KA賣場業(yè)務規(guī)范操作的概述(09-3)

1、KA業(yè)務規(guī)范操作的概述業(yè)務規(guī)范操作的概述速凍事業(yè)部大客戶部速凍事業(yè)部大客戶部一一 引言引言二二KAKA的認識的認識三三 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述目錄：目錄：六六KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述五五 KA門店促銷員的規(guī)范化管理門店促銷員的規(guī)范化管理目錄：目錄：四四KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理引言: 為什么要進行為什么要進行/ /參加這次培訓？參加這次培訓？ 公司管理層對我們的期望；公司管理層對我們的期望； 提高個人能力，提升自身價值；提高個人能力，提升自身價值； 提高團隊銷售能力；提高團隊銷售能力； 提高客戶滿意

2、度；提高客戶滿意度； 提高公司領導的滿意度；提高公司領導的滿意度； 擴大我品市場占有率和銷售規(guī)模。擴大我品市場占有率和銷售規(guī)模。簡單道理簡單道理 從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他 狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉(zhuǎn)瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍 旁。另一個人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他已經(jīng)看到不遠處那片蔚藍色的 海洋時，他渾身的最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。 又有兩

3、個饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而 是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，他們經(jīng)過遙遠的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕 魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。 一個人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個人目標高遠，但也要面對現(xiàn)實的生活。 只有把理想和現(xiàn)實有機結合起來，才有可能成為一個成功之人。有時候，一個簡單的道理，卻足以給人意味深長的生命啟示。 故事故事1一、引言一、引言一、引言一、引言河邊的蘋果河邊的蘋果 一位老和尚，他身邊聚攏著一幫虔誠的弟子。這一天，他囑咐弟子

4、每人去南山打一擔柴回來。弟子們匆匆行至離山不遠的河邊，人人目瞪口呆。只見洪水從山上奔瀉而下，無論如何也休想渡河打柴了。無功而返，弟子們都有些垂頭喪氣。唯獨一個小和尚與師傅坦然相對。師傅問其故，小和尚從懷中掏出一個蘋果，遞給師傅說，過不了河，打不了柴，見河邊有棵蘋果樹，我就順手把樹上唯一的一個蘋果摘來了。后來，這位小和尚成了師傅的衣缽傳人。 世上有走不完的路，也有過不了的河。過不了的河掉頭而回，也是一種智慧。但真正的智慧還要在河邊做一件事情：放飛思想的風箏，摘下一個“蘋果”。歷覽古今，抱定這樣一種生活信念的人，最終都實現(xiàn)了人生的突圍和超越。 故事故事2給給 予予有個老木匠準備退休，他告訴老板，說

5、要離開建筑行業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。 老板舍不得他的好工人走，問他是否能幫忙再建一座房子，老木匠說可以。但是大家后來都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。房子建好的時候，老板把大門的鑰匙遞給他。 “這是你的房子，”他說，“我送給你的禮物?！?他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么會這樣呢？現(xiàn)在他得住在一幢粗制濫造的房子里！ 我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地“建造建造”自己的生活，不是積極行動自己的生活，不是積極行動，而是消極應付，凡事不肯精益求精，在關鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚，而是消極應付，凡

6、事不肯精益求精，在關鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境，早已深困在自己建造的覺自己的處境，早已深困在自己建造的“房子房子”里了。把你當成那個木匠吧，里了。把你當成那個木匠吧，想想你的房子，每天你敲進去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你想想你的房子，每天你敲進去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：“生活是自己創(chuàng)生活是自己創(chuàng)造的。造的。

7、” 故事故事3一、引言一、引言 通過以上3個小故事，我只想闡明一個觀點：我們要將理想與現(xiàn)實結合起來，定位自己的職業(yè)目標定位自己的職業(yè)目標，俗話說思路決定思路決定出路，行為決定地位出路，行為決定地位，有目標就要踏實努力地行動，才能夠取得最后的成功。 “聚是一團火，化作滿天星”在座的各位是公司的骨干力量，你們就像一顆新星，你們正在升起，你們正在閃爍。在這里，我將用幾個小時的時間與大家一起探討KA賣場業(yè)務規(guī)范化操作的幾點思想，希望通過梳理交流，經(jīng)驗、理論得到提升，然后切實有效地推動區(qū)域工作的開展。一、引言一、引言二、二、KA的認識的認識KA即即:KeyAccount即重要客戶的意思即重要客戶的意思,

8、 KA系統(tǒng)管理就是重要客戶系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理就是重要客戶系統(tǒng)管理! 大客戶部就是指管理這些重要客戶信息的一個部門。大客戶部就是指管理這些重要客戶信息的一個部門。KA指：國內(nèi)國外大型連鎖超市，單店面積至少擁有指：國內(nèi)國外大型連鎖超市，單店面積至少擁有3000平方平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好，即營業(yè)面積、客流量和購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好，即營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ劝l(fā)展?jié)摿Φ?三方面大的終端。三方面大的終端。國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、國際著名零售商如沃爾瑪、家樂

