美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

1、美 林 資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)01020304美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)走向美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)走向美林高凈值財(cái)富管理的商業(yè)模式美林高凈值財(cái)富管理的商業(yè)模式對(duì)我國(guó)券商的啟示對(duì)我國(guó)券商的啟示01PART ONE美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分為兩類：買方資管（MLIM），以美林資產(chǎn)管理公司名義發(fā)行和管理產(chǎn)品，賣給客戶，賺取資產(chǎn)管理費(fèi)。賣方資管（GPC），理財(cái)顧問(wèn)為客戶提供資產(chǎn)配置建議和金融產(chǎn)品，產(chǎn)品包括美林自己的產(chǎn)品和第三方的產(chǎn)品。圖1：買方資管規(guī)模 圖2：賣方資管規(guī)模資料來(lái)源：中信證券研究部資料來(lái)源：中信證券研

2、究部美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征圖1：買方資管業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖2：賣方資管業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)美林的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分為兩類：買方資管業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：主動(dòng)性管理為主賣方資管業(yè)務(wù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：流動(dòng)性管理為主美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)分為兩類：買方資管，收入來(lái)源資產(chǎn)管理費(fèi)、交易傭金和其他費(fèi)用，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占比超過(guò) 80%。賣方資管，收入來(lái)源資產(chǎn)管理費(fèi)、交易傭金、為零售客戶的做市交易收入和凈利息收入。圖1：買方資管業(yè)務(wù)管理費(fèi)率與綜合費(fèi)率圖2：賣方資管業(yè)務(wù)管理費(fèi)率與綜合費(fèi)率資料來(lái)源：中信證券研究部資料來(lái)源：中信證券研究部均值：0.29美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特征美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)特

3、征賣方資產(chǎn)管理是支柱，買方資產(chǎn)管理是補(bǔ)充賣方資產(chǎn)管理是支柱，買方資產(chǎn)管理是補(bǔ)充買方資管（買方資管（MLIM）賣方資管（賣方資管（GPC）管理資產(chǎn)規(guī)模1999年達(dá)到高峰5940億美元，此后未有顯著增長(zhǎng)，2005年為5440億美元總體呈上升趨勢(shì)，1999年近17000億美元，2005年仍保持萬(wàn)億美元規(guī)模產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以主動(dòng)性管理為主，股票和固定收益類產(chǎn)品占比60-70%以流動(dòng)性管理為主，貨幣市場(chǎng)類產(chǎn)品占比40%-50%，貨幣市場(chǎng)和固定收益類產(chǎn)品合計(jì)占比50%-80%管理資產(chǎn)地域分布超過(guò)60%來(lái)自美國(guó)客戶，將近30%來(lái)自歐洲客戶超過(guò)90%來(lái)自美國(guó)私人客戶在總收入中占比自1999年后，收入占比一直未超過(guò)10

4、%，且呈下降趨勢(shì)收入占比40%-50%，呈下降趨勢(shì)收入結(jié)構(gòu)來(lái)源單一，資產(chǎn)管理費(fèi)是主要收入來(lái)源，占比超過(guò)80%來(lái)源多元化，包括資產(chǎn)管理費(fèi)、交易傭金、自營(yíng)交易收入、凈利息收入等、資產(chǎn)管理費(fèi)收入占比30%-40%且占比呈增加態(tài)勢(shì)管理費(fèi)率逐年降低，早期高于賣方資管；2005年為0.3%逐年提高，后期高于買方資管；2005年為0.34%綜合費(fèi)率與管理費(fèi)率相差不大，比賣方自管綜合費(fèi)率低遠(yuǎn)高于管理費(fèi)率，比賣方自管綜合費(fèi)率資料來(lái)源：美林證券的公司網(wǎng)站、中信證券研究部（因?yàn)?005年買方資管業(yè)務(wù)被黑巖集團(tuán)收購(gòu)，因此選擇年限到2005年）02PART TWO美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)走向美林資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)走向買賣并重買賣并重

5、純粹賣方純粹賣方1997-2005美林的證券業(yè)務(wù)架構(gòu)買方資管與賣方資管并重賣方資管買方資管其他業(yè)務(wù)美林公司機(jī)構(gòu)客戶部門美國(guó)私人客戶部門國(guó)際私人客戶部門資產(chǎn)管理集團(tuán)1997美林公司機(jī)構(gòu)客戶部門財(cái)富管理部門投資銀行證券交易投資銀行證券交易美國(guó)私人客戶部門國(guó)際私人客戶部門資產(chǎn)管理集團(tuán)1998美林全球市場(chǎng)和投行全球私人客戶美林投資管理全球市場(chǎng)投資銀行1999-2005買賣并重買賣并重純粹賣方純粹賣方2006-2009 年美林證券的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向純粹賣方賣方資管買方資管其他業(yè)務(wù)美林全球市場(chǎng)和投行全球市場(chǎng)投資銀行2006-2009全球財(cái)富管理全球私人客戶持股公司黑巖集團(tuán)（49.8%）美林舍棄買方資管的原因：

