FBI三點式講解基礎(chǔ)篇-6.81

1、歐派金牌導(dǎo)購達標訓(xùn)練營（鄭州站）歐派金牌導(dǎo)購達標訓(xùn)練營（鄭州站）FBI三點式講解法基礎(chǔ)篇三點式講解法基礎(chǔ)篇目 錄第一節(jié) 樣柜講解模式第二節(jié) 時尚樣柜FBI講解應(yīng)用第三節(jié) 經(jīng)典樣柜FBI講解應(yīng)用第四節(jié) 尊貴樣柜FBI講解應(yīng)用第五節(jié) 樣柜FBI講解演練第一節(jié) 樣柜講解模式（一） 確定樣柜講解重點（二） 賣點梳理（三點分解法）（三） 賣點呈現(xiàn)（FBI講解法）第一節(jié) 樣品講解模式樣品講解模式 時尚系列講解品質(zhì)工藝品質(zhì)工藝不可少； 經(jīng)典系列描述功能布局功能布局兩法寶； 尊貴系列注重風格款式風格款式要知曉； 講解有所側(cè)重好好學(xué)習(xí)業(yè)績好！（一）確定樣柜講解重點（二）賣點梳理（三點分解法）樣柜*風格款式功能布

2、局品質(zhì)工藝風格款式設(shè)計靈感色彩搭配款式造型名字寓意色彩寓意造型寓意門臺顏色電器顏色裝飾搭配門板造型臺面造型裝飾部件功能布局設(shè)計布局功能電器功能配件廚房造型 功能分區(qū)人性化設(shè)計煙灶消微蒸烤其他米箱拉籃水槽品質(zhì)工藝吊柜臺面地柜門板吊碼連接件材料工藝設(shè)備柜身板層板托連接件特征 （Feature） 這是什么，什么特征；好處 （Benefits） 對客戶的好處是什么；沖擊 （ Impact） 使用哪些道具案例觸動客戶、沖擊心靈；（三）賣點呈現(xiàn)（FBI講解法）道具演示情景、故事聲音、表情、動作沖擊 （ Impact）櫥柜要想賣的好，沖擊絕對不可少第二節(jié) 時尚系列樣柜FBI講解第二節(jié) 小資情懷小資情懷（一）

3、 確定樣柜講解重點（二） 賣點梳理（三點分解法）（三） 賣點呈現(xiàn)（FBI講解法） 小資情懷 這套櫥柜叫做小資情懷，屬于現(xiàn)代簡約風格；經(jīng)典一字型布局，節(jié)省空間，操作便捷；配置業(yè)內(nèi)頂級夏特飾面門板，以及高品質(zhì)臺面及柜體。 猶如繁雜午后，一抹暖陽漫入，點點斑駁了時光，伴隨著縷縷書香彌漫，詮釋了低調(diào)慵懶的小資生活文化。道具使用：無導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢情景故事：想象I確定樣柜講解重點品質(zhì)工藝吊柜臺面地柜門板吊碼連接件石英石B級36道工序先進設(shè)備實木顆粒板防潮結(jié)構(gòu)鋁橫梁小資情懷三點分解圖風格款式藝術(shù)靈感簡約風格協(xié)調(diào)隨意性顏色搭配深灰的深沉奶黃的溫馨深灰奶黃款式造型大小高立柜開放柜平開與上翻功能布局設(shè)計

4、布局經(jīng)典一字實用空間大人性化設(shè)計功能電器煙機爐灶消毒柜功能配件轉(zhuǎn)角柜燈多功能拉籃調(diào)味拉籃品質(zhì)工藝吊柜德國夏特門板面吊碼連接件臺面石英石B級36道工序原廠生產(chǎn)地柜實木顆粒板防潮結(jié)構(gòu)鋁橫梁藝術(shù)靈感： 非對稱設(shè)計，以及異色搭配，極具時尚的現(xiàn)代簡約風格；色彩搭配： 異色拼貼花色，給人輕松舒適、美觀大方。造型款式： 多元素高中地吊大小柜體搭配運用，詮釋了低調(diào)慵懶的小資生活文化。風格款式參考標準話術(shù)： 這款廚柜屬于現(xiàn)代簡約風格，時尚大方；深灰色給人沉穩(wěn)、米黃色給人溫馨，兩種顏色搭配在一起，給人以輕松舒適、美觀大方而又不拘一格；同時，這套廚柜的高中立柜采用大小柜組合形式，仿佛一邊是身材魁梧的男人，一邊是身材

