簡約商務(wù)風客戶管理技巧企業(yè)團隊管理職場培訓(xùn)PPT課程課件資料

1、細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲客戶管理技巧客戶管理技巧CUSTOMER MANAGEMENT SKILLSCUSTOMER MANAGEMENT SKILLS主講人：XXX時間：20XX.XX.XX企業(yè)培訓(xùn)PPT企業(yè)培訓(xùn)/團隊管理

2、/營銷技巧培訓(xùn)課件細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲CONTENTS目 錄開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系客戶管理和溝通方法客戶管理和溝通方法輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)客戶售后服務(wù)售后服務(wù)0102030405De

3、veloping new customersCorrectly handle the relationship between development and maintenanceCorrectly handle the relationship between development and maintenanceCustomer management and communication methodsCustomer management and communication methodsCounseling clientsCounseling clientsAfter-sale ser

4、viceAfter-sale service細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶Developing new customersPART ONE0101細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水

5、洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)經(jīng)銷商PART 01PART 01在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關(guān)系： 銷售業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量經(jīng)銷商平均銷量（現(xiàn)有經(jīng)銷商新開發(fā)的經(jīng)銷商）經(jīng)銷商平均銷量管理要點確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商潛在客戶進行市場調(diào)查 設(shè)定“新客戶開發(fā)日

6、” 銷售業(yè)績設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件 主管的鼎力協(xié)助 相關(guān)部門的配合 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01開發(fā)新顧客（最終用戶） MMONEY代表“金錢”所選擇的對象必須有

7、一定的購買能力。 AAUTHORITY代表“購買決定權(quán)”該對象對購買行為有決定或反對的權(quán)力。 NNEED代表“需求”該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶

8、奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01 新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進行具體分析：購買能力購買能力購買決定權(quán)購買決定權(quán)需求需求M（有）A（有）N（有）m（無）a（無）n（無）細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨

9、鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開發(fā)新顧客PART 01PART 01是理想的推銷對象；M+A+N 有效顧客配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望；M+A+n 可以接觸并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)；M+a+N 可以接觸需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資；m+A+N 可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；m+a+N 可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；m+A+n 可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件；M+a+n 可以接觸應(yīng)停止

10、接觸；m+a+n 非顧客細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01尋找潛在客戶的方法PART 01PART 01u統(tǒng)計資料 u名錄類資料 u報章類資料 一般性方法 資料分析法 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校

11、友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）。 主動訪問 郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。其他方面細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的資料登錄PART

12、 01PART 01 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個人”潛在客戶卡兩類）后，業(yè)務(wù)員通過“客戶資料卡”決定何時、如何進行拜訪或推銷，從而提高拜訪效率和效果。 建立客戶資料卡細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，

13、車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的數(shù)量PART 01PART 01PART01PART02要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補充新的潛在客戶。優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著

14、自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶的拜訪推銷PART 01PART 01郵寄廣告資料； 登門拜訪； 郵寄新產(chǎn)品說明書； 郵寄私人性質(zhì)的信函； 邀請其參觀展覽會； 客戶生日時送上（或郵寄）小禮物； 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 01020304050607細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;

15、老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01客戶卡的管理PART 01PART 01將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時編號、分類、分級（如前文所述）。 PART 01每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。 PART 02對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級。 PART 03同一客戶有意添置新車時，再另行建立新資料卡，視發(fā)展狀況將其歸入B級、A級。 PART 04細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會

16、雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶開發(fā)檢核PART 01PART 01p 是否已做好行銷地圖？ p 對商圈的收入水準、風格、習慣、意識是否已正確把握？ p 是否已經(jīng)將潛在客戶進行市場細分？ p 是否已經(jīng)做好客戶資料卡？ p 是否已

17、經(jīng)給予業(yè)務(wù)員明確的開發(fā)目標？ p 有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員每天的拜訪數(shù)量？ p 是否分配給每個業(yè)務(wù)員的重點開發(fā)地區(qū)或客戶群？ p 是否活用了所有的促銷品？ p 開發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對業(yè)務(wù)員進行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？ p 是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？ p 是否按照不同產(chǎn)品建立了不同的開發(fā)方法？ p 是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？ 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上

