貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查講述

1、貸前調(diào)查實(shí)務(wù)貸前調(diào)查實(shí)務(wù)貸前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、調(diào)查分析及撰寫報(bào)告概述v 什么是貸前調(diào)查，貸前調(diào)查的意義何在？v 貸前調(diào)查是受理借款人申請(qǐng)后，對(duì)借款人的信用等級(jí)以及借款的合法性、安全性、贏利性等情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)抵質(zhì)押物、保證人情況，測(cè)定貸款風(fēng)險(xiǎn)度，為貸款決策提供依據(jù)的過(guò)程v 貸前調(diào)查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關(guān)鍵?？陀^、詳實(shí)、準(zhǔn)確的調(diào)查對(duì)銀行具有重要的意義概述v 貸前調(diào)查是貸款決策的依據(jù) 通過(guò)調(diào)查核實(shí)有關(guān)借款人、貸款業(yè)務(wù)及擔(dān)保待方面的情況，全面、客觀、真實(shí)地揭示和評(píng)估貸款業(yè)務(wù)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并提出應(yīng)對(duì)措施，從而為貸款正確決策提供依據(jù)v 貸前調(diào)查是風(fēng)險(xiǎn)防控的閘門

2、 通過(guò)開(kāi)展全面、深入、細(xì)致、高質(zhì)量的貸前調(diào)查工作，是做好信貸業(yè)務(wù)、管理信貸風(fēng)險(xiǎn)的基本保障，也是降低貸款人與借款人之間信息不對(duì)稱，減少貸款風(fēng)險(xiǎn)隱患的重要手段。因此貸前調(diào)查是防范貸款風(fēng)險(xiǎn)的首要防線，也是內(nèi)部控制貸款風(fēng)險(xiǎn)的安全閘門第一部分 貸前準(zhǔn)備v一、搜集客戶的相關(guān)資料v 二、列明調(diào)查要點(diǎn)及確定貸前調(diào)查行程v 三、填寫調(diào)研提綱等相關(guān)資料貸前準(zhǔn)備搜集資料v 搜集資料的內(nèi)容包括： 客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況，客戶在行業(yè)中的地位，國(guó)家對(duì)其行業(yè)的相關(guān)政策； 客戶的基本情況，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，財(cái)務(wù)情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)及挑戰(zhàn)。 調(diào)查要點(diǎn)的依據(jù)： 根據(jù)搜集掌握的客戶信息進(jìn)行初步加工，分析提出需要客

3、戶明確的相關(guān)問(wèn)題。 根據(jù)客戶財(cái)報(bào)、項(xiàng)目可研報(bào)告，對(duì)有疑問(wèn)的信息列出問(wèn)題單。 根據(jù)“調(diào)查報(bào)告”所需要撰寫的內(nèi)容，結(jié)合搜集到的客戶信息，將認(rèn)為無(wú)法進(jìn)行準(zhǔn)確描述的信息，列出清單請(qǐng)客戶回答。貸前準(zhǔn)備填寫調(diào)研相關(guān)資料v 填寫調(diào)查提綱 根據(jù)列明的調(diào)查要點(diǎn)相應(yīng)完善調(diào)查提綱v 制作客戶授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)材料清單 根據(jù)授信業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)峤徊牧锨鍐?，制作客戶需要?zhǔn)備的材料明細(xì)單，待上門調(diào)查時(shí)提交給客戶?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查流程 （一）客戶經(jīng)理向客戶提問(wèn)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查情況向客戶提出問(wèn)題并做好記錄。 （二）實(shí)地考察客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況一是向客戶提出實(shí)地查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、辦公場(chǎng)地，倉(cāng)儲(chǔ)情況、建筑工地、生產(chǎn)車間等；二是并用相機(jī)、DV等拍攝

