家裝公司業(yè)務(wù)拓展動作分解

1、家裝公司業(yè)務(wù)拓展動作分解家裝公司業(yè)務(wù)拓展動作分解動作一、前期工作動作一、前期工作1. 建立裝飾業(yè)務(wù)部門建立裝飾業(yè)務(wù)部門 小規(guī)模組建小規(guī)模組建 人數(shù)：人數(shù)：2-3人人 構(gòu)建形式：由總經(jīng)理組織構(gòu)建構(gòu)建形式：由總經(jīng)理組織構(gòu)建 中型以上規(guī)模中型以上規(guī)模 人數(shù)：人數(shù)：6 6人以上人以上 構(gòu)建形式：選出一個部門經(jīng)理，由其填充人員形構(gòu)建形式：選出一個部門經(jīng)理，由其填充人員形成家裝部。成家裝部。 組織架構(gòu)：組織架構(gòu)：A裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表動作一、前期工作動作一、前期工作1. 建立裝飾業(yè)務(wù)部門建立裝飾業(yè)務(wù)部門A、裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理、裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理崗位職責(zé)崗

2、位職責(zé)直接上級：總經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理直接下級：業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表直接下級：業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表職責(zé)：職責(zé)：I.管理部門的日常工作，對裝飾公司業(yè)務(wù)部的業(yè)績負(fù)責(zé)；管理部門的日常工作，對裝飾公司業(yè)務(wù)部的業(yè)績負(fù)責(zé)；II.負(fù)責(zé)建立本部門的管理制度與運(yùn)作流程；負(fù)責(zé)建立本部門的管理制度與運(yùn)作流程；III.負(fù)責(zé)招聘與培訓(xùn)；負(fù)責(zé)招聘與培訓(xùn)；IV. 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的激勵與考核；負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的激勵與考核；V.組織本部門會議，計劃與總結(jié)等過程管理；組織本部門會議，計劃與總結(jié)等過程管理；VI. 制定本部門的業(yè)務(wù)拓展策略，并宣講，加以督促執(zhí)行；制定本部門的業(yè)務(wù)拓展策略，并宣講，加以督促執(zhí)行；VII. 親自拜訪重點(diǎn)客戶，主持重點(diǎn)

3、業(yè)務(wù)談判；親自拜訪重點(diǎn)客戶，主持重點(diǎn)業(yè)務(wù)談判；VIII. 組織設(shè)計師活動，建立良好關(guān)系；組織設(shè)計師活動，建立良好關(guān)系；IX. 協(xié)調(diào)部門與門店、小區(qū)推廣部、工程部等部門的關(guān)系。協(xié)調(diào)部門與門店、小區(qū)推廣部、工程部等部門的關(guān)系。動作一、前期工作動作一、前期工作1. 建立裝飾業(yè)務(wù)部門建立裝飾業(yè)務(wù)部門B、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)代表直接上級：裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理直接上級：裝飾公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理職責(zé)：職責(zé)：I.拜訪轄區(qū)內(nèi)裝飾公司，收集相關(guān)人員名片拜訪轄區(qū)內(nèi)裝飾公司，收集相關(guān)人員名片 ，建立裝飾公司檔案；，建立裝飾公司檔案；II.做好對設(shè)計師做好對設(shè)計師/項目經(jīng)理項目經(jīng)理/采購經(jīng)理采購經(jīng)理/負(fù)責(zé)人的日常

4、拜訪，與之建立負(fù)責(zé)人的日常拜訪，與之建立良好關(guān)系；良好關(guān)系；III.積極向設(shè)計師積極向設(shè)計師/項目經(jīng)理項目經(jīng)理/采購經(jīng)理負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政采購經(jīng)理負(fù)責(zé)人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成公司任務(wù)；策，完成公司任務(wù)；IV. 進(jìn)駐材料廳，做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)；進(jìn)駐材料廳，做好展示產(chǎn)品的日常維護(hù)；V.配合設(shè)計師做好業(yè)主的購磚導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)承諾；配合設(shè)計師做好業(yè)主的購磚導(dǎo)購，并及時向設(shè)計師兌現(xiàn)承諾；VI. 執(zhí)行公司確定的、與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)執(zhí)行公司確定的、與裝飾公司的聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。推廣活動。崗位職責(zé)崗位職責(zé)動作一、前期工作動作一、前期工作1.

