店面開發(fā)與中介合作方案PPT課件[通用]

1、中介合作手冊2013.4指引根據(jù)集團“門店小型化、布局合理化、商圈多元化、拓展標準化”的拓展策略，提升拓展管理的專業(yè)性、規(guī)范性和可操作性，為了認真落實1669家店面開店拓展任務，提高開店效率，為了開拓中介合作市場，改善現(xiàn)有我司與中介合作不規(guī)范、不合理狀況，以本手冊為基本，梳理各地區(qū)子公司現(xiàn)有中介合作模式，結合當?shù)靥厥獾禺a(chǎn)合作環(huán)境，全面動員可利用資源，完成財年拓展目標。大綱基本信息合作方式中介種類獎金制度驗證法中介行業(yè)分析中介合作目的中介種類業(yè)務范圍一、基本信息中介行業(yè)分析地產(chǎn)中介現(xiàn)狀由于政府對住宅類住房政策調控影響，造成地產(chǎn)中介住宅類的三級市場非常不景氣，此政策影響下，各城市住宅類中介凸現(xiàn)大面

2、積裁人、大范圍關店，剩余公司、個人都在努力拼搶僅存的成交量，以現(xiàn)有供需關系的不平衡，還是難以支撐僅存的從業(yè)人員需求的。在此政策影響下，中介公司一線從業(yè)人員都在努力尋找其它可賴以生存的機會，很多從業(yè)人員開始觸及沒有解除過的別墅類、商業(yè)類、寫字樓類、商場招商類等。中介從業(yè)人員各級別分析負責開發(fā)客戶，開發(fā)房源，通過成交，不管此業(yè)務員在此次成交是尋找的客戶，還是尋找的房源，都是有業(yè)績提成的。從業(yè)狀態(tài)：做簽約前基礎工作，大多會通過自我感覺，把自己的客戶分為幾類，多會主動跟進跟自己熟悉、急切、有實力的客戶，從業(yè)人員入門底，底薪約1000-2500元，任務重，但是提成獎金非常高。業(yè)務人員：中介從業(yè)人員各級別

3、分析店面經(jīng)理：負責店面或組別人員的業(yè)務和常務管理，基本下屬會有約5-10人左右的業(yè)務人員，負責大客戶洽談、業(yè)務人員培訓、簽約、解決疑難問題、等業(yè)務流程中較高等工作。從業(yè)狀態(tài)：負責大客戶把控、特殊協(xié)議簽約，受過定期專業(yè)的行業(yè)培訓，對客戶把控能力較強，很強的談判經(jīng)驗。底薪約2300-5000元，分解任務較重，幅度差距較大的提成獎金。中介從業(yè)人員各級別分析負責本區(qū)域多家店面業(yè)務推進或店面常務管理，較少參與基層業(yè)務往來，如有特殊客戶、疑難問題會出面提出意見或協(xié)助解決。從業(yè)狀態(tài)：更多時間會下達、推進任務達成跟進，負責本區(qū)域內(nèi)店面經(jīng)理培訓、團隊建設等工作，對房地產(chǎn)行業(yè)有一定觀察、分析、決策能力。底薪約45

4、00-8000元，執(zhí)行公司年度任務目標，進行分解推進，較為均衡的獎金提成。區(qū)域經(jīng)理： 中介合作目的通過中介找房，是一個便捷且有實效的辦法，是大型連鎖企業(yè)選址未來非常重要的趨勢。建立與中介公司長時間良好的合作關系，利用中介公司在地區(qū)、商圈內(nèi)，有一定的房屋資源，讓中介充分發(fā)揮店面連鎖覆蓋性、從業(yè)人員多且專業(yè)性，挖掘其利用價值。 增加房源提高開店速度：磨合中介個人對我司標準、流程的認知，挑選有意愿、有能力的中介個人，協(xié)助其迅速進入工作狀態(tài)。通過對中介長期磨合，建立中介門店經(jīng)理對我公司開店信心，讓中介門店經(jīng)理對給我司選址形成工作重點，通過了解，判斷是否為業(yè)務員布置其為我司選址任務。全球性連鎖，可信度為

5、最高級。舉例：21世紀不動產(chǎn)、戴德梁行全國性連鎖，可信度為高級。舉例：中原地產(chǎn)、麥田地產(chǎn)、鏈家地產(chǎn)、我愛我家，房屋公園（房屋公園）、美聯(lián)地產(chǎn)大規(guī)模連鎖企業(yè)中介種類Click to edit title style本土特色企業(yè) 規(guī)模達到本地區(qū)域大面積覆蓋，本土市場非常認可。舉例：北京的中天置地，上海的信義房屋、太平洋房屋、臣信地產(chǎn)，天津的廣廈地產(chǎn)、匯眾地產(chǎn)、順馳地產(chǎn)，廣州的滿堂紅地產(chǎn)、合富地采，深圳星聯(lián)地產(chǎn)，昆明的新亞地產(chǎn)。小型個體企業(yè)規(guī)模達到區(qū)域、商圈覆蓋，或單體店可信度非常高，能力在本區(qū)域非常突出的，舉例：北京的千萬家房地產(chǎn)、萬紫千紅房地產(chǎn)、萬年紅地產(chǎn)，上海的德佑地產(chǎn)、瑞陽不動產(chǎn)，深圳世華地

