商務(wù)專家科技有限公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、. . . . 商務(wù)專家科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書. . . . 1 / 51目錄目錄第一章、摘要第一章、摘要.4 4第二章、公司介紹第二章、公司介紹.8 8一、宗旨（任務(wù)）.8二、公司簡(jiǎn)介.8三、公司戰(zhàn)略.81、軟件產(chǎn)品租用服務(wù)：.92、信息化咨詢服務(wù)：.93、企業(yè)個(gè)性需求定制服務(wù)：.9四、技術(shù).9五、公司管理.101、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員.102、外部支持.113、董事會(huì).11六、組織、協(xié)作與對(duì)外關(guān)系：.11七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)保護(hù)策略.12八、場(chǎng)地與設(shè)施.13九、風(fēng)險(xiǎn).13第三章、市場(chǎng)分析第三章、市場(chǎng)分析.1414一、市場(chǎng)介紹.14二、目標(biāo)市場(chǎng).15三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則.16四、銷售策略.18

2、五、市場(chǎng)滲透和銷售量.18第四章、競(jìng)爭(zhēng)性分析第四章、競(jìng)爭(zhēng)性分析.2222第五章、產(chǎn)品與服務(wù)第五章、產(chǎn)品與服務(wù).2525一、產(chǎn)品品種規(guī)劃.26二、研究與開發(fā).27三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃.27四、服務(wù)器的部署.28五、包裝.28六、實(shí)施階段.28七、服務(wù)與支持.29第六章、市場(chǎng)與銷售第六章、市場(chǎng)與銷售.2929一、市場(chǎng)計(jì)劃.29二、銷售策略.301、實(shí)時(shí)銷售方法.302、產(chǎn)品定位.30. . . . 2 / 51三、銷售渠道與伙伴.31四、銷售周期：.31五、定價(jià)策略.321、企業(yè)郵局：.322、網(wǎng)絡(luò) .323、CRM 系統(tǒng) .324、OA 系統(tǒng) .335、HR 系統(tǒng) .336、地圖名片.337、

3、虛擬主機(jī).338、自助建站.33六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)：.341、貿(mào)易展銷會(huì).342、廣告宣傳.343、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì).344、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷.34第七章、社會(huì)認(rèn)證第七章、社會(huì)認(rèn)證.3434第八章、融資計(jì)劃與效益分析第八章、融資計(jì)劃與效益分析.3535一、營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)：.35二、投資開銷與用途.351、總投資規(guī)模.352、人力資源投資.363、固定資產(chǎn)投資.364、流動(dòng)資金投資.36三、融資計(jì)劃.37四、效益分析.371、年度總成本.372、損益表.383、現(xiàn)金流量表（全部投資）.394、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo).39第九章、風(fēng)險(xiǎn)分析第九章、風(fēng)險(xiǎn)分析.4040一、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn).40二、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn).40三、政策風(fēng)險(xiǎn).

4、40四、管理風(fēng)險(xiǎn).41五、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn).41六、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn).41附錄附錄.4242一、產(chǎn)品樣本：.42二、產(chǎn)品計(jì)劃推廣價(jià)格：.46三、市場(chǎng)背景：.46. . . . 3 / 51四、發(fā)起人簡(jiǎn)歷.47五、行業(yè)關(guān)系.48六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料：.49七、專門術(shù)語.50. . . . 4 / 51第一章、摘要第一章、摘要中小企業(yè)信息化勢(shì)在必行但又困難重重，政府、軟件公司和專家學(xué)者都在尋找好的解決方案。目前，普遍認(rèn)為 ASP 模式是一種比較好的方法。這種解決方案不僅可以體現(xiàn)中小企業(yè)信息化的各種好處，而且可以克服中小企業(yè)信息化過程中遇到的很多困難。我們計(jì)劃組建一個(gè)全新的公司，名稱暫定為某商務(wù)專家科技，并希望由

5、 3 到 4 個(gè)創(chuàng)始人作為主要經(jīng)營(yíng)人員組成一個(gè)朝氣蓬勃的管理團(tuán)隊(duì)。我們旨在搭建和運(yùn)營(yíng)一個(gè)面向中小企業(yè)信息化軟件服務(wù)平臺(tái)，向中小企業(yè)提供完整、綜合、高附加值的信息服務(wù)，從而一改中小企業(yè)由于自身規(guī)模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢(shì)，不斷提高中小企業(yè)的整體素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)中小企業(yè)健康快速發(fā)展，最終促進(jìn)我國(guó)“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”戰(zhàn)略和建設(shè)信息社會(huì)目標(biāo)的成功實(shí)現(xiàn)。 宗旨與商業(yè)模式宗旨與商業(yè)模式宗旨：宗旨：某商務(wù)專家科技將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運(yùn)營(yíng)理念，緊密聯(lián)系 IT 產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)資源，共同為政府、行業(yè)與企業(yè)客戶提供改善經(jīng)營(yíng)管理水平、降低運(yùn)營(yíng)成本、創(chuàng)造最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與工具，并堅(jiān)持“誠(chéng)

6、信經(jīng)營(yíng)和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念，本著“雙贏或共贏”的原則，為客戶提供完善的信息化運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)。具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的”輕松商務(wù)” ，此次充分吸取和借鑒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，力求打造一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以與最佳性價(jià)比的信息化解決方案。商業(yè)模式：商業(yè)模式：某商務(wù)專家科技是一家處于創(chuàng)始階段的 XX 公司，法定地址：某市。. . . . 5 / 51角色構(gòu)成：在“輕松商務(wù)”中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的商業(yè)模式中，主要存在以下角色：AP（應(yīng)用提供商） 、CSP（客戶服務(wù)提供商） 、CP（容提供商） 、某商務(wù)專家科技等。各合作方的定位：某商務(wù)專家科技是“輕松商務(wù)”綜合服務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者，通過聚合 AP、CP、CSP

7、 和自營(yíng)的應(yīng)用服務(wù)，借助合作方的應(yīng)用開發(fā)、技術(shù)支持能力，使用各種商業(yè)渠道，共同為客戶提供符合客戶實(shí)際需求的中小企業(yè)信息化解決方案。AP 是信息應(yīng)用提供者，提供企業(yè)信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品；CP 是商務(wù)中介服務(wù)的支撐者，提供專業(yè)化、行業(yè)化信息等；CSP 是客戶服務(wù)的支撐者，為客戶提供信息化建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施、運(yùn)行維護(hù)與培訓(xùn)教育等。分工與服務(wù)流程：某商務(wù)專家科技負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，總體把握市場(chǎng)需求，并組織相關(guān)合作方提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的組織、運(yùn)營(yíng)和管理，主持中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)品牌的策劃以與渠道的管理等；同時(shí)扮演 CSP 客戶服務(wù)支撐者的角色。AP 根據(jù)需求進(jìn)行商務(wù)應(yīng)用軟件的開發(fā)、加載與

