泰康人壽專業(yè)化增員-早會(huì)晨會(huì)培訓(xùn)課件專題

1、專業(yè)化增員流程專業(yè)化增員流程1思考：為什么要學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售流程2 思想-意愿-行為-結(jié)果3增員百分卡 目的：自我檢查活動(dòng)量是否達(dá)標(biāo) 使用環(huán)節(jié)：整個(gè)增員流程工作動(dòng)機(jī)表 目的：找到需求點(diǎn)，并成功增員 使用環(huán)節(jié)：接觸、說明、促成、訓(xùn)練 和輔導(dǎo) 工 具4準(zhǔn)增員卡 目的：針對被增員者資料，做好邀約、 面談、家訪 使用環(huán)節(jié)：說明、促成、輔導(dǎo)和訓(xùn)練增員管理檔案 目的：了解團(tuán)隊(duì)被增員者資料，資料 歸檔 使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練工 具5行動(dòng)方案 目的：學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用增員流程， 并自我評估和追蹤 使用環(huán)節(jié)：輔導(dǎo)和訓(xùn)練工 具6結(jié) 論增員是銷售 銷售泰康保險(xiǎn)代理人職業(yè) 7計(jì)劃與活動(dòng)專業(yè)化增員流程8 前言 激發(fā)增員意愿 增員

2、方案 增員活動(dòng) 結(jié)論方案與活動(dòng)9壽險(xiǎn)成功的夢想通暢的晉升渠道愛家主導(dǎo)的產(chǎn)品系列先進(jìn)企業(yè)文化系統(tǒng)培訓(xùn)體系個(gè)人成功的企圖心10?根本法?-晉升通暢的保證各級代理人的工作職責(zé)各級代理人活動(dòng)管理各級代理人的新酬待遇各級代理人晉升和考核116個(gè)月業(yè)績？通暢晉升渠道 我正式代表業(yè)務(wù)主任高級主任業(yè)務(wù)總監(jiān)營業(yè)經(jīng)理3個(gè)月6個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月36個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月銷售經(jīng)理高級銷售經(jīng)理 業(yè)績業(yè)績+人力12展望未來尋找方向我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?13如果我現(xiàn)在是SA我們成功方向14舉例：黃xx2006年3月1號入司6月轉(zhuǎn)正，后增員15人，2006年個(gè)人年銷售業(yè)績FYC15000元增員年FYC共14.4萬元按增員者每人每月8

3、00C6%增才獎(jiǎng)金300元15人個(gè)人銷售獎(jiǎng)金15000 獎(jiǎng)勵(lì)6% =900個(gè)人年終獎(jiǎng)金FYC15000元2、5%=375元 黃xx2006年收入為：29415元29415元我的非傭金收入15如果我現(xiàn)在是AS16黃主任增員15人，2006年個(gè)人年銷售業(yè)績FYC15000元增員者年FYC共14.4萬元按增員者每人每月800C增才獎(jiǎng)金15 300=4500個(gè)人年終獎(jiǎng)金FYC15000元2、5%=375元個(gè)人銷售獎(jiǎng)金FYC15000元6%=900元管理津貼12個(gè)月800 15 12%13804元直轄組年終獎(jiǎng)金14.4萬元3%=4320元黃主任年收入為： 47539 元 47539元我的非傭金收入舉例：

4、17如果我現(xiàn)在是SS18黃xx為高級業(yè)務(wù)主任后增員15人，增員者年FYC共14.4萬元按增員者每人每月800C增才獎(jiǎng)金15 300=4500個(gè)人年終獎(jiǎng)金FYC15000元2、5%=375元個(gè)人銷售獎(jiǎng)金FYC15000元6%=900元管理津貼12個(gè)月800 7 18% 12096元育成津貼14、4萬6%=8640直轄組年終獎(jiǎng)金14.4萬元3%=4320元黃xx年收入為：66189元 66189元我的非傭金收入舉例：19如果我現(xiàn)在是一名營業(yè)部經(jīng)理UM20黃xx為業(yè)務(wù)經(jīng)理后增員15人，經(jīng)理津貼300增員者年FYC共14.4萬元按增員者每人每月800C增才獎(jiǎng)金15 300=4500個(gè)人年終獎(jiǎng)金FYC1

5、5000元2、5%=375元個(gè)人銷售獎(jiǎng)金FYC15000元6%=900元管理津貼12個(gè)月800 15 23% 33120元育成津貼14、4萬6%=8640直轄部年終獎(jiǎng)金14.4萬元3%=4320元黃xx年收入為：75790+75790=151580元我的非傭金收入151580元未含直轄部育成獎(jiǎng)金！舉例：21產(chǎn) 品愛家之約獨(dú)家擁有世紀(jì)泰康市場唯一萬能壽險(xiǎn)掀起狂潮產(chǎn)品優(yōu)勢便于銷售、適應(yīng)市場的商品才是 業(yè)務(wù)員最好的賺錢工具！22泰康企業(yè)文化經(jīng)營理念： 穩(wěn)健經(jīng)營金融企業(yè)生存的根本； 開拓創(chuàng)新金融企業(yè)開展的源泉公司開展戰(zhàn)略： 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、國際化 以人為本 全方位效勞23營 銷學(xué) 院管 理學(xué) 院經(jīng) 營

