房地產(chǎn)策劃代理有限公司營(yíng)銷報(bào)告

1、廈門市新景祥房地產(chǎn)策劃代理有限公司2011年9月福隆集團(tuán)福隆城營(yíng)銷報(bào)告報(bào)告框架一市 場(chǎng) 與 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析二項(xiàng)目解讀與客戶分析三項(xiàng)目包裝方案四推盤策略7、8#樓103-158平米大戶型，銷售難度大總價(jià)在65萬以上兩房（變?nèi)浚┡c80萬以上三房（可變五房）的房源，客戶接受度低福隆城從去年開盤至今，未出現(xiàn)火爆銷售場(chǎng)面銷售瓶頸出現(xiàn)2011年需再銷售1億元，北區(qū)需要在年底推出占位大盤角度，如何迎難而上？項(xiàng)目營(yíng)銷背景回顧1、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析看市場(chǎng)，研究對(duì)手，發(fā)現(xiàn)問題市場(chǎng)供應(yīng)：未來1-5年內(nèi)城東城西板塊擬推盤體量約600萬，城東板塊擬推180萬平米，目前在售樓盤261萬平米，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。201120122

2、01320142015福隆城 38萬福隆景山地塊高層 26萬中駿藍(lán)灣香郡 40萬鳳凰尚城 18萬悠樂社區(qū) 11萬永鴻三湘城 17萬萬嘉世貿(mào)廣場(chǎng) 17萬中森-陽光美地 10萬錦繡一方 5萬萬達(dá)廣場(chǎng) 27特房?jī)?chǔ)備地塊 130萬天利仁和 后期 70萬2010G03龍江小區(qū)二期A地塊 27萬2010G11 7萬榮昌東方廣場(chǎng) 26萬城西板塊城東板塊福晟錢隆學(xué)府 37萬在售待推金品花園 11萬 萬嘉現(xiàn)代城 10萬 華元小區(qū)三期 9.35萬福海陽光 14萬2010G05 14萬2010G06 1.5萬薌城區(qū)翰城一品 12萬2011G051 10萬2011G02 18萬注：數(shù)據(jù)來源于新景祥數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)需求：20

3、09年漳州市銷售住宅約170萬平米；2010年漳州市銷售住宅150萬平米。2011年1-7月銷售住宅約9100套，折合面積約100萬平米，其中，城東板塊（龍文區(qū)）年均銷量約4900套、折合約55萬。漳州市區(qū)住宅市場(chǎng)容量分析（統(tǒng)計(jì)時(shí)間：2010年1月到2011年7月新取得預(yù)售證項(xiàng)目)合計(jì)薌城區(qū)龍文區(qū)供應(yīng)套數(shù)1059751165481銷售套數(shù)815837634395銷售率77%74%80%年均銷量908941934897供求市場(chǎng)供需關(guān)系：漳州市場(chǎng)現(xiàn)狀：項(xiàng)目目前所處的市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求，由于限貸政策，市場(chǎng)擴(kuò)容難度大。大牌開發(fā)商陸續(xù)挺進(jìn)漳州，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，漳州二十余個(gè)項(xiàng)目，共同瓜分漳州市區(qū)與

4、八縣一個(gè)市場(chǎng)蛋糕。面積如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目如何應(yīng)對(duì)？基本指標(biāo) 領(lǐng)域總建：31萬 容積率：3.67近期推盤情況 項(xiàng)目規(guī)劃住宅17棟，8月20日，領(lǐng)域第一季11#樓136套，125平米左右三房，137-139四房，開盤銷售86套，當(dāng)天去化以125平米左右小戶型為主，大戶型僅銷售8套，具有市場(chǎng)抗性。9月17日開盤102套，當(dāng)天銷售46套，部分客戶希望項(xiàng)目?jī)r(jià)格繼續(xù)下降再購(gòu)買。典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案福晟錢隆學(xué)府營(yíng)銷手段：大規(guī)模推廣、高調(diào)傳播、低價(jià)策略吸引客戶，促成成交。 p整合媒體資源進(jìn)行推廣：利用數(shù)量龐大的戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、公交車身，的士LED，電視等各種渠道整合推廣項(xiàng)目形象和信息，全方位到達(dá)消費(fèi)者。p

5、密集推盤截留客戶：每個(gè)月推一棟的開盤策略。 p低價(jià)吸引策略：低價(jià)訴求，蓄積大量客戶，8月11號(hào)樓開盤，銷售表價(jià)約5400元/m2，優(yōu)惠約300-400元/m2 ；9月12號(hào)開盤，均價(jià)約5400元/m2，優(yōu)惠500-600元/m2?；局笜?biāo) 占地：23.9萬 總建：52萬項(xiàng)目規(guī)劃 一期：共62幢，其中：30幢聯(lián)排別墅，7幢獨(dú)棟別墅，9幢疊加別墅，9幢花園洋房，7幢小高層公寓。共3000多戶，第一期1000多戶項(xiàng)目配套 會(huì)所、幼兒園、就讀二實(shí)小、鄰近碧湖生態(tài)園最近一期推盤時(shí)間及體量 2011年9月10日，藍(lán)灣香郡90-122高層開盤，起價(jià)5900元/平米，均價(jià)6038元/平米。開盤當(dāng)天開盤68套，

6、銷售約45套。典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案中駿藍(lán)灣香郡營(yíng)銷手段：大規(guī)模推廣、高調(diào)傳播、頻繁活動(dòng)營(yíng)銷將客戶帶到現(xiàn)場(chǎng)，再以品質(zhì)及體驗(yàn)打動(dòng)客戶，打破高端項(xiàng)目市場(chǎng)滯銷的僵局。p圈層營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷，半年共舉辦30-40場(chǎng)大小活動(dòng)。如：“周末歡樂頌”系列主題活動(dòng)，紅酒、藝術(shù)品等高端圈層活動(dòng)，“品質(zhì)之旅”到廈門實(shí)地考察的品牌推廣活動(dòng)。p大規(guī)模推廣、多渠道運(yùn)用，利用戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、報(bào)版、電視等各種渠道推廣項(xiàng)目形象，讓中駿品牌和高端定位深入人心。p體驗(yàn)式營(yíng)銷，用實(shí)景打動(dòng)客戶，讓客戶感受中駿的產(chǎn)品品質(zhì)、品牌實(shí)力和用心服務(wù)。項(xiàng)目體驗(yàn)式營(yíng)銷手段：超2萬平米實(shí)景展示區(qū)，豪華實(shí)景呈現(xiàn)，給予客戶最真實(shí)的體驗(yàn)。實(shí)景園林星級(jí)會(huì)所健身房電影院

7、會(huì)所中式宴會(huì)廳景觀大道、星級(jí)會(huì)所、超大下沉式泳池會(huì)所配套有電影廳、私屬KTV、健身房、臺(tái)球室、禪韻茶室、宴會(huì)廳等基本指標(biāo) 占地：13.49萬 總建87萬項(xiàng)目規(guī)劃 項(xiàng)目規(guī)劃住宅13棟，兩梯三戶或兩梯四戶，合計(jì)住宅3000戶。88平米左右兩房，99平米小三房，120平米左右三房與140-143平米左右四房為主。項(xiàng)目配套 會(huì)所、幼兒園、就讀二實(shí)小、鄰近碧湖生態(tài)園最近一期推盤時(shí)間及體量 萬達(dá)中央華城，一期二期售罄，三期推售四百余套，8月6日開盤當(dāng)天銷售76套，截止8月底銷售約200套。典型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案萬達(dá)中央華城營(yíng)銷手段：大規(guī)模、轟炸式廣告推廣、八縣巡展。售樓處門口景觀示范，入戶大堂、樣板房完美實(shí)景體驗(yàn)，