5、纖瘦的女子，相依相伴，相當?shù)膼芤?；吊柜上的開放柜非常生動鮮明，再加上上翻門與平開門的搭配，不循規(guī)蹈矩，富有靈氣，您覺得呢？道具使用：圖片行為動作：情景故事：I功能布局設(shè)計布局： 經(jīng)典一字型、操作便捷、節(jié)省空間、強大存儲空間；功能電器： 人性化設(shè)計的電器配置；功能配件： 調(diào)味拉籃、水槽拉籃、高立柜拉籃。參考標準話術(shù)： 這套廚柜采用一字型布局；實用高效，儲存功能強大 ；幾個功能區(qū)布局要合理，切菜的地方一定要寬，一般不要小于450mm，一定要使用一些功能配件，如米箱、拉籃、抽屜，把常我食品及餐具收藏，這樣取拿才方便；另外，在電器設(shè)計方面要人性化，如烤箱、蒸箱等鑲嵌的高度，這樣您就可以輕松自如的享受烹

6、飪的樂趣了道具使用：行為動作：打開抽屜、拉籃、吊柜、高立柜等情景故事：I品質(zhì)工藝地柜： 柜身板、防潮結(jié)構(gòu)、鋁橫梁；臺面： 歐派梅花白石英石、36道原廠工藝、德國進口設(shè)備；吊柜： 門板（材料、工藝、設(shè)備）、吊碼、連接件；1.1.1 吊柜-門板-進口飾面 F IB德國進口夏特飾面； 美觀時尚、耐磨、耐刮、抗沖擊；道具使用：鋼絲球行為動作：劃門板情景故事：參考標準話術(shù)： 小資情懷的門板采用德國進口夏特飾面，新增材料，表面具有耐磨、耐刮、抗沖擊；特別經(jīng)濟實用。 我們都知道，廚房里面操作煮飯難免會磕碰到門板，一不小心就會把一套本來很美的廚房破壞掉，可是這一款門板不會，進口材料，特別耐磨耐刮，您可以試一下

7、。道具使用：鋼絲球行為動作：刮門板情景故事：想象I F IB1.1.2 吊柜-門板-封邊條 德國瑞好封邊條、食用級PVC粒子構(gòu)成；環(huán)保、美觀、耐用、不起翹開裂；道具使用：小樣板行為動作：取小樣板情景故事：競品故事對比參考標準話術(shù)： 歐派廚柜的封邊條均采用德國瑞好封邊條，通過德國豪邁自動封邊機一次封邊，特別圓潤、光滑，小資情懷的門板也是一樣。 您想想，如果外觀非常好看，但是用不了幾天封邊開裂、脫落，您說，還好看嘛？封邊特別的重要是嗎？道具使用：行為動作：情景故事：I1 .1.3 吊柜-門板-設(shè)備 F IB道具使用：圖片行為動作：情景故事： 歐洲進口380全自動計算機板材開料據(jù)；加工精度達到0.1

8、mm、質(zhì)量好、不開裂、不崩邊；參考標準話術(shù)： 門板的工藝設(shè)備都是非常重要的，我們的門板采用世界頂級設(shè)備加工生產(chǎn)，歐洲進口380電子鋸、電子縱橫鋸，自動上料，前期通過軟件優(yōu)化數(shù)據(jù)導(dǎo)入自動開料，一次性可鋸切48張3mm柜身背板，加工精度達到0.1mm，開料首次合格率為99%。產(chǎn)能明顯高于其他產(chǎn)家，且保證了產(chǎn)品的高質(zhì)量。其他某些產(chǎn)家使用普通推臺鋸裁切，鋸切不平整、表面有崩邊，尺寸有誤差，工藝粗糙，生產(chǎn)成本高。道具使用：圖片行為動作：情景故事：I1.2 吊柜-吊碼 F IBABS工程塑料、承重力達到50KG.承重能力強、安全可靠、使用壽命長道具使用：行為動作：雙手拉住吊柜把人吊起來 情景故事：參考標準

9、話術(shù)： 吊柜安全除了柜體板結(jié)實，吊碼很關(guān)鍵，歐派均采用承重吊碼，單個承重50KG。您在使用吊柜的時候放再多物品都不用擔心柜子有掉下來的危險。 您看，我雙手抓住吊柜，整個人的重力吊在柜子上都是完全沒問題的。道具使用：無行為動作：雙手拉吊柜情景故事：想象I1 .3 吊柜-連接件 F IB道具使用：木隼連接對比行為動作：小配件，大功能。情景故事：螞蟻的故事采用進口海蒂詩二合一快裝連接件，前端是進口鋼芯；安裝便捷，重復(fù)利用，承重力強，連接牢固參考標準話術(shù)： 吊柜采用進口海蒂詩二合一快裝連接件,安裝便捷，進口鋼芯，承重力強.確保吊柜長時間使用不會散落。歐派廚柜的高品質(zhì)就是體現(xiàn)在每一個細節(jié)，連您看不到的地

