怎樣做一名金牌店長培訓(xùn)講義

1、金金 牌牌 店店 長長一、一、 店長在銷售中的承上啟下的作用店長在銷售中的承上啟下的作用二、二、 店長的義務(wù)店長的義務(wù)三、店長的職責(zé)三、店長的職責(zé)四、店長的主要工作四、店長的主要工作五、門店管理的基本原則五、門店管理的基本原則六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力一、一、 店長在經(jīng)營中的承上啟下作用店長在經(jīng)營中的承上啟下作用1、對于員工而言，店長代表著公司、對于員工而言，店長代表著公司,店長的管理代表公司權(quán)力店長的管理代表公司權(quán)力,有權(quán)發(fā)布指令。有權(quán)發(fā)布指令。2、對于公司而言，店長是公司與員工和具體工作之間的紐帶。、對于公司而言，店長是公司與員工和具體工作之間的紐帶。店長代表著

2、生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；店長代表著生產(chǎn)力、成本、人工效率、質(zhì)量管理、客戶服務(wù)；同時店長又代表著手下員工的需要和要求。同時店長又代表著手下員工的需要和要求。3、對顧客而言，店長銷售的產(chǎn)品和員工代表著整個公司形象。、對顧客而言，店長銷售的產(chǎn)品和員工代表著整個公司形象。二、店長的義務(wù)二、店長的義務(wù) 1、店長對公司的義務(wù)、店長對公司的義務(wù) 店長對公司最重要的義務(wù)就是實現(xiàn)門店盈利。店長對公司最重要的義務(wù)就是實現(xiàn)門店盈利。 店長應(yīng)該在公司制度規(guī)定的范圍內(nèi)，盡可能利用公司所提供的資源，最大化店長應(yīng)該在公司制度規(guī)定的范圍內(nèi)，盡可能利用公司所提供的資源，最大化 門店利益。門店利益。 店長不應(yīng)

3、該超越公司許可范圍擅自決定，即使這種決定是一種創(chuàng)新也應(yīng)得到店長不應(yīng)該超越公司許可范圍擅自決定，即使這種決定是一種創(chuàng)新也應(yīng)得到公司的許可并授權(quán)。公司的許可并授權(quán)。 2、店長對員工的義務(wù)、店長對員工的義務(wù) 店長對員工最重要的義務(wù)是營造一個適合發(fā)揮員工創(chuàng)造力，提高員工工作效店長對員工最重要的義務(wù)是營造一個適合發(fā)揮員工創(chuàng)造力，提高員工工作效率的環(huán)境。這種環(huán)境應(yīng)該使員工感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公率的環(huán)境。這種環(huán)境應(yīng)該使員工感到自己被接納、被認同，能夠坦言相對，具有公平性、歸屬感，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價值目標(biāo)。平性、歸屬感，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價值目標(biāo)。 店長不可能獨自承擔(dān)門店所有工作，必須依靠員工

4、、帶領(lǐng)員工、激勵員工去店長不可能獨自承擔(dān)門店所有工作，必須依靠員工、帶領(lǐng)員工、激勵員工去完成工作。完成工作。 3、店長對顧客的義務(wù)、店長對顧客的義務(wù) 店長對顧客的義務(wù)就是帶領(lǐng)員工，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。店長對顧客的義務(wù)就是帶領(lǐng)員工，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 1、維持店內(nèi)良好的銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司下達的銷售、維持店內(nèi)良好的銷售業(yè)績，實現(xiàn)公司下達的銷售目標(biāo)目標(biāo)。2、控制店內(nèi)日常辦公費用開銷。、控制店內(nèi)日常辦公費用開銷。3、維持店內(nèi)手機商品及機模陳列整齊、突出、維持店內(nèi)手機商品及機模陳列整齊、突出。4、合理分配店內(nèi)員工工作，保持員工工作的高效率。、合理分配店內(nèi)員工工作，保持員工工作的高效率。5、維持門店

