OTC促銷技能專項培訓(xùn)

1、OTC促銷拜訪技能培訓(xùn)促銷拜訪技能培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 1 1：OTCOTC回顧及市場掃描回顧及市場掃描 2 2：OTCOTC業(yè)務(wù)代表的基本職責和計劃業(yè)務(wù)代表的基本職責和計劃 3 3：OTCOTC業(yè)務(wù)代表專業(yè)的銷售技巧業(yè)務(wù)代表專業(yè)的銷售技巧 4 4：OTCOTC終端促銷管理和方式終端促銷管理和方式 5 5：專業(yè)的產(chǎn)品陳列和理貨：專業(yè)的產(chǎn)品陳列和理貨 6 6：店員教育的形式和推廣會的技巧店員教育的形式和推廣會的技巧2影響影響 OTCOTC 藥品市場發(fā)展的主要因素藥品市場發(fā)展的主要因素 消費者醫(yī)藥衛(wèi)生知識、醫(yī)療保健習慣 國家、社會(醫(yī)療)保險制度 消費者收入狀況(購買力) 醫(yī)藥專業(yè)人士的態(tài)度 OT

2、C 藥品質(zhì)量及療效 零售點分布狀況 人口年齡結(jié)構(gòu)，生活習慣及疾病狀況3中國中國OTCOTC市場前景分析市場前景分析 隨著醫(yī)療制度的改革，自購藥品治病逐步成為一種趨隨著醫(yī)療制度的改革，自購藥品治病逐步成為一種趨勢。勢。 促使消費者在促使消費者在藥店藥店選擇購藥的原因：選擇購藥的原因： 人們的醫(yī)藥知識日漸豐富；人們的醫(yī)藥知識日漸豐富； 藥店售買的藥品種類繁多，藥品明碼標價，可任藥店售買的藥品種類繁多，藥品明碼標價，可任 意意選擇；選擇； 廣告宣傳得力，有大量的媒體宣傳廣告和店內(nèi)促廣告宣傳得力，有大量的媒體宣傳廣告和店內(nèi)促 銷活動。銷活動。 大病上醫(yī)院，小病上藥店。大病上醫(yī)院，小病上藥店。4醫(yī)生的支

3、持醫(yī)生的支持藥劑師、店長和店員的支持藥劑師、店長和店員的支持醫(yī)生的支持醫(yī)生的支持消費者的支持消費者的支持處方藥處方藥消費保健品消費保健品消費者的認可消費者的認可零售商的支持零售商的支持消費者消費者OTC5OTCOTC促銷能用來做什嗎促銷能用來做什嗎獲得產(chǎn)品試用率獲得產(chǎn)品試用率說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習說服初次購買者再次購買，以幫助建立購買習慣慣增加產(chǎn)品消費量增加產(chǎn)品消費量對抗競爭品牌的推廣對抗競爭品牌的推廣支持品牌的廣告支持品牌的廣告6促銷不能用來作什么促銷不能用來作什么建立品牌知名度建立品牌知名度培養(yǎng)品牌忠誠度培養(yǎng)品牌忠誠度改變消費者對于改變消費者對于“不被接受不被接受”的產(chǎn)品

4、的態(tài)度的產(chǎn)品的態(tài)度7OTCOTC產(chǎn)品營銷的十大要素產(chǎn)品營銷的十大要素 1.1.有效力的產(chǎn)品注刪有效力的產(chǎn)品注刪2.2.最大限度的分析網(wǎng)絡(luò)最大限度的分析網(wǎng)絡(luò) 3.3.令顧客滿意的包裝令顧客滿意的包裝4.4.合適的價格體系數(shù)合適的價格體系數(shù) 5.5.店內(nèi)的商品陳列與銷售服務(wù)店內(nèi)的商品陳列與銷售服務(wù)6.6.對銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持對銷售代表提供的專業(yè)化培訓(xùn)和支持7.7.與銷售環(huán)節(jié)中重點購買決簀者的良好關(guān)系與銷售環(huán)節(jié)中重點購買決簀者的良好關(guān)系8.8.全面互動的市場全面互動的市場. .銷售銷售. .傳媒簀劃傳媒簀劃9.9.有效的店員教育體系有效的店員教育體系10.10.對國家對國家 政策的把握與

