ToB數(shù)字化營銷工具(SCRM)的選型心得

1、ToB數(shù)字化營銷工具（SCRM）的選型心得前幾年產(chǎn)品經(jīng)理火之后產(chǎn)品運(yùn)營火，這兩年ToB的產(chǎn)品運(yùn)營也慢慢受到大家的關(guān)注。由于業(yè)務(wù)的特殊性，ToB的市場和運(yùn)營要比C端更復(fù)雜一些。作為ToB市場運(yùn)營負(fù)責(zé)人，要構(gòu)建我們自己的市場運(yùn)營體系，從網(wǎng)站搭建，自媒體運(yùn)營，做推廣（SEO/SEM），搞活動、做內(nèi)容，一步一步搭建數(shù)字化營銷的體系，做好產(chǎn)品推廣與運(yùn)營工作。過程中的種種就不多說了，但是如何更好的開展市場推廣和宣傳，如何做好私域流量的運(yùn)營與轉(zhuǎn)化，一直是困擾我們的巨大難題。加上公域流量的獲客成本不斷增高，線索質(zhì)量下降，某度每次的算法調(diào)整都會對推廣帶來沖擊，今年的強(qiáng)制托管更是導(dǎo)致推廣線索一度將至0點(diǎn)。面對這樣

2、的困境，在私域運(yùn)營、內(nèi)容營銷為主的當(dāng)下，我們也一直在探索和思考優(yōu)化和提升自己的市場運(yùn)營策略。經(jīng)過一年的探索和調(diào)整，初步形成了自己的運(yùn)營規(guī)劃，為了業(yè)務(wù)更好開展，計(jì)劃選購“數(shù)字化營銷平臺”一一SCRM工具，來輔助日常市場運(yùn)營工作的開展?！驹诖艘兄x我們的領(lǐng)導(dǎo)，對我們工作的支持，對于市場提出的需求，都是盡可能滿足，有時還嫌我們不會花錢】多輪調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)工具型產(chǎn)品存在幾個通用的問題：第一，工具的同質(zhì)化嚴(yán)重，各家基本功能差不多；第二，純工具的采購風(fēng)險很高，能不能用起來對客戶本身有很大的挑戰(zhàn)。第三，工具的后續(xù)運(yùn)營和持續(xù)價值如何發(fā)揮。我們自身就是一家ToB服務(wù)的公司，為客戶提供“大數(shù)據(jù)管理與分析”相關(guān)產(chǎn)品和

3、服務(wù)，故而對此有較深的感觸。那么到底該如何選擇一款合適的工具，或者選一個合適的伙伴，真正幫助業(yè)務(wù)提升呢，與您分享我的幾點(diǎn)思考。一、同質(zhì)化嚴(yán)重，成熟產(chǎn)品之間的差別不大拿我們本次SCRM工具選型而言，前后差不多溝通了5家廠商，除了一家初創(chuàng)公司產(chǎn)品能力不完整外，發(fā)現(xiàn)其余四款工具本身差別不大，基本都能滿足，且價格相差不大，主要就是服務(wù)模式和內(nèi)容會有差距。所以，從工具本身而言，只要是國內(nèi)正規(guī)產(chǎn)品廠商，符合企業(yè)使用場景和需求即可。二、工具型產(chǎn)品采購，除了產(chǎn)品更要看服務(wù)對于數(shù)字化營銷本身而言，工具核心只是一個輔助，只是幫我們規(guī)劃流程、執(zhí)行落地與輔助決策的工具，至于數(shù)字化營銷的成效本身，取決與我們本身的營銷模

4、式和執(zhí)行實(shí)施。作為市場部門，本身就是“花錢的部門”，且市場推廣運(yùn)營效果很難由于一個工具的使用去量化，故而選擇工具就需要慎之又慎。雖然領(lǐng)導(dǎo)不卡預(yù)算，愿意投資，但是要成果和效果的時候，也一樣嚴(yán)厲。作為卑微的市場汪，在這種花錢的事情上，還是要三思而行??！工具本身而言是不產(chǎn)生價值的，要讓工具產(chǎn)生價值，就要把工具用好。如何把工具用好，電腦手機(jī)這些通用的工具我們個人功能使用度都不高，更何況還是這種專業(yè)軟件工具。工具要用好，一定要結(jié)合自身的業(yè)務(wù)模式和人員特點(diǎn)，把工具的使用嵌入業(yè)務(wù)流程，這樣才能讓工具發(fā)揮價值。是要結(jié)合團(tuán)隊(duì)新建、體系剛剛建立，如何更好的執(zhí)行和落地，是我們首先要考慮的問題。從我們當(dāng)前自身業(yè)務(wù)提升

5、遇到的各種困難和挑戰(zhàn)，最后產(chǎn)品選擇除了功能本身外，就需要考慮服務(wù)和支持。ToB的市場運(yùn)營由于業(yè)務(wù)的差異性，本身開展難度就大，加上我們是剛?cè)腴T不久，除了看產(chǎn)品之外，我希望有更多的經(jīng)驗(yàn)、方法的學(xué)習(xí)和提升，能夠借助工具的實(shí)施，幫我們優(yōu)化和完善自身的市場運(yùn)營體系看哪家能更好的支撐我們的業(yè)務(wù)提升。所以在本次選型中，我們處理考察工具本身，我們也重點(diǎn)考察供應(yīng)商自己的市場運(yùn)營水平，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)屬于一類廠商，如果客戶自己都沒用起來，那么可信度就需要打打折扣。二是有無同類型客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)⑿袠I(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和方法帶給我們。選擇合作伙伴，不是只是簡單的采購，更多是通過這個伙伴了解更廣闊的世界。三、“魚與漁兼得”，工

6、具才有更好的生命力基于伙伴的產(chǎn)品+服務(wù)，可以帶領(lǐng)我們快速入門，解決我們工具采購使用問題，在短時間能工具的效果就有一定顯現(xiàn)。但是市場的需求是瞬息萬變的，市場運(yùn)營更是要結(jié)合公司戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略實(shí)時調(diào)整，不斷優(yōu)化。第三方服務(wù)雖然可以解決問題，但是無法做到實(shí)時與靈活相應(yīng)。工具本身的使用與運(yùn)維，如何長遠(yuǎn)的發(fā)揮價值和左右，還需要我們自身提升個人使用能力，將工具與業(yè)務(wù)結(jié)合，深度應(yīng)用，才能獲得工具本身的長遠(yuǎn)價值收益。而我們最后選擇的供應(yīng)商，處理產(chǎn)品+服務(wù)外，還提供系統(tǒng)的人員培訓(xùn)與考核認(rèn)證，這樣就能更好的培養(yǎng)我們團(tuán)隊(duì)自身的能力，關(guān)鍵是還有一個認(rèn)證證書提供，對于員工自身職業(yè)發(fā)展也是有所幫助，故而員工的積極性也得到提高。歸根結(jié)底，無論是大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)，還是SCRM、CRM、ERP等工具的選型，都是一種解決問題的新方法或者輔助支撐，要讓技術(shù)