5、 建立裝飾業(yè)務(wù)部門建立裝飾業(yè)務(wù)部門2.業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員招聘業(yè)務(wù)人員招聘 建立建立“紅色娘子軍紅色娘子軍”團(tuán)隊；團(tuán)隊； 新聘人員要有裝飾設(shè)計或懂一些裝飾知識；新聘人員要有裝飾設(shè)計或懂一些裝飾知識； 性格外向，能吃苦耐勞；性格外向，能吃苦耐勞； 高中高中/ /中專以上學(xué)歷。中專以上學(xué)歷。動作一、前期工作動作一、前期工作 公司介紹和企業(yè)文化；公司介紹和企業(yè)文化； 管理制度、運(yùn)作流程；管理制度、運(yùn)作流程； 商務(wù)禮儀；商務(wù)禮儀； 心態(tài)訓(xùn)練；心態(tài)訓(xùn)練； 產(chǎn)品知識培訓(xùn)；產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 產(chǎn)品架構(gòu)及特點(diǎn)；產(chǎn)品架構(gòu)及特點(diǎn)； 行業(yè)競爭態(tài)勢；行業(yè)競爭態(tài)勢； 價格管理；價格管理； 基礎(chǔ)營銷理論；基礎(chǔ)營銷理論；

6、 業(yè)務(wù)拓展實操；業(yè)務(wù)拓展實操； 客戶服務(wù)技巧；客戶服務(wù)技巧； 如何處理客戶異議；如何處理客戶異議； 裝飾裝修知識；裝飾裝修知識； 裝飾公司架構(gòu)運(yùn)作流程裝飾公司架構(gòu)運(yùn)作流程2. 業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)動作一、前期工作動作一、前期工作 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展崗位職責(zé)；裝飾公司業(yè)務(wù)拓展崗位職責(zé)； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展手冊；裝飾公司業(yè)務(wù)拓展手冊； 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的考核與激勵方案；裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的考核與激勵方案； 三會制度（早會、周會、月會）；三會制度（早會、周會、月會）； 工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度。工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度。3. 建立制度建立制度動作一、前期工

7、作動作一、前期工作裝飾業(yè)務(wù)員薪酬管理辦法：裝飾業(yè)務(wù)員薪酬管理辦法：薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成 基本工資基本工資+ +獎金獎金+ +崗位津貼崗位津貼+ +工齡工資工齡工資獎金計算辦法獎金計算辦法 獎金獎金= =個人得分個人得分X X分值（即每分值多少錢）分值（即每分值多少錢）指定全年任務(wù)分解表指定全年任務(wù)分解表4. 激勵方案激勵方案姓名123456789101112合計合計動作一、前期工作動作一、前期工作 本月工作總結(jié)本月工作總結(jié)I.本月業(yè)績（用數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向、縱向比較）；本月業(yè)績（用數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向、縱向比較）；II.本月回顧；本月回顧；III.主要競爭對手動態(tài)；主要競爭對手動態(tài)；IV. 存在問題；存在問題；

8、V.經(jīng)驗總結(jié)。經(jīng)驗總結(jié)。 下月工作計劃下月工作計劃I.下月業(yè)績計劃；下月業(yè)績計劃；II.主要行動計劃；主要行動計劃；III.工作建議。工作建議。5. 本月工作總結(jié)與下月工作計劃本月工作總結(jié)與下月工作計劃動作一、前期工作動作一、前期工作 三會制度三會制度I.早會早會時間：時間：8：30-8：45 （控制在（控制在15分鐘）分鐘）參加人員：由部門主管主持，部門所有人員參加。參加人員：由部門主管主持，部門所有人員參加。內(nèi)容：內(nèi)容：1）檢討昨天工作，布置今天工作；）檢討昨天工作，布置今天工作； 2）學(xué)習(xí)公司新文件、新制度等。）學(xué)習(xí)公司新文件、新制度等。II.周會周會時間：周一晚時間：周一晚19：30-

9、20：30參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加。參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加。內(nèi)容：內(nèi)容：1）總結(jié)本周工作；）總結(jié)本周工作； 2）檢查工作落實情況；）檢查工作落實情況； 3）安排下周工作；）安排下周工作； 4）培訓(xùn)。）培訓(xùn)。6. 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理動作一、前期工作動作一、前期工作III.月會月會時間：每月的時間：每月的1日日參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加參加人員：由總經(jīng)理主持，所有人員參加內(nèi)容：內(nèi)容：1）各負(fù)責(zé)人匯報本月工作總結(jié)；）各負(fù)責(zé)人匯報本月工作總結(jié)； 2）由總經(jīng)理安排下月工作；）由總經(jīng)理安排下月工作； 3）總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，總結(jié)本月業(yè)績

