中地行_XXXX年長(zhǎng)沙盧浮原著中央政務(wù)區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷提案

1、中地行_XXXX年長(zhǎng)沙盧浮原著中央政務(wù)區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷提案三大營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)快速銷售、資金快速回籠。實(shí)現(xiàn)投資利潤(rùn)的最大化 。實(shí)現(xiàn)中國(guó)水電地產(chǎn)品牌進(jìn)入地產(chǎn)開發(fā)第一方陣。短周期實(shí)現(xiàn)美好的愿景面臨怎樣的挑戰(zhàn)？大勢(shì)：2011，政策主導(dǎo)市場(chǎng)深度博弈！2011年調(diào)控政策呈常態(tài)化，涉及空前廣泛，從打壓投資轉(zhuǎn)化為全面壓制，政策主導(dǎo)下房地產(chǎn)市場(chǎng)深度博弈。預(yù)判：2012，多重壓力下的平衡！政府民生與增長(zhǎng)雙保的權(quán)衡、亂象環(huán)生與穩(wěn)定大局的矛盾、調(diào)控的“雙刃劍”作用2012年將“穩(wěn)中求進(jìn)”，政策適度放松，但突破尺度不大開發(fā)商大勢(shì)持續(xù)低迷下開發(fā)商資金流受限，利潤(rùn)率下降，開發(fā)商面臨價(jià)量間的艱難選擇，保量將成主導(dǎo)性方向消費(fèi)者剛需

2、及改善型需求長(zhǎng)期壓抑，防止市場(chǎng)過(guò)度下滑與報(bào)復(fù)性反彈前提下，消費(fèi)者入市更趨理性供應(yīng)：在長(zhǎng)沙，別墅并不稀缺！據(jù)中地行統(tǒng)計(jì)，在售及潛在別墅項(xiàng)目后續(xù)供應(yīng)超過(guò)350萬(wàn)平米；大南城板塊別墅后續(xù)供應(yīng)量超過(guò)50萬(wàn)平米；長(zhǎng)沙別墅未售及潛在供應(yīng)量巨大，將在未來(lái)3年內(nèi)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主力。項(xiàng)目個(gè)數(shù)后續(xù)別墅貨量預(yù)估（萬(wàn)）在售項(xiàng)目30230.4待售項(xiàng)目10132.2未知項(xiàng)目銷售：別墅月均銷售個(gè)位數(shù)！2012年以來(lái)，長(zhǎng)沙別墅市場(chǎng)總銷售量不足10萬(wàn)平米，平均每個(gè)別墅項(xiàng)目每月僅消化不足5套；從中地行市場(chǎng)監(jiān)控看，暮云板塊典型別墅項(xiàng)目每周零成交情況較為普遍。9000-11000聯(lián)排：11000小高：5500價(jià)格：嚴(yán)冬太長(zhǎng)，焚衣取暖項(xiàng)

3、目名稱價(jià)格情況促銷措施中鐵水映加州聯(lián)排8000-900088折優(yōu)惠，降價(jià)幅度超過(guò)1000元碧桂園山水桃園獨(dú)棟6800老帶新雙方免5年物管費(fèi)，促銷優(yōu)惠1000元高鑫天麓洋房7000-8000買房送寶馬美洲故事獨(dú)棟17000特定戶型直減20-30萬(wàn)橘郡小獨(dú)棟13000-15000開發(fā)商墊付兩成首付 持續(xù)銷售不暢導(dǎo)致營(yíng)銷思路的改變，高端項(xiàng)目以這種名目實(shí)施促銷。美洲故事價(jià)格走勢(shì)及銷售套數(shù)（單位：元/平米）紅墅灣價(jià)格走勢(shì)及銷售套數(shù)（單位：元/平米） 美洲故事的價(jià)格徘徊在17000元/平米左右，根據(jù)面積大小和產(chǎn)品的不同總價(jià)上的差異較大 紅樹灣依靠著武廣片區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和較低的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，但其別墅的品質(zhì)沒(méi)有

4、凸顯各項(xiàng)目遵循著低開高走的價(jià)格策略，隨著樓市調(diào)控寒冬期的到來(lái)，高端住宅項(xiàng)目不得不放低姿態(tài)，采取促銷或新貨低價(jià)的形式換量。銷售153套銷售44銷售56套銷售148套銷售53套銷售34套別墅太多、銷量太低、價(jià)格太冷美好愿景似乎是不可能完成的任務(wù)唯有超越市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造真正的稀缺價(jià)值方能掌握制勝權(quán)【典型個(gè)案】格蘭小鎮(zhèn)【典型個(gè)案】格蘭小鎮(zhèn)長(zhǎng)沙首個(gè)蘇格蘭風(fēng)情高檔社區(qū)，低密度物業(yè)占70%，占領(lǐng)高端市場(chǎng)開發(fā)商湖南中潤(rùn)城鎮(zhèn)置業(yè)有限公司項(xiàng)目位置萬(wàn)家麗路（火星大道）與芙蓉南路的交匯處技術(shù)指標(biāo)占地:500畝，總建面:51萬(wàn)，容積率:1.5，綠化率:50%，總套數(shù):3928套產(chǎn)品類型獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、洋房、小高層戶型面