8、吸引眾多客戶前往參觀本項(xiàng)目如何跳脫競(jìng)爭(zhēng)？中駿、萬達(dá)、明發(fā)、天利仁和等項(xiàng)目品質(zhì)的感召福晟錢隆學(xué)府價(jià)格的打壓本項(xiàng)目如何占位？2、項(xiàng)目解讀&客群分析看自己，分析客戶，明確占位南區(qū)背景回顧營(yíng)銷推廣總結(jié)項(xiàng)目銷售不溫不火：在推廣過程中營(yíng)銷推廣分散，小打小鬧，項(xiàng)目來電來訪處于不足的狀態(tài)，由于缺乏體驗(yàn)式營(yíng)銷，導(dǎo)致項(xiàng)目無論銷售還是舉行活動(dòng)都不溫不火。對(duì)客戶未形成品質(zhì)感召：由于整合營(yíng)銷推廣力度不足、體驗(yàn)營(yíng)銷不足，項(xiàng)目對(duì)客戶未形成品質(zhì)感召，在高端形象方面塑造不足，營(yíng)銷活動(dòng)也未呈現(xiàn)出高端的口碑，來訪客戶往往購(gòu)房能力有限，客戶對(duì)價(jià)值認(rèn)知和項(xiàng)目的價(jià)格匹配度不高，導(dǎo)致客戶對(duì)單價(jià)與總價(jià)的的抗性都比較大。形象標(biāo)簽不明顯

9、：相比于中駿、萬達(dá)的高端形象，錢隆學(xué)府的性價(jià)比認(rèn)知，明發(fā)的綜合體形象，本項(xiàng)目在市場(chǎng)上的身份標(biāo)簽印象不深刻。整合營(yíng)銷推廣力度不足項(xiàng)目品質(zhì)缺乏感召力繼續(xù)維持現(xiàn)狀將延續(xù)以上結(jié)果本項(xiàng)目為北區(qū)+南區(qū)+景山地塊面積合計(jì)86萬平方米，南區(qū)總建近17萬平米，北區(qū)總建約30萬平米。不提高品質(zhì)對(duì)客戶的感召力，陷入價(jià)格戰(zhàn)，無論對(duì)7、8號(hào)樓還是對(duì)本項(xiàng)目后續(xù)北區(qū)與景山地塊推廣極為不利。主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總用地面積：86509.970 平米總建筑面積：300069.27 平米 其 中 地上建筑面積：258941.65 平米其中住宅總建筑面積243722.14 平米商業(yè)總建筑面積11195.11平米會(huì)所及配套公建建筑面積:3

10、522.48 平米托兒所建筑面積:501.92 平米架空綠化面積：(不計(jì)容積率)4067.62 地下建筑面積：(不計(jì)容積率)37060.00 建筑占地面積20021.85 建筑密度23.1%容積率2.99 總戶數(shù)：1822戶本項(xiàng)目概況福隆城由南北區(qū)加景山地塊三個(gè)地塊組成。北區(qū)規(guī)劃9棟18層高層，4棟32層高層，1棟26層高層合計(jì)15層。景觀上社區(qū)規(guī)劃有南北區(qū)中心綠化+商業(yè)街景觀，中庭景觀，架空層綠化，社區(qū)會(huì)所等。從社區(qū)規(guī)劃、棟距、景觀設(shè)計(jì)、社區(qū)配套等來看，北區(qū)地塊與南區(qū)地塊相比將是一個(gè)升級(jí)。迎迎 賓賓 大大 道道南南 區(qū)區(qū)中心綠地中心綠地商業(yè)街商業(yè)街中庭景觀中庭景觀架空綠化架空綠化架空綠化架空

11、綠化架空綠化架空綠化架空綠化架空綠化托兒所，居民健身房、會(huì)所托兒所，居民健身房、會(huì)所社區(qū)概況戶型配比如左表： 合計(jì)1822套房源； 123-134平米的2+1戶型合計(jì)748套，占41%； 87平米正規(guī)兩房359套，占近20%，97平米2+1戶型116套，占約6%； 140平米以上的3+1、3+2及樓中樓戶型占約33%。編號(hào)房型面積數(shù)量A1兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)（2+1）125-134544A2兩房?jī)蓮d兩衛(wèi)（2+1）123-128204B兩房?jī)蓮d一衛(wèi)87102B1兩房?jī)蓮d一衛(wèi)（2+1）96116B3兩房?jī)蓮d一衛(wèi)87170C三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（3+2）145-154232D三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（3+1）161226E兩房

12、兩廳兩衛(wèi)（2+1）12858F三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（3+2）190112G四房樓中樓2862H五房樓中樓2232I四房樓中樓3064J三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（3+1）150-16294K三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（樓中樓）14748戶型配比120平米以上的大戶型占到70%。大戶型總價(jià)高，客戶購(gòu)買本項(xiàng)目需要品質(zhì)的說服。成交客戶分析客戶定位依據(jù)項(xiàng)目南區(qū)，已成交客戶816組，客戶年齡以25-45歲為主，占約68%25以下14%26-3025%31-3522%36-4015%41-4511%46-508%51-553%56-602%客戶置業(yè)目的來看，自住的客戶合計(jì)65，其中改善居住的客戶10%，投資的客戶占10%投資35%自住55%

13、改善居住10%成交客戶職業(yè)類別：成交客戶中，36%客戶為公司職員，32%客戶為私營(yíng)業(yè)主，占到大部分，其他類型客戶占19%。成交客戶區(qū)域來源：本項(xiàng)目成交客戶中，薌城客戶20%，廈門客戶19%（內(nèi)部集團(tuán)客戶為主），八縣平和南靖詔安東山、漳浦云霄客戶合計(jì)占30%。薌城20%龍文8%龍海5%漳浦3%平和12%南靖3%詔安7%長(zhǎng)泰1%華安2%東山0%云霄2%廈門19%省內(nèi)其他12%省外6%成交客戶分析客戶定位依據(jù)企業(yè)高管6%公務(wù)員4%教師2%公司職員36%醫(yī)生1%私營(yíng)業(yè)主32%其他19%主力客群2主力客群1爭(zhēng)取客群市區(qū)：個(gè)體戶泛公務(wù)員縣城：私營(yíng)業(yè)主個(gè)體戶一般職員主力客群2薌城區(qū)客戶區(qū)域來源：薌城區(qū)職業(yè)特

