MS營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1MS營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理第一頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第1頁(yè)/共31頁(yè)第二頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第2頁(yè)/共31頁(yè)第三頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第3頁(yè)/共31頁(yè)第四頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。1、優(yōu)先順序變來(lái)變?nèi)?、電話(huà)干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過(guò)度5、不速之客6、無(wú)效的授權(quán)7、桌面零亂丟三拉四8、缺乏自律性9、無(wú)法說(shuō)“不”10、文山會(huì)海第4頁(yè)/共31頁(yè)第五頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。 化整為零，化大為小 任務(wù)歸類(lèi)，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干擾 盡快開(kāi)工 難處入手 設(shè)立最后期限 避免壓力，工作提前 勿求完美 運(yùn)用核對(duì)清單

2、根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞第5頁(yè)/共31頁(yè)第六頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。1、計(jì)劃工作日不要等待干擾2、甄選電話(huà)造訪不要聽(tīng)任自己受到干擾3、安排好會(huì)議避免心血來(lái)潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類(lèi)一次集中處理某一類(lèi)問(wèn)題5、分?jǐn)傌?zé)任不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事消除他們的干擾習(xí)慣第6頁(yè)/共31頁(yè)第七頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用Email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問(wèn)對(duì)象來(lái)訪問(wèn)我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？第7頁(yè)/共31頁(yè)第八頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十

3、一分。A、重要緊急之事 （與客戶(hù)計(jì)劃好的任何活動(dòng)、 老板與自己的任何約見(jiàn)等）B、與A同樣重要，但不緊急之事 （與潛在客戶(hù)聯(lián)系）C、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù) （觀摩會(huì)、演示會(huì)等）5050時(shí)間安排第8頁(yè)/共31頁(yè)第九頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。一個(gè)公司80的生意來(lái)自20的客戶(hù)工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。第一法則：任何事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長(zhǎng)。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。第9頁(yè)/共31頁(yè)第十頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的

4、公開(kāi)活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法第10頁(yè)/共31頁(yè)第十一頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。主要商業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃推銷(xiāo)區(qū)計(jì)劃推銷(xiāo)計(jì)劃客戶(hù)計(jì)劃第11頁(yè)/共31頁(yè)第十二頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。最適合、最有可能成交的客戶(hù)有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交或者非潛在客戶(hù)ABCD第12頁(yè)/共31頁(yè)第十三頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。1、通過(guò)資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問(wèn)答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者 的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷(xiāo)售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有 價(jià)值的

5、信息，無(wú)論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話(huà)推銷(xiāo)方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請(qǐng)所有與會(huì)者填寫(xiě)一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。第13頁(yè)/共31頁(yè)第十四頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。 把握老客戶(hù)關(guān)系的最有效方法是把符合客戶(hù)需求的 產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來(lái)。 當(dāng)客戶(hù)向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶(hù)發(fā)作的“邀請(qǐng)”， 以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開(kāi)展合作。 通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)訪客戶(hù)與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚 知道誰(shuí)是被推薦者。 至少每?jī)蓚€(gè)月與閑置的潛在客戶(hù)聯(lián)系一次。最簡(jiǎn)單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。 舉辦研討會(huì)、用戶(hù)會(huì)議、電話(huà)推銷(xiāo)都是與客戶(hù)交流的好方式。第14頁(yè)/共31頁(yè)第十五頁(yè)

6、，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第15頁(yè)/共31頁(yè)第十六頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分?？蛻?hù)名稱(chēng)：聯(lián)系人：日期：推銷(xiāo)代理商：優(yōu)先代理商：銷(xiāo)售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購(gòu)員：產(chǎn)品用戶(hù)：技術(shù)員：其他贊成者：門(mén)衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶(hù)歷史 行業(yè)類(lèi)別: 客戶(hù)等級(jí): 已有產(chǎn)品: 購(gòu)買(mǎi)慣例/周期（2W2H）: 過(guò)去存在的問(wèn)題:推薦客戶(hù):形勢(shì)分析 業(yè)務(wù)目標(biāo): 客戶(hù)潛力: 所占購(gòu)買(mǎi)額百分比: 競(jìng)爭(zhēng)者分析: 突出的推銷(xiāo)機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說(shuō)明:上一次評(píng)審 日期: 評(píng)審者:第16頁(yè)/共31頁(yè)第十七頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷(xiāo)售經(jīng)理及主管副總裁議程：23天參加人：客戶(hù)經(jīng)理報(bào)

