飼料新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)技巧

1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪技巧經(jīng)銷(xiāo)商拜訪技巧用什么方法找到負(fù)責(zé)人與其談判？v詢(xún)問(wèn)：老板在家嗎？v向街鄰查詢(xún)，可獲得真實(shí)姓名。v見(jiàn)面有禮貌的詢(xún)問(wèn)對(duì)方是不是負(fù)責(zé)人態(tài)度要堅(jiān)決v可提出兩個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題（運(yùn)輸方式等）試探一下來(lái)判斷對(duì)方是不是負(fù)責(zé)人v看營(yíng)業(yè)執(zhí)照，購(gòu)貨發(fā)票等證實(shí)v向該單位基層人員查詢(xún)（門(mén)衛(wèi)等）v注意在未正式與對(duì)方負(fù)責(zé)人談判之前，不可隨意與第三者進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，只做感情交流市場(chǎng)調(diào)查第一次見(jiàn)面怎樣讓對(duì)方產(chǎn)生好感？v有禮貌謙虛的介紹自己的身份、來(lái)意。問(wèn)話語(yǔ)氣要委婉，遞交名片要專(zhuān)業(yè)v滿懷信心介紹公司，先不必詳細(xì)介紹產(chǎn)品質(zhì)量v以調(diào)查市場(chǎng)情況為由介紹來(lái)意，以關(guān)心客戶的方式進(jìn)行談話，讓對(duì)方開(kāi)口談自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，了解其經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的

2、價(jià)格、利潤(rùn)、質(zhì)量、銷(xiāo)量并記錄v謙虛的談吐最能讓對(duì)方接受并取得對(duì)方的信賴(lài)如果對(duì)方一見(jiàn)面就問(wèn)是來(lái)推銷(xiāo)飼料的嗎？怎么辦？v不!您是當(dāng)?shù)剌^有聲望的大戶，我是來(lái)拜訪您向您了解當(dāng)?shù)仫暳鲜袌?chǎng)情況的。v聽(tīng)后介紹，表示肯定、贊許并請(qǐng)教對(duì)方如何開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，應(yīng)具備什么條件介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)怎樣談話？怎么吸引對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好的印象并了解你的產(chǎn)品v標(biāo)準(zhǔn)姿勢(shì)，兩眼正視對(duì)方的眼睛，介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)言簡(jiǎn)練，重點(diǎn)數(shù)據(jù)做出強(qiáng)調(diào)v語(yǔ)言、眼神、表情充滿信心。讓對(duì)方參與談判，只要對(duì)方參與，就能進(jìn)入業(yè)務(wù)的正題，從中找出客戶感興趣的地方、關(guān)心的問(wèn)題，可根據(jù)關(guān)心的問(wèn)題，結(jié)合產(chǎn)品特性把產(chǎn)品切入當(dāng)你到一個(gè)新市場(chǎng)，是每家都去，還是選擇大戶v除了一些較小的

3、經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)外其他都去，以點(diǎn)帶面，了解市場(chǎng)的真實(shí)銷(xiāo)售情況v了解什么呢？客戶說(shuō)現(xiàn)在的廠家太多了，生意不好做，怎么回答?v的確是這樣，現(xiàn)在什么樣的飼料都有，象市場(chǎng)上做的不錯(cuò)的六合飼料等比較受歡迎v但也有一些差的，大多以低質(zhì)低價(jià)沖亂市場(chǎng)，要真正找出質(zhì)量好、價(jià)格低、經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)大的飼料不容易怎樣了解客戶家庭狀況、能力、實(shí)力等？v不能正面直問(wèn)，含蓄些關(guān)心的探問(wèn)v用“上月經(jīng)濟(jì)效益好嗎？共經(jīng)銷(xiāo)了多少?lài)?？”發(fā)問(wèn)v用“您每個(gè)月為廠家銷(xiāo)這么多料，也應(yīng)該給一部分鋪底（或賒貨）吧？”怎么與客戶約會(huì)進(jìn)行二次磋商？v談話中找出客戶關(guān)心的問(wèn)題，以備二次約會(huì)解決怎樣解除客戶的疑慮？v在質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)等關(guān)鍵性問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決v不能解決的，

