最新領(lǐng)導(dǎo)力提升揚(yáng)天電腦銷售業(yè)務(wù)上半年工作總結(jié)

1、 10財(cái)年上半年 揚(yáng)天業(yè)務(wù)工作總結(jié) Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 2 of 10目錄 一、上半年業(yè)務(wù)回憶 二、上半年主要工作盤點(diǎn) 三、上半年存在問題及解決措施 四、Q3目標(biāo)期望Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 3 of 10A、上半年廣西各分銷商SELL-IN 分析一、上半年業(yè)務(wù)回憶一、Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 4 of 10B、購進(jìn)與銷售數(shù)據(jù)分析購進(jìn)數(shù)據(jù)分析：Q1根本跟著聯(lián)

2、想步伐走，但踩點(diǎn)不夠準(zhǔn)，Q2前2個(gè)月還跟著聯(lián)想走，但8月下旬因銷售緩慢，庫存太大，放棄了Q2的沖刺，購進(jìn)量下滑。銷售數(shù)據(jù)分析：4、6、8月銷售較好，月銷售保持在900臺(tái)左右，5、7、9月銷量那么偏低。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 5 of 10C、進(jìn)貨機(jī)型及銷售機(jī)型占比分析進(jìn)貨及銷售排在前6名的機(jī)型根本一致，銷量占比占到70%，占主導(dǎo)地位。M4600銷售量比進(jìn)貨汀對較慢一些。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 6 of 10D、進(jìn)貨機(jī)型分析平單機(jī)型與投標(biāo)

3、機(jī)型的占到90%比例，占絕大主導(dǎo)地位。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 7 of 10E、各銷售組產(chǎn)能灰色渠道包括了向外區(qū)拋貨的325臺(tái)，如果減去這局部銷量，那灰色渠道的占比只占到18.7%，比去年少了很多。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 8 of 10F、各區(qū)域市場銷售占比分析從以上數(shù)據(jù)來看，防港和河池市場的業(yè)績是比較好的，尤其是防港，占比比原規(guī)劃至少增長了5個(gè)點(diǎn)，而南寧市及欽州市場的占比較以往下降很多，南寧市的銷量每月驟下，Q2的銷量僅是Q1的一半，

4、而欽州市場除6月份欽州灣壓了60臺(tái)貨銷量稍微高一些外，整個(gè)半年來銷量都很差。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 9 of 10G、渠道銷量及完成額排名情況Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 10 of 10二、上半年工作盤點(diǎn)1、SELL-IN：Q1跟著聯(lián)想步伐走，根本每個(gè)M節(jié)點(diǎn)均完成70%-90%，但進(jìn)貨節(jié)奏與聯(lián)想有點(diǎn)出入，損失局部利潤。Q2前1個(gè)月還能跟著聯(lián)想走，但8月聯(lián)想突然對廣西分銷商的調(diào)整，并為了鼓勵(lì)分銷商們多進(jìn)貨，頻頻放出低價(jià)位的區(qū)域機(jī)，但因我們庫存

5、太大，并且銷售速度緩慢，我們決定放棄Q2的沖刺,以致于Q2只完成60%左右，也導(dǎo)致整個(gè)上半年只完成73%。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 11 of 102、TH-IN：Q1:幾乎每個(gè)月都做了一個(gè)案子，4月開門紅買十送一活動(dòng)、4月100%銷量完成獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物、5-6月的初夏攻勢活動(dòng)等促銷案子，這幾個(gè)活動(dòng)做下來，感覺還可以，特別是買十送一的活動(dòng)，雖然我們毛利降低了，但在簽約初期，確實(shí)刺激了很多的渠道，渠道反映也還不錯(cuò)，初夏攻勢活動(dòng)那么把渠道分成了三個(gè)組，讓各組之間的渠道互相競爭，從本次活動(dòng)也讓我們更清晰各渠道的產(chǎn)能。三個(gè)案子共銷

6、售1800 臺(tái)左右的電腦，簽約渠道銷量占Q1總銷量的71%.Q2:整個(gè)季度主要就圍繞雄鷹翱翔日上競飛賽活動(dòng)來開展的，競飛賽強(qiáng)調(diào)渠道從分銷商的進(jìn)貨數(shù)量，渠道的資源由聯(lián)想與日上各出一半；零售經(jīng)銷商的店面爭霸賽及商用經(jīng)銷商的精英大賽，強(qiáng)調(diào)的是渠道上報(bào)的PRC的數(shù)據(jù)，資源由聯(lián)想出，這兩個(gè)活動(dòng)是要相結(jié)合來做的，只有每個(gè)月同時(shí)完成分銷商的要求的進(jìn)貨量和聯(lián)想上報(bào)PRC數(shù)據(jù)量，并且能120%的超出就能拿到的資源是最多、最好的。而如果其中有一個(gè)月的進(jìn)貨量達(dá)不到分銷商的要求的進(jìn)貨量，資源將會(huì)拿得很少，并且甚至整個(gè)季度都沒任何資源，所以整個(gè)活動(dòng)做下來，只有A組的渠道是競爭最鼓勵(lì)的，而BC兩組渠道很多，但能堅(jiān)持按著節(jié)

