電視購物及電子商務(wù)銷售提升策劃方案

1、電視購物及電子商務(wù)銷售提升策劃方案背景分析1電視購物銷售提升策略2自媒體平臺運(yùn)營策略3具體計(jì)劃、分工過程與成本控制4目 錄電視購物行業(yè)發(fā)展概述國家政策消費(fèi)信任電子商務(wù)終端變革電視購物市場規(guī)模根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的2014-2018年中國電視購物行業(yè)商業(yè)模式與投資風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，2013年的市場規(guī)模達(dá)到683.5億元，但行業(yè)發(fā)展同樣受到一定擠壓：我們公司擁有的資源樂拍商業(yè)150W會員強(qiáng)大的供應(yīng)商體系三大電視頻道節(jié)目制作團(tuán)隊(duì)倉儲物流體系強(qiáng)大的IT系統(tǒng)網(wǎng)上商城自媒體體系外呼團(tuán)隊(duì)完備的產(chǎn)業(yè)鏈體系聯(lián)想海爾九陽美的背景分析1電視購物銷售提升策略2自媒體平臺運(yùn)營策略3具體計(jì)劃、分工過程與成本控制4目

2、 錄銷售提升的”三重攻略“標(biāo)準(zhǔn)化的用戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)/平臺為營銷基礎(chǔ)僵尸用戶激活新入用戶留存新增用戶發(fā)展不會上網(wǎng)的用戶不會上網(wǎng)會微信用戶會上網(wǎng)重體驗(yàn)用戶商品資源電視頻道資源節(jié)目制作能力外呼資源平臺資源：樂購商城+微信+微博顧客用戶獨(dú)立組合部分體系產(chǎn)品內(nèi)容推廣渠道銷售渠道時(shí)機(jī)用戶公關(guān)促銷活動的策劃執(zhí)行營銷策略一：基于用戶數(shù)據(jù)分析的精細(xì)化運(yùn)營收視率成交量重購量1、收視率與呼入量關(guān)系2、呼入量與成交量關(guān)系3、成交量與重購量關(guān)系4、其他要思考的聯(lián)系節(jié)目內(nèi)容的改善營銷話術(shù)的優(yōu)化培訓(xùn)后續(xù)服務(wù)的改進(jìn)產(chǎn)品定位的調(diào)整呼入量新入會員量關(guān)注問題新老會員比例其他產(chǎn)品播出時(shí)間的調(diào)整改進(jìn)參考產(chǎn)品附加值策略其他營銷策略調(diào)整營

3、銷策略二：基于用戶心理研究的營銷引導(dǎo)優(yōu)化用戶的八大心理1、面子心理節(jié)目制作內(nèi)容如：節(jié)目內(nèi)容中要渲染珠寶首飾在同事、朋友面前的長面子場景。家居產(chǎn)品通過擺設(shè)，贏得好友贊美。2、從眾心理電視節(jié)目制作中，制造一個(gè)電話一個(gè)電話熱銷的場景。線下會議營銷或小區(qū)活動中，找出一定的人群來制造搶購氛圍。3、權(quán)威心理適當(dāng)找距離消費(fèi)者日常生活近的“小名人”代言。比如：小甜沫。線下小區(qū)活動時(shí)，找影響力強(qiáng)的意見領(lǐng)袖合作。4、占便宜心理差異化產(chǎn)品采購，把10元產(chǎn)品包裝成100元的，再減50元，5折優(yōu)惠。5、怕后悔心理一段時(shí)間內(nèi)銷完沒有，緊張心理。包退包換，不怕后悔。6、炫耀攀比心理產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，找到炫耀點(diǎn)，營銷內(nèi)容上教給用

