鑼響銷售培訓(xùn)第二章：開(kāi)發(fā)客戶,建立穩(wěn)固的銷售模式

1、開(kāi)發(fā)客戶：建立穩(wěn)固的銷售模式灰色的風(fēng) 設(shè)計(jì)制作 2015.4123尋找目標(biāo)客戶約見(jiàn)客戶有技巧地激發(fā)購(gòu)買欲望123找出潛在客戶對(duì)潛在客戶進(jìn)行首次推銷目標(biāo)確定，接下來(lái)就是推銷，推銷的部分重點(diǎn)就在于內(nèi)容、技巧、方式等等維系并培養(yǎng)新客戶業(yè)績(jī)的提升來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買以及源源不斷的新客戶，在建立起一定的客戶群體時(shí)，如何維護(hù)并不斷擴(kuò)大？是高業(yè)績(jī)可持續(xù)的重中之重?？铺乩照f(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上充斥著大量的產(chǎn)品，而非顧客，因此，尋找潛在顧客就成了營(yíng)銷的重要問(wèn)題。找出潛在客戶要講方法。方法是指推銷員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法。例如停車場(chǎng)/

2、修理廠 這種方法的理論依據(jù)是平均法則（即在推銷人員走訪的所有人中，準(zhǔn)顧客的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比，要想獲得更多的準(zhǔn)顧客，就要訪問(wèn)跟多數(shù)量的人。卷地毯式訪問(wèn)法也叫“無(wú)限連銷介紹法”，就是推銷人員在訪問(wèn)顧客時(shí)，請(qǐng)求為其推薦可能購(gòu)買某種商品或服務(wù)的準(zhǔn)顧客，以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。工業(yè)用品用的最多的就是鏈?zhǔn)揭]方法。關(guān)鍵：取信第一個(gè)客戶、形成顧客鏈、添加潤(rùn)滑油鏈?zhǔn)揭]法尋找潛在顧客的方法方法是指推銷人員利用自身與社會(huì)各界的種種關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客的方法。例如：師生關(guān)系/同學(xué)關(guān)系/同事關(guān)系/上下級(jí)關(guān)系/親屬關(guān)系/老鄉(xiāng)關(guān)系。（關(guān)系拓展法也是鏈?zhǔn)揭]法的一種，只是這種方法首先開(kāi)始啟動(dòng)的鏈節(jié)是推銷人員自己的關(guān)系

3、戶了。）關(guān)系拓展法權(quán)威人士介紹法尋找潛在顧客的方法利用當(dāng)?shù)乇容^有權(quán)威有影響力的人介紹客戶，例如交通局局長(zhǎng)/交警隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)現(xiàn)有客戶挖掘法尋找潛在顧客的方法針對(duì)現(xiàn)有的客戶提高客單價(jià)，例如：客戶本身的預(yù)定車輛為5輛，經(jīng)過(guò)介紹和激發(fā)欲望等將客戶的需求量提高；客戶本身的需求為裸車，溝通后銷售標(biāo)配車輛。7FURIOUSASTF鏈?zhǔn)揭]法與轉(zhuǎn)介紹鏈?zhǔn)揭]法、關(guān)系拓展法、權(quán)威人士介紹法等的實(shí)質(zhì)就是要轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹分類： 1、朋友客戶：個(gè)人感情比較認(rèn)可 2、利潤(rùn)客戶：每介紹一個(gè)客戶會(huì)給其一部分的優(yōu)惠返利 （如何管理這部分客戶，如何制定出適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和返利政策） 3、綜合性客戶：關(guān)系不錯(cuò)也有部分的利潤(rùn)(重點(diǎn)管理的轉(zhuǎn)介紹源

