采購談判技巧培訓(xùn)(12.17)分析演示教學(xué)

1、采購談判技巧培訓(xùn)(12.17)分析采購價(jià)格分析采購價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格分析價(jià)格分析Price Analysis為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。檢驗(yàn)及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)采購作業(yè)方法簡單方法簡單采購人員需要較少的訓(xùn)練采購人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素不需要深入了解成本構(gòu)成要素價(jià)格分析適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)Competitive Bidding規(guī)格非常清楚不會

2、產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)，并且要有承擔(dān)制造的意愿制造的意愿采購總金額足夠大采購總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具模具(Tooling)或整備或整備(Setup) 費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高高價(jià)格分析基于成本的定價(jià)分析基于成本的定價(jià)分析價(jià)格價(jià)格(PRICE)的構(gòu)成的構(gòu)成Indirect間接費(fèi)用間接費(fèi)用Direct labor直接人工費(fèi)用

3、直接人工費(fèi)用Direct Material直接材料費(fèi)用直接材料費(fèi)用 Cost of Goods Sold銷售成本銷售成本行政管理費(fèi)用行政管理費(fèi)用 G&A總成本總成本Total Cost利潤利潤Profit價(jià)格價(jià)格PRICE采購價(jià)格采購價(jià)格采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件采購適當(dāng)價(jià)格應(yīng)為在既定物料品質(zhì)、交期或其他條件下下,所能得到的最低價(jià)格所能得到的最低價(jià)格.影響采購價(jià)格的八大因素影響采購價(jià)格的八大因素物料成本物料成本物料供求關(guān)系物料供求關(guān)系季節(jié)變動季節(jié)變動經(jīng)濟(jì)循環(huán)經(jīng)濟(jì)循環(huán)5. 內(nèi)部條件變動內(nèi)部條件變動6. 交易條件交易條件7. 供應(yīng)商關(guān)系程度供應(yīng)商關(guān)系程度8. 對采購品認(rèn)

4、識程對采購品認(rèn)識程 度度采購價(jià)格管制工具采購價(jià)格管制工具 報(bào)章、雜志等資訊 淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季 原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表 成品利潤率表5. 每月需求量實(shí)績統(tǒng)計(jì)表6. 貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7. 成品成本變動實(shí)績表8. 成品售價(jià)實(shí)績表9. 市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10. 原材料控制(價(jià)格)表11. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表采購成本采購成本Some components other than price of the overall cost除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素除價(jià)格外，其他構(gòu)成總成本的元素Freight 運(yùn)輸運(yùn)輸Receiving and inspection 收貨及檢查收貨及檢

5、查Storage and warehousing 儲存儲存Material handling 搬運(yùn)搬運(yùn)Insurance 保險(xiǎn)保險(xiǎn)Warranty 保證保證Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工扔掉、返工Inventory obsolescence 存貨變壞存貨變壞Cost of placing a purchase order 落采購單成本落采購單成本采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)采購價(jià)格因應(yīng)漲價(jià)/獨(dú)家采購獨(dú)家采購/緊急采購之道緊急采購之道漲價(jià)漲價(jià)獨(dú)家獨(dú)家緊急緊急善用合約采購善用合約采購適當(dāng)采購現(xiàn)貨適當(dāng)采購現(xiàn)貨(spot)善用合約采購善用合約采購活用采購

6、談判技巧活用采購談判技巧開發(fā)新供應(yīng)商開發(fā)新供應(yīng)商/新材料新材料縮短購備時(shí)間縮短購備時(shí)間(L.T)做好做好“產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)”,化解化解“銷售預(yù)測銷售預(yù)測”不準(zhǔn)的壓不準(zhǔn)的壓力力節(jié)約采購資金的要節(jié)約采購資金的要訣訣縮縮短短購購備備時(shí)時(shí)間間請購作業(yè)請購作業(yè)請購單自動處理簡化作業(yè)流程避免退件采購作業(yè)采購作業(yè)把握細(xì)節(jié),澄清疑點(diǎn),省去會簽時(shí)間縮短比、議價(jià)時(shí)間查記錄,縮短議價(jià)時(shí)間交運(yùn)交運(yùn)縮短待運(yùn)、交運(yùn)時(shí)間下訂單前預(yù)告,縮短備料時(shí)間采購標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品,縮短備貨時(shí)間驗(yàn)收驗(yàn)收事先備妥報(bào)關(guān)提貨文件預(yù)先辦妥報(bào)關(guān)準(zhǔn)備動作,確保通關(guān)順利節(jié)約采購資金的要節(jié)約采購資金的要訣訣實(shí)實(shí)施施零零庫庫存存與與JIT安全存量安全存量零庫存零

