世界上最偉大的推銷員培訓(xùn)(共54頁(yè)).ppt

1、1.1.今天今天,我開(kāi)始新的生活我開(kāi)始新的生活2.2.堅(jiān)持不懈，直到成功堅(jiān)持不懈，直到成功 3.3.我是自然界最偉大的奇跡我是自然界最偉大的奇跡 4.4.假如今天是我生命中的最后一天假如今天是我生命中的最后一天 5.5.今天我學(xué)會(huì)控制情緒今天我學(xué)會(huì)控制情緒 6.6.我要笑遍世界我要笑遍世界 7.7.今天我要加倍重視自己的價(jià)值今天我要加倍重視自己的價(jià)值 8.8.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng) 一、今天一、今天,我開(kāi)始新的生活我開(kāi)始新的生活n成功與失敗的最大分野成功與失敗的最大分野,來(lái)自于不同的習(xí)慣來(lái)自于不同的習(xí)慣.好好習(xí)慣是開(kāi)啟成功的鑰匙習(xí)慣是開(kāi)啟成功的鑰匙,壞習(xí)慣是一扇向失敗壞習(xí)慣是一扇向失

2、敗敞開(kāi)的門(mén)敞開(kāi)的門(mén)n我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天我要用全身心的愛(ài)來(lái)迎接今天n強(qiáng)力能夠劈開(kāi)盾牌強(qiáng)力能夠劈開(kāi)盾牌,但只有愛(ài)才具有無(wú)與倫比但只有愛(ài)才具有無(wú)與倫比的力量的力量,使人們敞開(kāi)心扉使人們敞開(kāi)心扉n我的言談我的穿著我的長(zhǎng)相也許他們不喜歡我的言談我的穿著我的長(zhǎng)相也許他們不喜歡,甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑疑,然而我的愛(ài)心一定能溫暖他們?nèi)欢业膼?ài)心一定能溫暖他們,就像太陽(yáng)的就像太陽(yáng)的光芒能溶化冰冷的凍土光芒能溶化冰冷的凍土n我該怎樣做呢我該怎樣做呢?我對(duì)一切都要滿懷愛(ài)心我對(duì)一切都要滿懷愛(ài)心,我愛(ài)太陽(yáng)我愛(ài)太陽(yáng);我愛(ài)雨水我愛(ài)雨水;我愛(ài)黑夜我愛(ài)黑夜;我愛(ài)光

3、明我愛(ài)光明;我迎接快樂(lè)我迎接快樂(lè);我忍我忍受悲傷受悲傷;我接受報(bào)酬我接受報(bào)酬,因?yàn)槲覟榇烁冻龊顾驗(yàn)槲覟榇烁冻龊顾?我不怕我不怕困難困難,因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)因?yàn)樗鼈兘o我挑戰(zhàn)n我該怎樣說(shuō)呢我該怎樣說(shuō)呢?我贊美敵人我贊美敵人,敵人于是成為朋友敵人于是成為朋友;我鼓勵(lì)朋友我鼓勵(lì)朋友,朋友于是成為手足朋友于是成為手足;常想理由贊美常想理由贊美,想想要批評(píng)人時(shí)要批評(píng)人時(shí),咬住舌頭咬住舌頭,想要贊美人時(shí)想要贊美人時(shí),高聲表達(dá)高聲表達(dá) n我該怎樣行動(dòng)呢我該怎樣行動(dòng)呢?我要愛(ài)每個(gè)人的言談舉止我要愛(ài)每個(gè)人的言談舉止,我要我要用愛(ài)摧毀困住人們心靈的高墻用愛(ài)摧毀困住人們心靈的高墻n我該怎樣回應(yīng)他人的行為呢我該怎樣回應(yīng)

