銀行客戶經(jīng)理訓(xùn)練之：關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作

1、1 1、準備、準備2 2、電話、電話邀約邀約3 3、初次、初次拜訪拜訪4 4、了解需求、了解需求和產(chǎn)品推介和產(chǎn)品推介5 5、異議、異議處理處理6 6、方案、方案制作及講解制作及講解7 7、談判、談判8 8、協(xié)同拜訪、協(xié)同拜訪9 9、斷單、斷單1010、客戶、客戶關(guān)系關(guān)系1111、客戶、客戶服務(wù)服務(wù)準備準備前言前言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作你欣賞同客戶一見如故，談笑風(fēng)生的銷售員你欣賞同客戶一見如故，談笑風(fēng)生的銷售員嗎？嗎？如果你準備充分，你也會！如果你準備充分，你也會！ 你欣賞推介時口齒伶俐，思路清晰的銷售員你欣賞推介時口齒伶俐，思路清晰的銷售員嗎？嗎？如果你準備充分，你也會！如果你準備充分，你也

2、會！你欣賞能夠輕松化解客戶異議，迅速成交的銷售你欣賞能夠輕松化解客戶異議，迅速成交的銷售員嗎？員嗎？如果你準備充分，你也會！如果你準備充分，你也會！其實你可以做的很優(yōu)秀，只要能其實你可以做的很優(yōu)秀，只要能作好準備作好準備！準備準備前言前言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作總結(jié)總結(jié) 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：銷售動作前需要回答的三個：銷售動作前需要回答的三個問題問題 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：客戶端情況的了解：客戶端情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：競爭對手的情況的了解：競爭對手的情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：自身準備：自身準備 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：為下一次銷售動作需要準備：為下一次銷售動作需要準備的三個問題的三個問

3、題準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：事先了解客戶情況事先了解客戶情況關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1：需事先知道那些內(nèi)容？：需事先知道那些內(nèi)容？所處行業(yè)背景企業(yè)發(fā)展及企業(yè)文化經(jīng)營狀況及經(jīng)營模式組織結(jié)構(gòu)近期新聞及領(lǐng)導(dǎo)人信息關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2：如何了解？：如何了解？網(wǎng)站、新聞雜志、內(nèi)部消息 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：事先了解客戶情況：事先了解客戶情況 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：事先了解競爭對手情況：事先了解競爭對手情況 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：自身準備：自身準備準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié) 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1：需了解那些內(nèi)容？：需了解那些

4、內(nèi)容？ 競爭對手背景 提供產(chǎn)品服務(wù)的價格、性能 目前使用狀況 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2：如何去了解？：如何去了解？ 公司內(nèi)部市場信息 電話、網(wǎng)絡(luò)咨詢 客戶內(nèi)部消息準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：事先了解競爭對手情況：事先了解競爭對手情況準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié) 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：事先了解客戶情況：事先了解客戶情況 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：事先了解競爭對手情況：事先了解競爭對手情況 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：自身準備：自身準備 需了解的內(nèi)容：需了解的內(nèi)容： 競爭對手背景 所提供產(chǎn)品及服務(wù)的性能和價格 目前使用狀況

5、如何了解：如何了解： 網(wǎng)站等媒體 電話咨詢 向周圍人詢問、客戶內(nèi)部了解關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：競爭對手情況的了解：競爭對手情況的了解準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié) 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：銷售動作前需要回答的三個：銷售動作前需要回答的三個問題問題 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：客戶端情況的了解：客戶端情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：競爭對手的情況的了解：競爭對手的情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：自身準備：自身準備 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：為下一次銷售動作需要準備：為下一次銷售動作需要準備的三個問題的三個問題準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)準備準備

6、序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準備 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1、心態(tài)的準備、心態(tài)的準備 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2、資料的準備（書面、口頭）、資料的準備（書面、口頭） 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3、問題的準備、問題的準備 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4、開場白的準備、開場白的準備準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1、心態(tài)的準備、心態(tài)的準備 職業(yè)的著裝 笑容 自我激勵自信、自重準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準