7、庫存降低采購單價(jià)降低采購單價(jià) 集權(quán)采購集權(quán)采購: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / / 供商成本供商成本2. 2. 聯(lián)合聯(lián)合: : 量的優(yōu)勢量的優(yōu)勢 / /搭便車搭便車 / /互通有無互通有無 / /消化呆料消化呆料3. 3. 彈性地域供應(yīng)彈性地域供應(yīng): : 調(diào)節(jié)優(yōu)勢調(diào)節(jié)優(yōu)勢 / / 政策優(yōu)勢政策優(yōu)勢4. 4. 替代品策略替代品策略: : 詢價(jià)單重要附加條件詢價(jià)單重要附加條件5. 5. 內(nèi)外部授權(quán)采購內(nèi)外部授權(quán)采購6. 6. 財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式財(cái)務(wù)導(dǎo)向運(yùn)作方式: : 投資抵減投資抵減 / / 關(guān)稅關(guān)稅 / /外匯操作外匯操作7. Second Sources7. Second Sources逼迫法逼迫法

8、: :找原始供應(yīng)源以外的找原始供應(yīng)源以外的第二、三家供應(yīng)商第二、三家供應(yīng)商8. 8. 自制與外包之選擇自制與外包之選擇為什么談判？為什么談判？采購談判的時(shí)機(jī)采購談判的時(shí)機(jī)職責(zé)所在職責(zé)所在采采購購對對象象非非最最低低價(jià)價(jià)材材料料成成本本結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不合合理理購購備備時(shí)時(shí)間間(L/T)充充裕裕時(shí)時(shí)廠廠商商來來公公司司拜拜訪訪時(shí)時(shí)周周期期性性或或計(jì)計(jì)劃劃性性降降價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)采購談判的時(shí)機(jī)采購談判的時(shí)機(jī)客客觀觀環(huán)環(huán)境境利利用用新廠商新廠商/料源開發(fā)成功時(shí)料源開發(fā)成功時(shí)有副料有副料(對抗品對抗品)或代用品開發(fā)成功時(shí)或代用品開發(fā)成功時(shí)采購量增加時(shí)采購量增加時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)行情變化價(jià)格看跌時(shí)匯率變動有利于廠商

9、時(shí)匯率變動有利于廠商時(shí)廠商有超量庫存或存貨時(shí)廠商有超量庫存或存貨時(shí)規(guī)格要求變更規(guī)格要求變更,采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)采用價(jià)廉材質(zhì)時(shí)新機(jī)種引進(jìn)新機(jī)種引進(jìn),增加交易機(jī)會時(shí)增加交易機(jī)會時(shí)采購談判的時(shí)機(jī)采購談判的時(shí)機(jī)化化危危機(jī)機(jī)為為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)機(jī)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時(shí)查覺廠家有圍標(biāo)或聯(lián)營嫌疑時(shí)獨(dú)家采購或有被吃定的感覺獨(dú)家采購或有被吃定的感覺談判問題談判問題 Problems in NegotiationLack of formal negotiation training 缺少訓(xùn)練缺少訓(xùn)練Lack of preparation 缺乏準(zhǔn)備缺乏準(zhǔn)備Failure to establish realistic obje

10、ctives 目標(biāo)定義目標(biāo)定義Unsound tactics 戰(zhàn)術(shù)缺乏戰(zhàn)術(shù)缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解缺乏理解談判前的計(jì)劃談判前的計(jì)劃談判階段談判階段 Phases of NegotiationPresentation phase 陳述階段陳述階段Clarification phase 澄清問題階段澄清問題階段Exploration phase 探索階段探索階段Proposal phase 提議階段提議階段Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段談判計(jì)劃談判計(jì)劃 Planning for NegotiationStrategic

