基礎(chǔ)銷售技巧

1、誰是目前在做銷售工作的誰是目前在做銷售工作的?Who is doing sales?答案:我們都是做銷售的,為什么?因為我們每個人都是不斷的在推銷自己的形象、意見、產(chǎn)品等等。誰是在做銷售工作的舉手！廣義上講，我們?nèi)窃谧鲣N售的，我們對朋友銷售我們的主意，建議：對上司銷售一個方案我們每時每刻都在做銷售。我們或許平時不太留意，但想一想這是真的。課程目的課程目的OBJECTIVES在這次課程結(jié)束時你們將了解：什么是銷售？銷售員應(yīng)具備的條件。銷售的過程。銷售的七大技巧。1:我們既然是做銷售工作的，我們要從概念上明白什么是銷售，推銷員從概念上的解釋是什么。2:銷售員應(yīng)具備的條件。3:了解銷售為什么不是一

2、個簡單的行為，而是一個過程。4:如何能在所屬的區(qū)域中有效率地工作，怎樣做好銷售7大技巧，真正總結(jié)分享成功的銷售技巧。什么是銷售？什么是銷售？What is Selling? 銷售，就是努力使人們以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他們改變原有觀念，喜歡信賴你。Joe GirardJoe Girard什么是銷售什么是銷售?What is Selling?銷售是一項重要的經(jīng)濟活動.它通過公司銷售員的努力使經(jīng)銷商或零售店訂貨并促使消費者購置,最終提高公司的利潤及生產(chǎn)力 分組討論:什么是銷售?這是一個10分鐘的討論讓每組先給自己的組起個名字,每次小組討論要派不同的同事上來代表本組發(fā)言.銷售三角

3、形銷售三角形The Sales Triangle客戶需求客戶需求產(chǎn)品產(chǎn)品客戶效勞客戶效勞效勞三角形效勞三角形The Service Triangle客情關(guān)系客情關(guān)系知識與技巧知識與技巧態(tài)度、熱情、積極性及干勁態(tài)度、熱情、積極性及干勁你如何推銷你自己？你如何推銷你自己？How are you selling yourself 姓名/部門 工作經(jīng)驗 在銷售中的成功經(jīng)驗 在銷售中你面臨的問題重點在肯定每個學(xué)員過去在生活中或是在工作中成功的經(jīng)驗，讓學(xué)員覺得自己已經(jīng)有成功之處了，就會開始消除戒心，投入到培訓(xùn)中來，了解了問題才能有針對地學(xué)習(xí)。蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓蒙牛銷售員是蒙牛的貴賓As a sales

4、man, you areNestles VIP 在指定地區(qū)內(nèi)，肩負著擴充公司業(yè)務(wù)及在指定地區(qū)內(nèi)，肩負著擴充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽之大任。替公司建立良好聲譽之大任。問題：為什么說推銷員是公司的一位貴賓？一個公司世界上最好的產(chǎn)品但沒有推銷員會怎樣？ 銷售人員想不斷進步就要不斷擴充公司的業(yè)務(wù)而不是年年月月都賣同樣的東西，并且同公司一起在客戶特別是消費者面前建立良好聲譽。 如果一個公司產(chǎn)品再好，沒銷售人員，那這個公司也遲早會關(guān)門大吉的。銷售員的素質(zhì)銷售員的素質(zhì)Salesman s Attitude熱心、誠懇、好的品格、適應(yīng)力、智慧、毅力、進取心、處事機智靈活、忠誠在銷售代表的工作職責(zé)及義務(wù)中我們