8、日常維護(hù)，并提供技術(shù)支持；CP 提供專業(yè)化、行業(yè)化的信息整合，并發(fā)布到“輕松商務(wù)”平臺(tái)；. . . . 6 / 51CSP 提供軟硬件安裝調(diào)測(cè)、維護(hù)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)與故障處理等我們的產(chǎn)品和服務(wù)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)：本公司將傾力打造全新的客戶品牌“輕松商務(wù)” ，其主要產(chǎn)品/服務(wù)包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站和企業(yè)個(gè)性化服務(wù)?！拜p松商務(wù)”的特點(diǎn)：企業(yè)用戶只需要支付低廉的月租費(fèi)即可享用長(zhǎng)期、穩(wěn)定、更為專業(yè)和更高質(zhì)量的信息化服務(wù)，而無需以昂貴的代價(jià)獨(dú)立建設(shè) IT 軟件和硬件環(huán)境，單獨(dú)斥資購(gòu)買各種企業(yè)信息化應(yīng)用軟件，以與后續(xù)繁瑣的系統(tǒng)升級(jí)和維護(hù)工作。 “

9、租賃”式的全新信息化服務(wù)消費(fèi)理念 “即開即用”的信息化服務(wù)使用模式 零信息化投資風(fēng)險(xiǎn) 豐富多樣、完善的信息化解決方案目前， “輕松商務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)還處于起步階段。在產(chǎn)品種類上將繼續(xù)增加供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)（SCM） ，企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP） ，病毒防治等；在功能上目前所有產(chǎn)品都只提供在線版，將來還會(huì)提供離線版“輕松商務(wù)”和移動(dòng)版“輕松商務(wù)” 。市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們的市場(chǎng)定位在向廣大中小企業(yè)提供信息化軟件租用服務(wù)。近年來，中國(guó)中小企業(yè)信息化市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，中小企業(yè) IT 應(yīng)用投資規(guī)模連創(chuàng)新高，2004 年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到 1078.3 億元，比 2003 年增長(zhǎng)了 17.1

10、%，2005 年，中小企業(yè) IT 市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了 1129.8 億元，較 2004 年增長(zhǎng) 19.5%，并且隨著政府對(duì)中小企業(yè)信息化推動(dòng)政策的逐步落實(shí)，未來幾年中小企業(yè)信息化建設(shè)環(huán)境改善效果將更為明顯，未來 5 年，中小企業(yè) IT 市場(chǎng)規(guī)模將保持 21.5%的復(fù)合增長(zhǎng)。中國(guó)商務(wù)部研究院等機(jī)構(gòu)對(duì)未來 3 年中國(guó)行業(yè)信息化 IT 需求趨勢(shì)的分析報(bào)告指出，2007 年行業(yè)信息化 IT 投入將達(dá)到 4236 億，行業(yè)信息化將由單純的建設(shè)階段向應(yīng)用階段過渡，信息化 IT 投入中重硬件輕軟件的狀況將大大改觀，軟件、服務(wù)占總體信息化 IT 投入中的比例將由 2004 年的 37%上升到 2007 年的 43

11、%。隨著信息技術(shù)發(fā)展和社會(huì)信息環(huán)境的日趨成熟，信息化手段在中小企業(yè)發(fā)展中的作用也日益凸顯。提升自身信息化水平，已經(jīng)成為中小企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)時(shí)的必要選擇。但是，當(dāng)前中小企業(yè)信息化應(yīng)用水平還較低，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中小企業(yè)已實(shí)現(xiàn)信息化的不到 5%，而且大部分信息化水平還處在“獨(dú)立的系統(tǒng)+ 局域網(wǎng)共享”的初始階段。其中 30%的中小企業(yè)不具備數(shù)據(jù)共享的基本條件。中小企業(yè)對(duì)信息化業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈需求，為運(yùn)營(yíng)商開展中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)營(yíng)造了有利的外部環(huán)境。. . . . 7 / 51競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)：我們直接與中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航” 、中國(guó)網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”和中國(guó)鐵通的“商務(wù)新動(dòng)力”展開競(jìng)爭(zhēng)。 “輕松商務(wù)”是通過

12、與國(guó)際、國(guó)最好的合作伙伴共同來為中小企業(yè)服務(wù)，相比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“輕松商務(wù)”除了同樣提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 等產(chǎn)品外，還通過消息的機(jī)制將這些產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合起來形成一個(gè)有機(jī)的整體為企業(yè)服務(wù)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前還沒有提供這樣的功能。另外，通過與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)推廣也是“輕松商務(wù)”的一項(xiàng)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。主要發(fā)起人：主要發(fā)起人：王建忠，男。1999 年畢業(yè)于北方工業(yè)大學(xué)信息管理專業(yè)，曾先后任職于藝龍網(wǎng)、北大千方、華友世紀(jì)和衡緯等國(guó)先進(jìn)的 IT/網(wǎng)絡(luò)公司，在互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè)、無線增值業(yè)務(wù)和寬帶增值業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，其中在衡緯期間曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功運(yùn)營(yíng)網(wǎng)通寬帶

13、商務(wù)平臺(tái)。其他人員待定資金需求與籌措方法：資金需求與籌措方法：我們正在尋求 600 萬元的資金支持，這筆資金用于公司啟動(dòng)資金，包括初期辦公場(chǎng)地的租用費(fèi)用、辦公設(shè)備的購(gòu)置費(fèi)用、服務(wù)器的購(gòu)置費(fèi)用、市場(chǎng)推廣費(fèi)用、服務(wù)器托管費(fèi)用以與初期的員工工資。銷售匯總：銷售匯總：公司計(jì)劃初期投資 600 萬元， “輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站 8 種產(chǎn)品， “輕松商務(wù)”的分成比例是 60%(另外 40%分配給各個(gè)產(chǎn)品的廠家)，則：20072007 年年20082008 年年20092009 年年20102010 年年20112011 年年付費(fèi)用

14、戶數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量2000 家11250 家24100 家36700 家49300 家銷售額銷售額360283586761321217748毛利毛利265274485731310317639稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)-136182368001027610276注注：1、單位：萬元2、人力資源成本見第八章第二節(jié)與第四節(jié)3、生產(chǎn)成本：運(yùn)營(yíng)部門人員工資+技術(shù)部門人員工資+服務(wù)器托管費(fèi)用+服務(wù)器折舊費(fèi)用4、期間費(fèi)用：管理人員工資+市場(chǎng)人員工資+房租等費(fèi)用+市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，管理人員包括行政人員、財(cái)務(wù)人員、人事人員、管理層和市場(chǎng)人員，其中市場(chǎng)人員占絕大多數(shù)5、付費(fèi)用戶數(shù)量見第三章第五節(jié)市場(chǎng)滲透與銷售量6、 “輕松商務(wù)

15、”8 個(gè)產(chǎn)品的平均價(jià)格為 175 元/月到 1000 元/月，假定每個(gè)企業(yè)至少訂購(gòu)一種產(chǎn)品，根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和“輕松商務(wù)”的推廣計(jì)劃，最初客戶相對(duì)會(huì)購(gòu)買同一產(chǎn)品中價(jià)格較低的品種，隨后會(huì)使用更高級(jí)的產(chǎn)品，第一年取平均價(jià)格為 250 元/月，第二年取 350 元/月，第三年取 500 元/月，第四年取 500 元/月，第五年取 500 元/月. . . . 8 / 51第二章、公司介紹第二章、公司介紹一、宗旨（任務(wù)）一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)是將某商務(wù)專家科技發(fā)展成在中國(guó)寬帶增值服務(wù)領(lǐng)域中最大的中小企業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)提供商，同時(shí)使“輕松商務(wù)”成為該領(lǐng)域中最具影響力的客戶品牌。某商務(wù)專家科技的宗旨