4、要及時(shí)給予對(duì)方答復(fù)怎樣消除客戶設(shè)置的障礙？v憑籍專(zhuān)業(yè)知識(shí)理論，不能憑籍的用比喻，但不能亂說(shuō)，亂找借口。比喻盡量用幽默的v例子：以引開(kāi)對(duì)方的思路，避開(kāi)難點(diǎn)、焦點(diǎn)、至少可緩沖氣氛怎樣辨別客戶的購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意？v對(duì)你關(guān)心程度v對(duì)公司關(guān)心程度v對(duì)產(chǎn)品關(guān)心程度v對(duì)產(chǎn)品的折扣、運(yùn)輸方式感興趣的程度怎樣破除客戶的圈套？v可答應(yīng)其要求，但第一次必須是現(xiàn)款現(xiàn)貨v第一次定貨要仔細(xì)跟蹤銷(xiāo)路，可考察是否真心經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品v第二次再談怎樣替客戶謀劃前程、設(shè)計(jì)花環(huán)v從關(guān)心客戶的角度，了解其經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、家庭情況，從幫助的觀點(diǎn)出發(fā)解決問(wèn)題v分析現(xiàn)實(shí)利益將來(lái)利益，讓經(jīng)銷(xiāo)商信任你的最好辦法是如果有養(yǎng)殖戶來(lái)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)購(gòu)料，幫助經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)服養(yǎng)殖戶使

5、用經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品怎樣打動(dòng)客戶的心v站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度去考慮問(wèn)題、辦事，有問(wèn)題要虛心請(qǐng)教怎樣對(duì)客戶描繪未來(lái)v現(xiàn)在形式分析，將來(lái)行業(yè)走勢(shì)，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商自身情況分析怎樣促使客戶決定定貨v在客戶感覺(jué)到你及你的產(chǎn)品確有實(shí)力的情況下，直接提出進(jìn)貨請(qǐng)求v對(duì)有實(shí)力較傲慢的經(jīng)銷(xiāo)商，從養(yǎng)殖戶下手，讓養(yǎng)殖戶“逼迫”經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨怎樣宣傳企業(yè)？v四平長(zhǎng)得快飼料有限公司是在原梨樹(shù)正幫飼料公司的基礎(chǔ)上，由梨樹(shù)正幫全資買(mǎi)斷的大型民營(yíng)飼料企業(yè)v長(zhǎng)得快飼料公司原屬?lài)?guó)家糧食系統(tǒng)的國(guó)家二級(jí)企業(yè)，總投資300萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較大v公司聘請(qǐng)?jiān)终蟮募夹g(shù)懂事、吉林省飼料工業(yè)創(chuàng)始人之一的肖朝寬老師嚴(yán)把配方和產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，質(zhì)量非常穩(wěn)定業(yè)務(wù)洽談中避免的問(wèn)

6、題v1、不了解需求的情況下，開(kāi)始談?wù)撃愕漠a(chǎn)品價(jià)格v2、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和產(chǎn)品v3、中途隨意打斷客戶談話v4、滔滔不絕的講，無(wú)所不知或一問(wèn)三不知v5、反駁客戶的錯(cuò)誤v6、同客戶爭(zhēng)執(zhí)v7、不能抓住客戶思維、心理v8、缺乏熱情v9、隨意說(shuō)“不”且無(wú)合理解釋v10、急于定貨v11、不謙虛推銷(xiāo)大忌有哪些？v1、不注意儀表v2、急于求成v3、因小失大v4、隨意亮底牌v5、錯(cuò)失良機(jī)v6、輕視客戶言辭v7、言而無(wú)信v8、不禮貌v9、無(wú)強(qiáng)烈自信心v10、不做推銷(xiāo)前的計(jì)劃如何對(duì)客戶進(jìn)行誘導(dǎo)？v1、訪前充分準(zhǔn)備v2、講些關(guān)心、贊揚(yáng)對(duì)方的言辭v3、談話不離開(kāi)主線利益v4、思想活躍如何對(duì)客戶進(jìn)行贊揚(yáng)且表現(xiàn)得高雅v1、利用人

7、與人的攀比心理，找出客戶的不同點(diǎn)，給予贊美v2、善于發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點(diǎn)v3、尊重缺點(diǎn)v4、客戶感興趣的事你也關(guān)心感興趣v5、欣賞客戶的與眾不同如何把握客戶的心情？v1、用心觀察客戶的眼神、表情v2、避免談?wù)摬桓吲d的事情v3、奉承幾個(gè)無(wú)關(guān)緊要的觀點(diǎn)v4、適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)氣氛v5、讓客戶感到談話投機(jī)，相見(jiàn)恨晚如何激發(fā)客戶的情緒？v強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量賺錢(qián)工具利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)的社會(huì)意義現(xiàn)在市場(chǎng)將來(lái)市場(chǎng)v主要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)量、利潤(rùn)和社會(huì)效益什么情況下會(huì)坐失良機(jī)？v不能準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)v不對(duì)你的產(chǎn)品的各方面重要性詳細(xì)論述v無(wú)休止的談?wù)撈渌鹶常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)如下：1、拿起產(chǎn)品、樣品仔細(xì)考慮或問(wèn)價(jià)格2、放開(kāi)手心，伸出手指或其他小動(dòng)作3、開(kāi)

