以市場(chǎng)為導(dǎo)向培訓(xùn)

1、隆豐公司管理人員培訓(xùn)班以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心第一講歷史上出現(xiàn)的五種市場(chǎng)歷史上出現(xiàn)的五種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀經(jīng)營(yíng)觀念念：生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念、推銷觀念推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀念和和社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 五種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀可歸并為兩大類：v一類是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；v一類是新型經(jīng)營(yíng)觀念，包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。 這兩類經(jīng)營(yíng)觀念質(zhì)的區(qū)別v前一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，是以賣方前一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，是以賣方（企業(yè)）的要求為中心，其目的是將產(chǎn)（企業(yè)）的要求為中心，其目的是將產(chǎn)品銷售出去以獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是品銷售出去以獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種一種“

2、以以生產(chǎn)者生產(chǎn)者為導(dǎo)向?yàn)閷?dǎo)向”的的經(jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)觀念；v后一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是后一類觀念的出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)需求消費(fèi)需求，是以，是以買方（客戶群）的要求為中心，其目的買方（客戶群）的要求為中心，其目的是從客戶的滿足之中獲取利潤(rùn)，這可以是從客戶的滿足之中獲取利潤(rùn)，這可以認(rèn)為是一種認(rèn)為是一種“以消費(fèi)者（用戶）為導(dǎo)向以消費(fèi)者（用戶）為導(dǎo)向 ” 或稱或稱“市場(chǎng)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向”的的經(jīng)營(yíng)觀念經(jīng)營(yíng)觀念。兩者實(shí)現(xiàn)的方法或途徑區(qū)別v前者主要依靠增加生產(chǎn)或加強(qiáng)推銷，企前者主要依靠增加生產(chǎn)或加強(qiáng)推銷，企業(yè)重點(diǎn)考慮的是業(yè)重點(diǎn)考慮的是“我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么我擅長(zhǎng)于生產(chǎn)什么”；v后者則是組織以產(chǎn)品適銷對(duì)路為軸心的后者則是組織以產(chǎn)品適銷對(duì)

3、路為軸心的整體整體市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)首先考慮的是活動(dòng)，企業(yè)首先考慮的是“消費(fèi)者（用戶）需要什么消費(fèi)者（用戶）需要什么”。生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念v1. 內(nèi)容： 認(rèn)為消費(fèi)者都喜愛(ài)那些能夠得認(rèn)為消費(fèi)者都喜愛(ài)那些能夠得到的，價(jià)格低廉的產(chǎn)品。到的，價(jià)格低廉的產(chǎn)品。v2. 產(chǎn)生的條件： 在賣方市場(chǎng)條件下，就會(huì)產(chǎn)生這種思想，在此觀念下，只要有生產(chǎn)，必然有銷路。以量取勝。v3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心 ：企業(yè)以改進(jìn)增加生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)的中心任務(wù)就是組織所有資源，集中一切力量，增加產(chǎn)量，降低成本，提高效率，沒(méi)必要考慮不同的市場(chǎng)需求，因而也談不上開展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念v1. 內(nèi)容：

4、 消費(fèi)者喜歡那些高質(zhì)量、性能好、有特色、消費(fèi)者喜歡那些高質(zhì)量、性能好、有特色、價(jià)合理的產(chǎn)品，只要做到提價(jià)合理的產(chǎn)品，只要做到提高產(chǎn)高產(chǎn)品質(zhì)量、做到品質(zhì)量、做到物美物美價(jià)廉價(jià)廉，就一定會(huì)產(chǎn)生良好的，就一定會(huì)產(chǎn)生良好的市場(chǎng)反應(yīng)市場(chǎng)反應(yīng)，顧客會(huì)自動(dòng)，顧客會(huì)自動(dòng)找上門來(lái)，無(wú)需花大力氣開展推銷活動(dòng)。以質(zhì)、廉找上門來(lái)，無(wú)需花大力氣開展推銷活動(dòng)。以質(zhì)、廉取勝。取勝。v2. 產(chǎn)生條件 ：它比生產(chǎn)觀念多了一層竟?fàn)幧?。在供給不太緊缺或稍寬的條件下易產(chǎn)生次觀念。v3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心 ：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求。容易產(chǎn)生產(chǎn)品自戀癥，即營(yíng)銷近視癥，陷入最好的捕鼠器的陷阱。質(zhì)量越高越好。經(jīng)久而耐用，貨真價(jià)實(shí)的

