保費(fèi)部度報(bào)告課件

1、保費(fèi)部08年總結(jié)及09年規(guī)劃二九年二月十二日武 漢 堅(jiān)定信心 達(dá)成目標(biāo)目 錄2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措2008年指標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)13月保費(fèi)繼續(xù)率 標(biāo)準(zhǔn)值：65% 整體年累計(jì)13月保費(fèi)繼續(xù)率達(dá)成66.7%，超過(guò)65%的目標(biāo)1.7%； 實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.57億元,占全年實(shí)收保費(fèi)的75%。 非傳統(tǒng)險(xiǎn)各月達(dá)成波動(dòng)較大,12月份達(dá)到全年最高,年累計(jì)為66.5%； 傳統(tǒng)險(xiǎn)全年達(dá)成只有66.9%,對(duì)整體指標(biāo)拉升作用較小。2008年指標(biāo)達(dá)成險(xiǎn)種13月保費(fèi)繼續(xù)率 目標(biāo)值:65%占比 13月保費(fèi)繼續(xù)率 標(biāo)準(zhǔn)值：65%2008年指標(biāo)達(dá)成

2、渠道13月保費(fèi)繼續(xù)率 在職單(含回歸單)占比81% ，達(dá)成70.1% ，低于優(yōu)秀公司的水平； 純孤兒?jiǎn)握急?9%，達(dá)成52.3%，指標(biāo)有待進(jìn)一步提升。保費(fèi)區(qū)間應(yīng)收件數(shù)應(yīng)收保費(fèi)實(shí)收件數(shù)實(shí)收保費(fèi)2-4.999937217951242151635-9.99995372813.43601885.110-19.999914894285148520-29.999915291612030-39.999911301824040-49.999929029050及以上31502100合計(jì)443712538288490832008年指標(biāo)達(dá)成非傳統(tǒng)險(xiǎn)2萬(wàn)以上單 單位：萬(wàn)元二次2萬(wàn)以上非傳統(tǒng)險(xiǎn)保單繼續(xù)率72.42%，對(duì)

3、整體達(dá)成起到提升作用；此區(qū)間以2萬(wàn)至5萬(wàn)間占比最大。標(biāo)準(zhǔn)值：90%2008年指標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)25月保費(fèi)繼續(xù)率 25月保費(fèi)繼續(xù)率年累計(jì)達(dá)成90.1% ，超過(guò)90%的目標(biāo)0.1% ； 實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入0.85億元，占全年實(shí)收保費(fèi)的14%。占比 25月繼續(xù)率 標(biāo)準(zhǔn)值：90%2008年指標(biāo)達(dá)成25月繼續(xù)率各險(xiǎn)種占比,達(dá)成 占比大的險(xiǎn)種是永泰49.7%、永康17.2%、永福14.5%及永誠(chéng)5.5%；達(dá)到90%以上的只有永泰92.5%、永誠(chéng)90.4%。2008年指標(biāo)達(dá)成保費(fèi)達(dá)成率與繼續(xù)率對(duì)比 二次情況對(duì)比三次情況對(duì)比二次寬末與繼續(xù)率相差在5.6%-2.5%之間，需加強(qiáng)應(yīng)繳前退保的工作 ；三次寬末與繼續(xù)率相差在2%

4、以內(nèi)，較為合理。單位:萬(wàn)元2008年指標(biāo)達(dá)成系統(tǒng)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成繼續(xù)率 年度實(shí)收6.09億，計(jì)劃達(dá)成率101.5%，超額完成計(jì)劃目標(biāo)；上半年達(dá)成較好,下半年因萬(wàn)能量的增大而呈下滑趨勢(shì),12月份達(dá)成最高。各月保費(fèi)計(jì)劃各月計(jì)劃達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)值：100%2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措目 錄機(jī) 構(gòu)13個(gè)月繼續(xù)率25個(gè)月繼續(xù)率保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率湖 北66.3%90.0%101.2%河 南65.6%90.6%100.0%上 海75.9%90.3%114.9%江 蘇63.4%90.7%100.3%北 京51.5%83.3%75.1%山 東7

5、0.0%90.3%103.8%黑龍江71.5%90.4%102.9%河 北71.2%85.7%109.8%廣 東63.9%85.8%97.2%浙 江58.1%96.6%88.9%內(nèi)蒙古69.7%91.1%103.5%湖 南70.4%106.0%安 徽72.5%108.8%寧 夏73.5%123.5%江 西76.1%127.2%陜 西137.7%全系統(tǒng)66.7%90.1%101.5%達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)2008年指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)三項(xiàng)指標(biāo)情況匯總 江西、上海、寧夏、安徽超過(guò)72%，黑龍江、河北、湖南、山東超過(guò)70%,內(nèi)蒙古、湖北、河南達(dá)到65%的指標(biāo)線；江蘇、廣東距65%仍有差距，而浙江、北京兩家低于62%一票