11、planning 策略計(jì)劃策略計(jì)劃Administrative planning 管理計(jì)劃管理計(jì)劃Tactical planning 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃談判的四個階段談判的四個階段階段階段準(zhǔn)備準(zhǔn)備辯論辯論建議建議議價(jià)議價(jià)任務(wù)任務(wù)我們需要什么？我們需要什么？他們需要什么？他們需要什么？我們可以交換哪些需要？我們可以交換哪些需要？我們會交易哪些需要？我們會交易哪些需要？影響談判的重要因素影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判者掌握的信息談判的時(shí)間限制談判的時(shí)間限制面臨的壓力面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風(fēng)格談判者的素質(zhì)、風(fēng)格準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段采購談判模式采購談

12、判模式談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)準(zhǔn)備及分析資料制定備及分析資料制定談判目標(biāo)及策略談判目標(biāo)及策略會議會議 討論、討論、分析、達(dá)到目標(biāo)分析、達(dá)到目標(biāo)談判后談判后 推行推行合約條件合約條件如何在談判中做到有備無患如何在談判中做到有備無患談判信息的收集與管理談判信息的收集與管理掌握競爭規(guī)則掌握競爭規(guī)則選擇有力的環(huán)境選擇有力的環(huán)境做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備合理安排談判布局合理安排談判布局知己知彼知己知彼環(huán)環(huán)境境掌掌握握多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)如何確定談判目標(biāo)如何確定談判

13、目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序確定可接受的談判空間確定可接受的談判空間確定每個談判階段的目標(biāo)確定每個談判階段的目標(biāo)如何分析談判對象如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識、年齡與經(jīng)歷評估對手評估對手渠道的情報(bào)渠道的情報(bào)摸清對手情況摸清對手情況評估對手實(shí)力評估對手實(shí)力明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）分析對手的弱點(diǎn)分析對手的弱點(diǎn)研究歷史資料研究歷史資料利用正規(guī)渠道和非正式利用正規(guī)渠道和非正式尋找共同立場尋找共同立場知己知彼知己知彼事事的的分分析析成本分析對

14、方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn)對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)知己知彼知己知彼人人的的了了解解對方之個性及嗜好對方之決策權(quán)限如何選擇談判時(shí)間如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免1618pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何組建談判小組如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)如何考慮談判雙方的權(quán)限如何考慮談判雙方的權(quán)限利用己方有限授權(quán)利用己方有限授權(quán)應(yīng)對對方有

15、限授權(quán)應(yīng)對對方有限授權(quán)考慮相關(guān)權(quán)限考慮相關(guān)權(quán)限如何做好談判前的心理準(zhǔn)備如何做好談判前的心理準(zhǔn)備做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備做好談判不成功的準(zhǔn)備做好談判不成功的準(zhǔn)備談判的實(shí)力；競爭目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用談判的實(shí)力；競爭目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用 需求和解決方案需求和解決方案準(zhǔn)確的洞察力準(zhǔn)確的洞察力回旋余地回旋余地壓力壓力關(guān)系關(guān)系參與性參與性可信度可信度期望值期望值計(jì)劃和準(zhǔn)備計(jì)劃和準(zhǔn)備談判技巧談判技巧談判對手精力分析談判對手精力分析開始階段精力充沛開始階段精力充沛中間階段波動式下降中間階段波動式下降最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇最后時(shí)刻

16、精力再度復(fù)蘇一流談判者的六個必要條件一流談判者的六個必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)去刺探及證實(shí)情報(bào)2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念5 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素談判的潛伏因素6 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信有基于知識、規(guī)

17、劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信談判者的態(tài)度、信念與行為談判者的態(tài)度、信念與行為自我評估自我評估同意不同意1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對手利用。2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。3 如果對手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問題。4 如果談判對手說他們有困難，我會借機(jī)調(diào)整。5 我只管維護(hù)自己的利益，讓對手去維護(hù)他們的利益吧。6 公開某人的真是處境總體上是有利的。7 談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。8 如果對手太軟弱，無力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9 正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10 當(dāng)對手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！態(tài)度、信念和行為態(tài)度、信念和行為態(tài)態(tài) 度度信信 念念行行