5、已經(jīng)討論過這些素質(zhì)在此我們再回憶一下熱心：有感染力，能將對方說服，誠懇：必定受群眾歡送，好的品格：能給人留下長久的好印象，適應(yīng)力：對不同的環(huán)境能應(yīng)會自如，智慧：求知假設(shè)渴，不斷進取，毅力：堅持到底，不會前功盡棄,進取心:目標(biāo)明確,踏實工作,處事圓滑:不要想說就說,而要想一想怎樣去說,忠誠:忠于職守,可以信任.小組討論:上面這些好品質(zhì)帶來的好處 解釋:處事圓滑 一用一個角色扮演或示范解釋. 內(nèi)容: 7% 方式: 38% 身體語方: 55% 100%如何表達是最重要的!銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:探尋探尋1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身

6、于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始要講什么呢你一開始要講什么呢? ?首先要看看這家店有無首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品可能賣蒙牛產(chǎn)品探尋探尋銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:斟酌斟酌1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始要講什么呢你一開始要講什么呢? ?首先要看看這家店有首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品無可能賣蒙牛產(chǎn)品2 2斟酌斟酌: :如果你認為對方有可能賣但還沒有賣如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過過, ,就要開始看看對方有無興趣就要開始看看對方有無興趣, ,做些解釋介做些解釋介紹紹, ,看看對方

7、的反響看看對方的反響銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:探尋探尋斟酌斟酌認定需求認定需求1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始要講什么呢你一開始要講什么呢? ?首先要看看這家店有首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品無可能賣蒙牛產(chǎn)品2 2斟酌斟酌: :如果你認為對方有可能賣但還沒有賣如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過過, ,就要開始看看對方有無興趣就要開始看看對方有無興趣, ,做些解釋介做些解釋介紹紹, ,看看對方的反響看看對方的反響3 3認定需求認定需求: :你在不知道對方的意愿你在不知道對方的意愿, ,擔(dān)憂之擔(dān)

8、憂之前如果盲目推銷就會事倍功半前如果盲目推銷就會事倍功半, ,令對方反思令對方反思, ,認定需求后才能有目的地認定需求后才能有目的地, ,有目標(biāo)地有目標(biāo)地“進攻進攻探尋探尋斟酌斟酌認定需求認定需求銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:提供方法提供方法1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始要講什么呢你一開始要講什么呢? ?首先要看看這家店有無首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品可能賣蒙牛產(chǎn)品2 2斟酌斟酌: :如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過, ,就要開始看看對方有無興趣就要開始看

9、看對方有無興趣, ,做些解釋介紹做些解釋介紹, ,看看看對方的反響看對方的反響3 3認定需求認定需求: :你在不知道對方的意愿你在不知道對方的意愿, ,擔(dān)憂之前擔(dān)憂之前如果盲目推銷就會事倍功半如果盲目推銷就會事倍功半, ,令對方反思令對方反思, ,認定認定需求后才能有目的地需求后才能有目的地, ,有目標(biāo)地有目標(biāo)地“進攻進攻4 4提供方法提供方法: :必須是對方有可能接受的提議必須是對方有可能接受的提議, ,能能滿足對方需求的方案滿足對方需求的方案,(,(用到餐廳就餐用到餐廳就餐, ,效勞員效勞員幫你點菜做例子幫你點菜做例子) )銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:提供方

10、法提供方法探尋探尋斟酌斟酌認定需求認定需求談妥交易談妥交易1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始你一開始要講什么呢要講什么呢? ?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2 2斟酌斟酌: :如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過, ,就要開就要開始看看對方有無興趣始看看對方有無興趣, ,做些解釋介紹做些解釋介紹, ,看看對方的反響看看對方的反響3 3認定需求認定需求: :你在不知道對方的意愿你在不知道對方的意愿, ,擔(dān)憂之前如果盲目擔(dān)憂之前如果盲目推銷就會事倍功半推銷就會事倍功

