銷售管理課件()

1、 銷銷 售售 管管 理理主主 講講 人：范人：范 偉偉聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：1387716001413877160014E-mail : E-mail : 第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？什么是市場(chǎng)營銷？什么是市場(chǎng)營銷？第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？分析分析戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)策略策略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)環(huán)境分析環(huán)境分析營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定促銷策略促銷策略分銷策略分銷策略價(jià)格策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略營銷計(jì)劃營銷計(jì)劃市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分零售零售批發(fā)批發(fā)質(zhì)量、性能、質(zhì)量、性能、品牌、包裝、品牌、包裝、服務(wù)服

2、務(wù)新舊產(chǎn)品新舊產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)、倉儲(chǔ)、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸運(yùn)輸分銷渠道分銷渠道區(qū)域、指區(qū)域、指標(biāo)、招聘、標(biāo)、招聘、培訓(xùn)培訓(xùn)人員推銷人員推銷經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、銷售人員、銷售人員、消費(fèi)者、消費(fèi)者、公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)促銷促銷創(chuàng)作、媒創(chuàng)作、媒體、制作、體、制作、播放計(jì)劃播放計(jì)劃廣告廣告價(jià)格價(jià)格第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是營銷管理和銷售管理？什么是營銷管理和銷售管理？環(huán)境分析方法：環(huán)境分析方法：PESTELPESTEL分析法，分析法，SWOTSWOT分析法等，分析法等，投資組合決策法：波士頓矩陣、投資組合決策法：波士頓矩陣、GEGE矩陣等。矩陣等。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差別化、密集性戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

3、：成本領(lǐng)先、差別化、密集性戰(zhàn)略企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：安索夫矩陣、市場(chǎng)滲透、前后向企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略：安索夫矩陣、市場(chǎng)滲透、前后向一體化、相關(guān)和非相關(guān)多角化戰(zhàn)略。一體化、相關(guān)和非相關(guān)多角化戰(zhàn)略。S.T.P:S.T.P:SegmentationSegmentation-Targeting-Positioning-Targeting-Positioning: :市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位4P4P或者或者4C4C的營銷組合。的營銷組合。 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 Marketing 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷 技巧技巧 Selling 推銷推銷 程序程序 Exchange 商品交換商品交換第一章第一章 銷售管理

4、概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？Marketing:營銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動(dòng)。營銷活動(dòng)涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動(dòng)。 技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā) 產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷售銷售 售后服務(wù)售后服務(wù)Sales: 企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售收入，而把產(chǎn)品或服務(wù)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售收入，而把產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。出售給消費(fèi)者的活動(dòng)。 企業(yè)企業(yè) 中間商中間商 最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者Selling: 推銷是說服顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的推銷是說服顧客購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)?；顒?dòng)。 銷售人員銷售人員 最終消費(fèi)者最終消費(fèi)者Exchange: 交換是為滿

5、足需要而進(jìn)行的物與物、交換是為滿足需要而進(jìn)行的物與物、或者物與貨幣的交易行為?；蛘呶锱c貨幣的交易行為。 商品商品 錢（商品）錢（商品）第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？外部環(huán)境外部環(huán)境目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境法律環(huán)境法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境資源環(huán)境資源環(huán)境內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)人力資源人力資源財(cái)務(wù)資源財(cái)務(wù)資源技術(shù)能力技術(shù)能力生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力研發(fā)能力研發(fā)能力制定營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略價(jià)格策略渠道策略渠道策略促進(jìn)策略促進(jìn)策略銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理銷售組織結(jié)

6、構(gòu)確定銷售組織結(jié)構(gòu)確定團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售區(qū)域管理銷售區(qū)域管理銷售人員招聘、選拔、銷售人員招聘、選拔、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核培訓(xùn)、激勵(lì)、考核銷售客戶管理、銷售客戶管理、銷售會(huì)議銷售會(huì)議銷售程序與銷售銷售程序與銷售過程過程經(jīng)營環(huán)境分析經(jīng)營環(huán)境分析銷售管理銷售管理市場(chǎng)營銷管理市場(chǎng)營銷管理第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 什么是銷售？什么是銷售？商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)也如球場(chǎng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)也如球場(chǎng)。你認(rèn)為以下哪些行為各相當(dāng)于市場(chǎng)營銷、銷售、你認(rèn)為以下哪些行為各相當(dāng)于市場(chǎng)營銷、銷售、推銷、交換？推銷、交換？經(jīng)營一個(gè)足球俱樂部，需要考慮：經(jīng)營一個(gè)足球俱樂部，需要考慮： 俱樂部的經(jīng)營目標(biāo)俱樂部的經(jīng)營目標(biāo) 薪

7、酬激勵(lì)制度的制定薪酬激勵(lì)制度的制定 經(jīng)營項(xiàng)目類型經(jīng)營項(xiàng)目類型 訓(xùn)練的安排訓(xùn)練的安排 俱樂部的盈利模式俱樂部的盈利模式 運(yùn)動(dòng)員心理的調(diào)整運(yùn)動(dòng)員心理的調(diào)整 主場(chǎng)地域的選擇主場(chǎng)地域的選擇 戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 購進(jìn)球員和教練的類型和風(fēng)格購進(jìn)球員和教練的類型和風(fēng)格 隊(duì)員的攻守配合隊(duì)員的攻守配合 與媒體的關(guān)系處理原則與媒體的關(guān)系處理原則 組織好門前的進(jìn)攻組織好門前的進(jìn)攻 戰(zhàn)線拉開，球傳到前鋒腳下，找到空檔，臨門一腳。戰(zhàn)線拉開，球傳到前鋒腳下，找到空檔，臨門一腳。第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 市場(chǎng)營銷市場(chǎng)營銷 VS VS 銷售管理？銷售管理？銷售工作是市場(chǎng)營銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。銷售工作是市場(chǎng)

8、營銷工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。銷售工作的中心：集中于短期的目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。銷售工作的中心：集中于短期的目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。 目標(biāo)：與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，售出產(chǎn)品，目標(biāo)：與目標(biāo)客戶建立關(guān)系，售出產(chǎn)品， 增加銷售量。增加銷售量。市場(chǎng)營銷的中心：是目標(biāo)市場(chǎng)的需要和顧客的需要。市場(chǎng)營銷的中心：是目標(biāo)市場(chǎng)的需要和顧客的需要。 目標(biāo)：為企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展制訂計(jì)劃，以目標(biāo)：為企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展制訂計(jì)劃，以 創(chuàng)造利潤、構(gòu)建品牌、獲取市場(chǎng)占創(chuàng)造利潤、構(gòu)建品牌、獲取市場(chǎng)占 有率為主要目標(biāo)。有率為主要目標(biāo)。第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 銷售管理的課程內(nèi)容銷售管理的課程內(nèi)容銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃銷售組織建立銷售組織建立銷售

9、區(qū)域設(shè)計(jì)與管理銷售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理銷售人員的培養(yǎng)與激勵(lì)銷售人員的培養(yǎng)與激勵(lì)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)銷售技巧銷售技巧客戶管理客戶管理銷售管理銷售管理銷售績(jī)效評(píng)估和控制銷售績(jī)效評(píng)估和控制第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論 銷售管理的學(xué)習(xí)目的和方法銷售管理的學(xué)習(xí)目的和方法學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的：1 1、了解、了解銷售管理銷售管理這門實(shí)踐學(xué)科所包含的內(nèi)容，這門實(shí)踐學(xué)科所包含的內(nèi)容，更好地理解營銷管理和銷售管理的不同內(nèi)涵。更好地理解營銷管理和銷售管理的不同內(nèi)涵。2 2、樹立一種系統(tǒng)、全面的銷售觀念，培養(yǎng)一種、樹立一種系統(tǒng)、全面的銷售觀念，培養(yǎng)一種“大處著眼大處著眼”的思維，以更好地在將來的思維，以更好地

