某網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書

1、. .PAGE58 / NUMPAGES62創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書作品名稱作 者指導(dǎo)教師院 校2007年9月保 密 承 諾本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè),所有權(quán)屬于空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)。其所涉與的容和資料只限于已簽署投資意向的投資者和戰(zhàn)略企劃咨詢合作者使用。收到計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1)若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按公司地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2)在沒有空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部或部分的復(fù)制、影印、泄露或散布給他人； 3)應(yīng)該象對(duì)待貴公司的資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有資料。 投資經(jīng)理簽字： 接 收 日 期： _年_月_日目 錄TOC

2、o 1-3 h z u第一部分摘要1.1 公司 空中菜籃是一家正在提議的網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)，我公司是根據(jù)每天顧客訂單進(jìn)行食材購買，半成品加工包裝以與送貨上門的一體化服務(wù)的新型B-C電子商務(wù)模式的綜合服務(wù)公司。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)目標(biāo)的結(jié)合，短期目標(biāo)在經(jīng)過調(diào)研分析的地區(qū)展開試點(diǎn)推廣工作，中后期目標(biāo)在長三角地區(qū)和全國市場進(jìn)行我們高品質(zhì)菜品和優(yōu)秀品牌服務(wù)的推廣。相信在不遠(yuǎn)的未來，空中菜籃真正憑借我們智慧的翅膀在空中展翅高飛。市場本公司把目標(biāo)市場定位在每一個(gè)需要租賃服務(wù)的用戶，包括個(gè)人，企業(yè)，政府，并通過持續(xù)的市場細(xì)分，不斷挖掘其中最有效的部分，公司的目標(biāo)市場將隨著服務(wù)系列的增加不斷拓展。根據(jù)充分的市場調(diào)

3、研以與結(jié)合我國農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展的具體情況，發(fā)現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品B-C的巨大空缺，我們將逐步把這種產(chǎn)品安全，服務(wù)頂尖，效益高的新型綜合公司面向全國市場，打造成為該行業(yè)的龍頭。1.3 投資與財(cái)務(wù)公司成立初期共需資金170萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資625萬，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)投入資金375萬萬，銀行貸款70萬，用于購置計(jì)算機(jī)設(shè)備，推廣費(fèi)用，系統(tǒng)開發(fā)，員工工資與日常開銷，日常的流動(dòng)資金。預(yù)計(jì)第一年和第二年市場發(fā)展期將會(huì)虧損，第三年扭轉(zhuǎn)局面開始盈利，第三年盈利79.7964萬，第四年盈利111.1338萬，第五年盈利125.3496萬。以后各年按幾何級(jí)數(shù)增加，投資回收期為6年。1.4風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策公司初創(chuàng)，由于市民傳統(tǒng)的購菜觀念很難

4、改變，食材產(chǎn)品價(jià)格近年來的不斷攀升，物流費(fèi)用的增加可能會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場風(fēng)險(xiǎn)等。同時(shí)，我公司會(huì)采取強(qiáng)力度的市場推廣策略，抓住各個(gè)消費(fèi)群體；建立價(jià)格彈性機(jī)制以此來應(yīng)對(duì)市場價(jià)格的變動(dòng)；建立市場信息反饋機(jī)制，與時(shí)準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心里的變化情況，積極應(yīng)對(duì)。第二部分創(chuàng)業(yè)背景21世紀(jì)是個(gè)網(wǎng)絡(luò)連接的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)連接著人們的生活，網(wǎng)絡(luò)也影響著人們的生活。通過網(wǎng)絡(luò)，人們可以搜索大量的信息，縮短了地域之間的距離，使各地區(qū)的人們形成一個(gè)連接的整體，也讓人們體驗(yàn)了在家享受購物的樂趣，給人們的生活帶來了便利。傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品流通的主要問題是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)品本身保鮮，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模小，交易數(shù)量圍也小，產(chǎn)品的本身保險(xiǎn)時(shí)間短，造成跨地

5、域流通困難，這些問題導(dǎo)致了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通圍小效率低，嚴(yán)重地阻礙了我國農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展?，F(xiàn)階段小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，大型農(nóng)場的形成為農(nóng)產(chǎn)品的大圍流通提供了基礎(chǔ)，需要借助于電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品流通的進(jìn)一步優(yōu)化目前的農(nóng)產(chǎn)品以電子商務(wù)形式出現(xiàn)的都是以B-B模式，并且B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品市場已經(jīng)發(fā)展的相對(duì)成熟。成功的典有 （中農(nóng)網(wǎng)），（大宗農(nóng)產(chǎn)品市場網(wǎng)）。但是，隨著信息不斷流通，電子市場越來越廣闊，如果只是面向B-B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子市場，那么做為21世紀(jì)的新的生力軍的眼光就相當(dāng)狹隘，所以我們將創(chuàng)業(yè)思維轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品電子市場顯得相對(duì)空白的B-C模式。這個(gè)模式農(nóng)產(chǎn)品電子市場的只有 訂菜網(wǎng)（地區(qū)）等屈指可數(shù)的幾家，而且發(fā)展不

6、夠規(guī)?；＞W(wǎng)上交易對(duì)降低銷售成本、降低采購成本、縮短庫存周期等方面的貢獻(xiàn)很大。并且隨著商家信用中介，強(qiáng)大的交易管理系統(tǒng)和帳務(wù)管理系統(tǒng)等功能的發(fā)展健全加上電子商務(wù)本身具備的快速、方便、安全的優(yōu)勢。電子商務(wù)的發(fā)展必然將會(huì)拓寬交易產(chǎn)品的圍，更呈現(xiàn)出“平民化”的特點(diǎn)。以網(wǎng)絡(luò)為依托的農(nóng)產(chǎn)品B-C模式不僅將人們生活中最密切的食材問題解決好，而且可以改變企業(yè)本身的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理活動(dòng)，更將影響到整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與結(jié)構(gòu)。 食材產(chǎn)品的市場潛力有待開發(fā)。目前，國的食材產(chǎn)品業(yè)市場仍然是零散，分割和受限制的。市場供求，價(jià)格以與政策變化等信息難以暢通，可靠，不能與時(shí)地傳至老百姓；市場體系發(fā)育不全，交易的基礎(chǔ)設(shè)備不完善

7、，生產(chǎn)要素難以達(dá)到最優(yōu)配置。這造成了有些食材產(chǎn)品投入大，產(chǎn)出有限，科技含量低，資源的利用率和轉(zhuǎn)化率偏低。在人們生活方式改變，享受電子交易生活開始逐步成熟與農(nóng)產(chǎn)品B-C發(fā)展不對(duì)等的條件下。新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式農(nóng)產(chǎn)品的電子配送渠道已經(jīng)到了大規(guī)模發(fā)展時(shí)機(jī)?，F(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展仍呈現(xiàn)區(qū)域化趨勢。我國地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡和城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)所反映出來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階梯性、收入結(jié)構(gòu)的層次性十分明顯。在今后相當(dāng)長的時(shí)間，上網(wǎng)人口仍將以大城市、中等城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)為主，B-C 的電子商務(wù)模式區(qū)域性特征非常明顯。以這種模式為主的電子商務(wù)企業(yè)在資源規(guī)劃、配送體系建設(shè)、市場推廣等方面都必須充分考慮這一現(xiàn)實(shí)，采取有重

8、點(diǎn)的區(qū)域化戰(zhàn)略，才能最有效地?cái)U(kuò)大網(wǎng)上營銷的規(guī)模和效益。企業(yè)將以為試點(diǎn)進(jìn)行經(jīng)營，城市較、等城市小，對(duì)于本企業(yè)講，最初的規(guī)模并不是特別大，選擇這個(gè)城市大小適中的城市比較合適，且的城鎮(zhèn)居民人均收入較高，根據(jù)中國政府門戶（）資料顯示，至2006年，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由2002年的11.746元增長至19.486元，四年增長65%。由此可見人民收入水平較高。從市商貿(mào)辦獲悉，全市一季度共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額128.12億元，同比增長15.9%，增速居全省第二位。其中批發(fā)和零售業(yè)銷售額115.69億元，住宿餐飲業(yè)營業(yè)額12.43億元，同比增長都在15%以上。來自市統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)表明，過去四年，居民消費(fèi)水