16、是將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運(yùn)營(yíng)理念，緊密聯(lián)系 IT 產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢(shì)資源，共同為政府、行業(yè)與企業(yè)客戶提供改善經(jīng)營(yíng)管理水平、降低運(yùn)營(yíng)成本、創(chuàng)造最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與工具，并堅(jiān)持“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念，本著“雙贏或共贏”的原則，為客戶提供完善的信息化運(yùn)營(yíng)支持服務(wù)。具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢(shì)的“輕松商務(wù)” ，此次充分吸取和借鑒了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，力求打造一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以與最佳性價(jià)比的信息化解決方案。二、公司簡(jiǎn)介二、公司簡(jiǎn)介某商務(wù)專家科技計(jì)劃成立于 2007 年 3 月，其業(yè)務(wù)圍包括軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、咨詢服務(wù)。商業(yè)法定名稱是某商務(wù)專家科技 XX 公司，法定地址是某市。三、公司戰(zhàn)略

17、三、公司戰(zhàn)略公司初期競(jìng)爭(zhēng)采取產(chǎn)品差異化和集中化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。通過將各個(gè)產(chǎn)品整合吸引并留住客戶，同時(shí)不斷提高產(chǎn)品的功能和性能，提高“輕松商務(wù)”品牌的知名度，提高用戶對(duì)“輕松商務(wù)”品牌的忠誠(chéng)度；通過集中化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過與某地區(qū)的某個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作，服務(wù)于某地區(qū)的某個(gè)行業(yè)的大部分企業(yè)，拓展該地區(qū)該行業(yè)市場(chǎng)。初期提供的產(chǎn)品通過市場(chǎng)調(diào)研從好的產(chǎn)品開始，例如企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò) 、自助建站等，在企業(yè)對(duì)“輕松商務(wù)”品牌和提供的服務(wù)有了了解后，我們?cè)訇懤m(xù)提供 OA 系統(tǒng)、CRM 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)產(chǎn)品。五年目標(biāo)：以品牌經(jīng)營(yíng)為紐帶（擁有 3-5 個(gè)在市場(chǎng)上具有主導(dǎo)地位的產(chǎn)品） ，結(jié)合特定概念的產(chǎn)品，整合相關(guān)社會(huì)資

18、源，用 5 年時(shí)間打造出一個(gè)在中國(guó)寬帶增值領(lǐng)域有影響力的上市公司（計(jì)劃在美國(guó)納斯達(dá)克上市） ；. . . . 9 / 511 1、軟件產(chǎn)品租用服務(wù)：、軟件產(chǎn)品租用服務(wù)：“輕松商務(wù)”平臺(tái)提供企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò) 、自助建站、OA 系統(tǒng)、CRM 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)等產(chǎn)品的軟件租用服務(wù)。2 2、信息化咨詢服務(wù)：、信息化咨詢服務(wù)：公司成立專業(yè)咨詢隊(duì)伍為企業(yè)信息化提供咨詢，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況提出合適的信息化方案。3 3、企業(yè)個(gè)性需求定制服務(wù)：、企業(yè)個(gè)性需求定制服務(wù)：對(duì)于 CRM、OA、HR 等系統(tǒng)，通常 80%的功能是通用的，15%的功能具有行業(yè)性區(qū)分，只有 5%的功能屬于企業(yè)之間的區(qū)別， “輕松商務(wù)

19、”不但提供通用型 CRM、通用型 OA 和通用型 HR，同時(shí)還提供不同行業(yè)的 CRM、OA 和 HR，也就是說“輕松商務(wù)”提供的 CRM、OA 和 HR 能提供整套系統(tǒng)的 95%的功能，對(duì)于部分企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)最后的 5%功能， “輕松商務(wù)”也提供個(gè)性化開發(fā)，但是這部分的費(fèi)用是不包括在這些系統(tǒng)的月租費(fèi)用在的，也就是說企業(yè)要另外付費(fèi)。四、技術(shù)四、技術(shù)“輕松商務(wù)”是通過互聯(lián)網(wǎng)向廣大中小企業(yè)提供在線軟件租用服務(wù)，通過整合包括電子、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、地圖名片、自助建站和虛擬主機(jī)等產(chǎn)品，使中小企業(yè)以最短的時(shí)間、最低的價(jià)格享受優(yōu)質(zhì)的信息化服務(wù)。 “輕松商務(wù)”平臺(tái)使用了多種現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)

20、技術(shù)，例如 .Net 技術(shù)，WEB SERVICE 技術(shù)，WEB2.0 技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，負(fù)載均衡技術(shù)，雙機(jī)熱備技術(shù)，工作流技術(shù)等，這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)軟件開發(fā)企業(yè)中廣泛使用。整個(gè)平臺(tái)通過 2 條 100M 的雙鏈路接入 Internet；Web 服務(wù)器和認(rèn)證服務(wù)器均放在 DMZ 區(qū)；數(shù)據(jù)庫(kù)、接口服務(wù)器等關(guān)鍵、敏感設(shè)備均放在網(wǎng)。同時(shí)，系統(tǒng)通過 10M 以太網(wǎng)線路和 DCN 網(wǎng)互聯(lián)。通過防火墻和 DCN 網(wǎng)隔離，保證 DCN 網(wǎng)絡(luò)的安全性。為避免單點(diǎn)故障，平臺(tái)骨干鏈路和關(guān)鍵設(shè)備都采用了雙備份結(jié)構(gòu)，見下圖：. . . . 10 / 51目前“輕松商務(wù)”只提供在線版服務(wù)，也就是說只能在網(wǎng)絡(luò)順暢的情

21、況下才能使用“輕松商務(wù)”的產(chǎn)品，但是我們也在抓緊開發(fā)離線版“輕松商務(wù)”系統(tǒng)，從而使客戶可以在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常的情況下也能應(yīng)急的使用“輕松商務(wù)”的部分功能，從而不嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。為了適應(yīng)廣大客戶對(duì)于移動(dòng)辦公的需求，本公司也開始研發(fā)移動(dòng)版“輕松商務(wù)”系統(tǒng)，將來客戶可以在 PDA 或者智能手機(jī)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。五、公司管理五、公司管理1 1、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員王建忠，公司發(fā)起人，主要負(fù)責(zé)“輕松商務(wù)”的運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)推廣工作其他人員待定2 2、外部支持、外部支持待定. . . . 11 / 513 3、董事會(huì)、董事會(huì)待定六、組織、協(xié)作與對(duì)外關(guān)系：六、組織、協(xié)作與對(duì)外關(guān)系：

