第二章第二節(jié)推銷模式

1、第二節(jié) 推銷模式第五課時(shí)教學(xué)目的： 學(xué)習(xí)“迪伯達(dá)”推銷模式的步驟，掌握“迪伯達(dá)” 模式的第一步。教學(xué)重點(diǎn)： “迪伯達(dá)”模式的適用范圍，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望的方法愛達(dá)模式從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度來具體研究推銷的不同階段，推銷人員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購買欲望也隨之產(chǎn)生，而后促使顧客采取購買行動(dòng)，這是一個(gè)以激發(fā)購買者興趣來刺激其付諸購買行動(dòng)的模式。 迪伯達(dá)（DIPADA）模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)，在推銷實(shí)踐中的突破與發(fā)展，緊緊抓住了顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則。就顧客類型而言，

2、迪伯達(dá)模式更適用于有組織地購買即單位購買者 一、迪伯達(dá)模式的含義 迪伯達(dá)推銷模式也是歐洲著名推銷專家海因茲姆戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的愛達(dá)模式比較，該模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷模式。它的要訣在于：先談?lì)櫩偷膯栴}，后談所推銷的商品，即推銷人員在推銷過程中必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望，然后把它們與自己所推銷的商品聯(lián)系起來。這一模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷理念在實(shí)踐中的具體運(yùn)用。一、迪伯達(dá)模式的含義迪伯達(dá)表達(dá)了6個(gè)推銷步驟：第一步：D（Definition）意為確定、界定，準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望；第二步：I（Identification）意為結(jié)合，

3、引申為把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要及愿望結(jié)合起來；第三步：P（Proof）意為證實(shí)、證明，引申為證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的；。第四步：A（Acceptance），意為接受，引申為促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；第五步：D，（Desire）意為欲望，引申為刺激顧客作出購買或成交的決定；第六步：A，（Action）意為行動(dòng)，引申為促使顧客作出購買或成交的決定迪伯達(dá)模式（DIPADA模式） 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望1 把顧客需要與推銷品緊密聯(lián)系起來把顧客需要與推銷品緊密聯(lián)系起來2證實(shí)推銷品正是顧客所需要的證實(shí)推銷品正是顧

4、客所需要的3 刺激顧客的購買欲望刺激顧客的購買欲望5促使顧客采取購買行動(dòng)促使顧客采取購買行動(dòng)6促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品4二、迪伯達(dá)模式的適用范圍適用范圍：適用于向生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息產(chǎn)品等無形產(chǎn)品的推銷； 推銷對(duì)象的購買行為一般屬于組織購買。 與愛達(dá)模式相比，迪伯達(dá)開頭比較復(fù)雜，層次多，步驟繁，但其推銷效果好。（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望迪伯達(dá)斯模式的第一個(gè)字母D，是英文單詞Definition的首字母。英文Definition原意為“定義”、“確定”、“界定”、“明確”等，在

5、這里意為準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望。這是迪伯達(dá)斯模式的第一個(gè)步驟。發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法有很多，比如：1.1.市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法推銷人員可以利用科學(xué)的深入的市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法了解與預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。2.2.市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法推銷人員可以利用各種情報(bào)咨詢機(jī)構(gòu)或商業(yè)性咨詢公司了解與發(fā)現(xiàn)需求。 3.3.資料查找法資料查找法4.4.社交發(fā)現(xiàn)法社交發(fā)現(xiàn)法5.5.同行了解法同行了解法6.6.推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法7.7.推銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察法推銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)觀察法 很多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員認(rèn)為，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)“看”、“聞”、“問”、“切”、“診”等中醫(yī)診病的方法去了解顧客的需求。（一

6、）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望比如品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會(huì)觀察顧客來店時(shí)的交通工具。假如是開車來的，她就會(huì)推薦高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會(huì)推薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會(huì)推薦搞活動(dòng)的產(chǎn)品，成功率比較高。作業(yè)：1.“迪伯達(dá)”模式的內(nèi)容是什么？2. “迪伯達(dá)”模式在什么情況下可以使用？3.發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望是現(xiàn)代推銷理論的出發(fā)點(diǎn)。（ ）4.與“迪伯達(dá)”模式相比較，“愛達(dá)”模式具有更強(qiáng)的針對(duì)性。（ ）第二節(jié) 推銷模式第六課時(shí)教學(xué)目的： 學(xué)習(xí)“迪伯達(dá)”推銷模式的步驟，掌握“迪伯達(dá)” 模式的第二步。教學(xué)重點(diǎn)： 把推銷的產(chǎn)品與顧客的需求和愿望結(jié)合起來的方

7、法。（二）把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來這一步驟是由探討需求的過程向開展實(shí)質(zhì)性推銷過程的轉(zhuǎn)移，是迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。當(dāng)推銷人員在簡(jiǎn)單、準(zhǔn)確地總結(jié)出顧客的愿望和需求之后，便應(yīng)轉(zhuǎn)向下一步：簡(jiǎn)明扼要地向顧客介紹所推銷的商品，重點(diǎn)突出商品的優(yōu)點(diǎn)和性能作用，并把商品與顧客的需求與愿望有機(jī)地結(jié)合起來。由于結(jié)合是一個(gè)轉(zhuǎn)折的過程，結(jié)合的方法一定要巧妙、自然，必須從顧客的利益出發(fā)，用事實(shí)說明二者之間存在的內(nèi)在聯(lián)系，善于從不同角度尋找二者的結(jié)合者。否則，牽強(qiáng)附會(huì)的結(jié)合必須使顧客反感，最終葬送推銷機(jī)會(huì)。實(shí)際結(jié)合時(shí)要注意區(qū)別不同情況，分別采取不同策略。2.按結(jié)合的形式分為語言結(jié)合和行為結(jié)合法。3.按結(jié)合的內(nèi)