7、備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2、資料的準備（書面）、資料的準備（書面） 你的文件夾中必備的東西：公司介紹產(chǎn)品介紹成功案例介紹性價比分析剪報準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2、資料的準備（口頭）、資料的準備（口頭） 有“背”而戰(zhàn)公司介紹產(chǎn)品介紹成功案例介紹性價比分析剪報準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準備 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3、問題的準備、問題的準備 Now_ 現(xiàn)狀如何 Enjoy_ 對那方面感興趣 Alter_ 想在那方面改進或提高 Decide_

8、 誰做決策 Solution_解決的方案準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自身準備：自身準備 關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4、開場白的準備、開場白的準備消除隔閡，拉進關(guān)系的第一句話談?wù)摰脑掝}最佳狀態(tài)：讓他暗自欣喜，同時積極參與到談話之中準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié) 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：銷售動作前需要回答的三個：銷售動作前需要回答的三個問題問題 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：客戶端情況的了解：客戶端情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：競爭對手的情況的了解：競爭對手的情況的了解 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：自身準備：自身準備 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作

9、5：為下一次銷售動作需要準備：為下一次銷售動作需要準備的三個問題的三個問題 這次拜訪達到的結(jié)果如何？ 如沒達到目的，那么原因是什么？ 下一次的解決方案補救計劃是什么？準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)總結(jié)：總結(jié)：機會機會只留給有準備的人只留給有準備的人在我們生活工作中在我們生活工作中時時刻刻時時刻刻要作好準備要作好準備將準備形成將準備形成習(xí)慣習(xí)慣準備準備序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)答案答案 電話開發(fā)客戶是通過有效地利用電話，把電話開發(fā)客戶是通過有效地利用電話，把一疊

10、客戶名單轉(zhuǎn)變成一疊鈔票的過程。一疊客戶名單轉(zhuǎn)變成一疊鈔票的過程。電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)你播種了什么，你就會收獲什么你播種了什么，你就會收獲什么客戶開發(fā)：撥打電話數(shù)和最終銷售客戶開發(fā)：撥打電話數(shù)和最終銷售額成正比額成正比周銷售記錄中反映的信息周銷售記錄中反映的信息撥打電話數(shù)撥打電話數(shù)簽在客戶簽在客戶意向客戶意向客戶重點客戶重點客戶銷售筆數(shù)銷售筆數(shù)銷售總額銷售總額10015421￥5,000傭金與撥打電話數(shù)之間的關(guān)系傭金與撥打電話數(shù)之間的關(guān)系銷售總額銷售總額￥5,000撥打電話數(shù)撥打電話數(shù)100每次電話銷售金額每次電話銷售金額￥50傭金比率傭金比率

11、9%每次電話銷售傭金每次電話銷售傭金￥5.5電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：找到負責(zé)人：找到負責(zé)人關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：提出會面：提出會面關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：應(yīng)對拒絕：應(yīng)對拒絕電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備（自身準備）：準備（自身準備）關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：積極的內(nèi)心態(tài)度 閃光的名片語音中的笑容討論：如何保持積極的內(nèi)心態(tài)度？電話邀約電話邀約序言序言目錄目

12、錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備（資料準備）：準備（資料準備）關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：電話銷售手稿的準備 電話預(yù)約的目標設(shè)定討論：如何準備電話手稿？電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：找到負責(zé)人：找到負責(zé)人關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：找到負責(zé)人 方可簽大單討論：如何找到負責(zé)人？電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：建議的方式提出會面：建議的方式提出會面關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：自己提出建議 這是首要原則選擇二級策略 預(yù)約應(yīng)自發(fā)產(chǎn)生于我們的時間內(nèi) 確認會面 保

13、證準時到達 電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：應(yīng)對拒絕的技巧：應(yīng)對拒絕的技巧關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：樂觀應(yīng)對拒絕異議中找到約會的必要性融入其境 仔細傾聽澄清事實異議賣點電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)我們現(xiàn)在用的挺好的我們現(xiàn)在用的挺好的我沒有這種需求我沒有這種需求 應(yīng)對拒絕的實戰(zhàn)演練應(yīng)對拒絕的實戰(zhàn)演練我很忙我很忙電話邀約電話邀約序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)掌握打電話的掌握打電話的方法方法和和技巧技巧是一件非常容易的是一件非常容易的事情，事情，但并不是每個掌握方法的人都能