10、在將來“小處小處著手著手”。學(xué)習(xí)方法：學(xué)習(xí)方法：更多一些的課堂討論與案例分析。更多一些的課堂討論與案例分析。 “紙上得來終覺淺，絕知紙上得來終覺淺，絕知凡凡事須躬行事須躬行” 避免避免“只見樹木，不見森林只見樹木，不見森林”課堂討論課堂討論閱讀閱讀P25案例，完成其討論題案例，完成其討論題.1、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工、把喬伊目前的工作和從前做的銷售員工作做比較，你認(rèn)為它們有何相同之處和不作做比較，你認(rèn)為它們有何相同之處和不同之處？同之處？2、這個(gè)案例中描寫了什么管理技能？對(duì)喬、這個(gè)案例中描寫了什么管理技能？對(duì)喬伊來說，掌握什么技能是最重要的？為什伊來說，掌握什么技能是最重要的？為什

11、么？么？3、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋觯瑸槭裁?？、你認(rèn)為喬伊?xí)趺醋?，為什么？管理技能：概念技能：什么事情都是一個(gè)人弄、激勵(lì)區(qū)域內(nèi)經(jīng)理的方案、制定銷售預(yù)測(cè)方案、時(shí)間的安排交際技能：工作時(shí)間的安排、打電話無法按時(shí)完成、溝通時(shí)間太長(zhǎng)人際技能：和同級(jí)交流工作問題、和相關(guān)部門的工作交流、技術(shù)技能：重新劃分銷售區(qū)域、人員招聘辭掉銷售經(jīng)理職務(wù)，繼續(xù)做銷售員把自己的一些工作分給手下，請(qǐng)秘書負(fù)責(zé)接電話完善計(jì)劃，使得更好地實(shí)現(xiàn)計(jì)劃對(duì)突發(fā)的工作要有預(yù)案合理地分配銷售部門人員的工作，不做太多瑣碎的工作，以應(yīng)對(duì)一些突發(fā)的工作案例分析案例分析1、喬伊的工作：、喬伊的工作： 相同：都是在做銷售方面的工作。相同：都是在做銷售方面的

12、工作。 不同：不同：（1）層次不一樣，內(nèi)容不一樣。以前是做銷售員，層次不一樣，內(nèi)容不一樣。以前是做銷售員，只需對(duì)自己的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)就可以了，現(xiàn)在是銷售只需對(duì)自己的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)就可以了，現(xiàn)在是銷售經(jīng)理，需要對(duì)整個(gè)部門的工作全面負(fù)責(zé)。經(jīng)理，需要對(duì)整個(gè)部門的工作全面負(fù)責(zé)。（2）責(zé)任不一樣。以前只需要對(duì)自己所做的工作負(fù)）責(zé)任不一樣。以前只需要對(duì)自己所做的工作負(fù)責(zé)即可，而現(xiàn)在需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作好壞負(fù)責(zé)。責(zé)即可，而現(xiàn)在需要對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作好壞負(fù)責(zé)。（3）工作的重心不一樣。作為中層管理人員，要多）工作的重心不一樣。作為中層管理人員，要多考慮部門全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)性工作，要多做決策工作，而考慮部門全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)性工作，

13、要多做決策工作，而非執(zhí)行性工作。非執(zhí)行性工作。（4）需要的技能不一樣：應(yīng)更側(cè)重概念技能，弱化）需要的技能不一樣：應(yīng)更側(cè)重概念技能，弱化技術(shù)技能。技術(shù)技能。第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論各層次人員對(duì)管理職能工作分配各層次人員對(duì)管理職能工作分配高層高層中層管理中層管理基層管理基層管理 普通員工普通員工第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論各層次人員對(duì)各項(xiàng)管理各層次人員對(duì)各項(xiàng)管理職能的要求職能的要求 普通員工普通員工 基層管理者基層管理者 中層管理者中層管理者 高層管理者高層管理者概概 念念 技技 能能人人 際際 技技 能能技技 術(shù)術(shù) 技技 能能概念技能：概念技能：指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影

14、響指能夠洞察企業(yè)與環(huán)境相互影響的復(fù)雜性，并在此基礎(chǔ)上加以分析、判斷、的復(fù)雜性，并在此基礎(chǔ)上加以分析、判斷、抽象、概括，并迅速做出決斷的能力。抽象、概括，并迅速做出決斷的能力。即分析環(huán)境與內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，處理復(fù)雜問題、即分析環(huán)境與內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)，處理復(fù)雜問題、例外問題、無先例問題的能力。例外問題、無先例問題的能力。人際技能：人際技能：指與組織內(nèi)外的人打交道的能力指與組織內(nèi)外的人打交道的能力即理解、說服、激勵(lì)他人，并與他人共事的即理解、說服、激勵(lì)他人，并與他人共事的能力。如領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力等能力。如領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)調(diào)能力、溝通能力等技術(shù)技能：技術(shù)技能：指使用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有指使用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有關(guān)

15、的工作程序、技術(shù)和知識(shí)完成組織關(guān)的工作程序、技術(shù)和知識(shí)完成組織任務(wù)的能力。任務(wù)的能力。第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論銷售的職業(yè)生涯發(fā)展途徑銷售的職業(yè)生涯發(fā)展途徑銷售見習(xí)員銷售見習(xí)員銷售員銷售員 重要客戶銷售員重要客戶銷售員地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售總經(jīng)理銷售總經(jīng)理營銷副總裁營銷副總裁總總 裁裁案例分析案例分析2、概念技能概念技能：確定第二天事務(wù)的輕重緩急，決定什么工：確定第二天事務(wù)的輕重緩急，決定什么工作分別由誰來干；思考重要的事務(wù)，如怎樣才能合理作分別由誰來干；思考重要的事務(wù)，如怎樣才能合理的劃分區(qū)域；確定激勵(lì)下屬的業(yè)績(jī)的有效方法的劃分區(qū)域；確定激勵(lì)下屬的業(yè)績(jī)的有效方法;如

16、何完如何完成或超額完成銷售目標(biāo)。成或超額完成銷售目標(biāo)。 人際技能人際技能：打電話與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶溝通，激勵(lì)下屬。：打電話與同事、領(lǐng)導(dǎo)、客戶溝通，激勵(lì)下屬。 技術(shù)技能技術(shù)技能：推銷產(chǎn)品、客戶聯(lián)系、回復(fù)信件等。：推銷產(chǎn)品、客戶聯(lián)系、回復(fù)信件等。 三者都很重要，但成為領(lǐng)導(dǎo)了后，概念技能應(yīng)比以前要三者都很重要，但成為領(lǐng)導(dǎo)了后，概念技能應(yīng)比以前要更注重加強(qiáng)一些。更注重加強(qiáng)一些。案例分析案例分析3、（、（1）角色要轉(zhuǎn)換，學(xué)會(huì)有效處理事務(wù)。要學(xué)）角色要轉(zhuǎn)換，學(xué)會(huì)有效處理事務(wù)。要學(xué)會(huì)抓大放小，抓住主要的、本質(zhì)性的問題進(jìn)行會(huì)抓大放小，抓住主要的、本質(zhì)性的問題進(jìn)行解決。解決。 （2）學(xué)會(huì)高效率地安排自己的時(shí)間和