5、對市場機會政策的把握與對市場機會 8促銷的兩大核心策略促銷的兩大核心策略推式策略推式策略(Push):運用人員推銷和銷售促進手段將產(chǎn)品推向市場運用人員推銷和銷售促進手段將產(chǎn)品推向市場, 從制造商到經(jīng)銷從制造商到經(jīng)銷商商, 從經(jīng)銷商到零售商從經(jīng)銷商到零售商, 直至最終推向消費者直至最終推向消費者.對象對象: 銷售的中間商銷售的中間商條件條件: 雄厚的銷售隊伍雄厚的銷售隊伍 較高的產(chǎn)品聲譽較高的產(chǎn)品聲譽 采購者較集中經(jīng)銷商采購者較集中經(jīng)銷商9促銷的兩大核心策略促銷的兩大核心策略拉式策略拉式策略(Pull):運用廣告和公共宣傳運用廣告和公共宣傳, 使消費者產(chǎn)生興趣使消費者產(chǎn)生興趣, 刺激消費者對產(chǎn)品

6、的刺激消費者對產(chǎn)品的需求需求, 從而使消費者向中間商訂購從而使消費者向中間商訂購, 中間商向制造商訂購中間商向制造商訂購, 以此達以此達到推廣產(chǎn)品的目的到推廣產(chǎn)品的目的對象對象: 消費者消費者執(zhí)行條件執(zhí)行條件:銷售對象較廣泛銷售對象較廣泛投入較大投入較大, 企業(yè)實力較雄厚企業(yè)實力較雄厚10現(xiàn)代現(xiàn)代OTCOTC經(jīng)營是從品牌的建立開始經(jīng)營是從品牌的建立開始一個藥品的品牌代表了該產(chǎn)品的一切一個藥品的品牌代表了該產(chǎn)品的一切品牌代表了該藥品的質(zhì)量、有效及安全性，以品牌代表了該藥品的質(zhì)量、有效及安全性，以方便消費者識別、從而自由選擇方便消費者識別、從而自由選擇品牌并不是專利產(chǎn)品或高價產(chǎn)品，更不會夸大品牌并

7、不是專利產(chǎn)品或高價產(chǎn)品，更不會夸大效用效用誰的誰的OTCOTC產(chǎn)品品牌好，就會在市場中占領(lǐng)制高產(chǎn)品品牌好，就會在市場中占領(lǐng)制高點，品牌管理在點，品牌管理在OTCOTC市場必將有所為，市場必將有所為，OTCOTC將會將會與護膚品一樣，進入廣告大戰(zhàn)與護膚品一樣，進入廣告大戰(zhàn)11品牌的建立品牌的建立 廣告廣告 成列成列 消費者口碑消費者口碑 專業(yè)人士推薦專業(yè)人士推薦 多包裝多包裝 多配方多配方 等等等等12跨跨國國制制藥藥企企業(yè)業(yè)O OT TC C 的的管管理理與與在在華華業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展 市場調(diào)研、分析及戰(zhàn)略(全球化) 品牌建立(設(shè)計、上市、擴大、延伸) 媒體廣告：電視、報刊、廣播、路牌 網(wǎng)絡(luò)建立

8、與管理、人員促銷 利潤分析與管理 投資與回報分析及管理13 近十年藥廠的發(fā)展史已提供了近十年藥廠的發(fā)展史已提供了 充分的證明充分的證明 公司OTC所占比例市場趨勢中美史克西安楊森上海施貴寶華瑞華北制藥新華制藥東北制藥總廠西南合成70%75%10%30%10%0%0010%0014產(chǎn)品生產(chǎn)廠家上市日期1998年銷售(億人民幣)康泰克中美史克19895.0芬必得中美史克19913.5達克寧西安楊森19893.0嗎叮啉西安楊森19875.0息斯敏西安楊森19892.51.5成功的先例成功的先例 15促銷管理的六大步驟促銷管理的六大步驟1. 充分分析銷售形勢和市場環(huán)境充分分析銷售形勢和市場環(huán)境2. 建

