保健品銷售技巧PowerVideoTmp

1、銷售技巧銷售技巧安琪酵母股份有限公司安琪酵母股份有限公司高級(jí)講師高級(jí)講師 關(guān)萍關(guān)萍銷售技巧銷售技巧 是銷售能力的體現(xiàn)是銷售能力的體現(xiàn) 是一種工作的技能是一種工作的技能 是人與人之間溝通的過程是人與人之間溝通的過程 。包括對(duì)客戶心。包括對(duì)客戶心理理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí)社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力表達(dá)能力,溝通溝通能力的掌控運(yùn)用能力的掌控運(yùn)用. 產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是否接受產(chǎn)品能否銷售成功，在于顧客是否接受先接受先接受銷售員銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧項(xiàng)很專業(yè)的技巧。 銷售的第一步首先是面帶微笑接近消費(fèi)者，拉近與顧客之間的距離。 “接近消費(fèi)者”說通俗

2、點(diǎn)就是套近乎，拉家常！ 用禮貌用語接待顧客，用專業(yè)語言解答顧客提出的問題，職業(yè)化代表專業(yè)化。顧客類型及應(yīng)對(duì)方式顧客類型及應(yīng)對(duì)方式 1.時(shí)尚型：愛打扮，喜歡潮流時(shí)尚型：愛打扮，喜歡潮流 應(yīng)對(duì)方式：介紹潮流產(chǎn)品應(yīng)對(duì)方式：介紹潮流產(chǎn)品 2.分析型：喜歡提問，精打細(xì)算分析型：喜歡提問，精打細(xì)算 應(yīng)對(duì)方式：利用專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，利應(yīng)對(duì)方式：利用專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，利用促銷活動(dòng)用促銷活動(dòng) 3.主導(dǎo)型：有目的性購(gòu)買，不喜歡接受導(dǎo)購(gòu)主導(dǎo)型：有目的性購(gòu)買，不喜歡接受導(dǎo)購(gòu) 的意見的意見應(yīng)對(duì)方式：對(duì)待顧客挑選的產(chǎn)品進(jìn)行褒獎(jiǎng)，應(yīng)對(duì)方式：對(duì)待顧客挑選的產(chǎn)品進(jìn)行褒獎(jiǎng)， 有根據(jù)地進(jìn)行搭配銷售有根據(jù)地進(jìn)行搭配銷售 4.融洽

3、型：不挑剔，沒有明顯主張，喜歡接融洽型：不挑剔，沒有明顯主張，喜歡接 受導(dǎo)購(gòu)意見受導(dǎo)購(gòu)意見 應(yīng)對(duì)方式：站在顧客的角度上為她挑選適應(yīng)對(duì)方式：站在顧客的角度上為她挑選適 合她的產(chǎn)品合她的產(chǎn)品 5.品牌型：只認(rèn)品牌，經(jīng)濟(jì)實(shí)力品牌型：只認(rèn)品牌，經(jīng)濟(jì)實(shí)力 應(yīng)對(duì)方式：介紹企業(yè)文化，樹立信心，應(yīng)對(duì)方式：介紹企業(yè)文化，樹立信心， 從而進(jìn)行銷售從而進(jìn)行銷售6.觀望型：只看不買（潛在顧客）觀望型：只看不買（潛在顧客） 應(yīng)對(duì)方式：發(fā)放宣傳資料，專業(yè)形象，應(yīng)對(duì)方式：發(fā)放宣傳資料，專業(yè)形象， 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下好印優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給顧客留下好印 象象如何成為銷售高手如何成為銷售高手？顧客是上帝顧客是上帝 1.顧客是我們薪水

