《招投標營銷贏利模式》2天課件

1、2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 招投標營銷贏利模式 陳 偉搜狐“中國最佳招投標講師”-無敵中標無敵中標-中國培訓十佳中國培訓十佳前沿課程前沿課程培訓方式：現(xiàn)場投標PK2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 組隊方式：1.組建投標團隊2.推選隊長3.各自命名，口號4.隊長領頭宣誓競標方式：1.各隊作為預備服務供應商，參與 投標，決出中標者。2.個人得分計入本隊總得分。 3.最后一輪現(xiàn)場組成評標小組4.中標團隊和優(yōu)秀學員現(xiàn)場獎勵評分標準評判標準評判標準1回答問題豐富、準確 2有獨立的、創(chuàng)新的見解 3文字書寫簡明、整潔 4完成時間短

2、 5團隊協(xié)合好，討論熱烈 分值每回答一次，根據以上各條標準，酌情每回答一次，根據以上各條標準，酌情1-5分。分。 2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 目 錄 大勢所趨：招投標營銷新特征大勢所趨：招投標營銷新特征1 大道之行：中標的五大秘訣大道之行：中標的五大秘訣 2法力無邊：關系突破四種方法法力無邊：關系突破四種方法3 轉化應用：中標行動計劃轉化應用：中標行動計劃5招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4 術業(yè)精到：招投標文件的編制術業(yè)精到：招投標文件的編制4當前面臨的問題摸不著摸不著 門兒門兒找不準找不準 人兒人兒搞不定搞不定 頭兒頭兒探不準探不準 信兒

3、信兒讀不出讀不出 味兒味兒報不準報不準 價兒價兒寫不出寫不出 彩兒彩兒2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 1招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4大勢所趨：招投標營銷新特征大勢所趨：招投標營銷新特征營銷新特征：五行-五化形式強制化責任法律化結果公開化權力分散化過程規(guī)范化2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉金土火水木招標方式2.8公開招標條例條例2.82.8：國有資：國有資金占控股或者主導金占控股或者主導地位的依法必須進地位的依法必須進行招標的項目行招標的項目邀請招標技術復雜有特殊要求自然環(huán)境限制投標人少發(fā)改委和地方政府單獨批準的項目可邀請招標木：

4、招標流程規(guī)范化 物資處工程處設備處用采購部 合同部招標公司采采購小組評標專家評監(jiān)察處審計處公證處財務處審分離原則分離原則水：招標權力分散化2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 拍板人拍板人業(yè)主方一把手評委會業(yè)主（1）招標（1）專家（3）招標方要點及心理立項準備開標評標定標招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4擬定招標文件，招標方式、供應商調研流程公開化，形式決定命運，謹防廢標對應標書，評委印象、標書內容決定命運采購的目標、預算、周期試圖修訂標書、壓制乙方新營銷時代怎么辦？2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 知己知彼知己知彼

5、，百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆。投 標 第一輪 招標方有哪“五化”的改變？ 五行學說對自己的投標營銷工作有什么啟示？2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4 投標必中的五大步驟投標必中的五大步驟22022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 對招投標全流程，切莫盲人摸象五步投標致勝圖尋標跟標控標投標中標招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4前三個發(fā)生在開標前前三個發(fā)生在開標前投標在何時開始？年度計劃之時戰(zhàn)略業(yè)主立項之時業(yè)主立項之時營銷營銷購買標書之時管理招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4回顧：

6、五步投標要點招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4尋標：價值判斷跟標：關系突破 控標：把控局面投標：完美發(fā)揮中標：簽好合同記住五個搞搞尋標-搞準跟標-搞人控標-搞定投標-搞細中標-搞成2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 總結一下尋標：價值判斷-投不投？投不投？跟標：關系突破-誰幫我投？誰幫我投？ 控標：把控局面-投前如何控制？投前如何控制？投標：完美發(fā)揮-怎樣投？怎樣投？中標：合同談判-為啥投？為啥投？最有力量的歌曲2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉中標神曲營銷人員個個要牢記，三大紀律八項注意。第一工作一定要努力，中標贏利才是硬道理；第二客戶永