6、學(xué) 院教 育學(xué) 院完整、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)體系 泰康企業(yè)大學(xué)遠(yuǎn)程教育中心24我們的家園培訓(xùn)體系新人崗前培訓(xùn)代理人資格培訓(xùn)銜接訓(xùn)練轉(zhuǎn)正培訓(xùn)主任晉升培訓(xùn)高級主任晉升營業(yè)部經(jīng)理晉升部經(jīng)理經(jīng)營技巧研討營業(yè)總監(jiān)培訓(xùn)完善的培訓(xùn)體系25看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導(dǎo)的20%是必須淘汰的所以要量中選質(zhì)26增員標(biāo)準(zhǔn) 年齡： 25-45歲 教育情況： 高中以上 緣故市場： 擁有廣泛的人脈關(guān)系 個(gè)人經(jīng)歷： 教師、醫(yī)生律師、會(huì)計(jì)、 高級助理、培訓(xùn)講師、推 銷員、公關(guān)小姐、白手起 家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng) 營效勞行業(yè)的高級職員等27 增員目標(biāo)模型介紹3人入司28方案與活動(dòng)常態(tài)不規(guī)劃人力目標(biāo)

7、工作茫然目標(biāo)設(shè)定過高或過低 缺乏動(dòng)力不知如何達(dá)成 沒有信心不建立增員100 增員無方向性29月人力目標(biāo)制定設(shè)定業(yè)務(wù)員晉升的人力目標(biāo)以根本法的晉升條件適當(dāng)鼓勵(lì)引導(dǎo)通過月檢查表隨時(shí)進(jìn)行檢查按照10：1比例進(jìn)行評估10人面談1人入司上崗30增員100的重要性將增員名單分類，提高面談效率收集的最原始增員名單永續(xù)經(jīng)營的人才庫增員成功的關(guān)鍵31 約訪接觸說明促成個(gè)人觀察客戶介紹人才市場推介名單廣告報(bào)紙緣故指標(biāo)你的標(biāo)準(zhǔn) 10 1 一月增員成功模式上崗人數(shù)332 增員人制定個(gè)人增員方案 增員方案制定典范案例 增員目標(biāo)模型的介紹 運(yùn)用增員目標(biāo)模型制定增員方案33背景小華是一名主任,個(gè)人業(yè)績優(yōu)秀,而且有發(fā)展意愿,

8、晉升已有半年,開始逐步增員.遇到的問題小華雖然開始了增員,但卻不知道如何制定增員目標(biāo).有效的解決辦法安經(jīng)理(營業(yè)部經(jīng)理)通過觀察,了解到小華的問題.原來,小華的增員目標(biāo)不清晰.安經(jīng)理通過以往的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和小華一起制定了小華的增員目標(biāo).從簽約上崗3人反推到新增準(zhǔn)增員名單30個(gè)，每一步都設(shè)定了量化指標(biāo)。通過這個(gè)增員目標(biāo)的樣板,小華找到了自己在增員活動(dòng)中的問題,明確了增員目標(biāo).結(jié)果三個(gè)月下來,小華堅(jiān)持按自己制定的目標(biāo)努力,已經(jīng)成功增員了三個(gè)人,正朝著晉升主任的方向發(fā)展.啟示對增員人而言，有了明確的目標(biāo),就會(huì)有的放矢,朝著既定的方向努力!案例:增員方案的制定34增員目標(biāo)模型介紹3人入司35 幫助業(yè)務(wù)人員

9、制定增員目標(biāo)的簡捷方法 讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成制訂增員方案的習(xí)慣 給業(yè)務(wù)人員每月活動(dòng)量安排提供科學(xué)根據(jù) 為營業(yè)部主管提供目標(biāo)管理的有效工具 將活動(dòng)量管理與目標(biāo)管理融合的科學(xué)工具 所有制定增員目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員 面談約訪成功率=約定面談數(shù)/新增準(zhǔn)增員數(shù)*100% 邀約面談成功率=參加說明會(huì)人數(shù)/面談人數(shù)*100% 說明會(huì)成功率=參加cda人數(shù)/參加說明會(huì)人數(shù)*100% 增員目標(biāo)模型使用說明設(shè)計(jì)目的使用人名詞解釋36操作方法 增員推算法：即根據(jù)增員目標(biāo)推算活動(dòng)量的一種方法。 在表格指定位置填寫經(jīng)驗(yàn)數(shù)值; 根據(jù)以往個(gè)人或機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值填寫代理人通過率； 根據(jù)以往個(gè)人或機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值填寫新人班通過率； 根據(jù)以往個(gè)人或