4、的來源顧客是我們薪水的來源 2.顧客在商業(yè)活動(dòng)中占有重要角色顧客在商業(yè)活動(dòng)中占有重要角色 結(jié)論：是我們需要顧客，而不是顧客需要結(jié)論：是我們需要顧客，而不是顧客需要 我們我們個(gè)人營(yíng)業(yè)額個(gè)人營(yíng)業(yè)額交易的客數(shù)交易的客數(shù)平均交易客平均交易客單價(jià)單價(jià)你的微笑你的微笑對(duì)你的信任對(duì)你的信任多少個(gè)產(chǎn)品多少個(gè)產(chǎn)品單品周期或療程單品周期或療程或三個(gè)月的量或三個(gè)月的量銷售后的附加價(jià)值銷售后的附加價(jià)值顧客購(gòu)物的滿足感顧客購(gòu)物的滿足感客單價(jià)與員工績(jī)能的關(guān)系，反映員工做的連帶銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，客單價(jià)與員工績(jī)能的關(guān)系，反映員工做的連帶銷售能力強(qiáng)不強(qiáng)，客單價(jià)越高，銷售額越高?？蛦蝺r(jià)越高，銷售額越高。我們憑什么賺錢？我們憑什么賺

5、錢？專業(yè)知識(shí)專業(yè)知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí)包括：產(chǎn)品知識(shí) 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) 相關(guān)藥學(xué)知識(shí)相關(guān)藥學(xué)知識(shí) 相關(guān)心理知識(shí)相關(guān)心理知識(shí) 相關(guān)附加值知識(shí)等相關(guān)附加值知識(shí)等在這個(gè)行業(yè)生存的唯一條件在這個(gè)行業(yè)生存的唯一條件-產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)雖說你不是醫(yī)生、不是藥師，但你在某些雖說你不是醫(yī)生、不是藥師，但你在某些專業(yè)知識(shí)方面，你應(yīng)該是權(quán)威哦！你應(yīng)專業(yè)知識(shí)方面，你應(yīng)該是權(quán)威哦！你應(yīng)該比醫(yī)生更醫(yī)生，比藥師更藥師！該比醫(yī)生更醫(yī)生，比藥師更藥師！顧客選擇購(gòu)買產(chǎn)品的目的是什么呢？顧客選擇購(gòu)買產(chǎn)品的目的是什么呢？顧客所選擇的產(chǎn)品，能給顧客帶來什么顧客所選擇的產(chǎn)品，能給顧客帶來什么利益。買保健品，就是買觀念。首先要利益。買

6、保健品，就是買觀念。首先要了解顧客是否有健康觀念。了解顧客是否有健康觀念。健康的觀念健康的觀念無癥狀無癥狀保健保健15%有癥狀有癥狀預(yù)防預(yù)防75%。有病時(shí)有病時(shí)治療治療10%聰明的人會(huì)保健，醒悟的人會(huì)預(yù)防，傻瓜才去治病聰明的人會(huì)保健，醒悟的人會(huì)預(yù)防，傻瓜才去治病了解顧客心理父母之父母之“三心三心”：1 1、虛榮心、虛榮心：上帝送給夫妻的孩子，是對(duì)夫妻：上帝送給夫妻的孩子，是對(duì)夫妻的恩賜，父母為有孩子而感到驕傲，健康、的恩賜，父母為有孩子而感到驕傲，健康、聰明的孩子能讓父母特別有驕傲，自信。聰明的孩子能讓父母特別有驕傲，自信。 2、恐懼心、恐懼心：害怕孩子生病，害怕孩子不聰明害怕孩子生病，害怕孩

7、子不聰明而影響她們的社會(huì)地位。而影響她們的社會(huì)地位。3、攀比心、攀比心：朋友用了，鄰居用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，：朋友用了，鄰居用了，領(lǐng)導(dǎo)用了，她也不甘心落后。她也不甘心落后。善于銷售高價(jià)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)價(jià)值強(qiáng)調(diào)價(jià)值“值值”！ 利益越多顯得價(jià)格越便宜，顧客越覺得利益越多顯得價(jià)格越便宜，顧客越覺得“值！值！” 在顧客沒有認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品有多么好的時(shí)候，在顧客沒有認(rèn)識(shí)到你產(chǎn)品有多么好的時(shí)候，不要談價(jià)格，否則可能把他嚇著。不要談價(jià)格，否則可能把他嚇著。 制造價(jià)格便宜的感覺制造價(jià)格便宜的感覺 經(jīng)常說經(jīng)常說“僅僅多少錢、才多少錢等僅僅多少錢、才多少錢等”搭建自己的T 型舞臺(tái) 知識(shí)的寬度 知識(shí)的深度 使用我們的知識(shí)溝通基本程序

