(dá)合。上市兩年，分銷達(dá)90%，有一定知名度，用非法手段刺激店員（最近力度下降），有一定知名度，用非法手段刺激店員（最近力度下降），銷量是銷量是A產(chǎn)品的產(chǎn)品的3倍。倍。 A,B產(chǎn)品均是大公司的產(chǎn)品，都有良好的質(zhì)量保證產(chǎn)品均是大公司的產(chǎn)品，都有良好的質(zhì)量保證。79目標(biāo)目標(biāo)w 11月份月份 A 產(chǎn)品銷量達(dá)產(chǎn)

46、品銷量達(dá)2000盒盒/月月80SWOT分析分析w優(yōu)勢優(yōu)勢n代表新，有沖勁代表新，有沖勁nPOP資源充足資源充足n零售價(jià)相對(duì)較高零售價(jià)相對(duì)較高n分銷和知名度的潛力分銷和知名度的潛力n其它其它81SWOT分析分析w弱勢弱勢n產(chǎn)品知名度低產(chǎn)品知名度低n分銷差分銷差n缺少對(duì)店員的刺激缺少對(duì)店員的刺激n銷量低銷量低n其它其它82SWOT分析分析w機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)n季節(jié)季節(jié)n對(duì)手刺激力度下降對(duì)手刺激力度下降n對(duì)手刺激力度分布不均對(duì)手刺激力度分布不均n其它其它83SWOT分析分析w威脅威脅n對(duì)手仍有獎(jiǎng)金刺激對(duì)手仍有獎(jiǎng)金刺激n其它對(duì)手正在向其它對(duì)手正在向B靠攏靠攏n其它其它84策略策略w進(jìn)一步擴(kuò)大分銷至進(jìn)一步擴(kuò)大分銷

47、至80%w店員促銷，提高推薦率店員促銷，提高推薦率w通過特別陳列，提高產(chǎn)品知名度，刺激沖通過特別陳列，提高產(chǎn)品知名度，刺激沖動(dòng)購買動(dòng)購買w消費(fèi)者促銷，吸引消費(fèi)者購買消費(fèi)者促銷，吸引消費(fèi)者購買85行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃w分銷分銷 11/7 70% 11/14 80% 方法：分銷獎(jiǎng)勵(lì)方法：分銷獎(jiǎng)勵(lì)86行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃w提高店員推薦提高店員推薦方法：銷量前方法：銷量前10位的藥店店員郊外休閑兩日游位的藥店店員郊外休閑兩日游 10/15前前 通知到通知到20家藥店店員家藥店店員 10/20前前 通知到通知到50家藥店店員家藥店店員 10/25前前 -80家家- 10/31前前 -全部全部-87行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)

48、劃w特別陳列特別陳列方法：擴(kuò)大陳列面至方法：擴(kuò)大陳列面至10個(gè)面?zhèn)€面 至少至少3種種POP材料，每種材料，每種5個(gè)個(gè)/家藥店家藥店 10/15前前 20家家 - - 10/31前前 全部全部88行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃w消費(fèi)者抽獎(jiǎng)消費(fèi)者抽獎(jiǎng)方法：抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呋蛎赓M(fèi)體檢一次方法：抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呋蛎赓M(fèi)體檢一次 10/31前前 完成海報(bào)張貼完成海報(bào)張貼 10/31 報(bào)紙廣告一次報(bào)紙廣告一次89活動(dòng)跟蹤表活動(dòng)跟蹤表時(shí)間 分銷 陳列 海報(bào) pop 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 計(jì)劃 實(shí)際 90第五單元第五單元 終端促銷管理終端促銷管理91商品展銷術(shù)的商品展銷術(shù)的5條基本原則條基本原則 將產(chǎn)品放置在容易拿到的

49、位置將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置 盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 盡量增大產(chǎn)品陳列面盡量增大產(chǎn)品陳列面 產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置 提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)92公務(wù)包的備忘錄公務(wù)包的備忘錄樣品樣品剪刀剪刀清潔用毛巾清潔用毛巾/紙巾紙巾雙面膠紙雙面膠紙膠水膠水名片名片售點(diǎn)廣告品售點(diǎn)廣告品客戶檔案資料客戶檔案資料價(jià)目表價(jià)目表訂單記錄表訂單記錄表工作備忘錄工作備忘錄市場資料信息市場資料信息 魚線魚線93業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)w 頭發(fā)梳整齊了嗎？頭發(fā)梳整齊了嗎？w 耳朵清洗干凈了嗎？耳朵清洗干凈了嗎？w 眼睛上是否留有眼屎

50、？眼睛上是否留有眼屎？w 牙齒是否潔白，口中有牙齒是否潔白，口中有無異味？無異味？w 胡子是否刮干凈？胡子是否刮干凈？w 指甲是否修整齊？指甲是否修整齊？w 襯衫是否清潔，無皺紋？襯衫是否清潔，無皺紋？w 領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？協(xié)調(diào)？w 西裝是否燙挺？西裝是否燙挺？w 鞋子是否有污泥？鞋子是否有污泥？w 襪子是否過于搶眼？襪子是否過于搶眼？w 名片帶了嗎？名片帶了嗎？w 各項(xiàng)文具是否帶來？各項(xiàng)文具是否帶來？w 價(jià)目表，樣品，宣傳品是價(jià)目表，樣品，宣傳品是否備齊？否備齊？w 約定時(shí)間是否來得及？約定時(shí)間是否來得及？w 開場白是否準(zhǔn)備好？開場白是否準(zhǔn)備好？w 對(duì)拜訪對(duì)象是否

51、事先作了對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了解？了解？在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的94拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)著裝整潔著裝整潔雙手干凈雙手干凈備好名片備好名片準(zhǔn)備好了嗎準(zhǔn)備好了嗎？95提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)確定拜訪目標(biāo)l開戶開戶l產(chǎn)品教育產(chǎn)品教育/公司介紹公司介紹l貨賀陳列貨賀陳列l(wèi)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃/行動(dòng)行動(dòng)/機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)l提醒訂貨提醒訂貨l了解顧客及銷售情況了解顧客及銷售情況96提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：拜

52、訪中：自我介紹，簡述來訪目的自我介紹，簡述來訪目的詢問倉庫清單詢問倉庫清單核查店內(nèi)庫存核查店內(nèi)庫存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處放在最易拿取處97拜訪中拜訪中：l確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確l放置促銷宣傳用品放置促銷宣傳用品l提供市場提供市場l記錄客戶服務(wù)需要記錄客戶服務(wù)需要l記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商l了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況了解競爭產(chǎn)品陳列促銷近況l尋找貨架廣告機(jī)會(huì)尋找貨架廣告機(jī)會(huì)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面

53、專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)98提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 道別道別應(yīng)獲取明確的訂單意向信息應(yīng)獲取明確的訂單意向信息建議下次拜訪時(shí)間，確定所建議下次拜訪時(shí)間，確定所 要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助99提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)整理更新記錄整理更新記錄 客戶記錄客戶記錄 拜訪記錄拜訪記錄執(zhí)行訂單執(zhí)行訂單執(zhí)行客戶所提要求執(zhí)行客戶所提要求若獲得特別幫助給店長若獲得特別幫助給店長/柜長寄感謝卡柜長寄感謝卡100第七單元第七單元 OTC代表的拜訪技巧代表的拜訪技巧101OTC銷售代表的基本責(zé)任銷售代表的基本責(zé)任銷售工作上四個(gè)基本責(zé)任：銷售工作上四個(gè)基本責(zé)任：1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品鋪貨到所有店頭