9、福、麥德龍、TESCO（樂購）（樂購）等，全國性的零售商如大潤發(fā)、易初蓮花、好又多、華潤萬家等，全國性的零售商如大潤發(fā)、易初蓮花、好又多、華潤萬家等；或者是區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、江蘇蘇果、寧波三江等；或者是區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、江蘇蘇果、寧波三江、濟南銀座等等，都是企業(yè)的、濟南銀座等等，都是企業(yè)的KA（俗稱現(xiàn)代通路）。（俗稱現(xiàn)代通路）。1、定義：、定義：2 2、KAKA的發(fā)展現(xiàn)狀的發(fā)展現(xiàn)狀u20世紀90年代連鎖經(jīng)營模式（具體形式即我們平常所說的大賣場）如春筍般的崛起，正在逐步改變著市場運營規(guī)律正在逐步改變著市場運營規(guī)律。u眾多商業(yè)、企業(yè)為了實現(xiàn)擴張，采取了資本積聚、合并、并購、加盟等不

10、同形式在實現(xiàn)著做大做強的夢想。u眾觀現(xiàn)階段的銷售模式-大型百貨商場、區(qū)域性的連鎖體系型綜合或?qū)I(yè)賣場、各品牌的專賣店、零散的銷售集中型市場、最后到最原始的單店均在以不同方式吸引著各自的消費群體，其中連鎖經(jīng)營體系的迅速崛起，是無可爭議的現(xiàn)實。u當前KA賣場的合作門檻越來越高，經(jīng)營費用也不斷高漲且直接/間接的收費名目“層出不窮”。 目前作為每個廠家的營銷人員怎樣和這些實現(xiàn)銷售的目前作為每個廠家的營銷人員怎樣和這些實現(xiàn)銷售的“巨鱷巨鱷 平臺平臺”打好交道是我們要深思的打好交道是我們要深思的 二、二、KA的認識的認識忠誠度忠誠度效率效率增加銷售增加銷售降低成本降低成本利潤利潤生意生意生意生意保持保持現(xiàn)

11、有客戶現(xiàn)有客戶贏得贏得新的客戶新的客戶 成本節(jié)約成本節(jié)約供應鏈供應鏈活動活動改善改善購物體驗購物體驗合理的合理的產(chǎn)品選擇產(chǎn)品選擇減少浪費減少浪費活動活動改善貿(mào)易條款改善貿(mào)易條款合理定價合理定價加價率加價率其他服務其他服務促銷活動促銷活動店內(nèi)營運成本店內(nèi)營運成本降低降低1%忠誠度計畫忠誠度計畫人員流失率降人員流失率降低低10%減少減少10%供供應商數(shù)量應商數(shù)量增加供應增加供應商的貢獻商的貢獻合理調(diào)合理調(diào)整產(chǎn)品整產(chǎn)品選擇選擇空出空出10%店內(nèi)空店內(nèi)空間而不影響銷售間而不影響銷售購物金額購物金額超市負責人員的個人超市負責人員的個人需求需求主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驅(qū)動要素策略性驅(qū)動要素從

12、從KAKA客戶角度思考客戶角度思考？KAKA客戶的客戶的戰(zhàn)略戰(zhàn)略性決策如性決策如何何影響我們影響我們的的產(chǎn)品品類產(chǎn)品品類? ?我們的產(chǎn)品品類隊伍對我們的產(chǎn)品品類隊伍對KAKA客戶客戶有何有何生意影響意生意影響意義義? ?二、二、KA的認識的認識了解了解 KAKA系統(tǒng)運作的主要內(nèi)容系統(tǒng)運作的主要內(nèi)容： 1 1、合同談判、合同執(zhí)行、合同談判、合同執(zhí)行 2 2、合同費用控制、費用核算、合同費用控制、費用核算、SKUSKU毛利核算、部分費用分攤毛利核算、部分費用分攤 3 3、客情維護，客戶協(xié)作、客情維護，客戶協(xié)作 4 4、定單管理、客戶合理庫存管理、定單管理、客戶合理庫存管理 5 5、SPSP活動貫徹

13、、控制、評估活動貫徹、控制、評估 6 6、門店銷量增長率、門店銷量增長率、SKUSKU銷量增長率銷量增長率 7 7、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋、竟品信息反饋、市場信息收集與反饋 8 8、生動化管理、生動化管理 9 9、價格控制、價格控制、SKUSKU變更變更 1010、貨款回收管理、貨款回收管理 1111、客戶信用等級管理、客戶信用等級管理 1212、組織內(nèi)部團隊協(xié)作、組織內(nèi)部團隊協(xié)作 1313、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)、客戶與銷售部門協(xié)調(diào) 三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述了解了解 我們大客戶部所做的系統(tǒng)運作工作內(nèi)容（我們大客戶部所做的系統(tǒng)運作工作內(nèi)容（框架性