17、精力。）學(xué)會(huì)高效率地安排自己的時(shí)間和精力。第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論銷售員和銷售經(jīng)理角色的區(qū)別銷售員和銷售經(jīng)理角色的區(qū)別1 1、思維觀念：、思維觀念： 業(yè)務(wù)思維業(yè)務(wù)思維 戰(zhàn)略思維戰(zhàn)略思維2 2、職責(zé)范圍：、職責(zé)范圍： 自己任務(wù)自己任務(wù) 組織任務(wù)組織任務(wù)3 3、能力要求：、能力要求： 業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力 綜合能力綜合能力4 4、角色定位：、角色定位： 被管理者被管理者 管理者管理者第一章第一章 銷售管理概論銷售管理概論銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)對(duì)自己的客戶進(jìn)行拜訪、聯(lián)系重要客戶。對(duì)自己的客戶進(jìn)行拜訪、聯(lián)系重要客戶。與市場(chǎng)部等其他職能部門共同制定營銷計(jì)劃與市場(chǎng)部等其他職能部門共同制定營

18、銷計(jì)劃制定銷售目標(biāo)：確定目標(biāo)體系、權(quán)重和等級(jí)標(biāo)制定銷售目標(biāo)：確定目標(biāo)體系、權(quán)重和等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分配銷售人員的銷售目標(biāo)分配銷售人員的銷售目標(biāo)招聘、培訓(xùn)、督促、指導(dǎo)、評(píng)估銷售隊(duì)伍招聘、培訓(xùn)、督促、指導(dǎo)、評(píng)估銷售隊(duì)伍組織調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)活動(dòng)，制定相應(yīng)組織調(diào)查主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)活動(dòng)，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略的競(jìng)爭(zhēng)策略給銷售人員創(chuàng)造良好的條件增加銷量給銷售人員創(chuàng)造良好的條件增加銷量激勵(lì)銷售人員的士氣激勵(lì)銷售人員的士氣銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理u管理者不能控制自己的全部時(shí)間，因此要區(qū)分管理者不能控制自己的全部時(shí)間，因此要區(qū)分被動(dòng)時(shí)間被動(dòng)時(shí)間和和可支配時(shí)間可支配時(shí)間

19、。u了解你的效率周期。了解你的效率周期。u把不太重要的事情集中起來做。把不太重要的事情集中起來做。u學(xué)會(huì)開有效率的會(huì)議。學(xué)會(huì)開有效率的會(huì)議。u遵循遵循20/8020/80原則原則u時(shí)間是不能進(jìn)行管理的，但可以管理你的事務(wù)。時(shí)間是不能進(jìn)行管理的，但可以管理你的事務(wù)。銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理80/20原則原則完成完成20%較為較為次要的工作次要的工作80%的努力的努力銷售人員的時(shí)間管理銷售人員的時(shí)間管理 去尋找用去尋找用20%20%的努力就可得到的努力就可得到80%80%的效果的領(lǐng)域的效果的領(lǐng)域 集中精力解決少數(shù)重要問題集中精力解決少數(shù)重要問題, ,而不是解決所有問而不是解決所有問題題

20、 在每天中思維最活躍的時(shí)間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最在每天中思維最活躍的時(shí)間內(nèi)做最有挑戰(zhàn)和最有創(chuàng)意的工作有創(chuàng)意的工作80/20原則原則有效的時(shí)間管理矩陣有效的時(shí)間管理矩陣 緊急緊急 不緊急不緊急 關(guān)系到公司安危的關(guān)系到公司安危的 必須馬上處理的必須馬上處理的 任務(wù)任務(wù) 計(jì)劃計(jì)劃 制度性工作制度性工作 建立關(guān)系建立關(guān)系 創(chuàng)新工作創(chuàng)新工作 干擾干擾 一些臨時(shí)性工作一些臨時(shí)性工作 一些例行的會(huì)議一些例行的會(huì)議 見縫插針的活動(dòng)見縫插針的活動(dòng) 細(xì)節(jié)的工作細(xì)節(jié)的工作 可做可不做的工作可做可不做的工作 必要的必要的應(yīng)關(guān)注的應(yīng)關(guān)注的考慮授權(quán)的考慮授權(quán)的最后關(guān)注的最后關(guān)注的重要重要 不重要不重要4D 4D 原則原則 緊急

21、緊急 不緊急不緊急重要重要 不重要不重要 Do it now. 立即做立即做 Do it later. 隨后做隨后做 Delegate or empower 集中做或授權(quán)集中做或授權(quán)你的想法？你的想法？你建議喬伊應(yīng)該怎么來安排她的一天工作？你建議喬伊應(yīng)該怎么來安排她的一天工作？1 1、首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定、首先應(yīng)先規(guī)劃第二天或者當(dāng)天的事務(wù)，確定toy toy 其輕重緩急。其輕重緩急。2 2、先完成緊急重要的事：安排一些有時(shí)間要求、先完成緊急重要的事：安排一些有時(shí)間要求的事情。的事情。3 3、做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激、做重要的事情：重新劃分區(qū)域、考慮如何激勵(lì)下屬、

22、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計(jì)劃。勵(lì)下屬、溝通重要的事情、準(zhǔn)備公司計(jì)劃。4 4、集中時(shí)間處理一些不太重要的事，或者授權(quán)、集中時(shí)間處理一些不太重要的事，或者授權(quán)讓下屬去做。讓下屬去做。5 5、對(duì)一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時(shí)、對(duì)一些可復(fù)可不復(fù)的電話、留言、信件有時(shí)間再做，沒有時(shí)間可以不做。不需要去做所間再做，沒有時(shí)間可以不做。不需要去做所有的事。有的事。1 1、頭一天在自己的備忘錄上寫第二天要進(jìn)行的工作。、頭一天在自己的備忘錄上寫第二天要進(jìn)行的工作。 然后判斷哪些是自己應(yīng)該去做的，哪些可以授權(quán)給然后判斷哪些是自己應(yīng)該去做的，哪些可以授權(quán)給 別人去做；哪些是可做可不做的，有時(shí)間再安排。別人去做；

23、哪些是可做可不做的，有時(shí)間再安排。2 2、決定把最重要的事情放在什么時(shí)間段來做，這一段、決定把最重要的事情放在什么時(shí)間段來做，這一段 時(shí)間要告知給大家，減少打擾，學(xué)會(huì)說拒絕。時(shí)間要告知給大家，減少打擾，學(xué)會(huì)說拒絕。第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理 SBOSBO：Selling by Objective.Selling by Objective. （MBO: Management by Objective.MBO: Management by Objective.） 重結(jié)果不重過程，通過結(jié)果來控制過程。由于目標(biāo)是重結(jié)果不重過程

24、，通過結(jié)果來控制過程。由于目標(biāo)是“自下而上自下而上”與與“自上而下自上而下”相結(jié)合制定，提高了員相結(jié)合制定，提高了員工參與管理的積極性，提高了員工自我管理、自我控工參與管理的積極性，提高了員工自我管理、自我控制的能力，使得管理活動(dòng)更為有效。制的能力，使得管理活動(dòng)更為有效。銷售目標(biāo)管理：銷售目標(biāo)管理：銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)，安排銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)，安排銷售進(jìn)度，并將目標(biāo)額與下級(jí)達(dá)成共識(shí)，然后銷售進(jìn)度，并將目標(biāo)額與下級(jí)達(dá)成共識(shí)，然后協(xié)助其完成任務(wù)，最后對(duì)銷售人員的銷售成果協(xié)助其完成任務(wù)，最后對(duì)銷售人員的銷售成果加以評(píng)估與考核，給予相應(yīng)的反饋和激勵(lì)。加以評(píng)估與考核，給予相應(yīng)的反饋和激勵(lì)。第二章第二章