7、奏和要求走的渠道很少。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 12 of 10但我個(gè)人感覺通過上半年的初夏攻勢和競飛賽這兩個(gè)活動(dòng)，明顯感覺到一是活動(dòng)時(shí)間太長，二是渠道們跟著節(jié)奏跑都很疲了，而且活動(dòng)很大程度上只能刺激那些每月提貨較穩(wěn)定，并且愿意壓貨的大渠道，而中、小渠道那么覺得既然很難拿到資源，也懶得行動(dòng)了，無法容入到活動(dòng)中來，盯著緊一點(diǎn)就提一些貨，管理起來比較累。Q2簽約渠道共銷售 1247 臺(tái)電腦,占Q2銷量的60%，簽約渠道銷量較Q1明顯有下滑。2、TH-IN：Placeholder-presentation title |

8、6 April, 2006 Page 13 of 103、SELL-OUT數(shù)據(jù)截止9.29日因?yàn)樵?-92個(gè)月里，聯(lián)想又新增加了商用經(jīng)銷商PRC的加榜獎(jiǎng)勵(lì)，和4-6級零售經(jīng)銷商店面裝修奪標(biāo)案子，這2個(gè)活動(dòng)激起了渠道的競爭，也使得分銷商更重視PRC的填報(bào)工作。從上表可看出，Q2比Q1上報(bào)PRC的數(shù)量有所增加，特別是商用經(jīng)銷商及公司的店面，零售經(jīng)銷商的完成率仍然很低。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 14 of 104、行業(yè)工程：Q1和 Q2共做了約24個(gè)工程，銷售了1667臺(tái)電腦，占上半年銷量的33%，但工程信息明顯還是比較少

9、。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 15 of 105、4-6級政教活動(dòng)成功地在河池，欽州、北海三地做了4-6級政教活動(dòng)，通過這個(gè)活動(dòng)，也加強(qiáng)了渠道與客戶之間的緊密關(guān)系，各地行業(yè)工程信息也有了明顯的增加。6、市場秩序問題市場秩序4-6月受科能的影響，7-9月又受外區(qū)的竄貨和廣西二批渠道的低價(jià)沖擊，市場秩序一度難控制，特別是灰色渠道，銷量下滑嚴(yán)重，為了提高簽約渠道的信心，我們也在8-9月出臺(tái)只要渠道抓到有效號碼及證據(jù)，我們即獎(jiǎng)勵(lì)每臺(tái)500元，并成功地抓到天峨、宜州、東興、河池的竄貨，也給予了渠道相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 Placeholde

10、r-presentation title | 6 April, 2006 Page 16 of 10三、上半年存在的問題及解決措施1、訂貨節(jié)奏雖跟上聯(lián)想的節(jié)奏，但給聯(lián)想感覺總是慢一拍。解決措施：多跟聯(lián)想業(yè)代及產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)系，了解和掌握最新的信息，多跟深桂其他分銷商的操盤手溝通，吸取別人成功的地方。2、平單庫存及尾貨消化速度慢，訂回來的貨通常要在次月才能銷售，導(dǎo)導(dǎo)致局部區(qū)域機(jī)原來訂回來是價(jià)格很好，但到銷售時(shí)價(jià)格也不覺得好了解決措施：鑒于聯(lián)想目前經(jīng)常會(huì)運(yùn)作區(qū)域機(jī)型，所以必須對現(xiàn)在有庫存及時(shí)制定出貨價(jià)格政策，對訂回來時(shí)間超過半個(gè)月的機(jī)型，必須要清楚并能傳達(dá)給產(chǎn)品專員，共同討論相應(yīng)政策，對久久賣不動(dòng)的平

11、單機(jī)型該低價(jià)拋貨就低價(jià)拋貨，寧可先保證消化的速度。多與偉冰及店長溝通，制定好的尾貨獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)店面銷售尾貨機(jī)。3、對渠道的把控度不強(qiáng)，難控制解決措施：多出差拜訪渠道，多聽渠道的聲音，多給渠道關(guān)心，每次出差要有明確的目的性，并能及時(shí)當(dāng)場解決渠道提出的核心問題，在Q3及時(shí)給渠道返款PRC返款、促銷活動(dòng)返款等等。Placeholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 17 of 104、行業(yè)工程攻單成功率低，攻單技巧及招數(shù)不夠多解決措施：多跟中企學(xué)習(xí)攻單的技巧，多看書，多走訪南寧渠道，多了解各地政府采購的特點(diǎn)，通過與各地政府采購和電教站的負(fù)責(zé)人直接聯(lián)系，了解當(dāng)?shù)匾荒?/p>