14、總結框架性總結）：）：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述u1 1、爭取相對的利益平衡、爭取相對的利益平衡（費用率：固定、變動）（費用率：固定、變動）u2 2、爭取最大的市場資源、銷售資源、爭取最大的市場資源、銷售資源（可銷門店、（可銷門店、DMDM、TGTG、免費宣傳免費宣傳 免費活動等）免費活動等）u3 3、做好總部的統(tǒng)籌工作、做好總部的統(tǒng)籌工作3.1 3.1 品類管理、產(chǎn)品結構優(yōu)化工作品類管理、產(chǎn)品結構優(yōu)化工作（產(chǎn)品力）（產(chǎn)品力）3.2 3.2 價格體系管理價格體系管理（銷售毛利、市場價格）（銷售毛利、市場價格）3.3 3.3 經(jīng)營損益控管經(jīng)營損益控管（經(jīng)營

15、策略的把握）（經(jīng)營策略的把握）3.4 3.4 系統(tǒng)促銷活動計劃系統(tǒng)促銷活動計劃( (市場競爭市場競爭) )3.5 “3.5 “大大”客情關系的維護客情關系的維護( (合作基礎合作基礎) )n 大客戶總部工作大客戶總部工作VSVS區(qū)域系統(tǒng)統(tǒng)籌工作區(qū)域系統(tǒng)統(tǒng)籌工作了解了解三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述現(xiàn)代現(xiàn)代商超渠道業(yè)務較傳統(tǒng)通路要商超渠道業(yè)務較傳統(tǒng)通路要“難難”得多，廠方業(yè)代得多，廠方業(yè)代要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、要面臨進店、定條碼、上架、搶排面、簽合同、促銷、上刊、爭取特殊陳列、各種費用談判、甚至罰款等等一系列經(jīng)營、運爭取特殊陳列

16、、各種費用談判、甚至罰款等等一系列經(jīng)營、運作問題。作問題。對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超對國內(nèi)眾多長期做傳統(tǒng)通路的企業(yè)和營銷人員來講，商超渠道的業(yè)務似乎渠道的業(yè)務似乎“神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手神秘、復雜，充滿風險，而且無處下手”。實際上，洞悉商超業(yè)務之實際上，洞悉商超業(yè)務之“真相真相”，排除眾多業(yè)務細節(jié)問題對，排除眾多業(yè)務細節(jié)問題對注意力的干擾，商超業(yè)務其實可以歸結為注意力的干擾，商超業(yè)務其實可以歸結為8個關鍵點個關鍵點商超八商超八要素：要素：分銷、陳列、價格、助銷、促銷、庫存、客戶關系、客分銷、陳列、價格、助銷、促銷、庫存、客戶關系、客戶服務。戶服務。門店的祐康

17、生意門店的祐康生意價格庫存助銷促銷價格庫存助銷促銷分銷分銷陳列陳列客戶關系客戶關系客戶服務客戶服務店內(nèi)管理要素的重要性對購買者購買影響程度門店管理要素門店管理要素三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述賣賣入入賣賣出出u門店管理要素：門店管理要素： 客戶關系層面有個要素：客戶關系層面有個要素： 客戶服務、客情關系門店銷售方面有個要素：門店銷售方面有個要素： 分銷、陳列、價格、促銷、助銷、庫存三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述、分銷（即：條碼分銷率）、分銷（即：條碼分銷率）定義：定義：指不同的產(chǎn)品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)指不同的產(chǎn)

18、品品項對應著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。務中進店的條碼數(shù)，也就是進店的產(chǎn)品種數(shù)。本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時向公司提出具體建議。 公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進超市上架銷售？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述要素的基礎是分銷要素的基礎是分銷 產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷對策：對策：、提高商超所進條碼總數(shù)、產(chǎn)品總數(shù)、單品總數(shù)、提高商超所進條碼總數(shù)、產(chǎn)品總數(shù)、單品

19、總數(shù)、補充價格區(qū)間、價格帶缺失的、補充價格區(qū)間、價格帶缺失的SKU、我品市場份額的增加、我品市場份額的增加、單個、單個SKU可進單品數(shù)和可進單品數(shù)和“促銷使用促銷使用”（一碼多品）（一碼多品） 分析：分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區(qū)間，每一個價位區(qū)間都有其特定的消費群，同時每一個價位區(qū)間里又充斥著各個廠家各個品牌的產(chǎn)品互相競爭。要不斷檢查進店條碼數(shù)，如果不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動退出競爭主動退出競爭，放棄抵抗。（讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。）三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述第第1 1個要

20、素：分銷目標個要素：分銷目標( (賣入賣入) ) 是展開所有業(yè)務工作的基礎；確定門店類型（A/B/C），參考公司要求尋找差距，找出潛在的分銷機會，積極賣進優(yōu)勢主力產(chǎn)品。 n 分銷：分銷：門店最佳的產(chǎn)品組合門店最佳的產(chǎn)品組合三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述門店最佳產(chǎn)品組合考慮的因素門店最佳產(chǎn)品組合考慮的因素 地區(qū)消費者的情況、特性 門店的情況（規(guī)模、某品類產(chǎn)品的銷售情況） 競爭對手的SKU分銷情況 我品的實際銷售情況 幫助門店增加利潤、提升銷量設計門店最佳產(chǎn)品組合的策略設計門店最佳產(chǎn)品組合的策略 各系統(tǒng)實際進場SKU情況作為基礎 品類銷售排名的 重點推廣的 單品