9、立符合建立符合SMART原則的促銷目標原則的促銷目標3. 制定促銷預(yù)算制定促銷預(yù)算4.制定促銷行動計劃制定促銷行動計劃, 籌備促銷人員和促銷用品籌備促銷人員和促銷用品5. 實施并控制促銷行動計劃實施并控制促銷行動計劃6. 對結(jié)果與以評估對結(jié)果與以評估 16 What Must Be?必定會有何結(jié)果？必定會有何結(jié)果？ Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan情況分析情況分析 確定機會確定機會 設(shè)立目標設(shè)立目標 現(xiàn)有資源現(xiàn)有資源 資源選擇資源選擇 行動

10、計劃行動計劃 Implementation 實施實施18S.W.O.TStrengthWeaknessOpportunitiesThreats19 3. 3. 設(shè)立目標設(shè)立目標 Call ObjectivesCall Objectives20SMART SMART 原則原則Specific Specific 具體的具體的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的富有挑戰(zhàn)性的Realistic Realistic 現(xiàn)實的現(xiàn)實的Timetable Timetable 有時間性的有時間性的2122 2001 20011 12 23

11、 34 45 56 67 78 89 9101011111212 合計合計 Sales Sales活動活動 費用費用 2002 2002 Sales Sales活動活動預(yù)算預(yù)算232425促銷的基本對象促銷的基本對象按物流的順序可分為按物流的順序可分為: :經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售藥店店員零售藥店店員消費者消費者26零售藥店店員的促銷方式零售藥店店員的促銷方式小禮品或試用品發(fā)放小禮品或試用品發(fā)放推薦率測試推薦率測試店員產(chǎn)品知識競相店員產(chǎn)品知識競相陳列競賽陳列競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽銷售累計積分兌獎和銷售競賽27消費者促銷消費者促銷目的：目的：* 吸引現(xiàn)在潛在的顧客吸引現(xiàn)在潛在的顧客* 保持現(xiàn)在顧

12、客保持現(xiàn)在顧客* 促使目前使用者大量購買促使目前使用者大量購買* 增加產(chǎn)品的使用頻率增加產(chǎn)品的使用頻率28其他促銷方法其他促銷方法義診促銷法義診促銷法對與目標消費人群免費給予義診咨詢對與目標消費人群免費給予義診咨詢, , 達到直接處方達到直接處方或推薦購買的目的或推薦購買的目的29OTCOTC代表的三大任務(wù)代表的三大任務(wù)鋪鋪 貨貨陳陳 列列店員教育店員教育30如何進行成功的鋪貨？如何進行成功的鋪貨？八個拜訪步驟八個拜訪步驟計劃與準備計劃與準備開場白開場白檢查店內(nèi)情況檢查店內(nèi)情況改善改善陳列陳列銷售陳述銷售陳述（產(chǎn)品推廣）（產(chǎn)品推廣）目的陳述與締結(jié)目的陳述與締結(jié) 跟催跟催評估總結(jié)評估總結(jié)32一：

13、拜訪前計劃準備一：拜訪前計劃準備查核前次拜訪內(nèi)容查核前次拜訪內(nèi)容重要的客戶預(yù)約重要的客戶預(yù)約設(shè)計開場白設(shè)計開場白預(yù)測異議及處理方法預(yù)測異議及處理方法33計劃與準備計劃與準備在拜訪一家客戶的計劃與準備中，我們需要具在拜訪一家客戶的計劃與準備中，我們需要具備那些資料信息？備那些資料信息？負責人的名字負責人的名字藥店的平面圖藥店的平面圖人流流向人流流向公司產(chǎn)品的位置公司產(chǎn)品的位置競爭品牌的位置競爭品牌的位置藥店內(nèi)最佳的銷售位置藥店內(nèi)最佳的銷售位置-熱點熱點34線路拜訪安排的考慮因素線路拜訪安排的考慮因素 客戶的分級客戶的分級 各級客戶所需的拜訪頻率各級客戶所需的拜訪頻率 每天的總拜訪店數(shù)每天的總拜訪