10、方都使用世界上最好的五金件，您就更不用擔心別的地方了。 您可以看看這款連接件的logo，字體很小，但清晰可見。放大痛苦，講解木隼連接的故事。道具使用：木隼連接對比。行為動作：小配件，大功能。情景故事：螞蟻的故事。I2.1 臺面材料（歐派梅花白石英石） F IB20mm歐派經(jīng)典C級石英石、石英晶體的成分為93%。 結(jié)實、耐刮花、不開裂、不滲色、使用壽命長；道具使用：拿火蓋砸臺面，15mm臺面與20mm臺面對比，醬醋泡臺面行為動作：刀劃臺面樣板情景故事：滲色故事（與大理石對比）參考標準話術(shù)： 臺面是整個櫥柜操作、直接受力最多的地方，所以臺面的品質(zhì)非常關(guān)鍵。這款臺面除了石英石晶體含量達到93，更升級

11、到20MM厚，幾乎是普通國產(chǎn)臺面的2倍厚。有效解決臺面斷裂問題，緊跟國際潮流樹立臺面行業(yè)新標準。 除了臺面本身品質(zhì)，歐派臺面均在3CM,30CM,57CM處放置三根鋁合金墊條，令臺面更加牢固可靠。 您看下這個純銅火蓋非常重、非常硬，直接在上面敲擊沒有任何問題，您在家里正?？城惺峭耆梢苑判牡?。道具使用：拿火蓋砸臺面，15mm臺面與20mm臺面對比，大膠錘行為動作：刀劃臺面樣板情景故事：滲色故事（與大理石對比）I2.2 臺面- 開孔工藝 F I不易開裂、承重能力強、B道具使用：零食塑料包裝撕裂演示；行為動作：情景故事：盆孔、爐孔倒圓角處理工藝，雙層加固工藝，鋁合金墊條加固參考標準話術(shù)： 一般爐灶

12、孔都是現(xiàn)場打孔，繼而出現(xiàn)鋸齒狀，而砍切的位置恰好接近爐灶區(qū)，所以比較容易出現(xiàn)臺面斷裂的現(xiàn)象。歐派臺面在爐灶孔的位置采用修邊打磨雙層加固工藝。有效解決砍切位置開裂問題。 就好比一包方便面，缺口的位置是不是比較容易撕開，而換個地方您要花費很大力氣呢？道具使用：零食塑料包裝撕裂演示行為動作：情景故事：I2.3 臺面-先進設(shè)備 F I結(jié)實、美觀、抗污、防滲透能力強、尺寸精準，無需二次開孔；B道具使用：大理石切面與石英石切面對比行為動作：情景故事：對比故事德國進口設(shè)備，臺面致密無孔，開孔精確度達到0.1mm；參考標準話術(shù)： 德國進口設(shè)備，臺面致密無孔，開孔精確度達到0.1mm；結(jié)實、美觀、抗污、防滲透能

13、力強、尺寸精準，無需二次開孔，即美觀又結(jié)實。許多品牌的臺面是現(xiàn)場開孔，設(shè)備落后，開孔處參差不齊，容易斷裂，而我們采用原廠生產(chǎn)，大型德國先進設(shè)備加工制作，整個臺面非常美觀，而且開孔位置圓潤光滑，臺面特別結(jié)實耐用。 展示設(shè)備相片道具使用：相片行為動作：情景故事：對比性講解I3.1 柜體-柜身板 F I泰國進口橡膠木實木顆粒板，300噸/平方德國重型機壓制。承重力強、握釘力好、耐磨；B道具使用：鋼絲球行為動作：演示情景故事：想象參考標準話術(shù)： 歐派柜體板均選用優(yōu)質(zhì)象牙木為原材料，切割成均勻顆粒，用德國豪邁重型機壓制，重力達到300噸/平方，結(jié)構(gòu)緊密。承重力握釘力是普通板材的1.5倍以上，有效保障櫥柜

14、使用壽命，同時，環(huán)保指數(shù)高，0.5mg/l，達到歐洲E1級環(huán)保標準。 您看，我把螺絲釘釘在板子上面，您用力拉，是不是拔不下來呢？道具使用：錘子、釘子行為動作：演示情景故事：I3.2 柜體-防潮結(jié)構(gòu) F IB道具使用：導(dǎo)購動作：情景故事：有安裝頂板的故事；柜體背板離墻22mm、地柜不設(shè)頂板、可調(diào)腳安置；通風良好、防潮性能好；參考標準話術(shù)： 歐派廚柜的地柜每個單元柜背板都離墻22mm，地柜不設(shè)頂板，通風效果良好、防潮效果好，防止柜體受潮變形；同時，采用可調(diào)腳安裝地柜，這樣就保證地柜無論從頂部、底部、背部都能夠保持空氣暢通，通風良好。 您想想，廚房本身潮氣就很多，又是在南方，如果采用有頂板和背板貼墻