21、利潤較高的 保證每個品類都有產(chǎn)品，不要出現(xiàn)主動退出競爭情況三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述抓住每個門店每個抓住每個門店每個SKUSKU的分銷機會的分銷機會 高拜訪率維護 確保必備單品分銷上柜 新品按照公司要求快速分銷進店 抓住每個產(chǎn)品潛在分銷機會 抓住新開門店分銷機會爭取不同階段不同季節(jié)不同產(chǎn)品的爭取不同階段不同季節(jié)不同產(chǎn)品的100%100%分銷分銷三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述、陳列、陳列定義：指超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列定義：指超市里產(chǎn)品可直接被消費者看到的陳列排面排面。反?。悍词。号琶姹?、特殊陳列面積比誰更大？

22、排面比、特殊陳列面積比誰更大？ 本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述陳列對比陳列對比分析：分析：、整體速凍陳列設施情況，排面情況、整體速凍陳列設施情況，排面情況、各種種類及競品間的排面對比，優(yōu)略勢分析、各種種類及競品間的排面對比，優(yōu)略勢分析、排面集中、視覺沖擊，陳列效果、排面集中、視覺沖擊，陳列效果、排面分配：品牌、口味、種類、價格、排面分配：品牌、口味、種類、價格、提高本品原有排面、增加擴大單品排面、提高本品原有排面、增加擴大單品排面分析：分析：超市的自選

23、式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多超市的自選式購物環(huán)境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由沖擊力成了說服消費者購買的主要理由在超市里產(chǎn)品的排面在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。量。其二是，增加本品的集中陳列面積。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述l 所有

24、所有SKUSKU單品單列的達標單品單列的達標l 特價特價/ /促銷促銷SKUSKU優(yōu)先陳列優(yōu)先陳列l(wèi) 門店重點門店重點SKUSKU單品多列單品多列l(wèi) 同一品類產(chǎn)品集中陳列同一品類產(chǎn)品集中陳列l(wèi) 同一品牌產(chǎn)品集中陳列同一品牌產(chǎn)品集中陳列l(wèi) 爭取島柜最佳位置集中陳列爭取島柜最佳位置集中陳列l(wèi) 購買地堆購買地堆/TG/TG主題陳列主題陳列三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列 對策：對策：少少-多多 指超市內(nèi)產(chǎn)品向消費者售買的價位。 反?。悍词。?該超市本品價格和針對性競品相比，誰實惠？是什么品類的？3、價格、價格三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)

25、范化概述操作的規(guī)范化概述 分析：分析： 商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在市購物其決定因素很大程度上也是在“比較比較”價格。超市終端價格。超市終端零售價提高或者降低零售價提高或者降低5分錢（例如雞蛋）都會對產(chǎn)品的銷量帶來分錢（例如雞蛋）都會對產(chǎn)品的銷量帶來巨大影響。巨大影響。 從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭從超市加價率、經(jīng)銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和

26、競品相比至少不占劣勢，否則：你使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個就處在一個“陪綁陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。不到銷量）。價格管理價格管理對策對策1：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述A A、包括供價、包括供價、DMDM、店促供價的核準、店促供價的核準B B、包括常規(guī)售價、包括常規(guī)售價、DMDM、店促售價（毛利情況分析、店促售價（毛利情況分析-正常價正常價格體系的維護）格體系的維護）C C、某個單品及整體產(chǎn)品價格定位與競品對比優(yōu)劣勢情況分析、某個單品及整體產(chǎn)品價格定位與競品對比優(yōu)劣勢情

27、況分析D D、價格標簽，告知、價格標簽，告知POPPOP規(guī)范規(guī)范價格管理價格管理對策對策2：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述4、助銷：、助銷：助銷工作： 在助銷工具使用上，須嚴格遵循終端生動化規(guī)范，在助銷工具使用上，須嚴格遵循終端生動化規(guī)范，充分利用公司提供的各種助銷工具（廣宣品物料），充分利用公司提供的各種助銷工具（廣宣品物料），吸引消費者目光。吸引消費者目光。（關于門店的陳列管理和生動化建設，我在去年也講過，在這里我不再展開，后由行銷部著重補充介紹） 就是讓產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前，提高產(chǎn)就是讓產(chǎn)品生動地展現(xiàn)在消費者面前，提高產(chǎn)品的展示效果，幫助售點激發(fā)

28、消費者的購買意愿。品的展示效果，幫助售點激發(fā)消費者的購買意愿。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述 指超市里的買贈、特價等活動。 本品在超市促銷效果上較競品是否占優(yōu)勢 ？ 5、促銷：、促銷：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述展開來講主要有以下幾點：展開來講主要有以下幾點： A A、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢？B B、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、要促銷的產(chǎn)品是否已經(jīng)擺上了堆頭、TGTG等特殊陳列？陳列等特殊陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗的銷售人員會把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭

29、，而特價促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在島柜里）？C C、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動、促銷產(chǎn)品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？置對應嗎？D D、 促銷告知是否充分？促銷告知是否充分？1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛3、促銷海報書寫是否符合“315”原則（讓消費者3秒中之內(nèi)看完全文，海報內(nèi)容不超過15個字）？三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述

30、E E 、促銷人員的效率、促銷人員的效率1、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？2、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？3、有沒有業(yè)代對導購人員工作狀態(tài)、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？F F、門店促銷效率、門店促銷效率1、有沒有規(guī)定并確保實施標準的陳列廣宣方式？2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發(fā)DM等宣 傳方式？3、陳列擺放贈品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？4、店內(nèi)有無海報告知“呼應”店外促銷？GG、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及、一旦發(fā)現(xiàn)促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？時上報公司予以改善？ 三、

31、KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述促銷開展促銷開展對策：對策：A、促銷的目的、主題（若干）B、促銷時間（階段性、即時性）C、促銷方式、手段（贈、降、抽、換、嘗）D、促銷地點（范圍）E、費用預算F、活動執(zhí)行進度開展過程（現(xiàn)場POP告知遵循3.15原則、促銷禮品；促銷員培訓、工作技巧、工作考核；協(xié)調(diào)處理其它事情；跟蹤、回訪）G、活動效果預估、費用預估、費用投入占比預估三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述后附后附-促銷開展規(guī)范化管理促銷開展規(guī)范化管理 安全庫存安全庫存(SS)：它是指當不確定因素已導致更高的預期：它是指當不確定因素已導致更高的預

32、期需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提需求或?qū)е峦瓿芍芷诟L時的緩沖存貨，安全庫存用于滿足提前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量前期需求。在給定安全庫存的條件下，平均存貨可用訂貨批量的一半和安全庫存來描述。的一半和安全庫存來描述。為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期為了防止由于不確定性因素（如大量突發(fā)性訂貨、交貨期突然延期等）而準備的緩沖庫存。突然延期等）而準備的緩沖庫存。庫存管理的原則庫存管理的原則是是“以銷定產(chǎn)以銷定產(chǎn)”，根據(jù)門店單品的前自然月銷，根據(jù)門店單品的前自然月銷售量合理安排送貨。售量合理安排送貨。庫存管理辦法庫存管理辦法虛擬庫存虛

33、擬庫存6、庫存：、庫存：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述 1 1、安全庫存的定義、安全庫存的定義 2 2、庫存管理的原則、庫存管理的原則 3 3、安全庫存的計算公式、安全庫存的計算公式 4 4、怎么降低、怎么降低“安全安全”庫存庫存 5 5、了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品、了解賣場中我品的主推產(chǎn)品和跟隨產(chǎn)品 尼爾森市調(diào)顯示：當快速消費品缺貨時，尼爾森市調(diào)顯示：當快速消費品缺貨時，65%的消費者會的消費者會轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。轉(zhuǎn)移購買，選擇其他品牌或該品牌下的其他口味。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述

34、安全庫存的計算公式安全庫存的計算公式: : 庫存周轉(zhuǎn)率=期末庫存/本期銷售 商品周轉(zhuǎn)次數(shù)（率）=銷售額/平均庫存成本 商品周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均庫存成本/平均銷售額 安全存儲量=預計每天或每周的平均售用量*（訂單處理期+供應商滯納期）+日安全庫存. 安全存儲量=預計每天或每周的平均售用量*（訂單處理期+供應商之納期+廠內(nèi)之生產(chǎn)周期）+日安全庫存.三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述進進/銷銷/存存怎么降低怎么降低“安全安全”庫存庫存1、訂貨時間盡量接近需求時間. 2、訂貨量盡量接近需求量，尤其促銷上備貨要注意數(shù) 量。避免促銷后高庫存。3、庫存適量，堅決杜絕因單月銷量的完成

35、而惡意壓貨事情的發(fā)生。4、要清楚自己所分管的賣場里的產(chǎn)品庫存情況，及時統(tǒng)計和提報銷售情況。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述牢固的客戶關系是開牢固的客戶關系是開展市場營銷的堅實平展市場營銷的堅實平臺臺;市場關系是市場關系是“項目項目成長的土壤，戍守領成長的土壤，戍守領地的城垣。地的城垣。”門店客情管理門店客情管理“權，然后知輕重；權，然后知輕重；度，然后知長短；度，然后知長短；物皆然，心為甚物皆然，心為甚”只有了解他，才能只有了解他，才能把握他把握他7、客戶關系：、客戶關系：通過為門店提供良好的服通過為門店提供良好的服務和優(yōu)于競爭對手的解決務和優(yōu)于競爭對手的解決