10、機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值填寫新人簽約率； 根據(jù)以往 約訪經(jīng)驗(yàn)數(shù)值填寫面談約訪成功率； 根據(jù)個(gè)人擁有的正在接觸中的準(zhǔn)增員數(shù)量填寫新增準(zhǔn)增員數(shù)量； 根據(jù)個(gè)人擁有的有潛質(zhì)的準(zhǔn)增員數(shù)量填寫已獲得數(shù)量。 填寫個(gè)人增員目標(biāo)推算活動(dòng)量： 業(yè)務(wù)人員根據(jù)自己的個(gè)人增員期許及目前工作現(xiàn)狀制定個(gè)人增 員目標(biāo)。 37個(gè)人開展方案增員人姓名： 業(yè)務(wù)主管姓名： 本方案始末日期：二、個(gè)人方案 1. 方案晉升主任的時(shí)間 方案增員總?cè)肆?人 2. 每月上崗的人數(shù) 3. 每月新人班的人數(shù) 4. 每月代理人考試的人數(shù) 5. 每月測試的人數(shù) 6. 每月參加創(chuàng)說會(huì)的人數(shù) 7. 每月面談人數(shù) 每周面談的人數(shù) 每天面談的人數(shù) 8. 每月獲得準(zhǔn)增員名單

11、的人數(shù) 每周獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù) 9. 每天獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)一、增員經(jīng)歷 1. 已增員轄下 人 ，其中直接增員 人，間接增員 人 2. 已轉(zhuǎn)正 人，試用 人，已脫落 人 3. 認(rèn)為有較的增員方法是: 緣故、介紹、報(bào)招、人才 運(yùn)用增員目標(biāo)模型制定增員方案38增員活動(dòng)記錄表10：3:1法那么增員來源決策性面談實(shí)際結(jié)果陌生信函開發(fā)影響力中心廣告網(wǎng)絡(luò)人才市場緣故轉(zhuǎn)介紹其他方式39結(jié) 論 通過對增員方案與活動(dòng)的制定，確定增員面談的數(shù)量，利用?增員活動(dòng)記錄表?追蹤增員進(jìn)度。透過對增員方案與活動(dòng)的管理，建立良好的增員習(xí)慣。40增員市場開拓專業(yè)化增員流程41增員市場開拓前言增員的理由理想增員對象的輪廓增員

12、的方法增員的來源增員過程的活動(dòng)管理 結(jié)論42前 言增員市場開拓是組織開展最核心的工作，是壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的根底專業(yè)化增員流程中的其它環(huán)節(jié)都以增員市場開拓為根底43 增源 增援 增緣 增遠(yuǎn) 增圓 增元增員增員是提升自我、成就他人、持續(xù)開展的最正確途徑！增員的理由44增員對個(gè)人的好處 提高個(gè)人收入 擴(kuò)展人際關(guān)系 增強(qiáng)個(gè)人成就感 協(xié)助他人獲得成就45增員對營業(yè)單位的好處 增加保費(fèi)收入與提升人員士氣 提高工作穩(wěn)定性，健全組織 培訓(xùn)活動(dòng)運(yùn)作順利 不斷地成長與開展，永續(xù)經(jīng)營46增員對壽險(xiǎn)公司的好處 提升市場占有率 增加競爭能力 提高公司市場知名度 不斷地成長與開展47看看下面的規(guī)律不是人人都適合做保險(xiǎn)

13、5%是不需要培養(yǎng)的75%是需要輔導(dǎo)的20%是必須淘汰的所以要量中選質(zhì)48理想增員對象的創(chuàng)業(yè)輪廓 年齡 教育情況 緣故市場 個(gè)人經(jīng)歷時(shí)間: 10分鐘要求: 五人一組研討：49理想增員對象的創(chuàng)業(yè)輪廓 年齡： 25-45歲 教育情況： 高中以上 緣故市場： 擁有廣泛的人脈關(guān)系 個(gè)人經(jīng)歷： 教師、醫(yī)生律師、會(huì)計(jì)、 高級助理、培訓(xùn)講師、推 銷員、公關(guān)小姐、白手起 家的創(chuàng)業(yè)者、個(gè)體戶、經(jīng) 營效勞行業(yè)的高級職員等50 緣故增員 介紹增員 直接增員 登報(bào)廣告 信函郵遞 人才市場常用的增員方法51背景黃主任發(fā)現(xiàn)，他的小組中留存時(shí)間最長的組員，是當(dāng)初通過客戶轉(zhuǎn)介紹法增來的，所以他打算繼續(xù)通過這種方法來增員。遇到的

