一個(gè)美國(guó)金融顧問營(yíng)銷和服務(wù)客戶的案例-1

1、FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克，33歲，已婚，有一個(gè)3歲孩子。另一個(gè)即將降生。城市：費(fèi)城郊區(qū)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士和工商管理碩士某證券公司客戶經(jīng)理，希望成為一名獨(dú)立金融參謀。FA富蘭克金融參謀案例：客戶類別：區(qū)域：同一個(gè)小鎮(zhèn)上，同屬一個(gè)教會(huì)或者一個(gè)鄉(xiāng)村俱樂部大多已婚夫婦，3045歲，有房產(chǎn)至少也有一個(gè)孩子。圖書館與互聯(lián)網(wǎng)，搜集最有潛力客戶的郵政編碼，研究企業(yè)和社會(huì)組織及居民小組的名稱，同時(shí)與朋友和同事們聯(lián)系，請(qǐng)他們提供對(duì)其未來工作有用的公司和組織名單。FA富蘭克金融參謀案例：定位新公司：要怎樣將公司的價(jià)值和態(tài)度傳遞給客戶？用3個(gè)詞：你的主要優(yōu)勢(shì)在哪里？你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？什么因素讓你在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生差異化？

2、FA富蘭克金融參謀案例：自身的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)驗(yàn)：從業(yè)多年，高級(jí)學(xué)位在教育融資方面的特殊知識(shí)和興趣性格特點(diǎn)：容易與人溝通，是個(gè)很好的傾聽者高標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效和統(tǒng)一性。與對(duì)手進(jìn)行比較的要素如下：經(jīng)驗(yàn)、教育融資的專業(yè)技術(shù)、溝通技巧、職業(yè)精神FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：在所在社區(qū)中有知名度，受尊敬豐富的銷售和客戶關(guān)系經(jīng)驗(yàn)專門技術(shù)教育方案活潑于教會(huì)與鄉(xiāng)村俱樂部客戶根底通過批發(fā)商獲得營(yíng)銷支持FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克SWOT分析：劣勢(shì)：新設(shè)立的公司在社區(qū)知名度不高已經(jīng)存在競(jìng)爭(zhēng)與先前效勞過的企業(yè)有相似性有限的促銷預(yù)算FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克SWOT分析：時(shí)機(jī)：人口統(tǒng)計(jì)：社會(huì)出現(xiàn)了小的生育

3、頂峰技術(shù)：有能力用筆記本電腦進(jìn)行復(fù)雜的財(cái)務(wù)分析規(guī)模：有許可性要求，成為新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入壁壘。經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)轉(zhuǎn)談人們尋求平安投資政治：華爾街丑聞使獨(dú)立參謀更具有吸引力FA富蘭克金融參謀案例：威脅：經(jīng)濟(jì)：市場(chǎng)轉(zhuǎn)淡人們害怕投資經(jīng)濟(jì)：裁員可能導(dǎo)致更多的經(jīng)紀(jì)人獨(dú)立參與競(jìng)爭(zhēng)。FA富蘭克金融參謀案例：第一個(gè)廣告：鄉(xiāng)村俱樂部的高爾夫錦標(biāo)賽，并同時(shí)出版俱樂部年度紀(jì)念冊(cè)。富蘭克購(gòu)置紀(jì)念冊(cè)廣告位。FA富蘭克金融參謀案例：廣告語：“富蘭克，金融參謀祝賀XYZ俱樂部第18屆年度錦標(biāo)賽勝利召開創(chuàng)立錦標(biāo)賽時(shí)出生的孩子們現(xiàn)在已經(jīng)準(zhǔn)備上大學(xué)了。當(dāng)孩子們準(zhǔn)備上大學(xué)時(shí)，你準(zhǔn)備就緒了嘛？免費(fèi)的高校融資、退休方案和其他咨詢籌劃請(qǐng)撥打我的