14、夠取得但并不是每個掌握方法的人都能夠取得成功成功，秘訣是秘訣是成功者在掌握技巧的同時，加入成功者在掌握技巧的同時，加入了更多的了更多的“堅持堅持”初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作：關(guān)鍵動作：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：職業(yè)化的專業(yè)形象：職業(yè)化的專業(yè)形象 關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：寒暄：寒暄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自我介紹：自我介紹關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：職業(yè)化的專業(yè)形象：職業(yè)化的專業(yè)形象友好的問候鄭重的交換名片并自我介紹接受并回應(yīng)客戶以客戶為中心初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵

15、動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：職業(yè)化的專業(yè)形象：職業(yè)化的專業(yè)形象初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)模擬：職業(yè)化形象模擬：職業(yè)化形象以客戶感性趣的話題開始今天你是來交朋友的融入其境初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：寒暄：寒暄初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)模擬：寒暄模擬：寒暄三個問題：你是做什么的，和其他公司有什么不同，能給客戶帶來什么好處 設(shè)計好問題漏斗 由寒暄轉(zhuǎn)為詢問探尋客戶需求初次拜

16、訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵技巧：關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：自我介紹：自我介紹初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)模擬訓(xùn)練：自我介紹模擬訓(xùn)練：自我介紹初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)初次拜訪場景模擬初次拜訪場景模擬初次拜訪初次拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié) 初次拜訪客戶，你是去交朋友的。客戶接受你比接受你的產(chǎn)品要重要得多。 讓初次拜訪變得很愉快！ 需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)建立信任感覺建立信

17、任感覺充分了解客戶信息充分了解客戶信息認同我們帶來的價值認同我們帶來的價值更易接近客戶更易接近客戶更深入的了解需求更深入的了解需求提供更多的價值贏得訂單贏得訂單需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：同理心：同理心關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：傾聽：傾聽關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：推介：推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)組織你的想法利用別人的興趣所在勾勒出一幅圖畫變化溝通的風(fēng)格需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作

18、關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：同理心：同理心需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：同理心：同理心關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：傾聽：傾聽關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：推介：推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：開放式的問題發(fā)問：開放式的問題發(fā)問關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧2 2：贊許認同：贊許認同需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：以開放式的問題

19、發(fā)問：以開放式的問題發(fā)問充分了解客戶的狀況以不敏感的話題開場需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：贊許認同：贊許認同練習(xí)需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：同理心：同理心關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：傾聽：傾聽關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：推介：推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動

20、作5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：由開放問題逐漸轉(zhuǎn)到封閉問題：由開放問題逐漸轉(zhuǎn)到封閉問題關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧2 2：當(dāng)客戶講出現(xiàn)存的問題時，站在對方：當(dāng)客戶講出現(xiàn)存的問題時，站在對方的角度將的角度將 問題擴大化問題擴大化關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧3 3：當(dāng)客戶講述其成功經(jīng)驗或得意之處時，：當(dāng)客戶講述其成功經(jīng)驗或得意之處時，及時的贊美及時的贊美關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：傾聽：傾聽需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：同理心：同理心關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：有效發(fā)問和澄

21、清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：傾聽：傾聽關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：推介：推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：事先總結(jié)，澄清客戶需求，針對性的推介事先總結(jié)，澄清客戶需求，針對性的推介關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧2 2：特點特點功能功能優(yōu)點優(yōu)點利益利益關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧3 3：問題、收益擴大化：問題、收益擴大化關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧4 4：推介中盡量避免使用形容詞、副詞：推介中盡量避免使用形容詞、副詞關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧5 5：盡量用數(shù)據(jù)等可量化的語言推介：盡量用數(shù)據(jù)等可量化的語言推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：推介：推介需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練

