商務(wù)談判策略講義(2)

1、商務(wù)談判策略講義(2)學(xué) 習(xí) 目 標(biāo)知識目標(biāo) 掌握談判者處于不同地位的談判策略 掌握應(yīng)對不同風(fēng)格談判對手的策略 有能力在談判的不同階段，針對不同的談判對手適當(dāng)使用不同的談判策略以促成理想談判結(jié)果的形成 第6章 商務(wù)談判的策略6.16.26.3談判過程策略 談判地位策略 談判對手差異化策略 6.1.1 開局階段策略6.1 談判過程策略6.1.3 磋商較量階段策略6.1.2 報價階段策略6.1.4 簽約終結(jié)階段策略6.1.1 開局階段策略商務(wù)談判開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。協(xié)商式開局策略、保存式開局策略、坦誠式開局策略、進(jìn)攻式開局策略

2、典型的幾種根本談判開局策略有：。保存式開局策略開局階段策略坦誠式開局 策略進(jìn)攻式開局 策略協(xié)商式開局策略6.1.2 報價階段策略除法報價策略價格起點策略尾數(shù)報價策略報價階段策略差異報價策略比照報價策略投其所好策略加法報價策略綜合報價策略6.1.3 磋商較量階段策略1討價還價策略1投石問路策略 投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如本錢、價格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策。 2)吹毛求疵策略 又叫雞蛋里挑骨頭策略，通常是指在商務(wù)談判中，處于談判劣勢的一方，在談判另一方炫耀其實力，大談特談其優(yōu)勢時，

3、采取回避態(tài)度，并針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三成心挑剔毛病以打擊對方銳氣，從而使其做出讓步的策略。3暗度陳倉策略 這是一種轉(zhuǎn)移對方注意力以求實現(xiàn)自己談判目標(biāo)的做法。既在無關(guān)緊要的問題上糾纏不休，或在無意圖的事情上大做文章，以分散對手在自己所關(guān)心的問題上的注意力，從而在對方毫無準(zhǔn)備的情況下拿下一城。2讓步策略 在討價還價中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實現(xiàn)。談判中討價還價的過程就是讓步的過程。1讓步的原那么 1維護(hù)整體利益 2明確讓步條件 3選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r機 4確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?5不要承諾與對方做同等

4、幅度的讓步 6每次讓步后要檢驗效果2讓步的方式愚蠢型的讓步80元 0元 0元 0元誘發(fā)型的讓步5元 15元 25元 35元刺激型的讓步20元 20元 20元 20元希望型的讓步40元 20元 15元 5元6.1.4 簽約終結(jié)階段策略 成交階段的主要任務(wù)是促成簽約。在此階段，談判者為了達(dá)成協(xié)議、促成簽約會采取一定的策略，包括：1期限策略2優(yōu)惠勸導(dǎo)策略3行動策略4主動征求簽約細(xì)節(jié)方面的意見6.2.1 優(yōu)勢地位策略6.2 談判地位策略6.2.3 均衡地位策略6.2.2 劣勢地位策略6.2.1 優(yōu)勢地位策略1不開先例策略 不開先例策略通常是指在談判中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件尤

5、其是價格條件，以沒有先例為由拒絕讓步從而促使對方就范，接受自己條件的一種談判策略。 不開先例策略是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好方法。不開先例策略的原理是利用先例的力量來約束對方，6.2.1 優(yōu)勢地位策略應(yīng)對不開先例策略的措施有： 搜集必要的情報和資料，證明“先例的虛假性，消除對“先例的“無知。 克服習(xí)慣型心理的約束。 證明環(huán)境條件已經(jīng)發(fā)生了變化，“先例已經(jīng)不再適用。即指出先例與本次交易的不同點，證明先例的非通用性。6.2.1 優(yōu)勢地位策略2先苦后甜策略前緊后松策略 先苦后甜策略通常是指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或