36、方案，不斷提高客戶的滿方案，不斷提高客戶的滿意度，與客戶保持健康良意度，與客戶保持健康良好的客情關系。好的客情關系。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述 指商超渠道的服務主要體現(xiàn)在及時送貨、退換破損產(chǎn)品方面反省：反?。河袥]有出現(xiàn)送有沒有出現(xiàn)送貨不及時斷貨、斷品貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出項？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不現(xiàn)較多的即期品、不良品？良品？8、客戶服務：、客戶服務：三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述客戶服務分析：客戶服務分析： 超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導致超市

37、斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。 超市對產(chǎn)品日期的要求也很高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號和質(zhì)量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理 超市不會幫你管理產(chǎn)品日期，他們會“按規(guī)定”撤柜 ，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價處理，損失由你承擔?？蛻舴湛蛻舴諏Σ邔Σ?重視了解門店的訂單滿足率，送貨準確率，發(fā)票正確率等，充分做好后勤保障。三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述賬款:確認貨款已收回; 帳期:注意未付

38、或逾期賬款情況. 確認是否存在逾期貨款,信用額度問題? 確認是否存在帳單/對帳/發(fā)票/改票問題 記錄相關事項,解決或協(xié)調(diào)反饋公司相應部門回款管理回款管理對策：A、按時對帳（單品銷售明細） 結帳差異的原因：促銷產(chǎn)生，費用產(chǎn)生B、稅票及時投遞C、月應收帳款額度附附-回款（要素）回款（要素）三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述三、 KA門店管理門店管理要素要素操作的規(guī)范化概述操作的規(guī)范化概述門店管理結果門店管理結果“衡量衡量”：商超管理業(yè)務規(guī)范8要素總結 分銷、陳列、價格、助銷、促銷、庫存、客戶關系、分銷、陳列、價格、助銷、促銷、庫存、客戶關系、客戶服務?？蛻舴?。商超

39、八要素：商超八要素：決定著超市的業(yè)績，只要能做到 管理的精髓是“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”。 產(chǎn)品只有被消費者消費，才是一個完整的銷售流程，所以產(chǎn)品鋪進終端，只解決了“賣進賣進”的第1個環(huán)節(jié)、只解決了為消費者消費提供方便性的問題，還沒有解決賣得動、賣得快問題，即“賣出賣出”的問題。 所以如何提升更多的消費者對產(chǎn)品的關注程度，從而激發(fā)消費欲望，最終實現(xiàn)消費，而且從消費過程中獲得較高的滿意度，產(chǎn)生良好的品牌印象，培養(yǎng)消費者對品牌的持久忠誠度，實現(xiàn)銷量快速提升是非常必要的。 促進銷量的提升主要途徑就是促銷。促進銷量的提升主要途徑就是促銷。 四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理

40、門店開展促銷的規(guī)范化管理促銷定義促使通路或消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、促使通路或消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感及信任，進而做出購買決策的行好感及信任，進而做出購買決策的行動，也是促進銷售。動，也是促進銷售。是一切有利于銷售的手段，包括廣告、是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣。公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣。 錯誤的定義：當發(fā)生銷售困難時進行的銷售促進活動錯誤的定義：當發(fā)生銷售困難時進行的銷售促進活動 。四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理促銷目的促銷目的1促銷目的促銷目的2提升品牌知名度，擴大市場占有率；提升品牌知名度，擴大市場占有率； 為了提升銷量（購

41、買率）；為了提升銷量（購買率）； 為了消化庫存、調(diào)整庫存；為了消化庫存、調(diào)整庫存； 促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵1促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵3挽救下坡的業(yè)績；挽救下坡的業(yè)績； 抵御、打擊競爭對手；抵御、打擊競爭對手； 促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵2促銷內(nèi)涵促銷內(nèi)涵4提高經(jīng)銷商的信心；提高經(jīng)銷商的信心； 四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理三三: :消費者購買頻率和購買量較低落時消費者購買頻率和購買量較低落時二二: :經(jīng)銷商進貨減少時經(jīng)銷商進貨減少時一一: :新品推廣時新品推廣時五：五：庫存過大時庫存過大時促銷要講究時機促銷要講究時機六：市場環(huán)境有重大變化時六：市場環(huán)境有重大變化時四：在某一地區(qū)某一時期市

42、場競爭特別激烈時四：在某一地區(qū)某一時期市場競爭特別激烈時四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷捆綁銷售捆綁銷售試用包試用包派樣包派樣包特價特價集就送集就送隨貨送隨貨送捆綁贈品捆綁贈品免費免費郵郵寄贈送寄贈送免費贈品免費贈品比賽比賽抽抽獎獎增量包增量包展示品展示品兌換兌換卷卷促銷方式促銷方式促銷的方式促銷的方式四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理降低固定成降低固定成本本( (相同相同設計設計, ,相相同尺寸同尺寸) )維維持利持利潤潤( (掌掌握握贈贈品品, ,包材包材, ,人人力成本力成本) )把把廣廣告告, ,通路通路活活動動,

