工程銷售技巧XXXX-祁國安

1、12008年9月20日 工程銷售技巧工程銷售技巧2目目 錄錄專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)工程客戶分類工程客戶分類照明工程的運行過程照明工程的運行過程34專業(yè)銷售員的定義專業(yè)銷售員的定義56銷售什么銷售什么? ?非專業(yè)銷售員銷售的是什么非專業(yè)銷售員銷售的是什么?產(chǎn)品、品牌形象、觀念產(chǎn)品、品牌形象、觀念.專業(yè)銷售員銷售的是什么專業(yè)銷售員銷售的是什么?良藥密方良藥密方,賺更多錢的機(jī)會賺更多錢的機(jī)會7何謂成功的銷售？何謂成功的銷售？以你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)幫助客人解決問題解決問題及或滿足他們的需要滿足他們的需要并達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議達(dá)成對雙方都有利的協(xié)議8堅

2、持的韌性主動性說服能力/溝通能力判斷/解決問題能力策劃和組織能力學(xué)習(xí)能力給予良好的印象技術(shù)及專業(yè)知識主動性溝通能力撰寫能力策劃和組織能力/工管理能力適應(yīng)能力銷售員銷售員/設(shè)計師的要求設(shè)計師的要求9 專業(yè)推銷源于培訓(xùn)、經(jīng)驗和實踐。其專業(yè)推銷源于培訓(xùn)、經(jīng)驗和實踐。其中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，你永遠(yuǎn)成不了一名你永遠(yuǎn)成不了一名“專業(yè)人員專業(yè)人員”。怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？自我鞭策自我鞭策/ /自我駕馭自我駕馭/ /自信自信/ /自我約束自我約束保持工作熱誠保持工作熱誠對自我成功感的追求對自我成功感的追求重視團(tuán)隊精神重視團(tuán)

3、隊精神主動提出工作改善建議主動提出工作改善建議擁有拼搏競爭意識擁有拼搏競爭意識10目目 錄錄工程客戶分類工程客戶分類照明工程的運行過程照明工程的運行過程11技術(shù)型技術(shù)型關(guān)系型關(guān)系型價格型價格型確定主要競爭對手 - 想法排除單一型 - 找出關(guān)鍵人多重型 - 做好多數(shù)人的關(guān)系先確定品牌 - 好方案,保證入圍指定品牌 - 爭取是自己確定主要競爭對手-精確計算各方價格照明工程照明工程照明工程類型照明工程類型12怎樣看待工程中的關(guān)鍵因素？怎樣看待工程中的關(guān)鍵因素？第一位第一位.關(guān) 系 產(chǎn)品技術(shù) 再價格第二位第二位.第三位第三位.敲門工具敲門工具預(yù)警機(jī)預(yù)警機(jī)暗箭暗箭鋪路石鋪路石地雷地雷橋橋最后防線最后防線

4、血戰(zhàn)到底血戰(zhàn)到底中子彈中子彈13目目 錄錄照明工程的運行過程照明工程的運行過程141.1 收集工程信息1.2 信息調(diào)查1.3 競爭情況分析1.4 1.4 照明方案照明方案 找出優(yōu)缺點找出優(yōu)缺點1. 1. 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備2. 2. 關(guān)系運作關(guān)系運作2.3 關(guān)系評估 2.2 聯(lián)絡(luò)感情2.1 拜訪2.4 2.4 總體報價或投標(biāo)總體報價或投標(biāo) 找出關(guān)鍵人物找出關(guān)鍵人物3. 3. 商務(wù)談判商務(wù)談判、供貨、售后、供貨、售后3.2 簽訂合同3.1 談判技巧3.3供貨3.4 售后15n出行隨機(jī)收集n主動出擊n各種關(guān)系介紹:朋友、其他建材類業(yè)務(wù)人員(如瓷 磚、潔具、墻漆等在燈具采購前先進(jìn)場的材料)n客戶介紹

5、n門店信息1.1 收集工程信息1. 1. 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備161.2 信息調(diào)查1. 1. 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備工程進(jìn)展階段,是打基礎(chǔ)還是封頂工程功能,也就是項目的最終用途摸清所需使用的產(chǎn)品及預(yù)算工程業(yè)主,監(jiān)理,建筑單位,設(shè)計院等確定燈具采購的決策方并找到關(guān)鍵人競爭對手17幫助您的一些工具及方法幫助您的一些工具及方法得體的服裝約會守時專業(yè)知識方案書的漂亮禮貌的語言公司的裝潢專業(yè)的介紹資料等等18確定工程進(jìn)入方式確定工程進(jìn)入方式如何進(jìn)入工程上層關(guān)系設(shè)計院承包商其它供貨商工程設(shè)備部避免關(guān)系重復(fù)利用,大材小用191.3 競爭情況分析1. 1. 前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備分析工程最大可能所用的照明設(shè)備主要競爭對手產(chǎn)品