9、平不斷提高。2006年，城鎮(zhèn)居民的恩格爾系數(shù)為33.6%；從消費(fèi)支出結(jié)構(gòu)看，每百戶城鎮(zhèn)居民家庭擁有汽車7輛，這意味著去年全市有2%的城鎮(zhèn)居民家庭新購置了汽車，由此可見的消費(fèi)水平較高。作為一個(gè)旅游古鎮(zhèn)，接受新事物的能力較強(qiáng)。的電子商務(wù)發(fā)展較快，B2B模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展較成熟，的政府對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的支持，讓公司以做為試點(diǎn)是一個(gè)正確的選擇，在以后的發(fā)展過程中逐漸輻射到各大中型城市。第三部分公司介紹3.1 公司簡介空中菜籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)（.kzbasket.）,將成為為客戶提供全方位網(wǎng)上訂購放心菜送貨到家服務(wù)的公司，服務(wù)圍包括蔬菜、肉類、水果，以與一些食材半成品等的網(wǎng)購配送，以與在公司提供各種農(nóng)產(chǎn)

10、品信息（農(nóng)產(chǎn)品交易、營養(yǎng)膳食的搭配、食譜等）。此標(biāo)識(shí)為我公司的logo標(biāo)志：七色彩虹托起菜籃將新鮮的食材裝進(jìn)去,將豐富的營養(yǎng)滲透進(jìn)去,將真誠的服務(wù)融入進(jìn)去,讓彩虹精靈送去我們的產(chǎn)品,送去我們的關(guān)愛,填滿您的廚房,豐富您的餐桌,增加您的營養(yǎng),保持您的健康。忙碌的生活中，無須再為冰箱無物發(fā)愁，無須為購菜煩惱，輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，空中菜籃滿載著食物踏上彩虹飛到你的身旁。彩虹點(diǎn)綴單調(diào)的生活空間，空中菜籃省去繁瑣的生活雜碎。在這里您將收獲滿滿，享受七彩生活每一天。(圖 3.1 公司logo)3.2 公司形象與理念目標(biāo)基于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的低成本高效率的信息化時(shí)代的21世紀(jì)，我公司借助電子服務(wù)系統(tǒng)開拓新的菜場類型，讓全民

11、真正享受網(wǎng)絡(luò)帶來的便利。以人為本，研究用戶，本土化服務(wù)，持久戰(zhàn)的市場思路為前提，發(fā)展成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)訂菜配送服務(wù)公司。第一、通過提供高品質(zhì)、高附加值的食材、高速配送和咨詢服務(wù)，使客戶成功地實(shí)現(xiàn)在家拿菜的便利服務(wù)。第二、員工是公司最寶貴的資產(chǎn)，空中菜籃實(shí)施寬松可行化管理，努力為員工創(chuàng)造充分發(fā)揮個(gè)人潛能的工作環(huán)境。第三、要為股東帶來回報(bào)，使企業(yè)利潤最大化。3.3 公司特色省時(shí)與安心：我們空中菜籃網(wǎng)絡(luò)可以幫您解決出門買菜不方便的問題，讓大家節(jié)約時(shí)間，節(jié)約精力，輕松享受下廚房燒菜得樂趣；吃得更省心，更營養(yǎng)，更新鮮，更衛(wèi)生。質(zhì)量與健康：您有擔(dān)心過市場超市的菜有不安全，沒有質(zhì)量認(rèn)證嗎？您知道現(xiàn)在很多包蔬

12、菜的塑料袋是不合格的嗎？我們的空中菜籃的配菜絕對(duì)符合農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)部門認(rèn)定，不放任何藥物、無毒副作用、無二次污染、無營養(yǎng)損失、我們的配菜有專門的商標(biāo)，讓您吃的健康，放心。創(chuàng)意與方便：我們每天的原材料都是當(dāng)天采購的，按照會(huì)員的訂單生產(chǎn)，用環(huán)保材料包裝，統(tǒng)一時(shí)間配送。把這個(gè)每天最應(yīng)該重視，但又往往被忽視的吃飯問題放到網(wǎng)上來解決，我們空中菜籃配菜送貨上門是乃至長三角地區(qū)的首家。品質(zhì)與信任：肉類與熟食均真空包裝，可免去您訂菜后怕菜壞掉的顧慮；若您對(duì)我們的菜發(fā)現(xiàn)有任何質(zhì)量問題時(shí)，可無條件退回；歡迎您對(duì)所有菜的價(jià)格進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)的供菜價(jià)格太高，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)價(jià)，以便給您提供最合適的價(jià)格;對(duì)于

13、本站沒有的菜品，希望你告知，我們將盡快上架，以保證我們?nèi)娴貫槟?wù).關(guān)心與理解：結(jié)合地方飲食文化特色，專業(yè)的營養(yǎng)師幫您制定出健康美味的食譜。您只需輕松享受燒菜過程中的樂趣；配送時(shí)間符合您的生活習(xí)慣，經(jīng)過我們在地區(qū)的抽樣調(diào)查分析我們指定的送菜時(shí)間免費(fèi)時(shí)段早晨6：308:00，上午10：0012：30，下午16：3018：30其他時(shí)段每單加收1元配送費(fèi)。速度和效率：這是本公司的一個(gè)最重要的特色之一，快速便捷的方式，保證在您準(zhǔn)備各餐前送菜到位，加急菜單也能保證在指定的時(shí)間送菜到家，高速遞送也將保證食材在運(yùn)輸途中不腐壞，讓大家收到滿意的菜。公司初創(chuàng)，我們希望做得更好，讓大家也吃得更好，廚藝越來越精，

14、家庭越來越溫暖、和諧。我們公司的地址是：市郊的福全鎮(zhèn)（該鎮(zhèn)是離城區(qū)最近的鎮(zhèn)）日月集團(tuán)的標(biāo)準(zhǔn)廠房區(qū)（如下圖）可以到該地點(diǎn)咨詢或者網(wǎng)絡(luò)查詢 圖3.2 公司廠址選擇3.4 企業(yè)文化3.4.1 我們的價(jià)值觀：思路決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略指導(dǎo)執(zhí)行，細(xì)節(jié)影響成敗以人為本共同分享 互相啟發(fā) 激發(fā)靈感3.4.2 員工守則對(duì)公司忠誠；對(duì)工作敬業(yè)；對(duì)事業(yè)責(zé)任；對(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作對(duì)行為主動(dòng)；對(duì)做事公道；對(duì)業(yè)績高效；對(duì)思維創(chuàng)新對(duì)命令執(zhí)行3.5 公司總體戰(zhàn)略本公司將以發(fā)展型總體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，輔以產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略、市場滲透戰(zhàn)略、集中多元經(jīng)營戰(zhàn)略等多種戰(zhàn)略，注重總體戰(zhàn)略與具體戰(zhàn)略、長期戰(zhàn)略與短期規(guī)劃的有機(jī)結(jié)合，將短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略實(shí)施相結(jié)合，中長

15、期目標(biāo)將逐步增加現(xiàn)有配送圍，從長江三角洲地區(qū)輻射增加加盟商，讓公司所提供的配菜服務(wù)輻射全國。預(yù)備期：（00.5年）主要是公司的注冊登記，初步建設(shè)好我們的（.kzbasket.）并與其他農(nóng)業(yè)以與網(wǎng)上購物做好相關(guān)。落實(shí)公司所在地市郊的福全鎮(zhèn)（城鄉(xiāng)結(jié)合處，最好有大型的農(nóng)貿(mào)市場方便我們進(jìn)貨的），做好推廣宣傳工作，為市場啟動(dòng)進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。初期（0.53年）0.51年：主要任務(wù)是導(dǎo)入市場，引導(dǎo)市區(qū)的客戶認(rèn)識(shí)和接受對(duì)網(wǎng)上訂菜送貨上門的服務(wù), 意識(shí)到我們送菜的優(yōu)異性,目標(biāo)市場先針對(duì)中高檔小區(qū)的居民。爭取讓5的小區(qū)家庭成為我們的客戶。12年：初步樹立品牌形象，逐步建立健全的客戶關(guān)系,深度引導(dǎo)客戶，塑造對(duì)空中菜