14、店數(shù) 拜訪行程的次序安排拜訪行程的次序安排35客戶拜訪行程的安排客戶拜訪行程的安排了解了解客戶的客戶的背景及機會背景及機會分析分析拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定拜訪路線的確定拜訪路線的確定拜訪行程的按排拜訪行程的按排36檢查銷售工具檢查銷售工具 客戶拜訪卡客戶拜訪卡/ /客戶檔案客戶檔案（記錄本）（記錄本） 文具、陳列工具、文具、陳列工具、POPPOP材料材料 產(chǎn)品目錄說明產(chǎn)品目錄說明 所有產(chǎn)品資料所有產(chǎn)品資料 樣品樣品，小禮品，小禮品 名片名片 統(tǒng)一拜訪包和產(chǎn)品介紹冊統(tǒng)一拜訪包和產(chǎn)品介紹冊37二：開場白二：開場白當進入一家藥店當進入一家藥店/ /或超市時，你首先要做什么或超市時，你首先要做什么

15、事情？事情？讓對方知道你的來訪，以示禮貌，這是與對讓對方知道你的來訪，以示禮貌，這是與對方建立良好關(guān)系的機會方建立良好關(guān)系的機會適時建立融洽的關(guān)系，給對方留下好影響適時建立融洽的關(guān)系，給對方留下好影響38好的開場白好的開場白-終端客情終端客情為什么要和每個店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系？為什么要和每個店內(nèi)的員工保持良好的關(guān)系？確保我們的產(chǎn)品在柜臺上不缺貨確保我們的產(chǎn)品在柜臺上不缺貨不讓競爭品牌霸占我們的位置不讓競爭品牌霸占我們的位置協(xié)助我們搞好陳列協(xié)助我們搞好陳列向顧客推薦我們的產(chǎn)品向顧客推薦我們的產(chǎn)品 39常用常用8 8種不同的開場白種不同的開場白打招呼，自報姓名。打招呼，自報姓名。恭維，抬高對方

16、，拉進與對方的關(guān)系。恭維，抬高對方，拉進與對方的關(guān)系。稱贊：讓對方感覺舒服。稱贊：讓對方感覺舒服。探詢：澄清對方的需求探詢：澄清對方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)客戶對于新事物產(chǎn)生好奇心引發(fā)好奇心：引發(fā)客戶對于新事物產(chǎn)生好奇心的心理的心理提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題戲劇化的表演（聽，看，觸）。戲劇化的表演（聽，看，觸）。驚異的敘述驚異的敘述40三：檢查店內(nèi)情況三：檢查店內(nèi)情況在每一次拜訪中第一要做的事就是獲得尊重和在每一次拜訪中第一要做的事就是獲得尊重和信賴，代表的禮貌態(tài)度十分重要。信賴，代表的禮貌態(tài)度十分重要。 信任信任能給你帶來很多便利，節(jié)省很能給你帶來

17、很多便利，節(jié)省很多時間。多時間。掌握我們產(chǎn)品客戶庫存動態(tài)規(guī)律，是防止產(chǎn)品掌握我們產(chǎn)品客戶庫存動態(tài)規(guī)律，是防止產(chǎn)品缺貨，積壓、貨款及時收回的保證。缺貨，積壓、貨款及時收回的保證。41四：改善陳列四：改善陳列改進陳列（標準改進陳列（標準ABCDABCD） 42商品化陳列商品化陳列 商品化陳列商品化陳列恰當?shù)漠a(chǎn)品恰當?shù)漠a(chǎn)品-將產(chǎn)品鋪入目標商店將產(chǎn)品鋪入目標商店恰當?shù)奈恢们‘數(shù)奈恢?選擇最好的位置擺放選擇最好的位置擺放恰當?shù)臅r間恰當?shù)臅r間-配合促銷宣傳時間配合促銷宣傳時間恰當?shù)年惲星‘數(shù)年惲?多彩多姿的陳列，制造奪目產(chǎn)多彩多姿的陳列，制造奪目產(chǎn)品形象品形象恰當?shù)臉藘r恰當?shù)臉藘r-醒目的標價，可以達到吸引