7、遠記心里，客戶夸我辦事很給力；第三市場競爭不畏難，全力以赴永遠爭第一。 三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。第一尋標信息要可靠，銷售目標莫讓溜走了；第二跟標首先找對人，客戶關系用心最有效；第三控標關鍵因素多，技術商務評分莫放過；第四開標決戰(zhàn)時刻到，細節(jié)問題不要搞錯了；第五中標大家樂淘淘，后續(xù)工作一件不能少；第六談判溝通最重要，風險防范措施要明了；第七合同就要簽訂了，階段總結一條是一條；第八切記項目完成了，感恩客戶同事和領導。注意事項人人要記牢，相互助進大家都中標！2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 一、尋標：投標信息分析 網上公告 邀請參與 客戶引薦 電話

8、拜訪 朋友介紹 會議推介2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉項目來源信息來源合理區(qū)間00.511.522.533.544.55公告邀請引薦自主介紹會議信息價值判斷2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 項目定位：公司主營產品方向 項目預算：資金到位，招標啟動 公司實力：足以完成項目客戶關系：提前接觸到招標方對手信息：是否提前介入信息分類A：確保B：力爭C：放棄投 標 對照信息來源合理區(qū)間，回顧總結自己在實際投標信息來源中所占的比重。 就如何拓展信息源，采用新的尋標方式進行初步的設想。2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 二、

9、跟標：重溫客戶內部關系2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 決策層管理層 執(zhí)行層理清兩條線招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 需求部門（工程部 網絡部等）提出使用機構經費來源執(zhí)行部門（采購部 招標公司）實施確定標書組織招標2022-7-4版權所有 翻印必究30決策層管理層執(zhí)行層需求線操作線客戶關系結構圖陳偉老師經典語錄 客戶關系不是一個人，而是由三層次和客戶關系不是一個人，而是由三層次和兩條線構成的一個關系網。兩條線構成的一個關系網。 客戶關系突破的前提是：首先要搞清楚客戶關系突破的前提是：首先要搞清楚你的關系人在關系網上的哪一個點上。你的關系

10、人在關系網上的哪一個點上。 客戶關系的風險是，沒有搞清楚關鍵崗客戶關系的風險是，沒有搞清楚關鍵崗位關鍵人，盲目做關系。位關鍵人，盲目做關系。2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 版權所有 翻印必究32決策層管理層執(zhí)行層需求線操作線客戶關系結構圖客戶關系結構圖由直接變成間接直接操盤人員項目越大作用越大項目實際控制人關鍵崗位關鍵人2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 招標文件招標文件起草起草 人人招標文招標文件審定件審定人人商務條商務條款確認款確認人人投 標 閱讀參考資料，說明這個案例中如何體現(xiàn)出關鍵人的作用 ？ 分享案例：自己曾做過

11、的項目中，某位客戶是如何發(fā)揮關鍵作用的？2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 三、控標：把控大局 陳偉老師經典語錄 招投標的本質就是控制與反控制： 甲方不控制就會被乙方控制 你不控制就會被你的對手控制 提高控制力就是招投標營銷的 天道和王道！2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 控標的機會在哪里？2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 技術方案上有依賴性綜合實力讓人放心關系特別到位抓住善于抓住機會是控標的核心能力陳偉老師經典語錄 控標的控標的關鍵關鍵是控制是控制 招標文件！招標文件！ 控標的控標的關鍵

12、的關鍵關鍵的關鍵是控制是控制 評分標準評分標準！2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 介入招標文件的通路2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 銷售員銷售員1.發(fā)送公司資料發(fā)送公司資料取得基本信任取得基本信任2.搞清楚關鍵崗位搞清楚關鍵崗位關鍵人關鍵人3.從從行業(yè)地位、案行業(yè)地位、案例、技術特長例、技術特長上引導上引導4.無償提供針對性無償提供針對性技術方案技術方案5.參與參與討論、滲透、討論、滲透、起草起草招標文件初稿招標文件初稿客戶客戶標志標志重點重點讀懂招標文件法律地位 招投標法所確立的法律文件工作重心 招標方一切工作圍繞它展