5、良好的顧客服務(wù)和門店聲譽。、維持門店良好的顧客服務(wù)和門店聲譽。6、加強防火、防盜、防工傷及其他安全工作。、加強防火、防盜、防工傷及其他安全工作。三、店長的職責(zé)三、店長的職責(zé)四、店長的主要工作四、店長的主要工作 店長的主要工作可以分為：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)（協(xié)調(diào)）、控制店長的主要工作可以分為：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)（協(xié)調(diào)）、控制 計劃是各項工作之首計劃是各項工作之首 計劃工作的內(nèi)容計劃工作的內(nèi)容 1、確定某項工作所要達到的目標(biāo)、確定某項工作所要達到的目標(biāo) 2、確定達到預(yù)定目標(biāo)所需采取的方法、手段、確定達到預(yù)定目標(biāo)所需采取的方法、手段 3、確定達到目標(biāo)所需要的資源、確定達到目標(biāo)所需要的資源 4、確定達到目標(biāo)

6、的時間、關(guān)鍵節(jié)點的控制、確定達到目標(biāo)的時間、關(guān)鍵節(jié)點的控制 5、實現(xiàn)目標(biāo)各種方法的效益分析及財務(wù)預(yù)算、實現(xiàn)目標(biāo)各種方法的效益分析及財務(wù)預(yù)算 6、確定各種方法的人員及其組織方式、確定各種方法的人員及其組織方式 組織是工作有序推進的保障組織是工作有序推進的保障 組織工作明確了計劃推進的程序及流程組織工作明確了計劃推進的程序及流程 門店組織工作的內(nèi)容包括：門店組織工作的內(nèi)容包括： 1、確定門店管理層次（確定合適的柜組長根據(jù)員工銷售能力進行合理劃、確定門店管理層次（確定合適的柜組長根據(jù)員工銷售能力進行合理劃組等）組等） 2、確定店內(nèi)銷售及日常管理工作的流程，制定必要的規(guī)章制度、確定店內(nèi)銷售及日常管理工

7、作的流程，制定必要的規(guī)章制度 3、建立合理的工作關(guān)系，以使店內(nèi)庫房、收銀、售后各崗位間的協(xié)調(diào)運、建立合理的工作關(guān)系，以使店內(nèi)庫房、收銀、售后各崗位間的協(xié)調(diào)運作。作。 四、店長的主要工作四、店長的主要工作指揮與協(xié)調(diào)，門店效率之源指揮與協(xié)調(diào)，門店效率之源1. 指揮與協(xié)調(diào)，也就是門店的領(lǐng)導(dǎo)工作是門店管理者的主要工指揮與協(xié)調(diào)，也就是門店的領(lǐng)導(dǎo)工作是門店管理者的主要工作之一作之一2. 門店管理者為了有效工作，必須根據(jù)價格、產(chǎn)品、渠道、促門店管理者為了有效工作，必須根據(jù)價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、人員、環(huán)境、流程七方面（也稱銷、人員、環(huán)境、流程七方面（也稱7P）來確定工作內(nèi)容并）來確定工作內(nèi)容并進行合理分工進

8、行合理分工3. 門店管理者還必須進行必要的協(xié)調(diào)工作：門店管理者還必須進行必要的協(xié)調(diào)工作：4. 橫向的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為各門店之間的協(xié)調(diào)（比如調(diào)貨、廠家促銷橫向的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為各門店之間的協(xié)調(diào)（比如調(diào)貨、廠家促銷資源的共享與信息溝通等）資源的共享與信息溝通等）5. 縱向的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為上司和下屬之間的協(xié)調(diào)，門店與公司各部縱向的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為上司和下屬之間的協(xié)調(diào)，門店與公司各部門間的協(xié)調(diào)門間的協(xié)調(diào)6. 外部的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為與門店經(jīng)營有關(guān)的社會管理部門的協(xié)調(diào)：外部的協(xié)調(diào)表現(xiàn)為與門店經(jīng)營有關(guān)的社會管理部門的協(xié)調(diào)：房東、城管、工商稅務(wù)以及公安消防等房東、城管、工商稅務(wù)以及公安消防等四、店長的主要工作四、店長的主要工作四、店長的