18、和醒目的標價，可以達到吸引和勸購的效果。勸購的效果。43基本貨架陳列（理貨）基本貨架陳列（理貨） 要求要求v清潔清潔v整齊整齊v伸手可及伸手可及v給人以美感給人以美感v視覺易于接觸到視覺易于接觸到貨架管理貨架管理v顯眼的貨架位置顯眼的貨架位置v顯眼的貨架擴展顯眼的貨架擴展v充足的庫存水平充足的庫存水平44基本貨架陳列基本貨架陳列( (續(xù)續(xù)) ) 陳列位置陳列位置v陳列高度陳列高度: :肩或眼水平肩或眼水平( (最佳最佳) )v同一水平高度同一水平高度: :中右左中右左v交叉陳列交叉陳列: :中心中心( (最佳最佳),),緊貼中心的上下左右緊貼中心的上下左右( (其次其次),),依次依次類推類推

19、45陳列未達預(yù)期效果的原因陳列未達預(yù)期效果的原因 不能改變消費者的購買習慣不能改變消費者的購買習慣不能改變產(chǎn)品質(zhì)量不能改變產(chǎn)品質(zhì)量任何陳列的銷售力都有時間限制任何陳列的銷售力都有時間限制陳列位置會影響到業(yè)績陳列位置會影響到業(yè)績有效的維護是最大程度銷售的關(guān)鍵有效的維護是最大程度銷售的關(guān)鍵連同使用材料連同使用材料POPPOP才能達到最好的陳列效果才能達到最好的陳列效果 46陳列的五個黃金原則陳列的五個黃金原則將產(chǎn)品放在消費者最容易那到的位置。將產(chǎn)品放在消費者最容易那到的位置。擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置擴大或增加產(chǎn)品的陳列位置擴大或增加產(chǎn)品的陳列面擴大或增加產(chǎn)品的陳列面將產(chǎn)品系列、集中陳列將產(chǎn)品系列、

20、集中陳列提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)47PopPop使用目的使用目的 促進購買促進購買提醒提醒給消費者以特殊品種的感覺給消費者以特殊品種的感覺倍增產(chǎn)品正常的流通量倍增產(chǎn)品正常的流通量48店內(nèi)使用店內(nèi)使用POPPOP的目的的目的 吸引消費者注意力吸引消費者注意力 增加產(chǎn)品陳列面增加產(chǎn)品陳列面 結(jié)合廣告等其他市場活動結(jié)合廣告等其他市場活動 易于產(chǎn)品介紹和消費者帶回易于產(chǎn)品介紹和消費者帶回49POPPOP廣告的兩大類型廣告的兩大類型1 1：店外廣告：店外廣告 招牌廣告招牌廣告 櫥窗廣告櫥窗廣告 2 2：店內(nèi)廣告：店內(nèi)廣告 包裝廣告包裝廣告 柜臺廣告柜臺廣告 貨架廣告貨架廣告 動態(tài)廣告

21、動態(tài)廣告 其他店內(nèi)廣告形式其他店內(nèi)廣告形式50藥店內(nèi)藥店內(nèi)POPPOP廣告形式有：廣告形式有： 吊旗吊旗 折扣標牌折扣標牌 店內(nèi)燈箱，店內(nèi)燈箱， 手提袋手提袋 海報海報 粘性帖紙粘性帖紙 氣球氣球 產(chǎn)品廣告錄象產(chǎn)品廣告錄象 產(chǎn)品冊產(chǎn)品冊 產(chǎn)品空盒陳列產(chǎn)品空盒陳列 立牌立牌 促銷服裝促銷服裝 51促銷生動化的四大原則促銷生動化的四大原則1 1：取得產(chǎn)品的策略性重點位置：取得產(chǎn)品的策略性重點位置 2 2：做好簡單明了，醒目的價格標簽：做好簡單明了，醒目的價格標簽 3 3：陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力：陳列足夠多的產(chǎn)品以增加促銷的影響力 4 4：注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)定性及可觸及性：注意陳列產(chǎn)品的穩(wěn)