11、半, ,令對方反思令對方反思, ,認定需求后才能有目認定需求后才能有目的地的地, ,有目標(biāo)地有目標(biāo)地“進攻進攻4 4提供方法提供方法: :必須是對方有可能接受的提議必須是對方有可能接受的提議, ,能滿足對方能滿足對方需求的方案需求的方案,(,(用到餐廳就餐用到餐廳就餐, ,效勞員幫你點菜做例子效勞員幫你點菜做例子) )5 5如果對方接受了提議就要馬上接訂單如果對方接受了提議就要馬上接訂單, ,如果不行呢就如果不行呢就要馬上回到認識需求或斟酌那一步要馬上回到認識需求或斟酌那一步銷售是一個過程銷售是一個過程The Sales Cycle:談妥交易談妥交易探尋探尋斟酌斟酌認定需求認定需求提供辦法提供

12、辦法履行定單履行定單/服務(wù)服務(wù)1 1探尋探尋: :將自己置身于一個從未拜訪過的商店將自己置身于一個從未拜訪過的商店, ,你一開始要講你一開始要講什么呢什么呢? ?首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品首先要看看這家店有無可能賣蒙牛產(chǎn)品2 2斟酌斟酌: :如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過如果你認為對方有可能賣但還沒有賣過, ,就要開始看就要開始看看對方有無興趣看對方有無興趣, ,做些解釋介紹做些解釋介紹, ,看看對方的反響看看對方的反響3 3認定需求認定需求: :你在不知道對方的意愿你在不知道對方的意愿, ,擔(dān)憂之前如果盲目推銷擔(dān)憂之前如果盲目推銷就會事倍功半就會事倍功半, ,令對方反思令對方反思

13、, ,認定需求后才能有目的地認定需求后才能有目的地, ,有目有目標(biāo)地標(biāo)地“進攻進攻4 4提供方法提供方法: :必須是對方有可能接受的提議必須是對方有可能接受的提議, ,能滿足對方需求能滿足對方需求的方案的方案,(,(用到餐廳就餐用到餐廳就餐, ,效勞員幫你點菜做例子效勞員幫你點菜做例子) )5 5如果對方接受了提議就要馬上接訂單如果對方接受了提議就要馬上接訂單, ,如果不行呢就要馬上如果不行呢就要馬上回到認識需求或斟酌那一步回到認識需求或斟酌那一步6 6銷售效勞求為下一步進一步擴大業(yè)務(wù)打好根底銷售效勞求為下一步進一步擴大業(yè)務(wù)打好根底, ,也是必讀的也是必讀的. . 小組討論小組討論: :銷售過

14、程中的每一步是什么銷售過程中的每一步是什么, ,為什么要經(jīng)過這為什么要經(jīng)過這一步一步, ,跳過這一個步行嗎跳過這一個步行嗎? ?7 7為什么每次都從探尋開始為什么每次都從探尋開始? ?銷售的七個技藝銷售的七個技藝7Selling Skills1按排行程路線,方案你的客戶拜訪2表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣3聆聽與提問來確認客戶的需求4讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理5有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來吸引客戶的興趣6建立良好的客情關(guān)系7令客戶接納與同意你的建議1銷售的七個技藝銷售的七個技藝7Selling Skills1.1.安排行程路線方案你的客戶拜訪安排行程路線方案你的客戶拜訪1小組討論(10分

15、鐘):拜訪前要準備什么?拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)從區(qū)域運作和管理開始你的工作準備會給你信心;準備會令你合理分配時間;準備會令你及時預(yù)見對方的異議;準備會令你準確建立工作目標(biāo)拜訪前的方案拜訪前的方案Plan your sales call重溫拜訪的重點及目標(biāo)重溫拜訪的重點及目標(biāo)Key Objectives of a call提前分析客戶情況提前分析客戶情況Customer Information工具工具Tools1小組討論(10分鐘):準備可以為你的工作帶 來的好處是什么?(后給答案)小組討論(10分鐘):拜訪前要準備什么? 拜訪前都要帶齊什么?(后給答案)拜訪前的方案拜訪前的方案Pla