8、容分：4.按結(jié)合的范圍或路線分：6.按需求角度分：1、適合需求結(jié)合法?！拔宜恼沁@個(gè)。”當(dāng)確認(rèn)顧客的需求合理，而推銷員也有能力滿足時(shí)，就應(yīng)果斷承諾，迎合顧客需求使其滿意。2、調(diào)整需求結(jié)合法。“我所要的不是你這樣的?！碑?dāng)顧客提出的需求存在著明顯的不合理性、不現(xiàn)實(shí)性，屬于過分苛求，甚至是無理與無益需求時(shí)，則應(yīng)以誠摯的態(tài)度與真實(shí)的信息溝通方式勸說顧客，使其重新審視自己的心理期望，調(diào)整原有需求，實(shí)現(xiàn)顧客需求與推銷品的順利結(jié)合。3、引導(dǎo)需求結(jié)合法?！拔也恢肋@個(gè)對(duì)我有沒有用?！碑?dāng)顧客因各種原因而缺乏對(duì)所推銷商品的了解而產(chǎn)生無需求時(shí)，推銷人員可以科學(xué)理論為依據(jù)，以價(jià)值分析方法為手段，從顧客的購買利益著

9、想去引導(dǎo)顧客，使顧客認(rèn)識(shí)推銷品所具備的優(yōu)點(diǎn)及利益差別，從而實(shí)現(xiàn)顧客需求與推銷品的結(jié)合。把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合【案例一】發(fā)型師：張小姐，這種XX牌洗發(fā)水是日本貨，很管用，好多人買，用后你的頭發(fā)更加柔順亮澤。 顧客：是嗎？ 發(fā)型師：那當(dāng)然，前段時(shí)間還斷貨呢！您覺得怎么樣？ 顧客：多少錢一支？發(fā)型師：不貴，50元。 顧客：太貴了。發(fā)型師：不貴，張小姐，你現(xiàn)在買還可以給你打個(gè)八折，怎么樣，我給你拿一支吧。顧客：我再考慮一下吧。 發(fā)型師：張小姐，這種洗發(fā)水效果特好，你用后保證不會(huì)后悔。 顧客：我知道了。我再考慮一下吧。發(fā)型師：唔？正面案例：利用提問弄清反對(duì)原因發(fā)型師：X小姐，今天燙的發(fā)讓您顯得更

10、有女人味，是嗎？顧客：對(duì)，還不錯(cuò)。 發(fā)型師：X小姐，為了讓您今天燙的發(fā)長期保持今天這樣的效果，您可以買一支我剛才給您用過的XX牌啫喱水！顧客：對(duì)不起，今天我不能買。 發(fā)型師：哦，X小姐，您也是我的熟客了。冒昧地問一下有什么原因呢？（開放式提問）顧客：我今天沒帶夠錢。發(fā)型師：小姐，您是熟客了。我可以替您墊上，下次您再來弄頭發(fā)時(shí)還給我就行了。顧客：好阿，拿一瓶給我。作業(yè)：1.結(jié)合的原則是什么？2.什么有適應(yīng)需求結(jié)合法？并舉例說明。3.按結(jié)合的形式分，有（ ）結(jié)合法和（ ） 結(jié)合法。第二節(jié) 推銷模式第六課時(shí)教學(xué)目的： 學(xué)習(xí)“迪伯達(dá)”推銷模式的步驟，掌握“迪伯達(dá)” 模式的第三步。教學(xué)重點(diǎn)： 會(huì)搜集有力

11、的證據(jù)來說服顧客購買。（三）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求當(dāng)推銷員把顧客需求與推銷品結(jié)合起來后，顧客對(duì)商品有了一定的認(rèn)知和了解，但可能還存在疑慮，顧客還不能確定自己的購買選擇是否明智，這時(shí)候就需要推銷員拿出足夠的證據(jù)向顧客證明他的購買選擇是正確的，推銷品正是他所需要的。為此，推銷員一方面平時(shí)要注意收集相關(guān)信息資料，事先精心準(zhǔn)備好有關(guān)證據(jù)素材，另一方面，要反復(fù)實(shí)踐，不斷創(chuàng)新方法，不斷總結(jié)提高，使自己熟練掌握展示證據(jù)和證實(shí)推銷的各種技巧。3 3、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 含義：即推銷人員用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足顧客的需求。 目的：幫助顧客尋求購買的了

