市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4C理論與實(shí)戰(zhàn)

1、4C營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)二如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論三 案例分享一4C營(yíng)銷(xiāo)理論的背景一4C營(yíng)銷(xiāo)理論的背景及概念1需求供給市場(chǎng)供需關(guān)系4C營(yíng)銷(xiāo)策略的背景及概念產(chǎn)品(Product):注重開(kāi)發(fā)的功能，側(cè)重要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位價(jià)格 (Price):根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。渠道(Place):經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行的。促銷(xiāo)(Promotion):企業(yè)注重銷(xiāo)售行為的改變來(lái)刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長(zhǎng)4P營(yíng)銷(xiāo)理論4C營(yíng)銷(xiāo)理論是從4P營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展而來(lái)的4C營(yíng)銷(xiāo)策略的背景及概

2、念生產(chǎn)型社會(huì)服務(wù)型社會(huì)與時(shí)俱進(jìn)4C營(yíng)銷(xiāo)策略的背景及概念4C理論的提出 隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，以4P理論來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐已經(jīng)逐漸顯得“過(guò)時(shí)”。1990年，羅伯特勞特朋提出了4C理論，他認(rèn)為在服務(wù)型社會(huì)的大背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)需持有的理念應(yīng)是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。相對(duì)于4P理論，4C就是“4忘掉，4考慮”忘掉促銷(xiāo)，考慮如何同消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通忘掉定價(jià)，考慮消費(fèi)者為滿足其需求愿意付出多少；忘掉渠道，考慮如何讓消費(fèi)者方便忘掉產(chǎn)品，考慮消費(fèi)者的需要和欲求4C營(yíng)銷(xiāo)理論營(yíng)銷(xiāo)理論4C營(yíng)銷(xiāo)策略的背景及概念4C營(yíng)銷(xiāo)策略的內(nèi)容 企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一

3、位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷(xiāo)售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)溝通的一種銷(xiāo)售組合策略。顧客、成本、溝通、便利的四個(gè)策略。 使用4C營(yíng)銷(xiāo)策略的目的在于綜合運(yùn)用企業(yè)可控制因素及資源圍繞客戶實(shí)行最佳組合，借此達(dá)到企業(yè)盈利的目標(biāo)的整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。顧客成本溝通便利4C營(yíng)銷(xiāo)策略的背景及概念二如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論三案例分享一4C營(yíng)銷(xiāo)理論的背景及概念馬斯洛的需求層次高級(jí)階段中級(jí)階段低級(jí)階段如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論 自我實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造，道德、問(wèn)題解決能力 尊重需求信心、成就、美、尊重他人、被他人尊重 歸屬需求 親情、友情、愛(ài)情 安全需求

4、人身安全、家庭、生活、財(cái)產(chǎn)安定等 生理需求 食物、水、空氣、睡眠、健康等顧客策略Customer(顧客) 主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值(CustomerValue)。如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論如何制定顧客策略2、啟發(fā)大眾，發(fā)動(dòng)客戶人脈3、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，激發(fā)無(wú)限欲望4、品牌為王，將人性化進(jìn)行到底5、不求每人擁有但求人人想有1、刷新理念，定義客戶價(jià)值如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論成本策略 Cost(成本) 不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō)“4P”中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買(mǎi)成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的

5、理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。此外，這中間的顧客購(gòu)買(mǎi)成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費(fèi)的時(shí)間，體力和精力消耗，以及購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論3、多人定價(jià)法2、數(shù)量折扣法：買(mǎi)幾贈(zèng)幾4、滿足條件給優(yōu)惠：奧迪車(chē)貸，購(gòu)房預(yù)定款、鼎佳信息資訊5、多產(chǎn)品線選擇法如何制定成本策略1、多維定價(jià)法：3G資費(fèi)（經(jīng)典案例）如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論便利策略 Convenience(便利) 即所謂為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利。4C營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在制訂分銷(xiāo)策略時(shí)，要更多的考慮顧客的方便，而不是企業(yè)自己方便。要通過(guò)好的售前、售中和售后服務(wù)來(lái)讓顧客在購(gòu)物的同時(shí)，也享受到了便利。便利是客

6、戶價(jià)值不可或缺的一部分如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論 建立方便客戶大規(guī)模定制銷(xiāo)售渠道實(shí)體店與網(wǎng)店架設(shè)相結(jié)合建立專(zhuān)業(yè)、強(qiáng)大的售后服務(wù)能力體系支撐便利差異化服務(wù)如何制定便利策略如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論溝通策略 Communication(溝通) 4C營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)通過(guò)同顧客進(jìn)行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)/顧客關(guān)系。這不再是企業(yè)單向的促銷(xiāo)和勸導(dǎo)顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論從積極與客戶溝通的角度出發(fā)與客戶建立學(xué)習(xí)型關(guān)系軟性廣告植入制定話術(shù)要有引導(dǎo)性，更形象，達(dá)到吸引注意力效果媒體廣告更有創(chuàng)造性靈活、更新快、達(dá)到吸引眼球效果如何制定溝通策略如何使

7、用4C營(yíng)銷(xiāo)理論二如何使用4C營(yíng)銷(xiāo)理論三案例分享一4C營(yíng)銷(xiāo)理論的背景及概念使用4C分析漢庭快捷酒店華住酒店集團(tuán)（原漢庭酒店） 2005年初，漢庭在中國(guó)正式創(chuàng)立，至今華住集團(tuán)在中國(guó)超過(guò)200個(gè)城市里已經(jīng)擁有1600多家酒店和30000多名員工旗下?lián)碛?個(gè)廣受歡迎的酒店品牌：包括商旅品牌禧玥酒店、全季酒店、星程酒店、漢庭酒店、海友酒店，怡萊酒店，以及度假品牌漫心度假酒店，在全國(guó)各地為賓客提供從高端到平價(jià)、從商務(wù)差旅到休閑度假的美好住宿體驗(yàn)。 信息來(lái)源：華住漢庭官網(wǎng)案例分享酒店定位漢庭酒店定位在高檔星級(jí)酒店和招待所之間存在的一個(gè)市場(chǎng)空間 出差商旅人士、80、90后年輕群體 針對(duì)不斷增長(zhǎng)的青年客戶群體，

8、制定如下4C營(yíng)銷(xiāo)組合方案信息來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)案例分享顧客策略1、酒店布局整體整潔大方、內(nèi)外尺寸設(shè)計(jì)合理2、酒店娛樂(lè)功能強(qiáng)大，結(jié)合布局刷傳統(tǒng)酒店經(jīng)營(yíng)理念3、酒店環(huán)保、衛(wèi)生、舒適4、顧客辦理入住速度快案例分享成本策略1、房間選材統(tǒng)一、定價(jià)合理,推出鐘點(diǎn)房2、標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化管理，多選用青年員工、一人多用：人房比極低3、會(huì)員辦理、升級(jí)、保級(jí)：入住次數(shù)多則更低折扣4、會(huì)員提供免費(fèi)早餐、鉑金會(huì)員雙早、前臺(tái)茶包、糖果，案例分享便利策略1、選址交通放方便：商業(yè)中心、重要交通樞紐附近2、電話終端、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定快捷功能強(qiáng)大、支付方便，網(wǎng)絡(luò)實(shí)體結(jié)合4、提供一站式住宿-旅游服務(wù)，提供租借自行車(chē)、叫車(chē)等服務(wù)3、首創(chuàng)會(huì)員“0秒”退房案例分享溝通策略1、漢庭口號(hào)：“洗好澡，上好網(wǎng)，睡好