5、積聯(lián)排：202210 平米；洋房：220平米；獨(dú)棟：560-870平米價(jià)格及銷售情況洋房：6500元/平米；聯(lián)排：900012000元/平米；獨(dú)棟：15000元/平米配套周邊配套，高檔會(huì)所、16000平方米湖泊、幼兒園和小學(xué)緩山疊水的蘇格蘭，你沒(méi)見過(guò)吧【典型個(gè)案】格蘭小鎮(zhèn)推廣主題：蘇格蘭疊水緩山別墅項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：風(fēng)情、地段、配套核心賣點(diǎn)：蘇格蘭風(fēng)情【典型個(gè)案】龍灣國(guó)際社區(qū)千畝低密度大盤，小高層占比高，以完善的配套雄踞暮云開發(fā)商五礦建設(shè)（湖南）嘉和日盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目位置芙蓉南路與萬(wàn)家麗路交匯處技術(shù)指標(biāo)占地:1000畝，總建面:114萬(wàn)，容積率:1.8，綠化率:42%，總套數(shù):11090套產(chǎn)品

6、類型獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、洋房（蘇格蘭風(fēng)情）、小高層（法式）戶型面積獨(dú)棟400-610、雙拼250-400、聯(lián)排180-250、洋房140-205、小高層87-165價(jià)格及銷售情況獨(dú)棟：19000 元/平米；雙拼：15000元/平米；聯(lián)排：11000元/平米配套投資興建小學(xué)、醫(yī)療、幼兒園等公建，商務(wù)、休閑、健身等主題服務(wù)中心和其它社區(qū)配套商業(yè)13【典型個(gè)案】龍灣國(guó)際社區(qū)國(guó)際的，世界的，就是最好的推廣主題：大城中心世界級(jí)山湖別墅項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：規(guī)模、配套、景觀核心賣點(diǎn)：異域風(fēng)情、山水景觀開發(fā)商湖南橘郡城鎮(zhèn)置業(yè)有限公司項(xiàng)目位置芙蓉南路與萬(wàn)家麗路交匯處東南角技術(shù)指標(biāo)占地:480畝，總建面:38萬(wàn)，容積率:1.

7、36，綠化率:48%產(chǎn)品類型獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、洋房、高層（一期西班牙風(fēng)格，二期南加州風(fēng)格，三期公寓）戶型面積獨(dú)棟239-539，雙拼199-399，聯(lián)排210-285，洋房130-180價(jià)格及銷售情況別墅：13000-15000元/平米配套幼兒園、步行購(gòu)物街、旅館、會(huì)所小獨(dú)棟別墅主導(dǎo)型低密度社區(qū)15【典型個(gè)案】橘郡推廣主題：西班牙山地小鎮(zhèn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：景觀、配套、山體資源核心賣點(diǎn)：異域原裝風(fēng)情、小獨(dú)棟產(chǎn)品【典型個(gè)案】橘郡不管你慢不慢，反正我很慢【典型個(gè)案】美洲故事純景觀獨(dú)棟別墅開發(fā)商 長(zhǎng)沙德普置業(yè)發(fā)展有限公司 項(xiàng)目位置雨花區(qū)萬(wàn)家麗中路三段189號(hào)（萬(wàn)家麗路與湘府東路交匯處）技術(shù)指標(biāo)占地:20593

8、6平方米，總建面:60萬(wàn)，容積率:0.67，綠化率:48%產(chǎn)品類型獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼、112-138洋房戶型面積300-750平米價(jià)格及銷售情況洋房7800元/，聯(lián)排10000元/，雙拼12000元/，獨(dú)棟200即將推出450-725純景觀獨(dú)棟別墅，售價(jià)700萬(wàn)-1500萬(wàn)元/套00元/，配套森林公園、幼兒園、學(xué)校推廣主題：原創(chuàng)北美，家族別墅項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地段、品牌核心賣點(diǎn)：景觀、獨(dú)棟、血脈傳承【典型個(gè)案】美洲故事買了美洲故事，就有了貴族血統(tǒng)【典型個(gè)案】紅墅灣純正英式古典建筑，長(zhǎng)沙純英倫風(fēng)情宜居墅區(qū)，武廣板塊唯一低密度住宅開發(fā)商上海吉聯(lián)地產(chǎn) 項(xiàng)目位置雨花區(qū)曲塘路579號(hào)（白沙灣路與曲塘路交匯處）技術(shù)

9、指標(biāo)占地:150586平方米，總建面:15萬(wàn)，容積率:0.69，綠化率:41%產(chǎn)品類型住宅、洋房、別墅 戶型面積200-300平米聯(lián)排、125-334平米洋房?jī)r(jià)格及銷售情況別墅：1100013000元/平米；洋房7000-8000元/平米；聯(lián)排10000-11000元/平米配套幼兒園、學(xué)校、體育館、地鐵、高鐵核心優(yōu)勢(shì)武廣核心、450畝體育公園、英倫風(fēng)情。推廣主題：武廣新干線，純英Townhouse墅區(qū)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：地段、山體公園核心賣點(diǎn)：地段、英倫風(fēng)情【典型個(gè)案】紅墅灣地段加風(fēng)情才是王道盧浮原著之前，別墅價(jià)值在于風(fēng)情的販賣資源的包裝身份的標(biāo)榜盧浮原著如何超越競(jìng)爭(zhēng)？【區(qū)域?qū)傩缘某健繌娜诔侵行牡较嫒?/p>