4、工具記錄上述情景，同時(shí)還應(yīng)對(duì)客戶的生產(chǎn)設(shè)備、存貨、抵質(zhì)押物實(shí)景進(jìn)行查看和影像記錄； （三）向客戶索要授信相關(guān)資料一是將“客戶所需提交材料的清單”提交給客戶；二是根據(jù)“材料單”簡(jiǎn)單向客戶進(jìn)行解釋說(shuō)明；三是向客戶提出準(zhǔn)備材料的要求及提交時(shí)間；四是與客戶說(shuō)明在準(zhǔn)備材料的過(guò)程中如遇問(wèn)題請(qǐng)與客戶經(jīng)理聯(lián)系 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查內(nèi)容v 一、貸款合規(guī)性調(diào)查v 二、貸款安全性調(diào)查v 三、貸款效益性調(diào)查v一、貸款合規(guī)性調(diào)查v 貸款的合法合規(guī)性是指對(duì)借款人和擔(dān)保人的資格合乎法律、合乎規(guī)章制度和信貸政策的行為進(jìn)行調(diào)查、認(rèn)定。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人法人資格。應(yīng)仔細(xì)核查借款人的法人資格、借款資格，以及營(yíng)

5、業(yè)執(zhí)照的有效期、真實(shí)性、當(dāng)年是否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當(dāng)年是否辦理了年審手續(xù)以及近期是否發(fā)生內(nèi)容變更、名稱變更、注銷、作廢等情況(可通過(guò)銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關(guān)信息)。v (2)認(rèn)定借款人、擔(dān)保人的法定代表人、授權(quán)委托人、法人公章、簽名的真實(shí)性和有效性，并依據(jù)授權(quán)委托書所載明的代理事項(xiàng)、權(quán)限、期限認(rèn)定授權(quán)委托人是否具有簽署法律文件的資格、條件。v (3)對(duì)需董事會(huì)決議同意借款和擔(dān)保的，信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定董事會(huì)同意借款、擔(dān)保決議的真實(shí)性、合法性和有效性。v一、貸款合規(guī)性調(diào)查v (4)對(duì)抵押物、質(zhì)押物清單所列抵(質(zhì))押物品或權(quán)利的合法性、有效性進(jìn)行認(rèn)定。公司業(yè)務(wù)人員應(yīng)審查

6、其是否符合銀行貸款擔(dān)保管理規(guī)定，是否為重復(fù)抵(質(zhì))押的抵(質(zhì))押物。v (5)對(duì)貸款使用合法合規(guī)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查認(rèn)定借款人有關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及進(jìn)出口許可證是否真實(shí)、有效，貸款使用是否屬于營(yíng)業(yè)執(zhí)照所列經(jīng)營(yíng)范圍，并分析借款人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否符合國(guó)家和本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策。v (6)對(duì)購(gòu)銷合同的真實(shí)性進(jìn)行認(rèn)定。信貸業(yè)務(wù)人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品交易合同的真實(shí)可靠性。v (7)對(duì)借款人的借款目的進(jìn)行調(diào)查。信貸業(yè)務(wù)人員應(yīng)調(diào)查借款人的借款目的，防范信貸欺詐風(fēng)險(xiǎn)。v二、貸款安全性調(diào)查v 貸款的安全性是指銀行應(yīng)當(dāng)盡量避免各種不確定因素對(duì)其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，避免風(fēng)險(xiǎn)，保證銀行穩(wěn)健

7、經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，銀行要承擔(dān)極大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行業(yè)務(wù)人員必須對(duì)借款人的信用資質(zhì)作出判斷。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)對(duì)借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績(jī)、能力和信譽(yù)精心調(diào)查，熟知其經(jīng)營(yíng)管理水平、公眾信譽(yù)，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。v (2)考察借款人、保證人是否已建立良好的公司治理機(jī)制，主要包括是否制定清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、科學(xué)的決策系統(tǒng)、審慎的會(huì)計(jì)原則、嚴(yán)格的目標(biāo)責(zé)任制及與之相適應(yīng)的激勵(lì)約束機(jī)制、健全的人才培養(yǎng)機(jī)制和健全負(fù)責(zé)的董事會(huì)。v (3)對(duì)借款人、保證人的財(cái)務(wù)管理狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其提供的財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行審查，對(duì)重要數(shù)據(jù)核對(duì)總賬、明細(xì)賬，查看原始憑