6、的情況怎樣分析有利和不利因素202. 2. 關(guān)系運作關(guān)系運作2.1 拜訪使業(yè)務(wù)拜訪有個好的開始使業(yè)務(wù)拜訪有個好的開始有效利用客戶和你的時間有效利用客戶和你的時間促進(jìn)雙方開放的咨詢交流促進(jìn)雙方開放的咨詢交流問適當(dāng)?shù)膯栴}問適當(dāng)?shù)膯栴}, ,對客戶的需求建立完整而有共識的理解對客戶的需求建立完整而有共識的理解用有意義和具說服力的方法用有意義和具說服力的方法, ,向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司向客戶介紹你的產(chǎn)品和公司開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)開放和有效地對客戶的顧慮做出回應(yīng)在拜訪結(jié)束時在拜訪結(jié)束時, ,做出適當(dāng)和清楚的承諾、再次拜訪的理由做出適當(dāng)和清楚的承諾、再次拜訪的理由在拜訪客戶時要注意些什么在拜訪

7、客戶時要注意些什么21需求需求-隱藏的需求隱藏的需求開場白開場白詢問詢問說服說服達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議需求需求滿足需要的推銷過程滿足需要的推銷過程22幾種使人相互接近的方式 學(xué)會真誠的關(guān)心別人,并經(jīng)常微笑 將你的想法作戲劇化的闡述 姓名對任何人而言,都是最悅耳的聲音 聆聽,永遠(yuǎn)鼓勵別人談?wù)勛约旱氖?一起談?wù)撍烁信d趣的事 衷心讓人覺得他很重要 換一種方式表達(dá)自己的意思 讓他人覺得這想法是他想到的工程銷售中的溝通的最佳方式工程銷售中的溝通的最佳方式232. 2. 關(guān)系關(guān)系運作運作 2.2 聯(lián)絡(luò)感情了解項目決策者和影響者上面有星-能在項目中有決定作用,居高臨下的人下面有佛-幫你把關(guān)拒敵,掌握時機(jī),及時邀

8、你入場中間有橋-有人將你的意見擺渡到有關(guān)部門最后的結(jié)果,是眾望所歸,大家的意見242. 2. 關(guān)系運作關(guān)系運作2.3 關(guān)系評估列出競爭對手列出競爭對手根據(jù)列出的品牌根據(jù)列出的品牌, ,進(jìn)行以下項目進(jìn)行打分進(jìn)行以下項目進(jìn)行打分品牌形象 設(shè)計方案質(zhì)量 業(yè)主、使用方 管理(監(jiān)理方)設(shè)計院 答標(biāo)建筑單位 服務(wù)、價格(整體報價)打分項目打分項目: :252. 2. 關(guān)系運作關(guān)系運作2.4 2.4 總體報價或投標(biāo)總體報價或投標(biāo) 找出關(guān)鍵人物找出關(guān)鍵人物報價技巧報價技巧報價要考慮多種情況報價需將產(chǎn)品特點,優(yōu)勢描述清楚付款方式及交貨期根據(jù)不同客戶不 同處理報價要有標(biāo)準(zhǔn)格式(印象)報價可有不同標(biāo)準(zhǔn)文本時間策略報價單要整潔,漂亮還價技巧還價技巧要善于拒絕客戶不合理的要求每次退步幅度不能太大每次讓步需要理由讓步需要有收獲263. 3. 商務(wù)談判商務(wù)談判3.1 談判技巧談判前準(zhǔn)備充分談判需有明確目的每次見客戶需有新意需要明白客戶的需要(遵守從特征到利益的原則)要明白客戶需要的優(yōu)先次序說服客戶要講技巧和營造氣氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比, 其它客戶意見,參觀談判要有結(jié)論注意觀察,消除客戶顧慮要遵循從特征到利益的原則適時結(jié)束談判273. 3. 商務(wù)談判商務(wù)談判3.2 簽訂合同充分運用談判技巧舉出事實說明你是利益的受害者或僅僅是為了“雙贏”是否可以變動方案或產(chǎn)品以