10、角中央政務(wù)區(qū)以往的區(qū)域價(jià)值訴求：長(zhǎng)株潭中心省府板塊新南城。湘三角中央政務(wù)區(qū)顛覆區(qū)域價(jià)值的局限認(rèn)知！中部崛起大長(zhǎng)沙千萬(wàn)級(jí)城市群，湘三角將影響中國(guó)；這是一個(gè)充滿無(wú)限機(jī)會(huì)、無(wú)限可能的地帶；湘三角將是繼珠三角、長(zhǎng)三角之后的中國(guó)奇跡。【主題特色的超越】從販賣風(fēng)情到純粹法蘭西文化以往的風(fēng)情包裝：各種風(fēng)情泛濫甚至雜交，價(jià)值體現(xiàn)在外在的展示，客戶對(duì)風(fēng)情的訴求已經(jīng)麻木。最純粹的法蘭西情境不僅是建筑風(fēng)格，包括商業(yè)、園林，甚至小品、街燈、公共區(qū)域的裝飾，營(yíng)造濃郁的整體情境。最純粹的法國(guó)文化符號(hào)利用會(huì)所設(shè)置法國(guó)酒窖；提供法棍、法式餐飲；設(shè)置法國(guó)藝術(shù)沙龍，打造極具法國(guó)符號(hào)的會(huì)所。業(yè)主可根據(jù)個(gè)人喜好，選擇不同類型的私家花

11、園；法國(guó)知名設(shè)計(jì)師出品，保證原汁原味。最純粹的定制法式私家花園最純粹的法式服務(wù)法式共和國(guó)護(hù)衛(wèi)隊(duì)、頭戴貝雷帽的法式管家，提供最尊貴的物業(yè)服務(wù)；售樓部提供同標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，奠定項(xiàng)目形象和品質(zhì)基礎(chǔ)。最純粹的法國(guó)文化生活體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中及日后的社區(qū)文化活動(dòng)，以法國(guó)文化為主導(dǎo)；與非地產(chǎn)品牌跨界合作，舉辦香奈兒品牌推介會(huì)、法國(guó)時(shí)裝秀、法國(guó)藝術(shù)周等活動(dòng)?！疚锢韺傩缘某健繌膫鹘y(tǒng)豪宅到新銳城市別墅以往的豪宅訴求：面積大材質(zhì)豪華資源稀缺“貴族王者”身份。最合適的距離進(jìn)則繁華觸手可及，退則獨(dú)享一隅。暮云距長(zhǎng)沙、株洲、湘潭三市均為18公里，距省政府新址6公里 市中心湘潭株洲商住分離，動(dòng)靜相宜；貴族氣質(zhì)浪漫風(fēng)情兼容并蓄；不同

12、組團(tuán)相得益彰。最完美的融合創(chuàng)新錯(cuò)拼聯(lián)排設(shè)計(jì)，打造類雙拼產(chǎn)品，私密性強(qiáng)，采光條件充足。最人性化的空間多功能地下室，前庭后院，中空內(nèi)庭院、多陽(yáng)臺(tái)及露臺(tái)設(shè)計(jì)附加值極高；全地下停車，重金打造舒適空間。205平米左右小聯(lián)排別墅產(chǎn)品，低總價(jià)高享受?！酒放频某健繌纳虡I(yè)品牌到肩負(fù)社會(huì)責(zé)任的實(shí)力央企以往的地產(chǎn)品牌訴求：市場(chǎng)占有率企業(yè)規(guī)模企業(yè)實(shí)力產(chǎn)品力。于星城映象，水電地產(chǎn)于長(zhǎng)沙已打下品牌烙印?？缭介L(zhǎng)江走向世界之后，長(zhǎng)沙見證新奇跡！您的美好生活空間，我們的使命！中國(guó)水電地產(chǎn) 品質(zhì)關(guān)懷，始終如一中國(guó)水電地產(chǎn) 品質(zhì)關(guān)懷，始終如一借勢(shì)中國(guó)水電世界級(jí)品牌力量；突出個(gè)性具有社會(huì)責(zé)任感、使命感的企業(yè)；合力促使品牌升級(jí)，并深

13、入人心。從融城中心到湘三角中央政務(wù)區(qū) 從販賣風(fēng)情到純粹法蘭西文化 從傳統(tǒng)豪宅到新銳城市別墅 從商業(yè)品牌到肩負(fù)社會(huì)責(zé)任的實(shí)力央企實(shí)現(xiàn)了本質(zhì)的超越，項(xiàng)目定位已然呈現(xiàn)【項(xiàng)目定位】湘三角中央政務(wù)區(qū)，純法式新銳城市別墅群極具潛力的國(guó)家級(jí)規(guī)劃發(fā)展區(qū)域；多維度不同于傳統(tǒng)別墅的法式別墅群?！緞e墅客戶定位】城市知性新貴他們不在塔尖，他們?cè)谂噬纤獾耐局?；他們已有相?dāng)?shù)呢?cái)富積累，但絕對(duì)不是暴發(fā)戶。13%20%18%15%12%22%托斯卡納9%22%20%13%11%25%東方大院8%26%23%15%13%15%盈峰翠邸13%22%32%7%8%18%美洲故事類別墅6%21%39%11%7%16%麓山別墅9%2