22、公司計(jì)劃初期的組織結(jié)構(gòu)如下：說明：括號(hào)中的數(shù)字表示該部門在 2007 年、2008 年、2009 年、2010 年和 2011 年時(shí)計(jì)劃人員數(shù)目；另外，還包括 4 個(gè)管理層人員，一個(gè)總裁，三個(gè)副總裁。運(yùn)營(yíng)部門：該部門包括支撐組和客戶服務(wù)組兩部分，支撐組主要負(fù)責(zé)“輕松商務(wù)”平臺(tái)的日常運(yùn)營(yíng)，包括用戶業(yè)務(wù)的開通、業(yè)務(wù)的變更、用戶業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)管理、平臺(tái)和各個(gè)產(chǎn)品的測(cè)試等工作；客戶服務(wù)組主要負(fù)責(zé)處理客戶的投訴、咨詢和產(chǎn)品使用的解答等工作。市場(chǎng)部門：該部門包括產(chǎn)品組合銷售組，產(chǎn)品組主要負(fù)責(zé)與各個(gè) AP 廠家合作協(xié)調(diào)各種關(guān)系，與運(yùn)維組相關(guān)人員一起保證該產(chǎn)品在“輕松商務(wù)”平臺(tái)上的正常運(yùn)行；銷售組主要負(fù)責(zé)與各地各

23、個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)開展合作關(guān)系，開拓市場(chǎng)，發(fā)展用戶。技術(shù)部門：該部門包括研發(fā)中心和運(yùn)維組，研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)當(dāng)前“輕松商務(wù)”平臺(tái)和后臺(tái)管理系統(tǒng)的開發(fā)工作、離線版“輕松商務(wù)”的研究和開發(fā)工作和“輕松商務(wù)”平臺(tái)與各個(gè)產(chǎn)品之間的接口問題；運(yùn)維組主要負(fù)責(zé)服務(wù)器的維護(hù)工作、數(shù)據(jù)安全與備份、公司部網(wǎng)的維護(hù)工作等。某商務(wù)專家科技計(jì)劃同多家 AP 簽訂了合作服務(wù)協(xié)議，共同為客戶提供信息化服務(wù)：*公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供 CRM 系統(tǒng)軟件，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。. . . . 12 / 51*公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供 OA 系統(tǒng)軟件，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供虛擬主機(jī)、

24、自助建站和地圖名片，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。*公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供 HR 系統(tǒng)，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。某商務(wù)專家科技計(jì)劃同各地各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展重要的利益關(guān)系并簽訂合作協(xié)議，以填補(bǔ)市場(chǎng)開發(fā)方面的不足，使得更有針對(duì)性的拓展該行業(yè)的客戶，對(duì)方同意在他們開會(huì)的時(shí)候允許“輕松商務(wù)”作宣傳，并且在該行業(yè)的雜志和上做廣告宣傳。七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)保護(hù)策略七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)保護(hù)策略本公司對(duì)我們的核心技術(shù)，例如“輕松商務(wù)”平臺(tái)的源碼、相關(guān)技術(shù)文檔、數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)、各個(gè)產(chǎn)品（例如 CRM 系統(tǒng)，OA 系統(tǒng)，HR 系統(tǒng)）的源碼與數(shù)據(jù)

25、和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如法，商業(yè)保護(hù)法規(guī)等等。為了保證我們的用戶使用正版的軟件， “輕松商務(wù)”與多家 AP 廠家合作，為客戶提供正版的系統(tǒng)軟件，在保證用戶正常使用的同時(shí)，還向客戶提供咨詢、免費(fèi)升級(jí)等服務(wù)。為了保證這些核心技術(shù)不被惡意盜取，本公司與我們的技術(shù)人員和市場(chǎng)人員都簽訂了知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議，一旦發(fā)生技術(shù)泄密的情況， “輕松商務(wù)”將采取法律手段來維護(hù)公司和廣大用戶的利益。為了保證用戶的商業(yè)數(shù)據(jù)受到安全的保護(hù)， “輕松商務(wù)”在技術(shù)上采取一定手段的同時(shí)，還與客戶簽訂商業(yè)保護(hù)協(xié)議， “輕松商務(wù)”承諾在未得到客戶授權(quán)的情況下，絕不出賣企業(yè)的任何數(shù)據(jù)信息。

26、八、場(chǎng)地與設(shè)施八、場(chǎng)地與設(shè)施某商務(wù)專家科技計(jì)劃總部建在某，根據(jù)資金狀況和市場(chǎng)的發(fā)展需要有計(jì)劃、分步驟的將在、 、 、 、 、 、等地建立了分公司。公司計(jì)劃最初由 5-6 名技術(shù)人員，10 到 15 名市場(chǎng)人員，2 到 3 名行政人事人員組成?！拜p松商務(wù)”計(jì)劃最初向企業(yè)提供 8 種產(chǎn)品，包括平臺(tái)在，大概需要 20 臺(tái)左右服務(wù)器和兩臺(tái)磁盤陣列。每個(gè)產(chǎn)品分配兩臺(tái)服務(wù)器，其中一臺(tái)做應(yīng)用服務(wù)器，另外一臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器。磁盤陣列用來保存“輕松商務(wù)”平臺(tái)用戶和計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)的應(yīng)用數(shù)據(jù)。為了同時(shí)滿足電信用戶和網(wǎng)通用戶，公司計(jì)劃這些服務(wù)器托管在世紀(jì)互聯(lián)等機(jī)構(gòu)的機(jī)房。. . . .

27、 13 / 51九、風(fēng)險(xiǎn)九、風(fēng)險(xiǎn)“輕松商務(wù)”的成功與否取決于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅和專業(yè)型人才的缺乏等風(fēng)險(xiǎn)的防。由于中小企業(yè)信息化這個(gè)市場(chǎng)的前景非常誘人，并且現(xiàn)在中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信兩家巨頭都已經(jīng)開始投入資源向中小企業(yè)提供類似的服務(wù)，所以“輕松商務(wù)”能否快速的在市場(chǎng)中占有一定的份額是至關(guān)重要的，另外，中國(guó)鐵通也在 2006 年 12 月初舉辦的國(guó)際電信聯(lián)盟 2006 年世界電信展會(huì)上宣布推出“商務(wù)新動(dòng)力” ，進(jìn)軍中小企業(yè)信息化市場(chǎng)。但是畢竟這個(gè)市場(chǎng)剛剛起步，另外就是在 2007 年中國(guó)的幾大電信運(yùn)營(yíng)商面臨著新的重組問題和 3G 牌照發(fā)放的問題，使得無論是網(wǎng)通、電信還是鐵通都不可能在寬帶增值業(yè)務(wù)上投入太

28、多精力，這就是為“輕松商務(wù)”的發(fā)展提供了一個(gè)難得機(jī)會(huì)。“輕松商務(wù)”不僅僅是提供信息技術(shù)，更要為中小企業(yè)提供方案，既是系統(tǒng)集成商，軟件服務(wù)提供商，也是咨詢公司。 “輕松商務(wù)”需要 IT 人才、銷售人才和管理人才， 單是高素質(zhì)的 IT 人才就難以尋求，而且還有很多的新型行業(yè)在中國(guó)才剛剛起步，既熟悉這些行業(yè)業(yè)務(wù)又懂 IT 的復(fù)合型人才更是鳳毛麟角，這無疑需要我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)營(yíng)中不斷地摸索、思考，同時(shí)也對(duì)“輕松商務(wù)”的快速發(fā)展有了一定的限制作用。但是“輕松商務(wù)”所面臨的這些風(fēng)險(xiǎn)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣要面臨，由于“輕松商務(wù)”擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)、努力、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，所以這些風(fēng)險(xiǎn)我們可以通過自己努力和在適當(dāng)?shù)氖褂脤ふ彝?/p>