43、,與與消費者活消費者活動結動結合在一起合在一起要做就做大要做就做大的的讓讓促銷促銷與與品品牌牌資產(chǎn)結資產(chǎn)結合合必須必須讓讓零售零售通路早些承通路早些承諾諾, ,并并且做好且做好銷銷售預估售預估讓賣場讓賣場內(nèi)充內(nèi)充分分發(fā)揮陳發(fā)揮陳列活性列活性形象形象化化活活動越簡單動越簡單越越好好別忘別忘記記公公開開報導報導的角色的角色開展開展促促銷銷黃金法則黃金法則 關鍵點關鍵點 促銷活動結束后，需要及時進行總結，做好相關數(shù)據(jù)記錄，進行分析評估；促銷活動結束后，需要及時進行總結，做好相關數(shù)據(jù)記錄，進行分析評估；贈品及相關物料要及時回收、入庫。贈品及相關物料要及時回收、入庫。四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理

44、門店開展促銷的規(guī)范化管理u單店促銷編排注意事項：單店促銷編排注意事項： 、切忌全品項促銷； 、在提報單店促銷時盡量與門店溝通爭取等資源； 、注意促銷的促價變價時間段； 、要將單店促銷協(xié)議書及時拿回交給大客戶部部門助理， 核實后給財務設置價格、備案； 、要注意門店配送服務商備貨，同時預估銷量； F、要注意促銷提報的折讓幅度符合公司的促銷框價； G、開展促銷/特價的產(chǎn)品，必須至少要有單品單列，且要 力爭在較好位置盡量把陳列排面擴大；也可利用我品已擁有的TG，一并調(diào)節(jié)陳列。促銷提報的計算方法：促銷提報的計算方法：、順加：正常供價、順加：正常供價*（1-折讓幅度折讓幅度%）=促銷供價促銷供價（重點）（

45、重點）、倒扣：正常供價、倒扣：正常供價/（1+折讓幅度折讓幅度% ）=促銷供價促銷供價四、四、KA門店開展促銷的規(guī)范化管理門店開展促銷的規(guī)范化管理職責五.做好產(chǎn)品和POP陳列以及安全維護工作,保持產(chǎn)品與促銷用品的擺放整齊,清潔,有序;職責三利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加產(chǎn)品的營業(yè)額；.收集顧客對產(chǎn)品意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并向主管匯報；職責四 通過賣場與消費者交流，向消費者宣傳產(chǎn)品形象以提高品牌 知名度；收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并向主管匯報； 完成上級主管交辦的各項工作，并遵守專柜的各項零售政策;完成日、周、月報表填寫等各項工

46、作及 時上交；職責一職責六 職責七 職責八職責二 保持良好的服務心態(tài),創(chuàng)造好的服務心態(tài)與舒適的環(huán)境,積極向消費者推廣,幫助選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品;五、五、KA門店促銷員管理的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作靈巧靈巧：精明、整潔、利落，以干凈利落的方式來接待顧客，即靈巧服務微笑微笑： 適度的微笑，要對顧客有體貼，關懷之心，才能發(fā)出真正的微笑，微笑可以體現(xiàn)心與心之間的寬容，微笑可以表現(xiàn)開朗、健康和體貼。誠懇誠懇：促銷員如果心存盡心盡力為顧客服務的誠意，顧客一定體會得到研究研究：只要平時多研究顧客的購買心理、銷售服務的技巧，以及學習商品的專業(yè)知識，就會不僅在接待客戶的不同層面上找出應對的方法，

47、也必定會有更好的業(yè)績5S原則原則迅速迅速：工作盡量要快，不讓顧客久等；誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等的時間長。五、五、KA門店促銷員管理的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作促銷技能規(guī)范： A、良好的開場白 B、彰顯專業(yè) C、展示技巧，目的是促成購買 D、消費體驗 E、產(chǎn)品話術 F、異議回答語術管理和培訓促銷員關鍵點：管理和培訓促銷員關鍵點：1、化腐朽為神奇、化腐朽為神奇2、自我培訓平臺、自我培訓平臺五、五、KA門店促銷員管理的規(guī)范化操作門店促銷員管理的規(guī)范化操作競品信息收集競品信息收集客訴處理客訴處理業(yè)務操作中常見問題處理業(yè)務操作中常見問題處理下屬工作輔導下屬工作

48、輔導附-商超業(yè)務工作流程規(guī)范六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售。賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售。 對于我們，信息就象陽光對于我們，信息就象陽光和空氣，它點燃了創(chuàng)造智和空氣，它點燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通向慧的火花，它照亮了通向未來的道路。未來的道路。競品信息收集：競品信息收集：注意：競品促銷的品項、規(guī)格、折讓幅度、促銷的方式、原售注意：競品促銷的品項、規(guī)格、折讓幅度、促銷的方式、原售價、現(xiàn)售價、對應的我品哪個規(guī)格的產(chǎn)品會受其攔截？價

49、、現(xiàn)售價、對應的我品哪個規(guī)格的產(chǎn)品會受其攔截？ 注意事項注意事項、有針對性的收集競品信息、有針對性的收集競品信息、單店促銷的方式、單店促銷的方式、單店促銷編排的注意事項及折讓計算方法、單店促銷編排的注意事項及折讓計算方法 4、競品的某個品類促銷是只是單店的、競品的某個品類促銷是只是單店的/還是針對所有超市還是針對所有超市 策略性的實施的？策略性的實施的？六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述知己知彼知己知彼客訴：客訴：顧客對商品或服務方式的不滿及責難顧客對商品或服務方式的不滿及責難注意事項 1. 冷靜冷靜 2 2 注意事項傾聽注意事項傾聽 3. 團隊精神團隊精神 4.