6、否決線。超過(guò)72%，優(yōu)秀低于65%低于一票否決線62%2008年指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)13月保費(fèi)繼續(xù)率 超過(guò)70%，良好達(dá)到65%，達(dá)標(biāo)各機(jī)構(gòu)繼續(xù)率浙江、內(nèi)蒙古、江蘇、河南、黑龍江、上海、山東、湖北達(dá)到90%；廣東、河北、北京與90%的達(dá)標(biāo)線有差距，未達(dá)標(biāo)。超過(guò)90%，達(dá)標(biāo)與90%有差距2008年指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)25月保費(fèi)繼續(xù)率 陜西、江西、寧夏、上海、河北、安徽、湖南、山東、內(nèi)蒙古、黑龍江、湖北、江蘇、河南等13家機(jī)構(gòu)達(dá)成保費(fèi)計(jì)劃，全系統(tǒng)達(dá)成101.5%；廣東、浙江、北京，未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)。超過(guò)100%，達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo)2008年指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成繼續(xù)率 實(shí)收保費(fèi)第一的是江蘇，保費(fèi)1.33億,占全系統(tǒng)的2

7、1.8%,超過(guò)5千萬(wàn)的有河南、湖北、山東及上海，前5家機(jī)構(gòu)實(shí)收占全系統(tǒng)的66%。2008年指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)實(shí)收保費(fèi) 超過(guò)1億單位：萬(wàn)元2008年指標(biāo)達(dá)成領(lǐng)取及保額變更的影響 單位：萬(wàn)元非傳統(tǒng)險(xiǎn)領(lǐng)取保費(fèi)3179.6萬(wàn)元，大單變更減少保費(fèi)1217.6萬(wàn)元,如去除兩項(xiàng)影響，13月保費(fèi)繼續(xù)率實(shí)際達(dá)成61.1%,下降5.6%；影響較大的是湖北、北京、山東，超過(guò)10%。目 錄2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措單位：萬(wàn)元2008年費(fèi)用投入總公司激勵(lì)費(fèi)用投入情況 2008年總公司通過(guò)四個(gè)項(xiàng)目投入激勵(lì)費(fèi)用208.8萬(wàn)元,對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)起到了促

8、進(jìn)作用。數(shù)據(jù)來(lái)源于1月財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)單位：萬(wàn)元2008年費(fèi)用投入機(jī)構(gòu)費(fèi)用成本情況分析2008年可用費(fèi)用2556.6萬(wàn),實(shí)際使用1651.5萬(wàn),費(fèi)用執(zhí)行率為64.6%；費(fèi)用率最高的是黑龍江95.5%，最低的是河北43.5%(陜西不計(jì)入)；費(fèi)用節(jié)余前三名是江蘇、山東及河北，超過(guò)百萬(wàn)。數(shù)據(jù)來(lái)源于1月財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)單位：萬(wàn)元2008年費(fèi)用投入機(jī)構(gòu)費(fèi)用成本占比分析2008年各類費(fèi)用占比，工資最高42.4%,會(huì)議培訓(xùn)最低11.4%；江蘇、山東、河南、河北等大機(jī)構(gòu)會(huì)議培訓(xùn)費(fèi)占比低于系統(tǒng)平均值；業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)用占比較高的是安徽、江西及上海。數(shù)據(jù)來(lái)源于1月財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)單位：萬(wàn)元2008年費(fèi)用投入收費(fèi)投入產(chǎn)出成本分析 2

9、008年全系統(tǒng)費(fèi)用投入與保費(fèi)收入的投產(chǎn)比為2.7%（含人力成本）；投產(chǎn)比高的是江西、黑龍江分別為4.6%和4.1%，較低的是河北1.8%。數(shù)據(jù)來(lái)源于1月財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)目 錄2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措流程推動(dòng)不到位營(yíng)銷收費(fèi)系統(tǒng)運(yùn)作不到位培訓(xùn)體系僅完成雛形管理平臺(tái)和隊(duì)伍技能有待提高存在不足提高重視程度，并加大追蹤及檢查力度，推動(dòng)業(yè)務(wù)流程取得機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)支持，主動(dòng)與相關(guān)部門溝通，得到重視和配合加快相關(guān)課程體系的開(kāi)發(fā)，盡快完善并推廣實(shí)施建立相配套的管理制度和管理體系，加大培訓(xùn)、追蹤、輔導(dǎo)力度改進(jìn)措施2008年存在的問(wèn)題工作

