保險培訓(xùn)期交銷售技巧

1、 醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、意外醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、意外 責(zé)任、財產(chǎn)、投資、失業(yè)、責(zé)任、財產(chǎn)、投資、失業(yè)、人生風(fēng)險知多少人生風(fēng)險知多少 早晨掀開黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，給孩子兌一瓶添加三聚氰胺的奶早晨掀開黑心棉被子起床，用致癌牙膏刷完牙，給孩子兌一瓶添加三聚氰胺的奶粉，吃根柴油炸的洗衣粉油條自己喝杯黑作坊的豆?jié){粉，吃根柴油炸的洗衣粉油條自己喝杯黑作坊的豆?jié){, , 吃幾個硫磺熏白了的饅頭，吃幾個硫磺熏白了的饅頭，呼吸著汽車排放的尾氣來到單位呼吸著汽車排放的尾氣來到單位中午跟同事一起到飯店，點了一盤農(nóng)藥高殘留的清炒菠菜，一盤福爾馬林泡過的中午跟同事一起到飯店，點了一盤農(nóng)藥高殘留的清炒菠菜，一盤福爾

2、馬林泡過的火爆毛肚，一盤亞硝酸鹽超標的鹵菜拼盤，老板還免費送了一杯重金屬超標百多火爆毛肚，一盤亞硝酸鹽超標的鹵菜拼盤，老板還免費送了一杯重金屬超標百多倍的碧螺春茶，一結(jié)帳倍的碧螺春茶，一結(jié)帳:128:128元，吉利。元，吉利。付了付了200200塊錢，可老板又找回了一張假幣。塊錢，可老板又找回了一張假幣。睡覺時，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。想起睡覺時，被剛裝修完的甲醛嗆得眼淚直流，只好把腦袋蒙到黑心棉被子里。想起房子還有好幾十萬貸款加利息，輾轉(zhuǎn)反側(cè)到天半亮都沒瞇著。想想活著挺累房子還有好幾十萬貸款加利息，輾轉(zhuǎn)反側(cè)到天半亮都沒瞇著。想想活著挺累 , , 喝喝點農(nóng)藥死

3、了算了，咕咚大半瓶下去了點農(nóng)藥死了算了，咕咚大半瓶下去了-一點動靜沒有。一點動靜沒有。原來這農(nóng)藥是用醬油和醋勾兌的原來這農(nóng)藥是用醬油和醋勾兌的 ! ! 中國人中國人 “幸福幸?！钡囊惶斓囊惶?20092009年全國僅因交通事故死亡達年全國僅因交通事故死亡達1010萬人萬人桑棗中學(xué)帶給我們的啟示桑棗中學(xué)帶給我們的啟示 保險可以長期不用保險可以長期不用 絕不可以一日不備絕不可以一日不備 保險是這個世界上唯保險是這個世界上唯一的一種當你真正感覺到一的一種當你真正感覺到需要的時候就已經(jīng)買不到需要的時候就已經(jīng)買不到的東西的東西相關(guān)聯(lián)接相關(guān)聯(lián)接 被保險人趙某，女，現(xiàn)役軍人，被保險人趙某，女，現(xiàn)役軍人，24

4、24歲。歲。20052005年年7 7月月2222日，趙某在日，趙某在我公司西安市長安區(qū)支公司投保國壽鴻豐兩全保險，躉繳保險費我公司西安市長安區(qū)支公司投保國壽鴻豐兩全保險，躉繳保險費260000260000元元，保險金額，保險金額276380276380元。元。20052005年年1010月月6 6日，趙某與母親從海南旅游歸來，其父駕車接站時日，趙某與母親從海南旅游歸來，其父駕車接站時發(fā)生車禍，被保險人經(jīng)醫(yī)院搶救無效當日死亡。交通部門出具的發(fā)生車禍，被保險人經(jīng)醫(yī)院搶救無效當日死亡。交通部門出具的事故認定書事故認定書結(jié)論為：本起事故為交通意外，車左前輪爆胎非結(jié)論為：本起事故為交通意外，車左前輪爆

5、胎非人力可預(yù)見，各方均無責(zé)任。人力可預(yù)見，各方均無責(zé)任。20062006年年6 6月月1515日，被保險人母親向我公司提出理賠申請，并遞交日，被保險人母親向我公司提出理賠申請，并遞交了相關(guān)資料，我公司調(diào)查人員對此事故進行了核實，認為事實清了相關(guān)資料，我公司調(diào)查人員對此事故進行了核實，認為事實清楚，證據(jù)充分，符合意外死亡的構(gòu)成要件，按國壽鴻豐兩全保險楚，證據(jù)充分，符合意外死亡的構(gòu)成要件，按國壽鴻豐兩全保險條款規(guī)定給付意外死亡保險金條款規(guī)定給付意外死亡保險金829140829140元。元。 人生人生風(fēng)險風(fēng)險無處不在無處不在貝克漢姆貝克漢姆 貝克漢姆的保額高達貝克漢姆的保額高達1 1億英億英鎊，受保