16、n your sales call工具: 名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報,架頭牌,掛旗,雙面膠, 陳列膠帶及膠帶座,釘槍,涂改液,記號筆,割刀,剪 子,抹布,經(jīng)銷商的資料,價格單,客戶卡,目報表,客 戶投訴卡,競爭品牌情況記尋表,計算器1 引起對方的興趣引起對方的興趣Winning the Interest of Customers2.表示你對客戶的表示你對客戶的關(guān)注以引起他的興趣關(guān)注以引起他的興趣2 引起對方的興趣引起對方的興趣Winning the Interest of Customers 具有良好的外表形象 接近客戶,建立和諧的氣氛 開掘客戶的興趣2和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的根底.怎

17、樣在一進商店時建立一個和諧的氣氛.確認你已清楚地聽到對方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時請對方重復(fù)他的姓名.牢記對他的第一印象. -注意對方的特征. -仔細聽他們的聲音 -全神貫注默念幾次對方的姓名,交談時也偶爾提到他的名字.將對方的姓名作一生動,有動作和夸大的聯(lián)想. 二人一組互相介紹:對方的姓名;對方的三個主要愛 好;最喜歡的一個中文字;用一句生動的話(一幅圖)形容 對方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對方.具有良好的外表形象具有良好的外表形象Present a good firstImpression & image 穿著與儀表 微笑是建立信任的第一步 正確的姿勢不容無視 名片

18、遞交法 講究禮節(jié)2和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的根底.怎樣在一進商店時建立一個和諧的氣氛.確認你已清楚地聽到對方姓名,并且可以正確地叫出他的名字,必要時請對方重復(fù)他的姓名.牢記對他的第一印象. -注意對方的特征. -仔細聽他們的聲音 -全神貫注默念幾次對方的姓名,交談時也偶爾提到他的名字.將對方的姓名作一生動,有動作和夸大的聯(lián)想. 二人一組互相介紹:對方的姓名;對方的三個主要愛 好;最喜歡的一個中文字;用一句生動的話(一幅圖)形容 對方的名字;使全體學(xué)員能容易記住對方.提醒:索要對方名片;名片不要放在錢包里接近客戶接近客戶,建立和諧的氣氛建立和諧的氣氛Build a friendly atm

19、osphereWhen approaching customers 推薦推薦2推薦推薦:這位客戶的推薦人是誰這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)接近客戶接近客戶,建立和諧的氣氛建立和諧的氣氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推薦推薦好主意好主意2推薦推薦:這位客戶的推薦人是誰這位客戶的推薦人是誰(確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系)好主意好主意:我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享(可吸引他可吸

20、引他)接近客戶接近客戶,建立和諧的氣氛建立和諧的氣氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers推薦推薦好主意好主意贊美贊美2推薦推薦: :這位客戶的推薦人是誰這位客戶的推薦人是誰( (確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系) )好主意好主意: :我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享( (可吸引他可吸引他) )贊美贊美: :這位客戶有什么優(yōu)點這位客戶有什么優(yōu)點( (確保聽起來不肉麻確保聽起來不肉麻) )接近客戶接近客戶,建立和諧的氣氛建立和諧的氣氛Build

21、a friendly atmosphereWhen approaching customers推薦推薦好主意好主意贊美贊美展示品展示品2推薦推薦: :這位客戶的推薦人是誰這位客戶的推薦人是誰( (確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系確保推薦人與被推薦人有良好的關(guān)系) )好主意好主意: :我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享我有哪些適時而且重要的信息可以為這客戶分享( (可吸引他可吸引他) )贊美贊美: :這位客戶有什么優(yōu)點這位客戶有什么優(yōu)點( (確保聽起來不肉麻確保聽起來不肉麻) )展示品展示品: :我有什么展示可以吸引客戶的注意我有什么展示可以吸引客戶的注意( (樣品樣品, ,圖表圖表)向