13、開投標依據 投標人參與投標的依據所在驗收標準 合同履約的最終驗收標準2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉揭開招標文件的秘密招標管理培訓 版權所有 陳偉序序 內容構成內容構成 注意要點注意要點1招標公告資格預審環(huán)節(jié)資格預審環(huán)節(jié)2投標人須知詳細交待投標人注意事項，必須記詳細交待投標人注意事項，必須記清清3招標項目技術（服務）需求詳細的需求說明，是招標的目標所詳細的需求說明，是招標的目標所在在4評標辦法及標準體現(xiàn)出招標方的意圖和傾向，要再體現(xiàn)出招標方的意圖和傾向，要再三斟酌三斟酌5合同主要條款上面的內容也是合同組成部分上面的內容也是合同組成部分6投標文件相關文件格式不按格式寫標書要被廢標不按

14、格式寫標書要被廢標2022-7-4工程招標文件的秘密招標管理培訓 版權所有 陳偉序序 內容構成內容構成 注意要點注意要點1招標公告資格預審環(huán)節(jié)資格預審環(huán)節(jié)2投標人須知詳細交待投標人注意事項，必須記清詳細交待投標人注意事項，必須記清3項目技術（服務）需求與規(guī)范詳細的需求說明，是招標的目標所在詳細的需求說明，是招標的目標所在4評標辦法及標準體現(xiàn)出招標方的意圖，要再三斟酌體現(xiàn)出招標方的意圖，要再三斟酌5工程量清單工程量清單分項計算要周全分項計算要周全6圖紙圖紙若不到現(xiàn)場勘察，這是唯一依據若不到現(xiàn)場勘察，這是唯一依據7合同主要條款上面的內容也是合同組成部分上面的內容也是合同組成部分8投標文件相關文件格

15、式不按格式寫標書要被廢標不按格式寫標書要被廢標2022-7-4長官，這里有地雷！“埋雷”與“挖雷”埋雷點在哪里？商務商務行業(yè)地位優(yōu)勢資質同類案例專業(yè)人才2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 技術技術實施方案服務手段定制需求技術水平掌控評分標準招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 2022-7-4一控權重 商務 技術 服務 報價二控高分 5 8 10三控特殊 非常設 非必須 閱讀培訓資料，指出招標公告、投標人須知、評分標準里面有沒有埋雷點？能否體現(xiàn)出三控？請一一標出。 隊內討論后，書面寫出來。招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4投 標 第四

16、輪現(xiàn)場學習成果現(xiàn)場學習成果 控標的思路與方法控標的思路與方法 -由招投標贏利模式培訓班學員完成 2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 四、投標：細節(jié)決定成敗招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 2022-7-4拒收廢標請斷句 開標前后需要做好哪些工作？ 從標點斷句說起： 無雞鴨亦可無魚肉亦可少不得白菜蘿卜2022-7-42022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 現(xiàn)場開標注意點序序 流流 程程注注 意意1填寫投標人登記表要記得寫清楚聯(lián)系人的手機號傳真要記得寫清楚聯(lián)系人的手機號傳真2停止接受投標書，宣布開標會正式開始，參與

17、開標人員名單觀察對手有哪些人到場觀察對手有哪些人到場3監(jiān)審和投標方代表檢查標書封閉情況、投標保證金是否交清 不合格將廢標不合格將廢標4授權代表簽字確認授權代表不在現(xiàn)場將廢標授權代表不在現(xiàn)場將廢標5宣布投標文件開啟順序，記住自己的順序位置記住自己的順序位置6唱標（公司名稱、總報價）盡快做好競爭對手公司報價記錄盡快做好競爭對手公司報價記錄7招標方記錄人作記錄會向投標公司核實數(shù)據會向投標公司核實數(shù)據8投標人代表簽字確認只能是授權代表簽字才有效只能是授權代表簽字才有效招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4拒收與廢標 沒按時到開標現(xiàn)場 沒有交投標保證金； 供應商不符合招標文件規(guī)定的投標人資格； 沒