12、理由和佐證。證據(jù)有多種多樣。1.從證據(jù)來源分：人證，物證，例證。人證。即通常是指知名度高且具有較大影響力的人士對(duì)推銷商品在購買與消費(fèi)后所提供的證據(jù)。這些所謂的權(quán)威人士號(hào)召力強(qiáng)，他們的推薦的商品比一般人的勸說更容易使人改變態(tài)度。作為人證者應(yīng)是來自專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威、知名人士、主管部門的負(fù)責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)人物、有聲望的新聞界人士等。當(dāng)然，另外一類人也可考慮，即雖然知名度不高，但他是顧客熟練的人，或者是對(duì)顧客有較大影響力的人，比如，顧客的同鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、老師等。實(shí)際操作時(shí)可靈活處理。物證。主要指有關(guān)職能部門或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的證據(jù)。比如有關(guān)的獲獎(jiǎng)證書、獎(jiǎng)?wù)?、?jiǎng)杯、照片、新聞報(bào)道、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證、驗(yàn)證報(bào)告、鑒定測(cè)試報(bào)告

13、、消費(fèi)者來信等。例證。指消費(fèi)者對(duì)推銷品經(jīng)消費(fèi)體驗(yàn)感到滿意的典型事例。有銷售行家忠告說：沒有實(shí)例的銷售談話一點(diǎn)也不精彩！因此，推銷員在平時(shí)推銷實(shí)踐中要注意積累素材，并精選好自己的“實(shí)例庫”以備所需。 案例：美國一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的一個(gè)實(shí)例一次他去拜訪一位寡婦。談話間，她忽然說：“我要讓你看看全世界價(jià)值最貴的冰箱！”說著，便帶這位推銷員到廚房去。他看到的是一個(gè)普通的、價(jià)值約300元左右的電冰箱?！斑@冰箱花掉我一萬美元?！蹦枪褘D說道，“本來，我丈夫打算向你們公司多買一萬美元的保險(xiǎn)，我卻堅(jiān)持要先買這個(gè)冰箱。結(jié)果，就在我們買下這個(gè)冰箱的當(dāng)天下午，我丈夫因車禍不幸喪生”【任務(wù)一任務(wù)一】：討論該實(shí)例是否有說

14、服力，為什么？【任務(wù)二任務(wù)二】討論總結(jié)：怎樣才能使收集的證據(jù)更具有說服力？案例案例要點(diǎn)提示：1、有說服力、真實(shí)、典型。但使用時(shí)要注意當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗。這則實(shí)例在西方文化背景下沒有問題，可如果是在中國，推銷員的言語表達(dá)就該好好講究一下了，用詞要委婉，不能直接說“死”，可用“意外”、“走了”代替，不然，會(huì)引起顧客反感。2、收集的證據(jù)要遵循以下原則：1）、誠實(shí)舉例，千萬不可捏造故事；2）、要具體千萬不要籠統(tǒng)；3）、要能打動(dòng)人心；4）、所舉的例子要恰當(dāng)；作業(yè)：將上述案例后的問題，回答到作業(yè)本上。第二節(jié) 推銷模式第七課時(shí)教學(xué)目的： 學(xué)習(xí)“迪伯達(dá)”推銷模式的步驟，掌握“迪伯達(dá)” 模式的第四、五、六步。教學(xué)重

15、點(diǎn)： 促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品的方法。(四) 促使顧客接受所推銷的商品促使接受,是指推銷人員經(jīng)過努力,讓顧客承認(rèn)商品符合顧客的需要與愿望。顧客接受商品是推銷成功的重要前提，因?yàn)槌鞘窃谖镔|(zhì)十分短缺的年代，顧客一般不會(huì)勉強(qiáng)自己購買不接受的商品。促使顧客接受商品的方法主要有：1.詢問促進(jìn)法。指推銷人員在介紹商品、證實(shí)商品符合顧客需求的過程中，不斷詢問顧客是否贊成或理解自己的觀點(diǎn)，以此促使顧客集中注意力，保持和增進(jìn)對(duì)商品的興趣，試探顧客對(duì)商品的接受程度，并及時(shí)調(diào)整思路和方法，最終促使顧客接受商品。 2.總結(jié)促進(jìn)法：邊推銷邊總結(jié)，強(qiáng)調(diào)經(jīng)過前三步的努力雙方達(dá)到的共識(shí)。3.試用促進(jìn)法?，F(xiàn)代推銷學(xué)認(rèn)為，人們

16、從未擁有過某個(gè)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)覺得沒有它是一種遺憾，但當(dāng)人們擁有過這個(gè)產(chǎn)品后，盡管可能認(rèn)為它不是十全十美的，卻總是不愿意失去已經(jīng)擁有的產(chǎn)品。百聞不如一見，百見不如一試。另外，從心理上講，顧客試過商品后會(huì)一般產(chǎn)生一定的心理壓力，覺得“我已試過，不買不好意思?！彼?，經(jīng)顧客試用過的商品最終一般都會(huì)被顧客接受。6.示范檢查促進(jìn)法；在示范中提出一些有針對(duì)性的問題，從而試探顧客的接受程度以及是否有購買的意思。7.顧客使用促進(jìn)法：即推銷人員把已經(jīng)介紹與初步證實(shí)的產(chǎn)品留給顧客使用，從而促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品的方法。（五）、刺激顧客的購買欲望（六）、促使顧客采取購買行動(dòng)4.部分接受法5.等待接受法：這是采取以退為進(jìn)的策略