4、他人的行為呢?用愛(ài)心用愛(ài)心. 愛(ài)愛(ài)使挫折變得如春雨般溫和使挫折變得如春雨般溫和,它是商場(chǎng)上的它是商場(chǎng)上的護(hù)身符護(hù)身符:孤獨(dú)時(shí)孤獨(dú)時(shí),給我支持給我支持;絕望時(shí)絕望時(shí),使我振使我振作作;狂喜時(shí)狂喜時(shí),讓我平靜讓我平靜n 我該怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢我該怎樣面對(duì)遇到的每一個(gè)人呢?只有一只有一種辦法種辦法,我要在心里默默地為他祝福我要在心里默默地為他祝福.這無(wú)這無(wú)言的愛(ài)會(huì)閃現(xiàn)在我的眼神里言的愛(ài)會(huì)閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的流露在我的眉宇間眉宇間,讓我嘴角掛上微笑讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里在我的聲音里響起共鳴響起共鳴.在這無(wú)聲的愛(ài)意里在這無(wú)聲的愛(ài)意里,他的心扉向他的心扉向我敞開(kāi)我敞開(kāi).他不再拒絕我推

5、銷的貨物他不再拒絕我推銷的貨物! n最主要的最主要的,我要愛(ài)自己我要愛(ài)自己,只有這樣只有這樣,我才會(huì)我才會(huì)認(rèn)真檢查進(jìn)入我的身體、思想、精神、認(rèn)真檢查進(jìn)入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。頭腦、靈魂、心懷的一切東西。n 我沒(méi)有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛(ài)。有了我沒(méi)有時(shí)間去恨，只有時(shí)間去愛(ài)。有了愛(ài)，我將成為偉大的推銷員。即使才疏愛(ài)，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短，也能以愛(ài)心獲得成功，如果沒(méi)有智短，也能以愛(ài)心獲得成功，如果沒(méi)有愛(ài)，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗愛(ài)，即使博學(xué)多識(shí)，也終將失敗。 二、堅(jiān)持不懈，直到成功二、堅(jiān)持不懈，直到成功n 古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向古老的東方斗牛，裁判

6、以它受戳后再向斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來(lái)評(píng)定勇敢程度斗牛士進(jìn)攻的次數(shù)多寡來(lái)評(píng)定勇敢程度n 我不是為了失敗才來(lái)到這個(gè)世界上的我不是為了失敗才來(lái)到這個(gè)世界上的n 生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)生命的獎(jiǎng)賞遠(yuǎn)在旅途的終點(diǎn)，而非起點(diǎn)附近，再前進(jìn)一步，事實(shí)上，每次進(jìn)步附近，再前進(jìn)一步，事實(shí)上，每次進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)并不太難一點(diǎn)點(diǎn)并不太難 n每天的奮斗就像對(duì)參天大樹(shù)的一次砍擊，頭幾刀每天的奮斗就像對(duì)參天大樹(shù)的一次砍擊，頭幾刀可能了無(wú)痕跡，累積起來(lái)，巨樹(shù)終會(huì)倒下可能了無(wú)痕跡，累積起來(lái)，巨樹(shù)終會(huì)倒下n我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行

7、不通、能、辦不到、沒(méi)法子、成問(wèn)題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)。 n我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的阻礙。我放眼未來(lái)，勇往直前，不再理會(huì)腳下的阻礙。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。我堅(jiān)信，沙漠盡頭必是綠洲。n這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。眉頭就是下一次舒展的笑容。n我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。像水手一上的彎路，我迎接這項(xiàng)挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風(fēng)破浪樣，乘風(fēng)破浪n當(dāng)我精疲力竭時(shí)

8、，我要抵制回家的誘惑，當(dāng)我精疲力竭時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的再試一次。我一試再試，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。我要為明天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。我要為明天的成功播種，超過(guò)那些按部就班的人。在成功播種，超過(guò)那些按部就班的人。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會(huì)豐收天我會(huì)豐收 三、我是自然界最偉大的奇跡三、我是自然界最偉大的奇跡n 沒(méi)有一個(gè)人和我一樣，我是獨(dú)一無(wú)二的造化沒(méi)有一個(gè)人和我一樣，我是獨(dú)一無(wú)二的造化 n我不能像動(dòng)物一樣容易滿足，我心中燃燒著我不能像動(dòng)物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵(lì)我超越自己代代