15、的設(shè)計方式，那就非常麻煩，您說是嗎？前幾天來了個顧客定了我們的廚柜，就是因為廚房才用了兩年多，柜子就腐爛了，還說再買廚柜一定要考慮防水防潮。道具使用：行為動作：打開地柜情景故事：I3.3 柜體-鋁橫梁（升級） F IB道具使用：木條對比導(dǎo)購動作：導(dǎo)購坐鋁橫梁情景故事：單元柜鋁橫梁工藝、膨脹結(jié)構(gòu)安裝的PVC連接件；支撐側(cè)板，增加臺面受力，美觀大方、整體感強；參考標準話術(shù)： 歐派廚柜的地柜每個單元柜都安裝了鋁橫梁，支撐側(cè)面板，保證柜體板不彎曲變形，使整個廚柜長期穩(wěn)定的使用。同時，采用膨脹結(jié)構(gòu)安裝，非常美觀大方。 您看，水槽柜距離大約有一米長，一個人的體重大約100斤左右，直接坐在上這么窄的臺面上都

16、不會斷裂。道具使用：木條對比行為動作：導(dǎo)購坐上有鋁橫梁支撐的臺面上情景故事：I思考： 層板托如何用FBI呈現(xiàn)？回顧： 1三大方向九個分支是什么？2各賣點呈現(xiàn)的FBI中“I”是什么？3如何更好的呈現(xiàn)“I”（沖擊）？第三節(jié) 經(jīng)典系列樣柜講解第三節(jié) 金色探戈金色探戈（一） 確定樣柜講解重點（二） 賣點梳理（三點分解法）（三） 賣點呈現(xiàn)（FBI講解法） 金色探戈 這款廚柜叫做金色探戈，是2014年現(xiàn)代簡約風格的佼佼者，是我們歐派20來年全國3000多家商場同時上樣的唯一一套樣品。L型加高立柜的設(shè)計布局，實用性非常強；圓弧形的吧臺設(shè)計，突出金色探戈的線條美感。金色探戈門板為今年最新摩卡金彩晶板材料，晶瑩

17、剔透，是烤漆及三維板的有機結(jié)合體，給人時尚、典雅的感覺。確定樣柜講解重點功能布局設(shè)計布局功能電器功能配件設(shè)計布局 功能分區(qū)人性化設(shè)計煙烤箱灶抽屜轉(zhuǎn)角拉籃調(diào)味拉籃金色探戈三點分解圖風格款式藝術(shù)靈感設(shè)計理念雙人探戈舞摩卡金與珍珠白顏色搭配摩卡金與珍珠白沙漠灰色臺面科比橡木開放柜款式造型現(xiàn)代直邊門邊內(nèi)外圓弧造型方格開放柜功能布局設(shè)計布局開放柜洗切炒區(qū)吧臺功能電器煙機爐灶烤箱功能配件轉(zhuǎn)角拉籃百隆抽屜調(diào)味拉籃品質(zhì)工藝吊柜彩晶板吊碼連接件臺面石英石36道工序加工設(shè)備地柜實木顆粒板地腳板鋁橫梁一、風格款式藝術(shù)靈感： 設(shè)計靈感來自探戈舞，它是一種開心、歡愉的舞蹈，同時要求配合非常默契的雙人舞。設(shè)計理念也是運用

18、雙色，直線與弧線結(jié)合，來詮釋家庭中夫妻二人剛?cè)岵耐昝阑印Ｉ蚀钆洌阂跃К撎尥傅哪ń鹋c光感度極強的珍珠白作為主色，科比拉橡木和沙漠灰作為點綴色，極盡典雅高貴，同時又極具時尚。造型款式：L型開放式櫥柜設(shè)計，搭配兩組中高立柜，以及臺面加寬的吧臺設(shè)計，和開放柜的結(jié)合，不僅具備豐富的儲藏功能和操作空間，同時也增加了休閑與娛樂區(qū)域。風格款式款式風格參考話術(shù)：它設(shè)計靈感來自探戈舞，它是一種開心、歡愉，要求配合非常默契的雙人舞。設(shè)計理念也是運用雙色、開心與歡愉的色彩，直線與弧線結(jié)合，來詮釋家庭中夫妻二人剛?cè)岵耐昝阑印：以晶瑩剔透的摩卡金與光感度極強的珍珠白作為主色、科比拉橡木和沙漠灰作為點綴色

