新員工文化及素質(zhì)培訓(xùn)

1、 一、職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng)就是本職業(yè)內(nèi)的規(guī)范和要求，是銷售人員在任職過程中必須具備和體現(xiàn)的綜合品質(zhì)。它大致包括以下幾個方面： 1、進(jìn)取心（態(tài)度）。進(jìn)取心也稱為成就欲或者成就導(dǎo)向，是指個人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強烈追求成功的持續(xù)性的愿望。一、職業(yè)素養(yǎng) 職業(yè)素養(yǎng)就是本職業(yè)內(nèi)的規(guī)范和要求，是銷售人員在任職過程中必須具備和體現(xiàn)的綜合品質(zhì)。它大致包括以下幾個方面： 1、進(jìn)取心（態(tài)度）。進(jìn)取心也稱為成就欲或者成就導(dǎo)向，是指個人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績效標(biāo)準(zhǔn)，強烈追求成功的持續(xù)性的愿望。q銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì) 古希臘有個大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向

2、他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲 ”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪

3、些哪些素質(zhì)素質(zhì) 成功取決于三大要素：意愿、方法和行動。而成功的第一要素是“意愿”。因為100%的意愿，一定會催生100%的方法和100%的行動。如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因為成功一定有方法，不是不可能，只是暫時還沒找到方法。只要你真是100%的想要，你一定會采取100%的行動。如果不行動，那歸根結(jié)底只能證明一點：你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式現(xiàn)在可以簡化為： 100%成功100%意愿。成功取決于三大要素：意愿、方法和行動。而成功的第一要素是“意愿”。因為100%的意愿，一定會催生100%的方法和

4、100%的行動。如果不能，等于反過來證明我們的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因為成功一定有方法，不是不可能，只是暫時還沒找到方法。只要你真是100%的想要，你一定會采取100%的行動。如果不行動，那歸根結(jié)底只能證明一點：你只是對成功有興趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式現(xiàn)在可以簡化為： 100%成功100%意愿。 2、意志力。也稱耐受力或者承受壓力能力、自我控制能力和堅韌性等，指面對巨大的壓力環(huán)境，能夠克服外部、內(nèi)部和自身困難，不受任何影響，堅持完成指定任務(wù)的能力。 有一種品質(zhì)可以使一個人在碌碌無為的平庸之輩中脫穎而出，這個品質(zhì)不是天資，不是教育，

5、也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，無，則連最簡單的目標(biāo)都顯得遙不可及。事實上，在每一種追求中，作為成功的保證，與其說是才能，不如說是不屈不撓的意志。意志力可以定義為一個人性格特征中的核心力量，它是人的行動的動力之源。 q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪些哪些素質(zhì)素質(zhì) 去做你害怕的事，害怕自然就會消逝。 -羅夫華多愛默生。 我怕，所以我去做，因為去做所以我才會不怕。 -電影保鏢男主角：弗蘭克學(xué)學(xué)習(xí)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車愈挫愈銳的精神，不斷暗示和鼓舞自己。習(xí)堂吉訶德大戰(zhàn)風(fēng)車愈挫愈銳的精神，不斷暗示和鼓舞自己。 3、 3、客戶服務(wù)意識。銷售絕不是將商品買出去就算完成任務(wù)，而是要時刻關(guān)注外部客

6、戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，達(dá)到客戶滿意，樹立為客戶創(chuàng)造價值的意愿和態(tài)度?！盃幦∫粋€客戶部容易，失去一個客戶很簡單”。在銷售環(huán)節(jié)中，售前、售中、售后服務(wù)是至關(guān)重要的，忽略某一個環(huán)節(jié)都會導(dǎo)致客戶的抱怨和流失。我們的服務(wù)要不止于顧客認(rèn)可，更要追求顧客成功?？傊?，與客戶的距離無限小，企業(yè)發(fā)展的空間就無限大?？蛻舴?wù)意識。銷售絕不是將商品買出去就算完成任務(wù)，而是要時刻關(guān)注外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，達(dá)到客戶滿意，樹立為客戶創(chuàng)造價值的意愿和態(tài)度?！盃幦∫粋€客戶部容易，失去一個客戶很簡單”。在銷售環(huán)節(jié)中，售前、售中、售后服務(wù)是至關(guān)重要的，忽略某一個環(huán)節(jié)都會導(dǎo)致客戶的抱怨和