22、定性及可觸及性52五：銷售陳述五：銷售陳述( (產(chǎn)品推廣）產(chǎn)品推廣） 拜訪目的的達成與否完全取決與銷售陳述的效果拜訪目的的達成與否完全取決與銷售陳述的效果 在銷售陳述中，一位銷售代表該做些什嗎？在銷售陳述中，一位銷售代表該做些什嗎？ 引起注意（引起注意（ATTENTIONATTENTION） 產(chǎn)生興趣（產(chǎn)生興趣（INTERESTEINTERESTE） 激發(fā)欲望（激發(fā)欲望（DESIREDESIRE） 誘發(fā)行動（誘發(fā)行動（ACTAIONACTAION）53詢問出客戶的需求詢問出客戶的需求通過詢問才能找出客戶的需求，有幾種詢問的通過詢問才能找出客戶的需求，有幾種詢問的方法？方法？ 詢問的方法只有兩種

23、：詢問的方法只有兩種： 開放式開放式 封閉式封閉式54封閉式問題封閉式問題： 只能回答只能回答“是是”或或“不是不是”的問題。的問題。這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提這種問題缺乏雙向溝通，只能使對方提供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。供有限的信息，且易產(chǎn)生緊張情緒。舉例：舉例：“你對你對XXXX的效果滿意嗎？的效果滿意嗎？”“你現(xiàn)在還有你現(xiàn)在還有XXXX的樣品嗎？的樣品嗎？”55開放式問題開放式問題 開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是開放式問題能容許顧客有思考的余地，而不是迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是。迅速以一句話來回答你的問題如：是或不是。 與其提出這樣結(jié)束的問話：與其提出這

24、樣結(jié)束的問話： 老師老師，您同意這種說法嗎？，您同意這種說法嗎？ 還不如這樣問：還不如這樣問： 藥師藥師，您認為這種說法如何？，您認為這種說法如何？ “ “您還希望實現(xiàn)什么？您還希望實現(xiàn)什么？” “ “你對你對XXXX類型病人推薦什么藥？類型病人推薦什么藥？” 5 5W1HW1H56聆聽的五大層次Ignoring 不聽 Empathic Empathic 感應(yīng)性聆聽感應(yīng)性聆聽 Attentive 反應(yīng)性聆聽Selective 選擇性聽Pretending 假裝聽57 聆聽LISTENING反應(yīng)性聆聽反應(yīng)性聆聽 Responsive ListeningResponsive Listening 反

25、應(yīng)式聆聽就是反應(yīng)式聆聽就是“以言詞或非言詞的方法以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了向?qū)Ψ酱_認其所說的內(nèi)容確實已聽到了”。例如：例如：v“我同意我同意.”.”v“您能否再詳細說明這一點您能否再詳細說明這一點.”.”v“嗯哼嗯哼.”.”v“您能否再就這一點與以前所說的另一點連您能否再就這一點與以前所說的另一點連起起 來說明一下來說明一下”。58感覺性聆聽感覺性聆聽 Empathic ListeningEmpathic Listening 感覺式聆聽是以感覺式聆聽是以“運用對方所說的詞句去反問對運用對方所說的詞句去反問對方以澄清其所說的內(nèi)容是不是這句話。方以澄清其所說的內(nèi)容是不是

26、這句話。” 例如：例如：v “ “所以說您的意思是所以說您的意思是.”.”v “ “讓我試試我是否正確理解您的意思讓我試試我是否正確理解您的意思.”.”v “ “換句話說，您的意思是換句話說，您的意思是.”.”v “ “這樣對不對？這樣對不對？.”.”聆聽LISTENING59 利益銷售 Benefit Selling60銷售陳述中的產(chǎn)品利益銷售陳述中的產(chǎn)品利益銷售陳述中要突出產(chǎn)品的利益銷售陳述中要突出產(chǎn)品的利益一個人購買一件物品時，他購買的是這一產(chǎn)一個人購買一件物品時，他購買的是這一產(chǎn)品所能為他帶來的利益和服務(wù)，而不是產(chǎn)品本品所能為他帶來的利益和服務(wù)，而不是產(chǎn)品本身有型的物體或它的特色。身有