9、相傳的火焰，它激勵(lì)我超越自己 n我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個(gè)我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個(gè)性性n物以稀為貴，我獨(dú)行特立，因而身價(jià)百倍。物以稀為貴，我獨(dú)行特立，因而身價(jià)百倍。 n我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度能發(fā)揮到最大限度 n我要吸取前人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己以及手我要吸取前人的經(jīng)驗(yàn)，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時(shí)用的語(yǔ)我要字斟句酌，反復(fù)推敲推銷時(shí)用的語(yǔ)言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵言，這是成就事業(yè)的關(guān)鍵 n成功一旦降臨，就會(huì)再度光顧成功一旦降臨，就會(huì)再度光

10、顧 五、今天我學(xué)會(huì)控制情緒五、今天我學(xué)會(huì)控制情緒n如果我們?yōu)轭櫩瞳I(xiàn)上歡樂(lè)、喜悅、光明如果我們?yōu)轭櫩瞳I(xiàn)上歡樂(lè)、喜悅、光明和笑聲，他們也會(huì)報(bào)之以歡樂(lè)、喜悅、和笑聲，他們也會(huì)報(bào)之以歡樂(lè)、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，賺取成倉(cāng)的金幣賺取成倉(cāng)的金幣n弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制弱者任思緒控制行為，強(qiáng)者讓行為控制思緒思緒 n沮喪時(shí)，我引吭高歌。沮喪時(shí)，我引吭高歌。n悲傷時(shí)，我開(kāi)懷大笑悲傷時(shí)，我開(kāi)懷大笑n病痛時(shí)，我加倍工作病痛時(shí)，我加倍工作n恐懼時(shí)，我勇往直前恐懼時(shí)，我勇往直前n自卑時(shí)，我換上新裝自卑時(shí)，我換上新裝n不安時(shí)，我提高嗓聲不安時(shí)，我提高嗓聲n

11、窮困潦倒時(shí)，我相象未來(lái)的富有窮困潦倒時(shí)，我相象未來(lái)的富有n力不從心時(shí)，我回想過(guò)去的成功力不從心時(shí)，我回想過(guò)去的成功n自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo)自輕自賤時(shí)，我想想自己的目標(biāo) n自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶自高自大時(shí)，我要追尋失敗的記憶n縱情得意時(shí)，我要記得挨餓的日子縱情得意時(shí)，我要記得挨餓的日子n洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手洋洋得意時(shí)，我要想想競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手n沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻沾沾自喜時(shí)，不要忘了那忍辱的時(shí)刻n自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)止步自以為是時(shí)，看看自己能否讓風(fēng)止步n腰纏萬(wàn)貫時(shí)，想想那些食不果腹的人腰纏萬(wàn)貫時(shí)，想想那些食不果腹的人n驕傲自滿時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候驕傲自滿

12、時(shí)，要想到自己怯懦的時(shí)候n不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星不可一世時(shí)，讓我抬頭，仰望群星 六、我要笑遍世界六、我要笑遍世界n 笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長(zhǎng)笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長(zhǎng)壽的秘方壽的秘方n我笑自己，因?yàn)樽砸暽醺叩娜送@得我笑自己，因?yàn)樽砸暽醺叩娜送@得滑稽滑稽 n這一切都會(huì)過(guò)去這一切都會(huì)過(guò)去 n我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮我要用笑聲點(diǎn)綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。黑夜。n笑聲中一切都顯露本色笑聲中一切都顯露本色n只有微笑可以換來(lái)財(cái)富，善言可以建起只有微笑可以換來(lái)財(cái)富，善言可以建起一座城堡一座城堡n只有在笑聲和快樂(lè)中，我才能享受勞動(dòng)只有在笑聲和快樂(lè)中，我才能享受勞動(dòng)

13、的果食。的果食。 七、今天我要加倍重視自己的價(jià)值七、今天我要加倍重視自己的價(jià)值n一顆麥粒，有著三種不同的道路一顆麥粒，有著三種不同的道路n我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的自由，我不會(huì)讓生命腐爛，也不會(huì)讓它自由，我不會(huì)讓生命腐爛，也不會(huì)讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布n我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠(yuǎn)不要我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠(yuǎn)不要擔(dān)心目標(biāo)過(guò)高，取法乎上，得其中也；取法擔(dān)心目標(biāo)過(guò)高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也乎中，得其下也 n高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)讓我望而生畏，雖然在達(dá)到高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會(huì)讓我望而生畏，雖然在