16、籃網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)，搶占市場,以點(diǎn)帶面，繼續(xù)鞏固市場，爭取增加2以上的家庭。2 3年: 展示品牌獨(dú)特魅力和服務(wù)特色,提升品牌形象,同時(shí)公司不斷拓展市場,吸引更多的潛在客戶，計(jì)劃把客戶群的數(shù)量穩(wěn)定在10%，使公司業(yè)務(wù)高速發(fā)展。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，進(jìn)一步完善績效考核,薪酬管理和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。不斷鞏固市場，提高服務(wù)質(zhì)量,吸引忠實(shí)客戶，進(jìn)一步樹立良好的企業(yè)形象。45年：進(jìn)一步鞏固和健全客戶關(guān)系建立有效的客服制度，讓空中菜籃配菜送貨上門服務(wù)成為廣大居民值得信賴的品牌，把客戶群的數(shù)量增加到15%左右。56年:我公司大幅度盈利，進(jìn)行追加投資，吸引其周邊市場,向，等地區(qū)尋找加盟商，結(jié)合各

17、地不同飲食結(jié)構(gòu)和飲食文化開設(shè)各地空中菜籃配送點(diǎn)。并進(jìn)一步在擴(kuò)大規(guī)模，吸引更多潛在消費(fèi)群體。保持在國同行業(yè)間的領(lǐng)先地位,并逐漸鞏固,成為該行業(yè)得領(lǐng)頭軍。長期戰(zhàn)略目標(biāo) 發(fā)揮超值菜籃真正方便大眾，服務(wù)大眾的本質(zhì)。隨著現(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)信息的高速發(fā)展，拓展市場空間，提升品牌價(jià)值，創(chuàng)出各地區(qū)特色，以利于公司經(jīng)營集團(tuán)化。同時(shí)，將企業(yè)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全國型，最終推向海外市場。業(yè)務(wù)深度： 公司先集中優(yōu)勢,發(fā)揮特色,以高品質(zhì)，高服務(wù)為理念,對(duì)加盟客戶進(jìn)行全方位的加盟前培訓(xùn)指導(dǎo)包括產(chǎn)品上市策劃,營銷戰(zhàn)略制定,完善的貨運(yùn)制度。區(qū)域廣度：公司先立足與的眾多客戶建立良好的關(guān)系,充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，聯(lián)系各地區(qū)的知名，拓展加盟商,打響知名

18、度,贏得好感和信賴,以點(diǎn)帶面, 吸引其周邊市場,向，,等長江三角洲發(fā)達(dá)地區(qū)拓展業(yè)務(wù);在鞏固長江三角洲的同時(shí)向地深入,開拓中南部市場如,等地,不斷開拓該服務(wù)的市場占有額。3.6 公司組織形式和職能在公司創(chuàng)立初期，我們采取直線職能型組織結(jié)構(gòu)，各部門經(jīng)理均由總經(jīng)理報(bào)請(qǐng)董事會(huì)批準(zhǔn)后任命，他們負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理公司日常重大事務(wù)，同時(shí)，他們還負(fù)責(zé)所在部門的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮工作，負(fù)責(zé)各種目標(biāo)的制定和實(shí)施。3.6.1 組織形式 董事會(huì)總經(jīng)理 生產(chǎn)部市場部人力資源部信息部財(cái)務(wù)部圖3.3 公司結(jié)構(gòu)圖表6 人員配置表部門人員配置人數(shù)（人）具體要求總經(jīng)理1研究生以上生產(chǎn)部生產(chǎn)部主管1本科以上車間主管1?？埔陨蠁T工8初、

19、高中以上市場部銷售部3?？埔陨鲜袌霭l(fā)展部2本科以上客戶服務(wù)部6?？埔陨先肆Y源主管2本科以上信息部信息部主管1 本科以上工作人員4 大專以上財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部主管1本科以上 會(huì)計(jì)1?？埔陨铣黾{1 ?？埔陨?.6.2 各部門職能 總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司日常事務(wù)管理工作，平衡、協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系。生產(chǎn)部：監(jiān)督產(chǎn)品加工包裝，保證產(chǎn)品質(zhì)量，并負(fù)責(zé)產(chǎn)品的最終運(yùn)輸工作。市場部：負(fù)責(zé)各項(xiàng)廣告宣傳，銷售工作，管理營銷隊(duì)伍，對(duì)公司的營銷活動(dòng)、銷售服務(wù)和地區(qū)間的平衡負(fù)責(zé)。信息部：負(fù)責(zé)建設(shè)，收集網(wǎng)上的給類信息，處理顧客網(wǎng)上訂單等。人力資源部：負(fù)責(zé)各部門人力資源的分配、管理和獎(jiǎng)懲，制定管理措施制度、對(duì)員工進(jìn)行業(yè)績考核、民意調(diào)查反

20、饋企業(yè)員工的信息。財(cái)務(wù)部：全面負(fù)責(zé)公司部的財(cái)務(wù)控制、會(huì)計(jì)、金融、投資活動(dòng)，定期向經(jīng)理遞交財(cái)務(wù)報(bào)告，分析財(cái)務(wù)狀況并提出建議。第四部分市場分析4.1 市場介紹 我們“空中菜籃”食材B2C電子商務(wù)企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品直銷市場上希望展開競爭,根據(jù)松際農(nóng)網(wǎng)資料顯示,該市場2005年以來企業(yè)銷售收入超5000萬元以上,我們相信,存在著中介環(huán)節(jié)多、信息不對(duì)稱、交易成本高、流通效率低等問題的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè),隨低成本、高效率、無地域界限、易形成規(guī)模效應(yīng)等優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的興起,將會(huì)使它的缺點(diǎn)一一補(bǔ)足,所以我們更加確信這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢是向著農(nóng)產(chǎn)品的B2C電子商務(wù)模式發(fā)展。根據(jù)市新出臺(tái)的2006-2010年市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)

21、培育發(fā)展規(guī)劃，到2010年，各類農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)將力爭達(dá)到1400家以上，實(shí)現(xiàn)銷售收入250億元以上。我們希望在此期間市場競爭局面是繼續(xù)維持，并且開始逐漸擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)。影響這種變革的主要力量來自市政府的大力支持實(shí)施“強(qiáng)龍頭工程”，網(wǎng)絡(luò)的方便，農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)市場的興起發(fā)展成熟，消費(fèi)者對(duì)新事物的接受能力的增強(qiáng)，企業(yè)的營銷策劃不斷創(chuàng)新到位等等。在農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的領(lǐng)域中，發(fā)展前景最為廣泛的區(qū)域是農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)。而的農(nóng)產(chǎn)品的電子商務(wù)B2C模式企業(yè)還未建成，面對(duì)如此大的市場漏缺，我們首先捕捉到了該市場的創(chuàng)業(yè)契機(jī)，發(fā)展最具有潛力的農(nóng)產(chǎn)品B2C電子商務(wù)企業(yè)。 我們的市場定位是發(fā)展食材的B2C電子商務(wù)，具體是面向

22、市越城區(qū)的消費(fèi)者的每日食材購買問題，在過去的幾年中，該種食材B2C模式的電子商務(wù)在還未成立，所以作為一個(gè)該市場領(lǐng)域里的一枝獨(dú)秀，市場前景相當(dāng)可觀。 我們“空中菜籃”初始試點(diǎn)所處的是長江三角洲的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)城市，經(jīng)過一系列的問卷調(diào)查，確定了目標(biāo)市場，經(jīng)過專業(yè)有效的現(xiàn)代管理，合理的營銷策略，將我們企業(yè)規(guī)模效益化，我們相信，憑著我們得天獨(dú)厚的優(yōu)越地理位置等等其他因素，在未來3年我們將最有能力打入國其他地區(qū)，和其他知名的B2B農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品合作，如在最早的企業(yè)成立在時(shí)，將與位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(該農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)B-B服務(wù))、的大型農(nóng)園和的大型農(nóng)園，當(dāng)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，隨著各經(jīng)濟(jì)實(shí)