6、范圍包括在球場內(nèi)受鎊，受保范圍包括在球場內(nèi)受傷、毀容及患上嚴重疾病。傷、毀容及患上嚴重疾病。 由于保額巨大，最終系有由于保額巨大，最終系有多家保險公司聯(lián)合承保，分擔(dān)多家保險公司聯(lián)合承保，分擔(dān)風(fēng)險。而早在數(shù)年前，他就曾風(fēng)險。而早在數(shù)年前，他就曾為自己的雙腿買下了為自己的雙腿買下了31003100萬英萬英鎊的保險。鎊的保險。 所有的理財工具都有收益功能所有的理財工具都有收益功能 但擁有保障功能的只有保險但擁有保障功能的只有保險 以小買大以小買大 身價體現(xiàn)身價體現(xiàn) 強制儲蓄強制儲蓄 花錢買時間花錢買時間 是向是向保險公司保險公司投保？投保？ 還是向還是向自己的口袋自己的口袋投保？投保？不同的是不同的

7、是 通膨率通膨率 inflation rateinflation rate保險保險insuranceinsurance投資投資investment依個人依個人的風(fēng)險承的風(fēng)險承受度，選擇受度，選擇不同的投資組合。不同的投資組合。存款存款deposit 12 12個月的家庭總開個月的家庭總開銷，緊急備用金。銷，緊急備用金。 帆船理論帆船理論財富人生財富人生銀保銀保511511工作模式有效拜訪標準流程工作模式有效拜訪標準流程 識別接觸識別接觸 柜員：存錢的取錢的？存多長時間？柜員：存錢的取錢的？存多長時間？ 客戶：存客戶：存1 1年（存年（存3 3年）。年）。 柜員：如果這筆錢這幾年不用的話，我行有

8、個柜員：如果這筆錢這幾年不用的話，我行有個新的理財產(chǎn)品挺不錯的，辦理的人可多了。新的理財產(chǎn)品挺不錯的，辦理的人可多了。引起注意引起注意 產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣需求激發(fā)需求激發(fā) 客戶：什么理財產(chǎn)品？客戶：什么理財產(chǎn)品？ 柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險理財產(chǎn)柜員：我行代理中國人壽的鴻盈保險理財產(chǎn)品，交品，交3 3次，再放次，再放3 3年，保證資金安全，辦理年，保證資金安全，辦理的人挺多的。的人挺多的。 寒暄贊美寒暄贊美 營造氛圍營造氛圍 產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介 客戶：你說我聽聽看?？蛻簦耗阏f我聽聽看。 柜員：比如你一年交柜員：比如你一年交2 2萬，連續(xù)交萬，連續(xù)交3 3次，次，6 6年后本年后本金返還，金返

9、還，一本生三息，一本生三息，一個固定的，一個彈性一個固定的，一個彈性的，的，一個復(fù)利的。一個復(fù)利的。返還的錢可以作為養(yǎng)老用，返還的錢可以作為養(yǎng)老用，可以作為教育金?？梢宰鳛榻逃?。利益突出利益突出 簡單明了簡單明了 拒絕處理拒絕處理 客戶：時間太長了！客戶：時間太長了！ 柜員：時間長收益好啊，再說了存錢不也要一年一年存嗎？柜員：時間長收益好啊，再說了存錢不也要一年一年存嗎？ 客戶：利息有多少？客戶：利息有多少？ 柜員：比你放在本上（折子上）強多了，這個理財產(chǎn)品是復(fù)利計柜員：比你放在本上（折子上）強多了，這個理財產(chǎn)品是復(fù)利計息，利滾利。再說了銀行要是再降息，你就更不合適了。息，利滾利。再說了銀行

10、要是再降息，你就更不合適了。 坦然面對坦然面對 從容應(yīng)對從容應(yīng)對 銷售促成銷售促成 二擇一法成交：二擇一法成交：你看是交你看是交1 1萬還是交萬還是交2 2萬？萬？ 假定同意連帶采取行動：假定同意連帶采取行動：身份證帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C帶了嗎？我?guī)湍惆焉矸葑C號填一下。身份證號填一下。 回訪提醒：回訪提醒：為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作為了保證客戶的利益，并做好服務(wù)工作，過兩天保險公司會有人給你打回訪電話。，過兩天保險公司會有人給你打回訪電話。 主動出擊主動出擊 水到渠成水到渠成 拒絕處理話術(shù)參考拒絕處理話術(shù)參考 保險，不辦保險，不辦 已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了 回家去商量回家去商量 不如投股票