18、為為行為風(fēng)格行為風(fēng)格 紅紅 藍(lán)藍(lán)1050510極端紅色極端藍(lán)色談判者的特征談判者的特征“在成功的談判中，雙方都會贏得收益但一方比另一方贏在成功的談判中，雙方都會贏得收益但一方比另一方贏得更多。得更多。”侵略性地競爭和不合作侵略性地競爭和不合作 支配你的對手支配你的對手 求勝求勝 極端紅色極端紅色 所有交易都是所有交易都是“一錘子買賣一錘子買賣” 談判者談判者 使用策略和詭計(jì)使用策略和詭計(jì) 詐騙和脅迫詐騙和脅迫 蠶食弱者蠶食弱者 談判者的特征談判者的特征雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的雙贏談判者，他們考慮的不只是自己的目標(biāo)，還有另一方的目標(biāo)，以及雙方共同的目標(biāo)。目標(biāo)，以及雙方

19、共同的目標(biāo)。 合作甚至與帶有侵略性的伙伴合作甚至與帶有侵略性的伙伴對所有的合作者表示尊重對所有的合作者表示尊重力求成功力求成功 極端藍(lán)色極端藍(lán)色所有的交易都會帶來其他交易所有的交易都會帶來其他交易 談判者談判者回避操縱回避操縱開誠布公地談判開誠布公地談判 囚徒困境囚徒困境抵賴坦白抵賴 坦白囚徒甲囚徒乙？（-1，-1） （- 10，0）（0，- 10） （- 5，- 5）猜忌出賣競爭對立兩個囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將

20、獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。談判者的特征談判者的特征街頭生存智慧街頭生存智慧有原則的談判有原則的談判 堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的堅(jiān)持我們想要的（紅色）與別人想要的不同的策略不同的策略 （藍(lán)色）結(jié)合起來，進(jìn)行紫色交換。（藍(lán)色）結(jié)合起來，進(jìn)行紫色交換。學(xué)習(xí)談判學(xué)習(xí)談判 談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本原則談判的基本原則132談判的基本原則談判的基本原則 談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)

21、用4談判的基本原則談判的基本原則遵循合法原則遵循合法原則分析法律環(huán)境分析法律環(huán)境在法律允許的范圍內(nèi)談判在法律允許的范圍內(nèi)談判求同存異原則求同存異原則追求整體利益的一致追求整體利益的一致以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益讓對手獲得滿足讓對手獲得滿足尋求共識尋求共識談判的時(shí)機(jī)原則談判的時(shí)機(jī)原則與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題與時(shí)機(jī)有關(guān)的問題時(shí)機(jī)的重要性時(shí)機(jī)的重要性選擇時(shí)機(jī)的原則選擇時(shí)機(jī)的原則讓步原則讓步原則1 留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由，不要太留給自己足夠的空間，為自己的開價(jià)準(zhǔn)備個理由，不要太過份過份2 鼓動對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡鼓動對方先開價(jià)，把對方所想達(dá)到

22、的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的力隱藏自己的3 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步上先讓步4 讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果成果6 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說一定說“我無法承擔(dān)我無法承擔(dān)”7 對每一讓步都要求對方回報(bào)對每一讓步都要求對方回報(bào)議價(jià)原則議價(jià)原則最低

23、價(jià)非唯一決標(biāo)條件最低價(jià)非唯一決標(biāo)條件只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)只重視議價(jià)內(nèi)容、結(jié)論及其優(yōu)、缺點(diǎn)要有要有“根據(jù)根據(jù)”的議價(jià)的議價(jià)考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重考慮決標(biāo)時(shí)價(jià)格占其他因素比重議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡議價(jià)時(shí)須留詳細(xì)痕跡(合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚合約及決標(biāo)的基準(zhǔn)清楚)議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要議價(jià)猶如人之用人面試、資料、態(tài)度很重要如何在談判中做到有備無患如何在談判中做到有備無患談判信息的收集與管理談判信息的收集與管理掌握競爭規(guī)則掌握競爭規(guī)則選擇有力的環(huán)境選擇有力的環(huán)境做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備做好物質(zhì)、精神上的準(zhǔn)備合理安排談判布局合理安排談判布局.談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的策略戰(zhàn)術(shù)談判的基本

24、原則談判的基本原則132 談判的準(zhǔn)備工作談判的準(zhǔn)備工作談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4通用采購談判技巧通用采購談判技巧采購談判技巧采購談判技巧q 集體議價(jià)集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購q 無價(jià)議價(jià)無價(jià)議價(jià):(心中無標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購q 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法標(biāo)準(zhǔn)價(jià)及預(yù)算價(jià)法q 估價(jià)單比較法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對照之議價(jià)法采購談判技巧采購談判技巧q 成本加值法成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨(dú)占采購用q 景氣、市場趨勢運(yùn)用景氣、市場趨勢運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季q 目前供應(yīng)商實(shí)力借力法目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用q 評價(jià)評價(jià)(鑒鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮后議價(jià)功