25、 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理M M礦業(yè)公司是一家重型采礦機(jī)生產(chǎn)廠家，也是采礦用礦業(yè)公司是一家重型采礦機(jī)生產(chǎn)廠家，也是采礦用品的代理商，公司全年的營業(yè)額達(dá)到品的代理商，公司全年的營業(yè)額達(dá)到1270012700萬美元。萬美元。一次，該公司的總裁一次，該公司的總裁A A先生參加了先生參加了“采礦科技展示采礦科技展示會(huì)會(huì)”，M M公司租下面積公司租下面積1.31.3萬平方米的展廳，用來陳列萬平方米的展廳，用來陳列自己的參展產(chǎn)品。自己的參展產(chǎn)品。采礦科技展示會(huì)每四年舉辦一次，采礦科技展示會(huì)每四年舉辦一次，M M公司為這次展銷公司為這次展銷會(huì)投入了大量的人力和財(cái)力，籌

26、備工作從展示會(huì)前一會(huì)投入了大量的人力和財(cái)力，籌備工作從展示會(huì)前一個(gè)月就全面展開，公司忙于準(zhǔn)備參展機(jī)器設(shè)備，和顧個(gè)月就全面展開，公司忙于準(zhǔn)備參展機(jī)器設(shè)備，和顧客加強(qiáng)聯(lián)系，制作新的廣告等。客加強(qiáng)聯(lián)系，制作新的廣告等。在展示會(huì)上，公司運(yùn)來在展示會(huì)上，公司運(yùn)來2929件重型設(shè)備，公司派了件重型設(shè)備，公司派了100100多名員工在一個(gè)星期內(nèi)把各個(gè)展臺(tái)裝好，這次展會(huì)的多名員工在一個(gè)星期內(nèi)把各個(gè)展臺(tái)裝好，這次展會(huì)的總費(fèi)用高達(dá)總費(fèi)用高達(dá)55.755.7萬美元，其中在展覽會(huì)開幕后的第二萬美元，其中在展覽會(huì)開幕后的第二天晚上舉辦的雞尾酒會(huì)上，公司就花了天晚上舉辦的雞尾酒會(huì)上，公司就花了2.72.7萬美元。萬美元。

27、第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理看到展廳里棕絨毛地毯上很不協(xié)調(diào)地呈放的黃色采礦看到展廳里棕絨毛地毯上很不協(xié)調(diào)地呈放的黃色采礦機(jī)，機(jī)，A A先生心中有很多感慨。他不止一次對(duì)負(fù)責(zé)公關(guān)先生心中有很多感慨。他不止一次對(duì)負(fù)責(zé)公關(guān)的副總裁說：的副總裁說：“你真的認(rèn)為我們這次參展有價(jià)值嗎？你真的認(rèn)為我們這次參展有價(jià)值嗎？我們都早已知道，這只是一場(chǎng)教育性質(zhì)的展示會(huì)而已。我們都早已知道，這只是一場(chǎng)教育性質(zhì)的展示會(huì)而已。在這里，我們什么都沒有賣出，如果我們把這在這里，我們什么都沒有賣出，如果我們把這5555萬美萬美元節(jié)省下來，我們的股東季報(bào)表上的數(shù)值肯定會(huì)增色元節(jié)省下來

28、，我們的股東季報(bào)表上的數(shù)值肯定會(huì)增色不少；如果我們把這不少；如果我們把這5555萬元用來雇用更多的銷售員，萬元用來雇用更多的銷售員，可能還會(huì)增加更多的訂單。我們?yōu)槭裁床挥眠@筆錢用可能還會(huì)增加更多的訂單。我們?yōu)槭裁床挥眠@筆錢用于更能產(chǎn)生效益的銷售或促銷活動(dòng)呢？于更能產(chǎn)生效益的銷售或促銷活動(dòng)呢？”你對(duì)案例的思考？你對(duì)案例的思考？A A先生的說法是否有道理，為什么？先生的說法是否有道理，為什么？第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理作用：作用：1 1、引導(dǎo)作用：引導(dǎo)作用：銷售的目標(biāo)是銷售人員的努力方銷售的目標(biāo)是銷售人員的努力方向，什么樣的目標(biāo)往往決定了什么樣的

29、工作效向，什么樣的目標(biāo)往往決定了什么樣的工作效果和業(yè)績(jī)。果和業(yè)績(jī)。2 2、控制作用：控制作用：是考核銷售員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，衡量是考核銷售員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，衡量銷售工作的標(biāo)桿，由此來控制銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。銷售工作的標(biāo)桿，由此來控制銷售團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)。3 3、激勵(lì)作用：激勵(lì)作用：具備挑戰(zhàn)性的目標(biāo)設(shè)置本身就具具備挑戰(zhàn)性的目標(biāo)設(shè)置本身就具備很大的激勵(lì)作用。備很大的激勵(lì)作用。4 4、評(píng)價(jià)作用：評(píng)價(jià)作用：利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的能力評(píng)利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售員的能力評(píng)估，通過實(shí)際績(jī)效與目標(biāo)比較，找出問題和不估，通過實(shí)際績(jī)效與目標(biāo)比較，找出問題和不足，提高銷售效率。足，提高銷售效率。銷售目標(biāo)體系銷售目標(biāo)體系銷售量配額銷售量配額銷

30、售利潤銷售利潤配額配額銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)配額配額專業(yè)進(jìn)步專業(yè)進(jìn)步配額配額金額（元）金額（元）數(shù)量（單位）數(shù)量（單位）消費(fèi)者類型消費(fèi)者類型消費(fèi)者規(guī)模消費(fèi)者規(guī)模各產(chǎn)品銷售量各產(chǎn)品銷售量每顧客平均銷每顧客平均銷量量市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率銷售總費(fèi)用銷售總費(fèi)用部門銷售費(fèi)用部門銷售費(fèi)用總毛利總毛利按消費(fèi)者分的按消費(fèi)者分的毛利毛利按產(chǎn)品分的毛按產(chǎn)品分的毛利利凈利潤凈利潤訪問次數(shù)訪問次數(shù)新顧客數(shù)量新顧客數(shù)量新準(zhǔn)顧客數(shù)新準(zhǔn)顧客數(shù)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研參加會(huì)議參加會(huì)議展示安排展示安排服務(wù)電話服務(wù)電話工作匯報(bào)工作匯報(bào)抱怨處理抱怨處理銷售技巧銷售技巧銷售態(tài)度銷售態(tài)度銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)消費(fèi)

31、者知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)體系銷售目標(biāo)體系需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃分配銷售目標(biāo)分配銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)部部門門別別顧顧客客別別產(chǎn)產(chǎn)品品別別銷銷售售員員別別地地域域別別月月別別銷售計(jì)劃評(píng)估銷售計(jì)劃評(píng)估實(shí)施銷售計(jì)劃實(shí)施銷售計(jì)劃銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素：銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素：1 1、外界因素：、外界因素： PESTPEST（N N）分析法）分析法（1 1）政策與法律動(dòng)向：對(duì)行業(yè)的影響。）政策與法律動(dòng)向：對(duì)行業(yè)的影響。（2 2）經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀）

32、經(jīng)濟(jì)因素，比如居民收入、利率變化、銀 根是否收縮等。根是否收縮等。（3 3）消費(fèi)者偏好、需求動(dòng)向。）消費(fèi)者偏好、需求動(dòng)向。（4 4）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。）競(jìng)爭(zhēng)者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向。（5 5）技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生）技術(shù)的發(fā)展，是造成了差異化還是使得生 產(chǎn)能力增加？產(chǎn)能力增加？（6 6）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石）資源條件：原材料、能源（電、鋼鐵、石 油油）、上游產(chǎn)品等是否容易獲得？）、上游產(chǎn)品等是否容易獲得？銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)2 2、內(nèi)部因素：、內(nèi)部因素：（1 1）營銷）營銷4P4P策略：策略： Product Price Place PromotionProduc