29、部支持得到解決。第三章、市場(chǎng)分析第三章、市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)介紹一、市場(chǎng)介紹中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心于 2005 年 8 月中旬啟動(dòng)了“中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查” 。調(diào)查歷時(shí) 4 個(gè)多月，先后接觸各類企業(yè) 2400 余家，并從中篩選出有效答卷 852 份。該調(diào)查顯示，中小企業(yè)信息化市場(chǎng) 2005 年的市場(chǎng)價(jià)值大約 3.3 億元人民幣。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢(shì)是向著低投資、產(chǎn)品穩(wěn)定、服務(wù)與時(shí)的方向發(fā)展。另外根據(jù)中國(guó)電子政務(wù)網(wǎng)的消息，到 2006 年 6 月止，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)超過 4000 萬戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的 99.6%。其中有 40%的企業(yè)已經(jīng)或正在進(jìn)行信息化改造，有 74%的企

30、業(yè)信息化投入占銷售收入的比重不超過 1%，81%的中小企業(yè) IT 技術(shù)人員少于 5 人。. . . . 14 / 51根據(jù)易觀國(guó)際研究 2005 年數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，到 2007 年，該市場(chǎng)將會(huì)發(fā)展到 6.4 億元人民幣。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來自中小企業(yè)電腦的擁有量和上網(wǎng)條件的進(jìn)一步提高，小企業(yè)對(duì)于信息化的迫切需求，電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)軟件公司本身擁有的資源優(yōu)勢(shì)從而能夠進(jìn)入到軟件租用市場(chǎng)。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全和自助建站。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心所作的“中國(guó)企

31、業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示，信息化投資額與企業(yè)規(guī)模明顯相關(guān)。軟件投資，大型企業(yè)與中小型企業(yè)相差 2.6 倍；硬件投資額相差 2.5 倍；投資額相差 2.3 倍。見下圖：中小型企業(yè)對(duì)今年信息化投資的預(yù)期略高于大型企業(yè)。大型企業(yè)中，預(yù)計(jì)信息化投資額會(huì)增長(zhǎng)的為 22.6%，基本持平的為 52.2%，投資額下滑的為 9.2%，不一定的比例為 16%；而中小型企業(yè)中這四項(xiàng)比例分別為 23.3%、56.1%、7.5%和 13%。 對(duì)比分析顯示，更多的中小型企業(yè)認(rèn)為在降低庫(kù)存、縮短周期、提高履約率和改善企業(yè)管理等方面，信息化建設(shè)能有效幫助實(shí)現(xiàn)效率提高；在降低企業(yè)成本和加快資金周轉(zhuǎn)方面，大型企業(yè)的評(píng)價(jià)較高。

32、綜合考慮企業(yè)信息化投入和實(shí)際效果，受訪大型企業(yè)中，16.1%認(rèn)為企業(yè)信息化非常有效，73.4%認(rèn)為比較有效，這兩類合計(jì)達(dá)到 89.5%。認(rèn)為收效不大的占 10.5%，認(rèn)為目前沒有實(shí)效的占 3.5%。 中小型企業(yè)中，11.9%認(rèn)為企業(yè)信息化非常有效，79.7%認(rèn)為比較有效，這兩類合計(jì)達(dá)到 91.6%。認(rèn)為收效不大的占 8.5%，認(rèn)為目前沒有實(shí)效的占 1.7%。說明絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)信息化持積極的肯定態(tài)度。其中，中小型企業(yè)的指標(biāo)稍好于大型企業(yè)?！拜p松商務(wù)”由于擁有一流的技術(shù)作保障、高素質(zhì)的員工全心全力為客戶服務(wù)的理念和與很多行業(yè)協(xié)會(huì)良好的社會(huì)關(guān)系，使得“輕松商務(wù)”能最快速的進(jìn)入軟件租用服務(wù)這個(gè)市場(chǎng)

33、并進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。與行業(yè)協(xié)會(huì)合作具有使得“輕松商務(wù)”能針對(duì)性較強(qiáng)的開展業(yè)務(wù)，不用大肆的做廣告宣傳。目前，中小企業(yè)信息化軟件租用服務(wù)商都面對(duì)著一樣的挑戰(zhàn)，比如企業(yè)雖然想信息化，但是或者由于對(duì)于信息化不夠了解，或者是曾經(jīng)在信息化的這條路上有過失敗的經(jīng)歷，市場(chǎng)的售前服務(wù)開展起. . . . 15 / 51來有一定的困難，例如很多企業(yè)都想上 CRM 系統(tǒng)，但是很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)于什么是 CRM，CRM 能夠做什么，如何使用 CRM 系統(tǒng)沒有一個(gè)最基本的概念，在說服企業(yè)租用”輕松商務(wù)”的 CRM 系統(tǒng)之前，要花很大的力氣去跟客戶介紹有關(guān) CRM 的基本概念。二、目標(biāo)市場(chǎng)二、目標(biāo)市場(chǎng)我們的市場(chǎng)定位確定

34、為向廣大中小企業(yè)提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機(jī)和地圖名片等軟件產(chǎn)品的租用服務(wù)。目前，中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航” 、中國(guó)網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”由于他們自身的壟斷優(yōu)勢(shì)，發(fā)展了一定量的規(guī)模，但是相對(duì)于 4000 萬的中小企業(yè)，他們目前發(fā)展的用戶數(shù)量少的可憐，例如網(wǎng)通的寬帶商務(wù) 2006 年 8 月到 2007 年 1 月才發(fā)展了 1200 家企業(yè)。當(dāng)前我們服務(wù)的典型客戶是通過信息化來降低生產(chǎn)/管理成本、規(guī)生產(chǎn)流程的企業(yè)管理者。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買我們產(chǎn)品/服務(wù)的激情，原因是首先是價(jià)格低廉，企業(yè)只需每個(gè)月支付幾百元，這個(gè)價(jià)格是任何一個(gè)企業(yè)都能夠支付的起的；然后是

35、產(chǎn)品功能齊全、性能穩(wěn)定， “輕松商務(wù)”提供的各種產(chǎn)品都是經(jīng)過多年實(shí)踐考驗(yàn)的產(chǎn)品，各個(gè) AP 廠家目前都用眾多的客戶在使用相應(yīng)的產(chǎn)品；最后就是“輕松商務(wù)”提供的各個(gè)產(chǎn)品形成了一個(gè)有機(jī)的整體，全方位的為客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。關(guān)于這些市場(chǎng)第一手信息，是筆者在運(yùn)營(yíng)網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”時(shí)通過參加各種博覽會(huì)（例如中小企業(yè)博覽會(huì)） 、推廣會(huì)的過程中與中小企業(yè)的管理者實(shí)際交流中了解到的，同時(shí)我們還感到顧客對(duì)于產(chǎn)品性能的穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全性和售后特別的關(guān)心。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心所作的“中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示，辦公自動(dòng)化、財(cái)務(wù)管理和人力資源管理等各項(xiàng)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模有較明顯的相關(guān)關(guān)系；電子商