14、征：個(gè)體戶、泛公務(wù)員關(guān)注點(diǎn)：工作和居住地的距離、公共交通、社區(qū)的綠化和管理置業(yè)目的：首次置業(yè)，自住經(jīng)濟(jì)能力：經(jīng)濟(jì)能力較強(qiáng)主力客群1縣域客戶區(qū)域來源：主要是來自平和、南靖、詔安、漳浦職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體戶、一般職員關(guān)注點(diǎn)：交通、總價(jià)、戶型、教育置業(yè)目的：為子女購(gòu)房，改善性自住，養(yǎng)老，保值經(jīng)濟(jì)能力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，自住并有房產(chǎn)保值增值需求爭(zhēng)取客群在外從業(yè)的漳州客戶區(qū)域來源：在外從業(yè)漳州籍，被限購(gòu)的城市，如廈門等職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體戶，公司職員關(guān)注點(diǎn)：項(xiàng)目的附加價(jià)值，如物業(yè)、環(huán)境置業(yè)目的：以自住為主，兼投資經(jīng)濟(jì)能力：經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)外圍城市：在外從業(yè)的漳州籍人士廈門、龍巖等異地客戶結(jié)合區(qū)

15、域客群情況、市場(chǎng)機(jī)會(huì)及本案自身氣質(zhì)，客戶定位為縣城客戶為主，薌城區(qū)客戶為第二主力客戶，置業(yè)目的以自住為主（首置和首改為主）?？蛻舳ㄎ粋€(gè)性特征特征解讀生活向上生活逐漸寬裕，希望擁有舒適的生活環(huán)境精神向上需要階段性的自我鼓勵(lì)，不委屈家人自我尊重具備一定生活的閱歷，希望得到他人的認(rèn)可，并得到自我尊重購(gòu)房觀念購(gòu)房行為極為謹(jǐn)慎，對(duì)項(xiàng)目選擇有自己的標(biāo)準(zhǔn)，或者對(duì)總價(jià)有要求，或者對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)有嚴(yán)苛的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。重視細(xì)節(jié)衣著得體，重視細(xì)節(jié)核心客群特征薌城區(qū)、龍文區(qū)及八縣的私營(yíng)業(yè)主，個(gè)體戶，種植戶，泛公務(wù)員。尚群階層他們是（既是客群定位，也是客群包裝）總結(jié)本項(xiàng)目存在的問題北區(qū)大戶型為主，客群購(gòu)房謹(jǐn)慎，對(duì)品質(zhì)要求高其他

16、品牌開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目，項(xiàng)目品質(zhì)感召力強(qiáng)大南區(qū)銷售不溫不火，品質(zhì)不高市場(chǎng)影響力不足本項(xiàng)目的目標(biāo)短期目標(biāo)：消化南區(qū)剩余房源，年前實(shí)現(xiàn)1億銷售長(zhǎng)期目標(biāo)：打造項(xiàng)目的品牌形象與開發(fā)商品牌形象，快速銷售北區(qū)房源整盤走品質(zhì)戰(zhàn)+認(rèn)知戰(zhàn)策略提升品牌本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路項(xiàng)目大盤性質(zhì)使然，要形成持續(xù)性的銷售，形成項(xiàng)目品牌與開發(fā)商品牌共同發(fā)展，本項(xiàng)目必須走品質(zhì)發(fā)展的路線，由內(nèi)而外塑造項(xiàng)目品質(zhì)感;并以組合式推廣打出項(xiàng)目知名度與美譽(yù)度，提升項(xiàng)目對(duì)客戶感召力,跳脫福晟錢隆學(xué)府的價(jià)格戰(zhàn)，向中駿藍(lán)灣香郡這種最高端品牌看齊。如何定位北區(qū)新產(chǎn)品，借勢(shì)提升項(xiàng)目品牌、利率最大化如何實(shí)現(xiàn)名利雙收？如何實(shí)現(xiàn)名利雙收？南區(qū)通過線下拓客與價(jià)格策

17、略撬動(dòng)市場(chǎng)3、營(yíng)銷推廣執(zhí)行針對(duì)現(xiàn)狀，提煉目標(biāo)，明確工作重點(diǎn)全盤推售思路梳理1、結(jié)合北區(qū)產(chǎn)品將在12月底取得預(yù)售證，2011年10月北區(qū)形象公開，2011年10-12月進(jìn)行全面的蓄客，為開盤做充分準(zhǔn)備！2、通過北區(qū)線上推廣擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，同時(shí)為南區(qū)蓄客。3、通過北區(qū)品質(zhì)的感召力，銷售南區(qū)的剩余房源。針對(duì)核心問題的解決策略 景觀示范區(qū)制作，開盤前公開 樣板房展示讓客戶感知未來生活場(chǎng)景 售樓處全面改造，提升銷售接觸點(diǎn)的品質(zhì) 物業(yè)服務(wù)與銷售接待的提升與改造，提升項(xiàng)目服務(wù)品質(zhì)體驗(yàn)式營(yíng)銷打造項(xiàng)目品質(zhì) 采用農(nóng)村包圍城市的策略，進(jìn)行八縣媒體的投放 針對(duì)不同的產(chǎn)品，對(duì)不同的區(qū)域，采用巡展、派報(bào)、電影下鄉(xiāng)等方式，

18、儲(chǔ)備大量客戶整合媒體推廣與拓客南區(qū)房源盤點(diǎn)樓棟面積房型數(shù)量銷售均價(jià)總銷金額1號(hào)樓41-49平米一房13950063143352175平米兩房24543135881691平米兩房145584178322號(hào)樓117平米三房169768208663號(hào)樓116平米三房170718270954號(hào)樓61平米兩房456031372063116平米三房165767691295號(hào)樓61平米兩房252696480066號(hào)樓92平米三房13583331105158平米三房可變五房237539888817號(hào)樓103平米兩房可變?nèi)?18614511044246158平米三房可變五房 925364781391078號(hào)樓

19、103平米兩房可變?nèi)?23621914821697158平米三房可變五房 117542897619393該計(jì)劃圍繞7、8號(hào)樓實(shí)現(xiàn)1億銷售金額與北區(qū)蓄客，同步展開南區(qū)任務(wù)分解+北區(qū)蓄客目標(biāo)項(xiàng)目10月11月12月小計(jì)南區(qū)1號(hào)樓40-50平米（套）4040301001-6號(hào)樓60-150平米（套）15157、8號(hào)樓103平米（套）20156417、8號(hào)樓約158平（套）15252060合計(jì)（套）908061231蓄客目標(biāo)（組）4504003001110金額（千萬）38403900271010450北區(qū)蓄客目標(biāo)(組）8008004002000線上線下線上線下強(qiáng)力組合，同步造勢(shì)，樹高端形象，鑄就差異化

20、產(chǎn)品整體營(yíng)銷策略1、采取農(nóng)村包圍城市策略，在八縣覆蓋戶外廣告2、短信廣告：各個(gè)節(jié)點(diǎn)及時(shí)的釋放信息3、網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)項(xiàng)目、活動(dòng)等深入報(bào)道，擴(kuò)大影響高端體驗(yàn):高端活動(dòng)創(chuàng)造客戶對(duì)項(xiàng)目的形象感知渠道策略：八縣深入巡展造勢(shì)儲(chǔ)備客戶活動(dòng)策略：持續(xù)性的售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)，促進(jìn)成交4、報(bào)紙：在開盤等重要節(jié)點(diǎn)前投放5、八縣車隊(duì)巡展：流動(dòng)宣傳車深入宣傳與拓客陌生拜訪：對(duì)意見領(lǐng)袖、公積金客戶拜訪6、八縣電視廣告：開機(jī)廣告與電視字幕7、條幅：重要節(jié)點(diǎn)在各縣城重要路口以條幅宣傳8、候車亭、的士LED等到達(dá)市區(qū)客群針對(duì)1號(hào)樓推售思路與解決策略1、房源價(jià)值梳理：以廈漳一體化，本項(xiàng)目融入廈門半小時(shí)生活圈與學(xué)區(qū)房概念引導(dǎo)小戶型投資價(jià)值