8、始與第三者商量v4、向我們表示同情或話題達(dá)高潮時(shí)v5、開(kāi)始認(rèn)真討價(jià)還價(jià)時(shí)v6、問(wèn)到貨款方式，贈(zèng)送辦法，包裝交貨等細(xì)節(jié)v7、問(wèn)其他客戶購(gòu)買(mǎi)的情況時(shí)v8、提出疑慮時(shí)什么情況下導(dǎo)致功敗垂成？v全盤(pán)托底v前后矛盾v露出破綻v臨走印象v沒(méi)有施小惠什么情況下客戶帶錢(qián)跟你走v對(duì)你和你的公司有信心且信賴(lài)v你的產(chǎn)品可為對(duì)方創(chuàng)造更多利潤(rùn)時(shí)你認(rèn)為在電話里應(yīng)該怎樣談生意？v電話是無(wú)法談生意的v電話只可做約會(huì)、問(wèn)候等客戶說(shuō)：我怎么知道你的料好不好賣(mài)？怎么回答v您的擔(dān)心是對(duì)的，如果是我也會(huì)這么想，飼料好不好賣(mài)我認(rèn)為有兩點(diǎn)：v1、質(zhì)量：其他地區(qū)賣(mài)得很好，又有做技術(shù)后盾，所以質(zhì)量不比別人強(qiáng)也不會(huì)比別人差v2、就是人：以您和我

9、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，難道還怕料買(mǎi)不出去嗎？我對(duì)您非常有信心，就看您對(duì)我有沒(méi)有信心了我想進(jìn)你的料，沒(méi)有錢(qián)，怎么辦？v1、只有投入才有產(chǎn)出。人們做生意有一個(gè)規(guī)律：越?jīng)]錢(qián)越不干越?jīng)]錢(qián)（循環(huán)）要賺錢(qián)就從現(xiàn)在開(kāi)始v2、市場(chǎng)情況如此好，還等什么，況且銷(xiāo)量搞大后，我公司也會(huì)在資金上扶持您，讓您生意越做越大我都賣(mài)好幾種料了，不能再進(jìn)品牌了，如何應(yīng)對(duì)？v1、討論客戶經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量利潤(rùn)。引入本公司產(chǎn)品質(zhì)量利潤(rùn)做比較、鑒別，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望v2、既然有這么多貨，難道還缺我這一家嗎？不然，您可能失去了一次合作賺錢(qián)的機(jī)會(huì)我的門(mén)市要搬遷，最近沒(méi)法進(jìn)料，如何處理？v1、考慮客戶是否要換料，若是，找理由說(shuō)服他v2、了解其搬遷地址、日期、

10、電話等，并祝其喬遷之喜v3、問(wèn)對(duì)方下次進(jìn)貨計(jì)劃在什么時(shí)間客戶與你談的不錯(cuò)，但就是不談進(jìn)貨的事情，怎么辦？v主動(dòng)提出到公司提貨v說(shuō)明如對(duì)方到公司提貨可對(duì)公司及公司領(lǐng)導(dǎo)作一下了解定貨合同誰(shuí)填寫(xiě)更合適呢？v一般讓客戶填寫(xiě)v 可縮短時(shí)間v 并尊重對(duì)方你說(shuō)質(zhì)量多好多好，我怎么相信？v憑鑒飼料質(zhì)量的好與壞，如比較而言，各廠家在配方上都是比較合理的，區(qū)別并不大，而在原料上就存在區(qū)別了。v有的廠家蛋白標(biāo)準(zhǔn)，一化驗(yàn)就不足了v拿豬來(lái)說(shuō)，表面上看豬肯吃、肯睡、皮紅毛亮，但生長(zhǎng)速度并不快v我們是大廠家，從原料的選用、配方的設(shè)計(jì)都在高工的控制下進(jìn)行的，這一點(diǎn)您該相信了吧經(jīng)銷(xiāo)商似乎什么都不懂，說(shuō)個(gè)沒(méi)完，好象比任何人都明白