8、1 1、缺營(yíng)養(yǎng)的主要危害（入心工作）、缺營(yíng)養(yǎng)的主要危害（入心工作）2 2、重要作用（插入數(shù)據(jù)）、重要作用（插入數(shù)據(jù)）3 3、比較商品（推薦產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，缺點(diǎn)少）、比較商品（推薦產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，缺點(diǎn)少）4 4、產(chǎn)品特點(diǎn)（淺引證）、產(chǎn)品特點(diǎn)（淺引證）5 5、形象（零售點(diǎn)形象、形象（零售點(diǎn)形象+ +廠家形象）廠家形象）6 6、承諾和促成（插入深引證）、承諾和促成（插入深引證）7 7、附加值及售后、附加值及售后 舉例說明康普力星酵母鋅的銷售舉例說明康普力星酵母鋅的銷售1 1、缺鋅的主要危害、缺鋅的主要危害2 2、鋅的重要作用、鋅的重要作用3 3、補(bǔ)鋅產(chǎn)品的發(fā)展歷程和優(yōu)缺點(diǎn)、補(bǔ)鋅產(chǎn)品的發(fā)展歷程和優(yōu)缺點(diǎn)4 4、

9、酵母鋅的特點(diǎn)、酵母鋅的特點(diǎn)5 5、安琪公司的服務(wù)特點(diǎn)、安琪公司的服務(wù)特點(diǎn)6 6、買贈(zèng)活動(dòng)、買贈(zèng)活動(dòng)搭售技巧搭售技巧 頭發(fā)枯黃、稀疏、脫落頭發(fā)枯黃、稀疏、脫落 ：一個(gè)療程復(fù)方：一個(gè)療程復(fù)方胱氨酸加康普力星酵母鋅三個(gè)周期、酵胱氨酸加康普力星酵母鋅三個(gè)周期、酵母蛋白粉。母蛋白粉。 出虛汗、盜汗出虛汗、盜汗 ：虛汗停加康普力星酵母：虛汗停加康普力星酵母鋅兩個(gè)周期、超微生物鈣。鋅兩個(gè)周期、超微生物鈣。 多動(dòng)、記憶力差、注意力不集中多動(dòng)、記憶力差、注意力不集中 ：一個(gè)：一個(gè)療程的療程的DHA加康普力星酵母鋅兩個(gè)周期、加康普力星酵母鋅兩個(gè)周期、VB 。搭售技巧搭售技巧 體質(zhì)差、多病體質(zhì)差、多病 ：一個(gè)周期安

10、琪天然營(yíng)養(yǎng)：一個(gè)周期安琪天然營(yíng)養(yǎng)酵母或酵母蛋白粉，或一個(gè)療程的肌注酵母或酵母蛋白粉，或一個(gè)療程的肌注丙種球蛋白或一個(gè)周期的牛初乳加康普丙種球蛋白或一個(gè)周期的牛初乳加康普力星酵母鋅三個(gè)周期。力星酵母鋅三個(gè)周期。 生長(zhǎng)發(fā)育遲緩、矮人一頭：三個(gè)周期的生長(zhǎng)發(fā)育遲緩、矮人一頭：三個(gè)周期的康普力星酵母鋅加三個(gè)周期超微生物鈣康普力星酵母鋅加三個(gè)周期超微生物鈣加一個(gè)療程賴氨酸片。加一個(gè)療程賴氨酸片。 感冒感冒 流涕：小兒速效感冒沖劑或三九庫(kù)克流涕：小兒速效感冒沖劑或三九庫(kù)克加康普力星酵母鋅一個(gè)周期。加康普力星酵母鋅一個(gè)周期。 咳嗽：小兒清肺顆粒、小兒化痰止咳沖劑，咳嗽：小兒清肺顆粒、小兒化痰止咳沖劑，配合酵母