22、總結(jié)總結(jié)練習(xí)需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1：同理心：同理心關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2：有效發(fā)問和澄清：有效發(fā)問和澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3：傾聽：傾聽關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4：推介：推介關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊總結(jié)拜訪結(jié)束前，為讓對方清楚知道談 話的進展，需同對方查證整個談話 的議題。鋪墊為下一步工作開展作好鋪墊。 什么時間？ 做什么？ 雙方有誰參與？關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：總結(jié)、鋪墊：總結(jié)、鋪墊需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練

23、實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)需求和推介需求和推介序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)了解需求產(chǎn)品推介實戰(zhàn)演練了解需求產(chǎn)品推介實戰(zhàn)演練準備準備開場白開場白 探索需求探索需求 達成結(jié)論達成結(jié)論 提出建議提出建議 處理異議處理異議異議始終貫穿在你的銷售過程中異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)異議是銷售的開始表示客戶已參與銷售過程有意愿才會有異議異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:融入其境融入其境關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:澄清澄

24、清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:異議的處理異議的處理關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1: 1: 從客戶的角度出發(fā)考慮問題從客戶的角度出發(fā)考慮問題關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧2 2：使自己融入到客戶的感受中：使自己融入到客戶的感受中關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧3 3：對客戶產(chǎn)生的感受表示認同：對客戶產(chǎn)生的感受表示認同練習(xí)練習(xí)異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：融入其境：融入其境異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:融入其境融入其境關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:澄清澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:異議的處理異議的處理關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:

25、 1: 對異議做進一步的確認對異議做進一步的確認關(guān)鍵機巧關(guān)鍵機巧2 2：挖掘產(chǎn)生異議的根源：挖掘產(chǎn)生異議的根源練習(xí)練習(xí)異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：澄清：澄清異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:融入其境融入其境關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:澄清澄清關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:異議的處理異議的處理根據(jù)客戶問題具體處理.只要能夠真正做到融入其境并澄清客戶真實異議,處理起來很簡單.異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：異議處理：

26、異議處理“你們的價格太貴了”異議處理異議處理序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)可以同時面對不同的人！全面匯總銷售的全過程！是客戶取舍評斷的依據(jù)！幫助我們盡快締結(jié)和約！方案的作用是什么？方案的作用是什么？方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)什么樣的方案是好的方案？什么樣的方案是好的方案？方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)瞄準客戶要實現(xiàn)的目標！解決問題體現(xiàn)為方案的特點！進而轉(zhuǎn)化為帶給客戶的效益！方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案

27、編制：方案編制關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：搜集、分析客戶資料：搜集、分析客戶資料：客戶現(xiàn)狀（問題、需求、期望） 競爭者狀況客戶決策流程客戶決策習(xí)慣關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：了解什么會讓客戶得到滿足：了解什么會讓客戶得到滿足關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：與關(guān)鍵人物溝通：與關(guān)鍵人物溝通關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4: 4: 時刻提醒時刻提醒”客戶為什么要接受我的方案客戶為什么要接受我的方案”關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4: 4: 方案的哪些要點能夠幫助客戶決策方案的哪些要點能夠幫助客戶決策方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵

28、動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解方案結(jié)構(gòu)方案結(jié)構(gòu)1、前言2、現(xiàn)況分析3、客戶問題/期望 的成因分析4、方案推介6、經(jīng)濟效益分析7、實施計劃表8、結(jié)論9、附件1-成功案例10、附件2-產(chǎn)品報價11、附件3-系統(tǒng)平臺介紹5、競爭分析12、附件4-公司介紹介紹關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)回顧前期溝通

29、的情況，介紹合作的背景，營造回顧前期溝通的情況，介紹合作的背景，營造溫和的溝通氣氛溫和的溝通氣氛文字簡潔明快，篇幅不宜過長關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:前言撰寫內(nèi)容及技巧前言撰寫內(nèi)容及技巧應(yīng)用感性化的語言表示合作的良好意愿關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:現(xiàn)況分析內(nèi)容及技巧現(xiàn)況分析內(nèi)容及技巧陳述客戶通信系統(tǒng)現(xiàn)況，包括線路情況、交換機情況、陳述客戶通信系統(tǒng)現(xiàn)況，包括線路情況、交換機情況、采用何種通信平臺等內(nèi)容。采用何種通信平臺等內(nèi)容。闡述內(nèi)容要清晰明確采用專業(yè)術(shù)語關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方