17、。在推銷實(shí)踐中，有時(shí)會(huì)碰到一些無法立即給你明確答復(fù)的顧客，可能是顧客在作重要決策時(shí)有點(diǎn)優(yōu)柔寡斷，也可能是顧客的決策權(quán)限不足，需要與相關(guān)決策人物溝通或請(qǐng)示才能表態(tài)。這時(shí)候就要有足夠的耐心等待，否則就會(huì)欲速則不達(dá)，斷送推銷成功的機(jī)會(huì)。高職課堂教學(xué)過程中高職課堂教學(xué)過程中“迪伯達(dá)模式迪伯達(dá)模式”之啟之啟示示隨著我國高等教育培養(yǎng)方向的轉(zhuǎn)變，國家開始重視和大力發(fā)展高等職業(yè)教育。高等職業(yè)院校的數(shù)量和學(xué)生數(shù)量也在不斷增加。目前，高職院校的學(xué)生主要來自達(dá)不到普通高校分?jǐn)?shù)線的高中畢業(yè)生和中專、職高、技校等學(xué)校的學(xué)生。在考入高職院校之前，多數(shù)學(xué)生在中學(xué)時(shí)都是學(xué)習(xí)成績(jī)一般、學(xué)科方面存在偏科、學(xué)習(xí)方法存在問題、學(xué)習(xí)熱

18、情較低，自我控制能力較差。文化基礎(chǔ)的相對(duì)薄弱導(dǎo)致這些學(xué)生進(jìn)入大學(xué)院校后往往感到力不從心，學(xué)習(xí)目標(biāo)難以達(dá)到，同時(shí)也失去了對(duì)學(xué)習(xí)的興趣和熱情，產(chǎn)生了倦怠心理。如何加強(qiáng)高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)管理，提高學(xué)生學(xué)習(xí)效果是擺在所有高職院校面前的突出問題。 從心理學(xué)角度來看，人的心理過程總是“由需要引起動(dòng)機(jī)，到動(dòng)機(jī)再支配行為”。而學(xué)生積極活躍的思維，需要強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)和昂揚(yáng)的情緒為支配背景。要上好一堂課，首先應(yīng)該研究當(dāng)代高職學(xué)生的心理需要，有了需要學(xué)生才會(huì)去注意，才會(huì)有興趣和欲望接受所學(xué)知識(shí)。正所謂“興趣是最好的老師”，當(dāng)你對(duì)一門科目產(chǎn)生了興趣之后，自然會(huì)學(xué)得比別人好。由此可見，一位好的教師，就是如何讓學(xué)生對(duì)所授知識(shí)產(chǎn)

19、生需要的情緒，進(jìn)而激發(fā)起興趣，再借助一定的動(dòng)機(jī)將知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際操作中。從這個(gè)意義上講，好的老師就像一個(gè)好的推銷專家。我們不妨在課堂教學(xué)中運(yùn)用推銷行業(yè)著名的“迪伯達(dá)模式”，力求取得最佳的課堂教學(xué)效果. efinition研究學(xué)生的心理狀況，確定學(xué)生的知識(shí)需要與愿望 過去不少教師常見錯(cuò)誤思路之一就是不研究學(xué)生的需求愿望，一味地管學(xué)生，滿堂灌輸課本知識(shí)。對(duì)于大多有倦怠心理、厭學(xué)、不知怎么學(xué)的高職學(xué)生來說，根本達(dá)不到教育教學(xué)的目的。正如上所述，高職學(xué)生大多缺乏學(xué)習(xí)自主性，學(xué)習(xí)興趣淡薄，課堂注意力不夠，缺乏學(xué)習(xí)的欲望和熱情，這就需要我們研究學(xué)生的心理狀況、知識(shí)需要的深度與廣度，以及其就業(yè)取向，按需教學(xué)，

20、同時(shí)在教學(xué)中體現(xiàn)“實(shí)用為主，夠用為度”的教學(xué)原則。把教學(xué)知識(shí)的廣度與就業(yè)導(dǎo)向結(jié)合起來，把教學(xué)知識(shí)的難度建立在學(xué)生的接受能力平臺(tái)上，這樣教師的教和學(xué)生的學(xué)才能順利展開。案例：刺激購買案例：刺激購買 在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)只標(biāo)價(jià)8萬元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說：某國總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手，只因價(jià)錢太貴，沒買。 這對(duì)夫婦聽了此言，欣然買下。顧客的購買動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。 邏輯思維題： 某班有一位同學(xué)做了好事沒留下姓名，他是甲、某班有一位同學(xué)做了好事沒留下姓

21、名，他是甲、乙、丙、丁四人中的一個(gè)。當(dāng)老師問他們時(shí)，他們分乙、丙、丁四人中的一個(gè)。當(dāng)老師問他們時(shí)，他們分別這樣回答：別這樣回答：甲：這件好事不是我做的。甲：這件好事不是我做的。乙：這件好事是丁做的。乙：這件好事是丁做的。丙：這件好事是乙做的。丙：這件好事是乙做的。?。哼@件好事不是我做的。?。哼@件好事不是我做的。這四人中只有一個(gè)人說了真話，請(qǐng)你推出是誰做了好這四人中只有一個(gè)人說了真話，請(qǐng)你推出是誰做了好事？事？A甲。甲。B乙。乙。C丙。丙。D丁。丁。E不能推出。不能推出。作業(yè)：1.（ ）是為顧客尋找購買的理由與證據(jù)。2.從證據(jù)的來源分，有（ ）、（ ）、（ ）。3.在“迪伯達(dá)”模式中，第（ ）步