4、2155551234 FA富蘭克金融參謀案例：公共關(guān)系投資贏得回報(bào)：我所在的區(qū)域有哪些媒體：社區(qū)報(bào)紙、商業(yè)性出版物、電臺(tái)、播送、有線電視及地方雜志的名字是什么？我應(yīng)該接觸哪些主編？對(duì)媒體來說，什么類型的信息最重要，何時(shí)是最后期限？媒體接收信息的最好方式是？作為金融方案專家FA富蘭克金融參謀案例：作為金融方案專家成為媒體引述的源泉：編輯一組記者名單：負(fù)責(zé)金融計(jì)策方面的報(bào)導(dǎo);與每位記者聯(lián)系，詢問是否有興趣做一次專訪或者是否需要資訊幫助;他隨后給每人發(fā)送簡(jiǎn)短的電子郵件，感謝他們的好意，并附上扼要的個(gè)人簡(jiǎn)歷及自己隨時(shí)可以談?wù)摰脑掝}清單;就特定金融話題撰寫署名文章;為當(dāng)?shù)貓?bào)紙或播送電臺(tái)做定期金融建議專欄

5、;FA富蘭克金融參謀案例：其他的促銷想法：A：將高校的融資方案文章聚集成冊(cè)，發(fā)給客戶與潛在客戶。B：在高中或者初中組織教育融資研討會(huì)。C：在討論會(huì)前進(jìn)行新聞發(fā)布會(huì)。D：每次演講后，向聽眾分發(fā)同一題目的文章。E：將文章或者小冊(cè)子發(fā)給與會(huì)者。FA富蘭克金融參謀案例：在本錢與收益之間權(quán)衡：成為一次高爾夫的銀牌贊助商，資助當(dāng)?shù)鬲?jiǎng)學(xué)金基金時(shí)，原因如下：他主營(yíng)是高校教育融資與大學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金相關(guān)性大。他目標(biāo)客戶群包括大量的高爾夫運(yùn)發(fā)動(dòng)。由于球員中有知名人士，這比賽可能上當(dāng)?shù)匦侣劇Ｐ侣剤?bào)導(dǎo)會(huì)使富蘭克的名字通過公共關(guān)系宣傳更廣泛傳播。FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克贊助的2500元的權(quán)利：A：有資格參加四人小組的高爾

6、夫比賽；B：公司標(biāo)志可以放在第一個(gè)發(fā)球區(qū)域；C：公司的名稱可以印在所有的宣傳品上；D：公司橫幅掛在頒獎(jiǎng)宴會(huì)上；E：可以在程序冊(cè)上做一個(gè)言行F：比賽解說員會(huì)提到他給予的捐贈(zèng)與支持。G：還有時(shí)機(jī)給每位球員收到的禮物袋里面發(fā)一份小禮品。FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克贊助的2500元的權(quán)利：A：印務(wù)公司費(fèi)用：400美元B：印有公司標(biāo)志的高爾夫球：440美元C：提供午餐與飲料：160美元總計(jì)支出：2500+10003500美元總計(jì)：贊助活動(dòng)超出預(yù)計(jì)50150%。FA富蘭克金融參謀案例：讓直銷變得有效：名單：鄉(xiāng)村俱樂部與教會(huì)成員創(chuàng)造性：花費(fèi)1500美元內(nèi)容：親愛的： 作為俱樂部的共同成員我們可能共享一個(gè)更

7、衣間，或許你的孩子與我的孩子丹，注10歲也在一起玩耍。如果我們尚未見面過，希望我們很快就會(huì)，因?yàn)槲覀冇泻芏喙餐呐d趣，對(duì)未來都充滿了希望。 我未來的一個(gè)愿意是：我的孩子能進(jìn)入他們所青睞的大學(xué)，不用考慮費(fèi)用的問題。FA富蘭克金融參謀案例：親愛的姓氏、名字 雖然我們都生活在小鎮(zhèn)的名字，我想我們還不曾有過會(huì)面的樂趣。我寫信的目的是想做個(gè)自我介紹，同時(shí)想知道我能否為你在孩子大學(xué)教育及其他融資需求方面提供籌劃幫助。接下來是介紹自己是做什么的？做主這些情況的相關(guān)證明。還附寄他為一家地方報(bào)紙撰寫的高校融資該當(dāng)?shù)募魣?bào)。提議：他將在三周后的某一天，在當(dāng)?shù)貓D書館介紹相關(guān)高校教育融資的問題。如果收信人不能夠出席，他