30、案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3: :客戶問題客戶問題/ /期望的成因分析內(nèi)容及技巧期望的成因分析內(nèi)容及技巧陳述客戶想要解決的問題或想要實現(xiàn)的期望，陳述客戶想要解決的問題或想要實現(xiàn)的期望，闡述問題或未達成期望的危害，分析造成這些闡述問題或未達成期望的危害，分析造成這些問題或期望不能實現(xiàn)的原因。問題或期望不能實現(xiàn)的原因。重要的內(nèi)容放在前面真正體現(xiàn)客戶關(guān)注點，而不是泛泛而談條目不要過多關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:方案推介內(nèi)容及技巧方案推介內(nèi)容及技

31、巧推薦適合客戶采用的方案，包括選用平臺推薦適合客戶采用的方案，包括選用平臺和實施方案。闡述平臺或方案的技術(shù)特點和實施方案。闡述平臺或方案的技術(shù)特點，強調(diào)為什么能夠解決客戶上述問題或怎，強調(diào)為什么能夠解決客戶上述問題或怎樣幫助客戶實現(xiàn)期望。樣幫助客戶實現(xiàn)期望。特點解決問題/實現(xiàn)期望的原因帶來好處/解決問題解決問題的原理要言之有物特點介紹采用量化數(shù)據(jù)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧5:5:競爭分析競爭分析通過表格方式，明確呈現(xiàn)與對手的競爭優(yōu)勢通過表格方式，明確呈現(xiàn)與對手的競爭優(yōu)勢關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編

32、制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧6:6:經(jīng)濟效益分析經(jīng)濟效益分析通過經(jīng)濟效益分析對比表，向客戶明確表明所需花通過經(jīng)濟效益分析對比表，向客戶明確表明所需花費或所得利益費或所得利益采用年度經(jīng)濟效益對比方法，放大客戶收益別忘了寫上得出的結(jié)論關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧7:7:實施計劃表實施計劃表通過對于實施的流程安排，打消客戶顧慮，促使客通過對于實施的流程安排，打消客戶顧慮，促使客戶采取行動。戶采取行動。流程清晰，職責(zé)明確如果可能明確具體時間關(guān)鍵動

33、作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧8:8:結(jié)論結(jié)論總結(jié)方案解決的問題總結(jié)方案解決的問題/ /達到的效果，強調(diào)能夠給客戶達到的效果，強調(diào)能夠給客戶帶來的好處。建議客戶行動。帶來的好處。建議客戶行動。采用明確地總結(jié)性語言，簡潔有力再次強調(diào)能夠給客戶帶來的利益別忘了建議客戶立刻行動關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧9:9:附件附件選擇同行業(yè)有影響客戶做成功案例選擇采用同一系統(tǒng)平臺客戶做成功案例，并說明客戶 采用系統(tǒng)后得到的利益附件可

34、以有效證明方案中的論點附件可以有效證明方案中的論點附件可以加深客戶的印象附件可以加深客戶的印象關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)練習(xí)方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解確認客戶是否認真看了方案確認客戶對哪些重點內(nèi)容關(guān)注能看到客戶讀方案

35、的第一反應(yīng)有機會解答客戶的疑問有機會了解客戶的真實顧慮有機會征求客戶的意見，并做出調(diào)整當(dāng)面提交并講解的好處當(dāng)面提交并講解的好處方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:感謝客戶提供的幫助和參與感謝客戶提供的幫助和參與關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:強調(diào)方案中有客戶感性趣的內(nèi)容強調(diào)方案中有客戶感性趣的內(nèi)容關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:表明關(guān)注并尊重客戶的意見表明關(guān)注并尊重客戶的意見關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:說明講解方案所需時間說明講解方案所需時間方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作