10、不足 目 錄2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措指標(biāo)KPI指標(biāo)名稱2009年目標(biāo)提升幅度核心指標(biāo)13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率72%7%25個(gè)月萬(wàn)能保費(fèi)繼續(xù)率90%-保費(fèi)計(jì)劃13億7億2009年關(guān)鍵工作計(jì)劃業(yè)務(wù)目標(biāo)2009年業(yè)務(wù)分析保費(fèi)計(jì)劃 年度保費(fèi)計(jì)劃13億元，只有3個(gè)月份未超過(guò)億元，最高月為9月份； 下半年收費(fèi)任務(wù)重，9、12、8、6為重點(diǎn)月份。單位：萬(wàn)元2009年業(yè)務(wù)分析二次、三次應(yīng)收情況 二次應(yīng)收重點(diǎn)為1、6、3、12、8月，超過(guò)9000萬(wàn)元； 三次重點(diǎn)為9、 8、 6 5及12月份，其中9月份三次超過(guò)二次。占比 保費(fèi) 1

11、3月應(yīng)收保費(fèi)9.93億元,其中睿智人生3.83億、幸福人生2.15億、得益人生1.40億、安康天使0.92億；保費(fèi)占比：睿智人生39.6%、幸福人生21.7%、得益人生14.1%、安康天使9.3%；2009年業(yè)務(wù)分析13月繼續(xù)率險(xiǎn)種情況占比 保費(fèi) 25月應(yīng)收保費(fèi)4.57億元,其中財(cái)富人生2.78億、幸福人生0.96億；保費(fèi)占比財(cái)富人生61%、幸福人生21%、附加重疾6%；非傳統(tǒng)險(xiǎn)是重點(diǎn)。2009年業(yè)務(wù)分析25月繼續(xù)率險(xiǎn)種情況2009年業(yè)務(wù)分析三次非傳統(tǒng)險(xiǎn)20萬(wàn)以上大單 三次應(yīng)收非傳統(tǒng)險(xiǎn)20萬(wàn)以上大單550萬(wàn)元，經(jīng)濟(jì)危機(jī)中要重點(diǎn)關(guān)注； 大單中山東占355萬(wàn)元，北京135萬(wàn)，其他還有上海、河南及湖

12、北。2009年有續(xù)期的機(jī)構(gòu)將達(dá)到23家，保費(fèi)計(jì)劃13億；江蘇超過(guò)2億，河南、山東、湖北及上海超過(guò)1億。2009年業(yè)務(wù)分析機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃 單位：萬(wàn)元目 錄2008年整體指標(biāo)達(dá)成機(jī)構(gòu)指標(biāo)達(dá)成業(yè)務(wù)費(fèi)用分析2008年存在的問(wèn)題2009年目標(biāo)及業(yè)務(wù)分析2009年重點(diǎn)工作舉措完善續(xù)收服務(wù)體系，優(yōu)化續(xù)期作業(yè)流程；深化續(xù)期督導(dǎo)追蹤，提高機(jī)構(gòu)收費(fèi)績(jī)效；加強(qiáng)機(jī)構(gòu)管理力度, 防范續(xù)收內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)；提升基礎(chǔ)管理水平，打造續(xù)期高效團(tuán)隊(duì)。以管理平臺(tái) 促業(yè)績(jī)提升2009年關(guān)鍵工作計(jì)劃工作思路2009年關(guān)鍵工作計(jì)劃關(guān)鍵工作計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行續(xù)期服務(wù)體系和隊(duì)伍文化建設(shè)首續(xù)期互動(dòng)，穩(wěn)固客戶資源，培養(yǎng)隊(duì)伍持續(xù)經(jīng)營(yíng)意識(shí)配合業(yè)務(wù)節(jié)奏，建立和推動(dòng)續(xù)

