如何提高毛利培訓(xùn)課件

1、如何提高商場毛利如何提高商場毛利超市經(jīng)營中的新利潤增長點(diǎn)目 錄 1、日常數(shù)據(jù)分析及常用公式 2、毛利的概念 3、影響毛利的因素 4、賣場經(jīng)營品項(xiàng)如何提高毛利銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)作用與目的作用與目的跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施1 1總銷售額* *了解生意走勢了解生意走勢* *為員工訂立目標(biāo)為員工訂立目標(biāo)* *比較各品牌銷售情況比較各品牌銷售情況* *每天定期跟進(jìn)* *每周總結(jié)、調(diào)整促銷及推廣活動* *激勵員工、鼓勵員工沖上更高銷售額* *比較各柜組情況* *評估柜組主管、員工及貨品的組合2.2.分類銷售額* *了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及銷售時做出判斷* *了解該店/ /該區(qū)消費(fèi)者取向* *

2、比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性* *重新編寫下一次的訂貨組合重新編寫下一次的訂貨組合* *針對銷售低的種類加強(qiáng)促銷針對銷售低的種類加強(qiáng)促銷* *增加滯銷種類的展示機(jī)會，加強(qiáng)配搭增加滯銷種類的展示機(jī)會，加強(qiáng)配搭3.3.售磬率銷售數(shù)量/ /期初庫存數(shù)量* *提高產(chǎn)品在指定期間內(nèi)售出的比例* *檢討前季（期）訂貨的準(zhǔn)確性，比較投入產(chǎn)出， 調(diào)整投資比例* *對單款、小類、大類分別了解* *售磬率過高時需及時補(bǔ)貨、調(diào)貨* *售磬率過低時需予以關(guān)注，如果是真正滯銷，那么需要盡快解決存貨；如果是存貨數(shù)量過少，那么需要及時補(bǔ)貨4.4.庫銷比【（期初庫存吊牌額+ +期末庫存吊牌額）/2/2】/ /本

3、期銷售吊牌額* *將存貨和銷售能力進(jìn)行對比，反應(yīng)庫存量是否 合理* *評價貨品的銷售能力和庫存數(shù)量的匹配程度* *庫銷比較大的貨品，成為滯銷貨的危險性偏高，如果此時庫存數(shù)量也 偏大，且上市天數(shù)較大，就需要提前對貨品進(jìn)行處理5.5.坪效坪效每天每平方米銷售額每天每平方米銷售額* *分析店鋪面積的生產(chǎn)力分析店鋪面積的生產(chǎn)力* *確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售的對比* *深入了解店鋪銷售真實(shí)情況深入了解店鋪銷售真實(shí)情況* *確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略，是否需要增大店面？確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略，是否需要增大店面？店店內(nèi)存貨是否足夠？員工技巧如何？陳列是否不當(dāng)？內(nèi)存貨是否足夠？員

4、工技巧如何？陳列是否不當(dāng)？種類種類是否太少？配套是否不齊？是否太少？配套是否不齊？銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)作用與目的作用與目的跟進(jìn)措施跟進(jìn)措施6.6.人效人效每天每人銷售額每天每人銷售額* *檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧* *檢討員工與貨品匹配檢討員工與貨品匹配* *檢討員工排班合理性檢討員工排班合理性* *實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識與銷售技巧* *重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域* *每班次均安排銷售能力強(qiáng)的員工每班次均安排銷售能力強(qiáng)的員工7.7.連帶率連帶率銷售件數(shù)銷售件數(shù)/ /交易次數(shù)交易次數(shù)

5、* *了解貨品搭配銷售情況了解貨品搭配銷售情況* *掌握客人的消費(fèi)心理掌握客人的消費(fèi)心理* *了解員工附加銷售技巧和搭配技巧了解員工附加銷售技巧和搭配技巧* *低于低于1.31.3時為過低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售能力時為過低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售能力* *檢查陳列是否與貨品搭配相符檢查陳列是否與貨品搭配相符* *最后更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置最后更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置* *檢討促銷政策，鼓勵多買檢討促銷政策，鼓勵多買8.8.客單價客單價銷售額銷售額/ /交易次數(shù)交易次數(shù)* *尋找消費(fèi)者承受能力的范圍尋找消費(fèi)者承受能力的范圍* *比較貨品與客人能力是否相