36、3 3：方案提交：方案提交方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交練習(xí)方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：方案編制：方案編制關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：方案提交：方案提交關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:首先回顧客戶的問題或期望首先回顧客戶的問題或期望關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:說明方案的主要條目說明方案的主要條目關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:詳細講解客戶關(guān)注內(nèi)容詳細講解客戶關(guān)注內(nèi)容關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:闡述方案主要內(nèi)容闡述

37、方案主要內(nèi)容關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧5:5:總結(jié)并提出下一步要求總結(jié)并提出下一步要求方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解明確清晰地確認客戶曾經(jīng)提出的問題，強調(diào)方案要解決的問題關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:首先回顧客戶的問題或期望首先回顧客戶的問題或期望方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解有條理地講述方案條目，幫助客戶清晰思路，加深客戶的印象關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:說明方案的主要條目說明方案的主要條目方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作

38、關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解簡要描述重點內(nèi)容，抓住客戶的注意力，同時觀察客戶的反應(yīng)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:闡述方案主要內(nèi)容闡述方案主要內(nèi)容方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:詳細講解客戶關(guān)注內(nèi)容詳細講解客戶關(guān)注內(nèi)容方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解看客戶的反應(yīng)，就其感興趣的話題進一步詳細闡述再次重申方案的優(yōu)勢，解決的問題，強化客戶印象。別忘了提出下一步要求，觀察客戶的第一反映。關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧5:5:總結(jié)并提出下一步要求總結(jié)

39、并提出下一步要求方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解方案方案序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：方案講解：方案講解練習(xí)談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)什么是談判什么是談判? ?談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)談判的原則：談判的原則：1、不要和朋友成為談判的對手2、確認是真正的負責(zé)的人3、無論條件多么優(yōu)厚，不要立刻同意4、對任何人不要亮出底牌，底牌意味 著結(jié)束買方賣方￥4

40、200042000理想的￥4800048000￥4300043000￥4500045000回落回落理想的談判談判協(xié)議協(xié)議談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)談判是為了獲勝：談判是為了獲勝：包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標。熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標，來取得最后的勝利談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)談判的可能結(jié)果：談判的可能結(jié)果：贏贏 彼此相互讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得。贏輸 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標。輸輸 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更

41、糟糕。談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)談判的原則：談判的原則：1 1、不要和朋友成為談判的對手、不要和朋友成為談判的對手2 2、確認是真正的負責(zé)的人、確認是真正的負責(zé)的人3 3、無論條件多么優(yōu)厚，不要立刻同意、無論條件多么優(yōu)厚，不要立刻同意4 4、對任何人不要亮出底牌，底牌意味、對任何人不要亮出底牌，底牌意味著結(jié)束著結(jié)束談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開始開始關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:探索探索關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:討價還價討價還價關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:結(jié)束結(jié)束關(guān)鍵動作關(guān)鍵動

42、作1:1:準備準備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：了解對方信息：了解對方信息關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:了解競爭信息了解競爭信息關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:了解自己的信息了解自己的信息關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:設(shè)定自己的目標設(shè)定自己的目標關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:明確談判目標明確談判目標關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作6:6:準備好討價還價階段要問的問題準備好討價還價階段要問的問題談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備必要的信息必要的信息公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平個人的姓名、角色、頭銜和地位關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：了解對方信息：了解對方信息談判談判序言序言目

43、錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備希望得到的信息希望得到的信息個人的優(yōu)點/缺點，偏好，談判風(fēng)格，個人閱歷，報告的方式優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標，他們的需要及與其他單位的交易請況關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:了解競爭信息了解競爭信息談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備必要的信息必要的信息產(chǎn)品和服務(wù)的特點和優(yōu)點不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M行到什么程度你認為成交的準則是什么以前同其他單位進行交易的詳細情況希望得到的信息希望得到的信息你在市場中的位置競爭者在做些什么？以前從事過的類似交易關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3

44、:3:了解自己的信息了解自己的信息談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:設(shè)定自己的目標設(shè)定自己的目標談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備1.要取得談判的勝利2.必須做好準備，利用自己的談判優(yōu)勢和對手的劣勢，并將你自己的劣勢和對手的優(yōu)勢所能造成的影響降低到最小。3.識別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要4.決定每一優(yōu)勢和劣勢對談判會產(chǎn)生什么影響關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧5:5:明確談判目標明確談判目標談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)

