如何做好第一次客戶拜訪

1、一準(zhǔn)備階段1、確定拜訪的目標(biāo)2、盡可能多的了解拜訪對象3、明確為實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)所必須提的問題4、設(shè)想對方可能提到的問題并做好準(zhǔn)備5、設(shè)想可能遇到的狀況而做好準(zhǔn)備6、所需資料的準(zhǔn)備7、心態(tài)和心理的調(diào)節(jié)準(zhǔn)備二執(zhí)行階段1、自我介紹 2、公司的介紹3、介紹拜訪的目的 4、爭取時(shí)間5、挖掘項(xiàng)目信息 6、為進(jìn)一步交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)三總結(jié)與提升1、是否達(dá)到了預(yù)想的目標(biāo) 2、對收集到的信息進(jìn)行整理3、總結(jié)準(zhǔn)備工作的不足 4、對拜訪中的對話進(jìn)行總結(jié)拜訪目標(biāo)分類1.市場調(diào)研，了解有無項(xiàng)目信息2.已知有項(xiàng)目，進(jìn)一步了解項(xiàng)目情況3.已有項(xiàng)目在操作，準(zhǔn)備進(jìn)行公關(guān)一）拜訪對象的分類：1.業(yè)主主管領(lǐng)導(dǎo)；私營業(yè)主一把手；私營業(yè)主設(shè)備

2、采購負(fù)責(zé)人；國營企業(yè)負(fù)責(zé)人；國營企業(yè)設(shè)備采購負(fù)責(zé)人；2.業(yè)主技術(shù)負(fù)責(zé)人；3.設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)人員；l二）了解被拜訪企業(yè)企業(yè)性質(zhì)：國營/私營/股份制？企業(yè)規(guī)模企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)主要產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品企業(yè)所屬行業(yè)了解有否與紫光的合作歷史，反應(yīng)如何有否與同行業(yè)廠家的合作歷史，反應(yīng)如何設(shè)備采購管理流程l三）了解被拜訪對象：目的：尋找共同點(diǎn)，避免沖突點(diǎn)從業(yè)經(jīng)歷及履歷/發(fā)家史；畢業(yè)院校及專業(yè)；籍貫；有否接觸過紫光的產(chǎn)品，反應(yīng)如何；有否與同行業(yè)廠家合作過，反應(yīng)如何；在設(shè)備采購中所起的作用（主導(dǎo)、主要、參考）l一）以市場調(diào)研為目的的拜訪：關(guān)于企業(yè)：關(guān)于企業(yè)：企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域、企業(yè)主要產(chǎn)品及優(yōu)勢產(chǎn)品、有否與

3、紫光或同行業(yè)廠家的合作歷史及反響、設(shè)備采購管理流程、公司近期的建設(shè)規(guī)劃或產(chǎn)能擴(kuò)張規(guī)劃；關(guān)于個(gè)人：關(guān)于個(gè)人：從業(yè)經(jīng)歷及履歷、畢業(yè)院校及專業(yè)、籍貫、在設(shè)備采購中所起的作用、有否與紫光或同行的合作歷史及反響，有否股份、與老板的關(guān)系（親屬？親戚？同學(xué)？）l二）對已有項(xiàng)目信息的跟蹤：項(xiàng)目規(guī)模：項(xiàng)目規(guī)模：l變電站：變電站：電壓等級(jí)，主變、進(jìn)線、出線數(shù)量、自備電廠；l水電站：水電站：裝機(jī)容量、機(jī)組類型、機(jī)組電壓等級(jí)、上級(jí)電站為哪家的產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)度：項(xiàng)目進(jìn)度：采購范圍：采購范圍：綜自、直流、計(jì)量、五防、交流屏。配套廠家情況：配套廠家情況：l水電站：水電站：水輪機(jī)廠家、調(diào)速器廠家、勵(lì)磁廠家、上下級(jí)電站改造站的情