14、問題增員名單有限，客戶不怎么愿意介紹。有效的解決辦法黃主任認(rèn)為，增員與賣保單的道理是一樣的，轉(zhuǎn)介紹法是索取名單的有效方法，可以保證自己的準(zhǔn)增員名單源源不斷。于是他在工作中采用了這樣的話術(shù)。話術(shù)：某某先生，咱們認(rèn)識也很久了，希望您能夠介紹幾個(gè)比較能干的人給我認(rèn)識，讓他們跟我干保險(xiǎn)。他們干得好，我就有更多的時(shí)間來為您服務(wù)。另外，人都會(huì)老，會(huì)退休，我退休之后，您的服務(wù)由他們來承擔(dān)，那就可以保證您一輩子都能得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。結(jié)果通過這種方式，黃主任每次展業(yè)都能拿到增員名單。啟示1、銷售與增員需要緊密結(jié)合；2、讓客戶覺得介紹增員符合其最大的利益，以此打動(dòng)客戶；3、管理好客戶關(guān)系，取得信任。轉(zhuǎn)介紹典范案例:

15、索取名單的話術(shù) 52 成交或未成交之客戶 親戚朋友 通過孩子認(rèn)識的人 通過配偶認(rèn)識的人 同學(xué)，校友，戰(zhàn)友 因個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識的人 過去及現(xiàn)在的鄰居 從前一起工作過的同事增員來源提示錄一53 日常生活認(rèn)識的人 每天乘車認(rèn)識的人 其他行業(yè)的推銷員 人才交流中心認(rèn)識的人 單位人事處收集的人員名單 影響力中心推介的人 參加各類社團(tuán)認(rèn)識的人 其他 增員來源提示錄二54背景業(yè)務(wù)員老楊是色彩俱樂部的會(huì)員入司兩年，業(yè)績穩(wěn)定，一直把晉升業(yè)務(wù)主任當(dāng)作自己的目標(biāo)。老楊的增員面談對象多為親戚。遇到的問題增員成功率低，而且親戚已經(jīng)面談得差不多了,增員來源日漸枯竭。有效的解決辦法劉主任為老楊講解了準(zhǔn)增員名單的歸類分析

16、，并通過填寫增員100，幫助他思考新的增員來源，例如，色彩俱樂部中的許多人就可以成為準(zhǔn)增員對象。結(jié)果老楊通過堅(jiān)持正確地進(jìn)行準(zhǔn)增員名單的歸類分析，獲得的準(zhǔn)增員對象越來越多；通過將準(zhǔn)增員對象分級，提高了增員成功率。半年后，老楊晉升業(yè)務(wù)主任。啟示許多業(yè)務(wù)員增員面窄，來源單一，不對準(zhǔn)增員對象進(jìn)行分級，面談成功率低。準(zhǔn)增員名單的歸類分析，使業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)多尋找增員來源，找到自己的增員目標(biāo)市場。有助于他們增員的持續(xù)性。準(zhǔn)增員對象分級幫助增員人做好規(guī)劃。增員開拓案例:準(zhǔn)增員名單的歸類分析55來源及代號來源1親戚2教友3社區(qū)4家人的朋友5同學(xué)6業(yè)務(wù)往來7好友8鄰居9同事10新婚的人11社團(tuán)組織2新喬遷的人姓名等級

17、收入A: 5千以上B: 3千以上C：1千以上D: 其他年齡A：30-40歲B：40-50歲C：20-30歲D: 其他婚姻A：已婚B：未婚C：離婚D: 其他職業(yè)A：專業(yè)人士B：營銷類C: 學(xué)生類D: 其他學(xué)歷A：大學(xué)B：大專C：高中D: 其他認(rèn)識時(shí)間A：三年B：一年C；三個(gè)月D: 其他工作經(jīng)歷A：五年B：三年C: 一年D:其他準(zhǔn)增員名單的歸類分析增員10056來源說明等級說明按代號分為12類根據(jù)分類可看出自己的增員來源可以不斷開發(fā)新的增員來源經(jīng)過一段時(shí)間觀察,找到自己的主要增員來源,以建立增員目標(biāo)市場在自己的增員活動(dòng)中,如果發(fā)現(xiàn)新的增員來源,可以參加.如果發(fā)現(xiàn)以有的來源已枯竭,即可放棄,再開發(fā)新

18、增員來源按七個(gè)方面,每個(gè)方面分為四個(gè)等級其中A:理想B:比較理想C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行判斷以上分級是根據(jù)泰康以往的增員狀況設(shè)定增員100填寫說明57增員100填寫說明使用說明 使用本表首先需要要求使用人搜集到100 個(gè)準(zhǔn)增員 名單/資料,填寫完整 按順序填寫:來源/姓名/等級確定后填寫 填寫完畢后,即可看到每個(gè)準(zhǔn)增員對象的等級狀況 將其中獲得A級較多和C級較多的對象篩選出來 獲得A級較多的對象重點(diǎn)關(guān)注,獲得C級較多的對象 考慮放棄 對于D級很理想的重點(diǎn)關(guān)注,條件較差的考慮放棄 58增員100重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注的人考慮放棄的人甲乙丙丁收入BABCDD年齡A