4、戶如何炫耀。7、草根心理給顧客一個(gè)當(dāng)明星的機(jī)會。比如：策劃購買某產(chǎn)品，可以抽獎(jiǎng)，有機(jī)會上電視臺展現(xiàn)自己。8、懶人心理多條購買熱線，拒絕等待時(shí)間。網(wǎng)站、公共號多種購買渠道。退貨也提供便利。營銷內(nèi)容、話術(shù)引導(dǎo)銷售流程優(yōu)化線下活動策劃營銷策略三：產(chǎn)品-內(nèi)容-渠道-時(shí)機(jī)-用戶營銷流程的匹配產(chǎn)品趣味的內(nèi)容讓該類用戶群感興趣的節(jié)目內(nèi)容/互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)形式信任或習(xí)慣的渠道該類用戶群對哪種渠道更方便或感興趣？電話or電腦or手機(jī)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)該產(chǎn)品的用戶群何時(shí)在家？對于關(guān)注微信公共號的用戶何時(shí)推薦產(chǎn)品？該時(shí)段用戶群需要的產(chǎn)品用戶畫像營銷策略四：差異化的產(chǎn)品策略，避免同第三方電商平臺正面價(jià)格沖突盡力確保產(chǎn)品不同型號，造

5、成產(chǎn)品價(jià)格信息的不對稱。淘寶/天貓平臺樂拍電視購物1、價(jià)格雖低，但產(chǎn)品來源混雜，可信度低；2、價(jià)格雖低，但產(chǎn)品功能少，產(chǎn)品型號不同；3、價(jià)格低，但后續(xù)服務(wù)單一，只是享受一時(shí)低價(jià)。1、話術(shù)引導(dǎo)：價(jià)格雖高，產(chǎn)品廠家直接供貨，并適當(dāng)可由廠家負(fù)責(zé)人出面說明或防偽標(biāo)識；2、價(jià)格雖高，但產(chǎn)品功能多，且產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝先進(jìn)；3、價(jià)格雖高，但產(chǎn)品增值服務(wù)多，配送更多小商品?；蚩上硎芊e分反饋，抽獎(jiǎng)、持續(xù)優(yōu)惠服務(wù)多。營銷策略五：基于用戶需求的交叉營銷、組合銷售小明生日，朋友送了一條漂亮的領(lǐng)帶。買了雙皮鞋搭配西裝買了身西裝搭配襯衫買了條襯衫搭配配了副眼鏡搭配氣質(zhì)做了個(gè)發(fā)型先打進(jìn)電話用戶，免費(fèi)送床單，配合推薦風(fēng)格一致的

6、枕頭、被褥向買戒指的用戶同時(shí)推薦手鐲、項(xiàng)鏈、甚至婚紗等產(chǎn)品。相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品組合在一起，組合成套餐銷售。比如：洗發(fā)水+護(hù)發(fā)素基于用戶數(shù)據(jù)的沉淀分析營銷策略六：推薦營銷：激勵(lì)老顧客帶動新顧客線下口頭+微信分享（需開發(fā)平臺工具）推薦，可以在系統(tǒng)中建立推薦者與被推薦者的標(biāo)識。老顧客新顧客新顧客新顧客推薦購買或成會員推薦購買或成會員推薦購買或成會員一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)提成+一次性積分/實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)提成+一次性積分/實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)基于企業(yè)內(nèi)部CRM系統(tǒng)營銷策略七：聯(lián)合營銷：整合銀行、社區(qū)O2O服務(wù)公司資源，建立戰(zhàn)略合作，開展聯(lián)合營銷用戶/顧客樂拍提高銷量銀行發(fā)展用戶，促進(jìn)活躍社區(qū)O2O發(fā)展用戶數(shù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)使用