22、顧客收集相關(guān)的資訊向顧客收集相關(guān)的資訊用何種方法找出顧客的要求用何種方法找出顧客的要求, ,絕對購置條件絕對購置條件, ,宜有購置條件宜有購置條件, ,最主最主要的是他主要購置動機要的是他主要購置動機, ,列出客戶的主要購置動機都有什么列出客戶的主要購置動機都有什么? ?開掘興趣的幾個步驟中所收集的資訊開掘興趣的幾個步驟中所收集的資訊, ,會決定我們在銷售某種會決定我們在銷售某種產(chǎn)品及效勞時以何種方式推銷它們產(chǎn)品及效勞時以何種方式推銷它們, ,以及最后如何得到客戶的購以及最后如何得到客戶的購買承諾買承諾開掘興趣步驟中所收集的資訊是整個銷售過程的根底開掘興趣步驟中所收集的資訊是整個銷售過程的根底

23、開掘客戶的興趣開掘客戶的興趣Develop customersinterests2現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況,目標(biāo):客戶決定想要達成目標(biāo)是什么,銷售額,利潤,全家旅游障礙:找出阻礙客戶達成目標(biāo)的因素,資金缺乏,賣的慢價值:到達預(yù)定的目標(biāo)對顧客本人的意義(符合客戶的購置動機)開掘客戶的興趣開掘客戶的興趣Develop customersinterests現(xiàn)狀現(xiàn)狀2現(xiàn)狀現(xiàn)狀: :了解客戶目前的情況了解客戶目前的情況開掘客戶的興趣開掘客戶的興趣Develop customersinterests現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)2現(xiàn)狀現(xiàn)狀:了解客戶目前的情況了解客戶目前的情況目標(biāo)目標(biāo):客戶決定想要達成目標(biāo)是什么客戶決定

24、想要達成目標(biāo)是什么,銷售額銷售額,利潤利潤,全家旅游全家旅游開掘客戶的興趣開掘客戶的興趣Develop customersinterests現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)障礙障礙2現(xiàn)狀現(xiàn)狀: : 了解客戶目前的情況了解客戶目前的情況目標(biāo)目標(biāo): : 客戶決定想要達成目標(biāo)是什么客戶決定想要達成目標(biāo)是什么, ,銷售額銷售額, ,利潤利潤, ,全家旅游全家旅游障礙障礙: : 找出阻礙客戶達成目標(biāo)的因素找出阻礙客戶達成目標(biāo)的因素, ,資金缺乏資金缺乏, ,賣的慢賣的慢開掘客戶的興趣開掘客戶的興趣Develop customersinterests價值價值現(xiàn)狀現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)障礙障礙2現(xiàn)狀現(xiàn)狀: 了解客戶目前的情況了解客戶

25、目前的情況目標(biāo)目標(biāo): 客戶決定想要達成目標(biāo)是什么客戶決定想要達成目標(biāo)是什么,銷售額銷售額,利潤利潤,全家旅游全家旅游障礙障礙: 找出阻礙客戶達成目標(biāo)的因素找出阻礙客戶達成目標(biāo)的因素,資金缺乏資金缺乏,賣的慢賣的慢價值價值: 到達預(yù)定的目標(biāo)對顧客本人的意義到達預(yù)定的目標(biāo)對顧客本人的意義(符合客戶的購置符合客戶的購置動機動機)確認客戶需求確認客戶需求Identify Customers Needs聆聽與提問聆聽與提問來確認客戶來確認客戶的需求的需求3如何獲取你需要的信息如何獲取你需要的信息?How to obtain the informationYou need?1.為什么我們總想多講些話/多說