19、，B：極盡典雅高貴，同時又極具時尚。（賣點1）F：L型開放式吧臺櫥柜設(shè)計，兩組高立柜的設(shè)計，以及臺面加寬的吧臺設(shè)計，以及開放柜的設(shè)計，B：不僅具備豐富的儲藏功能和操作空間，同時也增加了休閑區(qū)域。（賣點2）I:先生，麻煩您像我一樣站在廚房中間，想象一下，周末，您和愛人一起烹飪美食，或做中餐或牛扒或壽司或烤蛋撻，然后到吧臺享用，旁邊點上兩支蠟燭，一邊品著紅酒，是一件多么溫馨、浪漫的場景呀！您說是嗎？導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢 情景沖擊：想象I二. 功能布局功能布局設(shè)計布局： 經(jīng)典的L型布局，加入吧臺及開放格的設(shè)計，足夠多存儲區(qū)、操作區(qū)、休閑區(qū)相結(jié)合，盡顯都市品味生活；功能電器： 側(cè)吸煙機的設(shè)計，大大

20、降低油煙對廚房的困擾，同時，嵌入式烤箱的設(shè)計，增加的西餐烹飪的功能，處處體現(xiàn)品質(zhì)生活；功能配件：百隆抽屜、調(diào)味拉籃、轉(zhuǎn)角拉籃，讓找拿更加一目了然和觸手可得。大大減低了廚房勞動強度。布局設(shè)計參考話術(shù)：u型布局，最省時省力的廚房造型，儲物區(qū)、洗、切、炒，用餐區(qū)完備，非常實用、好用，高品質(zhì)的布局。F：吧臺設(shè)計及方格開發(fā)柜設(shè)計，休閑區(qū)的增加， B：吧臺可以用餐和休閑，開放柜可以收藏高端美觀的休閑食品，盡顯品味生活。（賣點1）F：兩組高立柜的設(shè)計，及超長吊柜設(shè)計，B：鮑魚、蓮子、銀耳等干貨食品可以盡情收納，同時吊柜可以將紅酒杯、香檳杯以及咖啡、紅茶杯等品味生活餐具收藏，取也非常方便。（賣點2）I:先生，

21、麻煩您坐在吧臺上感受下，再想象一下，下班回家，坐在吧臺凳上，取出咖啡杯，泡上一杯咖啡，一天的倦意都消失殆盡?；蚴呛壬弦槐t酒，或是先生或太太，職場晉升，一起一杯香檳祝賀！是多么愜意的生活呀！導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢 情景沖擊：想象I2. 1 設(shè)計布局 F I圓弧形吧臺設(shè)計增添了廚房休閑及娛樂空間 B2.1.1 設(shè)計布局-吧臺道具使用：體驗動作：坐到吧臺椅上體驗情景想象： F I方形開放柜設(shè)計增大廚房存儲空間；營造廚房情調(diào) B2.1.2 設(shè)計布局-開放柜道具使用：體驗動作：指引客戶看開放柜情景想象： F I實用的中高立柜設(shè)計，洗切炒區(qū)合理布置減輕勞動強度，合理利用廚房空間 B2.1.3 設(shè)計布局

22、-洗切炒道具使用：體驗動作：演示做飯流程情景想象：2. 2 功能電器 F IE619側(cè)吸煙機設(shè)計，以及K604烤箱設(shè)計大大降低油煙對廚房的困擾；增加的西餐烹飪的功能，處處體現(xiàn)品質(zhì)生活 B1.2 功能布局-功能電器道具使用：行為動作：演示煙機抽油煙效果好情景故事：功能電器參考話術(shù)：高配置的煙機配置，以及盡顯生活品味的烤箱設(shè)計，讓廚房烹飪更豐富。F：E619側(cè)吸煙機，排風量行業(yè)最大，每分鐘達17.5每立方米， B：在油煙剛開始逃逸時，快速抽走，為開方式的廚房空間提供O油煙的效果。（賣點1）F：K604烤箱，B：可以拷雞翅、牛排、面包和蛋撻，讓廚房生活更豐富。（賣點2）I:先生，您可以，想象一下，周

23、末開個Party，幾個親戚好友帶著孩子一起聚會，大人們一杯紅茶，談笑風生，小孩們一起吃著蛋撻，自由玩耍和嘻嘻，在現(xiàn)在這種快節(jié)奏的有些人情冷漠的時代，及增進了友情和交流，同時有提升了生活的品質(zhì)。導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢 沖擊：情景想象I2.2.1. 功能電器-煙機 F IE619E619側(cè)吸煙機設(shè)計側(cè)吸煙機設(shè)計1、測試板或菜板2、煙機對比測試視頻1、吸力大，風量值達17.5m3/min2、分離油煙更加高效，絕不堵塞，免于清洗。3、易拆、易裝B2.2.2. 功能電器-烤箱F I K604烤箱烤箱1、食物食物各各面均均勻受熱面均均勻受熱2、自動調(diào)節(jié)內(nèi)部溫度，確保精準烘烤自動調(diào)節(jié)內(nèi)部溫度，確保精準烘烤