10、、宣布）總經(jīng)理總結(jié)發(fā)言，總結(jié)本月業(yè)績、宣布 本月獎懲、部署工作；本月獎懲、部署工作； 4）由專門的人進(jìn)行會議記錄，并備案。）由專門的人進(jìn)行會議記錄，并備案。6. 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理動作一、前期工作動作一、前期工作 三會制度三會制度I.業(yè)務(wù)員開發(fā)的工作由部門經(jīng)理跟蹤，在人員少的業(yè)務(wù)員開發(fā)的工作由部門經(jīng)理跟蹤，在人員少的情況下由總經(jīng)理跟蹤；情況下由總經(jīng)理跟蹤；II.用用客戶洽談跟進(jìn)表客戶洽談跟進(jìn)表督促業(yè)務(wù)人員深入工作；督促業(yè)務(wù)人員深入工作；III.總經(jīng)理總經(jīng)理/部門經(jīng)理在早會中必須根據(jù)部門經(jīng)理在早會中必須根據(jù)客戶洽談跟客戶洽談跟進(jìn)表進(jìn)表明確業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作去向

11、和工作內(nèi)容，明確業(yè)務(wù)員當(dāng)天的工作去向和工作內(nèi)容，并布置具體的工作進(jìn)程。并布置具體的工作進(jìn)程。6. 裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理裝飾公司業(yè)務(wù)拓展部的過程管理動作一、前期工作動作一、前期工作 工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度工作日志、工作計劃、工作總結(jié)管理制度 工作進(jìn)度跟蹤與管理工作進(jìn)度跟蹤與管理客戶洽談跟進(jìn)表客戶洽談跟進(jìn)表年年 月月 日日裝飾公司裝飾公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人公司地址公司地址負(fù)責(zé)人電話負(fù)責(zé)人電話主要洽談人主要洽談人洽談人電話洽談人電話洽談內(nèi)容洽談內(nèi)容及進(jìn)度及進(jìn)度問題點(diǎn)問題點(diǎn)跟進(jìn)方案跟進(jìn)方案拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)批示領(lǐng)導(dǎo)批示結(jié)果記錄結(jié)果記錄動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作動作二、了解裝飾公司的運(yùn)

12、作1. 裝飾公司的架構(gòu)裝飾公司的架構(gòu)市市場場部部企企劃劃部部設(shè)設(shè)計計部部材材料料配配送送部部工工程程部部財財務(wù)務(wù)部部小小區(qū)區(qū)推推廣廣部部行行政政部部總經(jīng)理總經(jīng)理2. 業(yè)務(wù)運(yùn)作流程業(yè)務(wù)運(yùn)作流程咨詢咨詢情況交談情況交談參觀工地參觀工地導(dǎo)購導(dǎo)購付定金付定金合同合同勘察測量勘察測量設(shè)計設(shè)計主材選定主材選定給圖給圖預(yù)算預(yù)算家具、櫥柜家具、櫥柜等定樣等定樣首期款首期款開工進(jìn)料開工進(jìn)料中期驗收中期驗收完工完工最后驗收最后驗收3. 北京元洲北京元洲5Sstandard 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)speed 響應(yīng)及時響應(yīng)及時simple 流程簡單流程簡單sale 產(chǎn)品配送產(chǎn)品配送solution 解決方案解決方案動作二、

13、了解裝飾公司的運(yùn)作動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作4. 家裝公司運(yùn)作模式家裝公司運(yùn)作模式 由項目經(jīng)理承包，材料由項目經(jīng)理采購；由項目經(jīng)理承包，材料由項目經(jīng)理采購； 由項目經(jīng)理承包，材料由公司統(tǒng)一采購，但項目由項目經(jīng)理承包，材料由公司統(tǒng)一采購，但項目經(jīng)理有權(quán)選擇其他品牌；經(jīng)理有權(quán)選擇其他品牌； 由設(shè)計師采購，并由設(shè)計師兼任項目經(jīng)理；由設(shè)計師采購，并由設(shè)計師兼任項目經(jīng)理； 設(shè)計師推薦，材料員負(fù)責(zé)采購；設(shè)計師推薦，材料員負(fù)責(zé)采購； 由工程總監(jiān)、材料經(jīng)理或總經(jīng)理采購，并設(shè)立工由工程總監(jiān)、材料經(jīng)理或總經(jīng)理采購，并設(shè)立工程部統(tǒng)一調(diào)度，不設(shè)項目經(jīng)理；程部統(tǒng)一調(diào)度，不設(shè)項目經(jīng)理； 由公司負(fù)責(zé)承接項目或設(shè)計，施工轉(zhuǎn)包