14、達(dá)到目標(biāo)以前可能屢受挫折目標(biāo)以前可能屢受挫折 n我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我要成為自己的預(yù)言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會(huì)傾聽(tīng)我的計(jì)劃，了解我的夢(mèng)我的言辭，但會(huì)傾聽(tīng)我的計(jì)劃，了解我的夢(mèng)想，因?yàn)槲覠o(wú)處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言想，因?yàn)槲覠o(wú)處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言 八、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)八、我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)n任何寶典永遠(yuǎn)不能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地任何寶典永遠(yuǎn)不能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行圖、法律、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤(rùn)我，使我成功動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤(rùn)我，使我成功 n行動(dòng)會(huì)使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜

15、行動(dòng)會(huì)使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜 n記住螢火蟲(chóng)的啟迪：只有在振翅的時(shí)候，才能發(fā)記住螢火蟲(chóng)的啟迪：只有在振翅的時(shí)候，才能發(fā)出光芒出光芒 n行動(dòng)也許不會(huì)結(jié)出快樂(lè)的果實(shí)，但沒(méi)有行動(dòng)也許不會(huì)結(jié)出快樂(lè)的果實(shí)，但沒(méi)有行動(dòng)，所有的果實(shí)都無(wú)法收獲行動(dòng)，所有的果實(shí)都無(wú)法收獲n立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！從今立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！立即行動(dòng)！從今往后，我要一遍又一遍，每時(shí)每刻重復(fù)往后，我要一遍又一遍，每時(shí)每刻重復(fù)這句話，直到成為習(xí)慣，好比呼吸一般，這句話，直到成為習(xí)慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避我就能調(diào)整自己的情緒

16、，迎接失敗者避而遠(yuǎn)之的每一次挑戰(zhàn)而遠(yuǎn)之的每一次挑戰(zhàn)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)n清晨醒來(lái)時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻清晨醒來(lái)時(shí)，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開(kāi)始行動(dòng)要默誦這句話，然后開(kāi)始行動(dòng)n外出推銷時(shí)，失敗者還在考慮是否遭到外出推銷時(shí)，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時(shí)，我要默誦這句話，面對(duì)第一個(gè)拒絕時(shí)，我要默誦這句話，面對(duì)第一個(gè)來(lái)臨的顧客來(lái)臨的顧客 n面對(duì)緊閉的大門(mén)時(shí)，失敗者懷著恐懼與面對(duì)緊閉的大門(mén)時(shí)，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門(mén)外等候；我卻默誦這惶惑的心情，在門(mén)外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門(mén)句話，隨即上前敲門(mén)n面對(duì)誘惑時(shí)，我默誦這句話，然后遠(yuǎn)離面對(duì)誘惑時(shí)，我默誦這句話，

17、然后遠(yuǎn)離罪惡罪惡. 成功不是等待。如果我遲疑，她成功不是等待。如果我遲疑，她會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去會(huì)投入別人的懷抱，永遠(yuǎn)棄我而去我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)1.1.今天今天,我開(kāi)始新的生活我開(kāi)始新的生活2.2.堅(jiān)持不懈，直到成功堅(jiān)持不懈，直到成功 3.3.我是自然界最偉大的奇跡我是自然界最偉大的奇跡 4.4.假如今天是我生命中的最后一天假如今天是我生命中的最后一天 5.5.今天我學(xué)會(huì)控制情緒今天我學(xué)會(huì)控制情緒 6.6.我要笑遍世界我要笑遍世界 7.7.今天我要加倍重視自己的價(jià)值今天我要加倍重視自己的價(jià)值 8.8.我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)我現(xiàn)在就付諸行動(dòng) 專業(yè)銷售技巧Professional