14、5%40%8%6%12%閬峰云墅7%32%42%5%2%12%青竹園獨(dú)棟其他企業(yè)高管私營(yíng)業(yè)主醫(yī)生教師公務(wù)員項(xiàng)目名稱物業(yè)類型13%20%18%15%12%22%托斯卡納9%22%20%13%11%25%東方大院8%26%23%15%13%15%盈峰翠邸13%22%32%7%8%18%美洲故事類別墅6%21%39%11%7%16%麓山別墅9%25%40%8%6%12%閬峰云墅7%32%42%5%2%12%青竹園獨(dú)棟其他企業(yè)高管私營(yíng)業(yè)主醫(yī)生教師公務(wù)員項(xiàng)目名稱物業(yè)類型私營(yíng)業(yè)主和大中型企業(yè)高管比例最大，其次為公務(wù)員。主力客戶：中、小型私企業(yè)主客戶鎖定職業(yè)重要客戶：大企業(yè)高管、泛公務(wù)員（公務(wù)員；高級(jí)別教育

15、、醫(yī)療、金融行業(yè)人士）偶得客戶：個(gè)體生意人、投資客項(xiàng)目名稱本市省內(nèi)市外省外恒大華府大平層55%29%16%中隆國(guó)際御璽65%25%10%青竹園57%18%25%閬峰云墅73%16%11%麓山別墅62%26%12%美洲故事67%21%12%盈峰翠邸54%15%31%東方大院64%18%18%長(zhǎng)沙市區(qū)客戶為主，外地客戶比例也相對(duì)較高。依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特征，本項(xiàng)目鎖定以下區(qū)域客戶群：客戶鎖定區(qū)域來(lái)源36-50歲處于事業(yè)成熟期的人士為主?？蛻翩i定年齡區(qū)間【小高層客戶定位】參數(shù) 說(shuō)明客戶類型新知青（有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)注重生活品味的剛需族）客戶職業(yè)私企板、公務(wù)員、公司中高層，醫(yī)生、教師、軍官等年齡區(qū)間25-40歲

16、區(qū)域來(lái)源項(xiàng)目周邊及天心區(qū)、雨花區(qū)為主【商業(yè)屬性定位】項(xiàng)目名稱商業(yè)體量（）商業(yè)類型業(yè)態(tài)價(jià)格（元/）去化率格蘭小鎮(zhèn)2萬(wàn)社區(qū)商業(yè)未定13000僅余2套100、140平米鋪位龍灣國(guó)際社區(qū)5萬(wàn)社區(qū)商業(yè)休閑中心、餐飲、書吧、咖啡廳、銀行街鋪18000，內(nèi)鋪兩層25000-28000，18%中信新城9萬(wàn)集中式+社區(qū)商業(yè)超市、餐飲、電器、銀行、服裝、美容等20000-25000余6000平米未售奧特萊斯10萬(wàn)集中式商業(yè)（大賣場(chǎng)）中高檔品牌折扣店、餐飲、影院、娛樂(lè)等整體入駐率50%以上集中式商業(yè)和社區(qū)商業(yè)同步發(fā)展，形成良好的互補(bǔ)，推動(dòng)區(qū)域整體商業(yè)發(fā)展和消費(fèi)層次的提升，但商業(yè)發(fā)展主題性不突出，內(nèi)涵欠缺。法蘭西情景

17、商業(yè)街區(qū)法蘭西文化與街區(qū)型商業(yè)的融合，滿足社區(qū)基本需求的同時(shí)，輻射周邊商業(yè)需求?！旧虡I(yè)功能定位】目的地型商業(yè)+品牌化的社區(qū)配套商業(yè)目的地型商業(yè)：主題會(huì)所，特色品牌餐飲，休閑品牌品牌化社區(qū)商業(yè)：千惠超市、老百姓藥房、招商銀行等主題會(huì)所中西餐廳休閑茶樓生活超市社區(qū)銀行社區(qū)藥房法蘭西藝術(shù)生活會(huì)所面積：約2500平米功能：包裝上融入法國(guó)文化藝術(shù)，功能上具備高檔休閑、娛樂(lè)、飲食等功能法國(guó)酒窖法國(guó)藝術(shù)沙龍法式咖啡餐點(diǎn)黛瑞詩(shī)法國(guó)品牌spa紳士運(yùn)動(dòng)區(qū)域生活配套面積：各約2500平米功能：中小型連鎖超市、餐飲酒樓、美食城、休閑中心等連鎖超市餐飲酒樓足浴休閑藝術(shù)生活街區(qū)面積：約9000平米功能：社區(qū)服務(wù)型商業(yè)，滿

18、足社區(qū)居民日常生活所需；引進(jìn)品牌中高端化，提升項(xiàng)目形象藥房書屋店銀行水果店孕嬰用品店在創(chuàng)造超越競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)值體系之后，我們將掀起一場(chǎng)盧浮原著的營(yíng)銷風(fēng)暴！【形象傳播廣告語(yǔ)】盧浮原著閱讀法蘭西 Lire La France在盧浮原著，讀懂法蘭西精髓只為懂得生活者擁有，細(xì)細(xì)品味【總體策略】起勢(shì)蓄客啟動(dòng)開盤4月5月6月7月8月9月10月11月12月亮相知曉度：品牌導(dǎo)入期知名度：形象樹立期蓄客期品牌導(dǎo)入，知曉度營(yíng)銷籌備，物料準(zhǔn)備5月臨時(shí)接待中心進(jìn)場(chǎng)廣告投放，樹立旗幟亮相起勢(shì)公關(guān)活動(dòng)別墅形象輸出一期一批認(rèn)籌10月底現(xiàn)場(chǎng)接待中心開放10月底樣板及展示區(qū)開放強(qiáng)銷期11月中別墅一期一批開盤12月中別墅二批加推樣板區(qū)