33、t Price Place Promotion（2 2）銷售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。）銷售目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策的變化。（3 3）銷售人員：動(dòng)態(tài)的因素）銷售人員：動(dòng)態(tài)的因素溝通與激勵(lì)溝通與激勵(lì)（4 4）生產(chǎn)能力：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能）生產(chǎn)能力：技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能 力、成本控制能力等。力、成本控制能力等。（5 5）各部門的協(xié)同能力。）各部門的協(xié)同能力。銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的影響不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的影響預(yù)測(cè)太高預(yù)測(cè)太高預(yù)測(cè)太低預(yù)測(cè)太低產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品過剩產(chǎn)品過剩潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)損失庫存庫存庫存過大，占用資金庫存過大，占用資金影響及時(shí)供貨影響及時(shí)供貨客戶關(guān)系客戶

34、關(guān)系提高顧客期望，打擊信心提高顧客期望，打擊信心缺貨引起顧客不滿或流缺貨引起顧客不滿或流失失廣告促銷廣告促銷費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用預(yù)算高，支出增大費(fèi)用預(yù)算高，支出增大沒有充分的費(fèi)用覆蓋市沒有充分的費(fèi)用覆蓋市場(chǎng)場(chǎng)分銷渠道分銷渠道分銷費(fèi)用過高分銷費(fèi)用過高分銷量不飽滿分銷量不飽滿價(jià)格價(jià)格經(jīng)常會(huì)通過降價(jià)來獲取銷經(jīng)常會(huì)通過降價(jià)來獲取銷量量?jī)r(jià)格估計(jì)偏低，上調(diào)有價(jià)格估計(jì)偏低，上調(diào)有難度，利潤機(jī)會(huì)損失難度，利潤機(jī)會(huì)損失銷售人員銷售人員人員過剩，費(fèi)用高，任務(wù)人員過剩，費(fèi)用高，任務(wù)難以完成難以完成銷售任務(wù)過低，挑戰(zhàn)性銷售任務(wù)過低，挑戰(zhàn)性低低銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法：預(yù)測(cè)方法：1 1、歷史數(shù)據(jù)外推法、歷史數(shù)據(jù)外推法2 2、市

35、場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)調(diào)查法3 3、消費(fèi)者判斷法、消費(fèi)者判斷法4 4、市場(chǎng)試驗(yàn)法、市場(chǎng)試驗(yàn)法5 5、模擬分析法、模擬分析法6 6、高層管理人員估計(jì)法、高層管理人員估計(jì)法7 7、回歸分析法、回歸分析法銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)方法：預(yù)測(cè)方法：回歸分析法：回歸分析法：Y Ya+ba+bx x1 1+c+cx x2 2+d+dx x3 3+e+ex x4 4其中，其中，x x1 1，x x2 2，x x3 3，x x4 4等是影響銷售的主要因素，等是影響銷售的主要因素，比如行業(yè)的增長(zhǎng)率、價(jià)格、廣告費(fèi)率、市場(chǎng)份比如行業(yè)的增長(zhǎng)率、價(jià)格、廣告費(fèi)率、市場(chǎng)份額等。額等。a a、b b、c c、d d、e e則是根據(jù)歷年的數(shù)

36、據(jù)得出的各主則是根據(jù)歷年的數(shù)據(jù)得出的各主要因素的系數(shù)。要因素的系數(shù)。根據(jù)歷年的數(shù)據(jù)得出根據(jù)歷年的數(shù)據(jù)得出Y Y的公司，來推導(dǎo)今后的銷的公司，來推導(dǎo)今后的銷售數(shù)據(jù)。售數(shù)據(jù)。第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第一節(jié)第一節(jié) 銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)包括的內(nèi)容：銷售目標(biāo)包括的內(nèi)容：銷售目標(biāo)體現(xiàn)的是企銷售目標(biāo)體現(xiàn)的是企業(yè)管理者的管理終極目標(biāo)（管理哲學(xué)）。業(yè)管理者的管理終極目標(biāo)（管理哲學(xué)）。1 1、銷售額指標(biāo)、銷售額指標(biāo)2 2、銷售費(fèi)用指標(biāo)、銷售費(fèi)用指標(biāo)3 3、利潤指標(biāo)、利潤指標(biāo)4 4、銷售活動(dòng)指標(biāo)、銷售活動(dòng)指標(biāo)5 5、銷售員專業(yè)進(jìn)步指標(biāo)、銷售員專業(yè)進(jìn)步指標(biāo)第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃

37、管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售指標(biāo)與預(yù)算銷售指標(biāo)與預(yù)算銷售指標(biāo)的類型：銷售指標(biāo)的類型：銷售量指標(biāo)銷售量指標(biāo)銷售利潤銷售利潤指標(biāo)指標(biāo)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)指標(biāo)指標(biāo)專業(yè)進(jìn)步專業(yè)進(jìn)步指標(biāo)指標(biāo)金額（元）金額（元）數(shù)量（單位）數(shù)量（單位）消費(fèi)者類型消費(fèi)者類型消費(fèi)者規(guī)模消費(fèi)者規(guī)模各產(chǎn)品銷售量各產(chǎn)品銷售量每顧客平均銷每顧客平均銷量量市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率銷售總費(fèi)用銷售總費(fèi)用部門銷售費(fèi)用部門銷售費(fèi)用總毛利總毛利按消費(fèi)者分的按消費(fèi)者分的毛利毛利按產(chǎn)品分的毛按產(chǎn)品分的毛利利凈利潤凈利潤訪問次數(shù)訪問次數(shù)新顧客數(shù)量新顧客數(shù)量新準(zhǔn)顧客數(shù)新準(zhǔn)顧客數(shù)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研參加會(huì)議參加會(huì)議展示安排展示安排服務(wù)電話服務(wù)電話工作匯報(bào)工作匯報(bào)抱怨處理

38、抱怨處理銷售技巧銷售技巧銷售態(tài)度銷售態(tài)度銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn)第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算綜合指標(biāo)計(jì)算：綜合指標(biāo)計(jì)算：權(quán)權(quán) 數(shù)數(shù)配配 額額實(shí)際實(shí)際完成額完成額完成完成百分比百分比乘權(quán)數(shù)乘權(quán)數(shù)銷售額銷售額50%5000055000110%0.55毛利毛利25%150001350090%0.225新顧客數(shù)新顧客數(shù)15%503875%0.15服務(wù)培訓(xùn)服務(wù)培訓(xùn)10%7084120%0.12合計(jì)合計(jì)100%1.045第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售

39、配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算銷售預(yù)算銷售預(yù)算：完成計(jì)劃、目標(biāo)的費(fèi)用分配。：完成計(jì)劃、目標(biāo)的費(fèi)用分配。作用作用：1 1、計(jì)劃作用計(jì)劃作用：對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用支：對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用支出提供數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)，保證利潤的實(shí)現(xiàn)。出提供數(shù)據(jù)化的指導(dǎo)，保證利潤的實(shí)現(xiàn)。2 2、協(xié)調(diào)作用協(xié)調(diào)作用：優(yōu)化配置有限的費(fèi)用資源。：優(yōu)化配置有限的費(fèi)用資源。3 3、控制作用控制作用：一般來說，費(fèi)用預(yù)算和銷售配額：一般來說，費(fèi)用預(yù)算和銷售配額（利潤配額）相關(guān)。有利于衡量任務(wù)完成質(zhì)量，（利潤配額）相關(guān)。有利于衡量任務(wù)完成質(zhì)量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售配額與預(yù)算