18、 Selling Skill演練案例1、概、概 念念2、如何開(kāi)始面談、如何開(kāi)始面談3、技巧、技巧4、四種不同類型的客戶、四種不同類型的客戶專業(yè)銷售技巧 需需 要要 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 特特 征征 利利 益益概概 念念專業(yè)銷售技巧產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品或服務(wù)的特性產(chǎn)品特性對(duì)顧客的使用價(jià)值產(chǎn)品特性對(duì)顧客的使用價(jià)值需要需要機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)特征特征利益利益專業(yè)銷售技巧顧客的需要或渴望顧客的需要或渴望 可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足可用你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的問(wèn)題或不滿顧客的問(wèn)題或不滿 可用你的產(chǎn)品可用你的產(chǎn)品 或服務(wù)解決或服務(wù)解決 開(kāi)放式詢問(wèn)開(kāi)放式詢問(wèn) 目的陳述目的陳述 一般利益陳述一般利益陳述如何開(kāi)始面談專業(yè)銷售技巧開(kāi)放式：

19、鼓勵(lì)顧客暢所欲言開(kāi)放式：鼓勵(lì)顧客暢所欲言其常用字眼如下：其常用字眼如下：n誰(shuí)誰(shuí). 什么時(shí)候什么時(shí)候. 什么什么 . 哪里哪里 . 為什么為什么 . 怎么怎么樣樣. 告訴我告訴我n例例: 誰(shuí)替你處理這個(gè)系統(tǒng)？誰(shuí)替你處理這個(gè)系統(tǒng)？n 這個(gè)辦公室是用什么操作方式這個(gè)辦公室是用什么操作方式? 限制式詢問(wèn)限制式詢問(wèn) 即限制顧客的回答范圍為即限制顧客的回答范圍為是是 和和不是不是 或是在你提供的答案中任或是在你提供的答案中任選其一選其一 n 其常用字眼如下其常用字眼如下:n . 是不是是不是 . 哪一個(gè)哪一個(gè) . 或是或是n . 有沒(méi)有有沒(méi)有. 曾否曾否. 是否是否n例例: “你目前的用藥是不是重視安全性

20、你目前的用藥是不是重視安全性?n “是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品?n用開(kāi)放式詢問(wèn)去發(fā)現(xiàn)需要：用開(kāi)放式詢問(wèn)去發(fā)現(xiàn)需要：n用有限制式詢問(wèn)去確認(rèn)需要：用有限制式詢問(wèn)去確認(rèn)需要：技技 巧巧 詢?cè)?問(wèn)問(wèn) 說(shuō)說(shuō) 服服 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議專業(yè)銷售技巧詢?cè)?問(wèn)問(wèn)當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要你已清楚了解顧客的需要確認(rèn)顧客的需要確認(rèn)顧客的需要介紹利益介紹利益 滿足需要滿足需要專業(yè)銷售技巧開(kāi)放式限制式說(shuō)說(shuō) 服服發(fā)現(xiàn)需要發(fā)現(xiàn)需要清楚了解清楚了解確認(rèn)需要確認(rèn)需要介紹利益介紹利益專業(yè)銷售技巧如何說(shuō)服何時(shí)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議當(dāng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)當(dāng)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)出現(xiàn)時(shí)總結(jié)顧客在面談中已接受的利益

21、總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動(dòng)計(jì)劃擬定行動(dòng)計(jì)劃 要求顧客作出承諾要求顧客作出承諾專業(yè)銷售技巧何時(shí)如何辨認(rèn)客戶的態(tài)度辨認(rèn)客戶的態(tài)度n 接受懷疑接受懷疑 不關(guān)心不關(guān)心 拒絕拒絕 如果你覺(jué)得顧客正企圖避免正面回如果你覺(jué)得顧客正企圖避免正面回答答 以掩飾他的否定態(tài)度以掩飾他的否定態(tài)度 你應(yīng)該繼續(xù)詢你應(yīng)該繼續(xù)詢問(wèn)問(wèn) 要找出他的態(tài)度要找出他的態(tài)度當(dāng)你不能肯定顧客當(dāng)你不能肯定顧客的態(tài)度的態(tài)度 你應(yīng)繼續(xù)詢問(wèn)你應(yīng)繼續(xù)詢問(wèn) 要了解他的態(tài)度要了解他的態(tài)度 1、充分了解背景資料、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨、創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)3、確認(rèn)需要、確認(rèn)需要 加以說(shuō)明加以說(shuō)明專業(yè)銷售技巧如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客