27、型的物體或它的特色。不同的客戶有不同的需要不同的客戶有不同的需要同樣是每個人手中的筆或手表，每個人購買同樣是每個人手中的筆或手表，每個人購買的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足的理由都不一樣，也就是同樣的產(chǎn)品能滿足 不同人的需求，所以我們要找出顧客的購買我不同人的需求，所以我們要找出顧客的購買我們產(chǎn)品的動機。們產(chǎn)品的動機。61處理異議處理異議處理異議的四個步驟處理異議的四個步驟 緩沖緩沖 探尋探尋 聆聽聆聽 答復(fù)答復(fù)62說服力的八個原則說服力的八個原則 說服力的八個原則說服力的八個原則 1 1：規(guī)則一：規(guī)則一 在客戶的面前要注意自己的態(tài)度在客戶的面前要注意自己的態(tài)度 一種愉快的態(tài)度會產(chǎn)生一種

28、愉快的反應(yīng)，不友善的一種愉快的態(tài)度會產(chǎn)生一種愉快的反應(yīng)，不友善的態(tài)度會導(dǎo)致更不友善的反應(yīng)。態(tài)度會導(dǎo)致更不友善的反應(yīng)。 2 2：規(guī)則二：規(guī)則二 決不要光是自己一個人在說話決不要光是自己一個人在說話 客戶有表達意見的要求，通過聆聽也才能了解客戶客戶有表達意見的要求，通過聆聽也才能了解客戶的需求和問題所在的需求和問題所在63說服力的八個原則說服力的八個原則 說服力的八個原則說服力的八個原則 1 1：規(guī)則三：規(guī)則三 客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時不要插嘴客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時不要插嘴 插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢。客戶陳述完畢。 2 2：規(guī)則四：

29、規(guī)則四 避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度 在討論中，注意自己的言辭和聲調(diào)；堅持己見的言在討論中，注意自己的言辭和聲調(diào)；堅持己見的言辭，也很少會改變對方的意見。辭，也很少會改變對方的意見。64說服力的八個原則說服力的八個原則 說服力的八個原則說服力的八個原則 1 1：規(guī)則五：規(guī)則五 在討論中的前期，詢問的方式要比急于獲取訂單的在討論中的前期，詢問的方式要比急于獲取訂單的方式效果更好。方式效果更好。 2 2：規(guī)則六：規(guī)則六 處理異議處理異議 錯誤的異議錯誤的異議 真正的異議真正的異議 誤解的異議誤解的異議65說服力的八個原則說服力的八個原則 說服力的八個原則說服力的八個原則

30、 1 1：規(guī)則七：規(guī)則七 不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語 過分夸張與強調(diào)過分夸張與強調(diào)/ /無法信服的斷語無法信服的斷語 2 2：規(guī)則八：規(guī)則八 讓客戶有讓客戶有“是是”的想法的想法 如果客戶對你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對你下如果客戶對你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對你下一個陳述或建議必然也會同意，也就是說，他有一個陳述或建議必然也會同意，也就是說，他有“是是”的想法了的想法了66六：締結(jié)（成交）六：締結(jié)（成交）調(diào)整陳列面調(diào)整陳列面進貨進貨要求推薦率要求推薦率市場推廣活動市場推廣活動67成交Ask For The Business 成交的二個步驟：

31、成交的二個步驟： 步驟步驟1 1、總結(jié)利益、總結(jié)利益 步驟步驟2 2、達成協(xié)議、達成協(xié)議68成交 Ask For The Business 有多種方式：有多種方式：v直接成交直接成交v選擇性成交選擇性成交v樣品成交樣品成交v挑戰(zhàn)成交挑戰(zhàn)成交69七：跟七：跟 催催70跟催的概念與意義跟催的概念與意義提供服務(wù)承諾，加強聯(lián)系的一種手段提供服務(wù)承諾，加強聯(lián)系的一種手段完善拜訪完善拜訪提高銷售效率提高銷售效率71跟催的內(nèi)容跟催的內(nèi)容 約定再次拜訪的時間約定再次拜訪的時間 約定下次拜訪的目標約定下次拜訪的目標 陳列陳列 進貨進貨 店員教育店員教育 市場活動市場活動 贈送禮品贈送禮品 贈送樣品贈送樣品72八