4、況了解：改造站的情況了解：l老設(shè)備廠家、老設(shè)備是綜自還是常規(guī)保護(hù)、改造范圍、改造需要達(dá)到的目標(biāo)主要負(fù)責(zé)人情況主要負(fù)責(zé)人情況項(xiàng)目招標(biāo)和評標(biāo)方式項(xiàng)目招標(biāo)和評標(biāo)方式l你們公司是做什么的？l你們公司的規(guī)模？l你們在附近有沒有業(yè)績？l你們在同行業(yè)有沒有業(yè)績？l你們有沒有碰到過類似的情況？l你們和同行業(yè)其他廠家有什么不同？l你們的價(jià)格如何？l廠家是不是也和你們做同類產(chǎn)品？他們做的怎么樣？（不說競爭廠家壞話，重點(diǎn)體現(xiàn)公司特點(diǎn)）l對方正在忙（等待另約時(shí)間）l對方借口正忙不愿接待（體現(xiàn)時(shí)間觀念，簡明扼要的作介紹、遞資料、爭取下次拜訪的機(jī)會(huì)）l對方已經(jīng)接觸過公司產(chǎn)品但反應(yīng)不好（了解意見所在，解釋目前的改善及改良情

5、況，切忌辯解）l對方說沒有需求（了解其用電情況、遠(yuǎn)景規(guī)劃，交朋友）l名片l公司的彩頁、選型手冊l業(yè)績清單l鋼鐵業(yè)績、水電站業(yè)績、泵站業(yè)績l有針對性的整理有共性的業(yè)績（同行業(yè)、同地區(qū)、同屬改造項(xiàng)目、同一個(gè)公司下屬業(yè)績）l公司資質(zhì)文件（備選）l常備手頭的其他資料（常見問題的參考答案、常用聯(lián)系電話）l放松心情，相信自己l積極的態(tài)度，才能具備更大的感染力l熱情的語調(diào)，讓客戶感受到你的熱忱l不卑不亢l適時(shí)的、友善的微笑l建立起對自己及對公司的自信，讓客戶相信你能做到自己所說的l做好最壞的打算l開場白中有六個(gè)關(guān)鍵要素：1.自我介紹自我介紹2.公司介紹公司介紹3.拜訪目的的介紹拜訪目的的介紹4.尋求對方為你

6、提供交流時(shí)間尋求對方為你提供交流時(shí)間5.挖掘用戶的需求挖掘用戶的需求6.為進(jìn)一步交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)為進(jìn)一步交流創(chuàng)造機(jī)會(huì)l自我介紹中的幾個(gè)關(guān)鍵信息：姓名公司名稱職務(wù)相關(guān)的人或物的介紹l例如：陳總，您好！我是XXXX測控有限公司的項(xiàng)目經(jīng)理 ，昨天到（附近的）化工廠簽訂他們的站的改造合同時(shí)，他們的王總介紹說您這邊也正好有一個(gè)類似的變電站準(zhǔn)備改造，所以今天特意過來拜訪一下您。）l這個(gè)自我介紹中不但明確了姓名、公司名稱、職務(wù)、相關(guān)人物（介紹人），還就地取材的舉了一個(gè)類似的案例，拋出了第一個(gè)誘餌（類似業(yè)績）。l公司名稱（在不必要的情況下，忌直接打XXXX的招牌）l公司是做什么的（電力系統(tǒng)自動(dòng)化）l公司的發(fā)展歷程

7、l公司的主要產(chǎn)品l公司的技術(shù)優(yōu)勢具有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)（針對部分采取合作開發(fā)或買斷開發(fā)方式的廠家）；產(chǎn)品的專業(yè)性和配套性；、特殊功能基本化、背插式結(jié)構(gòu)、現(xiàn)場可編程邏輯功能、功能最大化設(shè)計(jì)、兼容性設(shè)計(jì)、交直流通用、寬工作范圍的裝置電源板；l公司的有類似的業(yè)績；l公司的服務(wù)特色主動(dòng)式服務(wù)（三種巡檢方式）先行賠付原則嚴(yán)格的售后服務(wù)管理流程完善的售后服務(wù)檔案l公司的培訓(xùn)特色；l公司的行業(yè)影響；l參考嚴(yán)總的怎樣推介公司l送資料、尋求合作的可能l了解項(xiàng)目實(shí)際情況l了解項(xiàng)目的具體情況，以提供一個(gè)詳細(xì)、合理的改造方案。 例句：例句：“前兩天，我跟王總一塊兒探討他們廠供電系統(tǒng)穩(wěn)定控制的時(shí)候，他說您這邊的情況和他那