23、力強(qiáng)大的城市的加盟商的加入，將不斷與全國各大有名的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品合作，如中農(nóng)網(wǎng)、大宗農(nóng)產(chǎn)品市場網(wǎng)等等，逐漸在食材銷售市場上細(xì)致食材B2C電子商務(wù)行業(yè)中成為一個(gè)產(chǎn)品安全可靠、服務(wù)頂尖、效益高的龍頭企業(yè)。在剛成立企業(yè)的時(shí)候,與平水鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)場合作,有以下幾個(gè)優(yōu)勢(1)縮短了進(jìn)貨時(shí)間。(2)能進(jìn)到符合特色的菜品例如霉干菜等。與的農(nóng)園合作，主要有以下幾個(gè)優(yōu)勢：(1)離近，火車與汽車的時(shí)間都只需1個(gè)小時(shí)，這樣農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸距離短。(2)是省的省會(huì)，有“生活品質(zhì)之城”之稱，農(nóng)園的建設(shè)也比較大，其產(chǎn)品數(shù)量品種品質(zhì)與安全得到大家的認(rèn)可，讓人們買的放心。(3) 的大型農(nóng)貿(mào)市場以與一些超市的產(chǎn)品也是來自，

24、然后再由大型農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)給菜市場攤主。我們公司從批發(fā)進(jìn)貨，可以使產(chǎn)品的價(jià)格低于普通的菜場和超市，得到價(jià)格優(yōu)勢。在后期企業(yè)擴(kuò)展，招收各地加盟商，根據(jù)各地的實(shí)地情況，進(jìn)行本土式的營銷方式，與全國的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)合作，這種優(yōu)勢主要是企業(yè)的效益提高，規(guī)模擴(kuò)大，與其合作能帶來更大的收益；中農(nóng)網(wǎng)等企業(yè)品牌形象在消費(fèi)者的心中占據(jù)一定的位置，與其合作，能帶來品牌效益；等等。但是，目前，在食材銷售領(lǐng)域的B2C的電子商務(wù)企業(yè)面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，比如：在普遍的消費(fèi)者觀念中，傳統(tǒng)的購買食材方式占據(jù)著主導(dǎo)位置，要讓消費(fèi)者的理念從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)向電子商務(wù)方式，接受這個(gè)新事物，需要一個(gè)艱難的過程；然而同時(shí)又受到縮短進(jìn)入市場正常營作

25、的時(shí)間壓力；在一段時(shí)間使公司的客戶增加到一定的數(shù)量并使他們成為公司的固定客戶；與EMS合作成本的增加，等等。4.2 目標(biāo)市場我們的市場定位確定為發(fā)展食材的B2C電子商務(wù), 主要產(chǎn)品是各類農(nóng)產(chǎn)食品：水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料等等。目前，越城區(qū)市場份額由12個(gè)菜市場(2007年下半年將發(fā)展成25個(gè))，3個(gè)好又多超市以與其他超市占領(lǐng)。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了購買每日所需要的食材正使用菜市場和超市的產(chǎn)品，而享受的服務(wù)只是超市的免費(fèi)班車的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品和享受我們的送貨上門的服務(wù)的激情，原因是第一我們的產(chǎn)品價(jià)格低于菜市場和超市，價(jià)廉物美；第二，我們的產(chǎn)品經(jīng)過食品安全為

26、生檢測，絕對(duì)新鮮和安全；第三，我們提供將食材進(jìn)行洗切包裝服務(wù)；第四，我們提供送貨到家的服務(wù)，速度快，方便了消費(fèi)者，節(jié)約了他們的時(shí)間。這些信息是我們從經(jīng)過問卷調(diào)查以與網(wǎng)絡(luò)查詢了解到的。同時(shí)我們還感到，80以上的消費(fèi)者對(duì)于我們的食材的電子商務(wù)B-C形式的企業(yè)存在一種好奇并且樂意接受的狀況，而且他們愿意接受這種新的形式，主要是因?yàn)閮r(jià)廉物美以與提供高速送貨服務(wù)，省去了購買食材時(shí)所需要的時(shí)間以與無需在擁擠的環(huán)境中購物。這種在家就可以享受到購物的樂趣，以與在工作中無需擔(dān)心自己無暇分身家庭瑣碎的優(yōu)點(diǎn)，使我們的產(chǎn)品以與服務(wù)將在市場上不斷的發(fā)展和成熟。 我們基本可以接近的客戶類型a.市的家庭消費(fèi)者, 工作繁忙的

27、工薪階層家庭以與年老體邁的老人公寓的老人,逐漸到每個(gè)家庭。b.市的酒店具體各種農(nóng)產(chǎn)品的的市場定位是根據(jù)水果蔬菜，禽肉蛋類，海產(chǎn)類，糧食，輔佐料的零售價(jià)的市場價(jià)以與每日的小圍的價(jià)格波動(dòng)來劃分的。這些商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由本公司的銷售部門授理的. 本公司未來的產(chǎn)品以與服務(wù)處于未能大量上市的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是網(wǎng)絡(luò)形式的農(nóng)產(chǎn)品銷售不能深入普與各個(gè)家庭，原因是一方面由于傳統(tǒng)的食材購買方式一直根深蒂固，要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的食材網(wǎng)上購的觀念需要一定的時(shí)間緩沖，在這段時(shí)間里本公司的產(chǎn)品與服務(wù)將可能不能大量的上市; 另一方面，由于B2C的食材電子商務(wù)還未特別成熟，在前期的時(shí)候在一些銷售方面將處于一定的薄弱狀

28、況。一年后我們有能力扭轉(zhuǎn)局面，使本公司的產(chǎn)品以與服務(wù)大量上市，此后，各種劣勢會(huì)大大降低。 4.3 營銷環(huán)境分析4.3.1 企業(yè)市場營銷環(huán)境中宏觀的制約因素 （1） 企業(yè)目標(biāo)市場所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢 a、總體的經(jīng)濟(jì)形勢 根據(jù)lrn資源網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：2006年市生產(chǎn)總值達(dá)到了1678.19億元，按可比價(jià)計(jì)算，比上年增長13.2%，經(jīng)濟(jì)總量位居全國第31位，同類城市第11位，居長江三角洲地區(qū)第8位，繼續(xù)保持全省第4位；市人均生產(chǎn)總值達(dá)38553元(按戶籍人口計(jì)算)，按現(xiàn)行匯率計(jì)算人均生產(chǎn)總值已突破4800美元， 6個(gè)縣（市、區(qū)）有5個(gè)已達(dá)到“人均GDP3500美元”，其中縣超過8000美元。從三

29、大產(chǎn)業(yè)看：第一產(chǎn)業(yè)增加值97.00億元，增長3.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值1019.43億元，增長13.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值561.76億元，增長14.6%，增幅創(chuàng)近十年最高。第一、二、三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重由上年的6.460.333.3調(diào)整為5.860.733.5。由此可見市的經(jīng)濟(jì)綜合實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)，據(jù)市統(tǒng)計(jì)局資料顯示，主要經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域表現(xiàn)為“供給較足，需求較旺，資金較活；效益趨好，基礎(chǔ)趨實(shí)，物價(jià)趨穩(wěn)”。這種持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)城市，是我們企業(yè)創(chuàng)立的一個(gè)重要條件。圖4.1 市2006經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽圖實(shí)際利用外資占全省的10.9%年末戶籍人口占全省的9.4%自營出口總額占全省的10.4%規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占全

30、省的13.6%紹興主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全省的比重 全社會(huì)固定資產(chǎn)投資占全省的10.1%地區(qū)生產(chǎn)總值占全省的10.7%社會(huì)消費(fèi)品零售總額占全省的8.3%農(nóng)村居民人均純收入是全省的1.2倍圖4.2 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)b、總體的消費(fèi)態(tài)勢2006年市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額440.64億元，同比增長15.5%，創(chuàng)近十年最高水平。分城鄉(xiāng)看，城鎮(zhèn)市場實(shí)現(xiàn)零售總額277.12億元，同比增長15.4%；農(nóng)村市場零售總額163.52億元，同比增長15.6%。分行業(yè)看，批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額398.76億元，增長15.5%；住宿和餐飲業(yè)零售額41.88億元，增長14.9%。汽車、石油制品和中西藥品等成為零售市場重要的消費(fèi)熱點(diǎn)，其增幅