32、：評估總結(jié)八：評估總結(jié)拜訪結(jié)果分析拜訪結(jié)果分析不論拜訪是成功或者失敗，都應(yīng)利用每次拜不論拜訪是成功或者失敗，都應(yīng)利用每次拜訪做為經(jīng)驗去學習，思考如何去克服弱點，加訪做為經(jīng)驗去學習，思考如何去克服弱點，加強優(yōu)點，提高工作效率。強優(yōu)點，提高工作效率。73反饋總結(jié)信息反饋總結(jié)信息 成效如何，是否達成目標成效如何，是否達成目標 情況如何，是否順利情況如何，是否順利 那些做得好或差那些做得好或差 有沒有學到新知識有沒有學到新知識 拜訪中有沒有創(chuàng)新拜訪中有沒有創(chuàng)新 需要改善的地方需要改善的地方74n n 評估總結(jié)的方式評估總結(jié)的方式 問題歸納問題歸納 數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)整理75 評估總結(jié)的內(nèi)容評估總結(jié)的內(nèi)容 計

33、劃的完成情況計劃的完成情況 陳列工作陳列工作 完成走訪報告及相關(guān)文件完成走訪報告及相關(guān)文件 為下一次的走訪做好筆記為下一次的走訪做好筆記76完成報表完成報表日報表，日報表，周計劃報表周計劃報表, ,進銷存進銷存。77銷售會議和店員教育銷售會議和店員教育78店員教育店員教育面對面教育面對面教育教育形式書面教育書面教育 問卷征答問卷征答 神秘顧客法神秘顧客法 書面知識培訓(xùn)書面知識培訓(xùn)招待會招待會團隊會議團隊會議79 何謂團隊銷售？何謂團隊銷售？ 是向團隊推銷你的觀點、服務(wù)、是向團隊推銷你的觀點、服務(wù)、 產(chǎn)品或產(chǎn)品或說服他們的一種銷售技巧。說服他們的一種銷售技巧。 換句話說就是一種你與群體溝通的能力

34、換句話說就是一種你與群體溝通的能力。80團隊銷售的利益團隊銷售的利益 較系統(tǒng)，提高客戶對本公司產(chǎn)品的理解較系統(tǒng)，提高客戶對本公司產(chǎn)品的理解 運用視聽工具，生動運用視聽工具，生動 增加客戶對你的信任感增加客戶對你的信任感 提高公司專業(yè)化形象提高公司專業(yè)化形象 對一個團隊同時做說明對一個團隊同時做說明, , 更具經(jīng)濟性更具經(jīng)濟性 能夠與平時不易接近的客戶溝通能夠與平時不易接近的客戶溝通 借機提供增值服務(wù)借機提供增值服務(wù)81團隊銷售的使用時機團隊銷售的使用時機介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品( (如新品上市如新品上市) )傳達正確的產(chǎn)品信息，特別是學術(shù)性強、信傳達正確的產(chǎn)品信息，特別是學術(shù)性強、信息量大、時間短

35、時息量大、時間短時客戶對本公司產(chǎn)品存在普遍偏見時客戶對本公司產(chǎn)品存在普遍偏見時建立公司建立公司/ /個人專業(yè)化的形象個人專業(yè)化的形象與平時不易接近的客戶溝通與平時不易接近的客戶溝通, , 并激起他們的并激起他們的使用藥物的興趣使用藥物的興趣82成功的宣傳會成功的宣傳會1 1：事前準備事前準備 地點、目的、對象、資料、禮品、幻燈機及地點、目的、對象、資料、禮品、幻燈機及電源、鼓動者電源、鼓動者2 2：演講技巧：演講技巧 熟悉內(nèi)容及幻燈片、信心、音量、目光、煽熟悉內(nèi)容及幻燈片、信心、音量、目光、煽動性、提問、自問自答動性、提問、自問自答3 3：演講之后：演講之后 提問、收集反饋提問、收集反饋83銷售會議銷售會議Sales Meeting Sales Meeting 注意事項：注意事項：-在新產(chǎn)品，新推廣或新廣告運動開展是尤為重在新產(chǎn)品，新推廣或新廣告運動開展是尤為重要要-把某些市場信息與商業(yè)分享可增強信心把某些市場信息與商業(yè)分享可增