25、能發(fā)揮:評鑒之缺點(diǎn)切入法各個擊破各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕避重就輕:裝聾作啞、變換話題采購談判技巧采購談判技巧步步為營步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔げ少徴勁屑记刹少徴勁屑记善茋鷺?biāo)技法破圍標(biāo)技法再開發(fā)其他料源開發(fā)類似代用品:高一級或次級品亦可簽長約:公開投標(biāo)或各別議價(jià),各個擊破聯(lián)合次要的廠商,打擊主要供應(yīng)商:故意不下單給大廠政策性對某些廠家暫停往來活用老二哲學(xué):扶植第二大供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)策略討價(jià)還價(jià)策略“探索探索”和和“隱瞞隱瞞”探索對方的最佳價(jià)

26、位探索對方的最佳價(jià)位隱瞞自己的價(jià)位隱瞞自己的價(jià)位討價(jià)還價(jià)是指在不公開你愿意接受的最低價(jià)格的情況下去找出對方愿意支付的最高價(jià)格的行為討價(jià)還價(jià)行為討價(jià)還價(jià)行為議價(jià)范圍議價(jià)范圍第一次出價(jià)第一次出價(jià)討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià)什么時(shí)候該討價(jià)還價(jià)議價(jià)過程議價(jià)過程退出價(jià)退出價(jià)進(jìn)入價(jià)進(jìn)入價(jià)談判范圍談判范圍進(jìn)入價(jià)￥6800退出價(jià)￥7600￥7800進(jìn)入價(jià)￥7000退出價(jià)設(shè)備采購的討設(shè)備采購的討價(jià)還價(jià)價(jià)還價(jià)買方賣方紫色議價(jià)紫色議價(jià)議價(jià)是明確的議價(jià)是明確的議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候議價(jià)可以出現(xiàn)在任何時(shí)候議價(jià)優(yōu)勢議價(jià)優(yōu)勢一個新的開始 某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只

27、要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應(yīng)商也會透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤。供應(yīng)商還會投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)競爭性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)談判的過程有三個典型的階段：信息階段談判的過程有三個典型的階段：信息階段了解對方的目的和愿望。啟發(fā)式提問了解對方的目的和愿望。啟發(fā)式提問？潛力范圍？潛力范圍？實(shí)際選擇？實(shí)際選擇？偏好？偏好？強(qiáng)度？強(qiáng)度？計(jì)劃策略？計(jì)劃策略？對方的？對方的SWOTSWOT談判的過程有三個典型的階段：競爭階段談判的過程有三個典型的階段：競爭階段“原則性原則性”的出價(jià)與讓步的出價(jià)與讓步辯論辯論威脅與承諾威脅與承諾沉默與耐心沉默與

28、耐心受限的權(quán)利受限的權(quán)利憤怒憤怒進(jìn)攻性行為進(jìn)攻性行為鮑威爾模型鮑威爾模型belly-upbelly-up以退為進(jìn)型以退為進(jìn)型被動進(jìn)攻型被動進(jìn)攻型兔子策略兔子策略談判的過程有三個典型的階段：合作階段談判的過程有三個典型的階段：合作階段力量對比的討價(jià)還價(jià)策略力量對比的討價(jià)還價(jià)策略潛在需求的滿足潛在需求的滿足優(yōu)勢談判的秘密優(yōu)勢談判的秘密索求更多索求更多ask for more than you ask for more than you expect to getexpect to get堅(jiān)持自己的堅(jiān)持自己的MPP (Maximum Plausible MPP (Maximum Plausible Position)Position)- -永遠(yuǎn)不要對于第一個要求就說永遠(yuǎn)不要對于第一個要求就說“好好”震驚震驚不要擔(dān)心價(jià)格不要擔(dān)心價(jià)格拒絕拒絕“爆發(fā)式出價(jià)爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略：遠(yuǎn)點(diǎn)策略爆發(fā)式出價(jià)的特征爆發(fā)式出價(jià)的特征力量的不對稱力量的不對稱“信任測試信任測試”誘導(dǎo)壓力誘導(dǎo)壓力受限的選擇受限的選擇欠缺體諒和尊重欠缺體諒和尊重