22、，顧客開始扮演主要的角色。4.證實(shí)的具體方法有哪些？第二節(jié) 推銷模式第四課時(shí)教學(xué)目的： 分析推銷員薩姆納特倫頓到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，讓他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合的案例，來體會(huì)迪伯達(dá)模式是怎么樣運(yùn)用的。教學(xué)重點(diǎn)： 引導(dǎo)同學(xué)們?nèi)シ治觥暗喜_(dá)”模式的六個(gè)步驟在案例中是怎么體現(xiàn)出來的高手示范 某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)某手表生產(chǎn)商對(duì)一些手表零售商店的銷售狀況進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手查，發(fā)現(xiàn)商店的售貨員對(duì)推銷該廠的手表不感興趣，手表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷表零售商的銷售策略也有問題。廠方?jīng)Q定開辦一所推銷技術(shù)

23、學(xué)校，并派出廠里的推銷代表技術(shù)學(xué)校，并派出廠里的推銷代表( (包括薩姆納包括薩姆納特倫特倫頓在內(nèi)頓在內(nèi)) )，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使，到各手表零售商店進(jìn)行說服工作，目的是使他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安他們對(duì)開辦推銷技術(shù)學(xué)校產(chǎn)生興趣和積極配合，如，安排人員參加學(xué)習(xí)等。特倫頓來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪排人員參加學(xué)習(xí)等。特倫頓來到了一家鐘表店，運(yùn)用迪伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是特伯達(dá)公式對(duì)表店的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了成功地推銷。下面是特倫頓與表店負(fù)責(zé)人迪爾的對(duì)話：倫頓與表店負(fù)責(zé)人迪爾的對(duì)話：高手示范 特倫頓：特倫頓：“迪爾先生，我這次來這里的主要目的是迪爾先

24、生，我這次來這里的主要目的是想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)短想向你了解一下商店的銷售情況。我能向你提幾個(gè)簡(jiǎn)短的問題嗎的問題嗎? ?” 迪爾：迪爾：“可以。你想了解哪方面的情況可以。你想了解哪方面的情況? ?” 特倫頓：特倫頓：“你本人是一位出色的推銷員你本人是一位出色的推銷員” 迪爾：迪爾：“謝謝你的夸獎(jiǎng)。謝謝你的夸獎(jiǎng)?！碧貍愵D：特倫頓：“我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營狀我說的是實(shí)話。只要看一看商店的經(jīng)營狀況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎況，就知道你是一位出色的推銷員。不過你的職員怎樣樣? ?他們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎他們的銷售業(yè)績(jī)與你一樣嗎? ?”高手示范 迪

25、爾：迪爾：“我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太我看還差一點(diǎn)，他們的銷售成績(jī)不太理想。理想。” 特倫頓：特倫頓：“完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售完全可以進(jìn)一步提高他們的銷售量，你說呢量，你說呢? ?” 迪爾：迪爾：“對(duì)對(duì)! !他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)他們的經(jīng)驗(yàn)還不豐富，而且他們當(dāng)中的一些人現(xiàn)在還很年輕。中的一些人現(xiàn)在還很年輕。” 特倫頓：特倫頓：“我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助我相信，你一定會(huì)盡一切可能幫助他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎他們提高工作效率，掌握推銷技術(shù)，對(duì)嗎? ?”高手示范 迪爾：迪爾：“對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我對(duì)。但我們這個(gè)商店事情特別多，我整天忙得不可開交，這些

26、，你是知道的。整天忙得不可開交，這些，你是知道的?！?特倫頓：特倫頓：“當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助當(dāng)然，這是難免的。假如我們幫助你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想你解決困難，為你們培訓(xùn)商店職員，你有什么想法法? ?你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制你是否愿意讓你的職員學(xué)習(xí)和掌握：怎樣制定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客定銷售計(jì)劃、贏得顧客、增加銷售量、喚起顧客的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧。使的購買興趣、誘導(dǎo)顧客做出購買決定等技巧。使他們像你一樣，成為出色的推銷員。他們像你一樣，成為出色的推銷員。”高手示范 迪爾：迪爾：“你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售

27、你們的想法太好了。誰不愿意有一個(gè)好的銷售班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃班子。不過如何實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃? ?”特倫頓：特倫頓：“迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店迪爾先生，我們廠為你們這些零售商店的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些的職員開辦了一所推銷技術(shù)學(xué)校，其目的就是訓(xùn)練這些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些職員掌握你希望他們掌握的技能。我們特別聘請(qǐng)了一些全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)學(xué)校的培全國有名的推銷學(xué)導(dǎo)師和高級(jí)推銷工程師負(fù)責(zé)學(xué)校的培訓(xùn)工作。訓(xùn)工作。” 迪爾：迪爾：“聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東聽起來很不錯(cuò)。但我怎樣知道他們所學(xué)的東西正是我希望他們