6、符比較貨品與客人能力是否相符以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)，以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)，作為作為定價的參考依據(jù)定價的參考依據(jù)* *增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量* *將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列* *以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客9.9.平均單價平均單價銷售額銷售額/ /銷售件數(shù)銷售件數(shù)* *尋找顧客的消費(fèi)能力尋找顧客的消費(fèi)能力* *檢討員工的消費(fèi)技巧檢討員工的消費(fèi)技巧* *增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量* *將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列* *提

7、高員工銷售中高價貨品的能力提高員工銷售中高價貨品的能力10.10.貨品流失率貨品流失率流失數(shù)量流失數(shù)量/ /當(dāng)時總進(jìn)當(dāng)時總進(jìn)貨量貨量* *了解流失率是否處于正常水平了解流失率是否處于正常水平* *減少貨品流失減少貨品流失* *防范意識是否有待加強(qiáng)防范意識是否有待加強(qiáng)* *防盜設(shè)備是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)防盜設(shè)備是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)* *員工內(nèi)部管理流程是否存在漏洞員工內(nèi)部管理流程是否存在漏洞* *店鋪內(nèi)部防止失貨的技巧與方法培訓(xùn)店鋪內(nèi)部防止失貨的技巧與方法培訓(xùn)2022-5-28日常數(shù)據(jù)分析 1、銷售指標(biāo)分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比銷售趨勢、實(shí)

8、際銷售與計劃的差距。 2、銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對比情況。通過這組數(shù)據(jù)的分析可以知道同比毛利狀況，以及是否在商品毛利方面存在不足。 3、營運(yùn)可控費(fèi)用分析：主要是本月各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)分析、與去年同期對比情況，有無節(jié)約控制成本費(fèi)用。這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日常營運(yùn)費(fèi)用（包括電話費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾費(fèi)等），通過這組數(shù)據(jù)的分析可以清楚的知道門店營運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間。 定期進(jìn)行科學(xué)的數(shù)據(jù)分析，是門店負(fù)責(zé)人掌握門店經(jīng)營方向的重要手段。 門店經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)分析： 4、坪效：主要是本月坪

9、效情況、與去年同期對比。“日均坪效”是指“日均單位面積銷售額”，即：日均銷售金額門店營業(yè)面積。 5、人均勞效：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對比?！氨驹氯司鶆谛А庇嬎惴椒ǎ罕驹落N售金額/本月工資人數(shù)。 6、盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡要分析，通過分析及時發(fā)現(xiàn)門店在商品進(jìn)、銷、存各個環(huán)節(jié)存在的問題。 7、門店商品庫存分析：主要是本月平均商品庫存、周轉(zhuǎn)天數(shù)，與去年同期對比分析。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。2022-5-28數(shù)據(jù)分析常用公式銷售額=成本+毛利額（財務(wù)） 銷售額=客單數(shù)*客單價（分析）毛利額=銷售額-成本-費(fèi)用（財務(wù)） 毛利額=

10、銷售額*毛利率（分析）毛利率=（售價-進(jìn)價）/售價*100% 毛利率=毛利額/銷售額月平銷=月銷售額/面積 月平效=月毛利額/面積客單價=總營業(yè)額/總來客數(shù)（得出平均每人購買金額）客單數(shù)=某段時間的銷售總數(shù)量/某時間銷售單據(jù)數(shù)年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售成本金額/年平均庫存本金額*12存銷比=月末庫存/月總銷售（按月）庫存天數(shù)=平均庫存成本/月銷售成本*30天年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售成本金額/年平均庫存本金額*12商品動銷率=（動銷品種數(shù) 倉庫總品種數(shù)）*100%庫銷比=（期初庫存吊牌額+期末庫存吊牌額）/2/本期銷售吊牌額。把毛利率作為經(jīng)營的挑戰(zhàn)目標(biāo)1 1營業(yè)利潤如同人體的血液，必不可少。經(jīng)營相當(dāng)于

11、手和腳，毛利相當(dāng)于頭部，因此非常重要。營業(yè)收入相當(dāng)于身體的全部，保持健康的身體等于確保了營業(yè)收入。一句話要點(diǎn)：店長對經(jīng)營態(tài)度和方法決定了毛利店長名言：作為店長，所有自身活動的結(jié)果代表營業(yè)利潤。營運(yùn)如何提升毛利：提升銷售：控制庫存（訂貨、收退調(diào)貨、盤點(diǎn)）防損防盜散臺稱重問題，注意內(nèi)盜，收銀掃描每個好的店長最少一周有2個中午站在收銀臺觀察，尤其是夏天，因?yàn)橄奶焓菗p失率最高的時段（市調(diào)、偷價簽、偷拍、最好時間）毛利的基本概念毛利的定義：毛利是指商品與售價之間的差額，它是商場 贏利的直接來源。進(jìn) 價：購買商品的價格折 扣：廠商給予特別的優(yōu)惠毛 利 額：在進(jìn)價上增加的金額增值稅=未稅價格*1.17202