36、務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模相關(guān)，但相對(duì)于其他應(yīng)用系統(tǒng)，差距明顯縮小。這說明電子商務(wù)作為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的手段，中小企業(yè)也表現(xiàn)出強(qiáng)勁的需求。受訪企業(yè)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的使用，回答很滿意和滿意程度兩項(xiàng)加總的比例在 71%75%之間，可見，大型企業(yè)與中小型企業(yè)在這方面并無明顯差異。至于企業(yè)信息化下一步建設(shè)的重點(diǎn)，排在前幾名的分別是企業(yè)部網(wǎng)、外部網(wǎng)、數(shù)據(jù)整合/數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)資源計(jì)劃、電子商務(wù)和辦公自動(dòng)化，其他方面的需求傾向則很小，幾乎可以忽略。其中，中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、外部網(wǎng)、部網(wǎng)的需求較大型企業(yè)要大，大型企業(yè)對(duì)辦公自動(dòng)化、決策支持系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃、電子商務(wù)的需求較中小型企業(yè)要大。中小企業(yè)各項(xiàng)

37、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)情況（%）已建立已建立正在建立正在建立計(jì)劃建立計(jì)劃建立未計(jì)劃未計(jì)劃. . . . 16 / 51辦公自動(dòng)化63.5 8.06.522.0財(cái)務(wù)管理82.4 3.02.212.4人力資源管理68.2 5.94.921.0電子商務(wù)40.0 7.18.944.0供銷存管理54.0 6.67.432.0客戶管理54.0 企業(yè)資源管理46.6 7.09.137.2注注：本數(shù)據(jù)來源于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心于 2005 年 8 月所作的“中國(guó)企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查” 。綜上所述，中小企業(yè)信息化軟件租用市場(chǎng)的前景是非常誘人的，目前進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也是非常合適的，雖然還

38、存在著法律體系不健全、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不平等等不利因素，但是主要還是由于缺乏資金的支持，無法進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并將“輕松商務(wù)”發(fā)展成這個(gè)市場(chǎng)中非常有影響力的品牌，我們期待著有識(shí)之士與我們一起共創(chuàng)美好的明天。三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是希望通過企業(yè)信息化來降低生產(chǎn)/管理成本、規(guī)生產(chǎn)流程的企業(yè)中的管理者、銷售人員以與人事、行政和財(cái)務(wù)人員，他們最希望使用電子、網(wǎng)絡(luò) 、地圖名片、OA系統(tǒng)、CRM 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)等產(chǎn)品。根據(jù)筆者在網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、地圖名片、虛擬主機(jī)和自助建站這幾個(gè)產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的功能簡(jiǎn)單且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，所以這些產(chǎn)品一

39、般只需要提供通用版就可以滿足 98%企業(yè)的需求；但是對(duì)于 CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)，通用版只能滿足一個(gè)企業(yè) 80%的功能，15%的功能是不同行業(yè)之間的差別造成的，只有 5%的功能需不同企業(yè)的個(gè)性化需求。針對(duì)目前中小企業(yè)的這種實(shí)際情況， “輕松商務(wù)”希望通過參加各種類型的企業(yè)展覽會(huì)和參加各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的方式來拓展客戶，通過參見類似中小企業(yè)信息博覽會(huì)，讓更多的企業(yè)了解什么是“輕松商務(wù)” 、 “輕松商務(wù)”能為他們帶來什么？企業(yè)如何做就可以享受到“輕松商務(wù)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？并且在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)就能夠直接發(fā)展部分客戶。通過贊助行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的各種會(huì)議，可以在會(huì)議中間介紹我們的“輕松商務(wù)” ，并且作為“禮

40、品”的方式讓企業(yè)先免費(fèi)試用“輕松商務(wù)”的產(chǎn)品。讓企業(yè)用戶對(duì)“輕松商務(wù)”有個(gè)初步的了解，并感受“輕松商務(wù)”給他們企業(yè)帶來的便利。最后通過與行業(yè)協(xié)會(huì)的合作，了解該行業(yè)的特殊需求， “輕松商務(wù)”將不斷的推出該行業(yè)的行業(yè)版 OA、行業(yè)版 CRM 和行業(yè)版 HR。另外，不同級(jí)別的中小企業(yè)對(duì)于信息化產(chǎn)品的要求也不一樣，以下是易觀國(guó)際根據(jù)中小企業(yè)信息化程度的劃分和他們的購(gòu)買需求：購(gòu)買者類型分析表：. . . . 17 / 51類型特點(diǎn)類型特點(diǎn)對(duì)于產(chǎn)品的需求對(duì)于產(chǎn)品的需求起始起始/ /初級(jí)初級(jí)初創(chuàng)中小企業(yè)，規(guī)模比較小，電腦數(shù)量少，企業(yè)沒有專門的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)人員對(duì)于產(chǎn)品的基本功能、性能可靠和價(jià)格更加關(guān)注中級(jí)中

41、級(jí)中級(jí)中小企業(yè)電腦數(shù)量在 10-30 臺(tái)之間，通過局域網(wǎng)與因特網(wǎng)連接，有專門的網(wǎng)管或承擔(dān)網(wǎng)管職責(zé)的人，但沒有專門的 IT 部門對(duì)于產(chǎn)品整合度高、是否易于維護(hù)和價(jià)格更加關(guān)注高級(jí)高級(jí)電腦數(shù)量在 30-250 臺(tái)之間，有專門的 IT 部門。企業(yè)有信息管理系統(tǒng)，使用多種業(yè)務(wù)集成的企業(yè)與綜合應(yīng)用管理軟件，如 ERP、CRM、SCM 等類型的管理軟件對(duì)于產(chǎn)品性能的可靠度和數(shù)據(jù)安全更加關(guān)注根據(jù)上表，對(duì)于起始和初級(jí)中小企業(yè)， “輕松商務(wù)”將提供通用版產(chǎn)品；對(duì)于中級(jí)小企業(yè)，“輕松商務(wù)”將提供行業(yè)版產(chǎn)品，并通過這些產(chǎn)品的整合來服務(wù)這些企業(yè)；對(duì)于高級(jí)中小企業(yè)，我們將建立 VIP 客戶，甚至可以為這些企業(yè)訂制產(chǎn)品，并

42、且在防止非法入侵、身份識(shí)別與訪問控制、反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、防止無線數(shù)據(jù)攔截等方面來滿足他們的需求。四、銷售策略四、銷售策略某商務(wù)專家科技的市場(chǎng)部門計(jì)劃通過與行業(yè)協(xié)會(huì)、中小企業(yè)局等單位建立合作關(guān)系的渠道來銷售“輕松商務(wù)”的各種產(chǎn)品，這種方式快速、經(jīng)濟(jì)，因?yàn)椋嚎蛻舾采w面廣：通過各地分公司的客戶經(jīng)理開展各種活動(dòng)，使“輕松商務(wù)”能夠最短時(shí)間在全國(guó)圍的主要地區(qū)開展業(yè)務(wù)，從而使“輕松商務(wù)”成為軟件租用市場(chǎng)中一個(gè)響亮的品牌。有效利用資金：通過參加博覽會(huì)和各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議，可以更有針對(duì)性、更有效的利用現(xiàn)在的資金作市場(chǎng)的宣傳和推廣，由于“輕松商務(wù)”主要面對(duì)的客戶是廣大中小企業(yè)，而非普通個(gè)人用戶，所以在