19、開放【營(yíng)銷階段劃分】?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)企業(yè)品牌帶動(dòng)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷中心樣板示范現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)價(jià)格策略推貨策略長(zhǎng)沙客戶地州市客戶省外客戶五大戰(zhàn)役價(jià)格戰(zhàn)形象戰(zhàn)渠道戰(zhàn)公關(guān)戰(zhàn)體驗(yàn)戰(zhàn)大型活動(dòng)圈層活動(dòng)高調(diào)占位理性出貨小步快跑戰(zhàn)役一：價(jià)格戰(zhàn)運(yùn)用市場(chǎng)比較分析法推算本項(xiàng)目的理論價(jià)格： 為更科學(xué)、客觀地推算本項(xiàng)目的理論價(jià)格，我們以本區(qū)域各房產(chǎn)項(xiàng)目樣本的綜合品質(zhì)為參考，并將其量化，同時(shí)運(yùn)用了住宅產(chǎn)品綜合品質(zhì)指標(biāo)評(píng)測(cè)系統(tǒng)，力求結(jié)論的客觀、真實(shí)。 以層次分析法為基本原理，以地段、規(guī)模、自然環(huán)境、綜合配套、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、成熟度、品牌品質(zhì)等多個(gè)要素為影響項(xiàng)目的重要因素，用層次分析法（AHP）確定其權(quán)重，對(duì)各項(xiàng)目要素綜合評(píng)定打分，得出各項(xiàng)

20、目的綜合價(jià)格指標(biāo)，再根據(jù)綜合指標(biāo)對(duì)本項(xiàng)目理論價(jià)格進(jìn)行測(cè)算。選擇樣本樓盤的原則： 同地域同板塊競(jìng)爭(zhēng)、同地位競(jìng)爭(zhēng)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、同客戶源競(jìng)爭(zhēng)，在樣本選擇上，以同類型產(chǎn)品項(xiàng)目及周邊區(qū)域代表樓盤為主。篩選可比樓盤確定權(quán)重打分比準(zhǔn)價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似、區(qū)域接近目標(biāo)客戶有交叉根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)：1)客戶重疊程度 2）和項(xiàng)目距離遠(yuǎn)近 比準(zhǔn)指標(biāo)：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境景觀資源：內(nèi)/外部資源戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性/采光通風(fēng)/裝修/戶型創(chuàng)新項(xiàng)目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形象配套類：生活配套/交通配套別墅定價(jià)說(shuō)明：根據(jù)目前類似項(xiàng)目靜態(tài)德爾菲法對(duì)比測(cè)算，本項(xiàng)目的當(dāng)前毛坯靜態(tài)理

21、論整體成交均價(jià)約為12220元/平米。小高層定價(jià)說(shuō)明：根據(jù)目前類似項(xiàng)目靜態(tài)德爾菲法對(duì)比測(cè)算，本項(xiàng)目的當(dāng)前毛坯靜態(tài)理論整體成交均價(jià)約為6300元/平米，在各方配合下，我司有信心實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格突破6500元/平米。2012建議銷售均價(jià)：通過(guò)各方配合，我司有信心突破以下銷售均價(jià)別墅13000-13500元/2012入市時(shí)機(jī)建議：1、高端項(xiàng)目如橘郡、美洲故事、運(yùn)達(dá)中央廣場(chǎng)等具備良好的展示條件，園林示范區(qū)、樣板房等在細(xì)節(jié)上力求完美，營(yíng)造高端客戶高尚體驗(yàn)，對(duì)銷售提供了強(qiáng)大的推動(dòng)力；2、從長(zhǎng)沙其他熱銷項(xiàng)目特征上看，如融科東南海、湘域熙岸、保利麓谷林語(yǔ)、萬(wàn)科金域華府等在開盤前投入巨資打造高體驗(yàn)性展示區(qū)，開展體驗(yàn)

22、營(yíng)銷，對(duì)客戶購(gòu)買積極性起到極大的刺激作用；3、本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)展示面需至10月份才能達(dá)到成熟體驗(yàn)條件，鑒于其豪宅特質(zhì)，在展示條件不完善、高端形象尚未奠定情況下，貿(mào)然推售將面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)，首批銷售不佳將對(duì)項(xiàng)目形象和口碑產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。建議本項(xiàng)目在2012年11月中上旬入市，以降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)一炮而紅，為后期持續(xù)熱銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，營(yíng)造良好口碑。2012年推貨計(jì)劃：第一批批次時(shí)間套數(shù)面積（）金額（萬(wàn)元）第一批（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）11月初30約61007930第二批（開盤）11月中54約1100014300第三批（加推）12月中62約1350017550總計(jì)146約3060039780第二批第三批第三批要完成20

