目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略

1、目標(biāo)市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略） 市場細(xì)分市場細(xì)分Segmenting目標(biāo)市場目標(biāo)市場選擇選擇Targeting市場定位市場定位Positioning 理解目標(biāo)市場的模式1掌握目標(biāo)市場選擇策略2掌握影響目標(biāo)市場策略選擇的因素3教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿足所有人的所有需求。也不可能滿足所有人的所有需求。-杰克杰克. .韋爾奇韋爾奇 第三節(jié)第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場的選擇

2、思考：思考： 1、是不是所有的細(xì)分市場都可以、是不是所有的細(xì)分市場都可以成為企業(yè)的目標(biāo)市場？成為企業(yè)的目標(biāo)市場？ 一一 、 目標(biāo)市場（目標(biāo)市場（Target Market）是指企業(yè)是指企業(yè)決定要進入的市場部分或子市場，即市場的商品或決定要進入的市場部分或子市場，即市場的商品或服務(wù)所要滿足的特定消費者群。服務(wù)所要滿足的特定消費者群。細(xì)分細(xì)分市場市場看看哪塊有搞頭看看哪塊有搞頭細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場市場市場 二、選擇目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場的四個條件：四個條件： （1）擁有一定的）擁有一定的購買力購買力 （2）有尚未滿足的消費需要，有充分發(fā)展的）有尚未滿足的消費需要，有充分發(fā)展的潛潛在的購

3、買力在的購買力 （3）市場競爭還）市場競爭還不激烈不激烈，競爭對手未能控制市，競爭對手未能控制市場場（4）企業(yè)）企業(yè)有能力有能力開拓該市場開拓該市場企業(yè)進入目標(biāo)市場應(yīng)主要考慮的條件企業(yè)進入目標(biāo)市場應(yīng)主要考慮的條件消費者購買力企業(yè)將要企業(yè)將要進入的目進入的目標(biāo)市場標(biāo)市場消費需求的足量性競爭者的威脅企業(yè)自身的資源狀況三、目標(biāo)市場模式：三、目標(biāo)市場模式： 單一市場單一市場集中集中選擇性專門化選擇性專門化產(chǎn)品專門化產(chǎn)品專門化市場專門化市場專門化完全市場覆蓋完全市場覆蓋目標(biāo)市場模式目標(biāo)市場模式 P1 P2 P3M1M2M3 單一市場集中單一市場集中Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型企業(yè)只生產(chǎn)企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品

4、一種產(chǎn)品供應(yīng)供應(yīng)某一個顧客群某一個顧客群（子市（子市場）場）小企業(yè)小企業(yè)目標(biāo)市場模式目標(biāo)市場模式Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型 P1 P2 P3M1M2M3 產(chǎn)品專門化企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品一種產(chǎn)品供應(yīng)供應(yīng)不同的顧客群不同的顧客群專業(yè)化商譽專業(yè)化商譽目標(biāo)市場模式目標(biāo)市場模式 P1 P2 P3M1M2M3 市場專業(yè)化Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型企業(yè)向企業(yè)向某一顧客某一顧客群群供應(yīng)供應(yīng)各種產(chǎn)品各種產(chǎn)品獲得良好聲譽，成獲得良好聲譽，成為市場的總代理為市場的總代理目標(biāo)市場模式目標(biāo)市場模式P1P2P3M1M2M3 完全市場覆蓋Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型用用各種產(chǎn)品各種產(chǎn)品滿足滿足所所有顧客群有顧客群的

5、需求的需求實力雄厚的實力雄厚的大企業(yè)大企業(yè)目標(biāo)市場選擇模式目標(biāo)市場選擇模式Mi=顧客類型Pi=產(chǎn)品類型 P1 P2 P3M1M2M3 選擇性專業(yè)化企業(yè)向企業(yè)向不同的顧客群不同的顧客群供應(yīng)供應(yīng)不同的產(chǎn)品不同的產(chǎn)品分散風(fēng)險分散風(fēng)險目標(biāo)市場模式選擇目標(biāo)市場模式選擇密集單一市場密集單一市場集中做市集中做市場的一部分場的一部分產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化為各類顧客為各類顧客只提供只提供一種產(chǎn)品一種產(chǎn)品市場專業(yè)化市場專業(yè)化為一類顧客為一類顧客提供提供各種產(chǎn)品各種產(chǎn)品有選擇的專業(yè)化有選擇的專業(yè)化有選擇的有選擇的做幾個市場做幾個市場全部覆蓋全部覆蓋無差異營銷無差異營銷差異營銷差異營銷三、目標(biāo)市場營銷策略目標(biāo)市場營銷策

6、略1、無差異性營銷策略2、差異性營銷策略3、集中性營銷策略無差異營銷（無差異營銷（undifferentiated marketing）細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場市場市場不管細(xì)分市場間有什么區(qū)別不管細(xì)分市場間有什么區(qū)別我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場我就用一種產(chǎn)品打遍所有市場可口可口可樂可樂一種一種營銷組合營銷組合廣泛廣泛的銷售渠道的銷售渠道大規(guī)模大規(guī)模的廣告宣傳的廣告宣傳超級超級形象形象致力于顧客致力于顧客需求的相同點需求的相同點差異營銷（差異營銷（differentiated marketing）細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場市場市場這些細(xì)分市場我都要，我

7、要為每這些細(xì)分市場我都要，我要為每一個細(xì)分市場設(shè)計一種營銷組合一個細(xì)分市場設(shè)計一種營銷組合多多種種營銷組合營銷組合銷售渠道銷售渠道多樣化多樣化有針對性有針對性的廣告宣傳的廣告宣傳特色特色形象形象致力于顧客致力于顧客需求的不同點需求的不同點營銷組合營銷組合1營銷組合營銷組合2營銷組合營銷組合3集中營銷（集中營銷（concentrated marketing）細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場細(xì)分細(xì)分市場市場市場市場這么多細(xì)分市場，我只做一個這么多細(xì)分市場，我只做一個一種一種營銷組合營銷組合銷售渠道銷售渠道專門化專門化獨特獨特的廣告宣傳的廣告宣傳特色特色經(jīng)營經(jīng)營致力于一類致力于一類顧客的需求顧客的需求營銷組合營銷組合各種目標(biāo)市場策略的優(yōu)缺點各種目標(biāo)市場策略的優(yōu)缺點四、影響目標(biāo)市場選擇的因素四、影響目標(biāo)市場選擇的因素1企業(yè)能力企業(yè)能力2產(chǎn)品同質(zhì)性產(chǎn)品同質(zhì)性3產(chǎn)品生命周