21、，并完善派報(bào)的小海報(bào)。2、客戶拓展 挖掘廈門、三明等投資客群：每月進(jìn)行一次異地拓客，統(tǒng)一免費(fèi)接送客戶至售樓處。 挖掘漳州本地的公積金客戶群體3、異地客戶付款方式解決策略 針對(duì)小戶型，為降低認(rèn)購(gòu)門檻，認(rèn)購(gòu)定金降低，改為1萬；u 針對(duì)異地不能貸款客戶，建議開發(fā)商給予客戶分期付款的策略：客戶認(rèn)購(gòu)后，7天內(nèi)交總房款的40%，認(rèn)購(gòu)之日起3個(gè)月內(nèi)交總房款的30%，認(rèn)購(gòu)之日一年內(nèi)交總房款的30%。u 優(yōu)惠措施：針對(duì)按揭付款的客戶在現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠基礎(chǔ)上按時(shí)簽約付首付可再享受1%優(yōu)惠，針對(duì)一次性付款的客戶按時(shí)付款可再享受2%優(yōu)惠。去化難點(diǎn)：漳州客戶投資意識(shí)弱，認(rèn)為購(gòu)房應(yīng)該買能夠一家人居住的房源。 挖掘本地已有住房有閑

22、錢或要套公積金的投資客戶，挖掘異地投資的客戶。1、價(jià)格調(diào)整策略建議本項(xiàng)目20樓以上的房源，采用無價(jià)差策略，以一口價(jià)60萬元/套總價(jià)出售，提高該戶型的性價(jià)比。2、客戶截留策略截留福晟錢隆學(xué)府的客戶，對(duì)該項(xiàng)目平時(shí)蓄積的客戶、開盤的客戶進(jìn)行全面截留，實(shí)現(xiàn)去化目標(biāo)。3、客戶拓展策略對(duì)八縣進(jìn)行客戶拓展，挖掘該房源的客戶。針對(duì)7、8號(hào)樓103平米戶型推售思路與解決策略7號(hào)樓103平米剩余房源為高樓層，單價(jià)在6200元/m2以上，總價(jià)64萬以上，客戶認(rèn)為性價(jià)比不高，該房源需要調(diào)整價(jià)格，提高性價(jià)比。1、截留萬達(dá)、明發(fā)等項(xiàng)目客戶群體在以上項(xiàng)目周邊派發(fā)海報(bào)，發(fā)送截留短信等，截留該項(xiàng)目客群2、客戶拓展加強(qiáng)對(duì)詔安、平

23、和老客戶的維護(hù)，以挖掘新的客戶。尋找詔安、平和、云霄等客群地在外地（廣州、廈門、上海等地）的商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)的通訊錄，進(jìn)行電開或異地宣傳，挖掘新的客戶。每月針對(duì)大戶型，按照1:5目標(biāo)蓄客，并完成既定銷售目標(biāo)。針對(duì)7、8號(hào)樓153-158平米戶型推售思路與解決策略針對(duì)大戶型：一方面客戶群體不足、另一方面總價(jià)高客戶抗性打，因此去大戶型的工作重點(diǎn)為挖掘大戶型的客群與價(jià)格策略同步進(jìn)行 2011年10月 11月 12月 2012年1月 2月北區(qū)蓄客期南區(qū)走量期11月10日前新營(yíng)銷中心設(shè)計(jì)完成開始裝修北區(qū)海報(bào)戶型圖10月底到位北區(qū)醞釀期南區(qū)利基訴求，北區(qū)戶外高端形象訴求各縣拓客與造勢(shì)活動(dòng)系列高端形象軟文、DM

24、形象現(xiàn)場(chǎng)系列高端活動(dòng)12月8日開始北區(qū)全面蓄客，福隆家會(huì)員入會(huì)/口碑傳播截止2月1日蓄客2000組。開盤前日篩選B級(jí)客戶1000組（有購(gòu)房意向）2012年北區(qū)開盤銷售80%（約160套）后續(xù)余房銷售，房源加推前蓄客1000組篩選B級(jí)客戶600組，新品陸續(xù)加推戶外產(chǎn)品力訴硬廣及軟文炒作營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)示意2月1日樣板房完工景觀示范區(qū)完工1月1日新營(yíng)銷中心開放同步樣板房開放客戶篩選，鎖定有效客源工程進(jìn)度項(xiàng)目推廣重要節(jié)點(diǎn)2012年2-3月一期10、11號(hào)樓擇機(jī)開盤，后續(xù)加推以上僅為目前節(jié)點(diǎn)安排，具體將依據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整蓄客與銷售目標(biāo)12月25日北區(qū)10、11號(hào)樓達(dá)到預(yù)售條件南區(qū)7、8、1號(hào)樓及其他剩余房源

25、順銷，階段性節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷完成1億銷售金額1月1日：新營(yíng)銷中心完工；樣板房通道完工南區(qū)外立面展現(xiàn)2月1日景觀體驗(yàn)區(qū)開放縣城與異地10-11月持續(xù)性拓客線下推廣詳細(xì)節(jié)點(diǎn)安排9-10月11月12月10月1-7日國(guó)慶現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷10月21-22，周末嘉年華10月12-18日，平和拓客10月14-21日詔安拓客10月22-29日，云霄、漳浦拓客拓客；三明拓客10月29-30日，周末嘉年華活動(dòng)11月3-11日，漳浦、云霄拓客拓客、廈門拓客11月12-13日周末嘉年華12月10-11日、周末嘉年華1月1日新營(yíng)銷中心開放，北區(qū)蓄客同時(shí)篩選客戶10-12月，在售樓處舉行系列性的周末嘉年華活動(dòng)11月26-27日周末嘉

26、年華配合周末嘉年華活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)將推出購(gòu)房?jī)?yōu)惠方案、VIP客戶登記利基等，在去化余房的同時(shí)，為北區(qū)蓄積客戶。11月19-26日，龍海拓客、三明拓客12月2-9日漳州南靖拓客、三明拓客事件及活動(dòng)主題時(shí)間節(jié)點(diǎn)巡展、電影下鄉(xiāng)與客戶拓展安排表平和巡展10.12-10.18詔安巡展10.14-10.21云霄、三明拓客10.19-10.28漳浦、云霄巡展11.03-11.11龍海巡展、三明拓客11.15-11.25南靖巡展、三明拓客12.2-12.9線下推廣策略之一：福隆城八縣巡展+派報(bào)+電影下鄉(xiāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排線下推廣策略之一：福隆城八縣巡展+派報(bào)+電影下鄉(xiāng)巡展形式活動(dòng)概況：結(jié)合八縣線上推廣，通過移動(dòng)大篷車、展