8、證與實(shí)物是否相符，掌握借款人和保證人的償債指標(biāo)、盈利指標(biāo)和營(yíng)運(yùn)指標(biāo)等重要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。v二、貸款安全性調(diào)查v (4)對(duì)原到期貸款及應(yīng)付利息清償情況進(jìn)行調(diào)查，認(rèn)定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對(duì)沒(méi)有清償?shù)馁J款本息，要督促和幫助借款人制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃。v (5)對(duì)有限責(zé)任公司和股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資情況進(jìn)行調(diào)查。v (6)對(duì)抵押物的價(jià)值評(píng)估情況作出調(diào)查。v (7)對(duì)于申請(qǐng)外匯貸款的客戶，業(yè)務(wù)人員要調(diào)查認(rèn)定借款人、保證人承受匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)的能力，尤其要注意匯率變化對(duì)抵(質(zhì))押擔(dān)保額的影響程度。v三、貸款效益性調(diào)查v 貸款的效益性是指貸款經(jīng)營(yíng)的盈利情況，是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要?jiǎng)恿?。貸款

9、的盈利水平是商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理水平的綜合反映，同時(shí)也受外部環(huán)境眾多因素的影響。業(yè)務(wù)人員開(kāi)展的調(diào)查內(nèi)容應(yīng)包括： v (1)對(duì)借款人過(guò)去三年的經(jīng)營(yíng)效益情況進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)一步分析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競(jìng)爭(zhēng)能力。v (2)對(duì)借款人當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查，核實(shí)其擬實(shí)現(xiàn)的銷售收入和利潤(rùn)的真實(shí)性和可行性。v (3)對(duì)借款人過(guò)去和未來(lái)給銀行帶來(lái)收入、存款、結(jié)算、結(jié)售匯等綜合效益情況進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（一）對(duì)于調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)情況：v 一是企業(yè)的組織架構(gòu)、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質(zhì)、資金管理等情況；v 二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、國(guó)家對(duì)行業(yè)的相關(guān)政策等

10、；v 三是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、獲得資質(zhì)、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營(yíng)銷渠道、上下游客戶等；v 四是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、重大投資及負(fù)面報(bào)道等。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（二）對(duì)于調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)情況一是針對(duì)貸前準(zhǔn)備的財(cái)務(wù)分析，對(duì)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)或財(cái)務(wù)指標(biāo)的異常變動(dòng)，未能明確說(shuō)明的重要會(huì)計(jì)科目變動(dòng)等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構(gòu)成、收入及利潤(rùn)來(lái)源、財(cái)務(wù)管理水平和資金營(yíng)運(yùn)能力等；三是企業(yè)的應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款、存貨等真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況；四是企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金總需求及現(xiàn)有融資性負(fù)債情況。（三）對(duì)于調(diào)查流動(dòng)資金貸款的還款來(lái)源及擔(dān)保情況：一是是否有明確、充足和合法的還款資金來(lái)源（主要考慮經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流、營(yíng)業(yè)收入等）；二是企業(yè)還款來(lái)源與企業(yè)經(jīng)營(yíng)周