45、鍵動作1 1：準備：準備理想的目標理想的目標 這是你想要實現(xiàn)的目標。 但為了達成協(xié)議你愿意對此讓步現(xiàn)實的目標現(xiàn)實的目標 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標回落目標回落目標 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易此外還要估計對手的目標此外還要估計對手的目標!在哪里可能出現(xiàn)矛盾？我該怎樣處理這些矛盾？我想做哪些讓步？我通過讓步想得到什么？我怎樣包裝那些讓步？對方非常希望我做出的，而且我也能輕易做出的讓步有哪些？我怎樣讓他們能輕易地做出讓步？關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧6:6:準備好討價還價階段要問的問題準備好討價還價階段要問的問題談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵

46、動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開始開始關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:探索探索關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:討價還價討價還價關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:結(jié)束結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：建立良好的關(guān)系：建立良好的關(guān)系關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:做開場白陳述做開場白陳述談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開始：開始關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:建立良好的關(guān)系建立良好的關(guān)系談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演

47、練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開始：開始談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對話。談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對話。應(yīng)做到：應(yīng)做到：1.禮貌行事，態(tài)度友好2.清楚地做自我介紹3.顯示對談判對手感興趣不應(yīng)該：不應(yīng)該：1.流于冗長的閑聊2.作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮3.吹噓自己的生活方式、假期等關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:做開場陳述做開場陳述談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開始：開始1.目的： 開始時就概括出你對會談的理解和會談的目的這將使你能夠控制談判的進程2.2.關(guān)于亮牌關(guān)于亮牌 如果你不得不先給出提議，就用非常概

48、括的話表達出來 開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標 永遠記住：定位要高談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開始開始關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:探索探索關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:討價還價討價還價關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:結(jié)束結(jié)束關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開始：開始關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：有效地提問：有效地提問關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2: 2: 邊聽邊想邊聽邊想關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：回答問題：回答問題談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:有效地提問有效地提問談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵

49、動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：探索：探索 目的：獲取信息，有效提問，了解更多的需求。 手段：提出問題，傾聽他們的回答。關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:邊聽邊想邊聽邊想談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：探索：探索 澄清 觀察 思考動機和原因 準備下一個問題和回答關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:回答問題回答問題談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：探索：探索應(yīng)做到：應(yīng)做到：盡量用一個問題來結(jié)束陳述簡潔只說需要說的話誠實不要夸張語言要簡單、平實需要清楚表達的時候，一定不能含糊其辭不應(yīng)

50、該：不應(yīng)該：轉(zhuǎn)變話題被嚇住，發(fā)布那些你確實希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄漏過多的信息談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：探索：探索 如果你招架不住可通過如下方法來拖延間： 1、提一個刺探性的問題 2、不做任何反應(yīng) 3、推遲你的回答 4、要求重復(fù)問題談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開始開始關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:探索探索關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:討價還價討價還價關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:結(jié)束結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：學(xué)會交換：學(xué)會交換關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2

51、: 2: 讓步讓步關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：正確處理矛盾：正確處理矛盾談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：討價還價：討價還價談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：討價還價：討價還價關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:學(xué)會交換學(xué)會交換 無論用戶的條件多么優(yōu)厚都不能立刻同意 談判是提議與反提議的交換 關(guān)鍵是在進行讓步之前考慮每一個提議，盡量將目標集中在多個提議上 永遠不要與沒有決策力的人談判談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：討價還價：討價還價關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧

52、2:2:讓步讓步 永遠不要做無條件的讓步。否則，你會白白地喪失很多東西 在讓步之前，先問問“如果”，并考慮你希望從對手那得到什么作為補償 永遠牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對方重要的東西 永遠瞄準你能得到的最佳的交易。很多談判手通過威脅和恐嚇來實現(xiàn)他們的目標談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4 4：討價還價：討價還價關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:正確處理矛盾正確處理矛盾 如果你面對威脅，請：如果你面對威脅，請： 保持冷靜 動動腦子 不要躲避或還擊 轉(zhuǎn)移話題 如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮如果你遇到麻煩，拖延時間讓自己考慮談判談判序言序言目錄目錄關(guān)