5、產(chǎn)品一定會(huì)（永遠(yuǎn)）暢銷。推銷觀念推銷觀念v1. 內(nèi)容： 企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)企業(yè)認(rèn)為如果任其自然，消費(fèi)者一般不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)十分注意主動(dòng)購(gòu)買本企業(yè)太多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)十分注意運(yùn)用推銷和廣告術(shù)，大力展開推銷和促銷工作，運(yùn)用推銷和廣告術(shù)，大力展開推銷和促銷工作，以以期期望壓倒望壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高，提高市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率，來(lái)取得較為，來(lái)取得較為豐厚的利潤(rùn)。豐厚的利潤(rùn)。v2. 產(chǎn)生條件： 它是在企業(yè)不擔(dān)心不能大量生產(chǎn)，而是擔(dān)心不能全部銷售出去的情況下產(chǎn)生的。但依然從既有產(chǎn)品出發(fā)，本質(zhì)上依然是生產(chǎn)什么銷售什么。v3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心 ：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心在于

6、在于推銷和促銷，而非消費(fèi)需求。推銷是指賣那些生產(chǎn)出來(lái)的東西，營(yíng)銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷觀念觀念v1. 內(nèi)容 ：消費(fèi)者需要消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)銷什么產(chǎn)品，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)考慮的售什么產(chǎn)品。企業(yè)考慮的邏輯順序邏輯順序不是從既有的生不是從既有的生產(chǎn)出發(fā)，不是以現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引顧客，而是正好產(chǎn)出發(fā)，不是以現(xiàn)有的產(chǎn)品去吸引顧客，而是正好顛倒過(guò)來(lái)，從反應(yīng)的市場(chǎng)上顛倒過(guò)來(lái)，從反應(yīng)的市場(chǎng)上 消費(fèi)需求消費(fèi)需求出發(fā)，按照目出發(fā)，按照目標(biāo)顧客的需要與欲望去標(biāo)顧客的需要與欲望去 組織生產(chǎn)和銷售。組織生產(chǎn)和銷售。v2. 兩個(gè)導(dǎo)向 ：消費(fèi)者導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向。v3.

7、經(jīng)營(yíng)中心： 在這種觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)十分重視市場(chǎng)調(diào)研，在消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求，并集中一切資源和力量，千方百計(jì)地去適應(yīng)和滿足這種需求，以能在顧客滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，長(zhǎng)久地獲得較為豐厚的利潤(rùn)社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念v1. 內(nèi)容： 企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要企業(yè)提供產(chǎn)品，不僅要滿足消費(fèi)者的需要與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企與欲望，而且要符合消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)業(yè)要關(guān)心與增進(jìn)社會(huì)福利社會(huì)福利。它強(qiáng)調(diào)，要將。它強(qiáng)調(diào)，要將企業(yè)利潤(rùn)企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要消費(fèi)需要、社會(huì)利益社會(huì)利益三者統(tǒng)一起來(lái)。三者統(tǒng)一起來(lái)。v2. 產(chǎn)生原因 ：有