19、BDAB婚姻AABCCD職業(yè)ABABCDD學(xué)歷BCACDCD認(rèn)識時(shí)間ABCDABCD工作經(jīng)歷ABCDABC59實(shí) 做請學(xué)員填寫增員100時(shí)間：10分鐘60增員過程的自我管理 善用輔導(dǎo)工具增員百分卡使用 61當(dāng)月合計(jì)PTPTPTPT55533211分值簽約上崗新人崗前培訓(xùn)班代理人考試cda測試參加說明會(huì)邀約面談多次面談新增準(zhǔn)增員當(dāng)月合計(jì)第四周第三周第二周第一周增員活動(dòng)每周25分，增員百分百代碼：姓名：善用輔導(dǎo)工具增員百分卡62百分卡填寫說明填寫工程解釋: 1.新增準(zhǔn)增員數(shù)指業(yè)務(wù)員當(dāng)周已獲得的名單和接觸中的準(zhǔn)增員數(shù) 2.屢次面談數(shù)指業(yè)務(wù)員當(dāng)周面談次數(shù) 3.邀約面談數(shù)指業(yè)務(wù)員當(dāng)周通過面談可參加說明會(huì)

20、的人數(shù) 填寫說明: 1.做什么,填什么 2.做多少,填多少631. 在每周的組會(huì)期間，主任把百分卡發(fā)給組員2. 組員根據(jù)上周增員情況填寫百分卡，主任同時(shí)給予指導(dǎo) 注：每個(gè)人每周填寫一次，每月填寫一張3. 組員填寫完畢后立即交給主任4. 主任匯總、核對無誤后，交給營業(yè)部助理5. 營業(yè)部助理匯總后，錄入電腦，周結(jié)周清6. 營業(yè)部助理于次周二把經(jīng)過電腦程序統(tǒng)計(jì)、分析的結(jié)果 打印分發(fā)給各位主任7. 主任利用分析結(jié)果安排對組員的輔導(dǎo)方案并實(shí)施百分卡填寫說明64業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀65 結(jié) 論 必須要求增員者積極做好增員100： 不斷地增補(bǔ)增員100，在新人上崗后要補(bǔ) 齊“庫存數(shù)量。 熟悉并靈活運(yùn)用“緣故法、“介

21、紹法“獲 取推介名單的各種話術(shù)，在普遍開發(fā) 的根底上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適 合自己的“目標(biāo)市場。66接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化增員流程67接觸前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備技術(shù)準(zhǔn)備 結(jié)論68研 討增員人增員前自身所應(yīng)有的心態(tài)準(zhǔn)備時(shí)間:10分鐘要求:六人一組69增員人增員前心態(tài)準(zhǔn)備成功業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的五心 信心 誠心 愛心 熱心 恒心 70準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備 新人推薦表 性向測試表 工作動(dòng)機(jī)表 公司展示夾 增員人成長歷程收藏夾71增員 約訪的步驟自我介紹排除疑問約定時(shí)間成功促成72增員 約訪案例主任李麗: 入司3年，常用轉(zhuǎn)介紹的方法進(jìn)行增員開拓。 經(jīng)朋友徐小文介紹獲得了一個(gè)準(zhǔn)增員名單。準(zhǔn)增員對象蔡先生:

22、35歲，徐小文的高中同學(xué)，在一私營紡織企業(yè)做銷售工作。工作非常出色，但因供職于家族式的私營企業(yè)，感覺升職困難。 73請寫出相對應(yīng)的 約訪話術(shù)時(shí)間10分鐘演練 1、三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人扮準(zhǔn)增員 對象,一人扮觀察員 2、時(shí)間10分鐘 3、要求：時(shí)間過半時(shí)進(jìn)行角色互換觀察員記 錄后進(jìn)行點(diǎn)評 約訪研討74全身放松，面帶微笑，語調(diào)柔和 環(huán)境安靜，便于思考和應(yīng)答多用問句，要習(xí)慣用二擇一法 準(zhǔn)備筆和記事本，便于記錄時(shí)間不宜長，不要在 里談具體事項(xiàng) 確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝善用“沒關(guān)系+認(rèn)同+反問的拒絕處理模式 心態(tài)要好，即使未約成，也要保持良好形象， 以創(chuàng)造再次接觸的時(shí)機(jī) 約訪的技巧75結(jié) 論預(yù)那么

23、立，不預(yù)那么廢！76接觸專業(yè)化增員流程77您認(rèn)為增員流程？有人說增員流程是婚 姻 流 程78聯(lián) 想想開想通 接觸前準(zhǔn)備見面 接觸拍拖 說明登記 促成洞房 上崗兒女 循環(huán)開始79接 觸 屢次面談 約定或方案再次拜訪時(shí)間 增員點(diǎn)分析 工具使用 結(jié)論80屢次面談包括初次面談的流程初次面談的資料整理再次面談的流程與方法81屢次面談的含義 一次未成功之后的二次、三次或更屢次面談，直至成功邀約參加說明會(huì)。82 初次面談的開門 應(yīng)酬、贊美 尋找增員對象的薄弱點(diǎn) 有的放矢切入工作興趣點(diǎn) 產(chǎn)生互動(dòng)后，引入面談83 準(zhǔn)增員對象面談前資料準(zhǔn)備 工作動(dòng)機(jī)表的介紹 工作動(dòng)機(jī)表使用典范案例增員點(diǎn)分析84排序 成 果 描