40、銷售配額與預(yù)算銷售預(yù)算的內(nèi)容：銷售預(yù)算的內(nèi)容： 管理人員管理人員 培訓(xùn)費(fèi)培訓(xùn)費(fèi) 傭金傭金 辦公費(fèi)辦公費(fèi) 銷售人員銷售人員 產(chǎn)品樣品費(fèi)產(chǎn)品樣品費(fèi) 特別激勵(lì)特別激勵(lì) 交通費(fèi)交通費(fèi) 醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi) 社會(huì)安全保險(xiǎn)社會(huì)安全保險(xiǎn) 銷售輔助工具費(fèi)用銷售輔助工具費(fèi)用基本工資基本工資福利福利獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用管理費(fèi)用管理費(fèi)用第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算綜合配額的計(jì)算綜合配額的計(jì)算： 某公司銷售部給各銷售人員制定了銷售目某公司銷售部給各銷售人員制定了銷售目標(biāo)，目標(biāo)分為六大部分：老產(chǎn)品銷售額、新產(chǎn)標(biāo)，目標(biāo)分為六大部分：老產(chǎn)品銷售額、新產(chǎn)

41、品銷售額、毛利、貨款回收率、新顧客、參加品銷售額、毛利、貨款回收率、新顧客、參加銷售活動(dòng)情況。各部分相應(yīng)的權(quán)數(shù)為：銷售活動(dòng)情況。各部分相應(yīng)的權(quán)數(shù)為：4040、1010、1515、1515、14%14%、6 6。具體量化指標(biāo)。具體量化指標(biāo)分別為：分別為：5050萬元、萬元、1515萬元、萬元、8 8萬元、萬元、80%80%（回款（回款率每少率每少1%1%扣扣3%3%的完成率）、的完成率）、1010個(gè)、個(gè)、1010次。甲到次。甲到年終完成情況如下：年終完成情況如下：6565萬元、萬元、1010萬元、萬元、9 9萬元、萬元、75%75%、9 9個(gè)、個(gè)、1818次次; ; 請(qǐng)問，甲的年終考評(píng)是否合格？

42、請(qǐng)問，甲的年終考評(píng)是否合格？作業(yè)講評(píng)作業(yè)講評(píng)權(quán)權(quán) 數(shù)數(shù)考核考核指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際實(shí)際完成額完成額完成完成百分比百分比乘權(quán)數(shù)乘權(quán)數(shù)老產(chǎn)品銷售額老產(chǎn)品銷售額40%50萬萬65萬萬130%0.52新產(chǎn)品銷售額新產(chǎn)品銷售額10%15萬萬10萬萬66.67%0.067毛利毛利15%8萬萬9萬萬112.5%0.169貨款回收率貨款回收率15%80%75%85%0.128新顧客數(shù)新顧客數(shù)14%10個(gè)個(gè)9個(gè)個(gè)90%0.126銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)6%10次次18次次180%0.108合計(jì)合計(jì)100%1.118第二章第二章 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理 第二節(jié)第二節(jié) 銷售配額與預(yù)算銷售配額與預(yù)算綜合配額的計(jì)算綜合配額的計(jì)算：

43、某公司銷售部給各銷售人員制定了銷售目某公司銷售部給各銷售人員制定了銷售目標(biāo)，目標(biāo)分為六大部分：老產(chǎn)品銷售額、新產(chǎn)標(biāo)，目標(biāo)分為六大部分：老產(chǎn)品銷售額、新產(chǎn)品銷售額、毛利、貨款回收率、新顧客、參加品銷售額、毛利、貨款回收率、新顧客、參加銷售活動(dòng)情況。各部分相應(yīng)的權(quán)數(shù)為：銷售活動(dòng)情況。各部分相應(yīng)的權(quán)數(shù)為：5050、1010、2020、14%14%、6 6。具體量化指標(biāo)分別為：。具體量化指標(biāo)分別為：3030萬元、萬元、7 7萬元、萬元、8 8萬元、萬元、1010個(gè)、個(gè)、1010次。甲到年次。甲到年終完成情況如下：終完成情況如下：2727萬元、萬元、1010萬元、萬元、9 9萬元、萬元、9 9個(gè)、個(gè)、1

44、818次次; ;乙分別完成乙分別完成3232萬元、萬元、5 5萬元、萬元、6.56.5萬元、萬元、1414個(gè)、個(gè)、1616次。次。 請(qǐng)問，甲、乙的年終考評(píng)是否合格？請(qǐng)問，甲、乙的年終考評(píng)是否合格？第三章第三章 銷售組織銷售組織 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織的基本原理銷售組織的基本原理組織組織：?jiǎn)T工在一個(gè)團(tuán)體內(nèi)工作的地位、職：?jiǎn)T工在一個(gè)團(tuán)體內(nèi)工作的地位、職責(zé)和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系的明確責(zé)和權(quán)力，以及他們相互間的關(guān)系的明確規(guī)定。規(guī)定。四個(gè)重要概念四個(gè)重要概念：1 1、分工、分工2 2、協(xié)調(diào)、協(xié)調(diào)3 3、授權(quán)、授權(quán)4 4、團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)第三章第三章 銷售組織銷售組織 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織的基本原理銷售

45、組織的基本原理1 1、分工分工：促進(jìn)職能專業(yè)化，提高效率。：促進(jìn)職能專業(yè)化，提高效率?？v向分工：主要是指權(quán)力與職責(zé)的分配。縱向分工：主要是指權(quán)力與職責(zé)的分配。 高層高層 中層中層 基層基層 橫向分工：主要指人員、職能部門、事橫向分工：主要指人員、職能部門、事業(yè)部的分配。業(yè)部的分配。第三章第三章 銷售組織銷售組織 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織的基本原理銷售組織的基本原理2 2、協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：促進(jìn)溝通，消除沖突，：促進(jìn)溝通，消除沖突，1+121+123 3、授權(quán)授權(quán)：將執(zhí)行的權(quán)力授讓給下屬或責(zé)：將執(zhí)行的權(quán)力授讓給下屬或責(zé)任人，但不包括責(zé)任。任人，但不包括責(zé)任。比如日常程序性工作，遠(yuǎn)離公司獨(dú)立工作等。比如日常

46、程序性工作，遠(yuǎn)離公司獨(dú)立工作等。4 4、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)：為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而共同工作的：為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)而共同工作的人的共同體。人的共同體。在共同的價(jià)值觀下，融合各職能、專長(zhǎng)、士氣在共同的價(jià)值觀下，融合各職能、專長(zhǎng)、士氣等資源。等資源。第三章第三章 銷售組織銷售組織 第一節(jié)第一節(jié) 銷售組織的基本原理銷售組織的基本原理組織結(jié)構(gòu)的形狀由兩個(gè)因素決定：組織結(jié)構(gòu)的形狀由兩個(gè)因素決定： 管理層次管理層次 VS VS 管理幅度管理幅度 高聳型高聳型 扁平型扁平型 30003000人人 9 9個(gè)層次個(gè)層次 30003000人人 4 4個(gè)層次個(gè)層次 扁平化的優(yōu)點(diǎn)扁平化的優(yōu)點(diǎn)執(zhí)行更加快速執(zhí)行更加快速問題的反饋更快問題的反饋