6、 買方資產(chǎn)管理規(guī)模增長(zhǎng)緩慢 。1997 年美林收購(gòu)英國(guó)水星資產(chǎn)管理公司后，10 年內(nèi)規(guī)模增長(zhǎng)不足 10%，2000年和2002年一度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。 第三方產(chǎn)品銷售收費(fèi)率高于自有產(chǎn)品管理費(fèi)率。1998-2005 年，美林持續(xù)披露了資產(chǎn)管理費(fèi)率水平， 其中買方資產(chǎn)管理MLIM 管理費(fèi)率較為穩(wěn)定，6 年的平均值為0.29%。同期，基于凈值收費(fèi)的賬戶資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)，美林賣方資產(chǎn)管理費(fèi)率保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，并且在2002年超越了MLIM的資產(chǎn)管理費(fèi)率，到2005 年 GPC 的管理費(fèi)率為 0.34%，較當(dāng)年的 MLIM 管理費(fèi)率高11.85%。 賣方和買方業(yè)務(wù)利益沖突，影響規(guī)模增長(zhǎng)。賣方資管銷售以客戶資產(chǎn)增值為目

7、標(biāo)，而買方資管銷售以推薦自有產(chǎn)品為目標(biāo)，一旦美林自有產(chǎn)品業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，會(huì)帶來(lái)客戶對(duì)公司公平性的質(zhì)疑。 美林將收入貢獻(xiàn)不足7%的買方資管業(yè)務(wù)剝離， 以換取賣方資管規(guī)模的增長(zhǎng)。 多元業(yè)務(wù)合規(guī)沖突，不符合監(jiān)管要求。承銷業(yè)務(wù)與買方資管之間產(chǎn)生了潛在的利益沖突，面對(duì)承銷業(yè)務(wù)的巨大利潤(rùn)，投資銀行可能利用其資產(chǎn)管理部門去購(gòu)買其承銷的證券，從而侵害資產(chǎn)管理部門的客戶利益。03PART THREE美林高凈值財(cái)富管理美林高凈值財(cái)富管理的商業(yè)模式的商業(yè)模式高凈值客戶是美國(guó)財(cái)富管理的核心 美林客戶的戶均資產(chǎn)在百萬(wàn)美元級(jí)高凈值客戶有復(fù)雜的財(cái)富管理需求定位金字塔尖的高凈值客戶定位金字塔尖的高凈值客戶3.5%5.26%8.

8、96%12.18%70.10%2011年美國(guó)家庭金融資產(chǎn)分布2011年美國(guó)家庭數(shù)量分布31.99%23.92%17.94%12.65%13.50%戶年均資產(chǎn)（萬(wàn)美元）超低凈值家庭：2.98低凈值家庭：6中凈值家庭：13.64中高凈值家庭：26.28高凈值家庭：141.76資料來(lái)源：中信證券研究部美林通過(guò)全業(yè)務(wù)鏈條滿足客戶需求美林通過(guò)全業(yè)務(wù)鏈條滿足客戶需求資料來(lái)源：美林、嘉信年報(bào)以理財(cái)顧問(wèn)（以理財(cái)顧問(wèn)（FA）為核心的營(yíng)銷體系）為核心的營(yíng)銷體系客戶的復(fù)雜需求和高忠誠(chéng)度，成就了美國(guó)高凈值市場(chǎng)的理財(cái)顧問(wèn)模式 單個(gè)理財(cái)顧問(wèn)管理客戶資產(chǎn)規(guī)模超過(guò) 3500 萬(wàn)美元 資料來(lái)源：中信證券研究部04PART FO

9、UR對(duì)我國(guó)券商的對(duì)我國(guó)券商的啟示啟示中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局資料來(lái)源：BCG根據(jù) BCG 統(tǒng)計(jì)，2013 年末中國(guó)家庭金融資產(chǎn)總規(guī)7.54萬(wàn)億美元，其46.3%的財(cái)富集中于規(guī)模超過(guò)100萬(wàn)美元的高凈值客戶,家庭金融資產(chǎn)規(guī)模在 10 萬(wàn)-100 萬(wàn)美元的中產(chǎn)階級(jí)占據(jù)26.8%的社會(huì)家庭財(cái)富，10 萬(wàn)美元以下的低凈值家庭占據(jù)26.9%的社會(huì)家庭財(cái)富。 高凈值客戶理財(cái)市場(chǎng)空間3.49萬(wàn)億美元，中產(chǎn)階級(jí)理財(cái)市場(chǎng)空間 2.02 萬(wàn)億美元，低凈值客戶理財(cái)市場(chǎng)空間2.03 萬(wàn)億美元。對(duì)券商資管的啟示：在優(yōu)勢(shì)上打造優(yōu)勢(shì)，選擇純粹的商業(yè)模式對(duì)券商資管的啟示：在優(yōu)勢(shì)上打造優(yōu)勢(shì)，選擇純粹的商業(yè)模式