14、；由公司負(fù)責(zé)承接項目或設(shè)計，施工轉(zhuǎn)包； 由公司施工，而裝飾、設(shè)計則交給其他專業(yè)的設(shè)由公司施工，而裝飾、設(shè)計則交給其他專業(yè)的設(shè)計公司。計公司。動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作 由設(shè)計師采購；由設(shè)計師采購； 由項目經(jīng)理采購；由項目經(jīng)理采購； 業(yè)主自己采購；業(yè)主自己采購； 由材料員采購；由材料員采購； 由包工頭采購；由包工頭采購； 由公司統(tǒng)一指定材料采購。由公司統(tǒng)一指定材料采購。5. 采購形式采購形式動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作動作二、了解裝飾公司的運(yùn)作動作三、動作三、1. 進(jìn)行市場調(diào)研；進(jìn)行市場調(diào)研；2. 建立裝飾公司檔案；建立裝飾公司檔案；3. 確定目標(biāo)裝飾公司。確定目標(biāo)裝飾公

15、司。了解競爭對手與裝飾公司的合作現(xiàn)狀，制定開發(fā)策略了解競爭對手與裝飾公司的合作現(xiàn)狀，制定開發(fā)策略動作四、動作四、 現(xiàn)在與哪些品牌合作？現(xiàn)在與哪些品牌合作？ 這些品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期與應(yīng)收貨款的情這些品牌的質(zhì)量、價格、結(jié)算周期與應(yīng)收貨款的情況如何？況如何？ 采用這些品牌是什么檔次的品種？采用這些品牌是什么檔次的品種？ 這些品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？這些品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌給設(shè)計師及相關(guān)負(fù)責(zé)人的返點(diǎn)是多少？該品牌給設(shè)計師及相關(guān)負(fù)責(zé)人的返點(diǎn)是多少？ 雙方合作的穩(wěn)定性如何？并找出對策，找切入點(diǎn)。雙方合作的穩(wěn)定性如何？并找出對策，找切入點(diǎn)。 針對目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計師、項目經(jīng)理（家

16、針對目標(biāo)裝飾公司和設(shè)計師、項目經(jīng)理（家裝）、采購經(jīng)理（工程）來激勵（促銷）方案裝）、采購經(jīng)理（工程）來激勵（促銷）方案動作五、動作五、 公司合作型公司合作型I.線上部分：正式的、公開的激勵模式；線上部分：正式的、公開的激勵模式；II.線下部分：私下公開線下部分：私下公開 個人合作型個人合作型 加入本地裝飾協(xié)會；加入本地裝飾協(xié)會； 跟當(dāng)?shù)亟ú纳虉龃蚝媒坏?；跟?dāng)?shù)亟ú纳虉龃蚝媒坏溃?進(jìn)入官方協(xié)會；進(jìn)入官方協(xié)會； 參加設(shè)計師活動；參加設(shè)計師活動； 獲得政府部門的認(rèn)可獲得政府部門的認(rèn)可動作六、融入裝飾公司或設(shè)計師群體動作六、融入裝飾公司或設(shè)計師群體動作七、動作七、拜訪目標(biāo)家裝公司拜訪目標(biāo)家裝公司 做好

17、準(zhǔn)備工作；做好準(zhǔn)備工作； 初始階段的工作目標(biāo)；初始階段的工作目標(biāo)； 客戶跟蹤階段的溝通；客戶跟蹤階段的溝通； 洽談中的注意事項洽談中的注意事項I.在裝飾公司內(nèi)，不要只與一個人關(guān)系熱；在裝飾公司內(nèi)，不要只與一個人關(guān)系熱；II.談定走人，不要長談，有目的性；談定走人，不要長談，有目的性；III.盡量不要與裝飾公司老板談得太長，多與設(shè)盡量不要與裝飾公司老板談得太長，多與設(shè)計師和部門經(jīng)理溝通；計師和部門經(jīng)理溝通；IV. “職務(wù)對稱職務(wù)對稱”進(jìn)行公關(guān)。進(jìn)行公關(guān)。動作八、簽定合同動作八、簽定合同 退退/換貨的比例（控制在換貨的比例（控制在5%以內(nèi)）；以內(nèi)）； 退退/換貨的時間（一般換貨的時間（一般1個月內(nèi)）；個月內(nèi)）； 服務(wù)承諾；服務(wù)承諾； 獎勵方法獎勵方法動作九、進(jìn)入材料展廳動作九、進(jìn)入材料展廳按照加盟商、分銷商的模式操作按照加盟商、分銷商的模式操作動作十、動作十、技術(shù)技術(shù)/ /培訓(xùn)輸出培訓(xùn)輸出瓷片知識培訓(xùn)；瓷片知識培訓(xùn)；管理理念；管理理念；營銷技巧營銷技巧動作十一、聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳動作十一、聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳1.采用名牌采用名牌+名牌策略，相得益彰名牌策略，相得益彰2.降低費(fèi)用（費(fèi)用雙方平均承擔(dān)）降低費(fèi)用（費(fèi)用雙方平均承擔(dān)）3.支持的措施支持的措施動作十二、公關(guān)滲透動作十二、公關(guān)滲透 目的：建立聯(lián)系，保持聯(lián)系目的