大學(xué)生推銷洽談

1、現(xiàn)代推銷學(xué)推銷洽談推銷洽談汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、汪新偉、鄔兆輝、魯振華、汪康、蔡卜凡、熊俊博、 沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫沈新文、劉欣洋、陳龍龍、吳鑫2015.4.18 是買賣雙方買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自利益各自利益、滿足各自滿足各自的需需要要，就共同關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行溝通溝通與磋商磋商的活動(dòng)。 現(xiàn)代推銷談判可以利用現(xiàn)代通信工具現(xiàn)代通信工具如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)等，跨跨越時(shí)空越時(shí)空的阻隔進(jìn)行磋商一、推銷洽談的概念：二、推銷洽談的特點(diǎn)：（一）合作性合作性與沖突性沖突性并存（二）原則性原則性與可調(diào)整性調(diào)整性并存（三）以經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)利益為中心中心三、推銷洽談的內(nèi)容：（一）產(chǎn)品產(chǎn)品條

2、件洽談（二）價(jià)格價(jià)格條件洽談（三）其他其他條件（交貨時(shí)間、付款）四、推銷洽談的目標(biāo)：（一）洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客準(zhǔn)確找出顧客的真正需要需要（二）在洽談過(guò)程中，向顧客介紹情況介紹情況、傳遞信息傳遞信息（三）在洽談過(guò)程中，還需要努力誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)（四）要有效促使顧客采取購(gòu)買行為促使顧客采取購(gòu)買行為（一）針對(duì)性針對(duì)性原則（二）參與性參與性原則 （三）辯證性辯證性原則（四）鼓動(dòng)性鼓動(dòng)性原則（五）靈活性靈活性原則五、推銷洽談的原則：六、推銷洽談的程序：（一）推銷洽談的（一）推銷洽談的4P4P（1） Purpose（2） Plan（3） pace（4）Personalities目標(biāo)目

3、標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃進(jìn)程進(jìn)程個(gè)人個(gè)人（二）推銷洽談的具體程序（二）推銷洽談的具體程序（1）準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：（2）正式洽談?wù)角⒄勲A段：（2）開(kāi)展面談面談的技能技能1、引用介紹人介紹人2、適時(shí)提出問(wèn)題提出問(wèn)題3、借助借助推銷演示器材演示器材（3）示范說(shuō)明示范說(shuō)明（二）推銷洽談的傾聽(tīng)技巧（二）推銷洽談的傾聽(tīng)技巧（三）推銷洽談的語(yǔ)言技巧（三）推銷洽談的語(yǔ)言技巧（1）心胸開(kāi)闊，拋棄先入為主觀念（2）全神貫注，集中注意力（3）約束自我，控制言行（1）敘述敘述技巧1、轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)折用語(yǔ)2、解圍解圍用語(yǔ)3、彈性彈性用語(yǔ)七、推銷洽談的類型：（一）一對(duì)一一對(duì)一（二）一對(duì)多一對(duì)多 （三）多對(duì)一多對(duì)一（四）多對(duì)多多對(duì)多二、笑寶集團(tuán)目

4、標(biāo)市場(chǎng)和目前市場(chǎng)占有率二、笑寶集團(tuán)目標(biāo)市場(chǎng)和目前市場(chǎng)占有率：（1）兒童兒童市場(chǎng)（2）青少年青少年市場(chǎng)（3）中青年中青年市場(chǎng)（4）中老年中老年市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)：（一）目標(biāo)市場(chǎng)：（5）情侶情侶市場(chǎng)（6）學(xué)生學(xué)生市場(chǎng)一、笑寶產(chǎn)品簡(jiǎn)介：一、笑寶產(chǎn)品簡(jiǎn)介： “笑寶”是一種飲品飲品，主要功能是使人快樂(lè)起來(lái)，同時(shí)能夠起到保健作用，也是一種保健品保健品 目前的產(chǎn)品類型有灌裝飲料、沖劑灌裝飲料、沖劑等，是自我保健、營(yíng)造幸福生活和自我保健、營(yíng)造幸福生活和贈(zèng)人贈(zèng)人的佳品！ 我們集團(tuán)的宗旨是為人類創(chuàng)造快樂(lè)和幸福！宗旨是為人類創(chuàng)造快樂(lè)和幸福！兒童市場(chǎng)：兒童市場(chǎng)：喝笑寶，做快樂(lè)寶貝！喝笑寶，做快樂(lè)寶貝！喝笑寶，做喝笑寶