27、點(diǎn)、活動(dòng)、派報(bào)等造勢(shì)同時(shí)深入拓客，以系列形式連續(xù)推出，從項(xiàng)目多角度進(jìn)行宣傳，在八縣產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)！活動(dòng)主題： 【福隆城】漳州市區(qū)精品樓盤八縣巡展活動(dòng)方式八縣巡展：以大篷車巡展的方式，進(jìn)入各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展。巡展前制定詳細(xì)的路線安排，大篷車每到一個(gè)指定地點(diǎn)，則將車停在鬧市繁華區(qū)，播放音樂與項(xiàng)目宣傳廣播，吸引人流關(guān)注。派報(bào)：結(jié)合大篷車巡展，業(yè)務(wù)員擺點(diǎn)或深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，派發(fā)項(xiàng)目資料，登記客戶信息。對(duì)有購(gòu)房意向的客戶進(jìn)行詳細(xì)的介紹。抽獎(jiǎng)：結(jié)合巡展舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，對(duì)登記資料的客戶，均可在各縣巡展的最后一天參與抽家電大獎(jiǎng)的活動(dòng)，并可參與后續(xù)銷售中心舉行的活動(dòng)。電影下鄉(xiāng)：另外在八縣巡展期間，晚上選擇重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集

28、市播放電影。在電影的片頭播放【福隆城】宣傳片，對(duì)觀眾、過往人群發(fā)放項(xiàng)目宣傳資料。線下推廣策略之二：周末嘉年華活動(dòng)設(shè)計(jì)活 動(dòng) ：福隆城周末嘉年華活動(dòng)時(shí) 間： 2011年10-12月（詳見上表）主 題：感受宜居福隆城周末嘉年華活動(dòng)主辦：福隆城攜手活動(dòng)公司共同舉辦系列嘉年華活動(dòng)?；顒?dòng)宗旨：提升售樓處的人氣，促進(jìn)項(xiàng)目成交與蓄客媒體支持：漳州新聞、漳州電視報(bào)、海峽都市報(bào)、東南快報(bào)、漳州樂居網(wǎng)、海峽網(wǎng)媒體投放：漳州新聞、漳州電視報(bào)、海峽都市報(bào)等參與人員：項(xiàng)目業(yè)主、客戶、媒體線下推廣策略之三：系列高端體驗(yàn)活動(dòng)設(shè)計(jì)活 動(dòng) ：福隆城系列高端體驗(yàn)活動(dòng)（樣板房開放、景觀示范區(qū)開放、新營(yíng)銷中心搬遷）時(shí) 間： 2011

29、年10-12月（詳見上表）主 題：福隆城歐式生活之旅（系列）活動(dòng)主辦：福隆城攜手活動(dòng)公司共同舉辦高端體驗(yàn)活動(dòng)宗旨：福隆城企業(yè)品牌的拓展，項(xiàng)目品牌概念的宣導(dǎo)媒體支持：漳州新聞、漳州電視報(bào)、海峽都市報(bào)、東南快報(bào)、漳州樂居網(wǎng)、海峽網(wǎng)媒體投放：漳州新聞、漳州電視報(bào)、海峽都市報(bào)等參與人員：項(xiàng)目業(yè)主、客戶、媒體事件及活動(dòng)主題時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容周末嘉年華與高端體驗(yàn)活動(dòng)國(guó)慶促銷10月1-7日國(guó)慶前通過大客戶拜訪、老客戶梳理，邀約客戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)，并在國(guó)慶期間通過優(yōu)惠促銷，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交周末嘉年華10月22-23日周末在銷售中心舉行嘉年華活動(dòng)，設(shè)置親子、娛樂、吃喝玩樂等節(jié)目。針對(duì)南區(qū)推出購(gòu)房?jī)?yōu)惠，后續(xù)針對(duì)北區(qū)客戶辦理

30、VIP卡利基，達(dá)到銷售與蓄客同步進(jìn)行的目的。10月29-30日11月12-13日11月26-27日12月10-11日12月17-18日新營(yíng)銷中心開放1月1日新營(yíng)銷中心開放與樣板房開放，邀約客戶品鑒與體驗(yàn)，項(xiàng)目口碑傳播。線下推廣計(jì)劃之二+三：周末嘉年華與高端體驗(yàn)活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排備注：依據(jù)項(xiàng)目銷售情況及進(jìn)度，以上計(jì)劃將適時(shí)進(jìn)行調(diào)整 在售樓處控臺(tái)處設(shè)立類似“2500元大獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取處”的標(biāo)示，引起到場(chǎng)客戶的關(guān)注，在客戶詢問時(shí)，將老帶新促銷的方式告知客戶，加強(qiáng)宣導(dǎo)，提高老客戶介紹新客戶的積極性。 老客戶帶新客戶成交，老客戶可獲得價(jià)值2000元的獎(jiǎng)勵(lì)。線下推廣計(jì)劃之四：提高老帶新積極性線下推廣計(jì)劃之五：前期未成交

31、客戶深挖1.對(duì)5-9月未成交的客戶，于9月24日-9月25日，進(jìn)行第一輪電開：已購(gòu)買其他項(xiàng)目的78組，需要小戶型北區(qū)蓄客的18組，觀望的客戶35組，外地限制、戶型不滿意、資金不足等暫不考慮的129組，意向客戶考慮中的有10組。2.針對(duì)以上有意向的10組客戶與未購(gòu)買其他項(xiàng)目觀望或暫不考慮的164組客戶，在國(guó)慶期間推出針對(duì)性的優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在國(guó)慶期間能夠成交一部分客戶。線下推廣計(jì)劃之六：公積金客戶挖掘 1、在銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立“公積金購(gòu)房咨詢處”標(biāo)示，并公示“住房公積金”使用方法，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。2、成立2-3人的公積金客戶拓客小組，針對(duì)漳州市區(qū)公務(wù)員、煙草、電力、銀行等有公積金的客群，進(jìn)行陌生拜訪。在

32、推介過程中，重點(diǎn)介紹公積金購(gòu)房的相關(guān)規(guī)定，項(xiàng)目相關(guān)利基。3、公積金客戶政策：開發(fā)商配合客戶套公積金的操作，因?yàn)楣e金不能直接交首付，對(duì)需要公積金的客戶，開發(fā)商先開發(fā)票給客戶，雙方之間簽訂借款協(xié)議，待公積金到賬后抵首付，客戶再辦理商業(yè)貸款。時(shí)間時(shí)間拜訪對(duì)象拜訪對(duì)象10月月漳州各學(xué)校工會(huì)漳州市電力公司漳州市各銀行分行漳州市煙草公司11月月平和電力、煙草、銀行、教育系統(tǒng)漳浦電力、煙草、銀行、教育系統(tǒng)南靖電力、煙草、銀行、教育系統(tǒng)詔安電力、煙草、銀行、教育系統(tǒng)線上推廣計(jì)劃媒體選擇投放區(qū)域規(guī)格或數(shù)量推廣內(nèi)容及方式候車亭漳州市區(qū)10塊，重要路段投放形象形象+各節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品形象戶外廣告漳州市區(qū)、平和、詔安、漳浦

