中森華漢城廣場營銷策略提案

1、武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司 中森華 漢城廣場營銷策略交流武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司2012年8月武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)

2、紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)

3、紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司 項目定位： 本項目是集購物、娛樂、休閑、餐飲、運動、文化等為一體大型城市綜合體業(yè)態(tài)規(guī)劃面積（）主力品牌占比（%）購物50000屈臣氏、杰之行、美邦、珠寶、鞋類、配套類、藥店、英航、眼鏡類35餐飲40000湘鄂情、麥當勞、肯德基、必勝客、味千拉面、壽司、料理等30娛樂休閑50000影院、KTV、水療會所、運動場館、兒童早教類35主力店面積（）主

4、力品牌占比（%）主力店30000電器及倉儲類（國美電器、工貿(mào)電器、蘇寧電器、中百、武商、家樂福等）60HAPPY 站臺 20000潮男、潮女小鋪、飾品、箱包、特色小吃等40泛首層地面商業(yè)購物：A、B座 一層、二層及部分三層餐飲：A、B座 三層、四層及部分五層娛樂休閑： A、B座 五層、六層、七層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層阿迪達斯、耐克杰克瓊斯、美特斯邦威藥店化妝品馬克華菲屈臣氏必勝客、麥當勞以純班尼路、利郎等銀行銀行杰之行周大福珠寶類美容美發(fā)一層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層雅黛麗、貓人歌莉婭阿依蓮浪莎都市麗人卡賓、森馬唐獅安踏3

5、61 361 堡獅龍保羅萊克斯頓木林森達芙妮紅蜻蜓百麗意爾康奧康二層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層參謀天下、韓國料理秀玉紅茶、兩岸咖啡湘鄂情俏江南味千拉面三層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層四層食神、棒約翰等娘惹裙廚湖錦酒樓艷陽天酒樓武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層五層美容SPA會所兒童早教類兒童游樂城BBC巴拉巴拉武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層KTV：歡樂迪米樂星影院：橫店、大地電玩：英雄會六層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司一層二層三層四五層六層七層八層健身會館:帕菲克青鳥等七

6、層武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司商業(yè)客戶的投資邏輯投資客戶面對商業(yè)項目，萬變不離其宗的三個投資定律。保收益博升值避風險武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司低風險低成本高回報高增值避害VS趨利投資四要素：風險、成本、投資回報、升值潛力投資心理客戶投資時在考慮低成本、低風險，在要求回報是要求高收益、高增值武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司投資邏輯客戶在關(guān)注商業(yè)投資項目是更多的是關(guān)心投資回報及成本，但是真正購買時更多是關(guān)系投資風險引起關(guān)注四要素重要性排序引起購買四要素重要性排序升值潛力投入成本租金回報風險租金回報升值潛力風險投入成本武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司返租銷售成為主流投

7、資客、開發(fā)商普遍認可的銷售模式，雙方在博弈中取得共識符合商鋪客戶的投資邏輯u避風險：售后返租，無須承擔經(jīng)營風險u保收益：每年固定收益u搏升值：即可以升值轉(zhuǎn)讓又具有開發(fā)商升值回購保障開發(fā)商對承擔風險的預(yù)期u引入主力店，配合做好后期經(jīng)營管理，做旺市場，進一步提升項目及公司品牌u經(jīng)營與返租回報的缺口可以用售價的部分來彌補u經(jīng)營隨著經(jīng)濟的增長，逐漸消除經(jīng)營赤字，達到平衡，甚至超出支付租金，獲得額外收益客戶利益開發(fā)商利益武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司案例分析案例分析項目售價（實收均價）返租方式漢陽人信匯(產(chǎn)權(quán))300005年37%海天歡樂購（產(chǎn)權(quán)）500005年35%中防百誠（40年經(jīng)營權(quán)）320005

8、年40%南國首義匯（產(chǎn)權(quán)）37500元委托租賃初始委托租賃管理期限確定為5年，期限屆滿時，商業(yè)運營公司有權(quán)按照產(chǎn)權(quán)商鋪委托租賃管理合同書中約定的條件單方面行使續(xù)約權(quán)，每次續(xù)約最長期限為5年，可連續(xù)續(xù)約3次。第1款：租賃期內(nèi)，管理公司每年向業(yè)主支付的年租金為業(yè)主購買商鋪總4.5%。（房產(chǎn)稅及營業(yè)稅等，由業(yè)主自行承擔）第一個5年，年租金收益高于商鋪總價款7%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7%），超出商鋪總價款7%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，即（年租金收益-商鋪總價款*7%）*70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅務(wù)各自承擔。第二個委托租賃管理期內(nèi)（第二個5年）