24、延長櫥柜的使用壽命延長櫥柜的使用壽命B1、烤蛋撻、烤雞翅案例2、現(xiàn)場烘烤操作2.2.3. 功能電器-爐灶 F I歐派直旋一體歐派直旋一體火火，火更強勁（，火更強勁（4.5KW）1、競品對比2、演示炒菜動作1、受熱面積更均勻，炒菜速度更快受熱面積更均勻，炒菜速度更快2、耐高溫抗氧化耐高溫抗氧化 、使用壽命長3、 表面霧搪處理表面霧搪處理、不易滑鍋、不易滑鍋B2.3 功能配件 F I轉(zhuǎn)角拉籃合理利用轉(zhuǎn)角空間，找拿方便，一目了然； B2.3.1 功能布局-轉(zhuǎn)角拉籃道具使用：行為動作：演示體驗情景故事： F I調(diào)味拉籃空間利用率高，收納齊全，隨意取拿，一目了然，保持物品清潔； B2.3.2 功能布局-

25、調(diào)味拉籃道具使用：行為動作：演示體驗情景故事： F I百隆抽屜；承重力強、推拉順暢、減輕勞動強度 B2.3.3 功能布局-百隆抽屜道具使用：行為動作：演示體驗情景故事：功能配件參考話術(shù)：空間充分被利用，強大配件收納空間，讓廚房更有序，更加一目了然。F：轉(zhuǎn)角拉籃， B：可以收納干活、零售、餐具等，將轉(zhuǎn)角的空間充分利用，同時去拿非常方便，一目了然，省時省力。（賣點1）演示I:先生，您可以想象一下，要同大盤子時，直接拿就可以了，就如我們現(xiàn)在取這個盤，如果這個大盤是疊放在下盤下方，要把小盤拿起來，才能取到是不是非常麻煩，筷子和勺子也是，你也不用擔心到處跑，這樣的廚房才好用，才能把做飯人從高強度的廚房中

26、解放出來。導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢 沖擊：煙機吸力演示、想象I 三.品質(zhì)工藝品質(zhì)工藝吊柜：（門板）采用摩卡金彩晶板A與珍珠白B級，背面采用ABS工程塑料，以及采用無縫封邊技術(shù)，芯板采用實木多層夾板；易打理、防水防潮、抗變形、防開裂；臺面：采用德國石英石-米白及歐派石英石-沙漠灰，采用36道工序，及原廠設(shè)備加工，歐派獨有。地柜： 防潮式結(jié)構(gòu)、泰國進口實木顆粒板、世界頂級門鉸五金，防潮性能好 3.1品質(zhì)工藝-門板3.1.1 吊柜-門板無縫拼接，圓潤光滑表面高光，猶如亮光烤漆基材為夾板同色封邊，鏡面高光2 吊柜-門板彩晶板特性（彩晶板特性（ F: ）1.表面高度亮光，且同色封邊，鏡面效果顯著。2.采

27、用亞克力專用膠水無縫封邊技術(shù)，四周與表面無任何縫隙、渾然一體，封邊圓潤；3.采用夾板作為基材，背面平貼ABS平衡層工藝。F1、高亮光的鏡面效果，效果如同烤漆，美觀大方，耐沖擊耐刮花，易清潔好打理。2、業(yè)內(nèi)首創(chuàng)彩晶板及無縫封邊技術(shù)，整體性強，防水防潮3、夾板及背面ABS平衡層工藝，保證門板表面平整，杜絕變形開裂。 B2 吊柜-門板2 吊柜-門板道具使用：展示彩晶板小樣板對比：與三維板、烤漆進行比較；情景故事：清潔門板費時費勁I門板參考話術(shù)：2014年推出的新工藝門板，歐派獨一無二的彩晶板門板加工技術(shù)。 F：表面貼1mm厚的亞克力， B：防污、耐刮性強，（賣點1）F：背面采用ABS平衡層工藝B：抗