28、學(xué)的呢西正是我希望他們學(xué)的呢? ?”高手示范 特倫頓：特倫頓：“增加你的銷售量符合我們的利益，增加你的銷售量符合我們的利益，也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練也符合你的利益，這是其一。其二，在制定訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提計(jì)劃時(shí)，我們非常希望你能對(duì)我們的教學(xué)安排提出寶貴的意見和建議。出寶貴的意見和建議?！?迪爾：迪爾：“我明白了。我明白了?！?特倫頓：特倫頓：“給，迪爾先生，這是一份課程安排計(jì)給，迪爾先生，這是一份課程安排計(jì)劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的劃。我們把準(zhǔn)備怎樣為你培訓(xùn)更好的銷售人員的一些設(shè)想都寫在這份材料上了。你是否把材料看一些設(shè)想都寫在這份

29、材料上了。你是否把材料看一下一下? ?”高手示范 迪爾：迪爾：“好吧，把材料交給我吧。好吧，把材料交給我吧?！? (特倫頓向特倫頓向迪爾介紹了計(jì)劃迪爾介紹了計(jì)劃) ) 特倫頓：特倫頓：“我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來我已經(jīng)把你提的兩條建議都記下來了。現(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎了。現(xiàn)在，你還有什么不明白的問題嗎? ?” 迪爾：迪爾：“沒有了。沒有了。” 特倫頓：特倫頓：“迪爾先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信迪爾先生，你對(duì)我們這個(gè)計(jì)劃有信心嗎心嗎? ?” 迪爾：迪爾：“有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，有信心。辦這所學(xué)校需要多少資金，需要我們分?jǐn)倖嵝枰覀兎謹(jǐn)倖? ?”高手示范 特倫頓：特倫頓：“你只

30、需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙你只需要負(fù)擔(dān)受訓(xùn)職員的交通、伙食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教食、住宿費(fèi)用。其他費(fèi)用，包括教員的聘金、教學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們學(xué)費(fèi)用、教學(xué)工具等等，統(tǒng)統(tǒng)由我們包了。我們初步計(jì)算了一下，每培訓(xùn)一個(gè)推銷員，你最多支初步計(jì)算了一下，每培訓(xùn)一個(gè)推銷員，你最多支付付4545英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員，花費(fèi)英鎊。為了培養(yǎng)出更好的推銷員，花費(fèi)4545英英鎊還是值得的。你說呢鎊還是值得的。你說呢? ?假如經(jīng)過培訓(xùn)，每個(gè)受假如經(jīng)過培訓(xùn)，每個(gè)受訓(xùn)職員的銷售量只增加了訓(xùn)職員的銷售量只增加了5 5的話，你很快就可的話，你很快就可以收回所支付的這筆費(fèi)用了。以收回

31、所支付的這筆費(fèi)用了?！钡蠣枺旱蠣枺骸斑@是這是實(shí)話。可是實(shí)話。可是”高手示范 特倫頓：特倫頓：“假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一假如受訓(xùn)職員的推銷水平只是你的一半半” 迪爾：迪爾：“那就很不錯(cuò)了。那就很不錯(cuò)了。” 特倫頓：特倫頓：“迪爾先生，我想你可以先派迪爾先生，我想你可以先派3 3個(gè)有發(fā)個(gè)有發(fā)展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知展前途的職員參加第一屆訓(xùn)練班。這樣，你就知道訓(xùn)練的效果如何了。道訓(xùn)練的效果如何了。” 迪爾：迪爾：“我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里我看還是先派兩個(gè)吧。目前我們這里的工作也比較忙，不能多派了。的工作也比較忙，不能多派了?！备呤质痉?特倫頓：特倫頓：“那也是。你準(zhǔn)

32、備先派哪兩位去受訓(xùn)那也是。你準(zhǔn)備先派哪兩位去受訓(xùn)呢呢? ?” 迪爾：迪爾：“我初步考慮派我初步考慮派，不過，我還不能，不過，我還不能最后決定。需要我馬上做出決定嗎最后決定。需要我馬上做出決定嗎? ?” 特倫頓：特倫頓：“不，你先考慮一下，下周一告訴不，你先考慮一下，下周一告訴我，好嗎我，好嗎? ?我給你留兩個(gè)名額。我給你留兩個(gè)名額。” 迪爾：迪爾：“行，就這么辦吧行，就這么辦吧! !”作業(yè)：運(yùn)用所學(xué)知識(shí)向顧客推銷洗發(fā)水。這作為一次實(shí)訓(xùn)課，讓同學(xué)們?cè)俅紊险n的時(shí)候到講臺(tái)上表演。（三）“埃德帕”模式（IDEPA模式）“埃德帕埃德帕”模式是模式是“迪伯達(dá)迪伯達(dá)”模式的簡(jiǎn)化形式，它適模式的簡(jiǎn)化形式，它適

33、用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。 “ “埃德埃德伯伯”是五個(gè)英文字母是五個(gè)英文字母IDEPAIDEPA的譯音。這五個(gè)英文字母的譯音。這五個(gè)英文字母分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了埃德分別為五個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母。它們表達(dá)了埃德伯公式的五個(gè)推銷步驟：伯公式的五個(gè)推銷步驟：（三）埃德帕模式（IDEPA模式） 把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來1 向顧客示范合適的產(chǎn)品向顧客示范合適的產(chǎn)品2淘汰不宜推銷的產(chǎn)品淘汰不宜推銷的產(chǎn)品3 促使顧客作出購買決策促使顧客作出購買決策5證實(shí)顧客已作出正確的選擇證實(shí)顧客已作出正確