31、分別為38.3%、34.9%和30.1%。而批發(fā)零售貿(mào)易業(yè)零售額398.76億元，增長15.5%；說明了此市場的消費(fèi)狀態(tài)的可觀，而進(jìn)行“銷售、配送”的“空中菜籃”企業(yè)的消費(fèi)市場是巨大的，消費(fèi)市場將會(huì)不斷旺盛。單位：億元圖4.3 社會(huì)消費(fèi)品零售總額單位：億元圖4。4 市與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的零售總額增長狀況c、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策 目前，經(jīng)濟(jì)有兩個(gè)根本癥結(jié)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)和產(chǎn)業(yè)層次低端化。面對(duì)這個(gè)問題，政府提出打造創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。而我們的新發(fā)展的企業(yè)“空中菜藍(lán)”正是一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)，符合了這個(gè)創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)。根據(jù)市政協(xié)信息網(wǎng)的2006年重點(diǎn)提案：關(guān)于扶持科技型中小企業(yè)自主創(chuàng)新健全我市投融資體系的建議和對(duì)發(fā)展我市食品產(chǎn)

32、業(yè)的意見建議提出的建議與政策（詳見附錄4） 從這個(gè)可以看出，我們企業(yè)作為電子食品產(chǎn)業(yè)與服務(wù)產(chǎn)業(yè)相互融合的新企業(yè)，是創(chuàng)新的企業(yè)，而且這里的建議與政策能說明，有一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)產(chǎn)業(yè)環(huán)境提供我們企業(yè)的建立與發(fā)展。4.3.2 市場營銷環(huán)境中的微觀制約因素 a、 企業(yè)的供應(yīng)商與企業(yè)的關(guān)系 我們“空中菜籃”企業(yè)的供應(yīng)商為位于客運(yùn)中心旁的蔬菜水果批發(fā)市場(該農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)開拓網(wǎng)絡(luò)B-B服務(wù))、的農(nóng)場和的大型農(nóng)園，當(dāng)企業(yè)將產(chǎn)品種類以與數(shù)量提供給供應(yīng)商，供應(yīng)商將產(chǎn)品切洗好送到公司，再由公司進(jìn)行按訂單進(jìn)行稱斤包裝。的水果批發(fā)市場和平水鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)場為前期在的主要供應(yīng)商，長期提供產(chǎn)品，進(jìn)行長期合作；后期企業(yè)擴(kuò)展，可以同的主

33、要大型農(nóng)園進(jìn)行合作。b、 產(chǎn)品的支付中間商與企業(yè)的關(guān)系 企業(yè)產(chǎn)品的支付方式是通過第三方支付平臺(tái)支付寶，與支付寶公司定立長期合作合同，與此同時(shí)和各大銀行合作，主要是中國工商銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，交通銀行，銀行，郵政綠卡，浦東開發(fā)銀行，進(jìn)行銀行卡扣款，所以，產(chǎn)品的支付中間商就是支付寶以與銀行，與企業(yè)存在長期的合作關(guān)系。C、物流公司與企業(yè)的關(guān)系本公司將與郵政設(shè)定長期合作，本公司的當(dāng)天訂貨數(shù)量在10份以上時(shí)，由該物流公司送貨到各個(gè)小區(qū)給每個(gè)客戶。該物流公司負(fù)責(zé)為企業(yè)的產(chǎn)品提供送貨上門。4.3.3 市場概況 （1） 市場的規(guī)模 a、 當(dāng)前市場的銷售額根據(jù)松際農(nóng)網(wǎng)資料顯示,該市場2005年以來企業(yè)銷售

34、收入超5000萬元以上。b、 市場可能容納的最大銷售額 根據(jù)市新出臺(tái)的2006-2010年市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)培育發(fā)展規(guī)劃，到2010年，各類農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)將力爭達(dá)到1400家以上，實(shí)現(xiàn)銷售收入250億元以上。c、 消費(fèi)者總量由于本公司還未成立，而又沒有該種企業(yè)，所以B2C的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的消費(fèi)者還趨于0，但是市總共又433.84萬人，以后的消費(fèi)者必定會(huì)有很多。d、 消費(fèi)者品平均的購買量每日的每個(gè)人購買的各種產(chǎn)品平均數(shù)量為（具體的還需看家庭用量）：食材種類種數(shù)（單位：種）需求量（單位：斤/種）水果類121斤/種蔬菜類（每天所需的一般是各種菜、豆類、瓜類等）231水產(chǎn)海鮮類（選其一）魚1-22-3蝦、螃

35、蟹等11-2肉類（豬肉、雞鴨、牛肉等）10.51熟食10.30.6種類數(shù)量糧食（大米）2袋/月、戶油類1瓶（5升）/月、戶輔佐料1袋/月、戶e、 以上幾個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中的變化市場銷售額會(huì)隨著農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品提高以與企業(yè)的發(fā)展和成熟不斷的提高；而隨著計(jì)劃生育的持續(xù)進(jìn)行，人口的穩(wěn)定增長，消費(fèi)者總量將會(huì)較穩(wěn)定，但是依然有上升的趨勢；而平均購買量一般性的變化趨于穩(wěn)定f、 未來市場規(guī)模的趨勢隨著人口的穩(wěn)定增長，以與的開發(fā)區(qū)的建設(shè)以與許多小區(qū)的擴(kuò)建，將不斷的擴(kuò)大市場規(guī)模。（2）當(dāng)前市場主要服務(wù)品牌市場上主要有菜市場還有好又多超市為主的一些超市，而它們的服務(wù)品牌并不是很高，菜市場根本沒有服務(wù)品牌，超市主要

36、是一些將部分食物切好，包裝，免費(fèi)班車接送的服務(wù)；我們的服務(wù)是購送洗裝一條龍，“菜籃子”服務(wù)。4.3.4營銷環(huán)境分析總結(jié)的地理位置優(yōu)越，處在長三角洲，又是省的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，發(fā)展迅速，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)。電子商務(wù)發(fā)展迅速，給消費(fèi)者提供了上網(wǎng)購買產(chǎn)品的優(yōu)越環(huán)境，消費(fèi)者網(wǎng)上消費(fèi)成為時(shí)尚。并且市場銷售額日趨上升，我們企業(yè)做為一個(gè)創(chuàng)新企業(yè)將會(huì)在市場上大展宏圖，占領(lǐng)的一部分較大的市場。4.4 消費(fèi)者分析4.4.1 消費(fèi)者的總體消費(fèi)態(tài)勢a、 現(xiàn)有的消費(fèi)時(shí)尚 隨著網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)靡盛行,成為當(dāng)今時(shí)代的主流,電子商務(wù)的出現(xiàn)更是將消費(fèi)時(shí)尚往網(wǎng)絡(luò)上推進(jìn),消費(fèi)者不斷在網(wǎng)上購物，享受在家購物的樂趣。b、 各種消費(fèi)者消費(fèi)本類產(chǎn)

37、品的特性2540歲的工薪較高階層的消費(fèi)者對(duì)在網(wǎng)絡(luò)上購買此類產(chǎn)品比較贊同，愿意消費(fèi)；4050的一般性的家庭，主要是家庭主婦型的就對(duì)此并不是很贊同，他們寧愿選擇在菜市場買；50歲以上的老人對(duì)網(wǎng)絡(luò)不熟悉也不愿使用，主要用來定菜。圖4.5 贊同我公司發(fā)展人的年齡比例4.4.2 現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者分析 由于如同本公司一樣的B2C模式的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的服務(wù)公司在還沒有，而現(xiàn)在的消費(fèi)者主要是在菜市場、超市這些地方購買食材，而這些消費(fèi)者在各個(gè)年齡階段都有，除了幼兒和多數(shù)青少年。他們購買的時(shí)間主要是在早上的6點(diǎn)至10點(diǎn)，而其他時(shí)間段較少，然而，在早上的8點(diǎn)以后，菜市場的菜量就減少，而且余下的都是不怎么好的菜