11、期、利潤(rùn)水平、還款額等是否匹配；三是對(duì)保證擔(dān)保的，應(yīng)同對(duì)申請(qǐng)人的調(diào)查內(nèi)容一樣對(duì)保證人調(diào)查，還要調(diào)查保證人的保證能力、與借款人的關(guān)系、提供保證的原因等；四是對(duì)抵質(zhì)押擔(dān)保的，應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查其價(jià)值是否充足、有效、易于變現(xiàn)；現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（一）看、拍 查看客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)及生產(chǎn)情況；并用相機(jī)等拍攝工具對(duì)所看實(shí)景進(jìn)行影像記錄。技巧要點(diǎn)：留心觀察注意重要細(xì)節(jié)透過(guò)表面抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)系現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法（二）問(wèn)、聽(tīng) 約見(jiàn)企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人，按擬定的提綱內(nèi)容運(yùn)用科學(xué)合理的提問(wèn)方式進(jìn)行詢問(wèn)。認(rèn)真傾聽(tīng)不同人、不同角度對(duì)問(wèn)題的解答，關(guān)注談話內(nèi)容和要點(diǎn)，交叉印證，綜合判斷對(duì)方的意圖；并用

12、錄音設(shè)備進(jìn)行全程記錄。技巧要點(diǎn)：用心傾聽(tīng)、善于提問(wèn) 精通專業(yè)、合理分工現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法用心傾聽(tīng)v 全神貫注，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的回答；v 鼓勵(lì)對(duì)方先開(kāi)口，引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)其觀點(diǎn)；v 反應(yīng)式傾聽(tīng)，在客戶回答問(wèn)題時(shí)應(yīng)使用肢體語(yǔ)言表達(dá)對(duì)回答的認(rèn)同；v 非必要時(shí)，避免打斷客戶的談話；v 暗中回顧，整理出重點(diǎn)，并提出自己的結(jié)論善于提問(wèn)v 問(wèn)題簡(jiǎn)潔且表達(dá)清晰，一定要突出中心；v 提問(wèn)時(shí)要掌握時(shí)機(jī)；v 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，選擇重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)；v 把質(zhì)問(wèn)就為提問(wèn)，給客戶以安全感；v 提供相關(guān)信息，引導(dǎo)客戶回答，并挖掘客戶的真實(shí)想法?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方法精通專業(yè)v客戶經(jīng)理要想贏得客戶的尊重，得到真實(shí)、全面的回答，必須具體較高的專

13、業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體發(fā)展情況。v具備過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)和素養(yǎng)v良好的人品道德與職業(yè)操守v熟悉客戶所在行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)的基本情況v提前細(xì)心做好準(zhǔn)備工作v不要不懂裝懂v盡量不要說(shuō)外行話合理分工：v主調(diào)查人和輔調(diào)查員應(yīng)提前進(jìn)行合理的分工；v對(duì)于一方提問(wèn)量，另一方要注意聆聽(tīng)和做好記錄，并在有需要時(shí)做提問(wèn)補(bǔ)充；v對(duì)于關(guān)鍵問(wèn)題，主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)利用不同提問(wèn)方式和角度，做至少兩次的提問(wèn)；v主調(diào)與輔調(diào)應(yīng)相互配合，相互呼應(yīng)，保證不冷場(chǎng)、不被對(duì)方牽著走現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（一）認(rèn)識(shí)誤區(qū) 對(duì)于政府背景的企業(yè)，主觀認(rèn)為這些企業(yè)（項(xiàng)目）的貸款有政府支撐，不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，可以放心大膽的做。 對(duì)于知名

14、企業(yè)，主觀認(rèn)為申請(qǐng)人是當(dāng)?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百?gòu)?qiáng)企業(yè)等，因品牌名氣響不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，可以放心貸款 對(duì)于其它銀行參與的項(xiàng)目，主觀認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。（二）貸前調(diào)查準(zhǔn)備不充分，調(diào)查不細(xì)致u 避免走馬觀花、明顯遺漏u 避免雜亂無(wú)章、沒(méi)有重點(diǎn)u 避免溝通不暢、配合不足u 避免收集資料過(guò)于繁復(fù) 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（三）不敢堅(jiān)持原則 面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶、上級(jí)壓力、親情壓力等不敢堅(jiān)持自己的原則。對(duì)于一些重點(diǎn)項(xiàng)目，可以加快推進(jìn)項(xiàng)目的速度，但仍需要按原則、按政策辦事，切忌盲從，并注意及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)度。（四）站錯(cuò)立場(chǎng) 客戶經(jīng)理是公司的一份子，當(dāng)公司利益