24、述獨(dú)立自主按照自己的想法進(jìn)行自己的工作，自己當(dāng)老板。表揚(yáng)實(shí)質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)或公開表彰。成就感成功地完成工作的感覺，成就目標(biāo)。休閑時(shí)間可以依自己的意愿安排非工作時(shí)間的程度。權(quán)力能控制自己和他人的命運(yùn)的感覺，指導(dǎo)他人行為的感覺。聲譽(yù)獲得尊敬，別人對你的感覺程度。金錢工作帶給個(gè)人收入的多寡。壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的重要程度的感覺。自尊對自我價(jià)值的看法，在群體中的出眾程度。家庭生活與家人相處生活的時(shí)間品質(zhì)。安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性，明天會(huì)更好的感覺。個(gè)人成長個(gè)人成長空間，能變得更有能力/效率/更優(yōu)秀的感覺。工作動(dòng)機(jī)表85使用說明讓增員對象根據(jù)成果和描 述排序后填寫此表。根據(jù)填寫內(nèi)容找到其工作 動(dòng)機(jī)，以便選

25、用正確的增員話術(shù)，并進(jìn)行前程規(guī)劃引導(dǎo)。保存此表,在增員對象入司后的不同階段可以再次填寫,以觀察其變化.86內(nèi)容：根據(jù)工作動(dòng)機(jī)表前五項(xiàng) 研討接觸話術(shù)。時(shí)間：研討2分鐘，發(fā)表10分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評研 討歸納前五項(xiàng)87背景： 業(yè)務(wù)員小亮在上周六早上碰到剛留學(xué)歸來的小學(xué)同學(xué)徐小姐。徐小姐聽說小亮在保險(xiǎn)公司工作，愿意介紹認(rèn)識她的朋友黃先生。黃先生從國外回來已經(jīng)半年，一直沒有找到適宜的工作。第二天，小亮隨徐小姐前去拜訪黃先生，并向黃先生介紹了泰康公司，特別提到壽險(xiǎn)營銷可以帶來較高的收入。增員點(diǎn)分析案例工作動(dòng)機(jī)表使用88 遇到的問題 黃先生對小亮談的內(nèi)容并不感興趣，令小亮十分失望，不知道自己的談話有

26、什么問題。89研 討內(nèi)容：有效解決方法、結(jié)果、啟示時(shí)間：研討2分鐘，發(fā)表10分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評90有效的解決方法： 蔡主任與小亮溝通后，輔導(dǎo)小亮如何使用工作動(dòng)機(jī)表，并按那天的場景進(jìn)行了演練。第二天，小亮又約了黃先生面談。通過面談前請黃先生填寫工作動(dòng)機(jī)表，發(fā)現(xiàn)黃先生真正感興趣的原來是自由安排時(shí)間。這不正符合保險(xiǎn)行業(yè)“又有錢、又有閑的特性嗎？小亮與他談了這方面的話題，黃先生很感興趣 。91結(jié)果： 不久后，黃先生參加了小亮所在營銷效勞部舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。92啟示： 業(yè)務(wù)員爭取面談時(shí)機(jī)不容易。但是，如果找不到正確的增員點(diǎn)，盲目出擊，你說的東西并不是他想要的，往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。工作動(dòng)機(jī)表可以幫助你

27、找到準(zhǔn)增員對象的增員點(diǎn)，有的放矢，提高面談成功率。93工作動(dòng)機(jī)表的使用流程小結(jié)面談前請準(zhǔn)增員填寫分析準(zhǔn)增員的工作動(dòng)機(jī)準(zhǔn)備相應(yīng)開門話術(shù)94初次面談話術(shù)范例增 員 者：泰康公司業(yè)務(wù)主管陳主任被增員者：某電腦公司銷售主管王林面談地點(diǎn)：被增員者的辦公室95面談內(nèi)容隨堂資料演練各階段內(nèi)檢查點(diǎn)如何把握增員點(diǎn)各階段都用了什么方法整個(gè)范例優(yōu)勢時(shí)間：演練3分鐘，發(fā)表20分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評96結(jié) 論 接觸的目的是為了從接觸的過程中收集資料，進(jìn)行初步甄選，為進(jìn)一步面談確定時(shí)間，做好準(zhǔn)備。97說明專業(yè)化增員流程98說 明 初次面談的說明 初次面談的拒絕處理 初次面談后的資料整理 再次面談的要領(lǐng)與方法 結(jié)論99