38、，而超市菜種少，所以在8點(diǎn)以后的菜相當(dāng)?shù)纳俣也恍迈r，對(duì)消費(fèi)者的來說，這是一大不方便，而多數(shù)工薪階層的人工作繁忙，無暇顧與這些，當(dāng)閑暇時(shí)卻無法購買到滿意的食材，而且，菜市場的環(huán)境想當(dāng)惡劣：菜市場臟亂、人口擁擠吵雜、價(jià)格較貴，需要討價(jià)還價(jià)；有的距離家遠(yuǎn)；在菜市場買不到特別的新品種；出去購買時(shí)天氣問題偶爾影響購買心情。超市也存在許多問題：種類少，價(jià)格貴，不新鮮等。這些都促使消費(fèi)者對(duì)本品牌的喜好，他們享受到產(chǎn)品的價(jià)廉物美而且將產(chǎn)品洗切包裝以與送貨到家的服務(wù)；這些使現(xiàn)在的消費(fèi)者開始對(duì)本公司提供的產(chǎn)品以與服務(wù)提高興趣。 所以，從上面分析得出，我們的市場上存在著很大的潛在消費(fèi)者，其總量是1.1萬戶左右，其

39、年齡主要在2540歲的工薪階層消費(fèi)者和60歲以上的老年者；根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些工薪階層67.81%的人均收入至少在20000/年以上，而84.88的消費(fèi)者的受教育程度是高中以上，這類消費(fèi)者，對(duì)本公司的產(chǎn)品以與服務(wù)接受能力強(qiáng)，而且工作繁忙，促使他們也愿意接受這種送貨上門的服務(wù)，能給他們帶來方便，無需煩惱生活問題。而面對(duì)這群消費(fèi)者，我公司采用在一些小區(qū)的信箱投送宣傳海報(bào),在人常看的報(bào)紙和雜志上做大量的宣傳，如晚報(bào),天天商報(bào),廣播電視報(bào)；在電視媒體上面做宣傳，在人們常坐的公交車上坐宣傳，利用公告效益，深入消費(fèi)者的心中，讓他們了解我們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些忙碌的消費(fèi)者了解到這個(gè)送菜上門的方便服務(wù)。然而，除了

40、這些消費(fèi)者以外，我們認(rèn)為，在潛在的消費(fèi)者里還存在著一個(gè)消費(fèi)群體，那就是60歲以上的老年者，他們年老體邁、行動(dòng)不便，在擁擠吵雜、離家較遠(yuǎn)的菜市場和超市里購買食材，極其不方便，因此，如果能讓這群消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品與服務(wù)的話，這是一個(gè)相當(dāng)大的市場。所以我們采取在老人公寓里進(jìn)行空中菜籃子網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)知識(shí)的宣傳，讓老年人知道這個(gè)好處，由于老年人不上網(wǎng)，我們就采用定菜的方式讓老年人方便購買，以與我們提供針對(duì)老年者的優(yōu)惠活動(dòng)，讓老年者享受到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)帶來的便利。市的酒店也是一個(gè)相當(dāng)大的市場，面對(duì)的酒店，我們采取網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，以與通過長期協(xié)定成為酒店的固定供貨商。但是這兩種消費(fèi)者依然存在一定的問題：上班

41、族消費(fèi)者：由于有些上班族的消費(fèi)者喜歡到外面的餐飲店里享受服務(wù)，所以面對(duì)這個(gè)問題，要讓大家轉(zhuǎn)向我們的產(chǎn)品與服務(wù)也是一個(gè)艱巨的任務(wù)；而且，的上班族的消費(fèi)人群還沒有一般的消費(fèi)家庭大，所以我們光靠這類的市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要慢慢打入一般家庭的消費(fèi)人群里。老年者：由于老年者的思想比較傳統(tǒng)，對(duì)于這種新事務(wù)的接受能力相對(duì)要弱，所以要在這個(gè)消費(fèi)人群里打開市場，其營銷戰(zhàn)略等要到位，以與面對(duì)這種消費(fèi)市場，老年者的一般消費(fèi)量比其他家庭消費(fèi)量要少很多，所以對(duì)于老年者消費(fèi)人群的優(yōu)惠政策要如何來定也是一個(gè)問題，而且，面對(duì)支付問題，老年者習(xí)慣用現(xiàn)金支付，所以我們的支付方式面對(duì)這類消費(fèi)者應(yīng)該要適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)變。各大酒店：由于各大酒

42、店的產(chǎn)品有自己原先的供應(yīng)商，要轉(zhuǎn)變他們的供應(yīng)商需要一定的時(shí)間。圖4.6 贊同人群眾消費(fèi)者受教育程度比例圖圖4.7 目標(biāo)消費(fèi)者的年薪收入狀況4.5 可行性總結(jié)4.5.1 消費(fèi)者分散性 是個(gè)文化古城，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較快，人口眾多，目前越城區(qū)有92個(gè)社區(qū)，但是固定大型農(nóng)貿(mào)市場（3個(gè)），12個(gè)菜市場(2007年下半年將發(fā)展為24個(gè))和大型超市（個(gè)）：好又多超市、千客隆、華潤萬家、易初蓮花、樂購、家樂福，離一大部分消費(fèi)者較遠(yuǎn)。目前，隨著經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平的提高，又有一大批老百姓不斷的住進(jìn)市區(qū)，又有許多小區(qū)正在建成或已經(jīng)建成，而且隨著經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的建設(shè)的逐步完善，的市場將進(jìn)一步的擴(kuò)大。4.5.2 持續(xù)性 食材產(chǎn)品的交

43、易重復(fù)性高，總體供求的價(jià)格彈性小。多數(shù)食材產(chǎn)品的交易，數(shù)量和次數(shù)都比較大，不像一種大型機(jī)器設(shè)備，購買一次要許多年來折舊，而主要農(nóng)產(chǎn)品每天或每周都必須交易，所以對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)在使用數(shù)量上有急切的需要。是個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，人們的消費(fèi)水平比較高，人們不會(huì)過度的去預(yù)知某種食材的價(jià)格而進(jìn)行大量購買，從而用上幾個(gè)月，相比而言，人喜歡新鮮的食材，所以會(huì)每天購買。4.5.3 復(fù)雜性 由于傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易鏈與其渠道環(huán)節(jié)多，復(fù)雜且透明度不高。食材產(chǎn)品交易信息的對(duì)稱性較差。受自然條件的影響，食材產(chǎn)品的生產(chǎn)和食材產(chǎn)品的需求具有較大的不可欲知性。是個(gè)網(wǎng)絡(luò)城市，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合，再加上第三方（如物流

44、、資金流、質(zhì)量檢查等）的支持與配合，能從整體上降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)。4.5.4 高的程序費(fèi)用 傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品市場交易成本占總成本比重大，價(jià)值重量比低，運(yùn)費(fèi)成本高。在整個(gè)食材產(chǎn)品成本中，生產(chǎn)成本是低的，所能獲得的附加值有也低，但交易成本（如運(yùn)輸、營銷等）都是比較大的。電子商務(wù)可以減少生產(chǎn)成本，縮短交易時(shí)間，交易成本越大，節(jié)省成本空間越大。4.5.5 市場特征 食材產(chǎn)品的市場變化非?？?，需要不斷搜索尋找新的更加適合的交易對(duì)象。是個(gè)商業(yè)信息城市，這方面給農(nóng)產(chǎn)品B-C電子商務(wù)的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。4.5.6 競爭力 大部分食材產(chǎn)品處于供求的狀態(tài)，局部市場競爭非常激烈，比如菜市場之間的競爭，超市之間的競爭

45、，價(jià)格波動(dòng)幅度大。借助網(wǎng)絡(luò)可以創(chuàng)造一個(gè)城市化市場，甚至是全國性市場。3個(gè)固定農(nóng)貿(mào)市場、12個(gè)菜市場和8個(gè)大型超市相對(duì)較少，由于固定農(nóng)貿(mào)市場的環(huán)境差，大型超市食材產(chǎn)品品種少，所以移動(dòng)菜場占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢，而且通過我們的配送服務(wù)，更能將打入市場。4.5.7、對(duì)保質(zhì)期有要求 時(shí)效性高，季節(jié)性強(qiáng)，不耐保存，易腐爛等，要求快速交易與完備的運(yùn)輸儲(chǔ)存手段。電子商務(wù)正是能在應(yīng)對(duì)這些問題方面顯示其長處，生產(chǎn)者可以利用商務(wù)從更廣闊的領(lǐng)域和更多的渠道來尋求需要的信息，快速地完成信息搜索、網(wǎng)上交易和配送安排，這將對(duì)移動(dòng)菜場的電子商務(wù)起推動(dòng)作用。總而言之，經(jīng)過各方面的分析與總結(jié)，在建立B2C模式的食材電子商務(wù)的“空中菜籃