9、主要工作四、店長的主要工作控制是對工作實施的考核與評價控制是對工作實施的考核與評價1. 控制是管理的最后一個環(huán)節(jié)，控制的目的是為了評價其他各控制是管理的最后一個環(huán)節(jié)，控制的目的是為了評價其他各項工作的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，使工作執(zhí)行不會偏離預(yù)項工作的執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，使工作執(zhí)行不會偏離預(yù)定目標(biāo)定目標(biāo)糾偏糾偏2. 工作追蹤，及時掌握工作進展工作追蹤，及時掌握工作進展過程控制過程控制3. 工作診斷，實際效果與預(yù)定目標(biāo)進行比較工作診斷，實際效果與預(yù)定目標(biāo)進行比較事后控制事后控制4. 工作預(yù)案，對工作中可能出現(xiàn)的問題制定防范措施工作預(yù)案，對工作中可能出現(xiàn)的問題制定防范措施事前事前控制控制五、門

10、店管理的基本原則五、門店管理的基本原則 一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理原則一手抓業(yè)務(wù)，一手抓管理原則 出色的店長知道如何：和員工一起出色的店長知道如何：和員工一起工作通過員工工作工作通過員工工作 店長良好的個人影響力來自于店長良好的個人影響力來自于： 1、個人出色的專業(yè)技能（銷售能力）、個人出色的專業(yè)技能（銷售能力） 2、個人獨特的人格魅力（公正、善于、個人獨特的人格魅力（公正、善于溝通、傾聽、協(xié)調(diào)、快速解決問題等）溝通、傾聽、協(xié)調(diào)、快速解決問題等） 3、個人良好的教育素質(zhì)、個人良好的教育素質(zhì)良好的個人影響力良好的個人影響力 可以使員工快樂地工作可以使員工快樂地工作以身以身作則作則公開公開交流交流以事

11、實以事實管理管理公平公平原則原則學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)總結(jié)總結(jié)個個人影人影響響力原力原則則、執(zhí)執(zhí)行力第一原行力第一原則則五、門店管理的基本原則五、門店管理的基本原則執(zhí)行力是有效管理的根本執(zhí)行力是有效管理的根本 公司經(jīng)營目標(biāo)和門店銷售目標(biāo)能否實現(xiàn)，很大程度上取決于員工公司經(jīng)營目標(biāo)和門店銷售目標(biāo)能否實現(xiàn)，很大程度上取決于員工執(zhí)行力。執(zhí)行力。 執(zhí)行力是通過將管理技能轉(zhuǎn)化為規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的行為習(xí)慣體執(zhí)行力是通過將管理技能轉(zhuǎn)化為規(guī)范、準(zhǔn)確、熟練的行為習(xí)慣體現(xiàn)出來。現(xiàn)出來。 門店店長良好的執(zhí)行力可以使公司各項經(jīng)營決策快速實施，并轉(zhuǎn)門店店長良好的執(zhí)行力可以使公司各項經(jīng)營決策快速實施，并轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟效益?；癁榻?jīng)濟效益。五、

12、門店管理的基本原則五、門店管理的基本原則 銷售能力強管理能力強的店長最能得到員工的尊重和上司的賞識銷售能力強管理能力強的店長最能得到員工的尊重和上司的賞識 銷售能力弱的店長一般說來既得不到員工的尊重也得不到上司的賞識銷售能力弱的店長一般說來既得不到員工的尊重也得不到上司的賞識 三類不同店長的門店效益：三類不同店長的門店效益：銷售能力強管理能力弱銷售能力強管理能力弱差差 銷售能力弱管理能力強銷售能力弱管理能力強一般一般 銷售能力強管理能力強銷售能力強管理能力強最好最好六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 銷售指導(dǎo)能力銷售指導(dǎo)能力 市場操作能力市場操作能力 團隊合作能力團隊合作能