34、的選擇4三、 “埃德帕”模式（IDEPA模式）在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是在采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)，這一模式比這一模式比較適合于較適合于有明確購買愿望和購買目的顧客，對(duì)零售主有明確購買愿望和購買目的顧客，對(duì)零售主動(dòng)上門購買的顧客進(jìn)行推銷比較合適，也可用于向熟動(dòng)上門購買的顧客進(jìn)行推銷比較合適，也可用于向熟悉的中間商進(jìn)行推銷。悉的中間商進(jìn)行推銷。 埃德帕模式的推銷步驟如下：（一）把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來主動(dòng)上門購買的顧客都是帶有明確需求而來的，因此推銷人員在熱情接待的同時(shí)，應(yīng)按照顧客的

35、要求盡量多提供顧客選擇的推銷品，并注意發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需要和愿望，揣摸顧客的心理，把推銷品與顧客的這些愿望結(jié)合起來。（二）向顧客示范推銷品向顧客示范推銷品既可以使顧客更好地了解推銷品，同時(shí)也有助于推銷人員了解顧客的需求，使推銷工作更有的放矢。因此，按照顧客的需要進(jìn)行產(chǎn)品示范，不僅能夠吸引顧客的注意力，而且使顧客清晰地看到了購買之后所獲得的好處，迅速激發(fā)顧客的購買欲望。（三）淘汰不宜推銷的產(chǎn)品在前二個(gè)階段中，由于推銷人員向顧客提供的推銷品較多，其中一部分可能與顧客的需要標(biāo)準(zhǔn)距離較大，因此需要把這部分不合適的產(chǎn)品淘汰，把推銷的重點(diǎn)放在適合顧客需要的推銷品上。在決定是否要淘汰某種推銷品之前，推銷人員應(yīng)

36、認(rèn)真了解和分析顧客需求的真實(shí)原因，不輕易淘汰推銷品。（四）證實(shí)顧客的選擇是正確的證實(shí)有助于堅(jiān)定顧客的購買信心，因此推銷人員應(yīng)注意針對(duì)顧客需求的不同類型，用具有說服力的例證去證明顧客選擇的正確性，并及時(shí)對(duì)顧客的正確選擇予以贊揚(yáng)。注意，在推銷過程中，推銷員運(yùn)用一定方法和策略，誘導(dǎo)顧客做出合適的購買決策是必要的。但是，千萬不能讓顧客感覺到“這個(gè)決定是你做的，而不是我！”，應(yīng)達(dá)到的效果是：顧客在你的幫助下做出了正確的決策，盡管有你的作用，但決定一定是由顧客自己做出的，這一點(diǎn)很重要。（五）促使顧客接受推銷品這一步驟的主要工作是針對(duì)顧客的具體特點(diǎn)促使顧客接受推銷品，作出購買決定。此時(shí)，影響顧客購買的主要因

37、素不是推銷品本身，而是購買后的一系列問題，如運(yùn)輸、結(jié)算、手續(xù)辦理、貨物退賠等。推銷人員若能對(duì)上述問題予以盡力解決，就會(huì)堅(jiān)定顧客的購買信心，使其迅速作出購買決定。（四）費(fèi)比（FABE）模式1 1）特征（）特征（FeatureFeature） 以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征2 2）優(yōu)點(diǎn)（）優(yōu)點(diǎn)（AdvantageAdvantage）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。3 3）利益（）利益（BenefitBenefit）把產(chǎn)品帶給顧客的利益，盡量多地列舉把產(chǎn)品帶給顧客的利益，盡量多地列舉4 4）證據(jù)（）證據(jù)（EvidenceEvidence）真實(shí)

38、的數(shù)字、案例、實(shí)物等真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等（一）詳細(xì)介紹推銷品的特征推銷人員在向顧客進(jìn)行推銷活動(dòng)時(shí)，要以準(zhǔn)確的語言介紹推銷品的性能、構(gòu)造、作用、價(jià)格、外觀、使用的簡(jiǎn)易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性等特征，加深顧客對(duì)推銷品的認(rèn)識(shí)，引起購買興趣。鑒于上述內(nèi)容繁多難記，推銷人員可以事先設(shè)計(jì)制作好富有特色的廣告式宣傳材料或卡片，以便在向顧客介紹推銷品特征時(shí)分發(fā)給對(duì)方。這也是費(fèi)比模式的一個(gè)主要特色。（二）充分展示推銷品的優(yōu)點(diǎn)推銷人員在詳細(xì)介紹推銷品特征的基礎(chǔ)上，應(yīng)進(jìn)一步挖掘出推銷品的特殊作用、特殊功能以及與相關(guān)產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，并把它們用精確、形象、簡(jiǎn)練的語言和熟練的示范表演介紹給顧客，強(qiáng)化顧客的購買興趣，