28、變形、防開裂（賣點2）F：芯板采用實木多層夾板， B：門板不會變形、開裂（賣點3）I:先生，您看看，這是歐派獨有的一款門板，不是烤漆勝似烤漆，它有烤漆靚麗的外表，又比烤漆實用，耐磨耐刮，同時呢，國內(nèi)唯一擁有的無縫的封邊，圓潤，易清潔，與水晶板和三維板相比，更美觀更耐用更加容易打理，最主要的是別的品牌沒有這款門板，我把烤漆和水晶板拿來對比一下，你來對比看看，是不是？導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢 沖擊：比較I思考： 金色探戈臺面如何用FBI呈現(xiàn)？回顧： 1金色探戈三點分解后九大賣點是什么？2各賣點呈現(xiàn)的FBI中“I”是什么？3如何更好的“I”（沖擊）？第四節(jié) 圣瑪力諾圣瑪力諾（一） 確定樣柜講解重點（

29、二） 賣點梳理（三點分解法）（三） 賣點呈現(xiàn)（FBI講解法） 圣馬力諾確定樣柜講解重點風格款式設(shè)計靈感色彩搭配款式造型名字寓意色彩寓意造型寓意門臺顏色電器顏色裝飾搭配門板造型臺面造型裝飾部件圣馬力諾三點分解圖風格款式藝術(shù)靈感歐式古典風格歌特式建筑風格圣馬力諾國國徽顏色搭配做舊櫻桃木紋深咖色臺面磨砂黃銅拉手烤箱款式造型九層及壓花門板造型加寬及羅馬邊型獸足/王冠/麻繩頂線功能布局設(shè)計布局立柜洗切炒區(qū)開發(fā)酒柜功能電器四頭灶電蒸箱烤箱功能配件轉(zhuǎn)角拉籃百隆魔順櫸木抽調(diào)味拉籃品質(zhì)工藝吊柜櫻桃木級別基材處理門板加工工藝臺面賽麗石36道工序原廠生產(chǎn)地柜實木多層夾板海蒂詩門鉸防潮結(jié)構(gòu) 這款廚柜叫做圣瑪力諾，屬于

30、歐式古典風格的實木櫥柜，從2012年誕生至今，一直是我們店里的鎮(zhèn)店之寶。（影響力介紹）這款是專門為像您一樣追求古典藝術(shù)及文化生活的高端至尊客戶群體，也就是社會的精英人士準備的，適合裝修風格為深色歐式古典風格客戶。（適合人群）采用進口的頂級櫻桃木做門板材料，西班牙進口賽麗石做臺面，行業(yè)中最豪華級柜身材料做柜身，櫥柜中的絕對至尊配置。（高端配置） 這套櫥柜是歐式古典風格的經(jīng)典款式，想象一下，要是把這套櫥柜要是放在您的家里，一定跟在電視里看到的皇家宮廷的廚房一樣，奢華、大氣，同時又細膩、柔美，是您身份、地位的絕佳體現(xiàn)。道具使用：無導(dǎo)購動作：語音語調(diào)、手勢情景故事：想象I藝術(shù)靈感： 設(shè)計靈感來自圣馬力

31、諾國古典建筑藝術(shù)及國徽；色彩搭配： 深沉典雅細膩的的櫻桃木紋理與沉穩(wěn)大氣的巴西棕賽麗石臺面搭配；造型款式： 線條豐富的門板及裝飾柱，以及奢華王冠、獸足、羅馬邊裙等與雕花、壓花等完美結(jié)合；風格款式 F I歐式古典風格，設(shè)計靈感來自圣馬力諾國古典建筑藝術(shù)及國徽獨特的設(shè)計元素及靈感寓意 B1、 風格款式-藝術(shù)靈感道具使用：行為動作：肢體、表情愉悅情景故事：尖塔、拱門、豎柱圣馬力諾國中心圖案呈心形心形。藍地上三座白塔白塔，塔頂上飾美麗的鴕鳥羽鴕鳥羽毛毛；塔下為翠綠的山翠綠的山，象征海拔米的蒂塔諾山，首都圣馬力諾就在這座山上。心形圖案上端是一頂王冠王冠，象征圣馬力諾為擁有獨立主權(quán)的共和國；兩側(cè)以橡樹枝橡

32、樹枝和月桂樹枝月桂樹枝裝飾；下端的飾帶上寫著“自自由由”。 參考標準話術(shù)： 設(shè)計靈感來自圣馬力諾國的古典建筑藝術(shù)與國徽。由之而衍生的獸足、法老頭飾代表權(quán)利、財富、地位；其中源自于國徽的王冠，寓意所擁有的權(quán)利、財富、地位將得到庇護；而延綿不盡的麻繩頂線象征所有的權(quán)利、財富、地位將代代傳承。 先生，我相信凡是喜歡這一套櫥柜的人，一定擁有一雙發(fā)現(xiàn)美的眼睛，真正懂得追求美欣賞美，我更相信如果你的至親好友有幸參觀您家的廚房，一定會為您家這套櫥柜的藝術(shù)美感贊嘆不已。道具使用：行為動作：肢體、表情愉悅情景故事：想象I F I細膩華貴的的櫻桃木紋理與沉穩(wěn)大氣的巴西棕賽麗石搭配盡顯古典奢華與高雅 B2、 風格款