6、讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。 先苦后甜策略在運用時，應(yīng)謹(jǐn)遵“過猶不及格言，向?qū)Ψ教岬囊蟛荒苓^于苛刻，否那么可能會致使談判中斷。即應(yīng)合理把握“苛刻的度。6.2.1 優(yōu)勢地位策略應(yīng)對先苦后甜策略的措施有： 了解對手的真正需要。分辨哪些是對方的真正需要，哪些是對方成心提出的虛假條件。 針鋒相對，退出或拒絕談判。6.2.1 優(yōu)勢地位策略3價格陷阱策略 價格陷阱策略通常是指談判中賣方利用傳遞商品市場價格上漲信息以及人們對漲價普遍擔(dān)憂的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，從而使買方忽略對其他重要條款討價還價的一種策略。6.2.1 優(yōu)勢地位策略應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： 不要輕信

7、賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。 談判目標(biāo)、方案和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。6.2.1 優(yōu)勢地位策略4聲東擊西策略 聲東擊西策略通常是指我方在商務(wù)談判中，為到達(dá)某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。6.2.1 優(yōu)勢地位策略5先聲奪人策略 先聲奪人策略通常是指在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 應(yīng)對先聲奪人策略時首先心理上不要懼怕，要敢于和對手正面爭鋒；其次，在爭鋒

8、的過程中可采取在關(guān)鍵性問題上“含笑爭理，而次要問題那么可充耳不聞，視而不見。6.2.2 劣勢地位策略1權(quán)力有限策略 權(quán)力有限策略又稱擋箭牌策略，通常是指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好方法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力。6.2.2 劣勢地位策略2以柔克剛策略 以柔克剛策略通常是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)

9、度，防止正面沖突，從而到達(dá)制勝目的的一種策略。處于劣勢地位的談判方，往往會遭遇對方強勢的攻擊，這個時候可以采取迂回策略，防止和對方的沖突造成僵局，盡量堅持以理服人，態(tài)度溫和，切忌急躁，以柔克剛，贏得對方的讓步。3多問多聽少說話策略 多問多聽少說話策略通常是指在談判中處于下風(fēng)時，多向?qū)Ψ教岢鰡栴}并設(shè)法讓對方多說話，通過聽盡量多的從對方那里收集到有關(guān)對方真實動機與目標(biāo)的情報，從而采取相應(yīng)行動的策略。6.2.3 均衡地位策略1拋磚引玉策略 主動提出各種問題但不提出解決問題的方法，讓對方去解決的一種方法，因為雙方勢均力敵，地位相當(dāng)，所以講問題拋出等待對方解決。這樣有利于在對方的解決方案中找到突破口。2

10、坦誠策略 坦誠策略是指在談判中談判人員盡量開誠布公，以誠懇、坦率的合作態(tài)度向?qū)Ψ酵侣都悍降恼鎸嵥枷牒陀^點，使對方感到信任友好，促進(jìn)雙方在坦誠、友好的氣氛中達(dá)成協(xié)議的策略。6.2.3 均衡地位策略3防止?fàn)幷摬呗?處于均衡地位的雙方談判者，由于各具優(yōu)勢，所以在談判中可能會就某一議題產(chǎn)生沖突，各執(zhí)己見，這時需要談判者冷靜傾聽對方意見，婉轉(zhuǎn)提出不同意見，在產(chǎn)生分歧后判斷無法進(jìn)行時，應(yīng)馬上休會。4潤滑策略 潤滑策略是指談判人員為了表示友好情誼和聯(lián)絡(luò)感情而相互饋贈禮品，以圖取得更好談判效果的策略。在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。6.3.1 性格測試與談