7、銀行的支付減免或免息支付+免費(fèi)一次的家政打掃或洗車服務(wù)借助社區(qū)O2O渠道進(jìn)行宣傳借銀行渠道（如招行網(wǎng)點(diǎn)）擴(kuò)大宣傳，發(fā)展新用戶。更多的附加值營銷策略八：促銷活動策劃：秒殺、抽獎(jiǎng)、團(tuán)購、競賽，全面激活“購物狂潮”！前期媒體造勢宣傳后續(xù)媒體延續(xù)影響傳統(tǒng)媒體：購物頻道+影視生活頻道+外呼+小區(qū)廣告+公交站牌海報(bào)+樓宇廣告等新媒體：樂拍微信、微博+本地大V（濟(jì)南草根新聞）+朋友圈+百度購物網(wǎng)盟秒殺電視+微信+網(wǎng)站開展形式1:每天拿出50件商品，限定時(shí)間段（13:10-13:20）匯款/在線支付搶購。先按原價(jià)付款，如秒殺成功，送貨時(shí)返還多付款項(xiàng)。形式2:廠商為推廣品牌和吸引人氣需要，拿出*件商品，在一定時(shí)

8、間段內(nèi)以低價(jià)秒殺搶購。形式1:用戶購物后，收貨同時(shí)還將獲得一張刮刮卡，刮開為幸運(yùn)號，用戶保留幸運(yùn)號，等下次電視臺開獎(jiǎng)時(shí)，如現(xiàn)場抽中幸運(yùn)號則獲得不同等級的獎(jiǎng)品。形式2:撥打電話購物或網(wǎng)站、微信購物的用戶可按鍵或點(diǎn)擊抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)電視+微信+網(wǎng)站開展形式1:每天推出10-100套團(tuán)購套餐，每報(bào)名夠10人，就按團(tuán)購價(jià)銷售一次。形式2:每次購物，都將隨機(jī)獲得一個(gè)漢字，當(dāng)湊齊“恭喜中獎(jiǎng)”四個(gè)字后，即可獲得禮品一份。也可連同好友一起購買，拼湊組合。團(tuán)購形式1:一段周期內(nèi)，消費(fèi)最高且不能低于1萬元的用戶獲得豐厚大獎(jiǎng)。如：奇瑞汽車。此活動在于吸引更多用戶參與競賽。形式2:每天推出印有特殊標(biāo)識的一款廚房產(chǎn)品，一段周

9、期內(nèi)最先買齊帶有標(biāo)識的廚房四件的用戶獲得豐厚大獎(jiǎng)。電視+微信+網(wǎng)站開展電視+微信+網(wǎng)站開展競賽營銷策略九：娛樂營銷：線上+線下直播互動1、參與者表演個(gè)人擅長才藝；2、期后講述自己的故事，體現(xiàn)愛與夢想。（比如支持家庭困難學(xué)生上大學(xué)的夢想）3、推薦一款自己最喜歡的商品舉行義賣，義賣所得利潤支持他人夢想實(shí)現(xiàn)。同時(shí)義賣數(shù)量也決定選手的得分-后臺控制義賣支持度。1、現(xiàn)場猜價(jià)格，在限定時(shí)間內(nèi)猜出價(jià)格，期間主持人不斷提示：高了/低了；2、該環(huán)節(jié)觀眾可購買（電話+微信+網(wǎng)站下單）所猜價(jià)格的商品，后由參與競猜者抽出*名中獎(jiǎng)?wù)叩氖謾C(jī)號。1、蒙住眼睛，根據(jù)手的觸覺、鼻子的嗅覺或主持人敲打的聽覺判斷商品。期間通過全方