23、12年2.5億元銷售任務(wù)，全年需保證充足的推貨量，以上推貨以工程進(jìn)度及產(chǎn)品分布為依據(jù)。備注：上述推貨未考慮樣板房因素。整體價(jià)格走勢(shì)產(chǎn)品時(shí)間面積（）比例價(jià)格（元/）整體均價(jià)（元/）別墅20123060040%130001451120133840050%150002014787810%18000小高層20136425050%7200770020146425050%8200商業(yè)：結(jié)合周邊商業(yè)市場(chǎng)情況，初步判斷本項(xiàng)目商業(yè)整體均價(jià)18000元/，并于2013年下半年社區(qū)具備一定成熟度后推出，具體價(jià)格走勢(shì)將在產(chǎn)品確定同時(shí)結(jié)合區(qū)域商業(yè)實(shí)時(shí)情況最終確認(rèn)。車位：長(zhǎng)沙車位整體滯銷，本項(xiàng)目地下車位消化周期預(yù)計(jì)1-2

24、年，計(jì)劃2013年下半年或2014年上半年推出，價(jià)格9-10萬(wàn)/個(gè)。閱讀法蘭西盧浮原著跨界發(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月目的：起勢(shì)亮相，一舉奠定知名度地點(diǎn)：五星級(jí)酒店嘉賓人員：政界商界文化界名人、主流媒體意見領(lǐng)袖、高端資源客戶主要內(nèi)容：將產(chǎn)品發(fā)布與巴黎時(shí)裝秀、法國(guó)香水展、法國(guó)美食品鑒等諸多元素跨界整合，通過(guò)品牌借勢(shì)樹立“閱讀法蘭西”的品牌概念。戰(zhàn)役二：公關(guān)戰(zhàn)與法國(guó)總統(tǒng)面對(duì)面盧浮原著樣板區(qū)開放活動(dòng)時(shí)間：10月中下旬目的：引起全城轟動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主要內(nèi)容：開放時(shí)總統(tǒng)剪彩，法國(guó)節(jié)慶表演，辦卡抽獎(jiǎng)。法國(guó)茶道化妝晚會(huì)賽馬會(huì)法國(guó)電影節(jié)法國(guó)戲劇交流會(huì)藝術(shù)品展優(yōu)雅女人節(jié)法國(guó)香水鑒別知識(shí)講座法國(guó)旅游勝地照片展法蘭西留學(xué)

25、指導(dǎo)雪茄 葡萄酒俱樂(lè)部各種俱樂(lè)部活動(dòng) 法蘭西美食節(jié)奢侈品發(fā)布會(huì)葡萄酒品鑒不間斷小型圈層活動(dòng)營(yíng)造高端氛圍，打造拓客工具HOW CULTURALIZE 如何文化地生活中地行高端客戶放射線營(yíng)銷導(dǎo)入多元化營(yíng)銷渠道多點(diǎn)式客戶終端多形式的客戶溝通案場(chǎng)資源營(yíng)銷定向營(yíng)銷泛團(tuán)購(gòu)跨區(qū)域拓展放射線拓展模式戰(zhàn)役三：渠道戰(zhàn)長(zhǎng)沙客戶：核心周邊客戶+長(zhǎng)沙全市客戶客戶來(lái)源：環(huán)保工業(yè)園、天心區(qū)、雨花區(qū)、省政府。置業(yè)次數(shù)：70%客戶為二次或多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：集中為35-45歲的三口之家，職業(yè)特征：企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員認(rèn)知途徑：友介、路過(guò)置業(yè)目的：第二居所項(xiàng)目周邊客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)大客戶營(yíng)銷時(shí)間：2010年7月方式：篩選天心區(qū)與雨花

26、區(qū)資源，登門拜訪。客戶：天心區(qū)與雨花區(qū)高端客戶。客戶解決方案項(xiàng)目周邊客戶客戶解決方案項(xiàng)目周邊客戶舉辦專場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)時(shí)間：2010年7月開始目標(biāo)：雨花區(qū)、天心區(qū)、省政府及周邊機(jī)關(guān)單位、環(huán)保工業(yè)園方式：企業(yè)內(nèi)部開辦產(chǎn)品推介會(huì)客戶：企業(yè)高管、公務(wù)員客戶解決方案項(xiàng)目周邊客戶重點(diǎn)單位設(shè)立固定展點(diǎn)時(shí)間：2010年7月開始目標(biāo)：雨花區(qū)、天心區(qū)、省政府及周邊機(jī)關(guān)單位、環(huán)保工業(yè)園方式：在目標(biāo)單位大門口設(shè)立展點(diǎn)客戶來(lái)源：企業(yè)高管、公務(wù)員客戶來(lái)源：公務(wù)員、企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主置業(yè)次數(shù)：70%客戶為二次或多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：集中為36-50歲的三口之家，職業(yè)特征：企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員認(rèn)知途徑：友介、路過(guò)置業(yè)目的：第

27、二居所、休閑度假全長(zhǎng)沙市客戶長(zhǎng)沙客戶：核心周邊客戶+長(zhǎng)沙全市客戶高端品牌車行互動(dòng)選取理由客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出；身份識(shí)別感較強(qiáng)雙向資源互動(dòng)，低成本渠道開拓配合特色活動(dòng)，有效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值開拓對(duì)象品牌車行客戶資源開拓方式項(xiàng)目體驗(yàn)試駕活動(dòng)：“10分鐘生活圈”新品車體驗(yàn)日，定期舉行由車行到項(xiàng)目的自駕體驗(yàn)；項(xiàng)目定期品牌車展。 車行選擇：奧迪、寶馬、豐田系列、馬自達(dá)、沃爾沃等。利益刺激“換車族”、“班車族”購(gòu)車激勵(lì)計(jì)劃購(gòu)房享受車貸優(yōu)惠；車行相關(guān)優(yōu)惠禮包長(zhǎng)沙客戶精細(xì)化營(yíng)銷方案名校MBA教學(xué)機(jī)構(gòu)選取理由此類教學(xué)機(jī)構(gòu)收費(fèi)較高，在讀學(xué)生有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)處于上升階段，年齡處于2540之間，其共性是知性、進(jìn)取， 與本