5、，做（“捉捉” ” ）真正男神！真正男神！青少年市場(chǎng)青少年市場(chǎng)：中青年市場(chǎng)：中青年市場(chǎng)：喝笑寶，體驗(yàn)不一樣的速度與激情！喝笑寶，體驗(yàn)不一樣的速度與激情！喝笑寶，健康長(zhǎng)壽永不老！喝笑寶，健康長(zhǎng)壽永不老！中老年市場(chǎng)：中老年市場(chǎng)：喝笑寶，喝笑寶，夫妻恩愛(ài)夫妻恩愛(ài)終到老！終到老！情侶市場(chǎng)：情侶市場(chǎng)：學(xué)生市場(chǎng)：學(xué)生市場(chǎng)：喝笑寶，當(dāng)喝笑寶，當(dāng)“校?！睂殻?！ 學(xué)霸學(xué)神永不倒！學(xué)霸學(xué)神永不倒！我是大白，我是大白，我為笑寶我為笑寶代言！代言！形象大使形象大使“大白寶大白寶”（二）（二）笑寶集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)占有率：笑寶集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)占有率：開(kāi)早會(huì)：鄔兆輝（銷售主管）推銷場(chǎng)景一推銷場(chǎng)景一北京客戶北京客戶笑寶集團(tuán)笑寶集團(tuán)

6、北京希爾頓酒店北京希爾頓酒店推銷場(chǎng)景二推銷場(chǎng)景二上?？蛻羯虾？蛻艨Х葟d咖啡廳推銷場(chǎng)景三推銷場(chǎng)景三廣東客戶廣東客戶大排檔大排檔八、推銷洽談的技巧（P151）（一）推銷洽談的基本技能（一）推銷洽談的基本技能（1）建立和諧和諧的氣氛氣氛1、注重儀表儀表、講究禮節(jié)禮節(jié)2、講究體態(tài)體態(tài)和風(fēng)度風(fēng)度3、尋求共同點(diǎn)共同點(diǎn)4、討論顧客需要顧客需要（2）提問(wèn)提問(wèn)技巧1、限制性限制性提問(wèn)2、婉轉(zhuǎn)性婉轉(zhuǎn)性提問(wèn)3、啟示性啟示性提問(wèn)4、協(xié)商性協(xié)商性提問(wèn)（3）答復(fù)答復(fù)技巧1、不要徹底回答所提問(wèn)題2、不要確切回答對(duì)方提問(wèn)3、減少顧客追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)4、讓自己獲得充分的思考時(shí)間5、不輕易作答6、有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)（3）說(shuō)服說(shuō)服技巧

7、1、討論問(wèn)題“先易后難先易后難”2、將正討論正討論問(wèn)題和已解決問(wèn)題連在一起已解決問(wèn)題連在一起3、伺機(jī)傳遞信息伺機(jī)傳遞信息給顧客，影響顧客意見(jiàn)4、強(qiáng)調(diào)共性強(qiáng)調(diào)共性5、強(qiáng)調(diào)有利于顧客的條款強(qiáng)調(diào)有利于顧客的條款6、說(shuō)出問(wèn)題的雙面性雙面性7、重點(diǎn)重點(diǎn)內(nèi)容放在頭尾頭尾，其他內(nèi)容放中間8、適時(shí)陳述結(jié)論陳述結(jié)論9、重復(fù)說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題重復(fù)說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題（四）推銷洽談的（四）推銷洽談的策略技巧策略技巧（1）揣度顧客心理揣度顧客心理策略（2）設(shè)身處地為顧客著想為顧客著想的策略（3）尋找共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)策略（4）察顏觀色察顏觀色策略（5）事實(shí)運(yùn)用事實(shí)運(yùn)用策略（6）參與說(shuō)服參與說(shuō)服策略（7）笑到最后笑到最后策略 通過(guò)前面的講解，我想大家對(duì)推銷洽談的相關(guān)知識(shí)都有了一定的了解和認(rèn)識(shí)。 我認(rèn)為推銷洽談在推銷過(guò)程中起著關(guān)鍵性的作用推銷洽談在推銷過(guò)程中起著關(guān)鍵性的作用，它貫穿貫穿著推銷過(guò)程的始終始終，對(duì)推銷合同的成交起著關(guān)鍵性關(guān)鍵性的作用作用。 作為一名合格的推銷員，我認(rèn)為應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)的推銷洽談技巧和策略，爭(zhēng)取攻下生命中的每一個(gè)單。 人生其實(shí)也是一個(gè)不斷推銷自我推銷自我的過(guò)程，在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中，如何才