10、在優(yōu)勢(shì)上打造優(yōu)勢(shì)，美林選擇賣方資管。作為全球大型投行，美林在市場(chǎng)中承擔(dān)著市場(chǎng)組織者、分銷渠道和投資顧問(wèn)等多重角色。與黑石、貝萊德等專業(yè)投資公司相比，美林的優(yōu)勢(shì)在于客戶服務(wù)能力和產(chǎn)品辨識(shí)能力。美林利用業(yè)務(wù)鏈條長(zhǎng)、市場(chǎng)資源豐富的優(yōu)勢(shì)，可以更好地滿足客戶需求。因此，美林最終選擇財(cái)富管理的賣方資產(chǎn)管理模式。 國(guó)內(nèi)證券行業(yè)：賣方資管和買方資管雙線布局。買方資管方面，國(guó)內(nèi)證券公司已經(jīng)廣泛布局，截至2014年6月末，有87家券商發(fā)行了1616 只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，管理資產(chǎn)規(guī)模4274 億元。賣方資管方面，為了滿足客戶需求，提升客戶粘性、彌補(bǔ)經(jīng)紀(jì)傭金的下滑，2012年國(guó)內(nèi)券商開(kāi)始代銷信托、陽(yáng)光私募、公募基金、

11、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，根據(jù)券商披露數(shù)據(jù)推算，上半年全行業(yè)銷售第三方金融產(chǎn)品 2000 億元。 建議基于自身優(yōu)勢(shì)，選擇純粹的商業(yè)模式 。賣方資管和買方資管的戰(zhàn)略定位完全不同，賣方資管需要高效的平臺(tái)、完整的業(yè)務(wù)線和充足的資本。而買方資管則需要具有定價(jià)能力的基礎(chǔ)資產(chǎn)、創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的基金經(jīng)理、長(zhǎng)期有效的激勵(lì)。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，雙線經(jīng)營(yíng)的國(guó)內(nèi)證券行業(yè)也將面對(duì)的 “買賣方資管利益沖突”、“多業(yè)務(wù)條線合規(guī)沖突” 的問(wèn)題。無(wú)論從合規(guī)角度還是定位角度，券商都應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，尋找與自身優(yōu)勢(shì)契合之處，形成獨(dú)特而單純的商業(yè)模式。我們看到國(guó)金證券、錦龍股份（中山證券） 、東吳證券在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商方面尋求負(fù)債突破；西南

12、證券與股東合作對(duì)接重慶市地方政府融資平臺(tái)，尋求資產(chǎn)突破；東方證券資管定位于股票主動(dòng)性投資，打造買方品牌，尋求資產(chǎn)突破；海通證券、招商證券、廣發(fā)證券正在培育機(jī)構(gòu)客戶，在努力搭建PB（Prime Broker）平臺(tái)的同時(shí)，在財(cái)富管理方面也取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展階段資料來(lái)源：BCG互通互聯(lián)的賬戶體系產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系 配合業(yè)務(wù)需求的持續(xù)融資 投顧團(tuán)隊(duì)建設(shè)美林財(cái)富管理模式落戶中國(guó)的條件美林財(cái)富管理模式落戶中國(guó)的條件需解決的問(wèn)題根據(jù)目前第三方存管的監(jiān)管政策，客戶資金只能在股票賬戶和客戶的銀行賬戶之間封閉運(yùn)行， 客戶資金無(wú)法直接從證券公司劃轉(zhuǎn)至其他賬戶 （如信托、 期貨、私募基金和其他商戶的賬戶） 。一方面，券商憑借風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力為客戶篩選產(chǎn)品；另一方面，為產(chǎn)品提供流動(dòng)性，為客戶提供杠桿資金。風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力將逐步取代銷售能力，成為賣方資管的核心競(jìng)爭(zhēng)力。美林的財(cái)富管理模式，需要?jiǎng)佑觅Y本來(lái)完成一級(jí)市場(chǎng)的承銷，需要?jiǎng)佑觅Y產(chǎn)負(fù)債對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)化，需要用資本金來(lái)滿足客戶的融資需求。美林采用兩種方式為業(yè)務(wù)匹配資金：增加凈資產(chǎn)規(guī)模，進(jìn)一步提升杠桿率現(xiàn)有炒股客戶大部分不屬于高凈值客戶。股票、債券之外的投資產(chǎn)品匱乏。投顧缺乏系統(tǒng)性培訓(xùn)，除股票投資