中小企業(yè)規(guī)?；l(fā)展之路

1、中小企業(yè)規(guī)?；l(fā)展之路中小企業(yè)規(guī)?；l(fā)展之路 銷售團隊的發(fā)展，客戶銷售團隊的發(fā)展，客戶, ,與成本管理與成本管理 楊楊 臺臺 軒軒 楊楊 臺臺 軒軒 老師老師英國英國 Exeter 大學企管研究所大學企管研究所 MBA英商德記洋行英商德記洋行 從業(yè)務(wù)員從業(yè)務(wù)員 到到 全國經(jīng)理全國經(jīng)理法商法商 Sodima 行銷業(yè)務(wù)經(jīng)理行銷業(yè)務(wù)經(jīng)理美國強生公司美國強生公司 中國區(qū)銷售總監(jiān)中國區(qū)銷售總監(jiān)我的建議，我的建議， A.當您走進這個教室，心里不必再帶當您走進這個教室，心里不必再帶著沉重的名片著沉重的名片B.多思考多思考C.少做筆記少做筆記D.找問題，別找標準答案找問題，別找標準答案E.給我反饋給我反饋課課

2、 程程 大大 綱綱n招兵買馬招兵買馬- - 銷售團隊的組建銷售團隊的組建n銷售人才的養(yǎng)成與培訓銷售人才的養(yǎng)成與培訓n如何打造一支如何打造一支“專業(yè)專業(yè)”的銷售團隊的銷售團隊? ?n管理制度與文化管理制度與文化n領(lǐng)導(dǎo)能量領(lǐng)導(dǎo)能量(一一)招招 兵兵 買買 馬馬 銷售團隊的規(guī)劃銷售團隊的規(guī)劃 何謂策略性人力資源管理何謂策略性人力資源管理? ?1）銷售團隊的規(guī)劃）銷售團隊的規(guī)劃n銷售團隊的組織規(guī)劃：球員兼裁判？銷售團隊的組織規(guī)劃：球員兼裁判？一個銷售部門應(yīng)該要包含幾個部門？一個銷售部門應(yīng)該要包含幾個部門？企劃？客戶服務(wù)？倉儲物流？超級部企劃？客戶服務(wù)？倉儲物流？超級部門？門？n損益表測算損益表測算n銷

3、售人員的生產(chǎn)力銷售人員的生產(chǎn)力 per capita2）人員招聘）人員招聘 n你在挑人？也有人在挑你！你在挑人？也有人在挑你！n負責招聘的人負責招聘的人:員工對公司的第一印象員工對公司的第一印象n出身名門出身名門?最好要最好要門當戶對門當戶對！2）人員招聘）人員招聘 n招聘流程招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰必須參加面談？） 真正優(yōu)秀的員工會從這里挑選公司真正優(yōu)秀的員工會從這里挑選公司n性向測驗性向測驗,可靠嗎可靠嗎?n如何判斷他的才能？如何判斷他的才能？n字？與人的性格有沒有關(guān)系？字？與人的性格有沒有關(guān)系？Evergreen4)怎么會買到酸橘子怎么會買到酸橘子? (二二)

4、人才的養(yǎng)成與培訓人才的養(yǎng)成與培訓5）新進人員培訓）新進人員培訓-第一件事第一件事! n合約（勞動合同）的功能合約（勞動合同）的功能n通知報到，通知報到，印名片？印名片？n試用期試用期n職稱好聽一些？職稱好聽一些？什么時候?。渴裁磿r候??？5）新進人員培訓）新進人員培訓 最重要的培訓最重要的培訓 鴨子怎么叫？鴨子怎么叫？ 軍隊怎樣開始訓練？軍隊怎樣開始訓練？ 一定要做嗎？才三個人？一定要做嗎？才三個人？n新人培訓的內(nèi)容和目的新人培訓的內(nèi)容和目的（認識公司與工作）n忘掉舊的一切忘掉舊的一切n洗腦洗腦摧毀摧毀舊習慣，舊習慣，建設(shè)建設(shè)新觀念新觀念n人模人樣人模人樣5）新進人員應(yīng)該培訓什么）新進人員應(yīng)該培