46、網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司”，是絕對(duì)可行的，我們有信心將我們的產(chǎn)品與服務(wù)品牌打出來，在市場上獨(dú)占鰲頭。圖4.8 空中菜籃在越城區(qū)的市場拓展方向企業(yè)市場拓展大致方向4.6 銷售策略由于我們“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)公司是以電子商務(wù)形式而存在，所以我們的銷售渠道主要是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的直銷渠道、銷售以與通過靈活的定價(jià)策略。這些渠道和定價(jià)策略都起很重要的作用，因?yàn)椋菏紫?，地區(qū)消費(fèi)者分散各地，而目前越城區(qū)有92個(gè)小區(qū)，多個(gè)大型酒店，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，以與在線訂菜、扣款，享受直接送貨到家的服務(wù)，這中間沒有其他的中間商，一切都是網(wǎng)絡(luò)直銷，這樣，對(duì)的客戶方面購買食材以與配送到家提供了便利。其次，通過網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，通過網(wǎng)絡(luò)宣

47、傳，有利于提高企業(yè)的的知名度，樹立企業(yè)的品牌形象，在其他城市招加盟商，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷渠道。再次，通過銷售，讓地區(qū)的老年者了解我們的產(chǎn)品以與服務(wù)，讓他們通過咨詢食材信息，并進(jìn)行在線訂菜。最后，由于農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，價(jià)格根據(jù)季節(jié)的變化在浮動(dòng)，所以我們也通過靈活的價(jià)格策略進(jìn)行銷售，但是，我們的總體思維是通過滲透式定價(jià)法進(jìn)行薄利多銷以與折扣定價(jià)法來吸引消費(fèi)者。銷售策略網(wǎng)絡(luò)直銷 銷售各大酒店上班族消費(fèi)者各大酒店老年者上班族消費(fèi)者圖4.9 銷售策略我們的競爭對(duì)手在利用二級(jí)銷售渠道銷售渠道，他們從農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)進(jìn)價(jià)，而的3個(gè)固定的農(nóng)貿(mào)市場的產(chǎn)品是來自的大型農(nóng)貿(mào)市場，所以這個(gè)經(jīng)過中間商農(nóng)貿(mào)市場，再進(jìn)行銷售，其價(jià)格

48、就會(huì)較我們高。而且他們的銷售是通過固定的店鋪進(jìn)行現(xiàn)場銷售，而我們的是通過網(wǎng)絡(luò)來銷售，無需太大的店鋪，省去了高額的租金。我們的銷售是24小時(shí)在線，無論是何時(shí)何地進(jìn)行訂購，都將送貨到家，而競爭對(duì)手就缺少這種服務(wù)。我公司的部分主要客戶如下： 公司的部分主要客戶中高檔小區(qū)百合花園、長城新村、城南新村、碧水南苑、翠苑新村、翠苑新村、金山公寓、鑒湖景園、炬星.江南明珠園、快閣苑主要大型酒店國際大酒店、咸亨大酒店、開元名都大酒店、凱越大酒店、海港大酒店、假日大酒店、園林大酒店、海港大酒店老年公寓紹一中附近老年公寓、街道老年公寓等4.7 市場滲透和銷售量 市場滲透方面，利用我們公司的營銷策略，一步步接近我們的

49、顧客，深入市場，在這個(gè)市場領(lǐng)域闖出一片天地，具體的策略看（第幾章）營銷策略里的容?，F(xiàn)在根據(jù)我們的銷售渠道，制定1年和5年的銷售目標(biāo)與銷售量：網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃一五年計(jì)劃 直接銷售計(jì)劃 一五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）201625 1225789810市場份額（%） 3.8 4.55.67.5 10.1潛在的購買者/用戶（單位：萬戶） 每戶購買者的購買5 67 7 8保本總銷售量0.2500.330.450.460.5365805533540748065301平均購買價(jià)格8.008.509.009.5010.00銷售計(jì)劃一年和五年計(jì)劃銷售計(jì)劃五年計(jì)劃有效銷售率（%）市場份額（

50、%）344551.21.53.14.25.2每個(gè)購買者的購買量潛在的購買者/用戶（單位：萬戶）456670.1250.2040.2660.380.41平均購買價(jià)格(單位：元)保本總銷售量8.008.509.009.5010.0028202767240330042651第五部分競爭分析“空中菜籃”網(wǎng)絡(luò)配送服務(wù)在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場存在很多缺陷，但是市場激烈競爭形勢下提供各種農(nóng)產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上主要是提供配送服務(wù)。 在這個(gè)市場中，與我們競爭有：各個(gè)菜市場、的超市：好又多超市、樂購超市、世紀(jì)聯(lián)華超市、易初蓮花、千客隆、華潤萬家、樂購、家樂福。菜 市 場主要超市好又多超市千客隆華潤萬家易初蓮花樂購家樂

51、福圖5.1 競爭對(duì)手5.1 現(xiàn)有競爭對(duì)手的長遠(yuǎn)目標(biāo)1經(jīng)營單位的目標(biāo)（1）競爭對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)菜市場攤主的財(cái)務(wù)目標(biāo)描述：由于產(chǎn)品的保鮮問題是一個(gè)最困難的問題，他們的目標(biāo)是將每日的產(chǎn)品以最大銷量銷售出去，純收入能夠?yàn)楫?dāng)日進(jìn)貨的一半以上，但他們是個(gè)體經(jīng)濟(jì)，成本無法過多投入，否則將造成資源浪費(fèi)產(chǎn)品堆積導(dǎo)致虧損。所以他們投入小量的成本，能夠維持正常家庭的收入與開銷，保持小康水平。各大超市的總體財(cái)務(wù)目標(biāo)描述： 1.超市是一個(gè)食品和物品混合性的零售商，銷售食材產(chǎn)品只是超市的一部分而已，所以該產(chǎn)品的財(cái)務(wù)所占比重根據(jù)超市的大小而定，的超市如好又多超市等規(guī)模小異，財(cái)務(wù)比重相仿，都為中等。2.考慮到產(chǎn)品的保鮮問題是一

52、個(gè)最主要的部分，將產(chǎn)品以最大銷售量銷售出去是最主要的，這樣對(duì)于每日的財(cái)務(wù)目標(biāo)來說，在成本的一半以上。3.能與我們公司構(gòu)成競爭的超市總體上來說都是規(guī)模較大的，他們的投入資本較大，對(duì)于這部分的財(cái)務(wù)目標(biāo)也是想當(dāng)大的，其中的資金需要解決超市用地的租金、員工費(fèi)等等的一部分，然后最終要獲取可觀的利潤?？傊鞔蟪性诿鎸?duì)財(cái)務(wù)目標(biāo)，他們的目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于菜市場里的攤主。（2）競爭對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度菜市場的攤主的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得產(chǎn)品的保鮮很重要，若是不新鮮，產(chǎn)品的銷售量就不好；如果遇到自然災(zāi)害，有時(shí)候有些產(chǎn)品量少，且不是很好，銷售量也會(huì)下降；若是產(chǎn)品供過于求，他們的利潤也就會(huì)減少。所以面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，要做好心理準(zhǔn)備，他

53、們覺得做生意就是有風(fēng)險(xiǎn)，保持良好的心理以與與時(shí)應(yīng)對(duì)一些突變情況那才是重要的。超市的總體風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度：他們覺得由于農(nóng)產(chǎn)品的保鮮重要，而且顧客要求高，顧客也習(xí)慣性的挑選產(chǎn)品。因此在無銷售人員協(xié)調(diào)挑選的情況下，消費(fèi)者會(huì)常將水果等摔壞，此時(shí)產(chǎn)品將無法售出，這方面的損失常有。此外，剩余產(chǎn)品第二天的銷量會(huì)大大減少。面對(duì)這種風(fēng)險(xiǎn)，各大超市進(jìn)行實(shí)施策略，比如將次日的或是較不好的以低價(jià)售出等等，他們覺得面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)要保持鎮(zhèn)定的狀態(tài)，進(jìn)行解決，做到最好。（3）菜市場里的攤主普遍認(rèn)為，他們目標(biāo)是能夠在這個(gè)市場上長期存在，使自己的產(chǎn)品銷售量不斷增加，收入提高。菜市場這個(gè)經(jīng)濟(jì)性的組織，提供給他們攤位，并讓他們在此銷售產(chǎn)品取得收