13、力 溝通能力溝通能力 時間管理能力時間管理能力 目標(biāo)管理能力目標(biāo)管理能力銷售指導(dǎo)能力銷售指導(dǎo)能力 1、銷售技能培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)提高員工銷售能力提高員工銷售能力 2、銷售分析、銷售分析通過分析銷售數(shù)據(jù)找出合理的銷售結(jié)構(gòu)，發(fā)通過分析銷售數(shù)據(jù)找出合理的銷售結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)員工銷售不足現(xiàn)員工銷售不足 3、心態(tài)調(diào)整、心態(tài)調(diào)整通過及時發(fā)現(xiàn)并調(diào)整員工心態(tài)來調(diào)動員工積通過及時發(fā)現(xiàn)并調(diào)整員工心態(tài)來調(diào)動員工積極性，促進銷售極性，促進銷售 4、現(xiàn)場示范、現(xiàn)場示范通過親自示范銷售來展示銷售技巧的運用，通過親自示范銷售來展示銷售技巧的運用，促進產(chǎn)品成交促進產(chǎn)品成交 構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（一）構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（一） 銷售指導(dǎo)

14、能力（并非銷售能力）是作為店長應(yīng)具備的最基本的能力，銷售指導(dǎo)能力（并非銷售能力）是作為店長應(yīng)具備的最基本的能力，銷售指導(dǎo)能力在門店經(jīng)營中的表現(xiàn)為：銷售指導(dǎo)能力在門店經(jīng)營中的表現(xiàn)為：六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力銷售指導(dǎo)能力銷售指導(dǎo)能力 銷售技能培訓(xùn)的內(nèi)容銷售技能培訓(xùn)的內(nèi)容 推銷技能推銷技能如何介紹產(chǎn)品功能及賣點，如何在銷售中轉(zhuǎn)移產(chǎn)品等如何介紹產(chǎn)品功能及賣點，如何在銷售中轉(zhuǎn)移產(chǎn)品等 手機專業(yè)知識手機專業(yè)知識掌握專業(yè)知識，提供專業(yè)指導(dǎo)掌握專業(yè)知識，提供專業(yè)指導(dǎo) 消費者溝通及心態(tài)把握消費者溝通及心態(tài)把握如何針對不同的顧客組織語言，根據(jù)消如何針對不同的顧客組織語言，根據(jù)消費者所

15、在的不同階段的心態(tài)采取不同的策略費者所在的不同階段的心態(tài)采取不同的策略 柜臺陳列技巧柜臺陳列技巧如何使柜臺產(chǎn)品陳列在第一時間抓住顧客眼球如何使柜臺產(chǎn)品陳列在第一時間抓住顧客眼球 售后處理技巧售后處理技巧如何在售出產(chǎn)品出現(xiàn)瑕疵的基礎(chǔ)上提高顧客滿意如何在售出產(chǎn)品出現(xiàn)瑕疵的基礎(chǔ)上提高顧客滿意度。度。 售后處理售后處理 為我們提供了第二次在顧客面前展示我們形象的機會為我們提供了第二次在顧客面前展示我們形象的機會 構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（二構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（二）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力銷售指導(dǎo)能力銷售指導(dǎo)能力 銷售分析的內(nèi)容和方法銷售分析的內(nèi)容和方法 日銷售分析日銷售分析分析

16、當(dāng)日銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利率、每單產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、分析當(dāng)日銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、毛利率、每單產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、員工銷售業(yè)績，找員工銷售業(yè)績，找 出當(dāng)日銷售的特點和不足指導(dǎo)門店第二天的銷售。出當(dāng)日銷售的特點和不足指導(dǎo)門店第二天的銷售。 周銷售分析周銷售分析分析本周利潤、銷量情況及其構(gòu)成，員工銷售業(yè)績變分析本周利潤、銷量情況及其構(gòu)成，員工銷售業(yè)績變化情況，與前周比較分析量利上升或下降的原因，找出關(guān)鍵影響因素并化情況，與前周比較分析量利上升或下降的原因，找出關(guān)鍵影響因素并進行改善，以使工作得到改善。進行改善，以使工作得到改善。 月銷售分析月銷售分析分析本月利潤、銷量情況及其構(gòu)成，員工銷售業(yè)績構(gòu)分析本月利潤、銷量情況及