5、訓什么? n誰誰來負責進行職前培訓？來負責進行職前培訓？n工作交接工作交接（最容易被忽略，卻是最關(guān)鍵的新人培訓項目）（最容易被忽略，卻是最關(guān)鍵的新人培訓項目）n工作內(nèi)容，工作內(nèi)容，認識顧客認識顧客，待完成工作事項交，待完成工作事項交接接（最容易被顧客忽悠了）（最容易被顧客忽悠了）n角色扮演角色扮演和和答客問答客問演練演練5）新進人員培訓）新進人員培訓-口才口才? n請問，你認為新進銷售人員最重要的培訓項請問，你認為新進銷售人員最重要的培訓項目是什么？目是什么？n假如口才是很重要的，那請問如何培訓銷售假如口才是很重要的，那請問如何培訓銷售人員的口才？人員的口才？n口才真的很重要嗎？口才真的很重要

6、嗎？n不是所有的員工都需要相同的培訓不是所有的員工都需要相同的培訓n培訓的范圍太廣了，但是資源有限培訓的范圍太廣了，但是資源有限n公司的需求是什麼公司的需求是什麼?n公司的最急的需求是什麼公司的最急的需求是什麼?弄清楚弄清楚,誰需要什么培訓？誰需要什么培訓？ “沒有用沒有用”的培訓的培訓 老板的決心老板的決心 由上而下由上而下，形成，形成共同語言共同語言 執(zhí)行！執(zhí)行！別迷信培訓別迷信培訓出去出去, ,帶著答案來找我?guī)е鸢竵碚椅?n什么是企業(yè)里最有意義的培訓什么是企業(yè)里最有意義的培訓? ?nA Problem-solving Sales Team. How?6) 公司的棟梁公司的棟梁n公司實在

7、不能沒有他公司實在不能沒有他?n武漢市場有他就搞定了武漢市場有他就搞定了?7) 人才的養(yǎng)成人才的養(yǎng)成,怎么做怎么做?n李先生與趙先生的不了情李先生與趙先生的不了情n離鄉(xiāng)背景，常年流離離鄉(xiāng)背景，常年流離,您愿意嗎您愿意嗎?n老是扮演救火隊的角色老是扮演救火隊的角色n如果是你，有什么想法？如果是你，有什么想法？人才的養(yǎng)成人才的養(yǎng)成,怎么做怎么做? 培育領(lǐng)導(dǎo)者的方法之一是在于為培育領(lǐng)導(dǎo)者的方法之一是在于為年輕的一代提供面對挑戰(zhàn)的機會年輕的一代提供面對挑戰(zhàn)的機會8)百年企業(yè)百年企業(yè),如何培訓銷售人員如何培訓銷售人員?n1846年誕生在廈門鼓浪嶼年誕生在廈門鼓浪嶼,1866年遷移到臺年遷移到臺灣臺南灣臺

8、南n代理萬寶路香煙代理萬寶路香煙n代理喜力啤酒代理喜力啤酒n代理雀巢咖啡代理雀巢咖啡n代理利頓紅茶代理利頓紅茶n代理代理,n代理代理,(三三)“專業(yè)化專業(yè)化”的銷售團的銷售團隊隊 什么叫專業(yè)化什么叫專業(yè)化? ?9)銷售團隊的四大工作領(lǐng)域銷售團隊的四大工作領(lǐng)域市場分布市場分布 Distribution 回款回款 Credit Collection 客情維護客情維護 Customer Relationship 工作執(zhí)行工作執(zhí)行 ExecutionStrategy !也談策略！也談策略！民營中小企業(yè)，應(yīng)該把握民營中小企業(yè)，應(yīng)該把握哪些策略？哪些策略？ 中國第一大民營企業(yè)的會集地中國第一大民營企業(yè)的會

9、集地 溫州，它的明天會是如何？溫州，它的明天會是如何？ 有沒有有沒有“可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢” Sustainable Advantage？創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢你的公司是靠什麼原因站立起來的？你的公司是靠什麼原因站立起來的？這些優(yōu)勢會不會繼續(xù)存在？會繼續(xù)存在多久？這些優(yōu)勢會不會繼續(xù)存在？會繼續(xù)存在多久？這些成功的因素容不容易被模仿？這些成功的因素容不容易被模仿？這個產(chǎn)業(yè)的利潤高不高？會吸引新的競爭者這個產(chǎn)業(yè)的利潤高不高？會吸引新的競爭者嗎？嗎？然后呢？然后呢？海南海南珠海珠?？沙掷m(xù)發(fā)展的優(yōu)勢可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢n截至截至2004年為止，美國