39、激發(fā)顧客產(chǎn)生聯(lián)想和購買欲望。（三）盡數(shù)推銷品給顧客帶來的利益把推銷品的特征和優(yōu)點(diǎn)逐一轉(zhuǎn)化為購買利益，并投其所好，用顧客喜歡的方式把它們展示出來，是打動(dòng)顧客購買的有效途徑。因此，推銷人員在充分了解顧客需求的基礎(chǔ)上，應(yīng)把推銷品能給顧客帶來的利益盡量多地列舉出來。不僅要講產(chǎn)品外表的實(shí)體上的利益，更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實(shí)質(zhì)的及附加的利益，使顧客認(rèn)識(shí)到購買推銷品可以得到各種利益與滿足。這是費(fèi)比模式中最重要的步驟。（四）用有力的證據(jù)說服顧客購買推銷員在推銷中要避免用推銷員在推銷中要避免用“最便宜最便宜”、“最核算最核算”、“最耐用最耐用”等語句，因?yàn)檫@些詞語會(huì)令顧客反感而顯等語句，因?yàn)檫@些詞語會(huì)令

40、顧客反感而顯得無力。得無力。推銷人員在前一段工作的基礎(chǔ)上還需用真實(shí)的數(shù)字、實(shí)物、實(shí)例等證據(jù)進(jìn)一步證實(shí)物有所值，同時(shí)證明推銷人員的真誠人品，解除顧客的各種疑慮，促成顧客購買行動(dòng)。 利用消費(fèi)者來進(jìn)行推銷利用消費(fèi)者來進(jìn)行推銷東南亞某國斯塔麗公司，獨(dú)家辦理推銷法國萊沙蒂的美發(fā)用品、如洗發(fā)香波、護(hù)發(fā)素、定型水、亮發(fā)摩絲、特效發(fā)乳等等。但斯塔麗公司并不是把所代理的美發(fā)用品推銷給各大百貨公司的化妝品柜，也不是推銷給各間超市，再由他們出售給消費(fèi)者，而是把消費(fèi)者對(duì)象定位為理發(fā)店。斯塔麗公司的推銷信條是，一定要使本公司推銷的美發(fā)用品受到理發(fā)店的歡迎和好評(píng)。因而，斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂

41、美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明，并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。而理發(fā)店一旦確定使用這一品牌的美發(fā)用品后，到理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。 同時(shí)，由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的，無形之中，使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力，進(jìn)而對(duì)這一品牌產(chǎn)生了好感，大大擴(kuò)大了知名度。斯塔麗公司通過把消費(fèi)者定位在理發(fā)店，讓消費(fèi)者通過消費(fèi)本身來進(jìn)行有效地推銷證明，取得了很大的成功。盡管成效顯著，但斯塔麗公司所經(jīng)銷的萊沙蒂美發(fā)用品從不隨意通過那些一般的渠道銷售。他們?nèi)匀恢煌ㄟ^理發(fā)店在為顧客進(jìn)行理發(fā)的同時(shí)，順帶銷售這類美發(fā)用品，讓具有親

42、身感受的消費(fèi)者去吸引更多的消費(fèi)者。案例案例要點(diǎn)提示：費(fèi)比模式。斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店，就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明，終于說服相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用。接著，理發(fā)店的顧客也就隨之成為這種美發(fā)用品的消費(fèi)者。（顧客親身體驗(yàn)證實(shí)產(chǎn)品帶給顧客的好處，即利益）使用滿意的消費(fèi)者又成為產(chǎn)品的義務(wù)宣傳員，吸引更多的顧客購買。這正符合“費(fèi)比”模式的主要特征特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)。（五）吉姆模式（GEM模式）看到產(chǎn)品的長看到產(chǎn)品的長處，對(duì)其充滿處，對(duì)其充滿信心，感染顧信心，感染顧客。客。相信推銷品（相信推銷品（G）企業(yè)和產(chǎn)品的企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自激發(fā)推銷員自信

43、和顧客的購信和顧客的購買動(dòng)機(jī)。買動(dòng)機(jī)。相信企業(yè)（相信企業(yè)（E）正確認(rèn)識(shí)推銷正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)和自己工職業(yè)和自己工作意義，對(duì)發(fā)作意義，對(duì)發(fā)展前景充滿信展前景充滿信心。心。相信自己（相信自己（M）吉姆模式的核心特征是吉姆模式的核心特征是“相信相信”：1相信自己推銷的產(chǎn)品。相信自己推銷的產(chǎn)品。2相信自己代表的企業(yè)。相信自己代表的企業(yè)。3相信推銷人員自己。相信推銷人員自己。公司公司 （E）推銷員（推銷員（M）產(chǎn)品產(chǎn)品 （G）吉姆公式吉姆公式五、五、“吉姆吉姆”模式（模式（GEM模式）模式） 1 1、相信推銷品、相信推銷品 推銷人員應(yīng)對(duì)推銷品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷品推銷人員應(yīng)對(duì)推銷品有全面、深刻

44、的了解，同時(shí)要把推銷品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對(duì)其充滿信心。而推與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對(duì)其充滿信心。而推銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。銷人員對(duì)產(chǎn)品的信心會(huì)感染顧客。 2 2、相信自己的企業(yè)、相信自己的企業(yè) 要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品，企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)是基礎(chǔ)。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的?；A(chǔ)。而信譽(yù)是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動(dòng)機(jī)企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動(dòng)機(jī)。 五、五、“吉姆吉姆”模式（模式（GEM模式）模式） 1 1、相信推銷品、相信推銷品 推銷人員應(yīng)對(duì)推銷品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷品推銷人員應(yīng)對(duì)推銷品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，看到推銷品的長處，對(duì)其充滿信心。而推