22、(3)原 則如何對(duì)待四種不同態(tài)度的顧客顧客答應(yīng)或同意一個(gè)利益顧客答應(yīng)或同意一個(gè)利益注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：避免被假象所迷惑專業(yè)銷售技巧在某乙醫(yī)院開(kāi)發(fā)生脈飲口服液n內(nèi)科主任 藥劑科主任 醫(yī)藥代表處理懷疑處理懷疑n 提出證據(jù)提出證據(jù) 祛除懷疑祛除懷疑 (避免認(rèn)同避免認(rèn)同)n你應(yīng)引述資料來(lái)支持證據(jù)的陳述：你應(yīng)引述資料來(lái)支持證據(jù)的陳述： n. 小冊(cè)子小冊(cè)子 . 照片照片 . 清單清單 . 示范示范 . 文章、雜志文章、雜志.專業(yè)期專業(yè)期刊刊.推薦信推薦信. 調(diào)研數(shù)據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù). 第三者證明第三者證明.公司合約或協(xié)公司合約或協(xié)議書(shū)議書(shū)n 陳述可用下列句子引出陳述可用下列句子引出:n我明白為什么你對(duì)我明白為什么你對(duì)

23、有興趣有興趣;n讓我再解釋一下我們是怎樣讓我再解釋一下我們是怎樣;n 你要小心你要小心 不要對(duì)懷疑表示同意不要對(duì)懷疑表示同意 若你同意了若你同意了 這個(gè)懷疑更難處理這個(gè)懷疑更難處理 n如果顧客拒絕接受你的證明資料如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白而你又清楚明白他會(huì)拒絕你他會(huì)拒絕你 你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的你就應(yīng)該提出第二個(gè)或更多可接受的證據(jù)證據(jù) 對(duì)產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷對(duì)產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑疑1、不要對(duì)懷疑表示同意、不要對(duì)懷疑表示同意2、如拒絕第一份資料、如拒絕第一份資料 你必須出示第二、你必須出示第二、第三第三注意點(diǎn)注意點(diǎn)在某在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)丹參注射液甲綜合

24、性醫(yī)院開(kāi)發(fā)丹參注射液外院藥劑科主任外院藥劑科主任 藥劑科主任藥劑科主任 丹參針沒(méi)有區(qū)別丹參針沒(méi)有區(qū)別 (2ml; 50ml 安全性、安全性、 療效療效) 主管副院長(zhǎng)主管副院長(zhǎng) 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任心內(nèi)科主任 (配伍禁忌配伍禁忌 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 大內(nèi)科主任大內(nèi)科主任試驗(yàn)報(bào)告）試驗(yàn)報(bào)告） (2ml ; 50ml 丹參丹參針針 處理不良反應(yīng)處理不良反應(yīng))處理不關(guān)心：處理不關(guān)心：(內(nèi)部?jī)?nèi)部 對(duì)手對(duì)手 認(rèn)為無(wú)需要認(rèn)為無(wú)需要 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí))n客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任客戶無(wú)法預(yù)見(jiàn)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有任何需要何需要-技巧技巧:了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容了解客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)容 及及其所遭受或可能遭受的問(wèn)題其所遭

25、受或可能遭受的問(wèn)題n 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng)很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關(guān)心所以不關(guān)心-技巧技巧: 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問(wèn)題了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好并且告訴對(duì)方使用你的產(chǎn)品有些什么好處處 n 很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù)很滿意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種產(chǎn)品或服務(wù) 所以不關(guān)心所以不關(guān)心-技巧技巧: 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問(wèn)題生的問(wèn)題 并且告訴對(duì)方使用你并且告訴對(duì)方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處的產(chǎn)品有些什么好處 詢問(wèn)以確定機(jī)會(huì)為需要詢問(wèn)以確定機(jī)會(huì)為需要 常用的常用的有效方式如下：有效方式如下：n如果你有如果你有會(huì)不會(huì)有幫助會(huì)不會(huì)有幫助?n 你覺(jué)得你覺(jué)得是不是