11、，沒(méi)說(shuō)話余地怎么辦？v有耐心聽(tīng)他說(shuō)下去，找出他談話中存在的問(wèn)題，記在心中結(jié)合他目前經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，提出可行性建議：v1、似懂非懂、裝懂?？啥嗵峤ㄗh、說(shuō)服他，讓他感到你懂得比他多，提建議時(shí)要態(tài)度親切、誠(chéng)懇，并在對(duì)方角度說(shuō)明分析問(wèn)題v2、確實(shí)非常懂。只提一兩個(gè)關(guān)鍵性的建議，讓對(duì)方感覺(jué)你也不是一個(gè)傻蛋即可有的經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)你談了談也看了樣品，卻不感興趣而一口回絕，怎么辦？v別失望，此時(shí)更不要表示出無(wú)信心等消極態(tài)度，否則，你過(guò)去的努力就會(huì)白白浪費(fèi)掉v可說(shuō)：“不進(jìn)貨沒(méi)關(guān)系，您不進(jìn)貨一定對(duì)我個(gè)人和我公司的飼料有不滿意和不了解的地方，請(qǐng)您談?wù)勀目捶?，以便我在以后的工作中改進(jìn)”經(jīng)銷(xiāo)商正在干活而忙著，怎么做？v有

12、禮貌的等候v幫助干活贏得好感我擔(dān)心現(xiàn)款買(mǎi)你貨，銷(xiāo)不動(dòng)怎么辦？v此時(shí)該經(jīng)銷(xiāo)商已基本同意進(jìn)貨：v您是當(dāng)?shù)赜型慕?jīng)銷(xiāo)商，這次與我公司合作，在產(chǎn)品推廣上，我公司會(huì)盡全力配合您，從您進(jìn)貨起，我公司將派多名業(yè)務(wù)員來(lái)當(dāng)?shù)嘏苁袌?chǎng)，替您啟動(dòng)市場(chǎng)，有多名業(yè)務(wù)員配合外加您的聲望，還怕銷(xiāo)不 動(dòng)嗎？客戶提出要想合作，必須鋪底，否則不談，怎么辦？v堅(jiān)定的跟他說(shuō)：任何廠家的鋪底都是有條件的我們公司也一樣，有信譽(yù)、有銷(xiāo)售能力、有資信實(shí)力才會(huì)鋪底，以上都是在公平條件下合作一段時(shí)間才能了解的，如果馬上就做鋪底或馬上我就要求您銷(xiāo)多少貨，這對(duì)雙方都是不公平、不合理的，相信合作一段時(shí)間，我公司會(huì)在資金上幫助您、扶持您如何判斷客戶的信

13、譽(yù)？v經(jīng)營(yíng)規(guī)律v所銷(xiāo)飼料品牌、廠家銷(xiāo)量v對(duì)行業(yè)的了解程度v發(fā)展趨勢(shì)客戶要求廣告配合，怎么辦？v（電視、墻體）廣告是一定要做的v而且要作好v但必須掌握好廣告的時(shí)機(jī)和廣告種類(lèi)與客戶交談作記錄行嗎？v完全可以（但應(yīng)向客戶明確）v1、以便備忘、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題v2、表示對(duì)對(duì)方談話重視客戶有抱怨時(shí)應(yīng)如何處理？v仔細(xì)、誠(chéng)懇聽(tīng)取抱怨，緩沖客戶情緒v認(rèn)真冷靜的了解情況，找出原因v并站在客戶一方想想（以免上當(dāng)）最后快速處理v處理時(shí)與客戶共同協(xié)商，出現(xiàn)問(wèn)題，先解決，而不應(yīng)先找責(zé)任v客戶抱怨并不是壞事，處理好了關(guān)系更密切了，所以客戶抱怨更是良好關(guān)系建立的方式之一你們公司料價(jià)太高，怎么辦？v經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)料掙錢(qián)關(guān)注的問(wèn)題有三點(diǎn)：利潤(rùn)、銷(xiāo)量、感情關(guān)系。所以不論你的產(chǎn)品價(jià)格多少，都會(huì)提出價(jià)格高，如果實(shí)際并不高，你可以與其他家比較后分析，與對(duì)方講明并不高。v如果確實(shí)高?？衫茫簝r(jià)格高質(zhì)量高可為養(yǎng)殖戶高效益料好銷(xiāo)銷(xiāo)量大門(mén)前熱鬧社會(huì)影響力大增加知名度銷(xiāo)量大利潤(rùn)大如何克服訪前恐懼癥？v1、去前充分準(zhǔn)備v2、心態(tài)健全、當(dāng)作學(xué)習(xí)磨練的機(jī)會(huì)