8、人認(rèn)為，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念提高了人們對(duì)需求滿足的期望和敏感，加劇了滿足眼前消費(fèi)需要與長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)福利之間的矛盾，導(dǎo)致產(chǎn)品過(guò)早陳舊，環(huán)境污染更加嚴(yán)重，也損害或浪費(fèi)了一部分物質(zhì)資源；有人則進(jìn)一步指出，“消費(fèi)者主權(quán)”、“顧客至上”之類的口號(hào)對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)不過(guò)是騙人的漂亮話，它們?cè)凇盀橄M(fèi)者謀利益”的堂皇旗號(hào)下干著種種欺騙顧客的勾當(dāng)，諸如以次充好、以假充真、廣告欺騙等。正是在這樣一種背景下，人們提出了社會(huì)營(yíng)銷觀念。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，這種經(jīng)營(yíng)思想的正確性無(wú)可置疑。市場(chǎng)導(dǎo)向觀念市場(chǎng)導(dǎo)向觀念v是是企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心來(lái)安排生產(chǎn)經(jīng)企業(yè)以市場(chǎng)需求為中心來(lái)安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的營(yíng)銷新觀念。相對(duì)于過(guò)去以企營(yíng)活動(dòng)的營(yíng)銷新觀念。相對(duì)于

9、過(guò)去以企業(yè)為中心的舊觀念而言。核心是事事處業(yè)為中心的舊觀念而言。核心是事事處處以得到顧客的滿意為目標(biāo)，從而擴(kuò)大處以得到顧客的滿意為目標(biāo)，從而擴(kuò)大銷售，獲取最大利潤(rùn)。銷售，獲取最大利潤(rùn)。v就是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)指導(dǎo)自己該生產(chǎn)就是根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)指導(dǎo)自己該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品什么樣的產(chǎn)品或提供什么樣的服務(wù)或提供什么樣的服務(wù)。以客戶為中心的觀念以客戶為中心的觀念v就是站在客戶的角度，處處時(shí)時(shí)就是站在客戶的角度，處處時(shí)時(shí)為客戶著想，為客戶快速提供滿為客戶著想，為客戶快速提供滿意或超值的產(chǎn)品或服務(wù)，也稱為意或超值的產(chǎn)品或服務(wù)，也稱為客戶價(jià)值。客戶價(jià)值。v王永慶賣米的故事王永慶賣米的故事王永慶賣米故事給王永慶賣

10、米故事給人人的啟的啟示示v同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？種境界呢？v關(guān)鍵在于他用了心！關(guān)鍵在于他用了心！用心去研究顧用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是不單純賣給顧客簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是將顧客的需求變成自己的服務(wù)將顧客的需求變成自己的服務(wù)項(xiàng)目，與產(chǎn)品一同給予項(xiàng)目，與產(chǎn)品一同給予了了顧客顧客。從從王永慶賣米故事看出服務(wù)的價(jià)值王永慶賣米故事看出服務(wù)的價(jià)值v顧客從其他米店也可以買到米，顧客從其他米店也可以買到米，但從王永但

11、從王永慶的米店里買米，會(huì)感覺(jué)自己的所慶的米店里買米，會(huì)感覺(jué)自己的所得是超得是超出出產(chǎn)品價(jià)值的，產(chǎn)品價(jià)值的，這超出的價(jià)這超出的價(jià)值便是服務(wù)值便是服務(wù)。令人感動(dòng)的服務(wù)決不令人感動(dòng)的服務(wù)決不僅僅是微笑能涵蓋的，它融合在每?jī)H僅是微笑能涵蓋的，它融合在每一個(gè)工作的細(xì)節(jié)里一個(gè)工作的細(xì)節(jié)里。衡量衡量超超出出產(chǎn)品價(jià)值的服務(wù)價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值的服務(wù)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)v你是否在與顧客交往的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都細(xì)心你是否在與顧客交往的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都細(xì)心地為顧客的方便與顧客的利益著想了？地為顧客的方便與顧客的利益著想了？v應(yīng)明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨應(yīng)明白的是：在如今技術(shù)高度發(fā)展、產(chǎn)品趨同的形勢(shì)中，一個(gè)企業(yè)如果想存活并發(fā)