47、更快精簡(jiǎn)一些人員，費(fèi)用減少，管理更容易精簡(jiǎn)一些人員，費(fèi)用減少，管理更容易信息傳達(dá)更快，工作效率高信息傳達(dá)更快，工作效率高信息失真比較少信息失真比較少扁平化的優(yōu)缺點(diǎn)扁平化的優(yōu)缺點(diǎn)第三章第三章 銷售組織銷售組織 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的類型（一）銷售組織的類型（一）某公司某公司 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)華南地區(qū)華南地區(qū)華東地區(qū)華東地區(qū)華北地區(qū)華北地區(qū)江蘇省江蘇省浙江省浙江省上海市上海市第三章第三章 銷售組織銷售組織 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的類型（二）銷售組織的類型（二）某公司某公司銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)銷售部銷售部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)調(diào)查部企劃部企劃部華南地區(qū)華南地區(qū)華東地區(qū)華東地區(qū)華北地區(qū)華北地區(qū)推廣部推廣部第三章

48、第三章 銷售組織銷售組織 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的類型（三）銷售組織的類型（三）科龍集團(tuán)科龍集團(tuán)營銷副總營銷副總市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理空調(diào)空調(diào)冰箱冰箱彩電彩電促銷經(jīng)理促銷經(jīng)理公司總裁公司總裁科龍科龍康拜恩康拜恩華寶華寶容聲容聲第三章第三章 銷售組織銷售組織 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的類型（四）銷售組織的類型（四）三星數(shù)字產(chǎn)品的銷售組織結(jié)構(gòu)三星數(shù)字產(chǎn)品的銷售組織結(jié)構(gòu) 銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)華南地區(qū)華南地區(qū)華東地區(qū)華東地區(qū)華北地區(qū)華北地區(qū)行業(yè)行業(yè)大客戶大客戶零售聯(lián)盟零售聯(lián)盟大批發(fā)商大批發(fā)商區(qū)域聯(lián)盟區(qū)域聯(lián)盟連鎖連鎖大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)政府政府銀行銀行教育教育公安公安第三章第三章 銷

49、售組織銷售組織第二節(jié)第二節(jié) 各種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)各種組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)型區(qū)域結(jié)構(gòu)型職能結(jié)構(gòu)型職能結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 顧客結(jié)構(gòu)型顧客結(jié)構(gòu)型優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)1、 低成本低成本2、 沒有地理位沒有地理位置重合置重合3、沒有客戶重、沒有客戶重合合4、較少的管理、較少的管理層次層次1、高效完成推、高效完成推銷活動(dòng)銷活動(dòng)2、利于培養(yǎng)銷、利于培養(yǎng)銷售專家售專家1、銷售員成、銷售員成為產(chǎn)品知識(shí)專為產(chǎn)品知識(shí)專家家2、產(chǎn)品對(duì)市、產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)迅速場(chǎng)的反應(yīng)迅速3、利于培養(yǎng)、利于培養(yǎng)綜合型經(jīng)理綜合型經(jīng)理1、能滿足顧、能滿足顧客獨(dú)特需要客獨(dú)特需要2、加強(qiáng)了顧、加強(qiáng)了顧客關(guān)系的深度客關(guān)系的深度和廣度和廣度3、利于

50、新產(chǎn)、利于新產(chǎn)品開發(fā)思路品開發(fā)思路缺缺點(diǎn)點(diǎn)1、有限的專業(yè)、有限的專業(yè)化化2、不夠重視產(chǎn)、不夠重視產(chǎn)品差異和重點(diǎn)客品差異和重點(diǎn)客戶戶1、指揮命令系、指揮命令系統(tǒng)復(fù)雜，易混統(tǒng)復(fù)雜，易混亂亂2、銷售活動(dòng)缺、銷售活動(dòng)缺乏靈活性乏靈活性1、高成本、高成本2、地理位置、地理位置重合重合3、客戶重合、客戶重合4、依賴其他、依賴其他營銷職能部門營銷職能部門1、難于實(shí)施、難于實(shí)施普遍性的研發(fā)普遍性的研發(fā)和銷售政策和銷售政策2、銷售員需、銷售員需了解所有產(chǎn)品了解所有產(chǎn)品3、高成本、高成本第三章第三章 銷售組織銷售組織第二節(jié)第二節(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系促銷促銷服務(wù)服務(wù)售后售后服務(wù)服務(wù)法律法律研發(fā)研發(fā)

51、銷售銷售隊(duì)伍隊(duì)伍采購采購市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研包裝包裝廣告廣告代理代理媒體媒體生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)理第三章第三章 銷售組織銷售組織 第二節(jié)第二節(jié) 銷售組織的類型（五）銷售組織的類型（五）1 1、巡回銷售：歡樂嘉年華、巡回銷售：歡樂嘉年華、* * *馬戲團(tuán)馬戲團(tuán)2 2、派駐人員制度、派駐人員制度3 3、利用外部銷售組織、利用外部銷售組織4 4、銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化、銷售組織的網(wǎng)絡(luò)化5 5、直銷企業(yè)、直銷企業(yè)企業(yè)企業(yè)調(diào)研調(diào)研企劃企劃營銷營銷投資投資渠道渠道輔助輔助服務(wù)服務(wù)廣告廣告企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)企業(yè)第三章第三章 銷售組織銷售組織第二節(jié)第二節(jié) 影響銷售組織設(shè)置的因素影響銷售組織設(shè)置的因素一般來說

52、，影響因素有：一般來說，影響因素有：1 1、企業(yè)的規(guī)模企業(yè)的規(guī)模： 產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域的大小、品牌的多少、人員產(chǎn)品的數(shù)量、區(qū)域的大小、品牌的多少、人員的多少的多少2 2、銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略： 增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略3 3、商品的特性商品的特性： 是生產(chǎn)資料還是消費(fèi)資料，專用品或一般商品；是生產(chǎn)資料還是消費(fèi)資料，專用品或一般商品；技術(shù)是否復(fù)雜；與其他產(chǎn)品是否有相關(guān)性。技術(shù)是否復(fù)雜；與其他產(chǎn)品是否有相關(guān)性。 第三章第三章 銷售組織銷售組織第二節(jié)第二節(jié) 影響銷售組織設(shè)置的因素影響銷售組織設(shè)置的因素4 4、銷售策略銷售策

53、略： “推推”策略和策略和“拉拉”策略；長(zhǎng)渠道和短渠道策略；策略；長(zhǎng)渠道和短渠道策略；銷售外包還是直銷策略；售后服務(wù)政策。銷售外包還是直銷策略；售后服務(wù)政策。5 5、渠道特點(diǎn)渠道特點(diǎn)： 對(duì)消費(fèi)群的輻射能力；數(shù)量如何；渠道的特性；對(duì)消費(fèi)群的輻射能力；數(shù)量如何；渠道的特性；學(xué)習(xí)能力等。學(xué)習(xí)能力等。6 6、外部環(huán)境外部環(huán)境： 穩(wěn)定或動(dòng)蕩；市場(chǎng)需求的變化速度；競(jìng)爭(zhēng)狀況穩(wěn)定或動(dòng)蕩；市場(chǎng)需求的變化速度；競(jìng)爭(zhēng)狀況第三章第三章 銷售組織銷售組織第三節(jié)第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)銷售組織的改進(jìn)銷售組織變化的銷售組織變化的外部原因外部原因：1 1、市場(chǎng)需求的變化：、市場(chǎng)需求的變化：2 2、消費(fèi)者可支配收入的變化：、消費(fèi)