12、2-5-281.訂貨 2.定價 3.損耗 4.最優(yōu)的庫存5.促銷 6.大甩賣影響毛利的因素影響毛利因素解析期初庫存分析費(fèi)用分析表你能夠做：-檢查你的進(jìn)貨清單-（你的子部門的庫存-分析你可以用的工具：-清貨清單-庫存分析表2022-5-28你能夠做：檢查你的促銷活動檢查你的市調(diào)報告 是否忘了提高你比競爭對手低的價格檢查負(fù)毛利表與采購一起研究解決你的進(jìn)價升高了，但沒有提高售價檢查退貨檢查季節(jié)性促銷的預(yù)估目標(biāo)你可以使用的工具：進(jìn)貨清單控制訂單金額（非常重要）市調(diào)報告 端架，堆頭的重要性，一個商品不準(zhǔn)超過14天陳列于端架，堆頭可以長期賣給供應(yīng)商，但不是一個單品估促銷品，14天以后必須更換，是行業(yè)規(guī)則影

13、響毛利因素解析本期進(jìn)貨成本2022-5-28影響毛利因素解析本期銷售額你能夠做：你必須檢查促銷所占的市場分額以及堆頭的營業(yè)額一個糟糕的端架會使你不能夠獲得好的營業(yè)額和毛利一個糟糕的堆頭會阻止你賣出好的商品檢討你的不足：檢查你的排面足夠20/80商品新商品被很好的陳列者根據(jù)采購中心和消費(fèi)者的需要是否你有了所有商品收銀臺前的商品放食品70%，放非食品30%，但收銀臺前放置的60%食品，40%非食多做變化，銷售額會提升。2022-5-28影響毛利因素解析期末庫存成本你能夠做：盤損率是否過高盤點(diǎn)是否真實(shí)準(zhǔn)確盤點(diǎn)結(jié)果的分析檢討你的不足：平時對損耗的控制對盤點(diǎn)的組織和管控2022-5-28影響毛利因素解析

14、促銷費(fèi)用你能夠做：檢查促銷計劃書1堆頭=1周 1堆頭=1價格 1堆頭=1商品 從采購拿到促銷費(fèi)金額，并且與你應(yīng)該得到的進(jìn)行比較，你必須知道你所有商品的促銷費(fèi)，以及你整個部門的總促銷額 更換端架計劃，得到更多端架促銷費(fèi)，你可以使用的工具促銷計劃書影響毛利因素解析年度返利你能夠做：知道哪個供應(yīng)商所付的年度返利多記錄分析詢問返點(diǎn)情況不斷修改你的銷售排面，賣你想賣，能賣的商品生鮮是賣場不可忽視的一部分，生鮮經(jīng)營的好壞直接影響賣場的生意走向，同時生鮮也是賣場利潤最薄弱的一環(huán)，因此生鮮的毛利占比多少直接關(guān)系到賣場的整體利潤，賣場生鮮毛利率6%8%食品是賣場銷售重頭戲，直接和賣場銷售額掛鉤，賣場食品毛利率：

15、13%非食品是提高賣場利潤點(diǎn)的關(guān)鍵，也是增加賣場利潤的重要一環(huán)，賣場非食品毛利率：21%在經(jīng)營過程中我們要以這個目標(biāo)為參照（結(jié)合目前本門店的實(shí)際），要努力達(dá)到而且必須達(dá)到這個目標(biāo)！灤縣超市一托二的結(jié)構(gòu)，讓部分客群停留一樓，只有改變商品結(jié)構(gòu)組合，將客群吸引二樓，才能發(fā)揮非食品毛利貢獻(xiàn)度。賣場經(jīng)營品項(xiàng)毛利占比我們在賣場所做的一切工作都是以銷售為主，沒有銷售就沒有業(yè)績。我們很明顯的可以算出一本帳，賣場一天銷售多少直接影響到我們的毛利，一天銷售二萬和五萬毛利完全是兩個概念。如何提高銷售，這就是我們大家要思考的問題。一、擴(kuò)大銷售，提高毛利損耗對于每個賣場都無時無刻的存在，開門到關(guān)門只要有人和物的流動就會

