以需求為導(dǎo)向的銷售面談(圖形和話術(shù)拆分詳析)

1、圖形和話術(shù)拆分詳析圖形和話術(shù)拆分詳析南區(qū)培訓(xùn)部1 40-50%衣食住行衣食住行家庭基本家庭基本生活支出生活支出10%左右左右人情往來人情往來各種投資各種投資住房、股票、基金、住房、股票、基金、珠寶等珠寶等儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄每月收入的每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃家庭收入分配圖家庭收入分配圖1-22-12-23-13-23-34-14-24-35-15-25-36-16-21-1南區(qū)培訓(xùn)部2“家庭收入分配圖家庭收入分配圖”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、陳先生，今天我有一個(gè)想法想跟您分享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖。2、大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部分是200

2、0元左右。3、另外還會(huì)有10%左右用于人情往來。4、然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等。（不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的）5、一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？6、除此之外，一般人一定會(huì)一定會(huì)用收入的10-15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。陳先生，你知道為什么嗎？因?yàn)樗麄冎酪粋€(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給他們帶來以下優(yōu)點(diǎn)。南區(qū)培訓(xùn)部3您您配偶配偶子女子女持續(xù)穩(wěn)定的收入持續(xù)穩(wěn)定的收入（1）疾?。┘膊。?）意外）意外家庭保障家庭保障123-33-13-2456南區(qū)培訓(xùn)部4第一把金鑰匙第一把金鑰匙“家庭保障圖家庭保障圖”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、第一個(gè)方

3、面就是家庭保障。2、陳先生，您是一家之主。3、在您的關(guān)懷和照顧之下，您的太太和孩子都生活得很舒適。現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。4、但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的，一個(gè)是疾病，另外一個(gè)是意外。5、假使有一天您突然不能照顧他們，對您太太來講，她失去的不僅僅是一個(gè)丈夫，您的孩子失去的不僅僅是一個(gè)父親。6、最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人會(huì)失去保障。但如果您擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在有什么事發(fā)生的情況下生活不受影響。您太太還可以每個(gè)月拿到2000元，維持基本的生活，一直到小明22歲自立為止。南區(qū)培訓(xùn)部5南區(qū)培訓(xùn)部66 歲歲22歲歲

4、6-8萬萬高高等等教教育育費(fèi)費(fèi)用用18 歲歲教育金教育金12-12-23456-1折線7-1字7-2斜線6-2第二把金鑰匙第二把金鑰匙“教育金教育金”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、第二個(gè)方面就是教育金。2、6-18歲的中小學(xué)階段我就不多說了。3、陳先生您都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要。4、如果將來小明有能力讀大學(xué)。5、但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。6、一個(gè)完善的教育基金應(yīng)該保障小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。7、根據(jù)社科院的最新調(diào)查資料，現(xiàn)在普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年需要15000到20000左右的費(fèi)用。四年就要6-

5、8萬左右。 這筆錢說多不多，說少不少。8、為了小明著想，陳先生您現(xiàn)在很應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備，保證將來可以有一個(gè)教育基金給他。如果萬一有事發(fā)生，而這筆教育基金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使得小明的前途受到一定的限制。我相信陳先生您都不希望見到這種情況出現(xiàn)。南區(qū)培訓(xùn)部7收入大幅減少收入大幅減少35歲歲60歲歲100歲歲經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)/學(xué)問學(xué)問退休金退休金12-12-22-23-13-24-14-24-3（1）儲(chǔ)蓄）儲(chǔ)蓄 ？（2）兒女）兒女 ？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？）社會(huì)養(yǎng)老金？5南區(qū)培訓(xùn)部8第三把金鑰匙第三把金鑰匙“退休金退休金”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、第三個(gè)方面就是退休金。陳先生，您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？2、陳先

6、生您現(xiàn)在35歲，這是您的生命線，人生的旅程有多長，我們大家都無法預(yù)測。3、但我很相信，陳先生您未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加。4、但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零。5、而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的儲(chǔ)蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老金。陳先生，我相信您也同意，社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的現(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上是，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。南區(qū)培訓(xùn)部9南區(qū)培訓(xùn)部10 收入收入 投資投資 大病大病 失業(yè)失業(yè)應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金12-1

7、？2-2345強(qiáng)調(diào)：波浪線尾強(qiáng)調(diào)：波浪線尾部一定要向上！部一定要向上！第四把金鑰匙第四把金鑰匙“應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、第四個(gè)就是應(yīng)急的現(xiàn)金。2、陳先生您現(xiàn)在35歲，這是您的生命線，人生到什么時(shí)候我們都不知道。3、但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。4、順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)。5、在逆境的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對困境。南區(qū)培訓(xùn)部11 旅游旅游 置辦大件置辦大件 始終無法始終無法達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃時(shí)間時(shí)間百分之百分之百成功百成功意外意外 身故身故有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄123-13-24-14-256-16-27-17-289-19-2南區(qū)培訓(xùn)部12第五把金鑰匙第五把金鑰匙“有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄”話術(shù)話術(shù)關(guān)鍵句關(guān)鍵句：1、第五是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。2、一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。3、但儲(chǔ)到一定程度，就因?yàn)橄肼糜?、給家里添置大件物品等，用了很大的一部分。4、又要重新開始存錢，始終沒辦法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo)。5、我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)。6、然后用一個(gè)完善的