7、流失。我們的服務(wù)要不止于顧客認(rèn)可，更要追求顧客成功?？傊?，與客戶的距離無限小，企業(yè)發(fā)展的空間就無限大。q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪些哪些素質(zhì)素質(zhì) 到客戶家巡視米缸服務(wù)到家 王永慶年輕時，曾在嘉義經(jīng)營米店，由于有多家同行競爭，如何爭取消費者購買“王家碾米廠”的產(chǎn)品，讓王永慶煞費腦筋。最后，他想到了“服務(wù)”，以最貼心的服務(wù)勝出。 他不定時到客戶家“巡視米缸”，并估計能夠食用的天數(shù)，記在小冊子上。等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來將米缸擦拭干凈，再將新米倒入缸中，然后再把舊米倒在上面。 使用“王家碾米廠”的客戶，看到王永慶細(xì)心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為

8、長期客戶。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績最好的米店。 4、 4、自信心。自信心是一種對自己的觀點、觀察和分析問題、解決問題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。銷售人員每天要獨自面對形形色色的客戶，面臨林林種種的困難，這就要學(xué)會自我的有效激勵和調(diào)節(jié)，如通用的“翁格瑪麗效應(yīng)”：我行，我一定行。信心是成功的其中一個原因.有信心不一定成功,但沒信心一定不能成功!一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 相信就是強大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。 自信心。自信心是一種對自己的觀點、觀察和分析問題、解決問題的能力，完成任務(wù)的能力的自我信任。銷售人員每天要獨自面

9、對形形色色的客戶，面臨林林種種的困難，這就要學(xué)會自我的有效激勵和調(diào)節(jié)，如通用的“翁格瑪麗效應(yīng)”：我行，我一定行。信心是成功的其中一個原因.有信心不一定成功,但沒信心一定不能成功!一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經(jīng)信服的人，方能使人信服。 相信就是強大。懷疑只會抑制能力，而信仰卻是力量。 q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪些哪些素質(zhì)素質(zhì) 斷箭的故事 不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 春秋戰(zhàn)國時代，一位父親和他的兒子出征打戰(zhàn)。父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號角吹響，戰(zhàn)鼓雷鳴了，父親莊嚴(yán)地托起一個箭囊，其中插著一只箭。父親鄭重對兒子說：這是家襲寶箭，配帶身邊，力量無窮，

10、但千萬不可抽出來。 那是一個極其精美的箭囊，厚牛皮打制，鑲著幽幽泛光的銅邊兒，再看露出的箭尾。一眼便能認(rèn)定用上等的孔雀羽毛制作。兒子喜上眉梢，貪婪地推想箭桿、箭頭的模樣，耳旁仿佛嗖嗖地箭聲掠過，敵方的主帥應(yīng)聲折馬而斃。 果然，配帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當(dāng)鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住得勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強烈的欲望驅(qū)趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了。 一只斷箭，箭囊里裝著一只折斷的箭。 我一直刳著只斷箭打仗呢！兒子嚇出了一身冷汗，仿佛頃刻間失去支柱的房子，轟然意志坍塌了。 結(jié)果不言自明，兒子慘死于亂軍之中。 拂開蒙蒙的硝煙，父親揀起那柄斷箭，沉重地

11、啐一口道：不相信自己的意志，永遠(yuǎn)也做不成將軍。 5 5、誠信與忠誠度。對客戶和團(tuán)隊，要以誠實、忠誠的心態(tài)和行為行使權(quán)利、履行義務(wù)。銷售就是做生意，做生意就必須先學(xué)會做人，而做人和做生意的通用鐵律就是要講誠信，沒有誠信就會背信棄義。、誠信與忠誠度。對客戶和團(tuán)隊，要以誠實、忠誠的心態(tài)和行為行使權(quán)利、履行義務(wù)。銷售就是做生意，做生意就必須先學(xué)會做人，而做人和做生意的通用鐵律就是要講誠信，沒有誠信就會背信棄義。q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪些哪些素質(zhì)素質(zhì) 忠誠勝于能力是美國海軍陸戰(zhàn)隊200多年來最重要的作戰(zhàn)箴言，世界500強企業(yè)選人、育人、用人、留人的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的企業(yè)永遠(yuǎn)在尋找的不只是有能力