54、者可支配收入的變化：3 3、生活方式、消費(fèi)觀念變化：、生活方式、消費(fèi)觀念變化： 萌芽快速成長(zhǎng)萌芽快速成長(zhǎng)營銷職能完善營銷職能完善 快速增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈快速增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈區(qū)域、產(chǎn)品事業(yè)部擴(kuò)展區(qū)域、產(chǎn)品事業(yè)部擴(kuò)展 激烈競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)變化激烈競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)變化研發(fā)、銷售、服務(wù)研發(fā)、銷售、服務(wù) 4 4、管理信息系統(tǒng)技術(shù)得以廣泛應(yīng)用。、管理信息系統(tǒng)技術(shù)得以廣泛應(yīng)用。5 5、服務(wù)成為創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。、服務(wù)成為創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。第三章第三章 銷售組織銷售組織第三節(jié)第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)銷售組織的改進(jìn)銷售組織變化的銷售組織變化的內(nèi)部原因：內(nèi)部原因：1 1、新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)增加，需開發(fā)新市場(chǎng)。、新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)

55、增加，需開發(fā)新市場(chǎng)。2 2、產(chǎn)品的生命周期階段變化、產(chǎn)品的生命周期階段變化3 3、企業(yè)規(guī)模的變化、企業(yè)規(guī)模的變化4 4、企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整：、企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整：增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)增大數(shù)量戰(zhàn)略、擴(kuò)大地區(qū)戰(zhàn)略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營戰(zhàn)略略、縱向整合戰(zhàn)略、多種經(jīng)營戰(zhàn)略5 5、成本的考慮：、成本的考慮：瘦身化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化瘦身化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化6 6、職能的增減、職能的增減第三章第三章 銷售組織銷售組織第三節(jié)第三節(jié) 銷售組織的改進(jìn)銷售組織的改進(jìn) 機(jī)械化的組織結(jié)構(gòu)機(jī)械化的組織結(jié)構(gòu)： 有機(jī)化的組織結(jié)構(gòu)：有機(jī)化的組織結(jié)構(gòu)： 穩(wěn)定利于企業(yè)提高效率，穩(wěn)定利于企業(yè)提高效率， 變革利于企業(yè)適應(yīng)環(huán)境，變革利于企業(yè)適

56、應(yīng)環(huán)境， 獲取高利潤獲取高利潤 找到新市場(chǎng)和新機(jī)會(huì)找到新市場(chǎng)和新機(jī)會(huì)穩(wěn)定穩(wěn)定變革變革第三章第三章 銷售組織銷售組織課堂作業(yè)：課堂作業(yè)：某計(jì)算機(jī)制造及銷售公司的產(chǎn)品遍布全國，在某計(jì)算機(jī)制造及銷售公司的產(chǎn)品遍布全國，在中國市場(chǎng)有中國市場(chǎng)有3030個(gè)分公司，個(gè)分公司，30003000多個(gè)經(jīng)銷商，目多個(gè)經(jīng)銷商，目前擁有臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、掌上電腦、打印前擁有臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦、掌上電腦、打印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、MP3MP3等產(chǎn)品。公司的市場(chǎng)調(diào)研、等產(chǎn)品。公司的市場(chǎng)調(diào)研、廣告規(guī)劃、公共關(guān)系、促銷企劃以及銷售渠道廣告規(guī)劃、公共關(guān)系、促銷企劃以及銷售渠道管理等職能都已相當(dāng)專業(yè)化。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理

57、等職能都已相當(dāng)專業(yè)化。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，公司越來越重視比如政府客戶、保險(xiǎn)業(yè)客戶、公司越來越重視比如政府客戶、保險(xiǎn)業(yè)客戶、電信業(yè)客戶、大學(xué)、零售業(yè)客戶等集團(tuán)業(yè)務(wù)的電信業(yè)客戶、大學(xué)、零售業(yè)客戶等集團(tuán)業(yè)務(wù)的開發(fā)。開發(fā)。請(qǐng)畫出你認(rèn)為該企業(yè)應(yīng)采用的銷售組織結(jié)構(gòu)圖，請(qǐng)畫出你認(rèn)為該企業(yè)應(yīng)采用的銷售組織結(jié)構(gòu)圖，并說明你的理由。并說明你的理由。第三章第三章 銷售組織銷售組織課堂作業(yè)：講評(píng)課堂作業(yè)：講評(píng)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理廣告經(jīng)理廣告經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理企劃經(jīng)理企劃經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理公關(guān)經(jīng)理顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理4 4顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理3 3顧客經(jīng)理顧客

58、經(jīng)理2 2顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理1 1顧客經(jīng)理顧客經(jīng)理5 5第三章第三章 銷售組織銷售組織課堂作業(yè)：講評(píng)課堂作業(yè)：講評(píng)銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)廣告部廣告部市調(diào)部市調(diào)部渠道部渠道部促銷部促銷部公共關(guān)系部公共關(guān)系部教育客戶教育客戶電信客戶電信客戶保險(xiǎn)客戶保險(xiǎn)客戶政府客戶政府客戶其他客戶其他客戶D D區(qū)域區(qū)域C C區(qū)域區(qū)域B B區(qū)域區(qū)域A A區(qū)域區(qū)域E E區(qū)域區(qū)域打印機(jī)打印機(jī)MP3MP3經(jīng)理經(jīng)理筆記本筆記本臺(tái)式機(jī)臺(tái)式機(jī)DCDC經(jīng)理經(jīng)理第三章第三章 銷售組織銷售組織課堂作業(yè)：講評(píng)課堂作業(yè)：講評(píng)在企業(yè)總部在企業(yè)總部總裁總裁財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)臺(tái)式機(jī)經(jīng)理臺(tái)式機(jī)經(jīng)理市調(diào)部市調(diào)部DCDC經(jīng)理經(jīng)理

59、打印機(jī)經(jīng)理打印機(jī)經(jīng)理筆記本經(jīng)理筆記本經(jīng)理公關(guān)部公關(guān)部銷售部銷售部廣告部廣告部促銷部促銷部行政總監(jiān)行政總監(jiān)MP3MP3經(jīng)理經(jīng)理第三章第三章 銷售組織銷售組織課堂作業(yè)：講評(píng)課堂作業(yè)：講評(píng)在各分公司在各分公司 銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理華南大區(qū)華南大區(qū)華北大區(qū)華北大區(qū)華西大區(qū)華西大區(qū)華中大區(qū)華中大區(qū)華東大區(qū)華東大區(qū)安徽分公司安徽分公司浙江分公司浙江分公司上海分公司上海分公司江蘇分公司江蘇分公司教育組教育組電信組電信組保險(xiǎn)業(yè)組保險(xiǎn)業(yè)組政府組政府組其他組其他組PCPC產(chǎn)品產(chǎn)品筆記本筆記本PCPC打印機(jī)打印機(jī)第三章第三章 銷售組織銷售組織第三節(jié)第三節(jié) 課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考課堂游戲：團(tuán)隊(duì)思考1 1、請(qǐng)給自己的小組起中英

60、文隊(duì)名、請(qǐng)給自己的小組起中英文隊(duì)名2 2、用歌曲名、電影（視）名、書名、廣告語、流行語等、用歌曲名、電影（視）名、書名、廣告語、流行語等確定小組的宗旨。確定小組的宗旨。3 3、請(qǐng)分別列舉五個(gè)最受人歡迎和最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛、請(qǐng)分別列舉五個(gè)最受人歡迎和最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍的詞，寫在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。圍的詞，寫在白紙上。解釋你們選擇這些答案的原因。中英文隊(duì)名：中英文隊(duì)名：宗旨：宗旨：最受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍：最受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍：最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍：最不受人歡迎的團(tuán)隊(duì)氛圍：提交速度：提交速度：8-6-4-7-1-3-2-58-6-4-7-1-3-2-5第三章第三章 銷售組織銷售