房地產(chǎn)銷控、簽約、提成發(fā)放管理及定價(jià)

1、 編輯者:王明志房地產(chǎn)項(xiàng)目銷控、簽約、提成發(fā)放管理及定價(jià)Page 2目目 錄錄文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容n 銷控：是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑，房產(chǎn)與其它消費(fèi)不同，它的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，市場(chǎng)需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)，銷控是直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況；銷控不僅為了更好的銷售房屋，同時(shí)保證公司推出房屋做到明細(xì)化，客戶信息管理化等，控制絕對(duì)不會(huì)產(chǎn)生一房二賣現(xiàn)象；給公司造成損失，帶來不必要的資源支出及各方影響。 為此從銷控及簽約的管理上做出以下總結(jié)：Page 3項(xiàng)目案例分解目 錄一21二住宅銷控及簽定、簽約合同212 商鋪銷控及簽定、簽約合同三四五車庫(kù)銷控及簽約合同（有產(chǎn)權(quán)及

2、無產(chǎn)權(quán)）項(xiàng)目簽約總控管理Page 4項(xiàng)目顧問，總監(jiān)，經(jīng)理提成發(fā)放目 錄六21七定基本價(jià)格212“助”銷借款八九十新老客戶管理及客戶劃分十商品房買賣合同附件Page 5項(xiàng)目案例分解文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容Page 6項(xiàng)目案例分解文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容地塊規(guī)劃棟號(hào)排序與房號(hào)排序：棟號(hào)排序：是依照房地產(chǎn)交易備案中心規(guī)定由東 西，由小至大；由 南 北，由小至大的順序排列；例：1#，2#，3#. .房號(hào)排序：是依照房地產(chǎn)交易備案中心規(guī)定由東 西，由小至大排列；由低 高排列；例：X棟101室，102室. 201室，202室. .Page 7住宅銷控文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容XXX小區(qū)小區(qū) 1號(hào)樓住宅房號(hào)布

3、局圖號(hào)樓住宅房號(hào)布局圖一單元二單元10785969685107101102103104105106201202203204205206301302303304305306401402403404405406501502503504505506601602603604605606701702703704705706801802803804805806901902903904905906n 例：某小區(qū)1號(hào)樓，9層小高層住宅銷控銷控布局圖是公司銷售經(jīng)理作為銷售把控房號(hào)絕不一房?jī)少u的依據(jù)，一表控全盤的作用。Page 8住宅銷控銷售經(jīng)理確認(rèn)總銷控房號(hào)是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領(lǐng)取置業(yè)顧問，領(lǐng)取

4、單號(hào)文字內(nèi)容文字內(nèi)容例：某客戶在某公司由王置業(yè)顧問接待認(rèn)購(gòu)某小區(qū)1號(hào)樓606室房屋一套。銷控把握？2013年某公司項(xiàng)目小區(qū)房號(hào)銷售領(lǐng)取登記表年某公司項(xiàng)目小區(qū)房號(hào)銷售領(lǐng)取登記表單號(hào)日 期置業(yè)顧問房號(hào)置業(yè)顧問房號(hào)0111.28王明志1#6060203040506. .置業(yè)顧問領(lǐng)取預(yù)定單確認(rèn)樓號(hào)、房號(hào)簽字領(lǐng)取；住宅領(lǐng)取登記表.xlsPage 9住宅簽約及認(rèn)購(gòu)合同n 價(jià)格表文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容景觀小高層景觀小高層1#樓價(jià)格表樓價(jià)格表面積一單元二單元10785969685107房號(hào)101102103104105106單價(jià)102001018010150101501018010200總價(jià)10914008

5、653009744009744008653001091400房?jī)r(jià)103001028010250102501028010300總價(jià)11021008738009840009840008738001102100. . . . . . . .Page 10住宅簽約及認(rèn)購(gòu)合同n 簽約合同要絕對(duì)保證客戶認(rèn)購(gòu)房號(hào)，面積，價(jià)格，客戶聯(lián)系電話等信息的正確性，初期有主管或經(jīng)理審核后蓋章生效；文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容1號(hào)樓價(jià)格表.xls住宅認(rèn)購(gòu)合同.doc 銷售顧問根據(jù)公司給予的價(jià)格表對(duì)戶在認(rèn)購(gòu)合同中詳細(xì)準(zhǔn)確填寫 各項(xiàng)信息；商品房買賣合同 Page 11商鋪銷控n 商鋪分為有

6、單獨(dú)一層，有上下兩層，等大型或整體商鋪，根據(jù)情況不同，分布不同依照Page.4/Page.5備案規(guī)定編號(hào)后，制定銷控總控圖，進(jìn)行管理銷售，制定方案；某公司項(xiàng)目某公司項(xiàng)目2#商鋪銷控表商鋪銷控表房號(hào)001002003004005006007008. .面積100.898.898.898.898.898.898.898.8單號(hào)001顧問王文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容2013年某公司項(xiàng)目小區(qū)商鋪銷售領(lǐng)取登記表年某公司項(xiàng)目小區(qū)商鋪銷售領(lǐng)取登記表單號(hào)日 期置業(yè)顧問房號(hào)置業(yè)顧問房號(hào)0111.28王明志2#00102. 一：銷售經(jīng)理確認(rèn)總銷控房號(hào)是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領(lǐng)取置業(yè)顧問，領(lǐng)取單號(hào)二：置業(yè)