12、展，同的形勢(shì)中，一個(gè)企業(yè)如果想存活并發(fā)展，就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場(chǎng)就一定要有超越產(chǎn)品的讓顧客愿意為之捧場(chǎng)的理由的理由，這個(gè)理由就是為顧客著想的服務(wù)這個(gè)理由就是為顧客著想的服務(wù)。v只有樂(lè)于把方便給予他人，把利益給予他人，只有樂(lè)于把方便給予他人，把利益給予他人，把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑把溫暖給予他人，把服務(wù)給予他人，才能塑造出企業(yè)獨(dú)特的魅力，贏得顧客心造出企業(yè)獨(dú)特的魅力，贏得顧客心。v必須實(shí)現(xiàn)“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式以市場(chǎng)為導(dǎo)向公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向公司必須依賴的三能力必須依賴的三能力v第一是必須依賴于企業(yè)所擁有的核心競(jìng)第一是必須依賴于企業(yè)所擁有的核心競(jìng)爭(zhēng)

13、能力爭(zhēng)能力，它來(lái)源于企業(yè)的技術(shù)與質(zhì)量水平、行業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)、制造或加工經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)水平與經(jīng)驗(yàn)等，這些可以讓企業(yè)為客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；v第二是必須依賴于企業(yè)內(nèi)部組織和員工第二是必須依賴于企業(yè)內(nèi)部組織和員工的驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感的驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感，這種驅(qū)動(dòng)力和責(zé)任感可以保證企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的發(fā)揮，它來(lái)源于企業(yè)科學(xué)的規(guī)章制度和機(jī)制、體制等管理體系。以市場(chǎng)為導(dǎo)向公司以市場(chǎng)為導(dǎo)向公司必須依賴的能力必須依賴的能力v第三是必須依賴于企業(yè)所擁有的營(yíng)銷規(guī)劃及第三是必須依賴于企業(yè)所擁有的營(yíng)銷規(guī)劃及其執(zhí)行能力其執(zhí)行能力。它可以成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力及責(zé)任感的載體而使他們真正發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)。

14、它來(lái)源于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力、預(yù)測(cè)力和高超的應(yīng)對(duì)力，主要體現(xiàn)的是企業(yè)高層的經(jīng)營(yíng)觀念和智慧水平。它是一個(gè)有套路又隨市場(chǎng)變化而機(jī)動(dòng)靈活變化的科學(xué)的經(jīng)營(yíng)策略體系。它與企業(yè)的管理體系并駕齊驅(qū)，又相互補(bǔ)充相互促進(jìn)。它最大的功能它最大的功能是能使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷豐富內(nèi)涵和提升是能使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷豐富內(nèi)涵和提升層次層次，為客戶提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品和貼心溫暖的服務(wù)。而且營(yíng)銷規(guī)劃而且營(yíng)銷規(guī)劃最最重要的重要的作用作用，就，就是是千方百計(jì)去策劃千方百計(jì)去策劃滿足客戶需要。滿足客戶需要。v能把核心競(jìng)爭(zhēng)力、驅(qū)動(dòng)力與責(zé)任感、營(yíng)銷規(guī)劃緊密地結(jié)合在一起的公司我們稱之為以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司。怎樣定義“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”呢？v以

15、市場(chǎng)為導(dǎo)向就是公司通過(guò)組織自以市場(chǎng)為導(dǎo)向就是公司通過(guò)組織自身資源，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目身資源，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足目標(biāo)顧客的需求并最終獲得成功。標(biāo)顧客的需求并最終獲得成功。四個(gè)關(guān)鍵詞：v組織、組織、v顧客需求、顧客需求、v競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)力、v成功成功。組織組織v正確的組織是實(shí)現(xiàn)公司正確的組織是實(shí)現(xiàn)公司“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的必要保證的必要保證。v現(xiàn)在很多公司的金字塔組織形式：經(jīng)理副經(jīng)理副經(jīng)理部門經(jīng)理1部門經(jīng)理2部門經(jīng)理3部門經(jīng)理4班組1班組2班組1班組2班組1班組2班組1班組2崗位一崗位二崗位三崗位一崗位二崗位三崗位一崗位二崗位三崗位一崗位二崗位三崗位一崗位二崗位三崗位一崗位二崗位三崗位