33、式-色彩搭配道具使用：行為動作：肢體、表情愉悅情景故事：參考標準話術(shù)：細膩華貴的的櫻桃木紋理與巴西棕賽麗石臺面搭配，整體非常沉穩(wěn)大氣，同時與磨砂電器及黃銅拉手相互呼應(yīng)，盡顯古典與奢華。 試想一下，如果搭配成淺色就沒有這種沉穩(wěn)、大氣、奢華的美感了。同時歐式古典風格也會被大大減弱。所以這每一套櫥柜的出品都是設(shè)計師精心雕琢、反復(fù)對比、深入考量的傾心之作。道具使用：拿白色臺面進行比較行為動作：語言幽默、肢體大方情景故事：試想一下I F I獨特的實木雕花及線條，別致的拱形線條、頂冠工藝，哥特式的裝飾柱及浮雕花紋，臺面羅馬邊型盡顯皇家奢華與獨特。 B3、 風格款式-造型款式道具使用：行為動作：肢體、表情愉

34、悅情景故事：參考標準話術(shù)：獨特的紋系列實木雕花及實木線條、拱形線條、頂冠工藝，搭獨特的實木雕花及線條，別致獨特的螺紋系列實木雕花，別致的拱形線條、精湛的頂冠工藝，搭配著哥特式的裝飾柱及臺面細膩的羅馬裙邊。 總之，圣馬力諾這套櫥柜完美的融合了歐式古典風格的諸多元素，錯落而精致的格局重現(xiàn)著古建筑的沉穩(wěn)別致，卓顯出古堡般巨大而宏偉的姿態(tài)。盡顯皇家貴族的奢華、尊貴與浪漫，您感覺如何呢？道具使用：行為動作：手勢不斷在各個部位移動情景故事：試想一下I功能布局整體布局： 布局、黃金分區(qū)、人性化設(shè)計；功能電器： 進口煙機、進口爐灶、進口消毒柜；功能配件： 轉(zhuǎn)角柜、調(diào)味籃、實木櫸木抽屜； F I經(jīng)典L型布局，美

35、觀與實用的完美結(jié)合，黃金分區(qū)，人性化設(shè)計；高端大氣、功能強大、操作便捷； B4、 功能布局-設(shè)計布局道具使用：行為動作：演示廚房操作路線情景故事：參考標準話術(shù)： 這套櫥柜采用L 型布局，可以說是美觀與實用的完美結(jié)合，清洗區(qū)、備餐區(qū)、烹飪區(qū)采用科學(xué)路徑，大大節(jié)省了廚房中的身體勞損，效率特別高。尤其是儲存空間強大，您打開這個地柜抽屜感受一下，而且人性化設(shè)計的臺面高度寬度、吊柜高度，臺面的加寬設(shè)計、開放立柜、開放碗碟柜的搭配功能，科學(xué)合理，省時省力；可以根據(jù)您的身高來調(diào)節(jié)使用高度。 假設(shè)您在家想為您的先生煲一個靚湯，優(yōu)雅的打開冰箱，取出所需要的上等排骨、新鮮的玉米和胡蘿卜，來到清洗區(qū)，將排骨、玉米和

36、胡蘿卜清洗干凈后，輕踏一步來到備餐區(qū)，分別切成小段，準備好了之后再踏一步來到烹飪區(qū)取出紫砂煲放進所有的食材，再加幾片姜片，文火慢煲，您看非常輕松，也特別方便，您說是嗎？道具使用：行為動作：演示廚房操作路線情景故事：I F I進口煙機、爐灶、消毒柜性能穩(wěn)定、風格一體化、高檔又美觀； B5、 功能布局-功能電器道具使用：行為動作：手勢引導(dǎo)情景故事：參考標準話術(shù)： L型經(jīng)典設(shè)計與爐灶臺面加寬設(shè)計，不僅打破了傳統(tǒng)直線L型設(shè)計，多了凹凸的層次美感，同時增強了臺面對四頭灶的承重力，也擴寬了操作空間；進口四頭灶，高檔大方，功能強大。 我遇到過一個住別墅的客戶，上次跑過來跟我急。一個勁的說，你們歐派大品牌，可你們生產(chǎn)的灶太沒內(nèi)涵，我們家做個飯都不夠用。后來才知道，他們家一般不做飯，一做飯就是一大家子人。先生