10、位展示，可以體現(xiàn)商品的優(yōu)良品質(zhì)；2、觀眾可購買該商品，后也由參與者抽出*明中獎(jiǎng)?wù)叩氖謾C(jī)號。1、資格限制：3月15-3月底前購物滿*的顧客可以報(bào)名；2、報(bào)名方式：電話熱線+微信+網(wǎng)站；3、微信可分享活動，分享超過*位的可領(lǐng)獎(jiǎng)。主題：誰是購物行家？吸引點(diǎn)：給草根一個(gè)明星夢報(bào)名階段價(jià)格猜猜猜蒙眼識貨才藝大比拼現(xiàn)場娛樂吸引眼球同時(shí)，拉動購物。微信公共號+官方微博+會員微信朋友圈分享（有獎(jiǎng)）+電視臺+公交站牌海報(bào)+小區(qū)廣告位+大V自媒體媒體宣傳：營銷策略十：線下社群組織：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的粉絲經(jīng)濟(jì)山東省內(nèi)以區(qū)/縣為單位，建立社群組織（樂拍快樂營），每個(gè)區(qū)/縣建立一個(gè)簡單的管理組織團(tuán)隊(duì)，以微信+電話維系組織聯(lián)系

11、，開展系列活動。同時(shí)可在居家購物頻道播報(bào)各地區(qū)活動，并可組織各區(qū)域間的線上競賽（可參照九-娛樂營銷模式）。+自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生理需求根據(jù)用戶需求【誘因】思考社群推薦優(yōu)質(zhì)的家居、生活用品，配合電視欄目。線下面對面展示、體驗(yàn)，提高信任度。社群幫助成員鑒別網(wǎng)上假冒商品。展示居家購物樂拍商城商品的防偽標(biāo)識。社群定期組織線下的活動，增進(jìn)成員間的交流和友誼。組織戶外旅游、聚餐、打牌等活動，適時(shí)推薦樂拍商品。社群尊重每位成員的隱私、生活習(xí)慣。社群定期組織打牌競賽、棋類比賽、為貧困家庭獻(xiàn)愛心活動。比賽贏得的獎(jiǎng)品由樂拍商城提供。獻(xiàn)愛心的商品從樂拍商城采購。歸屬感+口碑效應(yīng)擴(kuò)大粉絲+背景分析1電視

12、購物銷售提升策略2自媒體平臺運(yùn)營策略3具體計(jì)劃、分工過程與成本控制4目 錄移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代注重移動端平臺的應(yīng)用與推廣電視購物頻道二維碼掃描、營銷推薦注冊送代金券公共號便捷功能商品秒殺分享推薦有獎(jiǎng)關(guān)注搖獎(jiǎng)、紅包SEO推廣購物貼吧、關(guān)鍵詞優(yōu)化相關(guān)公共號推薦（大V公共號）網(wǎng)盟推廣二維碼/戶外站牌掃碼推廣活動節(jié)日優(yōu)惠促銷公共號購物優(yōu)惠闖關(guān)奪寶小游戲猜神秘禮包/砸金蛋配合電視直播的活動公共號運(yùn)營三步曲：拉新-留存-促活系統(tǒng)化運(yùn)營拉新留存促活細(xì)致的平臺數(shù)據(jù)收集、整理、分析，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營中問題，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營策略1、戶外（高樓展布）掃碼關(guān)注濟(jì)南最大二維碼，搶大紅包；2、注冊代金券、分享有獎(jiǎng)、關(guān)注搖獎(jiǎng)等；3、線下上班區(qū)送雞蛋，上印二維碼，掃碼即可搶神秘禮包?；顒?推廣渠道電視購物頻道+百度/360SEO+網(wǎng)盟精確推薦+大V自媒體+戶外樓宇、站牌+公交車內(nèi)+送水工DM+線下合作實(shí)體POP+小區(qū)廣告位+。1、購物后積分抽獎(jiǎng)；2、用戶關(guān)懷文章、識別假貨文章；3、用戶微信報(bào)名參與的電視臺欄目；4、用戶每日簽到積分；5、其他市場運(yùn)營用戶運(yùn)營內(nèi)容運(yùn)營+1、沉默用戶召回-3.8節(jié)妹紙向您討紅包啦；2、留存積極用戶的積分激勵(lì)極致、樂拍微信達(dá)人秀；3、樂拍微信社區(qū)的線上線下活動，如組織線下旅游；4、精彩活動