17、其構(gòu)成，員工銷售業(yè)績構(gòu)成變化情況，各類機型銷量及毛利貢獻，各類機型退機、換機情況，調(diào)成變化情況，各類機型銷量及毛利貢獻，各類機型退機、換機情況，調(diào)整門店產(chǎn)品及庫存結(jié)構(gòu)，做好次月銷售指導(dǎo)工作整門店產(chǎn)品及庫存結(jié)構(gòu)，做好次月銷售指導(dǎo)工作 構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（三）構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（三）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力銷售指導(dǎo)能力銷售指導(dǎo)能力 員工心態(tài)調(diào)整時機員工心態(tài)調(diào)整時機 員工心態(tài)在主客觀條件發(fā)生變化時容易發(fā)生變化，店長員工心態(tài)在主客觀條件發(fā)生變化時容易發(fā)生變化，店長必須把握時機主動切入進行調(diào)整，才不會因心態(tài)變化影響銷必須把握時機主動切入進行調(diào)整，才不會因心態(tài)變化影響銷售售

18、員工心態(tài)調(diào)整的時機員工心態(tài)調(diào)整的時機 1、銷售由旺季向淡季轉(zhuǎn)換時（如黃金周結(jié)束或節(jié)假日后）、銷售由旺季向淡季轉(zhuǎn)換時（如黃金周結(jié)束或節(jié)假日后） 2、連續(xù)遭遇銷售挫折時、連續(xù)遭遇銷售挫折時 3、店內(nèi)顧客較少時、店內(nèi)顧客較少時 4、家庭或個人發(fā)生意外事件時、家庭或個人發(fā)生意外事件時 5、生病或個人情緒低落時、生病或個人情緒低落時 構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（四）構(gòu)建精英團隊的基礎(chǔ)（四）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力市場操作能力市場操作能力市場敏感度、市場策劃、價格操作、產(chǎn)品規(guī)劃市場敏感度、市場策劃、價格操作、產(chǎn)品規(guī)劃市場敏感度市場敏感度 幫助你找到目標(biāo)消費群幫助你找到目標(biāo)消費群 市場

19、敏感度是指對各類市場現(xiàn)象的反應(yīng)程度，不同的人對于同一市場現(xiàn)象會作出市場敏感度是指對各類市場現(xiàn)象的反應(yīng)程度，不同的人對于同一市場現(xiàn)象會作出不同的反應(yīng)，表現(xiàn)在銷售過程中產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績。不同的反應(yīng)，表現(xiàn)在銷售過程中產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績。 店長的市場敏感度可以幫助你完成以下工作：店長的市場敏感度可以幫助你完成以下工作： 1、消費者行為分析、消費者行為分析找到門店輻射區(qū)域的消費習(xí)慣及傾向，購買能力找到門店輻射區(qū)域的消費習(xí)慣及傾向，購買能力 2、市場機會的把握、市場機會的把握抓住市場機會最大化門店利益抓住市場機會最大化門店利益 3、超越競爭對手、超越競爭對手抓住市場和競爭對手的一切信息，先于競爭對手采取

20、應(yīng)對策略抓住市場和競爭對手的一切信息，先于競爭對手采取應(yīng)對策略 4、尋找自己產(chǎn)品的賣點、尋找自己產(chǎn)品的賣點在自己的產(chǎn)品中尋找容易被消費者接受的產(chǎn)品或產(chǎn)品功在自己的產(chǎn)品中尋找容易被消費者接受的產(chǎn)品或產(chǎn)品功能，提高銷售業(yè)績市場策劃能，提高銷售業(yè)績市場策劃讓你的門店永遠處于消費者注目的焦點讓你的門店永遠處于消費者注目的焦點 六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力市場策劃市場策劃永遠給顧客驚喜（一）永遠給顧客驚喜（一） 店長作為銷售一線的管理者和實踐者，必須具備一定的店長作為銷售一線的管理者和實踐者，必須具備一定的市場策劃能力，讓每個顧客每次進店都能感受到不一樣的市場策劃能力，讓每個顧

21、客每次進店都能感受到不一樣的東西，刺激顧客的購買欲望。東西，刺激顧客的購買欲望。1. 設(shè)計具有吸引力的促銷活動設(shè)計具有吸引力的促銷活動2. 制作能夠吸引顧客眼球的制作能夠吸引顧客眼球的POP（文本、版式）（文本、版式）3. 合適的店面布置、柜臺布置及促銷氣氛渲染合適的店面布置、柜臺布置及促銷氣氛渲染 促銷活動八大招促銷活動八大招 打折讓利打折讓利 會員折扣會員折扣 購物返券（現(xiàn)金、話費）購物返券（現(xiàn)金、話費） 附送贈品附送贈品 有獎銷售有獎銷售 限時搶購限時搶購 競價銷售競價銷售 積分返利積分返利 六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力價格操作價格操作你的致勝之道（一）你的致勝