8、愿意找時(shí)間與他親自會(huì)面。富蘭克印上自己的 號(hào)碼和電子郵件地址。FA富蘭克金融參謀案例：還附了一張寫有收信人地址的回復(fù)明信片。A：是的，我將出席。的研討會(huì)；B：我無法出席，但是請(qǐng)給我打 號(hào)碼。；C：我此時(shí)不感興趣；FA富蘭克金融參謀案例：郵寄：請(qǐng)幾位朋友讀，確保簡(jiǎn)單易懂又吸引人。 請(qǐng)撰稿人朋友安排一家信函店來印刷個(gè)性化信件、信封以及回復(fù)明信片，用富蘭克的簽名自動(dòng)劃定簽署信件?；貜?fù)明信片只有寄回他才需要支付費(fèi)用?；貞?yīng)：二天，4張將參加的明信片，一個(gè) 和一封郵件。一周，收到30封，6張約時(shí)間會(huì)面，6張沒興趣；4個(gè)郵件，一共是34個(gè)積極回應(yīng)，6個(gè)消極回應(yīng)總回應(yīng)率為1.2%.FA富蘭克金融參謀案例：在研

9、討會(huì)前幾天，富蘭克給表示參加的人打了 ，以示提醒，在23個(gè)預(yù)計(jì)參加的家庭中，只有18人出席。后續(xù)活動(dòng)：要求與他會(huì)面的回應(yīng)者，他與6人預(yù)約，得到兩個(gè)新客戶，每年的價(jià)值是3000美元參加研討會(huì)的響應(yīng)者，7人建立業(yè)務(wù)關(guān)系每年總價(jià)值為15000美元。對(duì)第一組與第二組回應(yīng)的人和第一次郵寄沒有回應(yīng)的人還要慢慢來FA富蘭克金融參謀案例：最終結(jié)果：在40個(gè)響應(yīng)中，富蘭克得到了12位新客戶30%，每年價(jià)值是24000美元。郵寄支出：4500美元第一年的利潤(rùn)就到達(dá)了19.5萬美元。富蘭克打了74個(gè) ，得到21個(gè)見面時(shí)機(jī)，轉(zhuǎn)化率為28%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他原來期望的10%。FA富蘭克金融參謀案例：多種在線應(yīng)用：利用互聯(lián)網(wǎng)收

10、集與傳播信息；通過電子郵件一對(duì)一交流；建立了自己的網(wǎng)站；如申請(qǐng)電子郵件提醒效勞；FA富蘭克金融參謀案例：建立忠誠(chéng)的個(gè)體客戶群：A級(jí)名單，包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶，每年業(yè)務(wù)收費(fèi)價(jià)值超過10000美元。B級(jí)名單，每年價(jià)值不超過10000美元。富蘭克決定按以下方式厚待A級(jí)客戶：A：親自處理所有問題，在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)任何消息；B：每二個(gè)月至少給他們打一次 ；FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克決定按以下方式厚待A級(jí)客戶：C：寄發(fā)他們所關(guān)注的投資組合中具體證券品種的文章；D:留意地方報(bào)紙中關(guān)于他們的新聞，對(duì)一些重要的活動(dòng)如婚禮、生孩子等要寄送信件、卡片或者禮物；E：給客戶送生日賀卡，有時(shí)還包括客戶的配偶；F：如

11、果客戶不是高爾夫運(yùn)發(fā)動(dòng)，邀請(qǐng)他們及其家人去游樂園參加同樣由他們贊助的慈善活動(dòng)FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克決定按以下方式厚待B級(jí)客戶：A：確保他本人或者助理在24小時(shí)內(nèi)回復(fù)任何消息；B：至少每三個(gè)月至少給他們打一次 ；C：在詢問有變化的同時(shí)，請(qǐng)求客戶把富蘭克的效勞推介給感興趣的人。在任何推介以后，立刻寄發(fā)感謝信；D：如果推薦對(duì)象非常有價(jià)值A(chǔ)級(jí)，要邀請(qǐng)推介人和新客戶到一家俱樂部共進(jìn)午餐。FA富蘭克金融參謀案例：富蘭克決定按以下方式厚待B級(jí)客戶：E：向客戶寄送關(guān)于教育融資和其他與大多數(shù)客戶有關(guān)的金融文章的新聞簡(jiǎn)報(bào)。F：寄送由富蘭克撰寫的任何文章；G：如果得知客戶生活中有重要事情發(fā)生，要寄送有姓名的電子郵件。H：在