10、已經(jīng)拆除年為止，美國已經(jīng)拆除了了468座水庫座水庫n在您的心中在您的心中,還有多少舌不得拆掉還有多少舌不得拆掉的的水庫水庫?企業(yè)成長的策略-重點重點 Focus! A I D I N C 從左到右你將注意到每個步驟所需的近似百分比時間。從左到右你將注意到每個步驟所需的近似百分比時間。在每一步中底部的陰影部分代表你用于說話的時間，而在每一步中底部的陰影部分代表你用于說話的時間，而上面的部分表示你用于傾聽上面的部分表示你用于傾聽的時間。的時間。 10) 口才真的很重要口才真的很重要?11）關(guān)鍵銷售技巧）關(guān)鍵銷售技巧n會問話會問話?會聽話會聽話?會說話？會說話？n找到客戶的找到客戶的需求需求n先把先

11、把自己自己賣出去賣出去，再賣公司，才能賣，再賣公司，才能賣產(chǎn)品產(chǎn)品n把產(chǎn)品計算成客戶的利益價值把產(chǎn)品計算成客戶的利益價值-數(shù)字數(shù)字n別怕談判別怕談判, ,談不可能的談不可能的您在乎嗎您在乎嗎?12) 客戶關(guān)系維護客戶關(guān)系維護,怎么做怎么做?必須想三個問題必須想三個問題:n發(fā)掘新客戶重要發(fā)掘新客戶重要, ,還是維護舊客戶重要還是維護舊客戶重要? ?n銷售人員如何維護客戶關(guān)系銷售人員如何維護客戶關(guān)系( (做哪些事做哪些事)?)?n應(yīng)該建立整合的動作應(yīng)該建立整合的動作, ,還是由個人發(fā)揮還是由個人發(fā)揮? ?13）管理五大要素和數(shù)字）管理五大要素和數(shù)字時時地地人人事事物物13）管理五大要素和數(shù)字）管理

12、五大要素和數(shù)字時間對銷售團隊管理的幾層意義：時間對銷售團隊管理的幾層意義：1.準時：這又代表什么？準時：這又代表什么？2.速度速度3.早一點！早一點！13）數(shù)字管理）數(shù)字管理數(shù)字管理不可缺少的工作：數(shù)字管理不可缺少的工作：對銷售人員的基本對銷售人員的基本財務(wù)管理財務(wù)管理知識培訓知識培訓14）團隊合作與溝通）團隊合作與溝通n團隊的目標與團隊的獎勵團隊的目標與團隊的獎勵n如何處理下屬彼此的斗爭？如何處理下屬彼此的斗爭？n非正式的團隊溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，非正式的團隊溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動）體育或其他活動）n貴公司內(nèi)部有沒有溝通的道路貴公司內(nèi)部有沒有溝通的道路? 這必須

13、成為公司的一種管理文化這必須成為公司的一種管理文化16）贏在加值銷售）贏在加值銷售n大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高n后勤作業(yè)服務(wù)是最直接的次產(chǎn)品后勤作業(yè)服務(wù)是最直接的次產(chǎn)品16）贏在加值銷售）贏在加值銷售n服務(wù)的對象服務(wù)的對象（從公司到人，直接到間接的人，（從公司到人，直接到間接的人，下面到上面的人）下面到上面的人）n服務(wù)的產(chǎn)品服務(wù)的產(chǎn)品（用人為標的物，從銷售的產(chǎn)品（用人為標的物，從銷售的產(chǎn)品與銷售人員，到所有生活接觸的層面，到公與銷售人員，到所有生活接觸的層面，到公司與公司）司與公司）n包裝產(chǎn)品？別忘了包裝人！包裝服務(wù)包裝產(chǎn)品？別忘了包裝人！包裝服務(wù)!（人（人所有的行為）所