43、資金有限的條件下，不作大面積的廣告宣傳。更好的了解客戶的需求：由于是通過與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，所以能更快、更準(zhǔn)確的了解該行業(yè)的需求，而不需要通過與該行業(yè)的企業(yè)接觸，然后在總結(jié)該行業(yè)的需求，所以對(duì)于“輕松商務(wù)”能夠更快速、更準(zhǔn)確的提供行業(yè)解決方案。相比之下，我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通，由于他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的壟斷地位以與已. . . . 18 / 51經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以他們更傾向于在現(xiàn)有寬帶用戶中發(fā)展。“輕松商務(wù)”的產(chǎn)品還將采取積極靈活的定價(jià)方式，不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐，制定不同的價(jià)格，另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)，在不同的時(shí)間段也可以進(jìn)行各種促銷活動(dòng)。對(duì)于一些大客戶，甚至可

44、以采取議價(jià)的方式，也就是說每個(gè)企業(yè)對(duì)于不同產(chǎn)品都享受不同的價(jià)格。五、市場(chǎng)滲透和銷售量五、市場(chǎng)滲透和銷售量與各地各行業(yè)協(xié)會(huì)合作一直是“輕松商務(wù)”采取的主要市場(chǎng)滲透方式， “輕松商務(wù)”還會(huì)在各行業(yè)協(xié)會(huì)的雜志和上刊登廣告，從而強(qiáng)化“輕松商務(wù)”這個(gè)品牌的影響力和認(rèn)知度。但是隨著時(shí)間的推移， “輕松商務(wù)”計(jì)劃在電視和大型上刊登廣告，加大“輕松商務(wù)”的宣傳力度。公司計(jì)劃 2007 年主要拓展某、 、和市場(chǎng)，通過與 10 家左右行業(yè)協(xié)會(huì)合作，假設(shè)每個(gè)行業(yè)平均有 200 家企業(yè)， “輕松商務(wù)”通過在行業(yè)協(xié)會(huì)開會(huì)的時(shí)候，在會(huì)場(chǎng)周圍設(shè)立“輕松商務(wù)”體驗(yàn)區(qū)，用 30 分鐘左右的時(shí)間介紹“輕松商務(wù)” ，并且當(dāng)場(chǎng)發(fā)展用

45、戶，這些用戶根據(jù)產(chǎn)品的不同享受不同時(shí)間段的免費(fèi)試用期。根據(jù)筆者在網(wǎng)通的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)來看，以每次開會(huì)有 100 家企業(yè)參加的話，會(huì)有 40%左右的企業(yè)會(huì)試用這些產(chǎn)品，根據(jù)我們的市場(chǎng)策略，最初都是提供性能穩(wěn)定、功能比較標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站等產(chǎn)品，一旦企業(yè)使用了這些產(chǎn)品，至少在 1 年都會(huì)繼續(xù)使用，這些產(chǎn)品的用戶流失率一般在 10%左右，對(duì)于 CRM、HR 和 OA 等產(chǎn)品，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都保存在“輕松商務(wù)”的平臺(tái)中，所以企業(yè)一旦使用了這些產(chǎn)品，企業(yè)幾乎不可能再使用其它功能的產(chǎn)品，因?yàn)椴煌到y(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的，也就是說企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很高，所以這些產(chǎn)品

46、的流失率一般在 5%左右。綜上所述，在 2007 年某地區(qū)發(fā)展的用戶數(shù)量=10*200*0.4=800，根據(jù) 10%的客戶流失率，付費(fèi)用戶數(shù)量=800*0.9=720，550（500）家，550（500） ，340（300） 。2007 年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量/新增數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量某800/800720/720550/550500/500550/550500/500340/340300/300合計(jì)2240/22402000/20002008 年將是公司全面發(fā)展的一年，通過 2007 年一年的實(shí)際運(yùn)營(yíng)，公司無論是在技術(shù)上、運(yùn)營(yíng)上還是市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)上都有了很大的提高，為了

47、進(jìn)一步拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大用戶數(shù)量，公司計(jì)劃：. . . . 19 / 511、 、在華北地區(qū)（某、 、和）與 20-30 個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作；2、在和建立分公司，分別負(fù)責(zé)拓展江浙地區(qū)市場(chǎng)和與地區(qū)的市場(chǎng)，公司將繼續(xù)采用跟當(dāng)?shù)?20各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作的方式來發(fā)展用戶3、在阿里巴巴、新浪等上進(jìn)行廣告宣傳2008 年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃：用戶總數(shù)量 / / 新增數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某3000/22002700/19801500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001000/1000900/9001000/1000900/9001000/10

48、00900/9001000/1000900/9001000/1000900/900合計(jì)12500/1026011250/92502009 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下：1、 在某、 、 、繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶2、 在、 、地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶3、 在、 、 、 、建立分公司，繼續(xù)采取與行業(yè)協(xié)會(huì)和中小企業(yè)局合作的方式，發(fā)展用戶4、 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)、大型做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / / 新增數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某4000/10003600

49、/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/9002500/15002250/13502500/15002250/13502500/15002250/1350. . . . 20 / 512500/15002250/13502500/15002250/1350550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500550/550500/500合計(jì)26750/1425024100/128502010 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下：1、 在某、 、 、繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶

50、提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶2、 在、 、地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶3、 在、 、 、 、在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶4、 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)、大型做廣告宣傳用戶總數(shù)量 / / 新增數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某5000/10004500/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9003500

51、/10003150/9003500/10003150/9003500/10003150/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/9001500/10001350/900. . . . 21 / 51合計(jì)40750/1400036700/126002011 年公司的市場(chǎng)計(jì)劃如下：1、 在某、 、 、繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶2、 在、 、地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展

52、新用戶3、 在、 、 、 、在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶4、 繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)、大型做廣告宣傳 用戶總數(shù)量 / / 新增數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量 / 新增數(shù)量某6000/10005400/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9004500/10004050/9002500/10002250/9002500/10002250/9002

53、500/10002250/9002500/10002250/9002500/10002250/900合計(jì)54750/1400049300/12600. . . . 22 / 51第四章、競(jìng)爭(zhēng)性分析第四章、競(jìng)爭(zhēng)性分析某商務(wù)專家科技在中國(guó)軟件租用市場(chǎng)剛剛起步的形勢(shì)下向全國(guó)中小企業(yè)提供企業(yè)信息化需要的各種應(yīng)用服務(wù)，包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò) 、CRM 系統(tǒng)、OA 系統(tǒng)、HR 系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機(jī)和地圖名片等產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司主要有：中國(guó)網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)” 、中國(guó)電信的“商務(wù)領(lǐng)航”和中國(guó)鐵通的“商務(wù)新動(dòng)力”寬帶商務(wù)：是中國(guó)網(wǎng)通在 2005 年底提出，2006 年 5、6 月份開始實(shí)施，從

54、客戶需求的角度出發(fā)，推出了寬帶商務(wù)，主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品與企業(yè)信息化類產(chǎn)品?；A(chǔ)通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求，提高溝通效率，主要的產(chǎn)品有企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò) 、企業(yè)展臺(tái)等；企業(yè)信息化類產(chǎn)品定位于幫助客戶有效樹立企業(yè)形象，捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，以信息化技術(shù)協(xié)助客戶提升企業(yè)經(jīng)營(yíng) /管理效率，主要的產(chǎn)品有辦公自動(dòng)化、客戶關(guān)系管理、進(jìn)銷存管理等產(chǎn)品。商務(wù)領(lǐng)航：是中國(guó)電信在 2005 年底提出，2006 年 3、4 月份開始實(shí)施，面向所有企業(yè)客戶推出的客戶品牌，它依托中國(guó)電信品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源優(yōu)勢(shì)，依托中國(guó)電信企業(yè)信息化綜合服務(wù)平臺(tái)，將眾多 IT 軟、硬件產(chǎn)品與電信的基礎(chǔ)