16、一崗位二崗位三組織形式并不能適應(yīng)市場(chǎng)的要求v高層領(lǐng)導(dǎo)制定決策，中層經(jīng)理在進(jìn)行監(jiān)督、控制、協(xié)調(diào)甚至相互推脫責(zé)任，而在第一線上與顧客密切接觸，為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的員工大多數(shù)都在組織的底層，他們因?yàn)槿鄙龠m當(dāng)?shù)牡匚缓蜋?quán)力而導(dǎo)致他們無(wú)法作出決定和對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，這就使企業(yè)形成了一種頭重腳輕的的情況，結(jié)果是公司全體人員缺少激勵(lì)、決策制定緩慢和高昂的管理費(fèi)用。“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向”對(duì)組織提出的要求對(duì)組織提出的要求v結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)、v權(quán)力下放、權(quán)力下放、v充分授權(quán)一線員工，充分授權(quán)一線員工，v而且所有人都應(yīng)該更接近于顧客而且所有人都應(yīng)該更接近于顧客。顧客需求顧客需求聚焦于顧客的需求、時(shí)刻關(guān)注顧客需聚焦

17、于顧客的需求、時(shí)刻關(guān)注顧客需求是求是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的著眼點(diǎn)的著眼點(diǎn)。v中心的焦點(diǎn)就是了解顧客需要或可能需要什么，并提出有創(chuàng)新的解決辦法來(lái)滿足這種需求（王永慶賣米就是成功案例）。v不同的顧客，需求也是不同的，這就要求企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的分析結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有針對(duì)性的出擊，在滿足顧客需求的同時(shí)可以獲取相對(duì)更高的利潤(rùn)。（航空公司的經(jīng)濟(jì)艙、商務(wù)艙和頭等艙；信用卡行業(yè)的金卡、白金卡甚至鉆石卡等）競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好并創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好并創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)力優(yōu)勢(shì)v顧客的選擇基于對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值，顧客的選擇基于對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價(jià)值，認(rèn)知

18、價(jià)值包括兩方面的功能：效用和價(jià)格。認(rèn)知價(jià)值包括兩方面的功能：效用和價(jià)格。v也就是顧客也就是顧客要要獲得獲得高效用高效用產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)，同時(shí)還要還要與他們?yōu)榇硕冻龅某杀局g與他們?yōu)榇硕冻龅某杀局g進(jìn)行進(jìn)行比較比較。v我們我們應(yīng)該應(yīng)該提供更多的產(chǎn)品提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)的或服務(wù)的效用效用，包括產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等使用價(jià)值和文化、人文、情感等軟的性能、質(zhì)量等使用價(jià)值和文化、人文、情感等軟性價(jià)值。創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)使其具有特別性價(jià)值。創(chuàng)新產(chǎn)品或服務(wù)使其具有特別效用效用最好。最好。v我們我們還應(yīng)該還應(yīng)該降低產(chǎn)品價(jià)格降低產(chǎn)品價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力。在提高競(jìng)爭(zhēng)力。在效用效用相同相同的情況下，降低價(jià)格就必然會(huì)提高認(rèn)知價(jià)值。但價(jià)的情況下，降低價(jià)格就必然會(huì)提高認(rèn)知價(jià)值。但價(jià)格會(huì)受到成本的約束和限制。格會(huì)受到成本的約束和限制。成功成功在做經(jīng)營(yíng)決策的時(shí)候在做經(jīng)營(yíng)決策的時(shí)候要要去正確的衡量去正確的衡量成功。成功。v實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)和獲取豐厚的利潤(rùn)，增長(zhǎng)和獲取豐厚的利潤(rùn)，即即希望能同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，希望能同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，這是我們衡量企業(yè)是否成功的最主要標(biāo)準(zhǔn)。這是我們衡量企業(yè)是否成功的最主要標(biāo)準(zhǔn)。v“魚和熊掌不能兼得”，要真正同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)目標(biāo)并非易事。比如：對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品來(lái)