14、有的行為）17）顧客滿意度）顧客滿意度n找題目難，還是找答案難？找題目難，還是找答案難？n銷售不好，問題出在哪里？去哪里找銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？答案？n如何讓顧客滿意？如何讓顧客滿意？n顧客滿意從什么時候開始？顧客滿意從什么時候開始？17）顧客滿意度）顧客滿意度n什么叫服務(wù)不好？什么叫服務(wù)不好？n誰的服務(wù)不好？誰的服務(wù)不好？ 數(shù)字化數(shù)字化n誰的什么服務(wù)不好？誰的什么服務(wù)不好？n定期的調(diào)查定期的調(diào)查n如何調(diào)查？（公司自己進行，委外專業(yè)）如何調(diào)查？（公司自己進行，委外專業(yè)）n調(diào)查結(jié)果向客戶反饋調(diào)查結(jié)果向客戶反饋n采取行動采取行動n持續(xù)再評估持續(xù)再評估18）計劃力計劃力:年度商業(yè)計劃

15、書年度商業(yè)計劃書n為什么要做？為什么要做？n誰負責做？誰負責做？n什么時候做？什么時候做？18）年度商業(yè)計劃書）年度商業(yè)計劃書n怎么做？怎么做？n2001 2001 年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，各月，年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，各月，個人）個人）n市場的消費狀況與競爭形式市場的消費狀況與競爭形式n問題與機會問題與機會n2002 公司整體目標公司整體目標n策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價格，渠道，廣告促銷，策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價格，渠道，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）n活動計劃（詳細行動計劃）活

16、動計劃（詳細行動計劃）n預(yù)算預(yù)算n財務(wù)計劃（現(xiàn)金流量，預(yù)計支出時間）財務(wù)計劃（現(xiàn)金流量，預(yù)計支出時間）n預(yù)估損益表預(yù)估損益表n人員組織人員組織n結(jié)論與建議結(jié)論與建議平平 臺臺（ Platform ） 與與 策策 略略購買平臺購買平臺經(jīng)營平臺經(jīng)營平臺市場平臺市場平臺18）年度商業(yè)計劃書）年度商業(yè)計劃書n誰來參加？誰來參加？不要忘了供應(yīng)商的功能不要忘了供應(yīng)商的功能! !n誰必須做？誰必須做？這是考驗企業(yè)高層這是考驗企業(yè)高層主管執(zhí)行力的第一主管執(zhí)行力的第一標準標準哈佛大學哈佛大學 Michael E.Poter: （1 1）降低成本（）降低成本（2 2）差異化經(jīng)營）差異化經(jīng)營豐豐田田汽汽車車成本控制

17、,從哪里開始?預(yù)算預(yù)算 和和 流程流程!19）費用管控機制的設(shè)計）費用管控機制的設(shè)計n預(yù)算，一直到每一個人預(yù)算，一直到每一個人n各區(qū)域各區(qū)域的獨立損益表的獨立損益表n每月每月追蹤，控制，改善追蹤，控制，改善n電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計（每一種費用編碼，電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計（每一種費用編碼，部門編碼，個人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域部門編碼，個人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）編碼，渠道編碼，客戶編碼）誰負責？誰負責？19）費用管控機制的設(shè)計）費用管控機制的設(shè)計n費用管理的訊息化管理費用管理的訊息化管理員工個人編碼員工個人編碼費用科目編碼費用科目編碼 產(chǎn)品產(chǎn)品 編碼編碼客戶編碼客戶編碼預(yù)預(yù)算算原原始

18、始單單據(jù)據(jù)部門編碼部門編碼 管理報表管理報表公司有很多公司有很多秘密？秘密？流程管理的功能是什么流程管理的功能是什么?n（Plan）是計劃；n(Do)是執(zhí)行；n(Check)是檢查；n（Action）是修正。n計劃、執(zhí)行、檢查和修正計劃、執(zhí)行、檢查和修正形成了一個良好的循環(huán)，這個循環(huán)就是為了達成企業(yè)目標而進行的。 Act糾正糾正Plan計劃計劃Check檢查檢查Do執(zhí)行執(zhí)行糾正措施糾正措施預(yù)防措施預(yù)防措施持續(xù)改進措施持續(xù)改進措施制定方針制定方針提供培訓提供培訓建立質(zhì)量管理體系建立質(zhì)量管理體系評審評審審核審核檢測檢測生產(chǎn)生產(chǎn)采購采購施工施工哪一個最困難哪一個最困難?合理推進工作的流程1)界定問題