18、有投標人授權代表簽字和加蓋公章； 標書中出現(xiàn)所指投標對象非招標單位； 總報價或分報價計算錯誤； 投標總報價超出項目預算。2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 講標的三態(tài)2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 現(xiàn)場講標五忌面無表情埋頭講PPT顯耀賣弄專業(yè)知識到點了還沒講完評委關心的問題沒講到所答非所問招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4講標情景演練 結合各自公司行業(yè)特點，要求進行現(xiàn)場講標和答疑公司介紹2分鐘 1、公司基本情況 2、從事本項目的優(yōu)勢項目技術要點3分鐘 1、項目管理方式及管理團隊 2、項目采用工藝、技術材料說明等招

19、投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 54中標：商務談判與合同2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉招投標法實施條例4.57：合同的標的、價款、質量、履行期限等主要條款應當與招標文件和中標人的投標文件的內容一致。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協(xié)議。特別說明：甲方多數(shù)情況下都會提出對標書內容完善和修訂。怎么辦？中標談判關鍵因素空間空間風險藍本藍本2022-7-4招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 法力無邊：投標必中的四種智謀法力無邊：投標必中的四種智謀3一、關系密切法2022-7-4招投標管理培

20、訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 4.4.共同愛好共同愛好法法-成熟期成熟期-合作伙伴合作伙伴2.2.投其所好投其所好法法-推進期推進期-獲得好感獲得好感1.1.傳奇故事傳奇故事法法-初相識初相識-一見難忘一見難忘3.3.精彩段子精彩段子法法-閑聊時閑聊時-加深印象加深印象四會：密切關系的能力模型會編故事公司創(chuàng)業(yè)故事老板奮斗故事個人經歷故事會講段子現(xiàn)實段子經典段子俗段子會看事情關鍵人生活需求關鍵人業(yè)務需求會找特長體育迷歌迷影迷書法攝影讀書驢友2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 二、以小搏大法 陳偉老師贈言 我們經常面對的是要和比自己實力強大的我們經常面

21、對的是要和比自己實力強大的公司比拼！公司比拼！ 同一檔次公司之間的競爭贏了不是本事，同一檔次公司之間的競爭贏了不是本事， 真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個檔次的公司競真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個檔次的公司競爭，你還能贏，這才是真本事！爭，你還能贏，這才是真本事！2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 三、以小搏大四法提前介入早控標老總出面多跑跑最優(yōu)團隊顯重視揚長避短計謀高2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 四、后來居上法定制方案針對性增值服務附加值優(yōu)勢業(yè)務打包賣挑出對手老毛

22、病2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 招標管理培訓 版權所有 陳偉2022-7-4 術業(yè)精到：投標文件編制方法術業(yè)精到：投標文件編制方法4標書寫不好的表現(xiàn)2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 一、讀懂招標文件的要求2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 重點重點價格質量實力時間 服務讀懂沒寫出來的含義評標專家是咋樣玩咱們的？2022-7-4響響應應完整完整真實完美完美偏離表-不要有偏離2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 投標文件構成技術分冊：目錄評標索引表投標函法定

23、代表人身份證明法定代表人授權委托書合同條款偏離表、合同條款點對點應答技術條款偏離表、技術規(guī)范點對點應答施工組織方案施工質量保證措施人員、工具配備合作協(xié)調能力審查資料額外服務承諾其他補充材料2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 不得有缺項二、把握投書編制要點1、第一時間組建團隊，標書分析會、明確分工2、讀懂重點，并熟記廢標條款3、起草標書初稿6、討論修改初稿、成本核算5、將技術與商務匯總4、準備商務資料，要多而全7、從目標、成本、對手多層面分析報價8、先審核再簽批9、提前刻盤打印和網絡遞交招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 2022-7-4編審分離標書制作中的溝通2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 標書渠道標書渠道關系渠道關系渠道編制人招標機構業(yè)務員關系人正式發(fā)正式發(fā)出書面出書面澄清函澄清函私下獲取私下獲取甲方意圖甲方意圖對手信息對手信息三、基本內容標準化公司介紹資質案例優(yōu)勢亮點售后服務設備型號2022-7-4招投標管理培訓教程 陳偉版權所有 未經授權 不得盜用 四、突出優(yōu)勢亮點展示優(yōu)勢展示優(yōu)勢放對位置放對位置簡潔鮮明簡潔鮮明反復強調反復強