13、期榮譽(yù)體系，確保年度任務(wù)達(dá)成實(shí)施人事管理系統(tǒng)，完善系統(tǒng)四大模塊拓展收費(fèi)渠道，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控續(xù)期隊(duì)伍建設(shè)，提升內(nèi)外勤管理和業(yè)務(wù)技能推廣保全員自動(dòng)化管理系統(tǒng)，通過(guò)過(guò)程管理提升績(jī)效完善續(xù)收業(yè)務(wù)管理流程，提高IT系統(tǒng)支持功能繼續(xù)建設(shè)、完善續(xù)收服務(wù)體系： 建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、效果評(píng)估系統(tǒng)； 完善業(yè)務(wù)支持、業(yè)務(wù)推動(dòng)及管理系統(tǒng)。繼續(xù)強(qiáng)化隊(duì)伍思想： 樹(shù)立服務(wù)意識(shí)； 逐步固化“以管理平臺(tái)促業(yè)績(jī)提升”的工作思想，走專業(yè)化繼收之路。繼續(xù)完善營(yíng)銷運(yùn)作體系： 引導(dǎo)營(yíng)銷管理人員轉(zhuǎn)變思想，注重品質(zhì)； 調(diào)動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍續(xù)收積極性，做好續(xù)收工作。2009年關(guān)鍵工作持續(xù)體系和文化建設(shè)老客戶是資源: 與營(yíng)銷、培訓(xùn)共同培訓(xùn)營(yíng)銷隊(duì)伍，讓他們學(xué)

14、會(huì)經(jīng)營(yíng)老客戶，從服務(wù)老客戶中挖掘新客戶。給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更多的支持: 給業(yè)務(wù)員找回訪客戶的理由，繳費(fèi)方式變更、整理客戶保單、節(jié)日及生日問(wèn)候等，提高客戶滿意度，讓續(xù)收不再困難。續(xù)期客戶是資源: 重視回歸單，把回歸單當(dāng)做老客戶來(lái)經(jīng)營(yíng)，拓寬市場(chǎng)，提升首期業(yè)績(jī)。2009年關(guān)鍵工作首續(xù)互動(dòng),培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)客戶意識(shí)一季度: 以“開(kāi)門紅方案”調(diào)動(dòng)各中支營(yíng)銷及續(xù)收人員積極性，達(dá)成13月72%的目標(biāo)，并帶動(dòng)25月及保費(fèi)計(jì)劃兩項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成，為全年達(dá)標(biāo)增強(qiáng)信心。三季度: 追蹤“評(píng)優(yōu)方案、夯實(shí)基礎(chǔ)”，通過(guò)評(píng)選方案，提高中支營(yíng)銷管理人員的重視程度，保證三季度達(dá)標(biāo)。二季度: 以“爭(zhēng)當(dāng)明星、全面提升”為經(jīng)營(yíng)主題，以沖刺明星會(huì)方案，達(dá)成年

15、中目標(biāo)為切入點(diǎn)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升。四季度: 以“沖刺全年目標(biāo)”為主題展開(kāi)工作,通過(guò)重點(diǎn)機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)，高峰月推動(dòng)、業(yè)務(wù)盤點(diǎn)沖刺等方法，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)。2009年關(guān)鍵工作建立榮譽(yù)體系,明確業(yè)務(wù)節(jié)奏提升內(nèi)勤技能及能力： 以會(huì)代訓(xùn)，提高機(jī)構(gòu)管理者經(jīng)營(yíng)管理能力； 制作下發(fā)各項(xiàng)操作手冊(cè)、管理文件規(guī)范管理； 繼續(xù)開(kāi)展“內(nèi)勤大比武”培訓(xùn)，提升各崗位技能。提升服務(wù)專員隊(duì)伍技能： 開(kāi)發(fā)、完善保全專員培訓(xùn)教材； 進(jìn)行保全主管養(yǎng)成與提升培訓(xùn)。建立合眾續(xù)期兼職講師隊(duì)伍。2009年關(guān)鍵工作提升管理水平和業(yè)務(wù)技能細(xì)化督導(dǎo)管理： 完善督導(dǎo)體系，編制督導(dǎo)操作手冊(cè)，細(xì)化督導(dǎo)過(guò)程管理，通過(guò)專業(yè)化管理，提高督導(dǎo)效率，提升業(yè)績(jī)指標(biāo)； 建立保全主管隊(duì)伍，加強(qiáng)督導(dǎo)力度。細(xì)化活動(dòng)量管理： 加強(qiáng)保全專員日常工作管理，從日志逐漸自動(dòng)化管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，細(xì)化活動(dòng)量管理，通過(guò)細(xì)化管理過(guò)程，提高業(yè)績(jī)。2009年關(guān)鍵工作優(yōu)化管理工具,細(xì)化管理過(guò)程完善業(yè)管流程，提高IT系統(tǒng)對(duì)人管、業(yè)管的支持功能；保全專員薪資管理辦法： 調(diào)整保全專員薪資辦法，出臺(tái)新的計(jì)酬方案，合理計(jì)算薪酬，調(diào)動(dòng)保全專員工作積極性；完善人管、業(yè)管相關(guān)配套制度：