33、、云霄、南靖、龍海至少10塊戶外廣告牌，其中平和、詔安、漳浦重點(diǎn)投放形象形象+各節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品形象短信廣告漳州市區(qū)、平和、詔安、漳浦、云霄、南靖、龍海各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、配合拓客等發(fā)送，預(yù)計(jì)約800萬條形象+產(chǎn)品+利基網(wǎng)絡(luò)漳州樂居、福房、聯(lián)合網(wǎng)等約3個(gè)月通欄+軟文報(bào)道項(xiàng)目形象+活動(dòng)報(bào)道報(bào)紙海峽導(dǎo)報(bào)+閩南日?qǐng)?bào)重要節(jié)點(diǎn)投放預(yù)計(jì)10版報(bào)紙廣告形象+產(chǎn)品+重要節(jié)點(diǎn)預(yù)告電視字幕+開機(jī)廣告本地臺(tái)，漳州市區(qū)、平和、詔安、漳浦、云霄、南靖、龍海等。電視字幕與開機(jī)廣告持續(xù)性投放，漳州7個(gè)區(qū)域，各投放3個(gè)月。形象+產(chǎn)品+重要節(jié)點(diǎn)預(yù)告車隊(duì)巡展漳州市區(qū)、平和、詔安、漳浦、云霄、南靖、龍海等。配合拓客，連續(xù)巡展2個(gè)月形象宣傳線上推廣

34、：在形象上將以北區(qū)形象為主線，將項(xiàng)目整體形象與品質(zhì)進(jìn)行提升，并結(jié)合各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)釋放項(xiàng)目信息。3、項(xiàng)目包裝方案線上線下組合模式，樹立高端項(xiàng)目形象城市尚群階層他們?cè)?5-45歲之間他們兢兢業(yè)業(yè)，拼搏向上他們依靠勤勞與智慧獲得財(cái)富如今他們事業(yè)小有成就，手上有些閑錢回視客群并描述城市尚群階層他們希望在市區(qū)置業(yè)或自住、或養(yǎng)老、或?yàn)樽优脴I(yè)也許這是他們第一次也是最后一次置業(yè)他們希望擁有舒適敞闊的生活環(huán)境他們是社會(huì)財(cái)富的創(chuàng)造者，歷史的推動(dòng)者他們注重名望與地位，希望通過居住的改變，提高社會(huì)地位城市尚群的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注品質(zhì)追求尊貴關(guān)注健康要求實(shí)惠向往都市繁華品質(zhì)提升戰(zhàn)略對(duì)于客戶的價(jià)值購(gòu)買本項(xiàng)目要物超所值對(duì)于開發(fā)商的

35、價(jià)值產(chǎn)出要大于投入從形象包裝上提升從建筑用材上提升從體驗(yàn)營(yíng)銷上提升1)形象定位1 1、站在全盤的角度考慮發(fā)展方向，北區(qū)地塊從福隆城86萬平的歷史意義上看，價(jià)值拉升到景山地塊的高度，樹立品質(zhì)。同時(shí)為景山地塊做好鋪墊。2 2、通過北區(qū)高端形象亮相，樹立價(jià)值標(biāo)桿價(jià)值標(biāo)桿，迅速提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，使新的產(chǎn)品線入市即引起熱烈的市場(chǎng)反響，同時(shí)帶動(dòng)南區(qū)余房的銷售。北區(qū)的形象使命高端品質(zhì)印象景山地塊的高度？別墅加高層，青山環(huán)抱，山景資源豐富，生態(tài)居住氛圍濃厚。景山景山景山福隆城別墅區(qū)18-32F高層景山新品素質(zhì)？120平米以上的大戶型為主，占70%歐式建筑風(fēng)格，歐式園林項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系梳理：項(xiàng)目均好性強(qiáng)建筑規(guī)劃產(chǎn)品

36、價(jià)值點(diǎn)地段環(huán)境建筑建筑外觀內(nèi)部空間86萬平超大規(guī)模建筑群，30萬平封閉社區(qū)歐式建筑，沉穩(wěn)大氣，優(yōu)雅天際線全明戶型，2+1、3+2奢闊空間商圈資源交通配套教育資源行政資源高鐵，城際輕軌提速。 萬達(dá)商圈、人人樂、明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)社區(qū)大地幼兒園、。龍文二實(shí)小、九中市政府東遷，本項(xiàng)目位于新執(zhí)政府旁園林簡(jiǎn)歐式園 林風(fēng)格，中心綠地、商業(yè)街，超大中庭，架空綠化品牌價(jià)值廈 門豪億物業(yè)福隆集團(tuán)17年開發(fā)商歷程建筑外觀內(nèi)部空間景觀資源景山公園宜居文化 尊崇生活 通過梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，與客戶需求對(duì)接，我們得到本案發(fā)展戰(zhàn)略體系：創(chuàng)造項(xiàng)目品質(zhì)感塑造居住文化訴求居住尊貴感臨景山公園，享半山生活歐式建筑特色園林酒店式入戶大堂高端會(huì)

37、所24小時(shí)物業(yè)服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略一：滿足功能需求發(fā)展戰(zhàn)略二：創(chuàng)造居住附加值發(fā)展戰(zhàn)略三：制造精神寄托宜居大城一生之城發(fā)展戰(zhàn)略定位項(xiàng)目發(fā)展不可改變的方向新景祥九大要素北區(qū)的品質(zhì)形象如何傳達(dá)給客戶？項(xiàng)目形象是打響產(chǎn)品認(rèn)知戰(zhàn)的信息核心，是塑造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵之一。項(xiàng)目形象定位是整合營(yíng)銷傳播的基礎(chǔ)和前提；主要是通過對(duì)包裝九大核心信息要素進(jìn)行提煉，充分挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，并從中尋找相關(guān)賣點(diǎn)。它是一個(gè)系統(tǒng)工程，是貫穿整個(gè)推廣過程的一個(gè)主題與靈魂。形象包裝體系形象力項(xiàng)目識(shí)別特性要素1：案名及 LOGO要素2：行銷概念要素3：精神性主導(dǎo)廣告語要素4：概念由來與文化底蘊(yùn)產(chǎn)品力商品利益支持點(diǎn)要素5：產(chǎn)品魅力核心要素6：物質(zhì)性

38、主導(dǎo)廣告語要素7：產(chǎn)品力基本內(nèi)容利基訴求力商品對(duì)客戶的利益基本點(diǎn)的訴求力要素8：利益基本點(diǎn)訴求要素9：價(jià)格及付款方式的設(shè)計(jì) 1、案名及l(fā)ogo案名釋義：布局全盤的角度考慮，經(jīng)歷南區(qū)銷售，市場(chǎng)的疲態(tài)，北區(qū)必須以全新的形象登場(chǎng)，也必須站在更高的角度立意。今天，我們將福隆城全盤的價(jià)值賦予北區(qū)，將項(xiàng)目命名為“福隆城半山公館”，以景山地塊的價(jià)值、北區(qū)新的產(chǎn)品線特性融為一體，傳達(dá)品質(zhì)感備選案名福隆城城市一品福 隆 城尊 府 福 隆 城闊 郡2、行銷概念 政要級(jí) 尚層半山大宅3、概念由來及文化底蘊(yùn)：住宅，作為物質(zhì)符號(hào)的財(cái)富勛章，既承載居住的夢(mèng)想，又是聲望，是圈子福隆集團(tuán)，不止為揚(yáng)名海西的標(biāo)桿建筑，更致力于為