11、判對手分類6.3 談判對手差異化策略6.3.2 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 6.3.1 性格測試與談判對手分類合作型妥協(xié)型順從型控制型不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實現(xiàn)1性格測試維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠到達(dá)個人目標(biāo) 既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系 對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關(guān)系 6.3.1 性格測試與談判對手分類2談判對手分類1合作型談判對手 1特點 缺乏創(chuàng)造性，維護(hù)現(xiàn)狀是最大的愿望；喜歡平安、有秩序、沒有太大曲折的談判。2弱點 他們討厭挑戰(zhàn)、沖突；不善于從全局考慮問題；防止決策；不適應(yīng)單獨談判；適應(yīng)能力差。3策略 努力造成一對一談判的格局;爭取縮短談判的每一

12、個具體過程;準(zhǔn)備詳細(xì)的資料支持自己的觀點;冷靜、耐心。 6.3.1 性格測試與談判對手分類2妥協(xié)型談判對手1特點 人際關(guān)系良好處理問題不草率盲目更加現(xiàn)實處事精明，工于心計，說話謹(jǐn)慎他們隨和。2弱點 過分熱心與對方搞好關(guān)系；對細(xì)節(jié)問題不感興趣；希望考慮重大問題；不適應(yīng)沖突氣氛。3策略 保持進(jìn)攻的態(tài)度；可準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問題，使對方感覺厭煩；努力造成一對一的談判局面。準(zhǔn)備一些奉承話，必要時給對方戴高帽子。 6.3.1 性格測試與談判對手分類3控制型談判對手1特點 對權(quán)利、成績有狂熱的追求；抱怨權(quán)力有限；敢于冒險，喜歡挑戰(zhàn)；急于建樹、決策果斷2弱點 不顧及冒險代價，一意孤行；缺乏必要的警惕性；沒有耐心，

13、討厭拖沓；對細(xì)節(jié)不感興趣；希望統(tǒng)治他人；必須是談判的主導(dǎo)者；易于沖動。3策略 表現(xiàn)出極大的耐心，靠韌性取勝；努力創(chuàng)造一種直率的氣氛；盡可能利用文件、資料。 6.3.1 性格測試與談判對手分類4疑慮性談判對手1特點 對任何事情都持疑心態(tài)度；猶豫不定，難于決策；對細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，注意較多；不喜歡矛盾沖突。2策略 方案、建議要詳細(xì)、準(zhǔn)確;談判中耐心、細(xì)心；在陳述問題的同時，留出充裕的時間讓對方思考；在談判中要襟懷坦蕩、老實、熱情；不能過多地利用沖突。 6.3.2 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對1對付“合作型談判對手的策略1假設(shè)條件策略2適度開放策略3緩沖策略4私下接觸策略5休會策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對

14、手的應(yīng)對2對付“不合作型談判作風(fēng)的策略1攪和策略以林遮木2出其不意策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對 3對付“陰謀型談判作風(fēng)的策略1反車輪戰(zhàn)的策略2對付濫用權(quán)威的策略3對付抬價的策略4對付既成事實再談判的策略 6.3.2 不同風(fēng)格談判對手的應(yīng)對4對付“強硬型談判作風(fēng)的策略1爭取承諾策略2軟硬兼施策略3疲勞戰(zhàn)術(shù)策略4貨比三家策略章后練習(xí)題談判開局階段有哪些策略？談判報價階段有哪些策略？處于優(yōu)勢地位、劣勢地位、均衡地位的談判策略分別有哪些？談判對手可以分為哪些類型，各有什么特點？針對不同風(fēng)格的談判對手，可以采用哪些策略？談判實訓(xùn)根據(jù)以下材料提供的場景進(jìn)行模擬談判： 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?？团d隆超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國。美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)與客興隆超市是長期合作伙伴，是客興隆超市的比較穩(wěn)定的乳品供給商之一。在新的一年，客興隆超市準(zhǔn)備與乳品供平應(yīng)商就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與客興隆超市采購部已預(yù)約好商談時間。 美達(dá)乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)；企業(yè)主管會計，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面的事務(wù)；質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后效勞等方面的事務(wù)；銷售部職員，負(fù)責(zé)談判