22、之道（一） 產(chǎn)品定價的方法產(chǎn)品定價的方法 撇脂定價法撇脂定價法新品或獨家產(chǎn)品，以追求毛利最大化為新品或獨家產(chǎn)品，以追求毛利最大化為目標(biāo)目標(biāo) 成本定價法成本定價法各類產(chǎn)品均適用，以追求利為基礎(chǔ)各類產(chǎn)品均適用，以追求利為基礎(chǔ) 比較定價法比較定價法暢銷產(chǎn)品，以競爭對手價格為參考，主暢銷產(chǎn)品，以競爭對手價格為參考，主要追求量要追求量 價格競爭并非低級競爭，而是戰(zhàn)略手段價格競爭并非低級競爭，而是戰(zhàn)略手段 。 價格操作的內(nèi)價格操作的內(nèi)容包括：容包括： 如何進行產(chǎn)品定價如何進行產(chǎn)品定價 產(chǎn)品定價的原則產(chǎn)品定價的原則 ：以市場為導(dǎo)向，量利兼顧：以市場為導(dǎo)向，量利兼顧 如何進行價格調(diào)整如何進行價格調(diào)整六、合格店

23、長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力價格操作價格操作 價格調(diào)整的方法價格調(diào)整的方法& 競爭對手價格信息的獲取（柜臺標(biāo)價、實際成交價）競爭對手價格信息的獲取（柜臺標(biāo)價、實際成交價）& 競爭對手價格策略判斷（特價促銷、商品缺貨、廠家進貨價調(diào)整）競爭對手價格策略判斷（特價促銷、商品缺貨、廠家進貨價調(diào)整）& 價格比較分析（價格偏差原因，基于競爭對手價格判斷決定是否進行價格調(diào)整）價格比較分析（價格偏差原因，基于競爭對手價格判斷決定是否進行價格調(diào)整） 價格調(diào)整原則：有利于增加對消費者的吸引力，有了利于保持競爭優(yōu)勢，有利于擴大門店量價格調(diào)整原則：有利于增加對消費者的吸引力，有了利于保持競爭優(yōu)勢，有利

24、于擴大門店量利利 幾類機型的調(diào)整幾類機型的調(diào)整 1、暢銷機型、暢銷機型堅決保持相對于競爭對手的價格優(yōu)勢，把壓力轉(zhuǎn)嫁給對手堅決保持相對于競爭對手的價格優(yōu)勢，把壓力轉(zhuǎn)嫁給對手 2、控價機型、控價機型變相打價，維持表面價格，在顏色、配置、配件贈送以及變相打價，維持表面價格，在顏色、配置、配件贈送以及銷售時間差等方面銷售時間差等方面 做文章做文章 3、競爭對手的主推機、競爭對手的主推機把價格打到底，讓對手在價格上沒有機會跟進把價格打到底，讓對手在價格上沒有機會跟進 4、資源機、資源機維持消費者可接受的價格高點，盡量獲取毛利維持消費者可接受的價格高點，盡量獲取毛利 5、特價機、特價機對消費者足夠的吸引力

25、對消費者足夠的吸引力 你的致勝之道（三）你的致勝之道（三）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力價格操作價格操作你的致勝之道（五）你的致勝之道（五）& 價格操作中的價格操作中的加法加法減法減法 減法減法直接進行價格上的讓度，使己方價格低于對手直接進行價格上的讓度，使己方價格低于對手 加法加法在直接價格競爭劣于競爭對手時，通過捆綁銷售配件、在直接價格競爭劣于競爭對手時，通過捆綁銷售配件、 會員卡等附屬商品，使單機價格低于競爭對手會員卡等附屬商品，使單機價格低于競爭對手六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃準(zhǔn)備適銷對路的產(chǎn)品準(zhǔn)備適銷對路的產(chǎn)品 保持合