26、一些呢?2.為什么要多聽一些,多聽一些的好處是什么?3.讓對方多講一些話的目的是什么呢?3聆聽聆聽Listening身體向前傾身體向前傾問問題問問題對準目標(biāo)對準目標(biāo)分析是否聽明白分析是否聽明白 了與作筆記了與作筆記表示同情心表示同情心保持客觀保持客觀3聆聽聆聽Listening 重復(fù) 表達心情 總結(jié)3如何獲取你要的信息如何獲取你要的信息?How to obtain the informationYou need? 提問題提問題By Askingquestions3如何獲取你要的信息如何獲取你要的信息?How to obtain the informationYou need?問題的種類問題的種

27、類: 開放性開放性 關(guān)閉性關(guān)閉性 引導(dǎo)性引導(dǎo)性 連結(jié)性連結(jié)性31.客戶不會主動告訴我們他的情況,這就要求我們用問題開始有幾種問問題的方法?能幫助我們更深入的了解客戶的整體狀況能幫助我們扮演專業(yè)參謀的角色,而非兜售產(chǎn)品能幫助我們與客戶的購置動機2.問問題的好處是什么呢?(5分鐘小組討論)3.讓一半學(xué)員問老師一個開放的問題,另一半學(xué)員問講師一個關(guān)閉的問題4.小組討論:開放/關(guān)閉的問題好處是什么?開放性的問題開放性的問題Open QuestionsWho 誰 How 如何 What 什么Where 那里When 什么時候Why 為什么33關(guān)閉性的問題關(guān)閉性的問題Close Questions例如例如

28、:你這個月的生意你這個月的生意賣得好不好賣得好不好?什么時候使用什么時候使用:需要得到一個需要得到一個肯定或否認的答案肯定或否認的答案3引導(dǎo)性的問題引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如例如:假設(shè)我?guī)湍惆才偶僭O(shè)我?guī)湍惆才鸥哜}奶促銷高鈣奶促銷,那么這個月那么這個月你能到達百份之百的你能到達百份之百的業(yè)績嗎業(yè)績嗎?什么時候使用什么時候使用?在你想試探客戶在你想試探客戶的誠意時的誠意時3引導(dǎo)性的問題引導(dǎo)性的問題Leading Questions例如例如:假設(shè)我?guī)湍惆才潘崴崛榧僭O(shè)我?guī)湍惆才潘崴崛榇黉N促銷,那么這個月你能達那么這個月你能達到達百份之百的業(yè)績嗎到達百份之百的業(yè)績嗎?什么時候使用

29、什么時候使用?在你想試探客戶在你想試探客戶的誠意時的誠意時3連結(jié)性的問題連結(jié)性的問題Continuing Questions例如例如:這實在太有趣了這實在太有趣了,你可以多講一些嗎你可以多講一些嗎?什么時候使用什么時候使用?這是一種過橋的這是一種過橋的溝通方式溝通方式.3確認客戶的需求確認客戶的需求Ldentify Customers Needs宜有條件宜有條件主要購買動機主要購買動機主要需求主要需求絕對條件絕對條件3確認客戶的需求確認客戶的需求Ldentify Customers Needs確認客戶的需求確認客戶的需求O 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況O 詢問并告知需求

30、不能得到滿足會帶來的后果詢問并告知需求不能得到滿足會帶來的后果O 重申滿足需求將帶來的益處重申滿足需求將帶來的益處O 嘗試讓其接受嘗試讓其接受處理客戶的異議處理客戶的異議Handling CustomerObjections當(dāng)我們的客戶說當(dāng)我們的客戶說“不的時候也是不的時候也是 銷售真正開始的時候銷售真正開始的時候! 什么是異議什么是異議What Is An Objection?客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙客戶在語言上或身體語言上顯示出阻礙 銷售進行的行為銷售進行的行為.小組討論(5分鐘):什么是異議?(銷售)過程中客戶口頭上或身體上顯示阻礙銷售的行為.異議的原因與處理方法異議的原因與處

