車展培訓(xùn)--課件

1、車展培訓(xùn)課堂紀(jì)律 為了提高培訓(xùn)效率，請大家嚴(yán)格遵守課堂紀(jì)律： 一：手機 二：睡覺 三：說話謝謝大家的配合課程目錄一：車展前一：車展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車展中二：車展中-簽單技巧簽單技巧三：車展后三：車展后-跟進動作跟進動作一：車展前一：車展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車展中二：車展中-簽單技巧簽單技巧三：車展后三：車展后-跟進動作跟進動作一：車展前-準(zhǔn)備工作 說到車展你首先會想到什么？又該忙了又該忙了又該累了又該累了頭又大了頭又大了 。悲 觀 派 其實車展真的很累，很煎熬，但是除了累以外你最起碼不還能. . 最主要的是，我們應(yīng)該往好的方向多看看客戶多了買車的人多了拿獎金的時候來了掙錢的時候就在

2、眼前了樂觀派樂觀派好了，言歸正傳車展前第一步，整理自己的槍支和子彈-手中的A卡 現(xiàn)有A卡的應(yīng)對方法： 車展前先下訂單（意向訂單也可） 車展期間邀約至店頭成交（委托同事） 邀約至車展現(xiàn)場 P0客戶：提前安排提車，或 者到店再談邀約時參考話術(shù)l XX，您好，過幾天就是*車展了，您準(zhǔn)備去看看嗎？l 那您是打算在車展上把車定下來？還是去各個品牌都看看，再比較比較？l 打算把車定下來，我建議您還是提前到4S店把車訂下來，因為據(jù)我了解，現(xiàn)在各大品牌的優(yōu)惠都要比車展的時候多，而且都會有不高于車展價格的承諾。l 您覺得還是要再等等車展的價格，是嗎？沒關(guān)系，那么您到了車展后記得聯(lián)系我（手機號發(fā)過去）l 您到時候

3、可以去車展看看，不過車展現(xiàn)場會比較吵，而且也比較亂，到時候可能都沒法好好談，或者您也可以直接到我們展廳來，價格優(yōu)惠都是一樣的，您也可以舒舒服服地坐著，喝個咖啡再慢慢聊，您說是嗎？另外，車展開始之前 調(diào)整好心態(tài)充滿自信注意微笑服裝和裝飾車展中一：車展前一：車展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車展中二：車展中-簽單技巧簽單技巧三：車展后三：車展后-跟進動作跟進動作車展四要訣搶坐訂舍狼多肉少，搶不到客戶啥也指望不了“坐”的時間都沒有，想要底價是“借口”要我申請是好事，我寫訂單你“簽字兒”歪脖子樹天天有，大片森林你“瞅一瞅”三句話介紹一輛車 軍工品質(zhì)、強勁的動力，超低的油耗 搭載法國先進動力系統(tǒng)和愛信六速手自

4、一體變速箱，全系配備車身電子穩(wěn)定系統(tǒng)，超五星安全 同級別性價比最高，技術(shù)最好的車 性價比最高，技術(shù)最好、最經(jīng)濟實用SUV，這也是東風(fēng)最不愁賣的車型 源自東風(fēng)軍工二號平臺，質(zhì)量全球領(lǐng)先 同級別中唯一一款全系配備ESC車身動態(tài)穩(wěn)定系統(tǒng)車型 買SUV一定要看背景，因為SUV的技術(shù)是非常先進和復(fù)雜的，AX7是源自東風(fēng)軍工平臺，相信您應(yīng)該知道東風(fēng)猛士一直是中國軍隊在使用，中國軍隊使用的東西都是世界上技術(shù)最先進、質(zhì)量最好的 全世界同級別質(zhì)量第一車型成交技巧銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。 1、顧客說：我要考慮一下 對策：時間就是金錢。機不可失，失不再

5、來。 (1)詢問法 (2)假設(shè)法 (3)直接法我考慮一下買不買?。?）詢問法：通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策。如：先生，我剛才到底是哪里沒有講清楚，所以您要考慮一下？（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他。如：先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ 2、顧客說：太貴了 。 對策：一分錢一分

6、貨，其實一點也不貴。 (1)比較法 (2)平均法 (3)贊美法太貴了吧太貴了吧 （1） 比較法： 與同類產(chǎn)品進行比較。 與同價值的其它物品進行比較。 （2）平均法：將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天?如：您看，這款腳墊假如您能用一年的話，那么平均到 一天才三塊錢，對您來說每天少抽幾支煙的事情，卻 能換來這么實用精美的腳墊，值！ （3）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您就是很有品味的人；您也是爽快人；您太有眼光了；您真是高瞻遠矚. . 3、顧客說：市場不景氣 對策：不景氣時買入，景氣時賣出。 (1)討好法 (2)化小法 (3)例證法 （1）討好法：聰明人透漏的訣竅：當(dāng)別

7、人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧等，討好顧客！ （2）化小法：景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買產(chǎn)品的。 （3）例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子等。 4、顧客說：能不能便宜一些 對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨 (1)得失法 (2)底牌法

8、 (3)誠實法 （1）得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 （2）底牌法：這個價位是目前全省最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。 （3）誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。顧客說：別的地方更便宜。對策：服務(wù)有價?，F(xiàn)在假貨泛濫。 (1)分析法 (2)轉(zhuǎn)向法 (3)提醒法 別人優(yōu)惠1萬你才8000 （1）分析法：大部

9、分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事；第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。 （2）轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，如：我從未發(fā)現(xiàn)；哪家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，還提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我（親戚或朋友）上周在他們那里買了，沒用幾天就出現(xiàn)個小問題，找過去他們態(tài)度很不好 （3）提醒法：如:為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？其他實用成交技巧 壓力成交法： 車展是最優(yōu)惠的價格，今天不訂就沒有這個價格了 您要的這個配置現(xiàn)車不多，而且還有兩個訂單沒提 您看今天的客戶都是這個價格成交的（真的或假的） 博取同情法： 開門生意 關(guān)門生意 實習(xí)銷售顧問車展期間注意事項接待時站著盡量不談價格談價格時間不宜過長 （至多30分鐘以內(nèi)）防止客戶串價客戶多了拆開再談價格沒談攏也可以先訂車一：車展前一：車展前-準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作二：車展中二：車展中-簽單技巧簽單技巧三：車展后三：車展后-跟進動作跟進動作車展期間沒有談成的客戶處理 一：全部A卡打電話聯(lián)系，篩選有意向客戶 二：給所有A卡發(fā)送短信，告知客戶