銷售人員勝任力評價中心PPT課件

1、 內(nèi)容提要 準備工作 設計訪談提綱、調(diào)查問卷 實施訪談、完善問卷 大樣本調(diào)查、深度訪談（高績效者） 編碼、數(shù)據(jù)分析 勝任力模型構建 評價中心體系的建立第1頁/共17頁準備工作準備工作 籌備人員籌備人員 篩選實習生篩選實習生 調(diào)配現(xiàn)有測評人員調(diào)配現(xiàn)有測評人員 調(diào)查市場需求調(diào)查市場需求 預測可能的訪談客戶預測可能的訪談客戶第2頁/共17頁材料準備材料準備 訪談提綱訪談提綱 調(diào)查問卷調(diào)查問卷第3頁/共17頁收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù) 實施訪談實施訪談 根據(jù)訪談結果，修改、完善調(diào)查問卷根據(jù)訪談結果，修改、完善調(diào)查問卷 注：門店銷售人員注：門店銷售人員第4頁/共17頁深度調(diào)查深度調(diào)查 大樣本調(diào)查（大樣本調(diào)查（40

2、-50份）份） 訪談杰出銷售者訪談杰出銷售者 注：直銷、大客戶注：直銷、大客戶第5頁/共17頁數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理 編碼編碼 數(shù)據(jù)錄入數(shù)據(jù)錄入 運用運用Excel/SPSS/Eviews等軟件分析數(shù)據(jù)等軟件分析數(shù)據(jù)第6頁/共17頁模型構建模型構建 篩選勝任力模型維度篩選勝任力模型維度 給每個維度賦予權重給每個維度賦予權重 構建模型構建模型第7頁/共17頁勝任力（好員工的標準）勝任力（好員工的標準） 順利完成崗位工作，并且能顯著區(qū)分績效優(yōu)秀員工與績效一般員工的個人的深層次特征順利完成崗位工作，并且能顯著區(qū)分績效優(yōu)秀員工與績效一般員工的個人的深層次特征 第8頁/共17頁勝任力冰山模型勝任力冰山模型知識

3、、行為、專業(yè)技能知識、行為、專業(yè)技能自我認知、價值觀自我認知、價值觀特質個性特質個性動機、內(nèi)驅力動機、內(nèi)驅力應對方式應對方式第9頁/共17頁勝任力模型勝任力模型 是指能擔任某一特定角色所需要具備的勝任特征的總和是指能擔任某一特定角色所需要具備的勝任特征的總和第10頁/共17頁勝任力模型勝任力模型 的作用的作用 工作分析 人員招聘 人員考核 人員培訓 人員激勵 第11頁/共17頁評價中心（考核勝任力的方法）評價中心（考核勝任力的方法）主要特點主要特點 綜合利用多種測評技術手段綜合利用多種測評技術手段 模擬情境模擬情境 客觀公正客觀公正 一般員工和基層管理者一般員工和基層管理者 ：半天：半天 中高層管理者：兩至三天中高層管理者：兩至三天 第12頁/共17頁評價中心評價中心 心理測驗心理測驗 人格和情緒智力問卷人格和情緒智力問卷 專家小組面試專家小組面試 文件筐、案例分析和角色扮演文件筐、案例分析和角色扮演第13頁/共17頁評價中心（考核勝任力的方法）評價中心（考核勝任力的方法） 選拔管理人員選拔管理人員 很有價值的培訓方法很有價值的培訓方法 自身優(yōu)點和不足的反饋信息自身優(yōu)點和不足的反饋信息認識到什么是管理行為中的重要要素認識到什么是管理行為中的重要要素 第14頁/共17頁評價中心體系評價中心體系 完成評價中心體系構建完成評價中心體系構建 檢驗體系