19、界定問題2)分析原因分析原因3)改進實施改進實施4)標準預(yù)防標準預(yù)防持續(xù)持續(xù)改善活動目前狀況目前狀況PDCAPDCAPDCA改善后狀況改善后狀況工作標準化標準化 改善PDCA 的修正模式的修正模式n如何做計劃?根據(jù)什麼做計劃?n首先應(yīng)該是檢查,檢查過去的”數(shù)字數(shù)字”,發(fā)現(xiàn)問題,對癥下藥n提醒提醒: :大處著眼,小處著手小處著手,但是不要頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳;很多時候要宏觀很多時候要宏觀整體的組織整體的組織, ,系統(tǒng)系統(tǒng), ,制度的結(jié)構(gòu)是否有問制度的結(jié)構(gòu)是否有問題題記住記住: 持續(xù)持續(xù), ,數(shù)字數(shù)字, ,小處著手小處著手! !Do執(zhí)行執(zhí)行Check檢查檢查Plan計劃計劃Act糾正糾正 (四四)銷

20、售團隊的銷售團隊的 管理制度與文化管理制度與文化戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 計計 劃劃 制制 定定行動行動戰(zhàn)略戰(zhàn)略行動方案行動方案目標目標計計劃劃執(zhí)執(zhí) 行行 力力預(yù)預(yù) 算算20)20)企業(yè)如何才會具有執(zhí)行力企業(yè)如何才會具有執(zhí)行力? ?n今年總共聽幾堂課了今年總共聽幾堂課了?n公司今年總共花了多少錢培訓公司今年總共花了多少錢培訓?有有沒有效沒有效?知道知道 行動行動必須解決這個問題必須解決這個問題目目 標標 管管 理理培培訓訓激激勵勵目標管理目標管理績效考核績效考核公司整體目標公司整體目標各地區(qū)目標各地區(qū)目標各國目標各國目標各部門目標各部門目標招招聘聘工工作作說說明明書書個人目標個人目標授授權(quán)權(quán)21)目標管理的

21、問題出在哪里目標管理的問題出在哪里?n領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標? ?n討價還價討價還價, ,變成數(shù)字游戲變成數(shù)字游戲n目標沒有細化到每一個員工目標沒有細化到每一個員工n沒有具體的賞罰行動沒有具體的賞罰行動, ,包括薪資包括薪資, ,獎獎金金, ,與職位升遷與職位升遷; ;也就是未與人力資也就是未與人力資源策略緊密掛鉤源策略緊密掛鉤n不明白過程與結(jié)果的關(guān)系不明白過程與結(jié)果的關(guān)系21）目標管理與數(shù)字游戲）目標管理與數(shù)字游戲沒有球門的足球賽，你能看多久？沒有球門的足球賽，你能看多久？數(shù)字游戲，從數(shù)字游戲，從250到到4000與與8000？別給他太高興，完成不了比較好？別給他太高興，完成不了比

22、較好？21)21)如何蓋起這座金字塔如何蓋起這座金字塔? ?21）怎樣才是好目標）怎樣才是好目標?目標管理的SMART原則n明確具體的（明確具體的（ Specific）n可衡量的（可衡量的（Measurable）n可接受的（可接受的（Acceptable）n現(xiàn)實可行的（現(xiàn)實可行的（Realistic）n有時間限制的（有時間限制的（Timetable）請討論：請討論：n依時間的長期，短期，你認為自己面對依時間的長期，短期，你認為自己面對團隊的管理工作的目標而言，是：團隊的管理工作的目標而言，是：1.三年目標，三年目標，2.明年的目標，明年的目標，3.下半年目標，下半年目標，4.下一季目標，下一季

23、目標，5.下個月目標，下個月目標，6.下星期目標，下星期目標，7.明天的目標，明天的目標，8.今天的目標，今天的目標，哪一個對你最重要？哪一個對你最重要？22）目標管理與績效評估）目標管理與績效評估有些公司采用有些公司采用末位淘汰末位淘汰的方式來激勵銷售團隊，的方式來激勵銷售團隊，你有什么看法？你有什么看法？思考題：思考題：n小張希望加薪，由于他表現(xiàn)比較突出，小張希望加薪，由于他表現(xiàn)比較突出，部門經(jīng)理王總答應(yīng)了他的要求，過了部門經(jīng)理王總答應(yīng)了他的要求，過了2個個月，他又提出了晉升的要求，王總提拔月，他又提出了晉升的要求，王總提拔他為經(jīng)理助理，過了他為經(jīng)理助理，過了3個月，他的更高要個月，他的更