26、很重要？是不是很重要？n 詢問(wèn)有關(guān)背景資料：詢問(wèn)有關(guān)背景資料：n 只有得到充分的背景資料只有得到充分的背景資料 才能成功才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)地發(fā)掘機(jī)會(huì)(最好經(jīng)第一次詢問(wèn)最好經(jīng)第一次詢問(wèn) 就能得就能得到回答到回答 因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人因?yàn)槊鎸?duì)一個(gè)不關(guān)心的人 你可你可能沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)能沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)) 所以所以 你必須回答下列問(wèn)題你必須回答下列問(wèn)題 才能才能成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)：成功地發(fā)掘機(jī)會(huì)：n 1. 你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎你清楚為什么客戶不關(guān)心嗎?n 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對(duì)對(duì)手產(chǎn)品手產(chǎn)品)有什么問(wèn)題嗎有什么問(wèn)題嗎?n 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問(wèn)題

27、你清楚知道顧客可能有些什么問(wèn)題 是你可以改善的嗎是你可以改善的嗎? 處理不關(guān)心的原則處理不關(guān)心的原則:n 用詢問(wèn)找出隱藏的需要用詢問(wèn)找出隱藏的需要 過(guò)程如下過(guò)程如下:n 背景資料背景資料-詢問(wèn)機(jī)會(huì)詢問(wèn)機(jī)會(huì)(有無(wú)有無(wú)?了解這些了解這些機(jī)會(huì)機(jī)會(huì))將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要將機(jī)會(huì)確認(rèn)為需要-確定需要確定需要-說(shuō)說(shuō)服。服。 在某在某甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)尼莫地平甲綜合性醫(yī)院開(kāi)發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國(guó)情況外院出國(guó)情況 藥劑科主任藥劑科主任 尼達(dá)爾、尼莫通尼達(dá)爾、尼莫通（片劑、針劑）（片劑、針劑） 天津中央廠天津中央廠6年客情年客情 醫(yī)務(wù)科長(zhǎng)醫(yī)務(wù)科長(zhǎng) 醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表 神內(nèi)科主任（客

28、情好）神內(nèi)科主任（客情好） (醫(yī)保罰款醫(yī)保罰款) 主管副院長(zhǎng)主管副院長(zhǎng) 大內(nèi)科主任大內(nèi)科主任 （客情較差）（客情較差）專業(yè)銷售技巧n 原則上從整體角度強(qiáng)化所接受的原則上從整體角度強(qiáng)化所接受的利利 益的重要性益的重要性 以淡化缺陷以淡化缺陷 說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶n 1. 提醒已接受的利益提醒已接受的利益;n 2. 詢問(wèn)其他需要詢問(wèn)其他需要n 詢問(wèn)詢問(wèn) 確認(rèn)需要確認(rèn)需要 做說(shuō)服陳述做說(shuō)服陳述n1. 沒(méi)有足夠的資料沒(méi)有足夠的資料 對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解n2. 產(chǎn)品有缺點(diǎn)產(chǎn)品有缺點(diǎn) 無(wú)法滿足顧客需要無(wú)法滿足顧客需要n 處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕處理因缺點(diǎn)的產(chǎn)生的拒絕:n 策略策略: 盡量將缺點(diǎn)的重要性減

29、至最低盡量將缺點(diǎn)的重要性減至最低(多談產(chǎn)多談產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)品優(yōu)點(diǎn) 減少顧客的顧慮減少顧客的顧慮)n 要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮要減少顧客對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 應(yīng)該：應(yīng)該：提醒顧提醒顧客客 他已接受的產(chǎn)品利益他已接受的產(chǎn)品利益n在必要時(shí)詢問(wèn)其他需要在必要時(shí)詢問(wèn)其他需要n 欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性欲減少產(chǎn)品缺點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 最好先講一段最好先講一段開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 然后才開(kāi)始詢問(wèn)：然后才開(kāi)始詢問(wèn)：n 讓我們看看你的整體要求讓我們看看你的整體要求;n 讓我們看看你無(wú)法作決定的主要因素讓我們看看你無(wú)法作決定的主要因素;n 如果如果 認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到認(rèn)為已將產(chǎn)品的缺點(diǎn)對(duì)客戶的重要性減到最少最少 就就:n . 停頓一下停頓一下 等候反應(yīng)等候反應(yīng)n . 作達(dá)成協(xié)議的陳述作達(dá)成協(xié)議的陳述n . 進(jìn)一步詢問(wèn)進(jìn)一步詢問(wèn)n . 以決定以決定n