4、頭） 這部分客戶可以發(fā)展成為我們的義務(wù)宣傳員，協(xié)助處理疑難問(wèn)題， 以要求其不定期的再朋友圈發(fā)送鑼響的宣傳資料。這部分客戶的管理是一個(gè)重點(diǎn)。&補(bǔ)充：7FURIOUSASTF&最具潛力的客戶往往是你目前已經(jīng)擁有的客戶你的客戶往往是三番五次從你這里買東西的人而非從未買過(guò)東西的人。事實(shí)上，在大多數(shù)生意中，銷售中的7580都是源于目前客戶的重復(fù)訂購(gòu)。最好的獻(xiàn)給最高級(jí)的客戶你最有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶戴爾的故事丟失的客戶對(duì)于銷售人員重新建立生意是一個(gè)巨大的機(jī)遇，在很多的例子中，同那些失去聯(lián)系的客戶的心態(tài)相比，銷售人員的心態(tài)更加消極。重新建立信任的幾大要素：更積極的心態(tài)、更好的專業(yè)知識(shí)、

5、更好的服務(wù)態(tài)度如果之前他曾愛(ài)過(guò)你，而現(xiàn)在恨你，至少還是會(huì)有感情的。最好的方法就是道歉。目 標(biāo) 客 戶7FURIOUSASTF& 確定目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)是為了找出潛在客戶。例如，目標(biāo)市場(chǎng)是榆林，對(duì)于榆林市場(chǎng)的詳細(xì)了解，從客戶關(guān)注重點(diǎn)到購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買方式等，提高發(fā)掘優(yōu)良潛在客戶的能力。 運(yùn)用傳播工具爭(zhēng)取客戶宣傳單頁(yè)/印制鑼響標(biāo)識(shí)的禮品/推介會(huì)/官方網(wǎng)站/微信推廣/百度推廣/展會(huì) 找出有希望購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一個(gè)企業(yè)的規(guī)模再大，競(jìng)爭(zhēng)能力再?gòu)?qiáng)，推銷方法和技巧再精明，也不可能贏得市場(chǎng)上所有的潛在顧客，而只能滿足其中一部分潛在顧客的需求。推銷人員應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和宣傳優(yōu)勢(shì)等實(shí)際情況，從整體市場(chǎng)中選

6、擇恰當(dāng)?shù)耐其N對(duì)象，從而利用有限的時(shí)間和費(fèi)用，權(quán)利說(shuō)服那些購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，購(gòu)買量大，社會(huì)影響力大的顧客購(gòu)買，減少盲目性，達(dá)到事半功倍。發(fā)掘有希望購(gòu)買產(chǎn)品的顧客目 標(biāo) 客 戶7FURIOUSASTF 約見(jiàn)客戶準(zhǔn)備？如宣傳材料/訂單/證明信/視頻/照片等. 約見(jiàn)客戶方法？如電話邀約/陌生拜訪/客戶轉(zhuǎn)介紹等. 約見(jiàn)客戶技巧？遇到客戶拒絕/客戶搪塞不見(jiàn)/已經(jīng)有考慮的產(chǎn)品.&約見(jiàn)客戶問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題聆聽(tīng)/觀察/明確銷售目標(biāo)陳述產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)制定綜合性銷售方案有技巧的激發(fā)購(gòu)買欲望7FURIOUSASTF&注意：1.充滿好奇心2.有針對(duì)性，了解客戶目前的優(yōu)勢(shì)及存在的問(wèn)題，適當(dāng)?shù)膶?wèn)題放大，并提出解決方案。3.通過(guò)詢問(wèn)表示對(duì)客戶的認(rèn)可與尊敬問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題問(wèn)題舉例：（討論）1.請(qǐng)問(wèn)目前誰(shuí)是貴公司的合作伙伴？2.請(qǐng)問(wèn)貴公司購(gòu)買什么類型的產(chǎn)品？3.請(qǐng)問(wèn)什么類型的服務(wù)對(duì)貴公司最重要？4.請(qǐng)問(wèn)貴公司購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)的頻率是多少？5.請(qǐng)問(wèn)貴公司實(shí)際購(gòu)買的是山產(chǎn)品/服務(wù)？6.請(qǐng)問(wèn)貴公司購(gòu)買這種產(chǎn)品/服務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間了？7.請(qǐng)問(wèn)什么對(duì)貴公司很重要？8.請(qǐng)問(wèn)貴公司想成功獲取的是什么？9請(qǐng)問(wèn)貴公司的目標(biāo)是什么？7FURIOUSASTF&回答問(wèn)題1.客戶向我們提出的問(wèn)題有哪些？2.如何回答？7FURIO