16、出現(xiàn)這樣和那樣的損耗。損耗的控制對于賣場的員工和管理人員而言都要引起重視，我覺得最主要的就是每個人都要有主人翁意識。賣場損耗的多少直接影響到每個部門的毛利，特別是生鮮蔬菜和水果。二、控制損耗，提升毛利什么時候會產(chǎn)生負(fù)毛利、零毛利商品?A、換季洗貨； B、做特價促銷；C、滯銷商品處理； D、電腦操作數(shù)據(jù)出現(xiàn)失誤。2. 怎么控制？A、控制進(jìn)貨量，關(guān)注敏感商品的銷售情況； B、提高商品周轉(zhuǎn)率；C、進(jìn)行多元化促銷，時常改變促銷形式（買贈、捆綁、現(xiàn)場刮獎、減少降價促銷）D、賣場管理人員要時常關(guān)注商品銷售數(shù)據(jù)，對于出現(xiàn)負(fù)毛利的商品要查找原因。三、負(fù)毛利、零毛利商品的控制自采商品價格的控制，價格帶的確立，商

17、品采集上貨之前價格的制定要嚴(yán)格按照公司制定的價格帶，毛利率去制定每個商品的價格。代銷商品業(yè)務(wù)部門要嚴(yán)格把關(guān)，新品進(jìn)場之前調(diào)查商品的價格底限，了解同行商品的價格，在賣價嚴(yán)格控制的情況下進(jìn)價盡量的拉低，以此來提升賣場的毛利。四、新品進(jìn)場價格的控制 我們賣場是20%的產(chǎn)品做80%的銷售，因此在價格上顧客關(guān)注度高的、賣場競爭力的就是這20%的產(chǎn)品，所以在價格上面給顧客的感覺就是我們這些產(chǎn)品一定要低價，就是要物超所值，性價比絕對要高；那么另外的80%的產(chǎn)品呢？ 我們可以在顧客的盲點(diǎn)區(qū)適當(dāng)提高它們的價格，這絕對是可行的，這是我們最容易達(dá)到的而且很快就可以見到效果的提升賣場整體毛利的方法。五、提升二、三線品

18、牌的基本毛利率特價促銷期間快訊商品的價格一定要及時的跟進(jìn)，特別是負(fù)毛利商品，快訊期結(jié)束要及時的恢復(fù)價格，因?yàn)樘貎r商品的讓利一般都是供應(yīng)商提供 。特價期間及時掌握商品的庫存狀態(tài)，絕對不能出現(xiàn)負(fù)庫存。特價結(jié)束時對于快消品和敏感商品我們可以根據(jù)門店的平時銷售情況及時向供應(yīng)商訂貨，擴(kuò)大進(jìn)價與賣價之間的差異，提升毛利。六、促銷期間嚴(yán)把商品價格和數(shù)量關(guān)特價商品時間上的控制不管銷售好壞，不管銷售的時間長短，我們對特價商品不聞不問，那就是浪費(fèi)公司資源，浪費(fèi)公司的運(yùn)營成本。特價商品選取品項(xiàng)上我們要慎重，如果無效果的達(dá)不到一定銷量的我們堅決不做，銷售和平時一樣為什么要做特價？反而影響賣場毛利。七、賣場特價商品的控制商品無銷售就是對賣場資源的嚴(yán)重浪費(fèi)現(xiàn)在對于和同類門店的競爭，我們都是大打價格戰(zhàn)，最終結(jié)果是直接導(dǎo)致門店的利潤下降，如何避開這種惡性的競爭呢，我想我們都無法避免，只有在我們?nèi)粘２僮鞯臅r候，盡量的錯開與同類門店的競爭品項(xiàng)。差異化經(jīng)營并不是說我們就不能和同類門店賣同樣的產(chǎn)品了，差異化經(jīng)營包括我們的競爭產(chǎn)品，競爭時間還有我們的服務(wù)。八、與競爭門店進(jìn)行差異化經(jīng)營每次我們市調(diào)，只要看到競爭門店商品的價格比我們低，我們從不考慮也不分析原因就直接把門店商品的價格調(diào)低了，可為什么