39、城市鑄就高端住宅典范【福隆城半山公館】，86萬平米宜居大城，傍景山公園，與綠色生態(tài)為鄰馳騁新市政府旁，隨行政中心崛起，與政要名人出入往來位于龍文二實(shí)小、重點(diǎn)中學(xué)九中，囊括未來最優(yōu)質(zhì)的教育資源120-150平米私家大邸，線條優(yōu)雅，立面厚重，承襲歐尚經(jīng)典，彰顯政要級(jí)生活格調(diào)歐式皇家園林，摒棄城市嘈雜，將浪漫、健康、寧?kù)o與尊貴融入城市生活國(guó)際化高尚人居，專為中堅(jiān)階層，無需張揚(yáng)已然顯赫。4、精神性主導(dǎo)廣告語一城一尚群 一生一大宅有一群非凡人士，他們是城市的開拓者，財(cái)富的創(chuàng)造者他們深刻洞悉區(qū)域前景張力與權(quán)威沉淀，搶占海西發(fā)展中最具價(jià)值的沃土他們?yōu)闀r(shí)代所景仰，我們稱之為“尚群”【福隆城半山公館】，在新市府

40、與景山公園旁的上風(fēng)上水之位，兼得繁華寧?kù)o在龍文二實(shí)小里，讓下一代與機(jī)關(guān)政要后代同堂歐尚大宅，浪漫皇家園林，高端社區(qū)會(huì)所，120-150平米奢闊尺度成就城市尚群一生之宅，傳世大邸5、物質(zhì)性主導(dǎo)廣告語景山畔皇家園林歐尚大宅福隆城半山公館，緊鄰景山公園，尊居新市政府旁，孕育城市中央歐尚生活態(tài)度86萬平米宜居大城，歐式建筑，優(yōu)雅的線條，厚重的外立面，成就都市美學(xué)樂章120-150平米奢闊尺度，城市中央闊景名宅社區(qū)高端會(huì)所，歐式皇家園林，彰顯健康、尊貴生活格調(diào)成就新財(cái)智階層高人一等的尊崇生活領(lǐng)地VI應(yīng)用6、產(chǎn)品魅力化建議:綠色低碳規(guī)劃典范歐式皇家園林福隆城半山公館原味歐式皇家園林崇尚人類居住的的尊榮、高

41、貴與浪漫入口列隊(duì)式的噴泉步道是迎接您歸家的儀仗隊(duì)超大中庭，精雕細(xì)琢小品、雕塑，細(xì)致規(guī)劃匹配您的尊貴文化品味架空綠化，休憩平臺(tái)，為休閑養(yǎng)生絕好去處對(duì)很多人來說，這是排場(chǎng)但對(duì)于福隆城半山公館，它是生活的常態(tài)社區(qū)景觀風(fēng)格：我司在9月6日的景觀建議中提出采用“英倫風(fēng)格”，通過9月22日第一次會(huì)議的溝通，目前規(guī)劃的景觀更偏向于歐式風(fēng)格（英倫是歐式景觀中的一種），社區(qū)中目前景觀規(guī)劃的英倫風(fēng)格在更大意義上屬于名稱上的強(qiáng)加，與我司建議初衷所要達(dá)到的英倫風(fēng)格有一定的差距。若依照我司建議的英倫風(fēng)格所要達(dá)到的效果，將增加景觀的成本。根據(jù)目前項(xiàng)目的景觀規(guī)劃，能達(dá)到項(xiàng)目景觀對(duì)客戶體驗(yàn)尊崇生活的要求，因此建議按照目前景觀

42、規(guī)劃，無需強(qiáng)加英倫風(fēng)格。節(jié)點(diǎn)建議：但是對(duì)于項(xiàng)目的14、15號(hào)樓前的景觀，我司認(rèn)為不夠凸出，相對(duì)中庭而言，有被弱化之感，由于14、15號(hào)樓為社區(qū)樓王，為體現(xiàn)這兩棟樓的價(jià)值所在，建議將14、15號(hào)樓與9號(hào)樓前進(jìn)行統(tǒng)一的中庭規(guī)劃，而非割裂為三個(gè)部分。另外硬地太多會(huì)增加景觀施工的成本。產(chǎn)品力：新市政府旁半山公館，尚群階層國(guó)際化歐尚生活歐式皇家園林，彰顯城市中心貴族生活歐式古典主義建筑，成就國(guó)際生活夢(mèng)想利基力120-150平米半山公館，圈定未來城市中央大宅版圖在龍文二實(shí)小里，讓下一代與機(jī)關(guān)政要后代同堂社區(qū)高端會(huì)所，城市尚群名流圈，尊貴非凡2)項(xiàng)目建筑品質(zhì)提升建議內(nèi)容材料建議品牌建議外墻玻璃馬賽克諾貝爾玻

43、璃LOW-E中空玻璃門窗斷橋鋁旭格品牌系統(tǒng)門窗智能化系統(tǒng)六重安防體系：周界防越、停車場(chǎng)一卡通、遠(yuǎn)程監(jiān)控、定點(diǎn)巡邏、可是對(duì)講、警情監(jiān)控報(bào)警霍爾尼斯排水管采用降噪減噪功能功能的管道用材建議：建議本項(xiàng)目嚴(yán)格挑選客戶能夠看到摸到感受到的建筑用材，采用節(jié)能材料，并選擇國(guó)際知名品牌項(xiàng)目建筑品質(zhì)提升上，從建筑用材與入戶大堂兩方面提升項(xiàng)目的品質(zhì)感知。結(jié)合項(xiàng)目定位及景觀設(shè)計(jì)，創(chuàng)造歐式經(jīng)典、自由浪漫的歸家空間，酒店式入戶大堂營(yíng)造獨(dú)立的尊崇體驗(yàn)，以及回家的溫馨感；入戶大堂3)體驗(yàn)營(yíng)銷包裝策略體驗(yàn)營(yíng)銷攻略一：打造全新售樓處為使客戶在接觸本項(xiàng)目的第一步，就感受到項(xiàng)目的品質(zhì)，建議采用歐式的經(jīng)典元素打造全新的接待中心。方案

44、：南區(qū)1號(hào)樓大堂裝修為接待中心內(nèi)部布置上采用深色色系，除傳統(tǒng)的接待功能區(qū)，再增加布置工法、企業(yè)展示區(qū)，影音娛樂區(qū)等。體驗(yàn)營(yíng)銷攻略二實(shí)景樣板房對(duì)6號(hào)樓設(shè)置安全通道，開放實(shí)景樣板房。外部看房通道內(nèi)部看房通道體驗(yàn)營(yíng)銷攻略三景觀示范在南北區(qū)之間的地塊無法實(shí)現(xiàn)景觀體驗(yàn)的情況下，建議在新營(yíng)銷中心1號(hào)樓附近，打造歐洲皇家式園林景觀體驗(yàn)區(qū)，并舉行盛大的景觀體驗(yàn)區(qū)開放儀式。讓客戶體驗(yàn)到未來生活場(chǎng)景，給客戶實(shí)際的品質(zhì)感知。體驗(yàn)營(yíng)銷攻略四-專業(yè)化物業(yè)服務(wù)升級(jí)與提前引進(jìn)安保標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景1：客戶開車到售場(chǎng) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1形象崗： 車輛駛?cè)刖炊Y車輛行駛過禮畢。2車場(chǎng)崗： 跑步上前指引停車車停穩(wěn)敬禮開啟車門表示歡迎護(hù)頂關(guān)車門（主