28、步驟一：介紹泰康的開展歷程朝陽產(chǎn)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)暢通的晉升空間泰康訓(xùn)練助你成功泰康的企業(yè)文化銷售工作的特點(diǎn)榮譽(yù)、鼓勵(lì)體系根據(jù)的排序側(cè)重進(jìn)行說明的內(nèi)容泰康的產(chǎn)品優(yōu)勢100步驟二：配合的方法運(yùn)用 職場參觀 展示夾 活動(dòng)參與101研 討內(nèi)容：根據(jù)工作動(dòng)機(jī)表前五項(xiàng)之一 研討使用的說明內(nèi)容及方法。時(shí)間：研討8分鐘，發(fā)表20分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評102 拒絕處理的本卷須知 拒絕是正常和合理的 仔細(xì)了解需求和職業(yè)目標(biāo)特點(diǎn) 利用壽險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)勢初次面談的拒絕處理103拒絕種類處理方法懷疑提出你的觀點(diǎn)，并提供足夠的證據(jù)支持你的論點(diǎn)誤解提出正確的資料使他/她摒除心中的誤解察覺有缺點(diǎn)指出其它方面的好效應(yīng)以彌補(bǔ)此不足拖延采

29、用開放式提問方法，使他/她盡快說出充分的理由，并讓其了解盡快作出決定的重要性常見的四類拒絕及處理方法104 注意做出恰當(dāng)?shù)姆错?保持恰當(dāng)?shù)闹w動(dòng)作 保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|聆聽步驟一：細(xì)心聆聽客戶拒絕步驟二：尊重和認(rèn)同步驟三：淡化客戶拒絕 尊重和認(rèn)同是一種支持 認(rèn)同而不是同意認(rèn)同步驟四：用YesBut方法步驟五：處理答復(fù) 利用開放式的問題 逐步加大問題難度和深度 恰當(dāng)?shù)刈穯柍吻逄幚砻嬲劸芙^的技巧105步驟六：提出方法步驟七：約定事情的承諾說明投身保險(xiǎn)業(yè)的好處和利益陳述要求適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)增員提出要求，令招募程序更順利步驟八：邀經(jīng)參加說明會(huì)步驟九：要求下次見面時(shí)間處理面談拒絕的技巧106初次面談后的資料整理

30、 成功邀約參加說明會(huì)者的資料整理 未成功邀約參加說明會(huì)者的資料整理107準(zhǔn) 增 員 卡108研 討內(nèi)容：探討準(zhǔn)增員卡在邀約中作用。時(shí)間：研討5分鐘，發(fā)表10分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評109 再次面談的要領(lǐng)與方法學(xué)會(huì)傾聽，尋找上次未成功的原因合理的安排再次面談的方式如 、信函、隨機(jī)拜訪學(xué)會(huì)借勢借力，善用主管的力量如請其陪同拜訪通過再次面談，邀約參加說明會(huì)110面談的演練 三人一組,一人扮業(yè)務(wù)主任,一人扮準(zhǔn)增員對象,一人扮觀察員針對工作動(dòng)機(jī)表前5項(xiàng)之一運(yùn)用初次說明、拒絕、準(zhǔn)增員卡、邀約進(jìn)行演練111 時(shí)間：30分鐘，前10分小組演練，后 20分鐘小組到前臺演練 觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評112結(jié) 論

31、說明過程是進(jìn)行取舍的過程，是為成功促成打根底的過程。113促成專業(yè)化增員流程114促 成促成方法促成動(dòng)作促成關(guān)鍵邀約促成培訓(xùn)班 115促 成 的 方 法激 將 法：利用鼓勵(lì)的話術(shù)激 起被增員者參加行 業(yè)的決心。二擇一法：讓被增員者在你提 出的建議中選取一 項(xiàng)行業(yè)。默 認(rèn) 法：又叫推定承諾法。 推定被增員對象認(rèn) 可壽險(xiǎn)，需協(xié)助盡 辦理手續(xù)。116威 脅 法：運(yùn)用生活中的故事 讓被增員者體會(huì)到 現(xiàn)在不做決定將失 去時(shí)機(jī)。利 誘 法：利用優(yōu)惠滿足被增 員者愛占廉價(jià)的心 理。 行 動(dòng) 法：馬上行動(dòng)，讓猶豫 的被增員者下定決 心加盟。117促成的動(dòng)作取出求職表讓被增員者填寫交新人班學(xué)費(fèi)邀約明天 提出交相