55、通信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)相融合，為商業(yè)客戶搭建了一個(gè)專業(yè)的、安全可靠的、高效的電信級(jí)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)，能夠更好地解決商企客戶信息化應(yīng)用需求，有效控制企業(yè)管理成本，加速企業(yè)信息化進(jìn)程。 商務(wù)領(lǐng)航集中了中國(guó)電信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，豐富的語音、數(shù)據(jù)、增值應(yīng)用等產(chǎn)品，為商企客戶提供了選購(gòu)信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級(jí)服務(wù)，使客戶免除了維護(hù)通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系統(tǒng)的后顧之憂。商務(wù)新動(dòng)力：是中國(guó)鐵通在 2006 年 12 月初的時(shí)候提出，2007 年 1 月開始實(shí)施的面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌。 “商務(wù)新動(dòng)力”信息化服務(wù)涵蓋 CT 類業(yè)務(wù)與 IT 類業(yè)務(wù)，適用于企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、旅游、物流、商業(yè)、新

56、聞媒介等多元市場(chǎng)。 “商務(wù)新動(dòng)力”信息化業(yè)務(wù)主要包含：接入、寬帶接入、會(huì)議、IP 視訊、視頻監(jiān)控、IP VPN、95105 呼叫中心、400、800、600、網(wǎng)絡(luò) (IP-FAX)、企業(yè)彩鈴、企業(yè)一號(hào)通、企業(yè)建站、國(guó)際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、辦公 OA、網(wǎng)絡(luò)安全、企業(yè)等。為用戶提供基礎(chǔ)通信類、客戶服務(wù)類、管理促進(jìn)類、行業(yè)應(yīng)用類等不同層次的服務(wù)。通過為中小型企業(yè)量身定制的一站式信息化解決方案，中國(guó)鐵通希望能夠?qū)嵤┯杉? . . . 23 / 51術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，由重建設(shè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹貞?yīng)用的策略，為中小企業(yè)用戶提供高品質(zhì)、專業(yè)化、經(jīng)濟(jì)化的信息化產(chǎn)品，為我國(guó)的信息化體系建設(shè)和發(fā)展貢獻(xiàn)力量。目前中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信已

57、經(jīng)對(duì)寬帶商務(wù)和商務(wù)領(lǐng)航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運(yùn)營(yíng)，而且已經(jīng)開始在平面媒體以與戶外進(jìn)行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國(guó)網(wǎng)通和中國(guó)電信本身壟斷所具有的優(yōu)勢(shì)，目前無論是寬帶商務(wù)還是商務(wù)領(lǐng)航，都已經(jīng)擁有了一定量的客戶，例如截至到 2006年 10 月，中國(guó)電信已經(jīng)發(fā)展了 18 萬企業(yè)用戶，中國(guó)網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了 3 萬企業(yè)用戶。雖然我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看起來很強(qiáng)大，但是他們有他們的劣勢(shì)，我們也有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！皩拵虅?wù)” 、 “商務(wù)領(lǐng)航”和“商務(wù)新動(dòng)力”的優(yōu)勢(shì)：他們具有壟斷地位，在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢(shì)。“寬帶商務(wù)寬帶商務(wù)” 、 “商務(wù)領(lǐng)航商務(wù)領(lǐng)航”和和“商務(wù)新動(dòng)力商務(wù)新動(dòng)力

58、”的劣勢(shì)：的劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)人員不專注：運(yùn)營(yíng)人員不專注：眾所周知，他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)都是基礎(chǔ)語音、小靈通和寬帶接入，根據(jù)筆者對(duì)于網(wǎng)通和電信的了解，例如在網(wǎng)通是由寬帶中心這個(gè)部門主要負(fù)責(zé)，但同時(shí)這個(gè)部門還有寬帶接入業(yè)務(wù)，從某種意義上說，他們都是在兼職做這項(xiàng)工作，所以他們對(duì)于寬帶增值業(yè)務(wù)不專注。銷售人員不專業(yè)：銷售人員不專業(yè)：雖然他們目前都已經(jīng)擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是每個(gè)地市分公司每年的銷售壓力都很大，通常為了完成銷售任務(wù)，銷售人員更愿意銷售、銷售寬帶，因?yàn)檫@些產(chǎn)品他們更熟悉，客戶容易接受，只要跟客戶談好價(jià)格就可以，而不用再花很多精力去講解什么是 CRM、什么是 OA 等。在現(xiàn)在這個(gè)高度分工的社會(huì)，如果不專

59、注的做某件事，是很難做好的。銷售人員為了完成任務(wù)而做：銷售人員為了完成任務(wù)而做：根據(jù)筆者對(duì)于網(wǎng)通和電信目前對(duì)于寬帶增值業(yè)務(wù)的了解，雖然從報(bào)表上看，目前都發(fā)展了很多家企業(yè)用戶，但是這些用戶 95%都是他們自己現(xiàn)有產(chǎn)品的代理商，網(wǎng)通和電信屬于“強(qiáng)迫”這些代理商成為“寬帶商務(wù)”和“商務(wù)領(lǐng)航”的用戶，所以這寬帶增值這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)大家都是剛剛開始涉足，沒有任何一家現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展壯大。提供的產(chǎn)品不統(tǒng)一：提供的產(chǎn)品不統(tǒng)一：無論是網(wǎng)通還是電信，都是各個(gè)省獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，各省雖然都叫“寬帶商務(wù)”或“商務(wù)領(lǐng)航” ，但是提供的產(chǎn)品確實(shí)不同廠家的，也就是說網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”提供的 CRM 系統(tǒng)與網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”提供的 CRM 系

60、統(tǒng)完全不一樣，這對(duì)用戶來說很不方面?？缇W(wǎng)用戶的局限：跨網(wǎng)用戶的局限：根據(jù)目前中國(guó)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展現(xiàn)狀，如果企業(yè)使用電信的寬帶上網(wǎng)，當(dāng)他們要訪問放在網(wǎng)通機(jī)房的服務(wù)器時(shí)，雖然能夠互通，但是速度相當(dāng)慢。反之網(wǎng)通的用戶. . . . 24 / 51在訪問電信機(jī)房的服務(wù)器時(shí)也很慢。網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”的服務(wù)器不可能托管到電信機(jī)房去。同樣，電信的“商務(wù)領(lǐng)航”服務(wù)器也不可能托管到網(wǎng)通的機(jī)房去。這樣，在他們發(fā)展用戶的時(shí)候，他們只能在自己存量用戶上發(fā)展，無法到對(duì)方的存量用戶群去發(fā)展。各個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立：各個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立：目前他們提供的各個(gè)產(chǎn)品之間是獨(dú)立的，也就是說雖然都在“寬帶商務(wù)”平臺(tái)下，但是各個(gè)產(chǎn)品之間沒有聯(lián)系，但事實(shí)上企業(yè)在