11、鋅或氨基酸鋅、酵母蛋白質(zhì)粉。配合酵母鋅或氨基酸鋅、酵母蛋白質(zhì)粉。 病毒感冒：新博林、酵母硒。病毒感冒：新博林、酵母硒。 細(xì)菌感染：阿莫西林、阿莫仙干糖漿、頭細(xì)菌感染：阿莫西林、阿莫仙干糖漿、頭孢氨芐青霉素、歐意、酵母硒。孢氨芐青霉素、歐意、酵母硒。搭售技巧搭售技巧 口腔潰瘍口腔潰瘍 成人：華素片或甲硝唑或螺旋霉素成人：華素片或甲硝唑或螺旋霉素 加康普力星酵母鋅一個(gè)周期。加康普力星酵母鋅一個(gè)周期。 兒童：復(fù)合維生素兒童：復(fù)合維生素B加康普力星酵母鋅一個(gè)周加康普力星酵母鋅一個(gè)周 期。期。 急性胃炎、胃潰瘍：胃康靈或三九胃泰加康普急性胃炎、胃潰瘍：胃康靈或三九胃泰加康普 力星酵母鋅一個(gè)周期、酵母蛋白

12、質(zhì)粉、蜂膠、力星酵母鋅一個(gè)周期、酵母蛋白質(zhì)粉、蜂膠、VB。 前列腺炎前列腺炎 成人補(bǔ)酵母鋅膠囊，搭售前列康。男人生理重要成人補(bǔ)酵母鋅膠囊，搭售前列康。男人生理重要組成很大部分是鋅，所以互相搭配會(huì)加快前列腺組成很大部分是鋅，所以互相搭配會(huì)加快前列腺的康復(fù)！的康復(fù)！濕疹：白三烯加康普力星酵母鋅一個(gè)周濕疹：白三烯加康普力星酵母鋅一個(gè)周期。成人：照說明服。期。成人：照說明服。兒童：每天晚上兒童：每天晚上3.0-3.5毫克，一般毫克，一般2周周左右消失。頑固性濕疹，一月消失。左右消失。頑固性濕疹，一月消失。有感染者加百多邦外用。有感染者加百多邦外用。搭售技巧搭售技巧 腰腿酸軟、四肢無力：六味地黃丸或復(fù)方

13、軟骨素或五腰腿酸軟、四肢無力：六味地黃丸或復(fù)方軟骨素或五 子衍宗丸加超微生物鈣一個(gè)周期。子衍宗丸加超微生物鈣一個(gè)周期。 骨質(zhì)增生：抗骨質(zhì)增生片加超微生物鈣一個(gè)周期。如骨質(zhì)增生：抗骨質(zhì)增生片加超微生物鈣一個(gè)周期。如 是女性可超微生物鈣一個(gè)周期加服天使美三瓶。是女性可超微生物鈣一個(gè)周期加服天使美三瓶。 肢體麻木、發(fā)涼：丹參片或小活絡(luò)丸加超微生物鈣一肢體麻木、發(fā)涼：丹參片或小活絡(luò)丸加超微生物鈣一 個(gè)周期再加維生素個(gè)周期再加維生素B1或維生素或維生素B12 。 關(guān)節(jié)炎：膏藥（海馬舒活膏、天和骨通、苗王系列產(chǎn)關(guān)節(jié)炎：膏藥（海馬舒活膏、天和骨通、苗王系列產(chǎn) 品）加超微生物鈣一個(gè)周期再加奈普生或芬必得品）加超微生物鈣一個(gè)周期再加奈普生或芬必得 骨質(zhì)疏松：女性服用超微生物鈣一個(gè)周期加一個(gè)周期骨質(zhì)疏松：女性服用超微生物鈣