28、案目標(biāo)客戶有很大程度的相似性；話語(yǔ)權(quán)、標(biāo)桿性自身所具有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠有效形成圈層影響，帶動(dòng)其他資源通道開拓對(duì)象人大-芝加哥大學(xué)EMBA、太奇MBA、Hult商學(xué)院MBA開拓方式校外課堂、結(jié)合行業(yè)背景的沙龍茶話會(huì)、話題論壇利益刺激置業(yè)激勵(lì)計(jì)劃購(gòu)房創(chuàng)業(yè)基金對(duì)位產(chǎn)品聯(lián)排、雙拼長(zhǎng)沙客戶精細(xì)化營(yíng)銷方案金融行業(yè)從業(yè)人員對(duì)物業(yè)價(jià)值敏感度高，具備價(jià)值投資意識(shí)，有較強(qiáng)的購(gòu)買能力，年齡及個(gè)性特征符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位；開拓對(duì)象湘財(cái)證券、華夏證券、財(cái)富證券、國(guó)泰君安證券等證券機(jī)構(gòu) 開展類似“贏在股市”等炒股模擬操作比賽，舉辦投資領(lǐng)域熱點(diǎn)人物講座，邀請(qǐng)圈定對(duì)象參與；挖掘行業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵人物維護(hù)方式短信、DM直郵維護(hù)，結(jié)合

29、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞、活動(dòng)選取理由開拓方式金融精英通道高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘長(zhǎng)沙客戶精細(xì)化營(yíng)銷方案項(xiàng)目作為市場(chǎng)標(biāo)桿，新標(biāo)準(zhǔn)范本，將在行業(yè)內(nèi)成為熱點(diǎn)，成為業(yè)界人員參觀、研究、學(xué)習(xí)對(duì)象；項(xiàng)目信息被動(dòng)傳遞開拓對(duì)象青竹湖、紫山湖高爾夫會(huì)所通過(guò)“馬悅凌養(yǎng)生講座”之“父母是孩子最好的醫(yī)生”的方式吸引三口之家、學(xué)齡之家客戶的關(guān)注，從而植入項(xiàng)目的健康生活環(huán)境。維護(hù)方式短信、DM直郵維護(hù)，結(jié)合營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞、活動(dòng)選取理由開拓方式高端會(huì)所通道長(zhǎng)沙客戶精細(xì)化營(yíng)銷方案客戶解決策略湖南地州市客戶來(lái)源：湖南地州市客戶置業(yè)次數(shù)：80%客戶為二次或多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：集中為40-50歲的三口之家，職業(yè)特征：金融、房產(chǎn)等

30、企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員認(rèn)知途徑：友介、路過(guò)置業(yè)目的：投資、休閑度假湖南地州市客戶客戶解決方案湖南地州市客戶地州市外拓計(jì)劃時(shí)間：2010年9月開始地點(diǎn)：株洲、邵陽(yáng)、湘潭、岳陽(yáng)展點(diǎn)位置：當(dāng)?shù)厝A天酒店大堂方式：設(shè)計(jì)固定展示點(diǎn)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、DM單張派發(fā)客戶來(lái)源：公務(wù)員、企業(yè)高管、私營(yíng)業(yè)主客戶解決策略省外客戶客戶來(lái)源：省外客戶（主要為廣東地區(qū)湘籍客戶以及投資客）置業(yè)次數(shù)：80%客戶為二次或多次置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)：集中為40-50歲的三口之家，職業(yè)特征：金融、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員認(rèn)知途徑：友介、廣告置業(yè)目的：投資省外客戶廣州專項(xiàng)豪宅客戶推介推介會(huì)選址：廣州五星級(jí)酒店或中地行本部推介會(huì)形式：酒會(huì)推介客戶：廣州

31、中地行豪宅客戶、其他豪宅投資客戶拓客尖兵隊(duì)+兩大資源庫(kù)營(yíng)銷資源整合平臺(tái)保利國(guó)際廣場(chǎng)首批蓄客1個(gè)月，開盤1.5小時(shí)4.5億，資源整合平臺(tái)起到了關(guān)鍵作用。半版報(bào)紙廣告平均客戶來(lái)訪量：約30組，費(fèi)用約5萬(wàn)元定向營(yíng)銷：40多家團(tuán)體有著良好的合作關(guān)系，相關(guān)客戶資源3萬(wàn)。團(tuán) 購(gòu)：與區(qū)域內(nèi)十余家大型單位成功合作，相關(guān)客戶資源約2萬(wàn)人。跨區(qū)域營(yíng)銷：擁有湖南、廣東、北京等商會(huì)組織商會(huì)成員資料達(dá)2.6萬(wàn)。客戶積累：長(zhǎng)沙操作項(xiàng)目登記客戶上萬(wàn)組。客戶拓展覆蓋的有效客戶群達(dá)近8萬(wàn)人，推廣成本節(jié)約60%以上。放射線之拓展成本長(zhǎng)沙最貴的平層豪宅保利國(guó)際廣場(chǎng)，長(zhǎng)沙最貴的類別墅海爾云海灣，持續(xù)積累高端客戶，客戶資源基礎(chǔ)雄厚。