15、與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時(shí)，客戶經(jīng)理必須以公司利益為重，站在公司的角度考慮和處理問(wèn)題?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（五）輕信客戶所言 不能盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說(shuō)的，不僅要用眼看，更要用心去聽(tīng)。思維理智地辨別真?zhèn)?；避免被期甜言蜜語(yǔ)或者虛假的陳述所蒙蔽，給企業(yè)給自己造成損失。（六）說(shuō)話不留余地 有時(shí)客戶說(shuō)話急于求成或?yàn)榱孙@示自己的能力，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結(jié)果往往使自己處于兩頭被動(dòng)、進(jìn)退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機(jī)構(gòu)，不見(jiàn)到銀行有權(quán)機(jī)構(gòu)最終的書面審批意見(jiàn)，一切都有變數(shù)，千萬(wàn)別把話說(shuō)死，不留余地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查調(diào)查誤區(qū)（七）希望畢其功于一役 有時(shí)客戶經(jīng)理希望僅通過(guò)一次的調(diào)查來(lái)完成整個(gè)貸

16、款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對(duì)于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實(shí)現(xiàn)的。 客戶經(jīng)理請(qǐng)切記，在貸前調(diào)查特別對(duì)于比較陌生的行業(yè)和新客戶時(shí)，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復(fù)調(diào)查的準(zhǔn)備。（八）收集資料過(guò)到繁復(fù) 客戶經(jīng)理在第一次上門調(diào)查時(shí)，一定要向客戶提供全面的申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的資料準(zhǔn)備清單；如果客戶末提供，我們?cè)俅嗡饕膊焕硖?。如果?jīng)后續(xù)整理，確實(shí)需要客戶再次補(bǔ)充資料，客戶經(jīng)理也要盡可能一次性向客戶列明需要再次補(bǔ)充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，避免客戶出現(xiàn)厭煩的情緒。第三部分 調(diào)查分析及撰寫報(bào)告綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 1客戶歷史沿革分析v 了解客戶發(fā)

17、展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷。在客戶的歷史沿革中，主要關(guān)注以下內(nèi)容： v (1)成立動(dòng)機(jī)v 任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。 v (2)經(jīng)營(yíng)范圍v 信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要關(guān)注以下三點(diǎn)內(nèi)容： v 要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。v 要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)

18、客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)。v v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 要注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。v (3)名稱變更v 客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會(huì)輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過(guò)程。信貸人員對(duì)于客戶在其發(fā)展過(guò)程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對(duì)于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺(jué)。v (4)以往重組情況v 客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中發(fā)生重組情形是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有

19、非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析v 信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。v 客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此應(yīng)給予關(guān)注。v (1)上市客戶v 股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中

20、。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害中小股東和債權(quán)人的利益。v 關(guān)鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，使“三會(huì)”變成沒(méi)有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。v 信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制；二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)；三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。v客戶品質(zhì)

21、基礎(chǔ)分析v 2 2法人治理結(jié)構(gòu)分析v (2)國(guó)有獨(dú)資客戶v 所有者缺位。目前，由于我國(guó)還處于經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌時(shí)期，很多依據(jù)公司法成立的企業(yè)由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印在相關(guān)政府機(jī)構(gòu)的手中，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問(wèn)題。v 行政干預(yù)。國(guó)家作為出資人對(duì)國(guó)有客戶經(jīng)營(yíng)決策的干預(yù)是通過(guò)若干政府部門分別實(shí)施的，因此難以避免政府利用行政手段超越出資者職能，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。v (3)民營(yíng)客戶v 民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一

22、旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見(jiàn)。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 3 3股東背景v 股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注： v 家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔(dān)任，這類客戶通常風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)上精打細(xì)算。v 外資背景。客戶股權(quán)或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術(shù)力量較強(qiáng)，但可能通過(guò)關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。v 政府背景?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個(gè)職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢(shì)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)