7、顧問領(lǐng)取預(yù)定單確認(rèn)樓號(hào)、房號(hào)簽字領(lǐng)??；商鋪領(lǐng)取登記表.xlsPage 12商鋪簽約及認(rèn)購(gòu)合同n 簽約合同要絕對(duì)保證客戶認(rèn)購(gòu)房號(hào)，面積，價(jià)格，客戶聯(lián)系電話等信息的正確性，初期有主管或經(jīng)理審核后蓋章生效；文字內(nèi)容文字內(nèi)容某公司項(xiàng)目某公司項(xiàng)目2#商鋪價(jià)格表商鋪價(jià)格表房號(hào)001002003004005006. .面積100.898.898.898.898.898.8單價(jià)308003080030800308003080030800總價(jià)310464030430403043040304304030430403043040 銷售顧問根據(jù)公司給予的價(jià)格表對(duì)戶在認(rèn)購(gòu)合同中詳細(xì)準(zhǔn)確填寫各項(xiàng)信息；2號(hào)商鋪價(jià)格表.xl

8、s商鋪認(rèn)購(gòu)合同.doc Page 13車庫(kù)銷控n 車庫(kù)分為綜合地下車庫(kù)，半地下與地上車庫(kù)做不同物業(yè)，不同方式銷控文字內(nèi)容文字內(nèi)容綜合大型地下車庫(kù)銷控綜合大型地下車庫(kù)銷控位置A區(qū)B區(qū)1排001002003.001002003.2排201202203.201202203.3排. .排列順序按Page.6排列根據(jù)布局不同合理編號(hào)例1：大型綜合型車庫(kù)價(jià)格表.xlsPage 14車庫(kù)銷控文字內(nèi)容文字內(nèi)容例2：1#樓車庫(kù)銷控樓車庫(kù)銷控2#樓車庫(kù)銷控樓車庫(kù)銷控房號(hào)南01南02南03.南01南02南03.面積26.820.820.8.26.820.820.8.房號(hào)北01北02北03.北01北02北03.面積2

9、6.820.820.8.26.820.820.8.3#樓車庫(kù)銷控4#樓車庫(kù)銷控房號(hào)南01南02南03.南01南02南03.面積26.820.820.8.26.820.820.8.房號(hào)北01北02北03.北01北02北03.面積26.820.820.8.26.820.820.8. . . . . . . . . .排列順序按Page.6排列根據(jù)布局不同合理編號(hào);對(duì)于銷控可整區(qū)一表控的領(lǐng)單管理方式銷售；Page 15車庫(kù)銷控文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容2013年某公司項(xiàng)目小區(qū)車庫(kù)銷售領(lǐng)取登記表年某公司項(xiàng)目小區(qū)車庫(kù)銷售領(lǐng)取登記表單號(hào)日 期置業(yè)顧問房號(hào)置業(yè)顧問房號(hào)0111.28王明志1#北0302. 一：

10、銷售經(jīng)理確認(rèn)總銷控房號(hào)是否未銷售，未銷控的可在總銷控上注明領(lǐng)取置業(yè)顧問，領(lǐng)取單號(hào)二：置業(yè)顧問領(lǐng)取預(yù)定單確認(rèn)樓號(hào)、房號(hào)簽字領(lǐng)??；Page 16車庫(kù)簽約及認(rèn)購(gòu)合同文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容某項(xiàng)目某項(xiàng)目1#樓多層平面地上車庫(kù)價(jià)格樓多層平面地上車庫(kù)價(jià)格房號(hào)南01南02南03南04南05. .面積26.820.820.820.820.8總價(jià)134000104000104000104000104000房號(hào)北01北02北03北04北05. .面積26.820.820.820.820.8總價(jià)134000104000104000104000104000車庫(kù)出讓協(xié)議.doc平面1#車庫(kù)價(jià)格表.xls 銷售顧問根據(jù)