26、理庫存，提高資金周轉(zhuǎn)保持合理庫存，提高資金周轉(zhuǎn) 暢銷機型的備貨（采購、調(diào)貨）暢銷機型的備貨（采購、調(diào)貨） 缺貨機型的備貨（調(diào)貨、尋找替代產(chǎn)品）缺貨機型的備貨（調(diào)貨、尋找替代產(chǎn)品） 滯銷機型的處理（退貨、調(diào)整價格、改變銷售模式、滯銷機型的處理（退貨、調(diào)整價格、改變銷售模式、 適當(dāng)任務(wù)分解）適當(dāng)任務(wù)分解） 積壓機型的處理（促銷特價機）積壓機型的處理（促銷特價機）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力團隊合作能力團隊合作能力 兩人智慧勝一人（一）兩人智慧勝一人（一）一個古老的寓言一個古老的寓言 在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是獅子來在非洲的草原上如果見到羚羊在奔逃，那一定是

27、獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成了；如果見到獅子在躲避，那就是象群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了百上千的獅子和大象集體逃命的壯觀景象，那是什么來了螞蟻軍團！螞蟻軍團！ 六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力團隊合作能力團隊合作能力 兩人智慧勝一人（二）兩人智慧勝一人（二）營造積極的工作氛圍營造積極的工作氛圍 積極的工作氛圍是一種使置身于其中的員工能夠并且愿意更有效地積極的工作氛圍是一種使置身于其中的員工能夠并且愿意更有效地工作的氛圍工作的氛圍他們愿意在工作中做出自己的最佳表現(xiàn)，發(fā)揮最大的自他們愿意在工作中做出自己的

28、最佳表現(xiàn)，發(fā)揮最大的自身潛力。身潛力。 方法：了解并設(shè)法滿足員工的期望與需求（了解員工，關(guān)注員工情方法：了解并設(shè)法滿足員工的期望與需求（了解員工，關(guān)注員工情緒，獎勵員工，培養(yǎng)員工）緒，獎勵員工，培養(yǎng)員工）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力團隊合作能力團隊合作能力兩人智慧勝一人（三）兩人智慧勝一人（三） 關(guān)注員工的工作關(guān)注員工的工作 建立安全的，公平的，富有競爭力的建立安全的，公平的，富有競爭力的工作環(huán)境工作環(huán)境 設(shè)立工作目標(biāo)，并使工作富有挑戰(zhàn)性設(shè)立工作目標(biāo)，并使工作富有挑戰(zhàn)性（給合適的人分配合適的工作，充（給合適的人分配合適的工作，充實員工的工作）實員工的工作） 工作目標(biāo)要

29、是可考核的，并且能達到的工作目標(biāo)要是可考核的，并且能達到的（實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)要給予必要的獎勵）（實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)要給予必要的獎勵）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力團隊合作能力團隊合作能力 兩人智慧勝一人（四）兩人智慧勝一人（四）以身作則以身作則如果你付出如果你付出100%的時間和精力，很可能你的員工會給你的時間和精力，很可能你的員工會給你110%。但。但如果他們看你只付如果他們看你只付出了出了75%，并且聽到你抱怨自己的問題，他們就會只付出，并且聽到你抱怨自己的問題，他們就會只付出25%-50%的努力的努力 值得信賴值得信賴 言行一致，辦事公平，開誠布公，光明磊落、關(guān)注員工挫折言

30、行一致，辦事公平，開誠布公，光明磊落、關(guān)注員工挫折 六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力團隊合作能力團隊合作能力兩人智慧勝一人（五）兩人智慧勝一人（五）善于贊美善于贊美 新員工需要正面的鼓勵，加強對工作的信心。新員工需要正面的鼓勵，加強對工作的信心。 老員工也需要知道你注意到并且賞識他們的努力。老員工也需要知道你注意到并且賞識他們的努力。 當(dāng)面表揚，私下批評當(dāng)面表揚，私下批評先表揚再批評先表揚再批評六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 溝通能力溝通能力 了解你的店員和顧客（一）了解你的店員和顧客（一）有效的溝通表現(xiàn)為：有效的溝通表現(xiàn)為： 1、學(xué)會聆聽、學(xué)會聆