53、鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開始開始關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:探索探索關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:討價還價討價還價關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5:5:結(jié)束結(jié)束談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：結(jié)束：結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：對信號敏感：對信號敏感關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2: 2: 結(jié)束結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：簽協(xié)議：簽協(xié)議關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4 4：鋪墊：鋪墊談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：結(jié)束：結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1:1:對信號敏感對信號敏感

54、 結(jié)束信號：結(jié)束信號：暗示你已取得最佳交易的信號： 對進一步的讓步，對方反復(fù)地說“不” 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等 讓步的幅度越來越小談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：結(jié)束：結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2:2:總結(jié)總結(jié) 總結(jié)達成協(xié)議的內(nèi)容 檢查任何突出的細節(jié) 澄清任何模糊或不確定的地方談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：結(jié)束：結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3:3:簽協(xié)議簽協(xié)議 以書面的形式確認協(xié)議 對比原來的目標，回顧你所取得的成功 總結(jié)經(jīng)驗談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實

55、戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作5 5：結(jié)束：結(jié)束關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4:4:鋪墊鋪墊 如未達成協(xié)議，為下一次談判做好鋪墊。談判談判序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)練習(xí)協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)協(xié)同拜訪的重要性協(xié)同拜訪的重要性協(xié)同拜訪的作用協(xié)同拜訪的作用協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開場白開場白關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:配合配合關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:結(jié)束結(jié)束協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技

56、巧關(guān)鍵技巧1 1：明確目標：明確目標關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：明辯角色：明辯角色關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：事前鋪墊：事前鋪墊關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4 4：做好導(dǎo)演：做好導(dǎo)演關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：明確目標：明確目標關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備 見什么客戶？ 見什么人？ 拜訪的性質(zhì)？ 需達成的目的？協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：明辯角色：明辯角色關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備 分工明確 確立主角協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄

57、關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧3 3：事前鋪墊：事前鋪墊關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備客戶請注意！我們要來了重視客戶，但我們不能被忽視！給點時間，給點空間，有些要事，和你談?wù)剠f(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧4 4：做好導(dǎo)演：做好導(dǎo)演關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1 1：準備：準備 劇本 臺詞 道具協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開場白開場白關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:配合配合關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:結(jié)束結(jié)束協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目

58、錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：正式介紹協(xié)同拜訪者：正式介紹協(xié)同拜訪者關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：闡明拜訪目的：闡明拜訪目的關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開場白：開場白協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：正式介紹協(xié)同拜訪者：正式介紹協(xié)同拜訪者關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開場白：開場白 一定與先期的鋪墊呼應(yīng),按照約定介紹 清楚的說出職位、名字，如客戶不清楚重復(fù)一遍 強調(diào)陪同者的重要性 留幾秒鐘給陪同者遞名片協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：闡明拜訪目的

59、：闡明拜訪目的關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2 2：開場白：開場白 要讓客戶清楚你們你們的來意 讓客戶知道協(xié)同者的作用關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開場白開場白關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:配合配合關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:結(jié)束結(jié)束協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：事先約定：事先約定關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：肢體語言：肢體語言關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：配合：配合協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧1 1：事先約

60、定：事先約定關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：配合：配合 協(xié)同者事先準備好的內(nèi)容 與他（她）職責(zé)相關(guān)的內(nèi)容 按照約定的節(jié)奏 按照約定的邏輯協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技巧2 2：肢體語言：肢體語言關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3 3：配合：配合 肢體語言 表情 注意同伴的暗示！協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作1:1:準備準備關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作2:2:開場白開場白關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作3:3:配合配合關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作4:4:結(jié)束結(jié)束協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪序言序言目錄目錄關(guān)鍵動作關(guān)鍵動作實戰(zhàn)演練實戰(zhàn)演練總結(jié)總結(jié)關(guān)鍵技巧關(guān)鍵技