8、邊比較類似，也是經(jīng)常會(huì)碰到外線跳閘造成全廠停電的情況，這次改造時(shí)應(yīng)該也會(huì)考慮到這個(gè)因素，他說您在電力方面也是行家，建議我同您聯(lián)系一下，所以今天特地過來拜訪一下您，主要是考慮到您作為貴公司動(dòng)力供應(yīng)的負(fù)責(zé)人，在變電站改造時(shí)，肯定也會(huì)對全廠的電力穩(wěn)定控制有自己獨(dú)到的考慮，說不定也可以參考一下” 分析：分析：從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個(gè)：l“您在電力方面也是行家”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；l“今天特地過來拜訪一下您，主要是考慮到您作為貴公司動(dòng)力供應(yīng)的負(fù)責(zé)人，在變電站改造時(shí)，肯定也會(huì)對全廠的電力穩(wěn)定控制有自己獨(dú)到的考慮”找到對方重點(diǎn)需要解決的問題在哪里（建

9、立在對被拜訪對象有深入的了解的基礎(chǔ)上），他立刻就會(huì)意識(shí)到你對他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂于跟你交流。l保持良好的禮節(jié)：打擾您真不好意思；不好意思，占用您寶貴的時(shí)間l不要輕易被打發(fā)走：我只占用您兩分鐘的時(shí)間l不要輕易離開：那我先在外面等一下，您先忙，我待會(huì)再進(jìn)來拜訪您l不要輕易放棄：那我明天上午再來拜訪您？l保持良好的時(shí)間觀念：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，千萬不能遲到，但也不要早到太久（耐吉）l記得感謝對方：非常感謝您給我一個(gè)這么一個(gè)機(jī)會(huì)！l要具備起碼的專業(yè)知識(shí)；l要善于提問；l要避免直白的提問；l要主動(dòng)幫客戶解決力所能及的問題；l要目光長遠(yuǎn)；l把你對對方的了解適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來；l不要忽視任何人、不要輕視任何人

10、l時(shí)間有限，要不下班后我們再找個(gè)時(shí)間，詳細(xì)交流一下（我再向您請教）？l您剛才提到的問題，我回去后詳細(xì)了解一下，明天（下次）再來拜訪您；l我回去后馬上根據(jù)您的要求，做一個(gè)初步的方案，明天（下次）給您送過來；l我待會(huì)就到現(xiàn)場去看看，詳細(xì)情況我看完再向您匯報(bào)；l我回去后就把那個(gè)項(xiàng)目的資料整理一下，明天給您送過來；l（聽說對方經(jīng)常到長沙或者馬上會(huì)到長沙）那您下次到長沙一定和我聯(lián)系，一定到我們公司去看一看。1 1、是否達(dá)到了預(yù)想的目標(biāo)、是否達(dá)到了預(yù)想的目標(biāo) 2 2、對拜訪中收集到的信息進(jìn)行整理、對拜訪中收集到的信息進(jìn)行整理3 3、總結(jié)準(zhǔn)備工作的不足、總結(jié)準(zhǔn)備工作的不足4 4、對拜訪中的對話進(jìn)行總結(jié)、對拜訪中的對話進(jìn)行總結(jié)l拜訪前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備 有明確的目標(biāo)、盡可能多的了解自己公司、了解被拜訪對象，對可能出現(xiàn)的情況進(jìn)行提前的準(zhǔn)備