54、入，這些攤主是菜市場堅(jiān)決擁護(hù)者。菜市場里的攤主主要是個(gè)體經(jīng)營對(duì)于菜市場，他們覺得，人們還是習(xí)慣性到菜市場來買菜，這已經(jīng)成為一種傳統(tǒng)習(xí)慣了。對(duì)于產(chǎn)品的包裝問題，他們通常采用的是較為廉價(jià)的塑料袋（再次生產(chǎn)的）。對(duì)于菜市場的地理位置以與他們在菜市場的攤位，菜市場離居民區(qū)要近，這樣方便顧客購買，而攤位要在顯眼的位置才能更加吸引顧客來購買，所以攤位也是一個(gè)很重要的因素，這樣可以達(dá)到他們的長遠(yuǎn)目標(biāo)。根據(jù)對(duì)各大超市的訪問了解，得出一個(gè)各大超市共有的特性。他們的目標(biāo)是擴(kuò)大市場，將超市所在的區(qū)域的居民吸引過來，并成為主要消費(fèi)者，然后增加銷售量，取得最大效益。各大超市對(duì)肉禽類產(chǎn)品進(jìn)行切片，并加以保鮮膜包裝進(jìn)行冷藏

55、，對(duì)于蔬菜類有些以固定斤量包裝好如小番茄等，對(duì)于熟食類產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場現(xiàn)做現(xiàn)賣，保持新鮮度，他們用看的見的產(chǎn)品與服務(wù)讓顧客確認(rèn)自己的產(chǎn)品，以便長期吸引顧客，達(dá)到此目標(biāo)。各大超市對(duì)自己的選址很重視，他們都處在城鎮(zhèn)的繁華地段或者接近居民區(qū)，這樣消費(fèi)者流量大，有助于長期發(fā)展。各大超市的具有現(xiàn)代的管理，他們都有想成為該市場的領(lǐng)先者和產(chǎn)業(yè)發(fā)言人，能夠長期處于發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在該市場上立于不敗之地。5.2 競爭對(duì)手的假設(shè)（1）競爭對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)；菜市場里的攤主認(rèn)為整個(gè)菜市場在的各地區(qū)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)霸主，主要因?yàn)槿藗兊挠^念比較傳統(tǒng)，對(duì)于食材喜歡要親眼所見，然后親自挑選才會(huì)安心，所以消費(fèi)者都習(xí)慣性去菜市場購買食材。各大超

56、市的總體概述：的各個(gè)知名的大型超市將自己看成時(shí)社會(huì)上知名的公司，他們的食材部分在的地位還不與菜市場，主要原因也是人們傳統(tǒng)的習(xí)慣去菜市場以與菜市場的品種較多；但是，各大超市以薄利多銷的方法、干凈舒適的購物環(huán)境在不斷的吸引消費(fèi)者去購買。他們相信不久的將來超市將逐漸代替菜市場，成為地區(qū)的食材零售商的龍頭企業(yè)。（2）競爭對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)。菜市場的攤主以與超市的共同觀點(diǎn)（對(duì)產(chǎn)業(yè)）：食材銷售產(chǎn)業(yè)會(huì)持續(xù)的處于穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)，主要原因是食材是人們每日飲食的必需品，產(chǎn)量與銷量將不斷的平穩(wěn)上升，而隨著物價(jià)的上漲，該產(chǎn)業(yè)的收入也將不斷增長。菜市場（對(duì)其它公司）：超市作為競爭是將繼續(xù)存在，而且超市發(fā)展

57、將越來越快，趕上傳統(tǒng)的菜市場，因?yàn)槌协h(huán)境較菜場好很多，當(dāng)今消費(fèi)者越來越重視服務(wù)，對(duì)超市的服務(wù)比較滿意，而且，如今的超市企業(yè)擴(kuò)大迅速，在各開展連鎖店，知名度較好，隨著人們生活水平提高，消費(fèi)者將轉(zhuǎn)向更高層次的消費(fèi)；超市除了食材以外還有其他生活用品，這種綜合性的超市更能吸引消費(fèi)者。當(dāng)提到網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式時(shí)，他們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)中以后發(fā)展這類公司也是極大可能的，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)以與人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的熱愛，能促使食材往網(wǎng)絡(luò)方向發(fā)展，但是他們認(rèn)為食材在網(wǎng)絡(luò)上被接受需要一段時(shí)間，所以這類公司發(fā)展較慢。超市(對(duì)其他公司)：菜市場在產(chǎn)業(yè)中仍然占有比較大的比重，因?yàn)樵S多家庭中購買食材的主要為女性，許多家庭的女性年齡在40歲以上

58、的都習(xí)慣在菜市場購買日常每餐所需食材，對(duì)于這部分的人群來說，菜市場是不可缺少的，所以在很長一段時(shí)間菜市場依然占主要位置；但是隨著人們生活水平提高和對(duì)生活質(zhì)量要求的提高，消費(fèi)者將逐漸轉(zhuǎn)向?qū)哟屋^高的地方進(jìn)行消費(fèi)，享受更好的產(chǎn)品與服務(wù)，而菜市場也將逐漸被替代。關(guān)于網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式，他們不可否認(rèn)，這類公司的成立將有可能成為一種趨勢。主要原因是，網(wǎng)絡(luò)的方便與配送服務(wù)讓消費(fèi)者享受到在家購物的樂趣，所以在不久的將來，該種公司將成為一個(gè)強(qiáng)大競爭對(duì)手。5.3 競爭對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略菜市場：菜市場的現(xiàn)行戰(zhàn)略很少，主要是定價(jià)策略，以比較低的市場價(jià)來吸引消費(fèi)者。超市： 1.廣告策略：A.通過在網(wǎng)絡(luò)上宣傳，擴(kuò)大知名度，提高

59、企業(yè)品牌形象；B.在當(dāng)?shù)赜⌒麄骱?bào)，發(fā)放優(yōu)惠目錄，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者。2.定價(jià)策略：利用折扣策略，使部分商品進(jìn)行降價(jià)銷售來吸引消費(fèi)者。5.4 競爭對(duì)手的能力1. 核心能力。（1）菜市場沒有特定的職能部門，它以各個(gè)攤位組成，而攤主都是個(gè)體經(jīng)濟(jì)的老板，整個(gè)攤位沒有員工，自進(jìn)自賣，它的最強(qiáng)之處是個(gè)體經(jīng)濟(jì)成本較低，靈活性較大，在進(jìn)出行業(yè)方面比較容易，各自銷售量較好，攤主對(duì)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度比較看得輕，自身的銷售能力也較好。最弱之處是沒有統(tǒng)一的政策方針實(shí)施管理，造成一定的資源浪費(fèi)，以與菜市場環(huán)境的惡劣。超市一般分采購部門、生鮮部門、財(cái)務(wù)部門等，超市的采購部門負(fù)責(zé)采購食材，能夠與時(shí)的將季節(jié)性的產(chǎn)品

60、上市以與在采購過程主意產(chǎn)品的安全與新鮮，在這方面能力不錯(cuò)；最強(qiáng)之處就是生鮮部門了，以新鮮干凈、衛(wèi)生、優(yōu)良服務(wù)、可口、合理的價(jià)格、品種豐富為準(zhǔn)則，將產(chǎn)品展現(xiàn)給大家。對(duì)生鮮部門的員工嚴(yán)格要求，展現(xiàn)出最優(yōu)良的態(tài)度，充分體現(xiàn)出超市的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。他們生鮮部最弱之處是對(duì)產(chǎn)品的保鮮做的不好。（2）核心能力變化：現(xiàn)在菜市場發(fā)展很成熟，但是隨著時(shí)間的推移，還是會(huì)有一定的變化，攤主的銷售能力也將不斷的提高，菜市場攤位管理能力方面也將增強(qiáng)。 超市發(fā)展也比較成熟，食材部分也在漸漸規(guī)模化，越來越成熟，冷凍技術(shù)隨著時(shí)間的推移將會(huì)越來越高超，生鮮部門對(duì)于保鮮技術(shù)將隨著時(shí)間的推移而提高。2. 快速反擊能力菜市場的反擊能力很弱，