31、理方法Objections Handling1.考慮到可能的異議考慮到可能的異議 2.將主要異議隔離將主要異議隔離3.先表示先表示“理解和理解和“同情同情4.解決異議解決異議異議的原因與處理方法異議的原因與處理方法Objections Handling 為什么客戶有異議? 當(dāng)你處理異議時,通常都會面對些什么 困難? 你是怎么樣處理這些異議的?小組討論:買家在日常工作中提出異議是不是無理取鬧?如果不是,他們有些什么共同的行為舉止異議的原因異議的原因Reasons for Objection三種異議:理智的原因-產(chǎn)品不適宜,資金缺乏,誤解感情的原因-身份的象征,冒險精神,與競 爭對手的關(guān)系策略性的

32、原因-殺價,借此提高地位表示同情表示同情Express Empathy 仔細聆聽 不打斷他的講話 以發(fā)問答復(fù)異議 答復(fù)要婉轉(zhuǎn) 不要馬上否認異議1.如果打斷對方講話會怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會在復(fù)述時發(fā)現(xiàn)其實問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)答復(fù),留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會有他的道理.所以不要馬上說:“你錯了,要去找一找原因,他為什么要這么講.以友善的態(tài)度開始同情他人的想法和愿望尊重他人的意見,千萬不要對他說“你錯了!克服異議的根本方法是克服異議的根本方法是Basic Skills Of HandlingObjections 別

33、急,慢慢來,先聆聽 再把異議分類: -找出異議的原因 -異議原因的由來 確認客戶再沒有其他異議 防止無謂的對質(zhì) 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢和蒙牛的優(yōu)勢地位 以認同的問題來結(jié)束1.如果打斷對方講話會怎么樣?2.如果問清楚原因所在,讓客戶自己將原因講出來,他會在復(fù)述時發(fā)現(xiàn)其實問題在他自己(舉例)3.有些事你自己沒有搞清楚之前,要婉轉(zhuǎn)答復(fù),留有余地.4.客戶就算無理取鬧,也會有他的道理.所以不要馬上說:“你錯了,要去找一找原因,他為什么要這么講.以友善的態(tài)度開始同情他人的想法和愿望尊重他人的意見,千萬不要對他說“你錯了!產(chǎn)品及促銷活動介紹產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentation on product

34、s &Promotions(FAB)有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲有效的產(chǎn)品介紹能帶來什么收獲? ?豐富自己的產(chǎn)品知識,訓(xùn)練掌握產(chǎn)品知識的使用因為我們最終要讓客戶買我們的產(chǎn)品,所以讓客戶清楚了解我們的產(chǎn)品是非常重要的,也是最根本的.產(chǎn)品及促銷活動介紹產(chǎn)品及促銷活動介紹Presentation on products &Promotions(FAB)特征特征: : 產(chǎn)品產(chǎn)品, ,效勞或促銷活動本身所包含的效勞或促銷活動本身所包含的 任何事實任何事實優(yōu)勢優(yōu)勢: : 解釋特征的意義及重要性解釋特征的意義及重要性利益利益: : 客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲得的好處客戶從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢中獲

35、得的好處 加加 強強 關(guān)關(guān) 系系Reinforcing relationship 感興趣的話題 共同的愛好 良好的建議 贊美客戶.加強關(guān)系的目的是一步一步成為客戶的業(yè)務(wù)參謀.不僅要投其所好,而要圍繞業(yè)務(wù)主體開展你的公關(guān)工作 令客戶接納與同意你的建議令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購置信號購置信號 及及“警告信號警告信號客戶購置產(chǎn)品效勞時他們相信銷售人員能滿足他們的需求客戶購置產(chǎn)品效勞時他們相信銷售人員能滿足他們的需求, ,情感因素在客戶情感因素在客戶做決定時起重要作用做決定時起重要作用. .因此引發(fā)購置動機首先要使用語言引起客戶渴望購置因此引發(fā)購置動機首