24、高要求又提出來了，由于部門經(jīng)理王總的權(quán)求又提出來了，由于部門經(jīng)理王總的權(quán)限到此為止，小張?zhí)岢隽宿o職要挾。限到此為止，小張?zhí)岢隽宿o職要挾。n您怎么辦？您怎么辦？23)企業(yè)如何調(diào)整員工薪資企業(yè)如何調(diào)整員工薪資?n國王說了算國王說了算?n建立制度建立制度,讓每一個員工都知道讓每一個員工都知道 銷銷 售售 代代 表表銷售銷售 專專 員員主任主任 經(jīng)理經(jīng)理 針對針對每一個職每一個職位職責，詳細位職責，詳細列出具體需求條件列出具體需求條件24) 道路圖道路圖25）人員晉升的迷思）人員晉升的迷思公司的客戶服務(wù)部門共有公司的客戶服務(wù)部門共有42人，是最大的部門；負責每人，是最大的部門；負責每日訂單的電話接收，

25、日訂單的電話接收， 訂單輸入電腦，配送跟蹤，以及訂單輸入電腦，配送跟蹤，以及零售店促銷小姐的訓練和管理。吳經(jīng)理在公司已經(jīng)服零售店促銷小姐的訓練和管理。吳經(jīng)理在公司已經(jīng)服務(wù)務(wù)8年了，帶領(lǐng)這個公司重要的部門，角色很關(guān)鍵。年了，帶領(lǐng)這個公司重要的部門，角色很關(guān)鍵。公司來了新的業(yè)務(wù)總監(jiān)，基于公司業(yè)務(wù)發(fā)展和員工個公司來了新的業(yè)務(wù)總監(jiān)，基于公司業(yè)務(wù)發(fā)展和員工個人發(fā)展，他覺得公司應(yīng)該好好栽培吳經(jīng)理這樣的好員人發(fā)展，他覺得公司應(yīng)該好好栽培吳經(jīng)理這樣的好員工，工， 想培養(yǎng)他擔任通路行銷經(jīng)理一職，帶領(lǐng)一位助理，想培養(yǎng)他擔任通路行銷經(jīng)理一職，帶領(lǐng)一位助理，主導(dǎo)全公司在渠道的所有促銷計劃。主導(dǎo)全公司在渠道的所有促銷計

26、劃。吳經(jīng)理的聽到后難過的淚流滿面，十分激動。吳經(jīng)理的聽到后難過的淚流滿面，十分激動。28)訊息報告系統(tǒng)訊息報告系統(tǒng)n訊息管理是掌控市場競爭成敗的最大訊息管理是掌控市場競爭成敗的最大關(guān)鍵關(guān)鍵n銷售日報表？周報表？銷售日報表？周報表？n銷售主管的電腦使用能力銷售主管的電腦使用能力28)表格報告系統(tǒng)表格報告系統(tǒng)n為什么要填寫報表？為什么要填寫報表？n大多數(shù)人不喜歡填寫報表，為什么？（有沒大多數(shù)人不喜歡填寫報表，為什么？（有沒有好處？）有好處？）n表格的設(shè)計（哪幾種？從報表里你想知道什表格的設(shè)計（哪幾種？從報表里你想知道什么有用的訊息？訊息的取得方便嗎？）么有用的訊息？訊息的取得方便嗎？）n誰看報表？到底有沒有看？誰看報表？到底有沒有看？n看了，然后呢？看了，然后呢？29) 29) 教大家必須這樣說話教大家必須這樣說話- -溝通溝通, ,溝通溝通日本的森永牛奶糖王是日本的森永牛奶糖王是如何造就的？如何造就的？n如果沒有那個第十四如果沒有那個第十四次？次？70我我 恨恨 你你 第 一 個 理 由 第 二 個 理 由 第 三 個 理 由 從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 (金金 字字 塔塔 寫寫 作作 原原 則則 )71從從 結(jié)結(jié) 論論 說說 起起 中中 心心 思思 想想 Key