11、不如投股票 時間太長了時間太長了 利息不確定利息不確定 保險，沒錢保險，沒錢保險，不辦保險，不辦常見問題常見問題應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 這個保險和你以前的保險不一樣，是銀行保險，保費返還這個保險和你以前的保險不一樣，是銀行保險，保費返還后還有保障和收益，你聽說過嗎？后還有保障和收益，你聽說過嗎？ 保險也是理財方式之一保險也是理財方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一筆錢返本有息有保障，等于又多存了一筆錢 保險是對自己的責(zé)任，對家人的愛心保險是對自己的責(zé)任，對家人的愛心 保險是強制性儲蓄，是身價體現(xiàn)保險是強制性儲蓄，是身價體現(xiàn)已經(jīng)買過了已經(jīng)買過了常見問題2應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 看得出來你挺有投資意識的看

12、得出來你挺有投資意識的 把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？把賺到的錢留下來，不等于又多存了一筆錢嗎？ 人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因為沒有存下人一輩子不是控制錢就是被錢控制，人常常因為沒有存下錢而后悔，誰會因為存得多而后悔錢而后悔，誰會因為存得多而后悔回家商量商量回家商量商量常見問題3應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 你來存錢肯定你當家，還要商量嗎？你來存錢肯定你當家，還要商量嗎？ 買保險是大事，當然要商量，不過商量有兩種買保險是大事，當然要商量，不過商量有兩種 利用猶豫期（再說了你還可以享受利用猶豫期（再說了你還可以享受1010天的免費保障）天的免費保障） 不用商量，家人夸你會理財不用商量

13、，家人夸你會理財 自己當養(yǎng)老，孩子當儲蓄自己當養(yǎng)老，孩子當儲蓄 不如股票合適不如股票合適問題問題4 4應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 理財觀念很現(xiàn)代理財觀念很現(xiàn)代 股票再好也不會把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱股票再好也不會把所有的錢都放在股市上，總有一些壓箱底的錢吧，投資股票的目的是為了賺錢，保險是幫你把賺底的錢吧，投資股票的目的是為了賺錢，保險是幫你把賺到的錢留下來到的錢留下來 兩個計劃供你選擇：一個是兩個計劃供你選擇：一個是6 6年后可能發(fā)一筆財可能沒有年后可能發(fā)一筆財可能沒有錢，另一個計劃是保證你錢，另一個計劃是保證你6 6年后一定有一筆收益，您會選年后一定有一筆收益，您會選擇哪一種？擇哪一種？

14、 一個用時間賺錢，一個用風(fēng)險賺錢，沒有絕對保障回報的一個用時間賺錢，一個用風(fēng)險賺錢，沒有絕對保障回報的計劃計劃時間太長了時間太長了常見問題常見問題5 5應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù)不管把錢存進銀行還是買股票基金，當我們選擇了某種渠道之后就是不管把錢存進銀行還是買股票基金，當我們選擇了某種渠道之后就是用時間在賺錢了，一般而言時間越長，收益越多用時間在賺錢了，一般而言時間越長，收益越多存錢也得一年一年存，零錢交進去，整錢取出來存錢也得一年一年存，零錢交進去，整錢取出來一個人怎么可能在一個人怎么可能在6 6年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這年間把所有的錢都花完，只要人在就需要用錢，這不就是給咱們自己將

15、來留錢的嗎？不就是給咱們自己將來留錢的嗎？ 時間長短是相對的，只要在需要用錢的時候有錢用就可以了，我們不時間長短是相對的，只要在需要用錢的時候有錢用就可以了，我們不會拿全部的錢買這個產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品必要的時候還可以借款，保會拿全部的錢買這個產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品必要的時候還可以借款，保證您資金的流動性證您資金的流動性利息不確定利息不確定常見問題常見問題6 6應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 銀行也有可能調(diào)息，如果降息的話，你存的錢就更不合適了銀行也有可能調(diào)息，如果降息的話，你存的錢就更不合適了 銀行的利息也是相對固定，再說了這個產(chǎn)品是復(fù)利計息銀行的利息也是相對固定，再說了這個產(chǎn)品是復(fù)利計息 以往我們代理的中國人壽的產(chǎn)品綜合收益都不錯，這個產(chǎn)品以往我們代理的中國人壽的產(chǎn)品綜合收益都不錯，這個產(chǎn)品應(yīng)該也不錯應(yīng)該也不錯 你算得出利息，算不出人生風(fēng)險你算得出利息，算不出人生風(fēng)險沒錢沒錢常見問題常見問題7 7應(yīng)對話術(shù)應(yīng)對話術(shù) 你說沒錢，你說的是大錢，我說的是小錢，是你用不著的你說沒錢，你說的是大錢，我說的