31、聽 要對溝通對象所說的表現(xiàn)出興趣要對溝通對象所說的表現(xiàn)出興趣 要善于把握溝通對象談話包含的信息（尤其是與顧客溝通要善于把握溝通對象談話包含的信息（尤其是與顧客溝通時）時） 要對溝通對象的情緒表示理解要對溝通對象的情緒表示理解 2、有效表達、有效表達 表達應(yīng)當(dāng)確切、簡明、扼要和完整表達應(yīng)當(dāng)確切、簡明、扼要和完整 六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 溝通能力溝通能力了解你的店員和顧客（二）了解你的店員和顧客（二） 3、選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點、選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和地點 4、考慮溝通對象的情緒、考慮溝通對象的情緒 5、使用溝通對象熟悉的語言和表達方式、使用溝通對象熟悉的語言和表達方式 6

32、、語言表達要強調(diào)重點、語言表達要強調(diào)重點 溝通的方式溝通的方式 個別溝通（分配工作，消除一些分歧等）個別溝通（分配工作，消除一些分歧等） 團隊溝通（會議）團隊溝通（會議）六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 溝通能力溝通能力了解你的店員和顧客（四）了解你的店員和顧客（四）處理售后問題時的溝通技巧處理售后問題時的溝通技巧 找出抱怨產(chǎn)生的原因找出抱怨產(chǎn)生的原因 要懂得向顧客道歉并穩(wěn)定其情要懂得向顧客道歉并穩(wěn)定其情緒緒 妥善地處理不同的抱怨妥善地處理不同的抱怨如何接受如何接受耐心聆聽，不要爭辯耐心聆聽，不要爭辯 聆聽的目的是不和顧客理論聆聽的目的是不和顧客理論 顧客產(chǎn)生抱怨，說明在

33、心理和物質(zhì)上顧客產(chǎn)生抱怨，說明在心理和物質(zhì)上已已 經(jīng)受到某中經(jīng)受到某中 程度的傷害程度的傷害要真切，誠懇地接受抱怨要真切，誠懇地接受抱怨要從顧客角度說話要從顧客角度說話六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 時間管理能力時間管理能力讓工作更有效（一）讓工作更有效（一） 時間管理不是用來制造額外的時間，是讓你有效地運用有時間管理不是用來制造額外的時間，是讓你有效地運用有效的時間去處理有價值的事情。效的時間去處理有價值的事情。 學(xué)會分析時間（每日時間分析，找出浪費時間的事情，摒學(xué)會分析時間（每日時間分析，找出浪費時間的事情，摒棄浪費時間的事）棄浪費時間的事） 有效利用時間的原則有效

34、利用時間的原則 能站著說的事情決不坐下來說能站著說的事情決不坐下來說 能兩個人溝通的事情決不到會上說能兩個人溝通的事情決不到會上說 能用備忘錄說的事情決不通過發(fā)文件說能用備忘錄說的事情決不通過發(fā)文件說六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 時間管理能力時間管理能力讓工作更有效（二）讓工作更有效（二） 設(shè)定工作優(yōu)先秩序設(shè)定工作優(yōu)先秩序 制定工作日計劃、周計劃、將每日優(yōu)先考慮的事情合制定工作日計劃、周計劃、將每日優(yōu)先考慮的事情合理安排理安排 合理分派工作合理分派工作 尋找合適的人、適當(dāng)授權(quán)、及時跟進檢查、制定糾偏尋找合適的人、適當(dāng)授權(quán)、及時跟進檢查、制定糾偏措施措施六、合格店長應(yīng)具備的六、合格店長應(yīng)具備的6種能力種能力 目標(biāo)管理能力目標(biāo)管理能力實現(xiàn)業(yè)績自我控制（一）實現(xiàn)業(yè)績自我控制（一） 目標(biāo)管理的原則是將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)、門店目標(biāo)目標(biāo)管理的原則是將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)、門店目標(biāo)相結(jié)合相結(jié)合 設(shè)立目標(biāo)的方法設(shè)立目標(biāo)的方