23、，但管理效率不高。v 上市背景?？蛻魹樯鲜泄?、上市公司全資子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團(tuán)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，但關(guān)聯(lián)方關(guān)系復(fù)雜，關(guān)聯(lián)交易較多。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 4 4高管人員的素質(zhì)v 高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。如果高級(jí)管理人員只是掌握片面的技能，如只有財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)，而沒(méi)有技術(shù)、營(yíng)銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒(méi)有處理行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際操作能力，通常都會(huì)很難把握客戶未來(lái)的發(fā)展方向。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：v 受教育的程度。學(xué)歷教育是一個(gè)人受國(guó)民教育程度的社會(huì)指標(biāo)，高的學(xué)

24、歷表明受過(guò)良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。v 商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)個(gè)人是一筆財(cái)富，經(jīng)商時(shí)間越長(zhǎng)，閱歷越豐富。v 修養(yǎng)品德。在內(nèi)部管理和客戶交往中誠(chéng)實(shí)守信和吹噓欺詐會(huì)產(chǎn)生不同的影響。v 經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。穩(wěn)健型和冒進(jìn)型在經(jīng)營(yíng)上會(huì)產(chǎn)生不同的效果。v 進(jìn)取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取和墨守成規(guī)、患得患失對(duì)客戶機(jī)會(huì)的把握會(huì)有不同的結(jié)果。v客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析v 5 5信譽(yù)狀況v 在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。v 借款人的還款記錄可通過(guò)“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。v 客戶的對(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅

25、、有無(wú)采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。v 除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。對(duì)于掌握客戶經(jīng)營(yíng)方針，預(yù)測(cè)客戶發(fā)展前景和評(píng)估客戶承受虧損及償債的意愿和能力都具有重要的作用。v客戶經(jīng)營(yíng)情況分析v 信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行分析。v 1 1供應(yīng)階段分析v 供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析以下方面。v (1)貨品質(zhì)量v 原材料等物品質(zhì)量是客

26、戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎(chǔ)，而產(chǎn)品質(zhì)量是客戶的生命線?？蛻舨少?gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)，知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障。v (2)貨品價(jià)格v 原材料等物品的價(jià)格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進(jìn)貨價(jià)格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價(jià)格的高低，把好進(jìn)貨價(jià)格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。進(jìn)貨價(jià)格除了受市場(chǎng)供求關(guān)系影響外，還主要取決于進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨批量、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸費(fèi)用、客戶關(guān)系等因素。v (3)進(jìn)貨渠道v 進(jìn)貨渠道對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個(gè)方面來(lái)考慮。v 有無(wú)中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進(jìn)貨還是從貿(mào)易商進(jìn)貨，是二手進(jìn)貨還是三手進(jìn)貨。v 供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近：是國(guó)內(nèi)供貨還是

27、國(guó)外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。v 運(yùn)輸方式的選擇：是陸路運(yùn)輸還是水路運(yùn)輸，是公路運(yùn)輸還是鐵路運(yùn)輸。v 進(jìn)貨資質(zhì)的取得：是取得一級(jí)代理權(quán)還是二級(jí)代理權(quán)。v (4)付款條件v 付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高，供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和資金周轉(zhuǎn)，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。v 2生產(chǎn)階段分析v 生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。v (1)技術(shù)水平v 客戶技術(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。

28、產(chǎn)品的升級(jí)需要技術(shù)支持，產(chǎn)品的質(zhì)量需要技術(shù)來(lái)提升，產(chǎn)品的差異性也需要技術(shù)來(lái)保障。信貸人員可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。v (2)設(shè)備狀況v 客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動(dòng)生產(chǎn)率狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、使用和管理等方面內(nèi)容。v (3)環(huán)保情況v 隨著社會(huì)環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問(wèn)題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與發(fā)展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣

29、和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評(píng)價(jià)報(bào)告制度、排污收費(fèi)制度、限期治理制度和經(jīng)濟(jì)刺激制度等)。詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、法規(guī)的抵觸情況，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。v客戶經(jīng)營(yíng)情況分析v 3銷售階段分析v 銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面。v (1)目標(biāo)客戶v 沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有客戶的生存和發(fā)展。目標(biāo)客戶的選擇實(shí)際上是一個(gè)市場(chǎng)定位問(wèn)題，而市場(chǎng)定位又是一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題。因此，選擇目標(biāo)客戶就要細(xì)分市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)客戶群。v (2)銷售渠道v 銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這

30、有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過(guò)中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無(wú)需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。v (3)收款條件v 收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。v 收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。v客戶經(jīng)營(yíng)情況分析v 4 4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析v (1)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析v 一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面。競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)獲得市場(chǎng)和購(gòu)買者較多的認(rèn)同，

31、容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，順利實(shí)現(xiàn)銷售，并取得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力取決于產(chǎn)品品牌等多種因素，但主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)不再具有競(jìng)爭(zhēng)力或質(zhì)量出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況時(shí)，其經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題也就可能隨之產(chǎn)生。v 一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。 v客戶經(jīng)營(yíng)情況分析v 4 4產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析v (2)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析v 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率，高于行業(yè)平均的增長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好；反之，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差

32、。v 市場(chǎng)占有率指標(biāo)通常指客戶產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，所占市場(chǎng)份額較大說(shuō)明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響；反之，則說(shuō)明客戶在行業(yè)中地位較低，其價(jià)格策略的調(diào)整對(duì)行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。 v 主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)通常指主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營(yíng)方向明確；反之則說(shuō)明客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營(yíng)方向不夠明確。v客戶財(cái)務(wù)情況分析v 盈利比率（盈利能力分析）。這類比率通過(guò)計(jì)算利潤(rùn)與銷售收入的比例來(lái)衡量管理部門的效率，進(jìn)而評(píng)價(jià)管理部門控制成本獲取收益的能力。盈利比率主要包括銷售利潤(rùn)率、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率、成本費(fèi)用率等。v 效率比率（營(yíng)運(yùn)能

33、力分析）。這類比率通過(guò)計(jì)算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來(lái)反映管理部門控制和運(yùn)用資產(chǎn)的能力，進(jìn)而估算經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權(quán)益收益率等。v 杠桿比率（長(zhǎng)期償債能力分析）。這類比率通過(guò)比較借入資金和所有者權(quán)益來(lái)評(píng)價(jià)借款人償還債務(wù)的能力。杠桿比率一般包括資產(chǎn)負(fù)債率、負(fù)債與所有者權(quán)益比率、負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等。v 流動(dòng)比率（短期償債能力分析）。這類比率通過(guò)比較流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的關(guān)系來(lái)反映借款人償還到期債務(wù)的能力。流動(dòng)比率主要包括流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、現(xiàn)金比率等。v財(cái)務(wù)報(bào)表分析的資料v銀行在進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)表分析時(shí)要注意搜集豐富的財(cái)務(wù)報(bào)表資料，以便于正確地作出貸款決策。具體包括以下內(nèi)容。v(1)會(huì)計(jì)報(bào)表v借款人在會(huì)計(jì)期間編制的各類會(huì)計(jì)報(bào)表，如資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關(guān)附表。v(2)會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書v借款人在編制會(huì)計(jì)報(bào)表的同時(shí)，為便于正確理解和分析財(cái)務(wù)報(bào)表，還要編制會(huì)計(jì)報(bào)表附注和財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書。財(cái)務(wù)報(bào)表附注主要說(shuō)明借款人所采用的會(huì)計(jì)處理方法；會(huì)計(jì)處理方法的變更情況、變更原因以及對(duì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果的影響。財(cái)務(wù)狀況說(shuō)明書主要說(shuō)明借款人的