36、先要使用語言引起客戶渴望購置的情感的情感. .什么是購置信號什么是購置信號? ?客戶說什么或做什么代表他們有購置欲望客戶說什么或做什么代表他們有購置欲望? ?我們發(fā)現(xiàn)客戶有購置欲望時應(yīng)如何反響我們發(fā)現(xiàn)客戶有購置欲望時應(yīng)如何反響? ?什么是警告信號什么是警告信號? ?客戶說什么或做什么代表他們沒有購置欲望客戶說什么或做什么代表他們沒有購置欲望? ?我們發(fā)現(xiàn)客戶的警告信號時應(yīng)如何反響我們發(fā)現(xiàn)客戶的警告信號時應(yīng)如何反響? ? 令客戶接納與同意你的建議令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“購置信號購置信號“貨能及時送到嗎?“促銷的條件是什么?“你認為呢?客戶購置產(chǎn)品效

37、勞時他們相信銷售人員能滿足他們的需求客戶購置產(chǎn)品效勞時他們相信銷售人員能滿足他們的需求, ,情感因素情感因素在客戶做決定時起重要作用在客戶做決定時起重要作用. .因此引發(fā)購置動機首先要使用語言引起因此引發(fā)購置動機首先要使用語言引起客戶渴望購置的情感客戶渴望購置的情感. .什么是購置信號什么是購置信號? ?客戶說什么或做什么代表他們有購置欲望客戶說什么或做什么代表他們有購置欲望? ?我們發(fā)現(xiàn)客戶有購置欲望時應(yīng)如何反響我們發(fā)現(xiàn)客戶有購置欲望時應(yīng)如何反響? ?什么是警告信號什么是警告信號? ?客戶說什么或做什么代表他們沒有購置欲望客戶說什么或做什么代表他們沒有購置欲望? ?我們發(fā)現(xiàn)客戶的警告信號時應(yīng)

38、如何反響我們發(fā)現(xiàn)客戶的警告信號時應(yīng)如何反響? ? 令客戶接納與同意你的建議令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance“警告信號警告信號“我需要多一點時間考慮這件事情我需要多一點時間考慮這件事情一邊笑一邊不斷的搖頭說一邊笑一邊不斷的搖頭說“不不 令客戶接納與同意你的建議令客戶接納與同意你的建議 Testing For Acceptance客戶在接受你的建議后你所需要做的是:總結(jié)你們所討論的要點從客戶的口中得到承諾道謝及定好下一次的拜訪21字訣字訣一找動線:人流主要流動的方向,消費者走得到、看得到的位置二陳列 ：將產(chǎn)品陳列于好的位置，以便引起消費者的注意；三增排面：爭取

39、最大的陳列面，展現(xiàn)產(chǎn)品的氣墊，增強視覺 沖擊力；四標(biāo)價 ：寫明產(chǎn)品的規(guī)格與價格；五重分配：重新在主貨架上分配陳列面，注意產(chǎn)品的包裝、 顏色及口味合理搭配，以引起消費者的注意；六清潔 ：隨時保持產(chǎn)品的清潔、干凈。Specific :有針對性的。即要針對某一項具體 工作，列出明確的操作方案；Measurable :可以衡量的.即工作的好壞要有具體 的衡量標(biāo)準Ambitious :有進取心的.即目標(biāo)必須是經(jīng)過努力才有辦 法做到的,非輕易可及的;Realistic :實際可行的.即工作方案要切合實際, 能夠執(zhí)行;Time schedule:有時間/期限表的:即每一項工作要有具 體的時間排期表.9、靜夜

40、四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。00:20:4800:20:4800:204/25/2022 12:20:48 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。4月-2200:20:4800:20Apr-2225-Apr-2212、故人江海別，幾度隔山川。00:20:4800:20:4800:20Monday, April 25, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。4月-224月-2200:20:4800:20:48April 25, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。25 四月 202212:20:48 上午00:20:484月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 2212:20 上午4月-2200:20April 25, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/4/25 0