6、產(chǎn)、家家順地產(chǎn)，廣州裕豐地產(chǎn)、榮興地產(chǎn)，青島的鑫順居不動產(chǎn)、坤航地產(chǎn)等。Click to edit title style以住宅租賃或住宅買賣業(yè)務為主，多以底商門店形式出現(xiàn)，他們的資源在于業(yè)主直接上門報房、商鋪已經(jīng)張貼轉租或出租廣告的，業(yè)務員對業(yè)主把控、商鋪租賃流程熟知度非常底，基本帶我們看完房，只會做簡單回訪，很少會更深一步跟進。業(yè)務范圍住宅類住宅加商鋪寫字樓多元化業(yè)務范圍，多以寫字樓出現(xiàn)為主，商鋪門店為輔，業(yè)務范圍多以高檔別墅住宅、高檔寫字樓為主、商鋪業(yè)務為輔，公司可能會安排個別小團隊或個人做商鋪、商場代理招商全業(yè)務，業(yè)務員對商業(yè)有基本了解，專業(yè)性較強，由于業(yè)務范圍廣，對小業(yè)主的跟進缺乏專

7、一性。非常專業(yè)的商業(yè)運作團隊，分工明確，對商業(yè)運作非常專業(yè)，會主動挖掘現(xiàn)營業(yè)的黃金鋪位，對所負責區(qū)域鋪面有一定把控能力，鋪位什么時候到期，業(yè)主是誰，原租金多少，周邊租金價位等，他們跟業(yè)主建立非常好的利益關系。純商業(yè) Click to edit title style自由經(jīng)紀人 一個人或社會組織的，行內(nèi)有一定知名度，商圈內(nèi)小業(yè)主較為熟悉，通常表現(xiàn)有非常的專業(yè)性，溝通能力、社交能力非常強，Click to edit title style合作方式簽署委托獨家委托定義：本公司在約定的城市或區(qū)域通過中介選址的，必須通過此公司簽署，此中介公司有對我公司全權代理權。獨家對我司優(yōu)勢是可以硬性要求中介在規(guī)定時

8、間內(nèi)，開出規(guī)定店面數(shù)量，劣勢是選擇單一，如此中介沒有能力完成，必會對我司推進速度有影像。通過簽署獨家委托對中介優(yōu)勢是，尋找倒可靠、長期合作的客戶，劣勢是開店數(shù)量和質量我司會給較大壓力。 規(guī)避風險簽署形式是以雙方約定形式出現(xiàn)，中介方約定我司不得有其它中介合作，我司約定他在符合公司要求的條件下，為我司選址數(shù)量的要求。我們要尋找需大規(guī)模開發(fā)地區(qū)，實力較強的中介公司，做好提前調查工作，避免中介高估自己實力，影響我司開店速度。如此協(xié)議簽署，是要負法律責任的，協(xié)議要體現(xiàn)中介服務結點，公司只考慮支持簽約付？%，辦完證照或進入裝修再付？%。Click to edit title style談判技巧：提前對中介

9、公司做好調查，了解實力，對談判內(nèi)容要有我方的要求預估，明確談判目的性，按照梳理出的目的性，掌握談判節(jié)奏。談判時先了解對方的看法，并且談判首先要對公司實力做一個肯定，要對我司選址標準、流程進行梳理性溝通。如未滿足要求，需爭取，如有簽署違約，我司只承諾不尋找其他代理中介選址，同時合同要體現(xiàn)選址時間數(shù)量的違約。談判技巧 Click to edit title style定義：簽署此協(xié)議，只有給中介方一個合法代理、守約權，我司可以尋找多家非獨家代理。中介優(yōu)勢，不受我司關于時間、數(shù)量約束。中介劣勢，我司可以通過任何其它中介合作。我司優(yōu)勢，不受中介區(qū)域內(nèi)保護約束，可通過多家選址。我司劣勢，中介在不簽署獨家

10、情況下，同簽署獨家代理的中介，會出現(xiàn)工作重點倒向不在我司。非獨家委托Click to edit title style規(guī)避風險：簽署協(xié)議內(nèi)容需要提及只是給中介合法代理權字樣，我公司有尋找其他中介公司選址權利，并且約定中介費用數(shù)額比例，約定入中介在選址前要由我司對接人簽署“物業(yè)看房單”雙方簽字，證明此項目為此中介介紹。（物業(yè)看房單：需體現(xiàn)物業(yè)詳細地址，面積，租金，雙方信息等基本信息，此協(xié)議不另提及中介費用，可按照于此公司簽署主協(xié)議為主。物業(yè)看房單需雙方簽字確認。協(xié)議要體現(xiàn)中介服務結點，公司只考慮支持簽約付？%，辦完證照或進入裝修再付？%。Click to edit title style規(guī)避風險 談 判技巧談判技巧：把握合同內(nèi)容合理性，界定好次協(xié)議為非獨家，只有在我司簽署“物業(yè)看房單”后未通過此中介公司簽署協(xié)議，并且沒有付其次項目產(chǎn)生的中介費時，產(chǎn)生違約，如中介不提及此條款，可以不簽署。Click to edit title style優(yōu)勢：無任何代理帶來的行業(yè)選擇約束。劣勢：中介資源閉塞，無法全部向我司開放。談判技巧：尋找有價值公司店面經(jīng)理人，利用個人能力，提高個人于經(jīng)理的溝通，通過誠懇的溝通方法，建立信任感，目的是先交朋友，在說事。如反之，中介公司會接待很多像我們這樣的客戶，不簽署