18、雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01潛在客戶開發(fā)檢核PART 01PART 01p 是否建立了信息搜集網(wǎng)絡(luò)？ p 是否準備好避免被擋駕或被拒絕入內(nèi)的話術(shù)？ p 各種活動是否都訂有預(yù)定時間表？ p 是否將成功可能性較大的機會全部單列出來？ p 是否利用各種場合爭取訂單？ p 是否充分借用了有力人士的介紹或口碑？ p 是否知道對方的關(guān)鍵決定人？ p 是否交叉運用了“信函”和“登門拜訪”的推銷方式？ p 是否對潛在客戶進行深度開發(fā)？ p 是否費盡心機地去培

19、養(yǎng)主要客戶？ p 是否將自己最喜歡的本廠家的產(chǎn)品介紹給自己的親朋好友？ 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系Correctly handle the relationship betwee

20、n development and maintenancePART TWO0202細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01“開發(fā)新客戶”與“維系老客戶”的投入分配PART 02PART 02PART 03PART

21、 01PART 02許多銷售人員把主要精力用于“開發(fā)新客戶”，他們滿懷“老客戶不要走，新客戶不斷來”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業(yè)績。 一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上，對老客戶的關(guān)注就會減少。對老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。事實是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達到維系老客戶成本的45倍。 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲

22、細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01維系老客戶的真正意義PART 02PART 02010203如果老客戶是一個滿意的客戶，他們可能成為廠家的義務(wù)推銷員。老客戶代表著許多潛在的生意機會。老客戶的忠實與支持程度，對廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳

23、，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01利用基于老客戶的“交叉銷售”法擴大銷量PART 02PART 02要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持“整體服務(wù)”的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務(wù)，使每個老客戶都成為滿意的客戶。這種銷售方式被稱為“交叉銷售”（Cross Selling）。任何廠家都可以利用“交叉銷售”的技巧來銷售其它產(chǎn)品給本身擁有的老客戶，這樣可以以較低的成本擴大

24、銷售。 要進一步擴大廠家產(chǎn)品的銷量，銷售人員還得認真認真思考一下下面這個問題：是不斷開發(fā)新客戶以增加產(chǎn)品的銷量，還是在現(xiàn)有客戶身上下工夫，賣不同的產(chǎn)品給他們？0102細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01預(yù)防“

25、喜新厭舊”PART 02PART 02老客戶并不是唯一的重要，新客戶也絕非可有可無 對廠家和市場而言，新舊兩群客戶都具有重大意義。雖然老客戶是維系客戶基礎(chǔ)的重要因素，但新客戶也可以擴大既有的客戶基礎(chǔ)，并經(jīng)由適當?shù)呐?，可能轉(zhuǎn)化為老客戶。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。那么，要達到相輔相成的效果，如何才能找到適當?shù)钠胶庵?，使得兩群客戶宛如手背手心，能夠并重而不偏廢呢？ 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)

26、會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01預(yù)防“喜新厭舊”PART 02PART 02作為一個不斷創(chuàng)新成長的廠家，對待新客戶，不但要與他們開始一段“甜蜜的初戀”，更要與他們一起走過一段“天長地久、永志不渝”的人生。0101在開發(fā)新客戶時，考慮“質(zhì)”較“量”更為重要。在吸引新客戶的同時，應(yīng)分配更多的資源來維持原有產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量。0202在盡量吸納新客戶的同時，不要令現(xiàn)有的老客戶有被忽略、被輕視的感覺。 0303細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)

27、會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲客戶管理和溝通方法客戶管理和溝通方法Customer management and communication methodsPART THREE0303細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老

28、爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03建立“客戶資料卡”的用途及好處 u 可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。 u 便于寄發(fā)廣告信函。 u 利用客戶資料卡可以安排收款、付款的順序與計劃。u 了解每個客戶的銷售狀況，并了解其交易習慣。 u 當業(yè)務(wù)員請假或

29、辭職時，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。 u 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問計劃。 u 可以徹底了解客戶的狀況及交易結(jié)果，進而取得其合作。 u 可以為今后與該客戶交往的本廠家人員提供有價值的資料。 u 根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺

30、、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03客戶資料卡的內(nèi)容 基礎(chǔ)資料業(yè)務(wù)狀況客戶特征交易現(xiàn)狀客戶資料卡的工具 常用的建檔管理工具（表格）主要包括客戶資料卡、客戶記錄總表、客戶信用卡等 ；細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼

31、中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03“客戶資料卡”的填寫和管理應(yīng)注意下列事項 u 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ u 卡上的各項資料是否填寫完整？PART 01PART 01u 是否在訪問客戶后立即填寫此卡？ u 卡上的各項資料是否填寫完整？PART 03PART 03u 是否充分利用客戶資料并保持其準確性？ u 區(qū)域主管應(yīng)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員盡善盡美地填寫客戶資料卡。 u 最好在辦公室設(shè)立專用檔案柜放置“客戶資料卡” ，并委派專人保管。

32、 PART 02PART 02細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03主管善用“客戶資料卡” u 區(qū)域主管應(yīng)關(guān)注客戶資料的建檔管理，并注意利用（或監(jiān)督業(yè)務(wù)員利用）“客戶資

33、料卡”。下面是主管善用客戶資料卡增加業(yè)績的一些方法：u 每周至少檢查每位業(yè)務(wù)員的客戶資料卡一次。 u 提醒業(yè)務(wù)員在訪問客戶前按規(guī)定參考資料卡的內(nèi)容。 u 要求業(yè)務(wù)員出去訪問時，只攜帶當天訪問的客戶資料卡。 u 要求業(yè)務(wù)員訪問回來時應(yīng)交回“客戶資料卡”。 u 在每月或每季終了時，區(qū)域主管應(yīng)分析客戶交易卡，作為調(diào)整業(yè)務(wù)員銷售路線的參考。 u 應(yīng)參考“客戶資料卡”的實際業(yè)績，從而擬定“年度區(qū)域銷售計劃”。 u 將填寫客戶資料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個重要項目。 u 業(yè)務(wù)主管更應(yīng)提醒自己是否常與業(yè)務(wù)員討論前一天（或數(shù)天前）客戶的交易成果。 u 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。 細雨也應(yīng)和著

34、人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01建立客戶數(shù)據(jù)庫PART 03PART 03動態(tài)管理靈活運用突出重點專人負責利用“客戶資料卡”進行客戶管理的原則 細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍

35、;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01開展客戶調(diào)查PART 03PART 03客戶的需求和期待是什么? 對客戶來說，其中最重要的是什么? 對于這些需求和期待，我們能滿足多少?競爭對手能滿足多少?如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價值？ 認識客戶、了解客戶

36、是銷認識客戶、了解客戶是銷售人員的重要工作。為了售人員的重要工作。為了積極、有效地擴大市場份積極、有效地擴大市場份額，必須通過各種途徑和額，必須通過各種途徑和方法了解以下內(nèi)容：方法了解以下內(nèi)容：認識了解客戶細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的

37、奮進曲PART 01PART 01組織客戶系列化PART 03PART 03按客戶對待產(chǎn)品的按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進行組織態(tài)度進行組織 按客戶購買產(chǎn)品金按客戶購買產(chǎn)品金額進行組織額進行組織態(tài)度金額細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PAR

38、T 01PART 01客戶管理的溝通方式PART 03PART 03u 鼓勵他人說話；u 反饋性歸納；u 理解對方；u 避免爭論；傾 聽要制定有效傾聽的策略：PART 01u 走訪客戶u 客戶會議u 利用通信、通訊工具與客戶溝通u 熱情接待來訪客戶 要采用有效傾聽溝通的方式。溝通有許多種方式，概括起來，主要有：走出去、請進來和利用通信（通訊）工具三種。PART 02細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會

39、雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01客戶管理的溝通方式PART 03PART 03引導(dǎo)客戶樹立正確的消費觀念，教會客戶如何使用本廠家產(chǎn)品。 教 育幫助客戶解決購買、使用、維修中所有問題，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。幫 助細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛

40、學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 客客 戶戶Counseling clientsPART FOUR0404細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲PART 01PART 01輔導(dǎo)客戶PART 04PART 0401010202030304040505經(jīng)營管理相關(guān)的支援與銷售活動相關(guān)的支援與廣告、公關(guān)有關(guān)的支援指導(dǎo)店鋪裝潢、商品陳列的改善擬定并推動與促銷活動有關(guān)的活動細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;老爺爺、老奶奶們坐在家門口聊天賞雨;學(xué)業(yè)緊張的高中生，為了高考騎著自行車在上學(xué)路上疾馳，車輪濺起地上的水花，演繹出青春的奮進曲細雨也應(yīng)和著人們活動。小孩剛學(xué)會雙腳跳，就穿上雨鞋，披上雨衣在水洼中跳躍;