32、強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心樣板區(qū)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)極致體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)役四：體驗(yàn)戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)示意1售樓處：兼會(huì)所體驗(yàn)功能，預(yù)約銷售，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景接待看房樣板體驗(yàn)段樣板區(qū)內(nèi)的房子，均做到立面完成，景觀到位，保證感觀1這是一個(gè)擁有自然景觀情結(jié)的人聚會(huì)場(chǎng)所，這是一次法蘭西建筑藝術(shù)與國(guó)際居住觀念的邂逅之旅，每一個(gè)到過(guò)映象館的人，都將對(duì)之留下深刻的印象。關(guān)鍵詞法式風(fēng)情、個(gè)性藝術(shù)、展示展覽現(xiàn)場(chǎng)售樓處(兼帶會(huì)所服務(wù)功能)主題法蘭西映象館La France impression 一層為開放式沙盤模型區(qū)，接待普通客戶二層為私密的包間區(qū) ，VIP客戶洽談?dòng)诎g現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)看房導(dǎo)視清晰 樓盤現(xiàn)場(chǎng)最能打動(dòng)客戶購(gòu)買欲望的是精致、品位的樣板房，而在雜亂的樓

33、盤施工現(xiàn)場(chǎng)，從售樓處到樣板房的看房通道無(wú)疑特別重要。我們建議采用與樓盤定位相符合的包裝方案，突出樓盤的品質(zhì)，打造尊貴、高雅、低調(diào)、安全的看房通道。工程形象設(shè)置LCD屏幕影視廳，滾動(dòng)播放項(xiàng)目宣傳片，務(wù)求帶給客戶震撼的視聽效果，塑造項(xiàng)目的成功形象現(xiàn)場(chǎng)洗腦形象：案名+SLOGAN傳播感知點(diǎn)1：報(bào)刊雜志傳播感知點(diǎn)2：高炮傳播感知點(diǎn)3：廣告牌傳播感知點(diǎn)4：朋友介紹客戶上門第2體驗(yàn)點(diǎn)：停車區(qū)安保服務(wù)第3體驗(yàn)點(diǎn)：迎賓服務(wù)第4體驗(yàn)點(diǎn)：接待、茶水第5體驗(yàn)點(diǎn)：樣板段帶看服務(wù)第6體驗(yàn)點(diǎn)：樣板房講解說(shuō)明服務(wù)客戶購(gòu)買決策放棄購(gòu)買客戶維護(hù)：溫馨短信、客戶活動(dòng)、全程營(yíng)銷檔案、饋贈(zèng)口碑傳播一對(duì)一服務(wù)貫穿始終，加深體驗(yàn)感現(xiàn)場(chǎng)服

34、務(wù)配合高端銷售層級(jí)體驗(yàn)后臺(tái)大客戶帶看制：所有ales以私人助理形式提供私屬服務(wù)， 并選擇洽談能力強(qiáng)的銷售精英，且對(duì)財(cái)經(jīng)、實(shí)事等經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)。高激勵(lì)體系：所有銷售員按高銷標(biāo)準(zhǔn)招聘，制定完成目標(biāo)考核及節(jié)點(diǎn)促銷重獎(jiǎng)機(jī)制。來(lái)賓售樓處尊享正統(tǒng)法式下午茶 品嘗純正，原汁原味道具亮點(diǎn):法式古典骨瓷茶具法式管家售樓處駐場(chǎng)，著法式燕尾服，提供法式接待服務(wù)戰(zhàn)役五：形象戰(zhàn)結(jié)合項(xiàng)目特征及對(duì)客戶的深入理解，本項(xiàng)目推廣總體調(diào)性應(yīng)定格為： 純正。 高端。 法蘭西原味線上推廣 VS 線下推廣 全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品的“純正”“高端”“法蘭西原味”線上推廣告知，造勢(shì)，影響為主線下推廣體驗(yàn)，互動(dòng)，影響為主大眾媒體作為市場(chǎng)的口碑宣傳，軟文以活動(dòng)報(bào)道炒作為主，廣告以神秘、高貴調(diào)性進(jìn)行傳播，前期減少過(guò)多的產(chǎn)品介紹信息，高端小眾媒體則主要側(cè)重于項(xiàng)目的詳細(xì)解讀。通過(guò)SP活動(dòng)，建立客戶體驗(yàn)的磁場(chǎng)影響力。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，強(qiáng)化客戶尊崇感官的體驗(yàn)。2012年項(xiàng)目即將入市，形象的塑造顯得尤為重要，那么2012年本案的首要目標(biāo)是什么？Premire importance objectif 水電地產(chǎn) 作為高端物業(yè)開發(fā)者的高度和姿態(tài)盧浮原著 建立在別墅市場(chǎng)上的差異化領(lǐng)導(dǎo)地位第一輪沖擊波：品牌及區(qū)域炒作，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)，樹立品牌形象，突出區(qū)域優(yōu)勢(shì)企業(yè)品牌導(dǎo)入期策略4-6月企業(yè)品牌：千