12、的員工，而是有能力且忠誠的員工，忠誠的確不能代替工作能力，但忠誠是一個控制能力發(fā)揮的開關(guān)，只有擁有最純粹的忠誠才可以讓一個員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得的得到老板信任，可以讓老板把企業(yè)利潤和未來托付給他。 66、團(tuán)隊意識。是指個人自覺融于團(tuán)隊，為了集體榮譽，積極完成個人及團(tuán)隊銷售任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識。隊意識。是指個人自覺融于團(tuán)隊，為了集體榮譽，積極完成個人及團(tuán)隊銷售任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識。 q銷售人員應(yīng)該具備銷售人員應(yīng)該具備哪些哪些素質(zhì)素質(zhì) “個人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來的。其主要特點有渴望自己能力得到別

13、人認(rèn)同，渴望自己受到關(guān)注，好張揚個性，以我為中心。個人英雄主義和團(tuán)隊精神是矛盾的。在銷售中，我們既要鼓勵英雄主義，又要注重團(tuán)隊協(xié)作。從人的潛意識分析，每個人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊的士氣，發(fā)揮示范作用。個人英雄主義和團(tuán)隊協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個人英雄主義成為集體英雄主義，最終實現(xiàn)團(tuán)隊作戰(zhàn)替代個人英雄主義 。當(dāng)然，狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊中最不可容忍的，它的意識形態(tài)和行為往往會造成孤立，而銷售環(huán)節(jié)形成的孤立，看似無關(guān)緊要，實則對企業(yè)會帶來更大的利益損失。 “個人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來的。其主要特點有渴望自己能力得到別人認(rèn)同，渴望自

14、己受到關(guān)注，好張揚個性，以我為中心。個人英雄主義和團(tuán)隊精神是矛盾的。在銷售中，我們既要鼓勵英雄主義，又要注重團(tuán)隊協(xié)作。從人的潛意識分析，每個人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊的士氣，發(fā)揮示范作用。個人英雄主義和團(tuán)隊協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不矛盾和沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個人英雄主義成為集體英雄主義，最終實現(xiàn)團(tuán)隊作戰(zhàn)替代個人英雄主義 。當(dāng)然，狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊中最不可容忍的，它的意識形態(tài)和行為往往會造成孤立，而銷售環(huán)節(jié)形成的孤立，看似無關(guān)緊要，實則對企業(yè)會帶來更大的利益損失。日本人的英雄主義日本人的英雄主義中國人的英雄主義中國人的英雄主義 7 7、創(chuàng)新意識。不斷研究銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢，

15、前瞻性地預(yù)測和研究銷售理論和技巧，不斷嘗試創(chuàng)新的意識。賣梳子給和尚 一家企業(yè)高薪招聘營銷高手，張三、李四、王五分別報了名，總經(jīng)理出了一個比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個回來了，張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的。張三說，我拿這個梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師父一聽勃然大怒，認(rèn)為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去。但是我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個小和尚在那里撓癢癢，于是我對小師父說，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個專用工具，我給你撓一下。我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和

16、尚買了一把梳子。 接著李四也急匆匆地跑來了，李四賣了八把梳子，他講述了自己賣梳子的經(jīng)過。他說，我經(jīng)過一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上都沒有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)。我還注意到一個現(xiàn)象，就是因為山高風(fēng)大，很多人在拜佛的時候頭發(fā)比較零亂，于是我找到方丈說，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛，是對佛不尊敬，于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放一把梳子，邊上貼一個告示：拜佛之前整理妝容。這樣我就賣了八把梳子。 王五第三個回來了，王五賣了三千把梳子。大家十分吃驚，王五說，我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒有頭發(fā)，要想讓他買梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過仔細(xì)的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因為我發(fā)現(xiàn)山上寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬人，寺里的香火錢收入非?？捎^。我對方丈說，我有一個方法，能讓每天的香火錢更多。那個和尚是書法大家，我讓他書“積善梳”三個字，然后請工匠刻在梳子上，