50、 4. 前后一致性前后一致性 六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述客訴處理：客訴處理：處理異議五步法處理異議五步法1 1、傾聽異議、傾聽異議4 4、提出方案、提出方案2 2、理解感受、理解感受3 3、澄清問題、澄清問題5 5、爭取成交、爭取成交六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述如何巧妙的處理客訴事件如何巧妙的處理客訴事件 ： 處理時，首先一定要讓客戶處理時，首先一定要讓客戶/顧客將他心里想說得顧客將他心里想說得 的的話全部講完，這是最基本的態(tài)度。話全部講完，這是最基本的態(tài)度。如不能仔細的聽完如不能仔細的聽完客戶客戶/顧客的理論而中途打斷

51、他們顧客的理論而中途打斷他們的陳述，可能性會遭到更大的反感。的陳述，可能性會遭到更大的反感。 聽聽 我在我在 聽聽 我在聽我在聽 聽聽 我在用心聽我在用心聽六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述客訴處理程序客訴處理程序: 接到客訴接到客訴 向投訴者表示道歉和關心向投訴者表示道歉和關心 了解原因了解原因 采取適當?shù)膽贝胧┎扇∵m當?shù)膽贝胧?找出雙方滿意的解決方法找出雙方滿意的解決方法 回饋相關部門回饋相關部門 改善缺點預防再犯改善缺點預防再犯六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述1 認清問題的本質(zhì)，原因，內(nèi)容2 了解抱怨者的動機，要求，背景，

52、個人屬性3 確立抱怨處理的可接受度4 確定處理的方式5 派定處理的人員6 安排處理的時間7 選定處理的場所8 處理的開始（勿拖時間） 問題的處理（解決）問題的處理（解決） ： 六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述抱怨處理的技巧抱怨處理的技巧 :1把人與抱怨分開把人與抱怨分開2不要在立場上爭執(zhí)不休不要在立場上爭執(zhí)不休3尋找各自所獲的解決方法尋找各自所獲的解決方法4運用客觀的標準運用客觀的標準5善意的讓步善意的讓步6適時的結束適時的結束六、六、KA門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述門店其它業(yè)務規(guī)范化操作簡述1、門店促銷員總是被指派去干活怎么辦？、門店促銷員總是被指派去干活怎么辦

53、？2、超市門店科長答應好的地堆位置被調(diào)整了怎么辦？、超市門店科長答應好的地堆位置被調(diào)整了怎么辦？3、門店之間要踩價（和直營、門店之間要踩價（和直營/自營門店沖價）怎么辦？自營門店沖價）怎么辦？4、門店負責人說：某某品牌給我很大支持？你也給我點好的支持怎么辦？、門店負責人說：某某品牌給我很大支持？你也給我點好的支持怎么辦？5、產(chǎn)品分銷要求短時間內(nèi)不能達標（條碼到達率）怎么辦？、產(chǎn)品分銷要求短時間內(nèi)不能達標（條碼到達率）怎么辦？6、產(chǎn)品發(fā)生軟化、破包或質(zhì)量的不同問題，怎么辦？、產(chǎn)品發(fā)生軟化、破包或質(zhì)量的不同問題，怎么辦？7、產(chǎn)品斷貨但是又沒有訂單怎么辦？、產(chǎn)品斷貨但是又沒有訂單怎么辦？8、門店的島柜小、排面有限，但我品要有好的陳列，怎么辦？、門店的島柜小、排面有限，但我品要有好的陳列，怎么辦？9、 公司新品鋪貨有困難怎么辦？公司新品鋪貨有困難怎么辦？10、老產(chǎn)品銷量不好要鎖碼怎么辦？單店產(chǎn)品臨期或被季節(jié)性休碼處理，怎么辦？、老產(chǎn)品銷量不好要鎖碼怎么辦？單店產(chǎn)品臨期或被季節(jié)性休碼處理，怎么辦？11、促銷已經(jīng)執(zhí)行到位、促銷已經(jīng)執(zhí)行到位,但是銷量還是上不去怎么辦但是銷量還是上不去怎么辦?12、DM海報產(chǎn)品海報產(chǎn)品,門店下了大批量訂單門店下了大批量訂單,你預計檔期內(nèi)無法正常銷售完成的怎么辦你預計檔期內(nèi)無法正常銷售完成的怎么辦?13、門店科長要銷量、要費用、個人有需求，我們怎