11、公司給予的價(jià)格表對(duì)戶在認(rèn)購(gòu)合同中詳細(xì)準(zhǔn)確填寫各項(xiàng)信息；辦理產(chǎn)權(quán)的簽商品房買賣合同；Page 17簽約總控管理文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容n 簽約總控管理根據(jù)工作部門，信息的不同分別管理，銷售部門經(jīng)理管理主要負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)、簽約、回款、提成發(fā)放等；準(zhǔn)確建立統(tǒng)一管理檔案必然重要。認(rèn)購(gòu)統(tǒng)計(jì)表:簽約統(tǒng)計(jì)表:住宅與商鋪的認(rèn)購(gòu)需要單獨(dú)建立可保證信息的分類清楚；簽約與回款要聯(lián)動(dòng)控制，可清楚的完成后續(xù)提成發(fā)放工作信息的提取，保證數(shù)字的準(zhǔn)確性。住宅認(rèn)購(gòu)客戶明細(xì).xls住宅簽約客戶明細(xì).xls簽約結(jié)算單.xls銷控簽約時(shí)所有客戶提交單獨(dú)的簽約結(jié)算單經(jīng)理簽字登記后提交財(cái)務(wù)交房款簽約；Page 18“助”銷借款文字內(nèi)容n 銷售

12、中市場(chǎng)頻繁變化的政策，國(guó)家政策、銀行政策以提高購(gòu)買人的首付要求來控制購(gòu)買市場(chǎng)；變化中產(chǎn)生了部分客戶需要借款的形式來提高購(gòu)買力，銷售中往往即使是30%首付時(shí)有些客戶也需要借款；合同中注重雙方平等的原則，如下借款協(xié)議：房地產(chǎn)借款協(xié)議.doc1.借款協(xié)議銷售部與客戶填寫，財(cái)務(wù)蓋章生效；2.客戶辦理按揭時(shí)財(cái)務(wù)只提供復(fù)印件給客戶辦理；客戶付清全款后財(cái)務(wù)提供收據(jù)；Page 19項(xiàng)目提成發(fā)放文字內(nèi)容n 銷售提成主要由銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，銷售主管及銷售顧問成分組成；根據(jù)公司入職用工合同及后續(xù)工作安排不同公司約定進(jìn)行發(fā)放；2013.11月全款客戶明細(xì)財(cái)務(wù)部.xls1.每月由財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)房款 全款到位客戶郵件通知銷

13、售部制發(fā)放表確認(rèn)；2.提成發(fā)放表祥見，提成明細(xì)表，銷售顧問提成，銷售總監(jiān)/經(jīng)理提成總表；某某項(xiàng)目客戶提成發(fā)放表.xls例：銷售提成發(fā)放Page 20交房提成發(fā)放文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容某項(xiàng)目2013年交房客戶提成統(tǒng)計(jì).xls例：交房提成發(fā)放置業(yè)顧問扣發(fā)交房的部分提成根據(jù)公司規(guī)定給予發(fā)放，在確認(rèn)客戶交房后，置業(yè)顧問提供交房業(yè)主明細(xì)后統(tǒng)一做提成發(fā)放明細(xì)交由財(cái)務(wù)審核后發(fā)放；Page 21定基本價(jià)格文字內(nèi)容文字內(nèi)容文字內(nèi)容n 定價(jià)法是企業(yè)為了在目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)，而給產(chǎn)品制定一個(gè)基本價(jià)格或價(jià)格浮動(dòng)范圍的方法。在實(shí)際定價(jià)過程中，企業(yè)往往側(cè)重于對(duì)價(jià)格產(chǎn)生重要影響的一個(gè)或幾個(gè)因素來選定定價(jià)方法，并以同地

14、區(qū)同類房地產(chǎn)的市場(chǎng)占有率最高的樓盤價(jià)格為基礎(chǔ)，綜合考慮自身位置、設(shè)計(jì)、技術(shù)水平、配套設(shè)施等因素進(jìn)行價(jià)格策劃。 n 房地產(chǎn)定價(jià)方式通常有： n 以周邊項(xiàng)目總體信息整合，資料匯統(tǒng)結(jié)合方法作為參考基本價(jià)；房地產(chǎn)定價(jià)方法.doc市場(chǎng)調(diào)查.xls 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 Page 22新老客戶管理及客戶劃分文字內(nèi)容文字內(nèi)容n 新客戶的管理分配，直接定義公司運(yùn)轉(zhuǎn)的正常成長(zhǎng)，對(duì)于銷售中樓盤不同情況的項(xiàng)目，分為守盤階段的樓盤，銷售激烈成長(zhǎng)中的樓盤?？蛻艄芾?xls客戶劃分制度.doc客戶管理前臺(tái)書面要顧問統(tǒng)一填寫，每月提報(bào)電子檔備案；客戶的劃分要切合實(shí)際，以公平原則處理；禮儀培訓(xùn)實(shí)用禮儀培訓(xùn).pptPage 23商品房買賣合同附件文字內(nèi)容商品房買賣合同中P.12，第十五條，產(chǎn)權(quán)登記的約定：出賣人應(yīng)當(dāng)在商品房交付使用后90日內(nèi)，將辦理權(quán)屬登記需由出賣人提供的資料報(bào)產(chǎn)權(quán)登記機(jī)關(guān)備案。實(shí)際房地產(chǎn)開發(fā)交房后必須拿到項(xiàng)目規(guī)劃綜合驗(yàn)收合格證后房管局才開始受理辦理客戶房產(chǎn)證； 字內(nèi)容n 商品房買賣合同是