45、動(dòng)為客戶遮陽或遮雨）指引客戶進(jìn)大廳參觀齊步行進(jìn)回原崗位。3大廳門崗： 客戶走近大廳大門約5米左右敬禮表示歡迎（烈日或雨天，禮畢后迅速跑步上前，為客戶收傘。）安保標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景2：客戶離開售場(chǎng) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1大廳門崗： 客戶走出大廳敬禮。2車場(chǎng)崗： 面向客戶敬禮迅速跑步上前引領(lǐng)客戶至車前（主動(dòng)為客戶遮陽或遮雨）敬禮替客戶打開車門護(hù)頂關(guān)車門指引車輛駛出齊步行進(jìn)回原崗位。3形象崗： 車輛駛出敬禮車輛行駛過禮畢。安保標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景3：置業(yè)顧問不在時(shí)的客戶接待 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1、“先生/女士您好，現(xiàn)在置業(yè)顧問已下班，無人陪同您參觀，基本情況我可以給您介紹一下。”2、替客戶介紹項(xiàng)目知識(shí)。3、“先生/女士，若您想了解更多情況

46、，可與我們的置業(yè)顧問聯(lián)系，這是我們的名片。”然后雙手遞上名片。4、若客戶還想了解更多，“先生/女士您好，這是項(xiàng)目的資料，我給您準(zhǔn)備了一份”，給客戶資料。5、禮貌恭送。保潔標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景4：售樓處保潔時(shí)，遇見客戶通過身旁 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 起身立正工具規(guī)范放在身體左側(cè)微笑問好側(cè)身禮讓待客戶 經(jīng)過再繼續(xù)工作。 休息時(shí)，統(tǒng)一在保安室，便于尋找 服務(wù)禁忌： 自做自事，不關(guān)注周圍情況，對(duì)往來客戶視而不見，甚至對(duì)客戶通 過造成障礙。保潔標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景5：售樓處保潔時(shí)，遇客戶問路 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 主動(dòng)停下手中工作起身立正工具規(guī)范放在身體左側(cè) 微笑面對(duì)客戶做答。右手五指并攏為客戶指引，待客戶走過后再做自己的工作。 服務(wù)禁忌：1.

47、忌用工具或手指指路。2. 忌邊做工作邊埋頭回答或指路。售場(chǎng)吧臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景6：客戶進(jìn)入售場(chǎng) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 1、目視客戶、面帶微笑； 2、距離客戶3米遠(yuǎn)時(shí)，微笑鞠躬、表示歡迎。 服務(wù)禁忌： 視而不見，對(duì)到場(chǎng)客戶無任何表情和問候。售場(chǎng)吧臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景7：茶水服務(wù) 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)： 1、準(zhǔn)備至少二個(gè)以上的飲料供客戶選擇（建議設(shè)計(jì)menu）； 2、主動(dòng)詢問客戶需要什么飲料； 3、上下班時(shí)間確定（建議9:00-12:00,14:00-18:00) 4、吧臺(tái)保持清潔 服務(wù)禁忌： 讓客戶自己到吧臺(tái)取飲料，僅為客戶提供白開水。吧臺(tái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景8：置業(yè)顧問無法接待客戶時(shí)(如：現(xiàn)場(chǎng)人員較多，業(yè)務(wù)員接待不過來時(shí)） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：

48、1、主動(dòng)問候； 2、詢問客戶需求； 3、引領(lǐng)到位、拉椅讓座； 4、為客戶送上飲料及樓書。 服務(wù)禁忌： 無主動(dòng)服務(wù)意義，對(duì)客戶置之不理。體驗(yàn)營(yíng)銷攻略五-精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理新景祥培訓(xùn)（新景祥培訓(xùn)（wu training） 銷售代表基礎(chǔ)類培訓(xùn)銷售代表基礎(chǔ)類培訓(xùn)銷售代表業(yè)務(wù)指引銷售代表行為指引建筑學(xué)常識(shí)產(chǎn)品戶型分析方法銷售禮儀銷售代表提升類培訓(xùn)銷售代表提升類培訓(xùn)如何成為銷售明星如何達(dá)成交易客戶心理分析客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通電話營(yíng)銷技巧銷售終結(jié)術(shù)逼定技巧宏現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析新景祥考核（新景祥考核（WU Performance ） 上崗技能考核 績(jī)效考核 階段性目標(biāo)實(shí)現(xiàn)考核通過系統(tǒng)性的銷售培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力、銷

49、售技巧精細(xì)化制度設(shè)計(jì) 規(guī)范化操作流程n項(xiàng)目部崗位架構(gòu)及崗位設(shè)置n項(xiàng)目決策管理指導(dǎo)手冊(cè)n購(gòu)房客戶滿意度調(diào)查管理制度管理制度管理流程業(yè)務(wù)表單n管理表格n項(xiàng)目部管理流程n新景祥項(xiàng)目部營(yíng)銷事務(wù)流程新景祥項(xiàng)目部管理n項(xiàng)目部銷售管理制度項(xiàng)目部案場(chǎng)管理制度n項(xiàng)目部業(yè)務(wù)流程n項(xiàng)目部客戶接待服務(wù)規(guī)范 n業(yè)務(wù)表格嚴(yán)格規(guī)范接待流程，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)銷售接待動(dòng)線解讀迎接客戶進(jìn)門介紹項(xiàng)目模型區(qū)域講解，展板介紹，銷售公示介紹、沙盤講解坐下詳談，進(jìn)行樓書講解，并結(jié)合戶型單頁(yè)及分層平面圖進(jìn)行詳細(xì)介紹，進(jìn)行客戶登記樣板房、工法展示區(qū)、景觀展示區(qū)帶看介紹介紹完畢準(zhǔn)備資料送客戶離開來電登記表執(zhí)行要點(diǎn)：設(shè)立控官制度，晨會(huì)、輪序、突發(fā)情況處理，來電登記，確保來電一個(gè)不漏；控官休息時(shí)要有補(bǔ)位控官。執(zhí)行要點(diǎn)：1、控臺(tái)配置6個(gè)銷售人員，按輪序輪崗接待客戶。2、置業(yè)顧問做好電話回訪，每3天書面匯報(bào)電話回訪情況，確保來電轉(zhuǎn)來訪的比例。控臺(tái)輪崗執(zhí)行要點(diǎn)：1、客戶姓名、電話、地址等重要信息需登記備案。2、接待流程不應(yīng)少于5分鐘。來訪登記表執(zhí)行要點(diǎn)：1、了解客戶基本狀況（居住狀況、置業(yè)動(dòng)機(jī)、置業(yè)需求、置業(yè)能力、認(rèn)知