7、告內(nèi)容 客戶(hù)情況： 營(yíng)銷(xiāo)/發(fā)展計(jì)劃： 尚未解決的技術(shù)問(wèn)題： 有針對(duì)性的推銷(xiāo)目標(biāo)： 新合同進(jìn)展： 收益潛力：其他： 由某一位銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶(hù)經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來(lái)。第17頁(yè)/共31頁(yè)第十八頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。客戶(hù)：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：第18頁(yè)/共31頁(yè)第十九頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分?？蛻?hù)名稱(chēng)：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶(hù)承諾：其他：第19頁(yè)/共31頁(yè)第二十頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。 來(lái)自客戶(hù)的聲音第20頁(yè)/共31頁(yè)第二十一頁(yè)，

8、編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開(kāi)誠(chéng)布公第21頁(yè)/共31頁(yè)第二十二頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第一步 你想說(shuō)些什么？在講話(huà)之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解的方式陳述出來(lái)。第二步 你說(shuō)了些什么？你以為自己將要說(shuō)的話(huà)，常常和你實(shí)際所說(shuō)的話(huà)大不一樣。第三步 客戶(hù)聽(tīng)到了什么？你無(wú)法控制客戶(hù)聽(tīng)什么，他們常常誤解你的信息。第四步 客戶(hù)認(rèn)為自己聽(tīng)到了什么？接收到交流信息以后，客戶(hù)必然要對(duì)自己聽(tīng)到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過(guò)程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步 通過(guò)客戶(hù)的反應(yīng)，證實(shí) 交流的有效性。缺乏客戶(hù)的反應(yīng)，

9、可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。第22頁(yè)/共31頁(yè)第二十三頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。首先推銷(xiāo)你自己，然后推銷(xiāo)你的公司，最后才推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。設(shè)身處地客戶(hù)著想，聆聽(tīng)他們的意見(jiàn)，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。第23頁(yè)/共31頁(yè)第二十四頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第24頁(yè)/共31頁(yè)第二十五頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。伯特蘭.坎費(fèi)爾德第25頁(yè)/共31頁(yè)第二十六頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。第1步探測(cè)第2步歸類(lèi)第3步識(shí)別客戶(hù)第4步證實(shí)第5步成交第26頁(yè)/共31頁(yè)第二十七頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。直接郵件電話(huà)推銷(xiāo)廣告冷訪電話(huà)行業(yè)展覽業(yè)界名錄

10、黃頁(yè)電話(huà)簿推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)第27頁(yè)/共31頁(yè)第二十八頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。初始聯(lián)系：直郵 100000初始回復(fù)：5索要額外資料 5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000第三次聯(lián)系：客戶(hù)收到第二次郵件并確 4700 定需要及購(gòu)買(mǎi)時(shí)間表 第四次聯(lián)系：銷(xiāo)售訪問(wèn) 3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500第六次聯(lián)系：建議書(shū)向參加演示客 2250 戶(hù)的90發(fā)送建議書(shū)銷(xiāo)售：70的建議書(shū)導(dǎo)致銷(xiāo)售 1575第28頁(yè)/共31頁(yè)第二十九頁(yè)，編輯于星期六：二十點(diǎn) 五十一分。1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃什么時(shí)候作出購(gòu)買(mǎi)決定呢？1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？2、對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿(mǎn)意和不滿(mǎn)意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問(wèn)題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您的運(yùn)作成本和生產(chǎn)匹配嗎？第29頁(yè)/共31頁(yè)第三十頁(yè)，編輯于星期六：二十