32、片時(shí)間118促成的關(guān)鍵百分之百的熱忱 -全情投入堅(jiān)強(qiáng)的意志 -今天一定要成功純熟的技術(shù) -平常心119研 討內(nèi)容：根據(jù)工作動(dòng)機(jī)表前五項(xiàng)， 確定心態(tài)、選擇促成方 法、促成動(dòng)作 。時(shí)間：研討5分鐘，發(fā)表12分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評120邀約促成邀請參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)利用工具，如說明會(huì)邀請函，提出邀請尋找疑惑點(diǎn)，提出一個(gè)解決方案在適宜的時(shí)機(jī)，使用一些恰當(dāng)?shù)恼Z言，提出要求121 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)邀請函如果你正在尋求一份更富有開展性的事業(yè)如果你正在尋求一份更富有挑戰(zhàn)性的工作如果你正在尋求一份更能自由支配時(shí)間的工作如果你正在尋求一份只需投入時(shí)間和精力就能迅速提升個(gè)人收入的工作如果你正在尋求一個(gè)友愛互助、充滿溫馨、

33、活力和激情的辦公環(huán)境來吧你應(yīng)該來了解一下中國金融保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀與開展前景你應(yīng)該來了解一下我們當(dāng)?shù)鼐用竦耐侗Ｇ闆r你應(yīng)該來了解一下壽險(xiǎn)營銷的職業(yè)特點(diǎn)與開展規(guī)律你應(yīng)該來了解一下業(yè)內(nèi)成功人士的奮斗足跡與成功經(jīng)驗(yàn)來吧熱誠歡送您茲定于 年 月 日，在 進(jìn)行“成功創(chuàng)業(yè)說明會(huì)請?zhí)詈没貓?zhí)后叫邀請人帶回，以便我們能較為周全的做好接待安排。 邀請人： 聯(lián)系 ： 回執(zhí) 參加人： 聯(lián)系 ：122 事前的預(yù)防針心態(tài) 課程的溝通 培訓(xùn)前、中、后回訪辦理入司手續(xù)、上崗 實(shí)戰(zhàn)周展業(yè)前、中、后 追蹤送入培訓(xùn)班123增員運(yùn)作的成功案例 背景 陳主任是五區(qū)的老主任，組里現(xiàn)有20來人，陳主任鼓勵(lì)組員 開展自己的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常陪同組員增員

34、，幫助組員解決增員中遇到的問題。124遇到的問題 由于保險(xiǎn)行業(yè)整體的問題和媒體的一些報(bào)道，準(zhǔn)增員對參加保險(xiǎn)行業(yè)越來越猶豫，往往要屢次考慮，增員變成了一項(xiàng)耗時(shí)耗力的工作。125研 討內(nèi)容：增員開拓方法、接觸、說明方法 資料準(zhǔn)備、促成動(dòng)作、促成方 法、啟示、結(jié)果。時(shí)間：研討4分鐘，發(fā)表16分鐘觀察員：記錄并進(jìn)行點(diǎn)評126有效的解決方法 重新整理客戶檔案發(fā)現(xiàn)增員對象 陳主任重新整理了自己的增 員文件夾，把目標(biāo)縮小到自己的 客戶身上，記起來有個(gè)客戶，去 年買了4份松鶴，每年交費(fèi)2000元。 127 今年收續(xù)期時(shí)，這個(gè)客戶跟他倒了一肚子的苦水，說自己的工資太低，簡直連保費(fèi)都交不起了。陳先生決定打 給他，

35、了解到這位客戶在公司做了4年，今年有一個(gè)升部門副經(jīng)理的時(shí)機(jī)，他一直認(rèn)為自己中選沒問題的，但后來公司卻外聘了一個(gè)副經(jīng)理，這讓他覺得很難過。陳主任了解了這些后，建議客戶出去玩玩散散心，還邀請客戶參加組里組織的一些活動(dòng)，客戶很爽快地容許了 。 了解背景和困難對癥下藥128 在活動(dòng)的前一晚，陳主任好好準(zhǔn)備了一些資料，特別是上個(gè)月的納稅單。 準(zhǔn) 備 資 料129 陳主任組里的活動(dòng)準(zhǔn)備的很充分，客戶玩的也很開心，對陳主任說：“想不到做保險(xiǎn)可以做的這么開心。陳主任說：“伙伴們每天還是很辛苦的，我們組里經(jīng)常搞這些活動(dòng)，這樣可以放松放松，還可以活潑活潑氣氛，鼓勵(lì)鼓勵(lì)大家，你看，我們這次的擂主是某某某，這個(gè)月做了4萬多保費(fèi)?？蛻艉荏@訝：“是嗎？ 陳主任說：那當(dāng)然，你看，這是我這個(gè)月的納稅單，有沒有興趣跟我一塊做。邀請對象參加組會(huì)活動(dòng)130 陳主任邀請小李后，小李顯然還有所顧慮，說：“還是考慮考慮吧。 陳主任說：“那是當(dāng)然，小李，假設(shè)一下你現(xiàn)在辭職，三個(gè)月后你再找一份同樣的工作會(huì)不會(huì)有困難？ “不會(huì)。 “現(xiàn)在如果你用三個(gè)月的時(shí)間嘗試一下保險(xiǎn)這個(gè)很有希望的職業(yè)，你愿不愿意試一試？小李，以你的學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)，早就