9、，年租金收益高于商鋪總價款7.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7.5%），超出商鋪總價款7.5%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。第三個委托租賃管理期內(nèi)（第三個5年），年租金收益高于商鋪總價款8.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款的8.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含8.5%），超出商鋪總價款8.5%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。第四個委托租賃管理期內(nèi)（第四個5年），年租金收益高于商鋪總價款10%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款10%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含10%），超出商鋪總價款10%

10、的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司2013年2-7層鋪銷售策略銷售模式A方案B方案C方案售后返租售后返租委托租賃返租期限5年10年初始委托租賃管理期限確定為5年，期限屆滿時，商業(yè)運營公司有權(quán)按照產(chǎn)權(quán)商鋪委托租賃管理合同書中約定的條件單方面行使續(xù)約權(quán)，每次續(xù)約最長期限為5年，可連續(xù)續(xù)約3次。銷售單價26600元/平方米127650元/平方米26600元/平方米返租方式1-3年21%，直接沖抵房款4-年9%5年10%按年度支付1-3年21%，直接沖抵房款4-5年8% 6-10年9% （合計10年82%）按季度支付第1款：租賃期內(nèi)，管理公

11、司每年向業(yè)主支付的年租金為業(yè)主購買商鋪總4.5%。（房產(chǎn)稅及營業(yè)稅等，由業(yè)主自行承擔）第一個5年，年租金收益高于商鋪總價款7%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7%），超出商鋪總價款7%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，即（年租金收益-商鋪總價款*7%）*70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅務(wù)各自承擔。第二個委托租賃管理期內(nèi)（第二個5年），年租金收益高于商鋪總價款7.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7.5%），超出商鋪總價款7.5%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。第三個委托租賃管理期內(nèi)（第三個

12、5年），年租金收益高于商鋪總價款8.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款的8.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含8.5%），超出商鋪總價款8.5%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。第四個委托租賃管理期內(nèi)（第四個5年），年租金收益高于商鋪總價款10%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款10%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含10%），超出商鋪總價款10%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。中途回購方式無非強制，享有優(yōu)先購買權(quán)無期滿回購方式無非強制，120%回購無適應(yīng)客戶機會主義型客戶保守保本型客戶保守自營型客戶銷售模式推出A、B、C三種模式利弊分析以

13、上三種模式可根據(jù)本項目不同推貨階段、不同品類業(yè)態(tài)推出不同的組合方式對客戶而言不保本不保息保本保息不保本保息,但對開發(fā)商信心較足武漢茂業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)有限公司假設(shè)某鋪位：2F,20平米銷售模式A方案B方案C方案售后返租售后返租委托租賃返租期限5年10年初始委托租賃管理期限確定為5年，期限屆滿時，商業(yè)運營公司有權(quán)按照產(chǎn)權(quán)商鋪委托租賃管理合同書中約定的條件單方面行使續(xù)約權(quán)，每次續(xù)約最長期限為5年，可連續(xù)續(xù)約3次。銷售單價表價35000元/平方米簽約時實收27650元/平方米扣除4-5年后返還實收21000元/平方米表價35000元/平方米簽約時實收27650元/平方米（10年內(nèi)）26600元/平方米

14、返租方式簽約表價70萬元實付價55.3萬元（合同金額）簽約時直接沖抵1-3年21%房款（14.7萬元），第4年可獲得9%計6.3萬元第5年可獲得10%計7萬元簽約表價70萬元實付價55.3萬元（合同金額）簽約時，直接沖抵1-3年21%房款（14.7萬元），第4-5年每季可獲得計1.4萬元第6-10年每季可獲得9%計1.575萬元（合計10年82%計57.4萬元）按季度支付第1款：租賃期內(nèi)，管理公司每年向業(yè)主支付的年租金為業(yè)主購買商鋪總4.5%。（房產(chǎn)稅及營業(yè)稅等，由業(yè)主自行承擔）第一個5年，年租金收益高于商鋪總價款7%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7%），超出商鋪總價款7%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，即（年租金收益-商鋪總價款*7%）*70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅務(wù)各自承擔。第二個委托租賃管理期內(nèi)（第二個5年），年租金收益高于商鋪總價款7.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款7.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含7.5%），超出商鋪總價款7.5%的租金收益的70%歸業(yè)主享有，30%歸管理公司享有。稅費各自承擔。第三個委托租賃管理期內(nèi)（第三個5年），年租金收益高于商鋪總價款8.5%，除按第1款執(zhí)行外，商鋪總價款的8.5%以內(nèi)的租金收益歸業(yè)主享有（含8.5%），超出商鋪總價款8.5%的